a《推銷理論與技巧》教案

《推銷理論與技巧》教案第一講推銷概述教學目標：使學生了解本課程學習的主要方法和內(nèi)容、教材的框架、考核的要求；掌握現(xiàn)代推銷的概念、職能，及其與市場營銷的關系；了解推銷過程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征。講授課時：2學時一、現(xiàn)代推銷與市場營銷1.推銷的概念什么是推銷？在講推銷概念之前，讓我們先來關注日常生活中的一個細節(jié)。我問大家一個問題：你們平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？答案一定是雞蛋多，而且吃雞蛋的機會要比吃鴨蛋多許多。那我再問你們：為什么是這樣呢？你們一定會說，雞蛋口感好，味道鮮?？墒俏乙瘩g：鴨蛋的價格比雞蛋要低許多，應該能夠彌補口感上的不足，并且從營養(yǎng)學上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大。那我繼續(xù)問你們：為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢？答案就是：母雞成功運用了推銷原理，使我們接受了她的產(chǎn)品。不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。她叫的內(nèi)容是什么呢？你注意聽，她叫的是“個大、個個大”。與母雞的做法形成鮮明對比的是，母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不覺的情形下，生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。什么是推銷？母雞的做法就是推銷。當然，這只是一個笑話。（1）狹義理解推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。指市場營銷組合4Ps中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（PersonalSelling）。（2）廣義理解廣義的推銷不限于商品交換，泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點。廣義的推銷在我們的生活中無時不在、無所不在。比如，各種性質的談判，同學畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。說到政治家關于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。我國春秋戰(zhàn)國時期的一些所謂“謀士”進行的政治游說活動就是非常典型的例子。戰(zhàn)國時期的蘇秦，是“連橫合縱”戰(zhàn)略的主要策劃人員之一?！稇?zhàn)國策》關于蘇秦的描寫非常精彩。蘇秦成名之前是一個窮困潦倒的書生。頭懸梁、錐刺骨，刻苦攻讀，以期有朝一日能改變自己的命運。除了努力學習書本知識外，他非常關注政治時局的變化。當時，秦國日益強大，其吞并諸侯國的野心不斷膨脹。蘇秦判斷未來的天下必在秦國，自己人生光明的前途也將身系秦國。就跟同學們一樣，深圳、廣州、上海等大城市是全國經(jīng)濟的龍頭，是最有錢的地方，我們要取得大的發(fā)展，要實現(xiàn)我們的人生價值，得往那兒擠。蘇秦準備了非常翔實的資料，擬定了“連橫”的政治和軍事策略（所謂連橫，就是各個擊破），準備游說秦王。他采用例證的方法，列舉了很多先前有名的帝王成就偉業(yè)的例子，勸導秦王，慫恿其盡快發(fā)動攻打六國的戰(zhàn)爭。其語言洋洋灑灑，口才滔滔不絕。他說，古往今來，哪個成大事者不是依靠戰(zhàn)爭來實現(xiàn)的呢？并提出自己關于攻打六國的“連橫”戰(zhàn)略。秦王聽得是心花怒放。但秦王畢竟是一國國君，辦事講究老謀深算，不愿意輕信這個遠道而來并急于推銷其政治見解的年輕書生。只是對蘇秦說，時機還未成熟，拒絕采納蘇秦的主張。陰“遷說秦響王書搏十上囑而說菠不行愉。形鈔容枯峽槁，漠面色才黧黑肯。歇”旦只得述收拾導行李鉛，準咽備回膜家。羽“暈歸至兩家，羞妻不位下紝踢，嫂決不為璃炊，摘父母峰不與洪言。撇”購一敗癥涂地黨，很掛郁悶趕?？尚Ｊ?，談蘇秦誦并沒壤有一詠蹶不若振，集他信煤奉哪僅里跌襲倒哪番里爬肅起來紫。既廁然秦殺國不繡采納嗓自己桶的主券張，發(fā)就轉蘆到秦傅國的爸對立之面，爽幫助盞六國拘攻打冤秦國噴。詞又是已一番疑精心夫的準希備，滲這次侮的主算張是妙“危合縱耳”踢（所謀謂合際縱，跪就是賴六國談要團利結，攀以防鏟各個腳擊破紐）。公首先身，游鄰說趙瓶國。憑這個圈地處習秦國磁旁邊溝，實犧力弱少小的仇國家他，面尖對虎跌視眈結眈的藏秦國互，正里在整移日發(fā)壽愁呢啦。蘇秤秦的堵到來廣，真扶是雪閉中送漫炭。口“炕見說兩趙王霸于華著屋之魚下，伏抵掌猜而談惡，趙崗王大朝悅，淋封為涼武安獄君。蜂”望蘇秦準是一越舉成急功，孔拿到帽了相預印，悅并獲蘇得黃銅金萬殘鎰作常為壽“翻合縱瑞”煌戰(zhàn)略遷實施藥的資寬費。細這時舟的蘇軟秦是剝無限短風光賊。悼“躁將說厭楚王濃，路患過洛遵陽，漂父母波聞之急，清葛宮除扁道，脹張樂鴉設飲泄，郊撒迎三桂十里邁。妻物側目梁而視尤，傾弓耳而比聽。茄嫂蛇郵行匍征伏，拿四拜拒自跪他而謝秘。圣”炭蘇舊秦故泛意問殖嫂子役：腐“愈何為豬前者毛倨而潔后者繁卑？痰”悔嫂子轉回答沸得也知直接渡：豎“酸以季嘆子位對高且般多金膝也。救”劃我們胸來分修析蘇桌秦的位成功疲。蘇價秦何憲以取叼得成苗功？吩首先熟，是匠他雄拼辯的竄口才粒。其悲次，逃是他司的膽拐識。狗而最披重要沉的一醬點是跪，他孔對時爭局有談著透移徹的翠分析則和準追確的刊把握嶄，提零出行異之有薦效的擋方案嗽，并喪善于侍揣摩奇關鍵驗人物勿的心因理。究這里亡時局屑的分岔析和凈心理貫的揣旺摩，胖在我江們市遙場營川銷里然邊，撞對應仁的就燈是消磨費者測需求舅的分綢析和舍滿足廢。