中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的合同執(zhí)行：案例分析

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。本資料由洪范法律與經(jīng)濟(jì)研究所編輯整理,版權(quán)屬于作者,僅供學(xué)習(xí)研究之用中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的合同執(zhí)行:案例分析?黃少卿??一、問(wèn)題的提出過(guò)去二十七年,中國(guó)經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過(guò)程,社會(huì)資源逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行配置。不過(guò),要想讓市場(chǎng)充分發(fā)揮其資源配置的功能,一個(gè)重要的前提是市場(chǎng)交易的順利實(shí)現(xiàn)。換言之,體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)當(dāng)事人意愿和承諾的交換合同能夠得到有效的執(zhí)行。然而,無(wú)論是理論還是經(jīng)驗(yàn)研究都表明,合同的執(zhí)行并不是一個(gè)平滑的過(guò)程。如果沒(méi)有一系列保護(hù)合同執(zhí)行的制度存在,許多能夠促進(jìn)社會(huì)效率的市場(chǎng)交易就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。從這個(gè)意義上說(shuō),中國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌并不是簡(jiǎn)單的資源配置方式的轉(zhuǎn)變,它是一個(gè)更加復(fù)雜的制度變遷過(guò)程,其中包括各種支持市場(chǎng)交易和合同執(zhí)行的制度的形成。許多學(xué)者把中國(guó)改革的成功歸因于采取了一種”體制外先行”的增量改革戰(zhàn)略(吳敬璉,;樊剛,1996),這種戰(zhàn)略類似于科爾奈()所定義的”有機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略”,即強(qiáng)調(diào)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)自下而上地生長(zhǎng)起來(lái),而不是國(guó)有企業(yè)的私有化。私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)已經(jīng)日益成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎,這一點(diǎn)毋庸質(zhì)疑。不過(guò),一個(gè)理論上依然尚未得到解釋的問(wèn)題是:在中國(guó)這個(gè)法律和司法體制離發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求還存在較大距離的國(guó)家,民營(yíng)企業(yè)是依靠什么機(jī)制來(lái)保障合同執(zhí)行的?這些機(jī)制在多大范圍內(nèi)是有效的?換言之,民營(yíng)企業(yè)之間的可信承諾是以什么為基礎(chǔ)的?不打開(kāi)合同執(zhí)行的制度”黑箱”,我們就無(wú)法理解它們的成長(zhǎng),也無(wú)法解釋許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,比如為什么辦的好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)需要有一個(gè)”能人”?為什么私人企業(yè)更愿意在熟人圈內(nèi)做生意?為什么會(huì)出現(xiàn)所謂的”信用缺失”問(wèn)題?為什么在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快的地區(qū)出現(xiàn)了自發(fā)性的商會(huì)組織?為什么企業(yè)進(jìn)行跨地區(qū)交易時(shí)非常重視合同的司法管轄權(quán)問(wèn)題?更進(jìn)一步,對(duì)于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)之間的合同執(zhí)行,我們還有如下的一些問(wèn)題需要解答:現(xiàn)有的合同執(zhí)行機(jī)制是有效率的嗎?它們對(duì)于中國(guó)企業(yè)家才能的發(fā)揮、專用性投資,技術(shù)創(chuàng)新,以及市場(chǎng)進(jìn)入會(huì)帶來(lái)哪些效應(yīng)?從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看,它們又會(huì)如何影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)?如何評(píng)價(jià)中國(guó)法院的合同執(zhí)行能力?我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)建立法治,它對(duì)于合同執(zhí)行和市場(chǎng)交易有何影響?為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的要求,應(yīng)該如何改革中國(guó)的司法體制?對(duì)于上述問(wèn)題,黃少卿(,)從規(guī)范和實(shí)證兩個(gè)方面進(jìn)行了初步的分析。本文中,我們基于對(duì)兩家民營(yíng)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研所取得的資料,進(jìn)一步對(duì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期中國(guó)企業(yè)間合同執(zhí)行情況給出兩個(gè)實(shí)證案例分析。這兩家企業(yè)分別是位于江西省的H公司和位于上海市的D?本研究得到了北京洪范東方咨詢服務(wù)中心的資助;在調(diào)研過(guò)程中,江西省工商局沈慶中先生和省個(gè)私協(xié)會(huì)徐秀文先生給予了大力幫助,作者在此表示致謝。作者也感謝兩家匿名被調(diào)研公司的熱情接待。當(dāng)然,文責(zé)完全由作者承擔(dān)。??黃少卿,中歐國(guó)際工商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)研究中心研究員。1

公司1,它們都是中國(guó)改革后成立的民營(yíng)企業(yè),其中H公司(包括其前身)成立的時(shí)間近20年;D公司成立的時(shí)間相對(duì)較短,有9年的歷史。盡管這兩家企業(yè)在自身特點(diǎn)(如所從事行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售模式)和外部發(fā)展環(huán)境方面有所不同,可是,調(diào)研表明,關(guān)系型簽約都是保證合同執(zhí)行的最重要方式;地方法院在合同執(zhí)行的公正和效率方面的不足,使得企業(yè)不愿意選擇法庭執(zhí)行的方式?？墒?對(duì)于標(biāo)的額大的合同,企業(yè)不排除經(jīng)過(guò)法院解決合同糾紛的可能。另外,由于聲譽(yù)機(jī)制在合同執(zhí)行中的重要性,兩家企業(yè)都很重視與客戶的信息溝通,以便獲取客戶的信任度。調(diào)研也表明,合同執(zhí)行機(jī)制的效力不足影響了企業(yè)的效率。二、案例之一——H公司2(一)企業(yè)及其交易基本情況H公司位于江西省南昌市,它創(chuàng)立于1993年,1994年正式投產(chǎn),1996年組建集團(tuán)公司。它是一家集中藥材規(guī)范化種植(養(yǎng)殖)、中藥飲片加工、藥品生產(chǎn)和醫(yī)藥貿(mào)易為一體的大型民營(yíng)企業(yè)聯(lián)合體,當(dāng)前下屬七個(gè)企業(yè)。集團(tuán)完全由現(xiàn)任總裁的家族所控制。公司前身為第一代創(chuàng)業(yè)人創(chuàng)辦于1985年的江西XX食品公司,主營(yíng)蜂王漿的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。由于上世紀(jì)80年代蜂王漿的熱銷(xiāo),企業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)快速發(fā)展階段,積累了資本和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任總裁為第二代創(chuàng)業(yè)人,她畢業(yè)于當(dāng)?shù)氐膸煼秾W(xué)校,此前為一家中學(xué)的老師,在父親的強(qiáng)烈要求下,她辦理了停薪留職手續(xù)后加盟于家族企業(yè),并先后主管企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。90年代初期,她判斷蜂王漿市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展前途,開(kāi)始轉(zhuǎn)而尋求其它行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。