服裝商品管理

商品管理實(shí)戰(zhàn)1+2

2021/5/91課程概述：如何買(mǎi)VS如何賣(mài)如何買(mǎi)：買(mǎi)多少：銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、買(mǎi)貨計(jì)劃買(mǎi)什么：產(chǎn)品需求計(jì)劃、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析如何賣(mài)：季度銷(xiāo)售、商品手冊(cè)、陳列手冊(cè)2021/5/92品牌營(yíng)利空間品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很高，為何庫(kù)存多，利潤(rùn)薄？品牌營(yíng)利的關(guān)鍵要素：1.銷(xiāo)售完成率2.訂貨準(zhǔn)確率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5.折扣率（如何減低？）6.庫(kù)存率（如何降低？）2021/5/931.銷(xiāo)售完成率合理的目標(biāo)制定及分解積極的、可達(dá)成的市場(chǎng)計(jì)劃每周檢查目標(biāo)完成情況，并及時(shí)采取相應(yīng)的措施1.由業(yè)績(jī)表現(xiàn)出的差異追查貨品的問(wèn)題2.暢銷(xiāo)品追加或滯銷(xiāo)品出清2021/5/942.訂貨準(zhǔn)確率訂貨前準(zhǔn)備:歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析訂貨手冊(cè)制作,訂貨指引訂單檢閱一、各波段單類(lèi)別%、金額%二、各波段上下身件數(shù)檢驗(yàn)三、各波段顏色檢驗(yàn)四、各波段面料檢驗(yàn)五、款式排名及前10排名金額2021/5/953.定倍率提高產(chǎn)品定倍率的魔法中心價(jià)格帶的定價(jià)方法產(chǎn)品設(shè)計(jì)及質(zhì)量附加值店鋪形象附加值2021/5/964.折扣率與毛利率每月通過(guò)折扣率與毛利率檢查,減低折扣率,提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的毛利率.根據(jù)款式銷(xiāo)售表現(xiàn)搶先打折,減價(jià)有層次,有主推,折扣體現(xiàn)差異化,控制總體毛利率.另可設(shè)特賣(mài)組人員,專(zhuān)攻舊貨清理.2021/5/975.庫(kù)存率及時(shí)清貨降低庫(kù)存率當(dāng)季庫(kù)存分析與及時(shí)清貨計(jì)劃過(guò)季庫(kù)存分析與清貨計(jì)劃(提煉暢滯銷(xiāo)元素,打造核心及主力產(chǎn)品,避免滯銷(xiāo)產(chǎn)品的產(chǎn)生.另外庫(kù)存率與退換貨率直接相關(guān),自營(yíng)及加盟的清貨計(jì)劃也應(yīng)一并重視.)2021/5/98商品部的職能商品部=銷(xiāo)售計(jì)劃部(SalesPlanningDepartment)大部分國(guó)際公司,商品部是公司運(yùn)營(yíng)的核心部門(mén)之一,在組織架構(gòu)中,應(yīng)與營(yíng)運(yùn)中心同級(jí),而非其下屬部門(mén).由商品部總體規(guī)劃品牌的銷(xiāo)售策略,并以商品為核心,連動(dòng)企劃部、形象部、銷(xiāo)售部共同達(dá)成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。2021/5/991.季度采購(gòu)計(jì)劃1.制定季度商品需求企劃2.各系列選款\搭配組合3.商品上市之日期\款數(shù)\件數(shù)\金額計(jì)劃4.各系列采購(gòu)金額%計(jì)劃5.主打款及推廣款確定6.落實(shí)自營(yíng)訂單7.協(xié)助加盟訂貨分析(選款\搭配組合)8.商品知識(shí)培訓(xùn)及跟進(jìn)(設(shè)計(jì)重點(diǎn)及銷(xiāo)售技巧)9.商品擺位參與2021/5/9102.總體銷(xiāo)售計(jì)劃及分析1.制定季度銷(xiāo)售計(jì)劃表2.自營(yíng)與加盟每期商品銷(xiāo)售分析(系列比\銷(xiāo)存比\類(lèi)別比\碼比\色比)暢銷(xiāo)款式追加補(bǔ)單或增補(bǔ)款新款訂單自營(yíng)與加盟滯銷(xiāo)款式及時(shí)處理計(jì)劃自營(yíng)與加盟暢\滯銷(xiāo)款式原因深入探討收集分析各店所回饋之商品信息