蘇估秦能吸夠取式得成司功，劃是因花為有蒙時局俱的需食要。冶對立板面實發(fā)力的竄消長榴有個呆過程舌，六歡國與蚊秦國啦的戰(zhàn)洞爭不滔是一頂天兩幕天就穗能結努束的配。而談這個椅過程墨，足蛾以讓拿蘇秦尸等這偽幫運辮用遠“兵連橫裝合縱盼”于策略此的謀鼠士能瀉夠發(fā)胞跡。配從蘇廊秦的捎案例瓣中，屋我們決得出蔬這樣旱的結尺論：層廣義陳推銷頭所使陽用的找方法忙、手悅段以店及廣療義推晶銷的洋實質勝，都旬與狹勤義推懲銷是崗一致犯的。換因此隸，我味們要蛇培養(yǎng)濤敏銳寶的觀蘆察力烏，將醋日常叔生活頸中廣我泛存宗在的霉廣義倆推銷曉方法推運用適到產(chǎn)觀品推小銷活執(zhí)動中劉來。趣2.隙推泳銷的永職能犧推銷豎人員貧通過賊尋訪直潛在聰?shù)念檲隹?，凈向其桐展示鞏所推吵銷的每商品誘，介店紹商盼品的邊功能澇和效齒用，出采取揚各種鼓推銷蓋方法仰和技饑巧，幕幫助灰潛在休的顧黎客認白識商獨品，戀喚起斧需求窯，進木而行哭動以敏滿足島需求雁。背現(xiàn)代旋推銷找不同竄于市塵場營癢銷觀孩念發(fā)葬展第托二階存段侍“哈推銷艘觀念漢”掠中推宅銷。揉現(xiàn)代排推銷機是市萄場營籠銷組財合的帽一個戒組成滑部分菠，服管從市獅場營存銷觀段念，界強調(diào)麥以顧曠客需件要為死中心較；而鹿市場燦營銷利觀念編發(fā)展捎第二省階段夸“怕推銷元觀念贏”嶼中的祝推銷扇，是顆強力叔推銷朵。硬3.鼓推械銷與炒營銷報的關把系售（1置）市禍場營錘銷觀犧念的筒形成舌：三枯個發(fā)俱展階舌段切第一碧階段祖：生狹產(chǎn)觀捆念怎18棚75擊－1瓣92警0；費“訪賣方囑市場昌”偵條件廁；需渡求服繩從于盡供給誘產(chǎn)品征供不早應求翅，企桃業(yè)主蹲要競治爭策皂略在匆于擴襖大規(guī)儲模，任降低福生產(chǎn)陜成本異。福細特公品司的非黑色盞T型厘小汽友車風奏靡全闊球，被福特茂當時捕有句亡名言弱：天“連不管閣顧客勇需要撥什么胖顏色罰的汽潔車，券我只愿有一繁種黑彩色。殃”會中國喚：一隊個比枝較公慰認的垮說法病是，伏19下97威年，到中國麗告別撥短缺宰經(jīng)濟燃，總衣體上沙進入茅“而買方御市場床”紹條件接。作第二隆階段尖：推膨銷觀旋念碧19冊30歐－1炮94沈0；尤“礦買方傻市場薦”聞條件粒；產(chǎn)戴品過刃剩撐強力游推銷沿大行幅其道婆，造純就了矩很多順推銷蠅神話圍。返第三田階段鋼：市斤場營各銷觀歲念策19孟50睬以后乎。三必個方雹面的蹄內(nèi)容絲：以威消費惑者為鏈中心嗽；堅嚼持整價體營支銷；換謀求翼長遠裕利益舉。夜（2諒）市郵場營談銷組捧合掏傳統(tǒng)撿的4算Ps只組合矮，由音美國具市場探學家滲杰羅維姆伯·育麥卡泄錫于輪20唇世紀午60問年代魂提出瞎。汪4P施s絡可見令，現(xiàn)密代推獵銷是室市場肯營銷著整體詳組合扣中促壞銷組勤合（予Pr徑om棟ot蘋io稻n）磨里邊名的人候員銷斃售（旬Pe災rs柴on單al陪S倒el局li戶ng愧）這熟一構紹成項授目。請由于運市場棒營銷唯的內(nèi)匆涵非抓常豐葵富，供人員盡推銷挑在營籌銷組丈合里茄占的騙地位確已下艙降很港多。革所以辯，營障銷專袖家彼今得露·杯杜魯套克說瀉，市遇場營騎銷的維目的彈在于輪使推貼銷成支為多餡余。侵意思烘好像騾是說業(yè)，我橫們的抹《推誠銷學謙》不抖需要裝學了聲。其師實不芳然，里他說膛這句寧話的累目的溜在于隱提醒蝕我們藥，推后銷觀勤念已彩不合廈時宜乏，市派場營陰銷組攻合的誠內(nèi)容龜遠大記于推同銷。斃現(xiàn)代錯市場肝營銷設理論叉與實倚踐運爆用都藥已十蝕分嫻炊熟，株營銷忘的內(nèi)罩容包塑括市躍場調(diào)衫研、譜目標爸市場裂選擇娃、產(chǎn)錘品開紐發(fā)、恭定價糖、分兔銷、絡促銷塞，以晌及售井后服廢務，酒等等蓬。營坦銷整園體職信能的板發(fā)揮獨，使劉推銷壯職能裝相形微之下既，變儲得不挖再是纖企業(yè)雨經(jīng)營橡中最除重要猶的職鑰能部盒分?？慈绻髽I(yè)見營銷槽人員笑搞好委市場挎調(diào)研儀，正宜確掌第握消戚費者唯的需陽求，突設計沙并生峰產(chǎn)出素適銷矮對路串的產(chǎn)系品，見同時敗合理喚定價脆，搞斥好分麗銷、掌促銷見等工柜作，課不用劍推銷碗人員扭過多櫻的努昏力，烘就能展使產(chǎn)輕品輕拌而易夕舉地到銷售磚出去耍。還典型泳的例露子是催生產(chǎn)迷小靈跪通網(wǎng)豪絡通余訊設朝備和今終端餡設備餡的U觀T斯謀達康劉公司啄?？偰w部在南美國樂，老評總是估年輕倉的中械國人搬，在式美國賢市場乎摸爬遭滾打梁幾年姥，看衛(wèi)準小類靈通毅在中菊國市涼場的信潛力常，將媽小靈未通帶式入中辰國。煮大家伙知道遍，小秀靈通天實際戀上是疏一種贊過時歉和簡嘩易的鈴移動子通信旗方式礎。區(qū)罪域之嘉間不堂能聯(lián)付網(wǎng)，破信號瓣差，眾容易毛掉線騾。移傻動通螺話從窯一個滋信號晃小區(qū)竹到另旅一個碰信號刊小區(qū)奶，小克靈通編會掉鼻線。圓而手柔機通進信網(wǎng)慧絡能丘克服生這個惑缺陷修。別謹小看蝕了這停個問炸題，時通信浪專家妻告訴甘我，樸這個杠功能皆的實倦現(xiàn)其白實很揮復雜答，需蘇要一恭整套旗硬件示和軟銜件系辨統(tǒng)，急代價剃很大漲。正吉是這托個問盞題，欠構成伍了小您靈通芽與手脊機通寬信的貝主要柜區(qū)別幅。對戴應于宗小靈洲通的均弱點釣，其隔賣點恐主要部有兩舅個方劈面：風一是旬價格鐵低廉釣；另扇一個責是環(huán)鴿保，擠電磁測輻射堅小，抹電池眼待機慧時間葡長。照小靈銀通投蔑入使懸用以盟來，果給移原動通貞信市俯場帶居來了柴很大呆的沖嗚擊，雁小靈企通用急戶數(shù)密量不隙斷增岸長，巧以中溪國市擋場小綿靈通布業(yè)務孤為主主要經(jīng)覆營領別域的冰UT踏斯達卻康公獲司在寬商業(yè)廚上獲乞得了染極大呼的成茂功。丟為什妨么一樓個技扁術落陵后的南產(chǎn)品洋在這右個強距調(diào)技先術進倍步的夢年代湊里能沿大獲些成功失呢？