鄧小平南巡談話后,她抓住醫(yī)藥行業(yè)放松進(jìn)入管制的機(jī)遇,決定成立新的企業(yè)來(lái)從事中醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。H集團(tuán)在成立后的10余年里呈現(xiàn)出跳躍式的發(fā)展態(tài)勢(shì),銷(xiāo)售收入由1994年的0.4億元人民幣增長(zhǎng)到年的24.7億元人民幣,是當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的納稅重點(diǎn)企業(yè)。盡管當(dāng)前H公司在股權(quán)上完全由家族持有,可是,在管理上企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向依靠從外部引入的職業(yè)經(jīng)理人員,而且實(shí)行了事業(yè)部制。在科研方面,當(dāng)前公司設(shè)立了博士后工作站,擁有博士生導(dǎo)師3人,博士8名;公司還在上海張江高科技園區(qū)投資1億元人民幣建立了自己的研發(fā)基地。從上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)看,H公司經(jīng)過(guò)與藥農(nóng)簽訂合同的形式在全國(guó)形成了46個(gè)藥材品種種植基地,藥材種植面積達(dá)到10萬(wàn)畝;H公司同時(shí)也從其它的藥材供應(yīng)商那里獲取原材料。從下游銷(xiāo)售環(huán)節(jié)看,H公司將全國(guó)分為9個(gè)銷(xiāo)售大區(qū),分別與135個(gè)一級(jí)銷(xiāo)售代理商簽訂了銷(xiāo)售合同。從上下游的交易關(guān)系看,H公司每年需要執(zhí)行大量的合同。為了保證合同的執(zhí)行,減少合同執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),在發(fā)展過(guò)程中,集團(tuán)進(jìn)行了多次與供應(yīng)商和客戶的交易方式的調(diào)整?？墒?正如后面所講,合同執(zhí)行過(guò)程中依然發(fā)生了許多交易對(duì)象違約的現(xiàn)象,其中提起訴訟的每年平均就有50多起。為了處理各種合同糾紛問(wèn)題,H公司專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)——法務(wù)中心來(lái)負(fù)責(zé)合同的審訂和糾紛處理問(wèn)題。1應(yīng)兩家被調(diào)研公司的要求,文章中我們略去了它們的真實(shí)名稱。2調(diào)研于4月10日上午在H公司的會(huì)議室進(jìn)行,公司的總裁助理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理參與了整個(gè)訪談。訪談持續(xù)了3個(gè)小時(shí)。中午與公司總裁進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流。2

(二)與供應(yīng)商的合同執(zhí)行根據(jù)介紹,H公司進(jìn)行生產(chǎn)所必須的投入品主要有三類:藥材、機(jī)器設(shè)備和包裝材料。其中機(jī)器設(shè)備雖然單個(gè)合同的標(biāo)的額比較大,可是對(duì)機(jī)器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)并不頻繁;包裝材料的采購(gòu)從金額上看并不大,且這部分需求會(huì)隨著下游藥品銷(xiāo)售的波動(dòng)而波動(dòng);對(duì)藥材的需求量是投入品采購(gòu)中金額最大的一項(xiàng),可是,藥材購(gòu)買(mǎi)的品種繁多,各個(gè)品種的金額又有所不同,而且需求量同樣受到藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。從交易類型上看,機(jī)器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)主要在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行,明顯具有非人格化交易的特征;包裝材料的采購(gòu)?fù)潭ㄔ谀承┨囟ǖ慕灰讓?duì)象上,更多地屬于人格化交易的范疇;藥材的購(gòu)買(mǎi)則相對(duì)要復(fù)雜一些,盡管企業(yè)當(dāng)前有46個(gè)種植基地,各個(gè)基地內(nèi)的藥農(nóng)與企業(yè)的交易關(guān)系往往是持續(xù)的,可是,不但事先企業(yè)對(duì)大部分藥農(nóng)的信息并不了解,即使是事后的交易關(guān)系也具有很大的不確定因素,因此,人格化交易和非人格化交易的特征糅合在一起,可是更偏向非人格化交易。另外,公司也有一些大宗物料的供應(yīng)商,與她們的交易關(guān)系是長(zhǎng)期而穩(wěn)定的,屬于人格化交易。從執(zhí)行機(jī)制上看,機(jī)器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)合同很難依靠雙邊和多邊聲譽(yù)機(jī)制來(lái)執(zhí)行,因?yàn)槲磥?lái)持續(xù)交易的可能性比較小,而且,企業(yè)也很難經(jīng)過(guò)把機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)商的執(zhí)行合同的信息傳遞其它的購(gòu)買(mǎi)者的方式來(lái)對(duì)它形成聲譽(yù)約束力;包裝材料的采購(gòu)由于預(yù)計(jì)到未來(lái)頻繁的交易機(jī)會(huì),因此雙方都更愿意自我遵守合同規(guī)定,因此,雙邊聲譽(yù)機(jī)制在合同執(zhí)行上的效力是足夠的3;在藥材的采購(gòu)上,對(duì)于廣大的藥農(nóng)而言,聲譽(yù)機(jī)制的約束力對(duì)她們比較有限,因?yàn)榧词共话阉幉馁u(mài)給H公司,她們也能夠賣(mài)給其它制藥企業(yè)——按照H公司的介紹,僅在南昌市,和它同屬中藥生產(chǎn)的企業(yè)就有10家之多;可是,聲譽(yù)機(jī)制在一定范圍內(nèi)又是有效的,因?yàn)樗庌r(nóng)也要考慮到,如果市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),H公司能夠?qū)⑵渌幉南?shù)收購(gòu)。針對(duì)大宗物料供應(yīng)商,公司經(jīng)過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系而強(qiáng)化了雙邊聲譽(yù)機(jī)制的作用。在談到和藥農(nóng)的合同執(zhí)行問(wèn)題時(shí),H公司承認(rèn),直接與藥農(nóng)打交道有許多好處:藥材的質(zhì)量好,而且價(jià)格較低。交易方式現(xiàn)在一般是現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)款交易,表面上似乎不存在合同執(zhí)行問(wèn)題?？墒?實(shí)際上不完全如此,因?yàn)楹贤瑘?zhí)行的內(nèi)容并不局限于現(xiàn)場(chǎng)的一手交貨,一手交錢(qián)。在此之前,H公司為了保證能夠收購(gòu)到符合質(zhì)量要求的藥材,根據(jù)合同規(guī)定,將對(duì)藥農(nóng)提供技術(shù)支持;同時(shí)H公司也要求,接受了技術(shù)支持的藥農(nóng)要把所有藥材都賣(mài)給本公司。在以前的合同中,一般也會(huì)提前約定藥材的采購(gòu)價(jià)格?？墒?作為農(nóng)副產(chǎn)品的藥材和其它農(nóng)產(chǎn)品一樣,都具有明顯的”靠天吃飯”的特點(diǎn),即收成是不確定的。收成好的年份,市場(chǎng)價(jià)格往往比合同價(jià)格低,藥農(nóng)基本上都會(huì)遵守合同把藥材賣(mài)給公司。問(wèn)題在于,收成不好的年份,一旦市場(chǎng)價(jià)格高于合同價(jià)格,藥農(nóng)都會(huì)想方設(shè)法賣(mài)給其它企業(yè),或者僅僅賣(mài)一小部分給H公司以維持與公司的關(guān)系。因此現(xiàn)在的合同不再明確規(guī)定價(jià)格,而是規(guī)定在收購(gòu)時(shí)價(jià)格隨行就市。即便如此,有時(shí)藥農(nóng)也不一定會(huì)遵守合同。在約定價(jià)格的情況下,市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)是由公司來(lái)承擔(dān)——3公司談到,公司與包裝材料供應(yīng)商對(duì)合同執(zhí)行情況不會(huì)有過(guò)于苛刻的要求,即使對(duì)方?jīng)]有嚴(yán)格執(zhí)行某一次交易合同,也不會(huì)進(jìn)行追究的。3