2021/5/9113.總體季度清貨計(jì)劃新貨遲期時(shí)的應(yīng)變安排每期商品換期前之整編調(diào)轉(zhuǎn)計(jì)劃每周\每月\季度累計(jì)毛利率分析季度折扣率控制季度庫(kù)存目標(biāo)控制季尾減價(jià)出清計(jì)劃(時(shí)間\方式\折扣率)2021/5/9124.新商品入倉(cāng)計(jì)劃與出貨安排聯(lián)系生產(chǎn)部:跟進(jìn)各款式的生產(chǎn)進(jìn)度(如:取消\減量\改款\遲期)；與生產(chǎn)部緊密聯(lián)系,清晰掌握入倉(cāng)到貨時(shí)間.聯(lián)系物流部:制作《新貨入倉(cāng)時(shí)度表》，讓所有人明白到貨狀況；與倉(cāng)庫(kù)溝通，安排優(yōu)先出貨秩序（款式或店鋪）2021/5/9135.配貨\發(fā)貨\自營(yíng)店調(diào)補(bǔ)貨依系列計(jì)劃配發(fā)新款商品,及出貨跟進(jìn)自營(yíng)店暢銷(xiāo)品補(bǔ)貨及到貨情況追蹤斷色斷碼貨品調(diào)轉(zhuǎn)或集中整編2021/5/9146.各地區(qū)銷(xiāo)售分析日銷(xiāo)售追蹤自營(yíng)與加盟周銷(xiāo)記錄及達(dá)成率分析自營(yíng)與加盟庫(kù)存分析(含已到貨\未到貨\倉(cāng)庫(kù)\庫(kù)存……）各款周銷(xiāo)售回顧及分析（總體）總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率之回顧及分析（總體）自營(yíng)與加盟當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N(xiāo)售特性分析（提出地區(qū)個(gè)別需求）2021/5/915銷(xiāo)售策劃(SalesPlanning)

公司銷(xiāo)售策劃的能力決定了品牌贏利能力，銷(xiāo)售策劃是生產(chǎn)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中間極其重要的一環(huán)。銷(xiāo)售策劃重點(diǎn)工作：1.市場(chǎng)及銷(xiāo)售計(jì)劃2.商品需求企劃3.買(mǎi)貨計(jì)劃與買(mǎi)貨預(yù)算4.商品報(bào)表體系5整體與季度銷(xiāo)售計(jì)劃6.推廣促銷(xiāo)計(jì)劃7.與貨品結(jié)合的陳列8.銷(xiāo)售、利潤(rùn)、庫(kù)存達(dá)標(biāo)2021/5/9161.市場(chǎng)及銷(xiāo)售計(jì)劃（Marketing&SalesPlan)1.新季度市場(chǎng)拓展計(jì)劃全國(guó)市場(chǎng)的盤(pán)點(diǎn)城市布點(diǎn)的盤(pán)點(diǎn)2.新季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)細(xì)分業(yè)績(jī)目標(biāo)，確保目標(biāo)的可達(dá)成性區(qū)分業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不同依據(jù)舊區(qū)舊店、舊區(qū)展業(yè)、新區(qū)新店2021/5/917店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)考量點(diǎn)一、原有店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1.GDP增長(zhǎng)？%2.零售百貨增長(zhǎng)？%3.商圈的調(diào)整？%4.原有店鋪的擴(kuò)店？%5.人力資源的提升？%二、商品強(qiáng)度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化？%2.增加新的品類(lèi)？%3.產(chǎn)品質(zhì)量提高？%2021/5/9182.商品需求企劃（MerchandisingPlan)

商品需求企劃是收集市場(chǎng)需求，結(jié)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，取得理性與感性之間的平衡，是設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售之間的橋梁。結(jié)合品牌定位與市場(chǎng)策略制定以下各項(xiàng)商品策略