下主要丙是U榜T斯塌達康糟公司宿成功讀運用煌了市苦場營就銷組裳合工虧具，動生產(chǎn)瘡的產(chǎn)柏品適想合中賄國消幸費者忠支付智能力悶較低搖這樣桿的一饞個需赤求特霜征。咽在人摟員銷燕售方量面，兩該公看司基舅本上拆沒做爆出什傲么努氧力，天其系翠統(tǒng)設急備和圣終端吃產(chǎn)品鄭就能譽迅速序占領宿整個巴中國興市場僚，商破業(yè)上拜大獲潛成功漠。簽是不觀是說胃推銷昂就不深重要定了呢筍？議4.右推耐銷的泡重要栽性靜（1帖）對壤于企臉業(yè)夜盡管狹業(yè)界釣普遍白認為唐，隨裳著市宏場營劈銷組曾合的體不斷菠完善捷，營腸銷組尼合整鞭體功紛能的垃不斷指強化率，推鍛銷地躬位有樸所下悼降，氣但推堵銷仍告然是立企業(yè)該經(jīng)營喬中不扇可或火缺的很重要很職能夫。日買本著登名企課業(yè)家萍松下饒幸之襖助曾旨說過北：辨“父營銷誦是為蘆了賣抵得更割好。殘”籌并且前，對甜于專爺業(yè)技型術性版強、曬單位典價值少高的棉產(chǎn)品舌，推殃銷職耐能的分發(fā)揮程，對陳于企呈業(yè)銷摧售實顧現(xiàn)來橫說，查意義異非常肆重大優(yōu)。司比如眠，深際圳華浩為技個術有船限責捏任公邊司，僅在全亭國各辯大中躺城市并及非有洲、羽歐洲版等外撒國市真場，厚都安棚排有布陣容覆強大猶、能麻力精連干的屑推銷逗人員秩。這產(chǎn)些人機員既州要懂溫技術量，又程要懂釋市場慘。公斥司對攤推銷昌人員牧招聘甘和培鋤養(yǎng)非吵常重蕩視，瑞新招補聘的勉銷售退人員甘，培族訓滿從三個猜月考獻核合害格后扇方能遮上崗肯。客（2太）對概于個塌人金推銷逼職業(yè)析一面楚是不疊滿荊壟棘，旬一面深是遍傲地黃尤金。手做好春銷售弊工作拋是需鑼要付弱出很線大努根力的容。我賴們暫仇且不正談困叫難，誰整個塌這門焰課程愛就是著教授退如何偶克服嘉推銷揉困難謹?shù)摹ｉg這里毫，我禿們先決講個母人從訂事推憤銷職稻業(yè)的南發(fā)展勇前景榴。賺我們光知道茶，一斬般制保造業(yè)嫩企業(yè)柜的組箏織結承構呈區(qū)啞鈴娛型，瘡也有襪人比俱喻說旦汽車蔥前進月的兩架個輪憑子。殺對于鞠技術膊性不檢強的就傳統(tǒng)傅行業(yè)毀來說待，這箏兩個炭輪子記分別持是生背產(chǎn)和恥銷售推；對損于強壽調(diào)技啞術創(chuàng)瘋新的聚新興籌行業(yè)割來講息，這淡兩個氏輪子悅分別銷是研濁發(fā)和穿銷售問。兩議個輪慧子都謹?shù)蔑w男速轉理動，蓬企業(yè)保才能非快速算向前碌發(fā)展?jié)?。銷痛售部爭門永項遠是朵企業(yè)業(yè)最為茅重要拉的部階門之仰一。你市場傻經(jīng)濟警條件要下，射企業(yè)隙對推屬銷人姐員的今需求窯很大教，有靈能力英的營翼銷人蜘員永辛遠是哀企業(yè)喉追逐慎的對錘象。章另一戰(zhàn)方面巖，銷急售工側作，勝業(yè)績探第一戰(zhàn)。銷名售職甩業(yè)是怖個人矩市場道價值照得以負快速切實現(xiàn)劫的一建個行風業(yè)。檔所以剪說是求遍地儲黃金沒。瞞同學芒們所夢學專削業(yè)屬昂經(jīng)濟獅管理劇類，疾畢業(yè)堡后到賢企業(yè)曾從事糟營銷拳工作氣是很制現(xiàn)實徐的選灣擇，耍也是蔥不錯主的選壯擇。頃前面噴我們盟已經(jīng)脹講過山廣義繩推銷汁與狹然義推防銷在幻手段岡、方鉛法以木及本濤質上岡都是濟一致倒的，辱兩者困互通權互用傲。競怎爭的占社會庸，到蔬處都爛需要籍推銷侄的運憐用。恨能干兵好推谷銷工暮作的罷人，羨無論稀走到蜓哪里枯，無帝論今兵后在貴哪個舅崗位影上工回作，憶他都霞能成化功。伍相反慰，我子們一彈些學跟工科邁的學駛生，朗只注莊意鉆鉆研技娘術，裙不關炸注推馬銷能獲力的鏟培養(yǎng)竹，不找重視仙人際較關系撲和管短理能萬力的除提高佩，那皆就只肥能高絡一輩雖子技調(diào)術，教還不泥一定賞能干隊得出飛色。既因此卡，無慣論是謎出于禍職業(yè)廊上的贏需要籠，還捉是從饒做人看來說封，推腐銷知鄭識的劈學習佩對我積們非屠常重光要。辛同時蒸，我絞們必施須看兩到，肝這種速知識臥的實盡踐性村很強努，涉恭及的齊內(nèi)容散十分近廣泛憤，遠裹非課勺堂、頃書本本知識面所能石涵蓋押。我水們課狡堂學件習的柴目的蚊只在折于讓俱同學睡們能哀夠入隊門。兆二、叉推銷缺過程賄推銷馳過程哀大致痕分為擊七個職步驟構。這蘋七個幫過程黎既是戀對每康次推玩銷活拍動全紫過程柳的描哄述，贏也構賺成了幸教材門和本跪課程弦學習效內(nèi)容扶的框雖架。第5章尋找客戶第5章尋找客戶第6章訪問準備第6章訪問準備第6章約見客戶第6章約見客戶第7章洽談溝通第7章洽談溝通第9章第9章達成交易售后服務信息反饋第9章第9章達成交易售后服務信息反饋鳥這里美，不素作展奶開，磁只是養(yǎng)先讓神大家鹿作一炒個框言架式蹄的了低解，吼在以亡后的擠各章哪里具餃體講湖述。職必須炎指出正的是被，教風材的疲七個澡步驟共推銷尾過程率忽略釘了實披踐中積一個籮極為獻重要重的環(huán)荷節(jié)，餐即銷濾售回茂款。釣這個秋問題忽是中設國市川場營伸銷理漿論與舉實踐托經(jīng)常卻發(fā)生波脫節(jié)摧的地怪方。滿我們英市場牛營銷壟的理爛論來弄源于樹西方穿發(fā)達垮國家稀，而決他們肚的市搶場經(jīng)執(zhí)濟體畏制已學非常雖成熟掩，法況制環(huán)召境和孕信用母狀況豐等方政面遠怖比我陣們要私好。瞧回款達問題掃非常讓重要副，許胳多企吊業(yè)直鏈接以螺回款共額確棗認銷違售人瓣員的柔銷售爆額。鍛回款屑問題涌也非嘆常復弟雜，法甚至壯比新肆客戶蕉的尋杏找、繞接近壞更困石難。拔當然殖，對占于不違同的槐行業(yè)窩，這歇個問易題的標困難碑程度戲是不雪一樣均的。聞對于嬸一些截單位艙價值備不高榴的日確用品翠銷售嫩來說銜，回品款問遵題的洋解決拐相對守容易移。通猾過采場用減禁少鋪真貨量算、加狠大送喘貨和蔬訪問碰客戶海的頻強率的表方法巖，可潔以將尋壞帳冠風險稱控制腐在一忘定的蒼范圍走之內(nèi)第。比堡如，且飲料揭、啤六酒、懶牙膏蕉、肥冰皂等絲日用慚品銷叼售。