這似乎是更好的安排,因?yàn)镠公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力比藥農(nóng)要強(qiáng)?？墒?價(jià)格改為隨行就市后所有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都要藥農(nóng)來(lái)承擔(dān)。這樣的安排雖然不合理,可是H公司也無(wú)可奈何,因?yàn)檗r(nóng)民具有天然的機(jī)會(huì)主義行為取向,在無(wú)法保證價(jià)格條款嚴(yán)格執(zhí)行的條件下只能如此。當(dāng)詢問(wèn)到與大的藥材供應(yīng)商之間是否存在商業(yè)信貸時(shí),H公司表示,當(dāng)前完全沒(méi)有,都是現(xiàn)款交易,但曾經(jīng)有過(guò)。1997年到1999年間,公司的發(fā)展比較快,采購(gòu)量特別大,然而宏觀經(jīng)濟(jì)上銀根卻收的很緊,H公司的現(xiàn)金流非常緊張,為了解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,曾經(jīng)要求一些供應(yīng)商提供商業(yè)信貸。當(dāng)時(shí)的做法是收到藥材后,由H公司給供應(yīng)商打欠條,蓋上公章,財(cái)務(wù)總監(jiān)親筆簽字,保證三個(gè)月后付款。由于H公司講信用,執(zhí)行的好,因此供應(yīng)商提供的商業(yè)信貸持續(xù)了很久。當(dāng)時(shí)估計(jì)占用了供應(yīng)商兩千萬(wàn)元人民幣左右的資金,其中老的供應(yīng)商有的一家就占用幾百萬(wàn)。以后,H公司資金寬裕后,就不再向供應(yīng)商要求商業(yè)信貸4。當(dāng)問(wèn)到大宗采購(gòu)上是否出現(xiàn)過(guò)合同執(zhí)行問(wèn)題時(shí),H公司表示,由于與大部分大宗物料供應(yīng)商的關(guān)系比較長(zhǎng)久,雙方都很重視聲譽(yù),因此很少發(fā)生合同問(wèn)題?？墒?有的藥材不會(huì)經(jīng)常采購(gòu),因此也會(huì)接觸一些不熟悉的供應(yīng)商,這時(shí)就出現(xiàn)過(guò)合同執(zhí)行問(wèn)題。一個(gè)典型的例子就是有一次向外地的一家貿(mào)易公司收購(gòu)一批鹿茸,在合同還沒(méi)有執(zhí)行時(shí),鹿茸價(jià)格出現(xiàn)了大幅度上漲,結(jié)果對(duì)方拒絕執(zhí)行合同。H公司只好訴訟到法院,要求執(zhí)行合同?？墒欠ㄔ旱膱?zhí)行效率很低,裁決下來(lái)后,對(duì)方的帳戶里根本沒(méi)有錢(qián),無(wú)法執(zhí)行,而且法院也很難盡心盡力去辦理。最后只是執(zhí)行了一小部分,H公司蒙受了很大的損失。H公司特別提到了到當(dāng)前為止與上游供應(yīng)商金額最大的一起合同糾紛。這起糾紛是與意大利某設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的,由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問(wèn)題,導(dǎo)致該企業(yè)銷(xiāo)售給公司的液體罐裝生產(chǎn)線無(wú)法達(dá)到規(guī)定的密封水平,而且生產(chǎn)能力也沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)要求。最后,公司向中國(guó)貿(mào)促會(huì)下屬的中國(guó)國(guó)際貿(mào)易仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁,仲裁結(jié)果是要求該設(shè)備供應(yīng)商降低設(shè)備價(jià)格,而且責(zé)成其進(jìn)行了設(shè)備的改進(jìn)。對(duì)方承認(rèn)并履行了該仲裁裁決。按照當(dāng)前的公司規(guī)定,凡是標(biāo)的額達(dá)到30萬(wàn)元人民幣以上的采購(gòu)合同,必須要公司法務(wù)中心審查經(jīng)過(guò)后才能簽署。因?yàn)檫_(dá)到該數(shù)額,如果出現(xiàn)合同執(zhí)行問(wèn)題,公司就要考慮進(jìn)行法庭訴訟的可能。(三)與代理經(jīng)銷(xiāo)商(客戶)的合同執(zhí)行H公司當(dāng)前的銷(xiāo)售制度是經(jīng)過(guò)代理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售,現(xiàn)有一級(jí)代理商135家,再由一級(jí)代理商去發(fā)展下面的銷(xiāo)售渠道。按照年12月生效的新的《藥品管理法》,制藥企業(yè)不允許進(jìn)行直銷(xiāo),如果要設(shè)專賣(mài)店,需要得到當(dāng)?shù)厮帣z部門(mén)的GSP認(rèn)證。H公司是從1995年開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍,形成了一批固定的代理商。當(dāng)時(shí)是由銷(xiāo)售人員憑著自己的個(gè)人關(guān)系去開(kāi)拓市場(chǎng)(俗稱”跑馬圈地”),或者直接找當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥銷(xiāo)售公司。公司在外地也設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。因此,當(dāng)時(shí)是一種直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售相結(jié)合的銷(xiāo)售制度。年逐步過(guò)渡到一級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商制度,H公司把全國(guó)分為9個(gè)大區(qū),每個(gè)區(qū)從原來(lái)的代理商中挑選4作者沒(méi)有詢問(wèn)原因,估計(jì)是因?yàn)?999比較高,公司可能覺(jué)得成本上不合算。年之后兩年內(nèi),由于通貨緊縮依然存在,因此商業(yè)信貸的實(shí)際利率4

一些實(shí)力強(qiáng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較大的作為一級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商。H公司與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都有代理銷(xiāo)售合同,可是合同條款不是非常嚴(yán)格。一般會(huì)規(guī)定一年的銷(xiāo)售額,而且規(guī)定的會(huì)虛高一點(diǎn),但完成不了也不會(huì)懲罰,H公司對(duì)她們按實(shí)際銷(xiāo)售額提成。經(jīng)銷(xiāo)商主要關(guān)注兩個(gè)方面:一是H公司廣告的支持力度;二是提成比例。這是合同中必須要明確的。當(dāng)前公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求在每月提出供貨要求時(shí),要用現(xiàn)金交易或者提供銀行承兌匯票,公司不向經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)。這一制度安排主要是為了控制風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然,前幾年開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候,H公司對(duì)代理商也曾有過(guò)賒銷(xiāo),總體上回款情況還比較好。截至到底,公司的累計(jì)銷(xiāo)售額是60億元,在轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式時(shí),H公司進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)無(wú)法回款的損失僅有287萬(wàn)元。這一損失額從比例上看還是比較低的。H公司擔(dān)心,隨著銷(xiāo)售規(guī)模的加快擴(kuò)大,如果還進(jìn)行賒銷(xiāo)的話,風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)更難。H公司專門(mén)提到西北某省一家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)賒銷(xiāo)行騙的事例。該經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始非常講信用,它從3萬(wàn)元的賒銷(xiāo)額開(kāi)始,依次增加規(guī)模。一旦公司把下一次的貨發(fā)過(guò)去,它就馬上把上一次的賒銷(xiāo)款還清。大約持續(xù)了兩年后,H公司向其賒銷(xiāo)了價(jià)值30萬(wàn)元的藥品,這次它不但沒(méi)有還清上一筆賒銷(xiāo)款,而且把這批藥品甩賣(mài)后就消失了,H公司根本找不到訴訟對(duì)象。H公司承認(rèn),盡管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商在付款方式上提出了更加嚴(yán)格的要求,可是對(duì)方依然有做手腳的余地,比如,用銀行承兌匯票付款就發(fā)生過(guò)糾紛。匯票是能夠背書(shū)的,可是,銀行對(duì)于背書(shū)的形式要求很?chē)?yán)格,不按照要求背書(shū)銀行就會(huì)拒絕承兌。