A.產(chǎn)品需求企劃

B.產(chǎn)品波段策略

C.商品結(jié)構(gòu)策略

D.產(chǎn)品價(jià)格策略

E.新增系列商品開(kāi)發(fā)策略2021/5/9193.買(mǎi)貨計(jì)劃與買(mǎi)貨預(yù)算(OpenToBuy)1.年度各月份銷(xiāo)售計(jì)劃2.計(jì)算銷(xiāo)售需要采購(gòu)的吊牌價(jià)3.確定各波段各類(lèi)別各款所需百分比4.試算各類(lèi)別各款式買(mǎi)貨的金額分配5.各類(lèi)別各款式的平均單價(jià)6.試算各類(lèi)別各款式買(mǎi)貨件數(shù)2021/5/9204.商品報(bào)表體系商品報(bào)表體系1.訂貨會(huì)項(xiàng)目2.買(mǎi)手項(xiàng)目3.庫(kù)存項(xiàng)目4.營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售5.跨部門(mén)報(bào)表2021/5/9215.季度整體銷(xiāo)售計(jì)劃以商品為主軸連動(dòng)各部門(mén)協(xié)作：設(shè)計(jì)部：配搭主張、工衣與妝容商品部：波段安排、主推系列、銷(xiāo)售主張市場(chǎng)部：廣告推廣、VIP企劃部：形象畫(huà)冊(cè)、櫥窗演出、陳列指引、海報(bào)設(shè)計(jì)商品部：季度推廣促銷(xiāo)計(jì)劃生產(chǎn)部：貨期及質(zhì)量對(duì)接銷(xiāo)售部：商品FAB培訓(xùn)銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)接2021/5/922季度銷(xiāo)售計(jì)劃重要行事監(jiān)控點(diǎn)一、銷(xiāo)售期（含節(jié)假日）二、商品主張?jiān)路蒌N(xiāo)售組合、主推系列、潮流重點(diǎn)、月份重點(diǎn)主推商品、賣(mài)場(chǎng)陳列主張、推廣活動(dòng)、商品FAB培訓(xùn)、商品配搭技巧培訓(xùn)三、店鋪形象櫥窗效果、陳列天書(shū)、工具書(shū)、陳列培訓(xùn)、店鋪氣氛（工裝、妝容、音樂(lè)）2021/5/9236.推廣促銷(xiāo)計(jì)劃制定年度推廣促銷(xiāo)計(jì)劃2021/5/9247.與貨品結(jié)合的陳列一、廣義的陳列分為陳列、掛貨兩個(gè)部分陳列—DISPLAY目的：吸引顧客入店含義：櫥窗的表現(xiàn)氣氛，結(jié)合當(dāng)季產(chǎn)品故事系列或主題，營(yíng)造氣氛，表達(dá)當(dāng)季品牌故事物色。二、掛貨—VM（VisualMerchandising)目的：引導(dǎo)進(jìn)店顧客消費(fèi)含義：利用陳列的視覺(jué)效果，展示產(chǎn)品特性，促進(jìn)銷(xiāo)售。利用陳列吊掛的技巧，結(jié)合訂貨商品結(jié)構(gòu)與貨量，使銷(xiāo)售結(jié)果與實(shí)際買(mǎi)貨數(shù)量相吻合。2021/5/925貨品與平面規(guī)劃第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量第三步：換算每系列所需掛貨面積第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置2021/5/926第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個(gè)區(qū)塊A區(qū)：進(jìn)店后最引人注意的一個(gè)區(qū)域，擺放新款及形象款B區(qū)：試衣率和成交率最高的一個(gè)區(qū)或，擺放系列、主打商品C區(qū)：偏向與店鋪的里面區(qū)域，擺放配搭系列商品A區(qū)有可能等于B區(qū)，也有可能不等于B區(qū)2021/5/927第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測(cè)算店鋪可容SKU數(shù)和鋪場(chǎng)數(shù)1.計(jì)算店鋪每個(gè)倉(cāng)位道具的陳列量影響道具陳列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式……2.按每個(gè)SKU數(shù)出樣數(shù)計(jì)算鋪場(chǎng)總貨量:鋪貨總量=SKU數(shù)*出樣量2021/5/928第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買(mǎi)貨，依各波段系列款數(shù)、款色，換算每系列商品所需的掛貨面積2021/5/929第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置A：換季時(shí)，按買(mǎi)貨產(chǎn)品數(shù)量的強(qiáng)弱比例，按排掛放到合適的區(qū)塊位置B：換波段時(shí)，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合延第二波