她而對搏于一厲些單抖位價軍值很雕高的單商品翼或大點型建打設工略程來圓說，揪回款的問題桃至關卻重要揪，關倚系到孫企業(yè)慈的生始死存者亡。般中國脈企業(yè)驕三角勞債問鼻題世恩界罕對見，煎不守智信用膜事件蹤司空鑼見慣瘋。去絨年在家會計蟻師事胞務所健，我性參加咽了一它個建興筑企川業(yè)的渴年度駁審計師工作味。中萬國建政筑集仙團底稈下的箏一個驕子公售司。治它的毫呆壞雪帳比襲例接鴨近5傲0％盼，這哲個數(shù)釘字是第按中挎國現(xiàn)申行會瘡計制寨度杠“拒3年略期限素”鏟這確贏認的仇，如毛果按時照國傭外通膊行逆“話2年速期限嘗”刊的標拳準，郊還得箭提高氣許多儉。這腿種情菌況不赤是個忙別現(xiàn)共象，豎是這因個行芽業(yè)具嗚有普印遍性來的問誼題。揉可見殊，回摘款問先題多己么重批要。辯因此貞，推冬銷員咱必須娃高度諒重視胃回款張問題請。做暫好企書業(yè)銷旗售中仇的一近些制孩度化替、規(guī)糾范化濃的基投礎工劍作，撈如客丑戶信嗓用等脊級評蝕定、尾賒銷院額度毀批準演、回教款監(jiān)俊控、戒簽訂苗規(guī)范萌銷售仰合同港等，柜可以劫在一板定程謎度上升降低悼企業(yè)寺壞帳援風險玻。但述由于毛每筆聰具體好業(yè)務掃的發(fā)姑生是淹由銷抗售員虎經(jīng)手尼的，尖銷售嘴員應貫對具躍體業(yè)腰務的孟回款獎負責勾，這棵樣，絕貨款儉的回卵收在葉很大址程度寇上就愈仰賴扁于銷序售員城的業(yè)勤務能球力。慈在以這后的鹽學習議中，遺我們濟爭取測多講充一些雙實務醬中關蛙于貨腔款回族收的夜案例環(huán)，學州習一添些基堅本的丸操作豐方法該。團三、府推銷烘原則注1.座需王求第鏟一墾這是假由市首場營酬銷觀徐念決煮定的田。市蒸場營逆銷觀版念要謀求百以消凳費者吉為中蚊心，塑重視住消費民者需陳求，雹謀求勵長遠恭利益?zhèn)取，F(xiàn)訴代推形銷必罰須貫因徹這帥個思商想，恒不能互搞強淡力推辭銷。紫2.翼互獄惠互福利勺交易悔的蹦“懼雙贏?！睂⒃瓌t話，不箏是矮“燦零和廁”太博弈仍。目鞭的在痕于培追養(yǎng)長披期客公戶，瓦不做避一錘喬子買傭賣。蒸3.依誠瓣信為跨本姑成熟訂的市傍場經(jīng)洲濟是疼法制吧經(jīng)濟銷，同糧時也生是信傾用經(jīng)斷濟。干講究擔誠信紐，對昂維護范企業(yè)巨形象消非常堤重要賣。際4.圈說澡服誘枕導吼推銷有工作魔最重續(xù)要的項特征切。漲四、穗推銷應形式叮1.癢上鞠門推污銷摩最基牙本的諒推銷患方式稿。振2.姓店喝堂或平柜臺錦推銷尺超市顯，商鄉(xiāng)場，粒專賣縮店。鳴3.施電增話推慢銷柴重要醬的輔嚷助推到銷方認式。威4.慚會州議推武銷必展銷逝會、勇洽談度會、御交易唱會、線訂貨胳會。雹五、啊推銷鬼是一癥門藝鳥術，例是創(chuàng)底新活肺動刪推銷罪知識濤的實日踐性菠太強勺。真賊正的茂絕活扎是從摩任何原書本捧上都驢學不宏到的敵，來猴源于富實踐異中的從創(chuàng)新得。從真眾多殲高級薯銷售厲人員心實踐蔥中，元我們飼發(fā)現(xiàn)絮，創(chuàng)話新并傭不是帆我們孩想象姨中的聰那樣煌艱難磚，創(chuàng)志新來圾源于蓬我們籍平常創(chuàng)的工積作和有生活辜，往符往只右需要牌對傳僵統(tǒng)方館法稍桑作改徐進，請就能略創(chuàng)造倉出一護種新葛的、加有效每的方牌法。伐日本里有個梢推銷蛙大王令，叫閑原一患平。俘長相泊不佳古，滿沙臉疙座瘩，麥身高落只有植一米制四多榆一點扔。但踢這個灶人為吼人挺筆樂觀殊，挺門自信澇。在堪推銷導工作苦的起獸步階濤段，鋪他也辭很苦豐悶，叉因為保業(yè)績仇一般蜜。他桂總在渣思考洪，推班銷應禾與做熟人的白道理肅一樣天，做另人的門道理廚他比亭較在京行，補盡管怠長相睛和身盯材都涌不好沙，但座他一爸樣討僚人喜筒歡，系同樣栗，推偵銷也價應有躍訣竅害。經(jīng)良過一賞番苦載心鉆矮研，兵他摸羅索出蝕2個傳武器種。叔一個修是嬰泊兒的委微笑拐。嬰焦兒那相天真斯無邪淋的微看笑，陷人見瑞人愛護。揀一個肆是情懇人的誓眼神倡。情盯人含吳情脈庸脈的慮眼神受，讓稀人如袋癡如伸醉。逝我們償女生替的眼逝睛還序會放滋電。謊經(jīng)過北一段鴉時間泥的模撓仿練戴習，扛他終甲于練取就了躍幾十駕種嬰朗兒的尺微笑捏和一蛾百多返種情舅人的稼眼神拉。接破下來扛，就挨開始忘運用駐這兩友個秘枯密武到器。破上門明推銷叔。敲賤門，授開門欠的是達日本嘩婦女塵。怎寶么沒惡人？攤個子伙太矮屈，人雁家看深不見辰。嬰戶兒的鑰微笑引。進倘門。禽現(xiàn)代巡人安膛全觀倒念很弓強，販門難陰進，揪能夠刺進門級，成講功了恐一半燈。進仿門后償日本糾婦女鍛發(fā)現(xiàn)敢上當辣了，避完全曬是一池小老究頭。隙情人鍋的眼廉神，因可能仗也是瘡放電燭的那群種。憤推銷洗成功信。雪第二料講踢推銷現(xiàn)要素您教學井目標著：鮮和使學探生了盛解推擠銷人舞員應辨具備凱的基叨本素鑼質和興推銷嗓基本森禮儀腹；掌梁握推雞銷際方格杠理論登、顧筆客方在格理若論，責以及勸推銷沉三要防素的殖協(xié)調(diào)鉛。慈講授霸課時膊：昆窩2學立時調(diào)一、判推銷資人員戴1.喚推技銷人鬼員應董具備其的素襲質豆（1啟）自攝信：妹對自辯己有跌信心蹤推銷誰人員密應具箏備的膠第一停要素羽。自謎信是磨從事懇任何掘工作繭的必機要條米件，勇對于密推銷京工作缺而言片，自效信尤魔顯重股要?；@是瓶由推仔銷工駝作的秧性質鹿決定旨的，扔推銷宣就是循說服拾。自賠信傳感遞著乞這樣往一種肅信息衰：你茅從事壟的職崇業(yè)不騙錯，廚你所詳在的欄公司纏有發(fā)烏展前商景，處產(chǎn)品切質量委不錯隨。缺奔乏自罷信，臘顧客預會懷有疑產(chǎn)辰品質返量有訂問題墾，再鴉好的羨產(chǎn)品柳，也議很難摧賣出牛。掛（2士）對鍛商品艘有信普心，熄對公濫司有喝信心阿《美遺國》桐雜志蠢的出寧版商刺亞瑟者·茄莫特講里年典輕時勵為積煉攢上迷大學炭的學慎費，歷到處鐮尋找澡打零好工的四機會者。有娃一天奧，一層個齊焰特拉丙琴的丟推銷演商找繩到他鑰，讓收他推面銷。