有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)代理商就在背書(shū)形式上做文章。有一次公司收到一張銀行承兌匯票,上面的第一背書(shū)寫(xiě)在第二背書(shū)欄內(nèi),結(jié)果匯票被銀行退回。公司找經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為不是自己的問(wèn)題,而是上一個(gè)背書(shū)人的問(wèn)題。再找背書(shū)人,它說(shuō)自己和公司沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系,也拒絕付款要求。按照法律,這個(gè)責(zé)任的確要背書(shū)人來(lái)承擔(dān),由于考慮到背書(shū)人在福建省,如果在當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行起訴,則可能導(dǎo)致糾紛的解決曠日持久,成本高昂。最后,公司托人找到當(dāng)?shù)氐目h長(zhǎng),由她出面才把這個(gè)問(wèn)題解決了?，F(xiàn)款交易的另一個(gè)問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商存在不滿情緒。她們經(jīng)常詰問(wèn)H公司”為什么不能夠先發(fā)貨,后給錢(qián)”,其隱含的意思是為什么H公司不信任她們,而要求她們來(lái)信任H公司?因此,為了讓她們對(duì)公司有更強(qiáng)的信任度,H公司計(jì)劃每年年底請(qǐng)這135家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到公司來(lái)懇談,開(kāi)兩天溝通會(huì),參觀生產(chǎn)車(chē)間,了解H公司的發(fā)展情況。H公司已經(jīng)這樣做了,反饋顯示經(jīng)銷(xiāo)商們很滿意。H公司也談到了近幾年不斷有公司的內(nèi)部銷(xiāo)售人員攜款潛逃的事情。其中金額最大的一筆是8萬(wàn)元人民幣。盡管絕對(duì)額比較小,可是對(duì)于這種違法行為,G公司都會(huì)經(jīng)過(guò)司法部門(mén)來(lái)解決——”把人抓回來(lái)”。H公司認(rèn)為,如果對(duì)此不認(rèn)真處理,會(huì)對(duì)其它銷(xiāo)售人員產(chǎn)生示范效應(yīng),所以,即使花的錢(qián)比追回的損失要大,公司也是一定會(huì)起訴的?，F(xiàn)在H公司只招本省人做銷(xiāo)售人員,在簽訂聘用合同時(shí),銷(xiāo)售熱人員一定要有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人——她們必須要有固定的收入,像公務(wù)員、教師等;同時(shí),所有銷(xiāo)售人員必須辦理暫住證——目的是解決司法管轄權(quán)問(wèn)題。5

(四)對(duì)其合同執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析1、合同執(zhí)行機(jī)制的選擇及其效力對(duì)H公司合同執(zhí)行的歷史進(jìn)行回顧,能夠發(fā)現(xiàn),雙邊聲譽(yù)機(jī)制5是它最主要的合同執(zhí)行機(jī)制,私下協(xié)商也是它面臨合同糾紛時(shí)采用的主要解決辦法。無(wú)論是與大宗物料供應(yīng)商、包裝材料供應(yīng)商等上游企業(yè),還是與各家代理經(jīng)銷(xiāo)商,出于對(duì)未來(lái)交易機(jī)會(huì)與收益的考慮是約束公司與這些交易者遵守合同的最主要的力量。為什么在H公司的交易伙伴在合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)了許多違反合同的現(xiàn)象?換言之,為什么雙邊聲譽(yù)機(jī)制經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)失靈的問(wèn)題?根據(jù)我們的理論分析基準(zhǔn),我們能夠找到幾個(gè)削弱雙邊聲譽(yù)機(jī)制效力的因素。第一,存在諸多能夠替代H公司的交易伙伴,因此,H公司中斷交易的威脅就失去了效力。H公司是從事中藥生產(chǎn)的企業(yè),同行企業(yè)僅在南昌市就有10家,在全國(guó)就更多了,因此,不論是藥材的供應(yīng)商還是藥品銷(xiāo)售商,都能夠比較容易地找到對(duì)H公司的替代公司。這意味著,對(duì)它們而言,與H公司中斷交易的潛在利益損失能夠經(jīng)過(guò)找到新的交易對(duì)象而得到彌補(bǔ),因此,違約的成本縮小了很多。在這種情況下,即便違約的收益不變,違約出現(xiàn)的可能性也大大提高了。像藥農(nóng)不遵守合同的情況就是如此。第二,如果未來(lái)交易的頻率不高,換言之,如果預(yù)期不能從未來(lái)交易中得到足夠多的收益,那么,給定當(dāng)前違約的收益足夠大,這就會(huì)誘導(dǎo)交易伙伴不遵守雙邊合同。雙邊聲譽(yù)機(jī)制的維持需要雙方存在較高的交易頻率以保證未來(lái)有足夠多的收益流。像前面提到的那家出售鹿茸的貿(mào)易公司之因此違約,能夠歸為這個(gè)原因。因?yàn)镠公司與它之間未來(lái)可預(yù)見(jiàn)的交易機(jī)會(huì)不多,因此潛在收益的貼現(xiàn)值是有限的;與此同時(shí),鹿茸價(jià)格的大幅上漲意味著違約收益很大。一旦超過(guò)了遵守合同的潛在收益,雙邊聲譽(yù)機(jī)制當(dāng)然就無(wú)法構(gòu)成約束了。第三,如果隨著雙方交易規(guī)模的擴(kuò)大,違約產(chǎn)生的收益也會(huì)同步增長(zhǎng)的情況下,就存在一個(gè)雙邊聲譽(yù)機(jī)制有效的交易規(guī)模邊界,一旦超出該邊界,則交易對(duì)象會(huì)選擇違約。這類似于克萊因(Klein,1996)所界定的”自我執(zhí)行的范圍”。對(duì)應(yīng)于H公司的情形,則意味著它向客戶的賒銷(xiāo)不能夠無(wú)限地?cái)U(kuò)大,否則,就把自己暴露在越來(lái)越大的違約風(fēng)險(xiǎn)之下。實(shí)際發(fā)生的西北某代理商收到價(jià)值30萬(wàn)元人民幣的藥品后便消失的事件,正是基于這一原因。既然雙邊聲譽(yù)機(jī)制存在如此多的局限性,為什么H公司不考慮更多地采用其它的合同執(zhí)行機(jī)制呢?比如多邊聲譽(yù)機(jī)制,以及更多地使用法庭機(jī)制呢?從H公司的介紹中能夠看出,現(xiàn)實(shí)中這些機(jī)制的使用同樣也面臨許多障礙。從多邊聲譽(yù)機(jī)制6來(lái)看,首先,根據(jù)H公司的介紹,在江西,不存在專門(mén)的由醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)組成的商會(huì),而只有一個(gè)成員更多樣化的醫(yī)藥協(xié)會(huì),而且該協(xié)會(huì)幾乎不能提供任何服務(wù),協(xié)會(huì)成員也很少有機(jī)會(huì)互相交流信息。因此,H公司無(wú)法經(jīng)過(guò)正式的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)懲罰違約者。其次,是否中藥生產(chǎn)企業(yè)之間存在非正式的信息交流渠道呢?H公司的回答也是否定的。因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的5基于重復(fù)博弈模型,我們把雙邊聲譽(yù)機(jī)制界定為:兩個(gè)固定配正確交易者在不存在可替代的交易對(duì)象,或者搜尋新的交易伙伴成本很高的前提下,考慮到對(duì)方中斷交易關(guān)系將失去潛在交易機(jī)會(huì)的收益,而且潛在收益大于當(dāng)前違約的收益,因此互相自愿遵守當(dāng)前的交易合同而不采取機(jī)會(huì)主義行為。參見(jiàn)黃少卿()第二章的有關(guān)論述。6對(duì)多邊執(zhí)行機(jī)制的界定,參見(jiàn)黃少卿(5)第二章。6

