銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售管理理念

銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售管理理念課程大綱

銀行保險(xiǎn)銷售理念

銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧購(gòu)買心理分析

客戶購(gòu)買的兩大理由問題的解決愉快的感覺購(gòu)買心理

注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足推銷與營(yíng)銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單銷售

單次銷售

營(yíng)銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：營(yíng)銷”五賣”

賣感覺賣夢(mèng)想賣服務(wù)賣氣氛賣方法保險(xiǎn)營(yíng)銷的四個(gè)導(dǎo)向①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以銷售為導(dǎo)向③以客戶為導(dǎo)向④以市場(chǎng)為導(dǎo)向保險(xiǎn)營(yíng)銷的四步曲◆分析風(fēng)險(xiǎn)◆確定需求◆估算保費(fèi)◆制定計(jì)劃成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)課程大綱

銀行保險(xiǎn)銷售理念

銀(郵)合作理念

中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧銀行看中保險(xiǎn)公司……＊銀行所不具有的保險(xiǎn)產(chǎn)品＊保險(xiǎn)公司龐大的業(yè)務(wù)量＊保險(xiǎn)公司獨(dú)特的營(yíng)銷理念與技巧＊保險(xiǎn)公司領(lǐng)先的文化和培訓(xùn)保險(xiǎn)公司看中銀行……

良好的信譽(yù)眾多的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶群高素質(zhì)銷售人員銀行(郵政)發(fā)展保險(xiǎn)動(dòng)因分析管理和服務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)大鞏固客戶群保證主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)利提高營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)增強(qiáng)理財(cái)功能中介利潤(rùn)利用成本優(yōu)勢(shì)獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)利益提高員工技能增強(qiáng)就業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)銀郵自身業(yè)務(wù)保險(xiǎn)創(chuàng)新客戶功能利潤(rùn)成本人員保險(xiǎn)bank銀（郵）代理保險(xiǎn)的理由多一份收入多一種產(chǎn)品多一項(xiàng)技能多一點(diǎn)思路代理保險(xiǎn)的誤區(qū)當(dāng)作儲(chǔ)蓄做當(dāng)作副業(yè)做當(dāng)作任務(wù)做幫他人做階段性做消極被動(dòng)做課程大綱

銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念

中介產(chǎn)品理念

銀行保險(xiǎn)銷售技巧產(chǎn)品的概念投資愛心責(zé)任地位能力服務(wù)贈(zèng)品福利經(jīng)營(yíng)醫(yī)療養(yǎng)老子女教育生活儲(chǔ)蓄分紅有形服務(wù)核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)◎隱性產(chǎn)品◎長(zhǎng)期產(chǎn)品◎非渴求產(chǎn)品◎特殊期貨中介產(chǎn)品的特點(diǎn)交費(fèi)方式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡(jiǎn)單產(chǎn)品走向:期交、保障型產(chǎn)品課程大綱

銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念

銀行保險(xiǎn)銷售技巧推銷的要點(diǎn)：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。技巧一：善于推銷自己營(yíng)銷人員的四個(gè)基本條件臉笑心熱腰軟嘴甜勤于開口敢于開口善于開口技巧二：勤于開口開口的時(shí)機(jī)♀相互感覺好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問的時(shí)候不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說對(duì)方愛聽的話?說對(duì)方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。

——喬.吉拉德技巧三：了解客戶的性格和行為分裂氣質(zhì)循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì)神經(jīng)質(zhì)歇斯底里偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的類型分裂氣質(zhì)客戶的性格特征（內(nèi)向型）內(nèi)向，自我封閉喜獨(dú)處，興趣愛好少鈍感，易相處；敏感，不易接近理論性強(qiáng)分裂氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為好惡分明猶豫不決挑剔商品固執(zhí)己見不喜歡推銷循環(huán)氣質(zhì)客戶的性格特征（外向型）外向，開朗樂觀善交際，多朋友樂于助人情緒波動(dòng)較大循環(huán)氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為情緒變化大，善變不守時(shí)不當(dāng)面拒絕容易接近成交拖拉粘著氣質(zhì)客戶的性格特征（溫和型）說話做事慢，有耐性矜持，循規(guī)蹈矩為人處事缺乏伸縮性智商高，踏實(shí)肯干粘著氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為信守承諾不易接近注重細(xì)節(jié)講道理講義氣不喜歡討價(jià)還價(jià)神經(jīng)質(zhì)客戶的性格特征（敏感型）感覺敏銳過于自責(zé)心理不安定，易失去平衡神經(jīng)質(zhì)客戶的消費(fèi)行為猶豫不決牢騷抱怨多喜歡拐彎抹角較迷信相信介紹人歇斯底里客戶的性格特征（自傲型）虛榮心很強(qiáng)任性倔強(qiáng)，以自我為中心喜歡爭(zhēng)論歇斯底里客戶的消費(fèi)行為強(qiáng)烈的好惡感嫉妒心強(qiáng)喜歡炫耀義氣用事，感性消費(fèi)偏執(zhí)客戶的性格特征（自信型）自信而個(gè)性強(qiáng)倔強(qiáng)而頑固愛出風(fēng)頭好爭(zhēng)斗偏執(zhí)客戶的消費(fèi)行為在意推銷員的承諾疑心重，不輕易相信人喜歡討價(jià)還價(jià)技巧四：洞悉客戶的身體語言身體語言一：眼睛瞳孔放大斜視而非正視雙目緊閉東張西望眼睛看鐘或表身體語言二：臉☆微笑☆放松☆皺眉頭☆面無表情身體語言三：動(dòng)作以手托腮手指尖撫嘴唇啃指甲兩手交疊抱胸兩手交握摸頭手客戶常見的表情一：僵硬型臉上肌肉麻木，面無表情，往往充滿憎惡與敵意，試圖掩蓋真實(shí)情緒?？蛻舫Ｒ姷谋砬槎簠挓┬蛧@氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看時(shí)間，表情無奈?？蛻舫Ｒ姷谋砬槿航箲]型手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動(dòng)，坐立不安?？蛻舫Ｒ姷谋砬樗模号d奮型瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍?？蛻舫Ｒ姷谋砬槲澹浩垓_型喋喋不休，語意不連貫，下意識(shí)地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后?？蛻舫Ｒ姷谋砬榱焊甙列脱劬Σ[起，頭向后仰，俯視對(duì)方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。兩項(xiàng)必須說明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)◎客戶購(gòu)買理由技巧五：說明產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特居民儲(chǔ)蓄的目的應(yīng)付日常生活應(yīng)對(duì)意外（疾病、突發(fā)事件）有限增值閑置無助，等待機(jī)會(huì)客戶的理理財(cái)需求子女教育購(gòu)買住房預(yù)防疾病預(yù)備養(yǎng)老解決客戶的三個(gè)問題◎需要購(gòu)買嗎？◎有能力購(gòu)買嗎？◎購(gòu)買劃算嗎？揭秘促成信號(hào)：語言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)關(guān)系信號(hào)技巧六：促成柜面促成的基本方法直接促成假定促成選擇促成從眾促成感性促成理性促成二次促