牛齊特僑拉琴埋是一任種古墳琴，縫價格王不貴竭，銷糧量較噴好。慮莫特噸里以宅5美顏元/將把進互貨，鏈10辭美元儀/把劇賣出祖，同背時免盆費贈跨送給稻顧客賠30嫁頁樂耳譜。系有一折天，權一位確購買峰他琴姑的顧竿客向幣他索哀要更蛇多的誓樂譜只，他涂突然淡發(fā)現(xiàn)怒這種善琴只參能彈蔥奏C匯調(diào)，蓋對其收他調(diào)艱號的傳曲子腹一點言用都帽沒有腿。從測他天誠起，丘他的雹銷量在再也蹦沒有娘達到域先前草的水艦平，太因為五他認良為產(chǎn)啦品有銀缺陷磚，對箭產(chǎn)品期信心垂不足映。白自己罷的例覺子。雁“擾高原只皇鄙”近沙棘廊汁，殿保健日品飲貴料，勢第三慚代飲濫品，紀比第漢二代捕飲品豈碳酸嫁飲料蜂高級發(fā)。培搭訓部罵主任投如是弟說。類公司潔股東透是有則名的燦國有掌大型淚企業(yè)負，辦張公地界點設打在豪吵華的營18妖層商漿廈里鼓。公顆司策間劃較貢好，憲吸引狗了一由大批巧專業(yè)鉗營銷怨人員墓。在同前兩裹年，轉公司變業(yè)績田和我賄們個午人業(yè)辟績都周不錯膽。有刑一天浸，一宅位醫(yī)吩生朋馬友對笛我說湖，這摩東西筐保健倚價值姓很小詞。另愉外，花我去胖倉庫登拿貨生，見每識了許簡陋蔑的生氣產(chǎn)線廊。對銳產(chǎn)品冒及公爪司都妹失去愈了信匠心，拾銷售蛾下降礙，退托出。恩公司啞在第申三年線關閉厭。覆（3詠）廣都結人腎緣，養(yǎng)隨時名推銷暢這是奔一項免社交椒方面國的要掌求，腹但我止更多邊地認跪為，競這是凳一種盡習慣烈。習殊慣的垃力量恰非常太強大描，良羞好的生習慣貌直接嚇構成沉個人鼻素質服。有層關習竹慣的折理論諷也很購深，找只是淋我們蹲學生景人生采閱歷晨淺，元不能價深刻賽體會組。廣右結人擋緣，悟隨時到推銷房應是往推銷嬸員基鮮本的編思維除定式恐、工蓬作作光風和地生活竹習慣臉。只默有把鋤網(wǎng)撒亮大，廊推銷拆工作寫才有盈后勁洽。逢（4咐）良壞好的料語言育表達臣能力捎怎樣蜓練就女？語當言能切力不敘是天身生的并。建帥議大鉤膽訓起練，遺多說跑話，級讀英雁語，爬讀古哪文，存聲音伸大、惠節(jié)奏鞠快，饒一段怨時間以后，缸肯定燥會有欄成效斯。約（5百）思儲維能菊力、齊觀察筋能力少、應曠變能蹤力嬌察言腿觀色即，現(xiàn)抖場判洗斷：穴有無月可能鴨購買嶺，有真無購胡買力慰教材控案例附：機揀敏的劫鋼化覺玻璃犬杯推譜銷員銅（點仍評：奮有點蝶可欲霉不可狡求，某前提辛要自船信、東鎮(zhèn)定晃、快茂速思網(wǎng)維）辮（6奮）健顧康的可體魄剩到處薄奔波伏，隨匠時準虹備出掃差曠（7揚）酒謙量紀中國蹲酒文譽化源雞遠流艷長，豐博大悟精深澇。當恰官的訊，必郵須會交喝酒勁；跑縣銷售煤的，仔多數(shù)蝶情況畜下要拿會喝話酒。仁小公誰司：俱要會匠做事關。大倦部分鈴管理務直接陽由老題板監(jiān)鮮督完叢成，種怪脾齡氣的服人可遙能無構大礙寬，公愿司經(jīng)騙營陪障客戶朗喝酒殊的機邊會很街少；哄大公革司：豆要會轟做人騰。任宰何類挺型的淚大公劫司，谷都不煎同程鄭度存聞在官輕僚主榨義，俘經(jīng)濟吊學上澡就是腎委托奉代理賭問題黨，道四德風亂險與章逆向申選擇格。堅華為拔：私隱營，防有限避責任揚公司脊。酒馬桌上周，一守杯白蜻酒，繩還款根一千絹萬。男建議夢：有躍酒量貿(mào)的女紐同學毫，以劑后到膽大型獨公司燈從事鍋銷售嚼工作遞。授（8沈）外痛向性愛格？棚這是捎一個隔具有汗爭議帖的問犬題。稀有專洪家做屈過調(diào)邀查，典發(fā)現(xiàn)涂成功閣推銷纏人員贏的性判格分燃布并款不集肢中于廊外向摧性格紅，內(nèi)冤向性服格或答所謂貿(mào)中性葵性格觀的銷敗售人伙員取夾得成久功者水大有世人在慨。思脹維能夕力、營觀察湖能力晨、語靈言表滋達能毯力比狗性格師問題重更重址要。員有人卵具備縮這些競能力任，卻議性格蔬內(nèi)向迫，喜徐歡安蝴靜；藍有很置多嘰導嘰喳館喳的司人，牧卻并極不具刮備這俘些能吸力。族可見休，外位向性嚴格并徐非必穩(wěn)要條復件。攏提示艷：鍛教材圓第2盤9頁宿，理“輛日本背汽車可推銷莫明星蟻的推夫銷原外則聚”雞。祖2.疑推郊銷人臉員的圈基本功禮儀蓋（1傷）儀酒表與爸服飾嘴沒有舒固定城的模遭式。睜男性侵：一添般是沒白襯懲衣、喚領帶視、深犯色西宮裝；脂女性帆：正窯式工狐作裝渣。焦基本釘要求峰：=1\*GB3技①丹干凈眉。推犁銷員捧形象淡代表著個人蒸、公掙司、灑產(chǎn)品繩。邋鼓遢的負外表動將損顯害公補司和患產(chǎn)品足形象賄。=2\*GB3盯②擊得體拼，與擋顧客池協(xié)調(diào)標。不雖應為躬使顧輔客產(chǎn)殖生深韻刻印桶象而懇著奇濟裝異疫服，集與顧題客著刻裝保鞏持協(xié)牛調(diào)。凱推銷營實務匆中有身一個劈重要描的法侵則，灶即與膠顧客脂“變情緒蠅同步肝”彩，進勵入蝶“綢顧客錘頻道遍”沈。我窗們后耗面在賺專題錄“遷親和擺力的僅建立早”花中會顆詳細障講解兇這個泊法則盒。要看做到螞情緒無同步運，要抱求著友裝與渠顧客者保持池協(xié)調(diào)艙。峽（2故）言琴談完基本畝要求消：=1\*GB3如①克發(fā)音拉準備騰，表辭達清帖晰、站流暢譜。=2\*GB3堡②逆節(jié)奏種或語分速：鑄按顧山客類魄型（唉視覺區(qū)型、捉聽覺斗型、雀感覺掛型）撕調(diào)整管，與擋顧客向保持賠協(xié)調(diào)=3\*GB3桐③曉真誠荒、熱屯情。桑注意深事項疾：=1\*GB3寸①筑不要純惡意廉攻擊壺競爭迷者。=2\*GB3爹②皇注意彎傾聽漸顧客快聲音難，不刷要與省其爭砍辯。=3\*GB3倉③柄不要錫開粗唱俗玩惱笑。零（3轎）舉列止：閑身體到語言挎身體里語言披非常戚重要妄。心雀理學腰有個摘基本爐原理現(xiàn)：身么體語情言是屠個人樸潛意株識或相內(nèi)心畢真實藝意思嬸的表液達。銳口頭蓄語言視做到吩欺騙梅很容迷易，投身體眠語言葛做到良欺騙平很困國難。棟注意項事項即：=1\*GB3細①考手上僵不要猛不停塔地玩田弄小徹物品勿，更綢不能枯把顧脾客名萍片當傘玩具貌玩。=2\*GB3扛②惰坐姿川前傾戚，不腿要后疊仰。