藥品很多,”同行是冤家”,同業(yè)企業(yè)之間的關(guān)系更多的是互相挖人才、挖技術(shù)、挖市場(chǎng),因此很難坐到一起來(lái)進(jìn)行交流,更無(wú)法形成對(duì)同一交易對(duì)象的多邊聲譽(yù)和多邊懲罰機(jī)制。從法庭機(jī)制的使用情況看,H公司并不是完全不使用法庭。它在使用法庭來(lái)執(zhí)行合同方面,存在兩個(gè)有意思的現(xiàn)象:第一,只愿意使用本地的地方法院。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因一是地方保護(hù)主義,二是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)難以觸及。既然到外地法院打官司的勝算太低,甚至到外地去執(zhí)行法院的裁決都非常困難,因此H公司與外地企業(yè)進(jìn)行交易就很難依托法庭來(lái)執(zhí)行合同。由于H公司是本地的重點(diǎn)企業(yè),與本地政府和法院都有很好的關(guān)系,因此,如果是針對(duì)本地法院管轄權(quán)范圍之內(nèi)的合同糾紛,法院的作用就明顯提高了,因此,H公司非常重視合同糾紛的管轄權(quán)問(wèn)題,基本上它都會(huì)要求由本地法院來(lái)管轄。第二,法庭執(zhí)行機(jī)制是有門(mén)檻的。在一定的合同標(biāo)的額以下,換言之,法庭執(zhí)行的潛在收益低于一定數(shù)額,公司不會(huì)考慮使用法庭機(jī)制。貝克曼和伯格(Beckmann&Boger,)研究了波蘭農(nóng)戶使用法庭執(zhí)行合同的情況。她們經(jīng)過(guò)一個(gè)正式模型說(shuō)明,使用法庭的門(mén)檻(即可接受的財(cái)務(wù)損失)與法庭的效率負(fù)相關(guān),與其它合同執(zhí)行機(jī)制的可獲得性正相關(guān)。對(duì)于H公司而言,它是以30萬(wàn)元人民幣作為考慮進(jìn)行訴訟的標(biāo)準(zhǔn),基本上這也就是H公司使用法庭的門(mén)檻。我們無(wú)法確知公司是如何計(jì)算出該金額數(shù)量的,可是,這間接地反映出法庭的執(zhí)行成本是高昂的7。顯然,上述兩方面的現(xiàn)象反映的是一個(gè)問(wèn)題:對(duì)H公司而言,法庭執(zhí)行合同的機(jī)制其作用空間非常有限。在雙邊聲譽(yù)機(jī)制、多邊聲譽(yù)機(jī)制和法庭機(jī)制存在諸多缺陷的前提下,H公司只能相應(yīng)地調(diào)整其交易策略來(lái)降低合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。第一個(gè)策略是,轉(zhuǎn)變交易形式,以現(xiàn)款(或銀行承兌匯票)現(xiàn)貨交易方式來(lái)替代企業(yè)間信用交易方式。第二個(gè)策略是,轉(zhuǎn)變合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的方向,盡量讓交易對(duì)象來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。比如,要求經(jīng)銷(xiāo)商先打款,公司后發(fā)貨就是如此。當(dāng)然,為了增強(qiáng)客戶對(duì)公司執(zhí)行合同的信任度,公司又采取了主動(dòng)進(jìn)行信息交流的安撫措施;另外,提供廣告支持也對(duì)公司形成了自我約束的作用。第三個(gè)策略是使用各種其它合同執(zhí)行機(jī)制,以填補(bǔ)雙邊機(jī)制和法庭機(jī)制無(wú)效的領(lǐng)域。比如,公司也經(jīng)過(guò)外地地方官員來(lái)解決合同糾紛;經(jīng)過(guò)涉外仲裁來(lái)解決與外國(guó)企業(yè)的合同糾紛;使用擔(dān)保機(jī)制來(lái)防止公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的盜竊行為,等等。2、對(duì)企業(yè)效率的影響合同執(zhí)行機(jī)制對(duì)企業(yè)效率的影響是多方面的,它既可能影響企業(yè)的采購(gòu)成本,也可能影響企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。甚至根本就排斥企業(yè)對(duì)某些市場(chǎng)的進(jìn)入。在對(duì)H公司的調(diào)研中,也發(fā)現(xiàn)了合同執(zhí)行機(jī)制效力不足而產(chǎn)生的損害企業(yè)效率的證據(jù),盡管我們無(wú)法對(duì)這種效率損害給出更精確的量化結(jié)果。譬如,當(dāng)被問(wèn)及,如果有一家提供相同原材料的陌生供應(yīng)商,其報(bào)價(jià)比現(xiàn)有供應(yīng)商的價(jià)格低10%,公司將如何選擇時(shí)?H公司選擇”兩邊都購(gòu)買(mǎi)”。雖然它沒(méi)有拒絕潛在的效率更高的7在談到法院訴訟的效率時(shí),H公司的負(fù)責(zé)人使用了”極低”的評(píng)語(yǔ)。她們反映,以時(shí)間衡量,立案就需要15天;審結(jié)一般需要3至4個(gè)月;執(zhí)行裁決的時(shí)間就更長(zhǎng)了,數(shù)個(gè)月到一年不等,有的長(zhǎng)達(dá)好幾年,甚至根本執(zhí)行不了。另外,H公司認(rèn)為法庭解決糾紛的能力”一般”。7

供應(yīng)商,可是,它不敢放棄原有的供應(yīng)商,而只選擇了一個(gè)次優(yōu)的方案。如果它對(duì)潛在供應(yīng)商在執(zhí)行合同方面有足夠的信心的話,換言之,合同執(zhí)行的效力足夠大的話,效率最高的策略當(dāng)然是完全替代。由于擔(dān)心對(duì)客戶的商業(yè)信貸導(dǎo)致公司無(wú)法控制欠款風(fēng)險(xiǎn),因此,H公司對(duì)客戶一律要求現(xiàn)款交易。公司承認(rèn),在過(guò)去能夠賒銷(xiāo)的制度下,公司從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品的脫銷(xiāo)問(wèn)題8。而現(xiàn)在由于要求款到發(fā)貨,藥品不能及時(shí)送到零售環(huán)節(jié),已經(jīng)產(chǎn)生了脫銷(xiāo)現(xiàn)象。這對(duì)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐闪素?fù)面影響。另外,為了防止公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的攜款潛逃問(wèn)題,H公司只招收本省的人員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,而且還要求她們提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人。這實(shí)際也是企業(yè)內(nèi)部的合同9執(zhí)行的問(wèn)題。這種用人上的歧視性政策必然把外地的、以及本地不能提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保的那些更優(yōu)秀的人才拒之于門(mén)外,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,顯然也不利于公司的發(fā)展。三、案例之二——D公司10(一)企業(yè)及其交易基本情況D公司位于上海浦東新區(qū),它創(chuàng)立于1996年,是一家以健康產(chǎn)業(yè)為主要方向,從事藥物制劑、藥物原料和保健品原料生產(chǎn)和銷(xiāo)售的高科技企業(yè)集團(tuán)。公司創(chuàng)始人畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所著名高校的化學(xué)系,之后進(jìn)入到外貿(mào)領(lǐng)域從事化學(xué)原料等產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。幾年以后,她創(chuàng)立了自己的第一家企業(yè)——D公司的前身,一家貿(mào)易公司繼續(xù)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。1999年,公司著手建立了自己的研究開(kāi)發(fā)中心,開(kāi)始抗艾滋病藥物、抗腫瘤藥物等藥物原料藥及中間體的開(kāi)發(fā),之后又開(kāi)始進(jìn)行抗艾滋病藥物制劑的開(kāi)發(fā)。從開(kāi)始,公司進(jìn)入到對(duì)藥物中間體和食品添加劑的正式生產(chǎn)階段。作為一家高新技術(shù)企業(yè),D公司的發(fā)展非?？?年的銷(xiāo)售收入已經(jīng)達(dá)到4.6億元人民幣,在上海地區(qū)同類企業(yè)中屬于中等規(guī)模。當(dāng)前,D公司以上海XXX醫(yī)藥發(fā)展有限公司為核心企業(yè),該企業(yè)所屬的研究開(kāi)發(fā)中心已被評(píng)定為上海市浦東新區(qū)企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。D公司擁有多個(gè)專業(yè)化的生產(chǎn)基地,其中下屬子公司中有4家為上海市高新技術(shù)企業(yè),3家經(jīng)過(guò)了ISO9001:國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2家制藥企業(yè)經(jīng)過(guò)了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證,是中國(guó)艾滋病治療藥物定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一?？傮w上,D公司在藥物制劑、藥物原料和保健品原料等產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量管理上,已經(jīng)基本上形成了一定的規(guī)模和實(shí)力。從上游供應(yīng)商的情況看,D公司生產(chǎn)所需要的主要原材料在150至200種之間,基本上每種原材料都有2-3家供應(yīng)商,因此,總的供應(yīng)商在300家以上。如果算上提供五金配件的上游企業(yè),則有1000家之多。這些企業(yè)的地域分布主要在華東地區(qū),少數(shù)在華北和華南。8在這里,脫銷(xiāo)并不是作為一種銷(xiāo)售策略來(lái)使用的,而是一種非合意的脫銷(xiāo)。9當(dāng)然,這類合同是公司內(nèi)部聘用合同,它與我們主要討論的市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)合同是有一定區(qū)別的。10調(diào)研于4月12日晚上在作者下榻的上海某賓館內(nèi)進(jìn)行,作者與D公司負(fù)責(zé)采購(gòu)與銷(xiāo)售的副總經(jīng)理進(jìn)行了近4個(gè)小時(shí)的詳細(xì)交談。8