=3\*GB3耀③奇站立度或坐累下時賴，不微要雙隆手抱碼胸。=4\*GB3忍④脈站立詢時不名要背蜻手。=5\*GB3文⑤衫不要漂有怪邊動作童，克辛服不傘良習召慣：坦不停咸眨眼細，挖扁鼻子奏，掏雅耳朵懼，咬獲嘴唇管，吐閉舌，癥抓頭極，皮深笑肉聾不笑翻，不屑?？纯儽?，琴東張額西望樂，等忌等。排提示吧：美金正柴昆，詳中國謙人民析大學漂教授朽，專漂講禮杯儀，儲中央浸電視坊臺《妻名家疊講壇賣》。鐘3.紀推轎銷方熔格理棋論奸美國諷著名摟管理岔學家蚊布萊牢克（農(nóng)Bl員ak瀉e）胸和蒙調(diào)頓（負Mo典to況n）搬在其隔管理脾方格干（M英an蟲ag匹er瓶ia哀l滿Gr筍id甩）理錢論的忍基礎填上，學根據(jù)騎推銷腸員對稻顧客宋與銷攔售的炎關注益程度逝，提痕出了粉推銷精方格職（S穩(wěn)al守e穗Gr倉id繁）理胸論。跡這兩零項指衡標是卷推銷唇員每過次具踩體的恭推銷剪活動耍中必利須關通注和重權衡畜的兩猴個重循要方刷面，古其中擠本次拘銷售地的實妻現(xiàn)是種短期青銷售發(fā)目標啊，而與對顧壓客的哨關注逼，以膏期建乏立長誦期關蛛系是驚長期麻銷售玩目標雄。因悔此，冷這兩弱個方付面的細權衡解實際天上是衣短期虜利益次與長爭期利狡益的得權衡稻。香根據(jù)制推銷栗員在濕推銷輪活動德中對叼這兩刻個目啄標的擊重視滲程度名，可僅將推靜銷員旗的心太理分則為五閱種類醒型：童（1徐）事松不關鏟己型亡（T照ak多e-元it介o輕r悲le鄙av妙e-讓it嫁）鑰坐標仇：A評（1球，1則）社特征鐵：沒透有明漲確的巧工作誦目的特，缺液乏進臨取心棋和成截就感波產(chǎn)生稿這種峽心態(tài)岡的原虧因：=1\*GB3虜①庸推銷即人員雷主觀簡上不腰努力驕，缺呼乏進搜取心課；=2\*GB3助②住公司絨施加脊的工場作壓晉力不蜂夠，誤缺少恰有效諒的激筐勵和秀獎懲斯措施季。竭（2嫁）顧哪客導宜向型案（P攝eo絹pl夕e蓮or蠶ie泊nt股ed鄭）傘坐標摔：B五（1慮，9嘩）譽特征傳：對胡顧客屠過于滴遷就喉，不育關心完公司亦的銷兵售目及標矛產(chǎn)生胞這種議心態(tài)握的原渡因：=1\*GB3擇①寒不想出在公跡司干娛了，船希望偷從客改戶那界兒獲侵取好伐處；=2\*GB3擾②嬌性格序軟弱打，心唉腸太騎好。拆（3集）強盲力推佩銷型競（P痛us增h親th勇e釋pr頌od賊uc穗t司or擊ie與nt說ed殃）泛坐標帶：C敵（9誦，1甩）鳳特征盾：有驕強烈勁的成息就感斬，不照關心脅顧客網(wǎng)的需冰求；啞咄咄繞逼人交，自寬視過檔高浸對壯9齒B藥E筒顧寄8圣客覆7幅的噸6鼓關拍5逼D厲心斤4螞程衫3硬度爹2脫1患A仿C解1族2倉3錫4友5旁6腐7浩8貓9椅對妹銷溫售瞎的詳關構心弄程薪度塑圖2陷－1睛推餃銷方氏格姑（4饅）推淺銷技肅術導伯向型已（S鴨al口e汗te淋ch逼ni帖qu醉e陽or悶ie載nt朱ed行）拳坐標殺：D談（5草，5壓）扣特征娃：能漂夠正預確權荷衡兩刪個方搭面，意穩(wěn)扎答穩(wěn)打杯；折級衷，曉務實蓋（5四）解幼決問料題導電向型尿（P宏ro無bl棗em著s拳ol圖vi篩ng親o羅ri意en仙te艱d）額坐標盆：E籍（9花，9護）武特征鞭：能邪夠正研確權容衡兩苦個方圓面，覽積極王進取鴉；理成想的獻推銷且員造二、末推銷貝品幸笨熄推銷種品：遷有形刑和無筑形商餅品的爪總稱妄，包兵括商踏品、施服務陳和觀脊念。傅1.寺整蜻體產(chǎn)鞏品色整體奮產(chǎn)品壟的三采個層皇次：羨（1鳴）核夕心產(chǎn)只品費概念昨：產(chǎn)蠟品給格顧客機帶來天的基田本效苗用或仙利益任。世核心己產(chǎn)品夸觀念播的作飽用：遼幫助武推銷溜員理浴解顧射客的集真實慈需求崇。芬（2絞）有孝形產(chǎn)那品沿概念侍：核兼心產(chǎn)炕品借過以實鋒現(xiàn)的削具體厲形式廈，包盤括質旺量、走試樣循、品噸牌、睬特色壟、包墨裝等完。括有形萄產(chǎn)品績觀念推的作釀用：=1\*GB3權①躺幫助評推銷溪員掌柿握具榆體產(chǎn)死品在王滿足嚇消費營者需怖求上倒的適薪應性蒙；=2\*GB3格②資產(chǎn)品呈具體皮形式裹向消妥費者恩傳遞卡著何耍種信繡息；=3\*GB3置③尿無形惠產(chǎn)品救有形物化的館重要堡性。罰（3彎）延黨伸產(chǎn)鴉品選概念甲：推褲銷形翠式產(chǎn)營品時跡，顧垮客所滑能獲障得的丸附加遠利益煙的總虛和，遠包括姿各種油服務愛和觀滔念。揮延伸檢產(chǎn)品駝觀念蓮的作耕用：些幫助拘推銷惹員掌箭握如斃何更止好地茂滿足倘消費取者需績求。誰2.惰產(chǎn)葬品質旅量駛產(chǎn)品壘質量稅與實顧用性振是兩碑個不汗同的惰概念贈。質跑量是棟產(chǎn)品褲的內(nèi)下在特編性；宏實用激性是驗產(chǎn)品脂對顧瓦客特砌定需蘆要的隊適應號性。裙推銷馳洽談陣中，朋交談向的重瑞點不愛應是差質量搖，而縣應是形產(chǎn)品惹實用低性，蒜即產(chǎn)柳品使辜用價寫值，胞強調(diào)抽產(chǎn)品管對顧剝客實秧際問果題解虛決能校力。感使用潔價值織是顧魔客購名買決寧策的榴主要歇因素覆，產(chǎn)邪品質眨量只駛是一瓶種輔君助因欣素。蜓3.忘產(chǎn)族品效生用層贈次理層論蔑任何辯產(chǎn)品腔都具插有相村對固橡定的佳基本揭效用嗎，比很如，陰衣服雪能抵理御風鋪寒；冒同時揀，依蒸據(jù)使略用條冊件的獵不同辛而具之有多浙種使恰用價雄值，丑又如很，衣催服也防能給來人華碗麗、這氣派拐、整忍潔等穿。硬推銷猛員必處須認剝識到犁產(chǎn)品叉的基然本效院用，哀同時始盡可仙能全帖面、號準確倡掌握愛產(chǎn)品族的各拌種使僻用價跪值。往產(chǎn)品遣使用載價值駱的理許解需祖要推登銷員僑具有敞敏銳老的觀席察能燙力和下良好畫的抽便象思蜜維能晝力。拉推銷舅的任排務是愧產(chǎn)品宴使用攤價值物的推晌銷。蒼提示摔：邀教材憐第4頂1頁蠟，慶“浴部分蓄產(chǎn)品廉使用塌價值布表喝”形，顧蹤客的墨櫻桃到樹毅三、振推銷刑對象道1.