從下游客戶的情況看,既有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶,也有國(guó)外客戶,其中食品、飼料添加劑產(chǎn)品的客戶主要在國(guó)內(nèi),而中間體和原料藥的客戶以國(guó)外為主,總的客戶數(shù)量在100家左右。公司的銷(xiāo)售方式基本上是自營(yíng)銷(xiāo)售,部分經(jīng)過(guò)外貿(mào)公司來(lái)代理銷(xiāo)售。公司每年上下游發(fā)生的交易合同的數(shù)量非常多,可是,合同違約情況卻非常少,不論是正式書(shū)面合同還是口頭合同。盡管也發(fā)生過(guò)一些商業(yè)糾紛,可是,D公司至今沒(méi)有與任何交易對(duì)象進(jìn)行過(guò)法律訴訟。(二)與供應(yīng)商的合同執(zhí)行由于D公司所從事生產(chǎn)的產(chǎn)品比較特殊,因此對(duì)于上游原料——專有原料(特殊原料)和醫(yī)藥中間體——的配套廠要求比較高,公司與它們基本上屬于長(zhǎng)期合作關(guān)系。除了少數(shù)上游配套企業(yè)是本公司的子公司外,大部分是沒(méi)有股權(quán)關(guān)系的企業(yè),公司與它們完全屬于市場(chǎng)交易關(guān)系。因?yàn)楣緦?duì)原料的質(zhì)量要求很高,而且這些原料本身就屬于高科技含量產(chǎn)品,因此,原料供應(yīng)商企業(yè)或者自己擁有生產(chǎn)這些原料的技術(shù),或者需要公司向它們提供相應(yīng)的技術(shù)支持。針對(duì)使用量較大的一些原料,公司往往會(huì)特別扶持兩三家供應(yīng)商,以保證供貨的穩(wěn)定。比如,提供技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo);將大部分定單給它們,等等。不過(guò),D公司對(duì)于上游原料供應(yīng)商并不存在過(guò)分依賴的關(guān)系,絕大部分原料生產(chǎn)企業(yè)對(duì)公司都不存在壟斷的市場(chǎng)地位,公司能夠在一天之內(nèi)就找到替代性企業(yè)。因?yàn)楣颈M管基本從固定的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)各種原料,可是對(duì)于每種原料都有備用供應(yīng)商名單。當(dāng)然,從備選供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)一般價(jià)格要高一點(diǎn),對(duì)它們的付款周期會(huì)更短。相反,D公司對(duì)于上游原料企業(yè)往往具有一定的買(mǎi)方壟斷性,盡管關(guān)系老一點(diǎn)的供應(yīng)商也向其它企業(yè)提供其產(chǎn)品,但是新的供應(yīng)商一般只有公司一家下游企業(yè)。D公司表示,與上游企業(yè)剛剛開(kāi)始形成交易關(guān)系時(shí),雙方會(huì)簽署正式協(xié)議。可是,交易時(shí)間長(zhǎng)了以后,雙方基本上就不再簽正式協(xié)議了。D公司都是直接向供應(yīng)商采購(gòu)原材料,付款方式基本上是發(fā)貨后60天進(jìn)行支付(對(duì)不同的供應(yīng)商付款帳期并不一致,也有30天和90天的情況)。因此,實(shí)際上存在供應(yīng)商給D公司的商業(yè)信貸,由商業(yè)信貸構(gòu)成的占款估計(jì)在6000萬(wàn)元人民幣左右?？傮w上,公司在還款方面很講信用,基本都能按期歸還欠款。而且,即使公司在貨款支付上偶然有違約行為發(fā)生,供應(yīng)商也不會(huì)追究,因?yàn)榭紤]到以后的長(zhǎng)期合作關(guān)系,以及公司對(duì)它們的相正確買(mǎi)方壟斷地位。盡管在交易過(guò)程中,D公司更具有強(qiáng)勢(shì)地位,它對(duì)于供應(yīng)商在付款方面也不會(huì)故意去違約,原因在于,保持對(duì)這些供應(yīng)商的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)公司也是有利的。這不但因?yàn)橛纱斯灸軌蛸?gòu)買(mǎi)到價(jià)格更加便宜和質(zhì)量更加可靠的原料,而且也往往因?yàn)楣緦?duì)它們提供了較多的技術(shù)支持。如果違約而導(dǎo)致交易關(guān)系的終止,等于浪費(fèi)了公司在技術(shù)支持方面的投資。(三)與客戶的合同執(zhí)行由于D公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是中間產(chǎn)品,主要用于藥品和保健品的生產(chǎn),下游客戶也分兩類:國(guó)外市場(chǎng)以制藥企業(yè)為主;國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以保健品生產(chǎn)企業(yè)為主。公司的產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)9

品,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)只有2-3家;國(guó)外同類企業(yè)相對(duì)更多,可是與它們相比,D公司具有價(jià)格上的明顯優(yōu)勢(shì)。因此,與下游客戶的交易關(guān)系中,公司也占有明顯的主動(dòng)權(quán)。在問(wèn)及如何尋找到客戶并建立交易關(guān)系的問(wèn)題時(shí),D公司表示,在公司建立的初期,一般是公司在展會(huì)上主動(dòng)去尋找,已有的老客戶都是這種方式獲得的;當(dāng)前的新客戶則一般是它們主動(dòng)聯(lián)系公司,比如經(jīng)過(guò)打電話、發(fā)郵件等方式來(lái)尋求市場(chǎng)合作。與客戶剛剛建立商業(yè)關(guān)系時(shí),雙方基本上會(huì)簽訂一份正式的合同,可是,合作時(shí)間長(zhǎng)了就不會(huì)續(xù)簽正式合同,這時(shí)客戶的定單就代替了正式的合同書(shū)。定單往往會(huì)對(duì)付款方式、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特別的約定,價(jià)格條款在雙方協(xié)商之后也會(huì)在定單中約定下來(lái)。定單類似于一份格式合同。對(duì)于D公司而言,與下游客戶交易中最大的風(fēng)險(xiǎn)是回款風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)楫?dāng)前公司與超過(guò)一半的客戶都是采用先發(fā)貨后付款的方式。國(guó)內(nèi)客戶主要經(jīng)過(guò)商業(yè)承兌匯票來(lái)進(jìn)行支付,公司實(shí)際上給予了它們一個(gè)60天的帳期。對(duì)于國(guó)外客戶,最常見(jiàn)的付款方式有兩種:一是對(duì)方開(kāi)具不可撤消的信用證(在提單簽發(fā)后90天付款);二是采用遠(yuǎn)期付款交單方式(基本是D/P90天,南美市場(chǎng)則是D/P120天)。有的也采用即期付款交單形式(D/Patsight)。信用證方式屬于銀行信用,一般風(fēng)險(xiǎn)最小;付款交單屬于商業(yè)信用,它比信用證方式風(fēng)險(xiǎn)要更大,其中尤其以遠(yuǎn)期付款交單的風(fēng)險(xiǎn)最大。不過(guò)就D公司而言,當(dāng)前還沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的付款糾紛。雖然與個(gè)別客戶有過(guò)小的糾紛,可是沒(méi)有發(fā)生訴訟事件。對(duì)于暫時(shí)性的貨款拖欠,公司采取私下協(xié)商的處理方式,一般經(jīng)過(guò)新增的業(yè)務(wù)流來(lái)加以解決。當(dāng)前公司不存在貨款回收上的呆壞帳。當(dāng)然,在付款方式上,針對(duì)不同類型的客戶,D公司也還是區(qū)別對(duì)待的。對(duì)于新客戶,公司往往要求經(jīng)過(guò)現(xiàn)款或者信用證11進(jìn)行預(yù)付。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相互考察,業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定下來(lái)后,客戶會(huì)向公司提出授信要求。這時(shí)D公司會(huì)對(duì)該客戶進(jìn)行實(shí)地考察,參觀其工廠,對(duì)其付款能力進(jìn)行評(píng)估,再?zèng)Q定是否授信。如果感覺(jué)客戶的實(shí)力比較弱,D公司一般會(huì)堅(jiān)持要求預(yù)先付款。