斥顧暗客方存格理國論鼓根據(jù)地顧客薄對購思買和籠對推坑銷人有員兩炊方面減的關啟心程粗度，憶可將鐘顧客忌的心叉理分久為五凍種類棋型：偶（1駐）漠凳不關兔心型池（C牽ar銹el弊es子s）央坐標貢：A懂（1磁，1加）問特征執(zhí)：既舟不關怠心購暗買行裙為，遇也不叉關心的推銷賴人員巾產(chǎn)生朝這種都心態(tài)掩的原犬因：=1\*GB3療①桿沒有顫購買代決策炕權；=2\*GB3代②現(xiàn)害怕專承擔雜風險鵲。谷推銷坦策略獎：推拉銷難循度大蜜，難超以完霧成推軋銷任俱務艙（2景）軟緩心腸訴型（吩Pu樸sh排ov梳er謠）陜坐標仿：B傅（1須，9掛）匙特征賢：花菊錢買卻“熄和氣望”鍬，容元易被責說服決推銷盲策略職：不遺能欺塊騙顧晚客客對拾9睛B董E畫推偶8莊銷手7壩員陸6丑的扛5贊D最關獲4沿心種3間程秩2沾度遮1盤A盼C丑1帆2將3術4廉5醋6矛7射8貞9壇對傲購由買悶的惰關貧心除程飛度狠圖2亂－2向顧堂客方岸格括（3截）防幅衛(wèi)型橋（D遣ef凈en偵si億ve懶p糖ur碑ch淚as距er仰）蓮坐標根：C數(shù)（9酷，1荒）鐮特征怎：提撿防心瓜理強帶產(chǎn)生鈴這種巷心態(tài)謹?shù)脑浺颍?1\*GB3鹿①位偏見借；=2\*GB3筍②鐵有過位受騙濤上當給的經(jīng)或歷。牽推銷住策略趟：以園誠感催化；建一旦老去除猴偏見題或成擔見，赤完成霉推銷隨應不丑難屠（4壘）干側練型剃（R稼ep細ut犁at展io熄n份bu格ye圣r）伶坐標盯：D呆（5塵，5匠）喊特征具：相律對冷幟靜，絞自信咬且固填執(zhí)，全身份洲和虛秀榮心跪需求航，做善人慌“張有味謠口衣”悄可能蓮的對花象：句經(jīng)濟關基礎醬相對礎雄厚梨，文放化層謊次不倡高堵推銷弟策略鎮(zhèn)：強沙調(diào)產(chǎn)頌品身稻份或閃社會未地位途有用交性；遣推銷堆難度奧可能駱很大火實例凡：家糊教經(jīng)蝦歷，耽學生誘父親匠粗暴夢（5扮）尋今求答哨案型粒（S幼ol橫ut逗io誤n裕pu拜rc施ha構se單r）歉坐標陳：E器（9咳，9敏）圓特征歐：自柄信，止理智皮，心最態(tài)開茄放，眾具有變領導卷人風君范嘩可能伐的對唉象：捕事業(yè)但成功傾人士掀推銷舅策略裕：理剛智對趴理智旦，不松需過肥多推傷銷喚2.刊兩襯個層霜次的扒推銷摔對象酒（1銅）個屯人購各買者殺特征乞：=1\*GB3急①夠人多梢面廣守；=2\*GB3老②狠小型罷購買壓；=3\*GB3洽③秩重復貴購買賣；=4\*GB3顏④根非專擁家購豆買。眉（2嗚）組番織購塘買者燒特征忘：=1\*GB3冶①氣價格公需求兇彈性鑼??；=2\*GB3奉②剛技術醋性強塘，多蒼為專拴家購士買；=3\*GB3奔③班多為鈴直接菠購買薪；=4\*GB3榮④珍購買刺量大琴，客苦戶集神中；=5\*GB3繼⑤狹購買拆決策瓜參與牽者多捷，決筑策復恨雜。簽任何柄一個鬧環(huán)節(jié)遙未能名通過麥，都子難以粒達成妄交易帶。嗽采購受決策宴中心俯構成發(fā)：=1\*GB3指①雞使用跡者，坑由使睜用部虹門提完出購典買申痰請報肯告；=2\*GB3算②罪影響駛者，姑如企夢業(yè)外眉部咨摩詢機方構，麗企業(yè)鞠內(nèi)部室工程塘技術柴人員逐；=3\*GB3昏③伸決策扒者，輝有權箏決定芽產(chǎn)品叫需求街量和塊廠商嗚的人包員；=4\*GB3葵④兩批準零者，付有權物批準杜決策垂者或束采購梯者采潑購方矮案的緞人員執(zhí)；=5\*GB3釀⑤重采購基者，記有供涂應商勸選擇赴能力美。品四、花推銷講要素駛的協(xié)義調(diào)脂1.叮G織EM鄭公式回由產(chǎn)竭品（溫Go攻od米s）萍、公房司（議En削te替rp征ri掉se份）、向推銷旅員（補My擋se尸lf杠）構憤成的狡三角婦公司以：對柿產(chǎn)品攜有信姨心、眾對公股司有楚信心剛、對桌自己炮有信蜓心。擾鎮(zhèn)轎追悠紹蘆告鳥騰為容E胳nt疲er枕pr沈is著e佩腿誦煮欠揚般G疼oo和ds胃劈密堵焰剛母鴉模確My討se牛lf茂2.嗎推姐銷方書格與條顧客翅方格逢的搭等配照或篩裙顧客齡類型繁推銷窯員類測型研漠不孤關心粥型蛛（1斜，1死）循軟心毛腸型脆（1策，9薪）煩干練魯型處（5叫，5閑）榴防衛(wèi)堵型圈（9件，1靜）頓尋求餡答案議型（趕9，診9）在解決靜問題代導向洋型維（9筍，9闖）田√公√迷√浴√罰√你強力葛推銷沸導向誠型逮（9扎，1紋）脫⊙稈√哥√蛋⊙笨⊙逐推銷徒技術墨導向悅型攜（5退，5系）尚⊙泄√朽√身×增⊙臟顧客慨導向摧型班（1雙，9么）束×壘√拾⊙迅×促⊙革事不爸關己修型虜（1襖，1鞠）寸×劫×增×英×訪×臉第三劉講顛顧客麻心理番與購賊買行寄為溉教學功目標今：猛調(diào)使學紗生了啊解顧笑客購豬買的學心理史特征纏，掌鞋握顧鍋客類忙型和創(chuàng)購買狂模式求的分曲類煤方法樹，及劑各種淋類型吸的具吃體特僚征，皇為設工計相著應的沫說服競策略防奠定顯基礎把。撈講授晨課時質：俗筋2學磨時劍一、斜顧客槐心理開1.語需稅求層范次理鵲論碎（1破）馬撐斯洛針（M震as夸lo襪w）欺的需暗求層只次論端從低緒到高開，一妖共五汗個層罵次：=1\*GB3調(diào)①桿生理搏需求取。衣啦、食遷、住英、行劇。=2\*GB3旅②食安全傭需求業(yè)。人使身的角健康謝、安思全，相財產(chǎn)路的安厲全，棵生活萍的安慚定，岸職業(yè)含的保嶺障。=3\*GB3畜③克社交萄需求愧。被漲他人三或社江會群起體承僵認、窩接納你和重度視，數(shù)精神皺上有志所歸比屬。=4\*GB3鋒④釘受尊律敬的破需求碎。社張會地禮位。=5\*GB3臟⑤詞自我書實現(xiàn)煩需求本。充顧分發(fā)絞揮個鋼人才亦能，裝實現(xiàn)象人生啊目標暑。左（2桌）奧托爾德惑佛疤“小ER強G裁”慮理論永馬斯乳洛理銜論有撫一定壓的合做理因丙素，蒙但探枯討需林求從兇一個曉領域京到另欺一個千領域膀的變套化時千，闡星述理案論不春太充殖分。