另外一種會(huì)要求客戶進(jìn)行預(yù)付的情形是在出現(xiàn)貨源緊張時(shí),公司由此能夠優(yōu)先考慮給實(shí)力強(qiáng)的客戶供貨?？蛻舢?dāng)然也會(huì)擔(dān)心D公司是否能夠保證合同的執(zhí)行,如供貨能力、供貨質(zhì)量和時(shí)間是否能夠滿足合同規(guī)定。因此,很多客戶公司也會(huì)到公司來(lái)進(jìn)行實(shí)地考察,親眼看一看公司的工廠。對(duì)此,D公司也是持歡迎態(tài)度,因?yàn)檫@樣能夠增進(jìn)雙方的信任度。當(dāng)問(wèn)及D公司是否對(duì)客戶有過(guò)違約行為時(shí),公司承認(rèn),盡管客戶對(duì)公司提供的產(chǎn)品提出過(guò)質(zhì)量方面的意見(jiàn),可是公司并不會(huì)去主動(dòng)違約。針對(duì)客戶的抱怨,當(dāng)前的解決方式還是雙方私下協(xié)商解決,做法之一是對(duì)方把貨退還給公司,采用這種方式的客戶很少;另一種方式是客戶依然使用完公司提供的產(chǎn)品,可是會(huì)把產(chǎn)品存在的質(zhì)量問(wèn)題告之公司,公司再做相應(yīng)補(bǔ)償。迄今D公司基本上沒(méi)有因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而損害與客戶的關(guān)系。D公司之因此自覺(jué)地執(zhí)行合同而不違約,據(jù)介紹,主要是因?yàn)榭紤]到與客戶合作的長(zhǎng)期價(jià)值。公司的產(chǎn)品作為中間品,是用于特殊藥品的生產(chǎn),這是一個(gè)具有非常大的潛在商業(yè)價(jià)值的領(lǐng)域。D公司的許多客戶發(fā)展?jié)摿艽?未來(lái)可能是該領(lǐng)域有影響力的企業(yè),因此,公司11據(jù)公司介紹,盡管用信用證付款時(shí),對(duì)信用證的兌付需要延后一段時(shí)間?？墒枪灸玫叫庞米C能夠馬上抵押給銀行,得到90%的貨款。待到期后再獲得剩余款項(xiàng)。因此,信用證方式占用公司資金金額不大。10

愿意努力維護(hù)好與它們的關(guān)系,與它們共同成長(zhǎng)。D公司自覺(jué)履約的另外一個(gè)考慮是,如果自己能夠認(rèn)真履行合同,而對(duì)方未能?chē)?yán)格做到,那么,公司才有正當(dāng)?shù)睦碛扇ヘ?zé)備它。當(dāng)詢問(wèn)到是否擔(dān)心如果沒(méi)有執(zhí)行好合同,客戶會(huì)在行業(yè)圈內(nèi)損害公司聲譽(yù)時(shí),D公司認(rèn)為這種壓力基本不存在。因?yàn)榭蛻糁g的信息交流比較少,客戶不會(huì)讓其它客戶知道自己與D公司偶然的糾紛。這主要是出于商業(yè)機(jī)密的考慮,信息傳遞過(guò)多會(huì)暴露客戶自身的業(yè)務(wù)機(jī)密。換言之,D公司自覺(jué)履約并不是出于多邊聲譽(yù)機(jī)制的壓力。(四)對(duì)其合同執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析在做正式訪談之前,考慮到D公司是一家高科技醫(yī)藥公司,直覺(jué)上認(rèn)為它的合同執(zhí)行會(huì)存在許多問(wèn)題。因?yàn)楦呖萍夹袠I(yè)企業(yè)往往會(huì)發(fā)生許多專用性投資,交易雙方的合同是不完備合同,因此,發(fā)生”要挾”行為的可能性很大?？墒?實(shí)際情況看來(lái),當(dāng)前D公司的合同執(zhí)行非常好。不但上下游的交易對(duì)象很少出現(xiàn)違約,公司自己也很少對(duì)它們存在違約行為。從合同執(zhí)行的方式看,雙邊聲譽(yù)機(jī)制下的自我執(zhí)行是當(dāng)前唯一的方式。我們?cè)趯?duì)上一個(gè)案例進(jìn)行分析時(shí)已經(jīng)指出,現(xiàn)實(shí)環(huán)境中許多因素會(huì)削弱雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力,因此,的確有必要對(duì)于如此好的合同執(zhí)行記錄進(jìn)行更深入的剖析,以給出合理的解釋。D公司的交易對(duì)象愿意自我執(zhí)行合同,對(duì)此的第一個(gè)解釋是它們的違約成本太高。由于缺少能夠?qū)公司加以替代的企業(yè),因此,無(wú)論是針對(duì)國(guó)內(nèi)的上游供應(yīng)商還是下游客戶,D公司擁有的這種相對(duì)壟斷的地位意味著,如果它們違約,D公司中斷交易的威脅是可信的。對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商而言,對(duì)D公司違約就意味著要喪失大部分、甚至全部的市場(chǎng);對(duì)國(guó)內(nèi)客戶而言,違約同樣會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果——無(wú)法獲得最重要的投入品而喪失產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),甚至可能產(chǎn)生致命后果。對(duì)國(guó)外客戶而言,盡管存在對(duì)D公司的替代企業(yè),可是,轉(zhuǎn)換到新的供應(yīng)商對(duì)它們來(lái)說(shuō)是一個(gè)成本很高的行為。違約即使能夠給國(guó)外客戶帶來(lái)一個(gè)短期的收益,然而,喪失D公司這個(gè)供應(yīng)商也意味著未來(lái)要付出更高的成原來(lái)獲取投入品,因?yàn)镈公司的產(chǎn)品具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。只要這些客戶預(yù)期還將持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去,違約的成本就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于違約收益。第二個(gè)能夠解釋的因素是D公司所處的良好商業(yè)環(huán)境。上海作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),擁有非常深厚的商業(yè)文明和過(guò)硬的法律基礎(chǔ)設(shè)施,這些都會(huì)形成對(duì)違約行為的約束力量。在此特別要指出的是,銀行系統(tǒng)較高的管理水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力對(duì)于化解D公司的回款風(fēng)險(xiǎn)具有舉足輕重的作用,而這恰恰是擁有多家跨國(guó)銀行的上海所具有的優(yōu)勢(shì)。最后,D公司同時(shí)采取了一些控制違約風(fēng)險(xiǎn)的措施,包括對(duì)于要求給予商業(yè)信貸的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察以評(píng)估其支付能力;以及要求實(shí)力較弱的企業(yè)進(jìn)行預(yù)付。這些措施也減少了被對(duì)方違約的可能性。不過(guò),D公司所擁有的市場(chǎng)地位應(yīng)該給自己提供了違約的動(dòng)機(jī),為什么公司表示從不故意去違約呢?從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度能夠給出如下的解釋:從上游供應(yīng)商來(lái)看,D公司往往要給許多供應(yīng)商提供技術(shù)支持,技術(shù)支持既是D公司11

獲得合格原材料的重要保證,也需要它付出成本,因此,這種安排本身就能產(chǎn)生自我約束效應(yīng)。而且,由于D公司的生產(chǎn)過(guò)程對(duì)原料投入質(zhì)量有較高要求,經(jīng)常性地更換上游的原料供應(yīng)方也會(huì)帶來(lái)許多負(fù)面影響,這既不利于它向供應(yīng)商提出技術(shù)改進(jìn)建議,也導(dǎo)致供應(yīng)商不愿意擴(kuò)大規(guī)模以降低成本。而公司的扶持措施則能夠強(qiáng)化供應(yīng)商對(duì)公司的信任,從而激勵(lì)它們的技術(shù)創(chuàng)新和投資行為。從下游客戶方面看,公司也必須要權(quán)衡違約的利弊得失,其中對(duì)未來(lái)收益的預(yù)期可能是一個(gè)非常重的籌碼。因?yàn)镈公司是一個(gè)比較年輕的私營(yíng)企業(yè),又處在一個(gè)發(fā)展?jié)摿艽蟮男袠I(yè)之中,即便一次違約的收益很高,然而與未來(lái)的潛在收益相比還是顯得微不足道,因此,它的違約激勵(lì)被追求發(fā)展的激勵(lì)所壓倒了。D公司案例也為一些理論假說(shuō)提供了支持。黃少卿(5)在第二章中強(qiáng)調(diào)認(rèn)為,即使存在對(duì)專用性資產(chǎn)的投資,垂直一體化也不一定是交易成本最低、生產(chǎn)效率最高的方式。D公司作為需要進(jìn)行大量專業(yè)性資產(chǎn)投資的高技術(shù)企業(yè),市場(chǎng)交易依然是它協(xié)調(diào)上下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的主要方式,這為上述觀點(diǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)上的支持。能否采用市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制的關(guān)鍵在于是否存在有效力的合同執(zhí)行機(jī)制,如果存在,則專用性投資依然能夠達(dá)到較優(yōu)的水平。而且,市場(chǎng)協(xié)調(diào)由于保持了專業(yè)化分工的好處,相比于垂直一體化,這是一種生產(chǎn)效率更高的產(chǎn)業(yè)組織形式。經(jīng)過(guò)對(duì)D公司合同執(zhí)行情況的考察,我們也為克萊因(Klein,1996,)所論述的”聲譽(yù)機(jī)制與法庭機(jī)制在需求上是替代關(guān)系,在供給上是互補(bǔ)關(guān)系”的觀點(diǎn)找到了佐證。的確,盡管D公司至今還沒(méi)有正式使用過(guò)法庭來(lái)執(zhí)行合同,可是,這并不意味著它沒(méi)有借助法庭的力量。它與客戶在交易初期往往會(huì)簽訂正式的合同文本,因?yàn)樵谀菚r(shí),雙方的聲譽(yù)機(jī)制的約束力可能還很弱,法庭訴訟機(jī)制的”影子作用”則非常重要。當(dāng)交易關(guān)系穩(wěn)定以后,雙邊聲譽(yù)機(jī)制便替代法庭成為核心機(jī)制。不過(guò),即使在這時(shí),雙方也還會(huì)在定單中明確約定一些合同條款,這些條款縮小了違約時(shí)可能得到的收益,強(qiáng)化了聲譽(yù)機(jī)制的有效性。因此,我們?cè)诳紤]D公司良好的合同執(zhí)行記錄時(shí),不應(yīng)忽視法庭機(jī)制的潛在補(bǔ)充性作用。D公司案例也再一次說(shuō)明,有效的合同執(zhí)行將有助于提高資源配置的效率。當(dāng)問(wèn)到”如果有一家提供相同原材料的新的供應(yīng)商,其報(bào)價(jià)比現(xiàn)有供應(yīng)商的價(jià)格低10%,公司將如何選擇”的問(wèn)題時(shí),D公司表示將完全選擇”新的供應(yīng)商”。從D公司的情況能夠看出,它之因此愿意轉(zhuǎn)向效率更高的供應(yīng)商,是因?yàn)樗軌蛟诮灰走^(guò)程中有效地保證合同執(zhí)行。這說(shuō)明,保證合同的有效執(zhí)行,是提高企業(yè)效率和市場(chǎng)配置效率的重要條件。四、兩個(gè)案例的比較分析(一)合同執(zhí)行機(jī)制選擇的比較首先,很明顯,雙邊聲譽(yù)機(jī)制是兩家企業(yè)執(zhí)行合同的最主要、也是最重要的機(jī)制。在這種情況下,兩家企業(yè)都非常重視與交易對(duì)象的關(guān)系的形成與維護(hù),比如加強(qiáng)與客戶的信息交流;12

同時(shí)重視給供應(yīng)商創(chuàng)造較高的”聲譽(yù)資本”——保持頻繁的交易機(jī)會(huì)——來(lái)激勵(lì)它們遵守合同。而且,兩家企業(yè)也都非常積極地在供應(yīng)商那里建立起自己的”聲譽(yù)資本”,像H公司給藥農(nóng)提供技術(shù)幫助;D公司主動(dòng)給原料供應(yīng)商提供技術(shù)或者技術(shù)指導(dǎo),這都是為了提高供應(yīng)商對(duì)自己的信任而采取的自我約束行為。不過(guò),出乎意料的一點(diǎn)是,在與客戶建立雙邊關(guān)系時(shí),創(chuàng)業(yè)企業(yè)家的個(gè)人社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的作用并不明顯。H公司表示,公司的客戶主要是銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)中發(fā)展而來(lái)的;D公司的老客戶是公司經(jīng)過(guò)展會(huì)找到的,新客戶則是它們自己與公司聯(lián)系形成的。私營(yíng)企業(yè)主要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)來(lái)尋找合適的交易對(duì)象的事實(shí)說(shuō)明,中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)具備一定的厚度。其次,法庭機(jī)制對(duì)于兩家企業(yè)的合同執(zhí)行都發(fā)揮了非常有限的作用,而多邊聲譽(yù)機(jī)制則基本上沒(méi)有被使用12。H公司在具體執(zhí)行合同的過(guò)程中運(yùn)用了法庭,可是一般局限于運(yùn)用本地的地方法院,而且只有在合同金額較高時(shí)才考慮使用。D公司至今尚未發(fā)生過(guò)正式訴訟,法庭往往局限于公司與客戶建立關(guān)系時(shí)發(fā)揮”影子作用”。不論實(shí)際使用的情況如何,兩家企業(yè)對(duì)于法庭在解決合同糾紛的能力上的評(píng)價(jià)都是認(rèn)為”一般”。13H公司表示法院的訴訟過(guò)程太漫長(zhǎng),成本太高。另外,D公司對(duì)于法庭的公正性持懷疑態(tài)度,因?yàn)樗J(rèn)為存在訴訟當(dāng)事人給法院的送禮現(xiàn)象。由此來(lái)看,缺乏效率和公正是兩家企業(yè)較少使用法院來(lái)執(zhí)行合同的重要的原因之一。企業(yè)在選擇合同執(zhí)行機(jī)制的時(shí)候,不同機(jī)制的相對(duì)使用成本是它們考慮的重點(diǎn)因素。當(dāng)然,影響相對(duì)成本的因素又有許多,這既包括企業(yè)自身的特征,比如所面正確供應(yīng)商和客戶的數(shù)量與分布區(qū)域、產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn);也包括各種外部的、不受企業(yè)影響的因素,比如市場(chǎng)規(guī)模、文化結(jié)構(gòu)和法院效率等。盡管兩家企業(yè)都側(cè)重雙邊聲譽(yù)機(jī)制,然而仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn),其背后的原因卻不盡相同。對(duì)H公司而言,這一選擇似乎有點(diǎn)不得已,因?yàn)樵陔p邊聲譽(yù)機(jī)制越來(lái)越失去效力的情況下,它也無(wú)法轉(zhuǎn)換到更有效力的機(jī)制上去,比如說(shuō),它希望法庭能夠發(fā)揮更多的作用,可是當(dāng)前法庭的效率較低、成本較高,這阻礙了它對(duì)法庭的使用。而D公司則不同,對(duì)它而言,當(dāng)前雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力非常高——這是它本身所特有的市場(chǎng)地位決定的。因此,H公司希望能夠盡量找到其它的機(jī)制來(lái)替代雙邊機(jī)制;而D公司則主要利用法庭的潛在作用來(lái)補(bǔ)充和強(qiáng)化雙邊機(jī)制。(二)合同執(zhí)行效果的比較與分析盡管執(zhí)行合同的機(jī)制基本上是一樣的,可是,兩家企業(yè)合同執(zhí)行的效果卻大相徑庭。H公司在訪談中談到了與各種交易對(duì)象所發(fā)生過(guò)的合同糾紛,甚至有時(shí)不得不訴諸法庭,顯然,雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力并不是非常有效。D公司則明確表示,除了極少數(shù)的一些糾紛,公司的合同執(zhí)行情況總體上非常好,而且至今沒(méi)有發(fā)生訴訟行為。前面已經(jīng)對(duì)它們的情況分別進(jìn)行了分析,現(xiàn)在考慮的問(wèn)題是,為什么它們?cè)诤贤瑘?zhí)行的結(jié)果上存在如此大的差別?12H公司表示本地沒(méi)有由制藥企業(yè)組成的商會(huì);而D公司則表示自己不是商會(huì)的成員。另外,H公司表示同類企業(yè)疏于交流;D公司反映其客戶之間也不會(huì)交流。因此,正式和非正式的多邊聲譽(yù)機(jī)制都不存在,這可能與制藥行業(yè)本身的特點(diǎn)有關(guān)。13另外的幾個(gè)選項(xiàng)是”很強(qiáng)”、”強(qiáng)”、”弱”、”很弱”。13

如果按照克萊因(1996)的理論,在雙邊關(guān)系下,合同的自我執(zhí)行在多大程度上能夠得到維持,這主要取決于”自我執(zhí)行的范圍”14的大小。自我執(zhí)行的前提一定是違約收益小于違約成本,只要外部環(huán)境的變化(包括產(chǎn)品價(jià)格和生產(chǎn)成本的變化)不影響這個(gè)前提,那么,合同就能夠自我執(zhí)行。顯然,真正的區(qū)別在于,H公司與交易對(duì)象之間的自我執(zhí)行范圍被突破的可能性很大,而D公司與交易對(duì)象之間的自我執(zhí)行范圍被突破的可能性非常小。那么,影響自我執(zhí)行范圍被突破可能性的因素是什么呢?第一是外部環(huán)境的變化的激烈程度,變化越激烈,越可能被突破;第二,交易關(guān)系產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)租金15的大小,準(zhǔn)租金越大,越不可能被突破。從這兩方面來(lái)進(jìn)行比較的話,首先,兩個(gè)公司是否面臨著不同的外部環(huán)境的變化,這一點(diǎn)從調(diào)研中無(wú)法得知,因?yàn)闆](méi)有相關(guān)的產(chǎn)品價(jià)格和生產(chǎn)成本的數(shù)據(jù)。但是,如果從第二個(gè)方面看,顯然,D公司與原料供應(yīng)商和客戶的交易關(guān)