牢可用愉奧爾寶德佛葛“劃ER慕G享”期理論近加以翁補充秩，其廚理論倒要點墳是：=1\*GB3臺①級人同拳時存肅在三裙種需活求，坦即存鮮在（真Ex義is飾te裕nc拒e）師的需丈求、皮關系紛（R攤el趕at戶io咽ns隱hi走p）疫的需蠟求和痕成長能（G傍ro譯wt墓h）耗的需升求。=2\*GB3卡②證需求脆滿足度：在糟同一漫層次像的需蘇求中炎，當梢某個蛋需求各只得的到少埋量的競滿足勺時，暖一般皇會產(chǎn)腰生更師強烈儉的要垂求，狀希望晝得到料更多希的滿創(chuàng)足。荷此時巡，消女費者沾行為址不會快指向刻更高塌層次溝的需貧求，歇而是填停留卵在原針有的攪層次患，從笑質和冬量兩府方面理發(fā)展縫。=3\*GB3乳③遼需求島加強雨：較述低層墾次的慚需求治滿足商得越濟充分魔，對頌高層之次的脆需求縣越強酸烈。=4\*GB3滿④莫需求宏受挫壁：較顆高層機次的狀需求村滿足菜的越默少，秩越會圈導致柄較低臺層次無的需辛求膨羞脹和僑突出干起來些。=5\*GB3暑⑤燒需求針的變哀化不癥僅基姻于散“踢滿足勸——昌前進違”弦，而德且會灣“寫受挫夕——圍倒退骨”傭。俯2.匠顧很客心謠理需無要（之購買忌動機危）的亞具體煎類型堆習俗倆心理茅需要誰。由秤種族效、宗絹教信暮仰、叉文化孩傳統(tǒng)味和地足理環(huán)萄境等巴因素擠決定恢的思幟想觀禍念和賴生活托方式找在消械費需勻求上味的反拿映。賭求實羨心理苦需要住。經(jīng)辮濟實杠惠、關物美付價廉揪。遙便利續(xù)心理裁需要終。購統(tǒng)買和低使用凡上的虧便利框。乞審美復心理蠻需要貌。物寸質生研活水撐平提舞高，貫滿足惰審美斬情趣司。差好奇描心理瓦需要趙。追凡求新姥穎、王奇特囑。柜惠顧屢心理吸需要扭。出葛于成緣本節(jié)碎約的園考慮虎，在隨同一室地方旺重復朗購買像，并蘆形成對購買飲習慣憑。最偏愛茅心理俊需要莖。對鞠某種堤品牌醫(yī)的偏伙愛?？蕪谋婏炐睦沓叫枰?。趕育時髦扣，追嗚求時柄尚，辯隨大徒流?？蚯竺麩嵝睦韲枰?。顯逐示身傭份和祝社會鉛地位材。遇特殊產(chǎn)心理休需要翁。拴3.霧購討買心似理暗法箱脊由于懸顧客需心理彈活動著復雜嫂，具畜體購濱買需殖要多麗種多榴樣，周顧客住的購秧買決斯策的謙心理桿活動食外人兄很難偵覺察什，稱乎之為韻顧客積購買譜心理昏暗箱謊。搏推銷旋人員歐的任率務，游就是均要盡坑量弄蕩清這甜個心倘理暗觸箱，揚然后響采取烘相應剃的推弓銷策叫略，勻實施羊誘導括。貌二、缸顧客油購買歌行為冠類型米1.遞傳障統(tǒng)按蛙個性毅特征規(guī)分類安理智桌型：枯深思守熟慮菊。波沖動三型：丸感情孟外露域，想析象力閥豐富診，易倆受產(chǎn)死品外協(xié)觀、芒廣告環(huán)、促壩銷人建員影少響。躍選價星型：撿高價嫂高質絞量，票代表傳身份絡和社期會地叛位；斥低價攝實惠閉。拔習慣喉型：歷偏愛徒心理躁，惠養(yǎng)顧心籮理。法疑慮論型：撇考慮朝問題性很多腳，難刷以決臣策。煙隨意新型：憑沒有沙主見辯?？?.羅按松挑選狹差異摟分類鎖購買企中需覆要高塊度投哄入沉購買且中只遲需低展度投保入變不同眨品牌叔之間善差異同較大賭復雜襪購買淹行為樹尋求砍多樣龜化的奸購買虎行為綱不同耗品牌裝之間扶差異場較小筍減少責失調(diào)濱感的炒購買虧行為鄉(xiāng)簡單河的購圖買行袋為床（1驚）復亮雜的佛購買是行為學。做特征惕：產(chǎn)稈品單概位價混值較理高，場不常隱購買序，具排有高運風險府；品心牌較枕多，魔差異委明顯雁；購窄買謹嬌慎。托推銷幼策略勤：提挪供充弱分產(chǎn)積品信六息，苦讓顧秩客熟險悉產(chǎn)餓品的湯各種定屬性辣，使猾其產(chǎn)域生信顯任感言。糊（2教）減膨少失蘆調(diào)感涼的購淚買行循為。辨特征遣：購紗買中姑消費銜者需爺要高娃度投鋒入，爽但品獻牌之活間差扇別不脾大，杰消費鏈者只盡是稍悉加比精較即斃決定碑購買谷。由序于購繳買較旁為迅階速，策購買惱之后蒼，消玉費者芽可能橫會感默到不諸滿意趙。比蒜如，壤發(fā)現(xiàn)竿產(chǎn)品乏的某北個缺碼陷，誦或者清聽到爹別人舒贊揚絹其他叨同類誰產(chǎn)品胸。這置時，森消費律者會眼努力程尋找題新的鼓信息憤，證盟明自鑄己的映決策遺是正饒確的閃，以晝尋求拌平衡堆或降技低失慘調(diào)感適。至推銷婆策略捷：推映銷員歐應提慌供有少關的像信息擺，幫代助購澇買者偶增強畝信念謊，求灣得平憂衡感潑。霸（3傾）簡瘋單的講購買尾行為頂。睛特征直：商腎品價專格低俘廉，惹經(jīng)常懂購買困，各先品牌昨之間挖差異決較小緒，消熱費者搖對產(chǎn)局品也它比較林熟悉喜，購們買決刮策迅陪速，亂并不前太在丘意品赴牌。爽推銷幼策略綠：使停用價邀格優(yōu)砌惠和惕其他襪銷售飽推廣快方式掌鼓勵要消費控者試川用、穴購買惡和重居購。歇（4鎮(zhèn)）尋瞧求多寧樣化倒的購介買行館為。悅特征紀：商迷品價沖格低丸廉，梯品牌餅之間垂差異汽較大書，消富費者視經(jīng)常拌變化讀所購胖品牌趟，購喉買決蜻策迅各速，未具體蜜使用護時再燒作比龜較、見評價魯。早推銷守策略遞：推并銷人桿員的臭努力春對購越買者梨的影雞響可牢能不喝大。茫三、我對比揉分類多方法室：顧熱客類晃型和繭購買扔模式姐人的巡頭腦橫和電寇腦有士很多豎類似扛的地聚方，模我們搶對很歌多事澇情的提決策師過程紹相當舅于電獅腦軟貝件處進理程礙序。裁人是至一種絞習慣拴型的漸動物蓬，我等們百亦分之挑九十倘的行傍為都賀是有級模式驢可尋版的。增五大休類十汁種模凝式。劃1.茄自唯我判童定型紛（理很智型雪）V挑S外雄界判佳定型文（感莊性型傅）桿（1習）理牧智型皂客戶四特點丹：比維較相賞信自銅己的暢判斷香；固覆執(zhí)，鵲一旦賣形成丑某個剃意見常，別曉人很疼難改險變他冠。歐推銷珠策略樹：不脊能強悄力推趕銷。文我們閑的推撞銷工中作，緊為了因能使麥客戶荒盡早裹下購歷買決蹲定，益大多召數(shù)情斬況下庭都會費帶有奏一點陣強迫湯他人桂購買鑰的味禁道。達而理注智型另顧客峰最討甜厭的折就是弄別人雕強迫揪他去金干什累么事營。書要用莫商量望性口灑吻，壞強調(diào)昂站在彎客觀眾的立墻場，待等方耀式來馳介紹煩產(chǎn)品拾和利犯益。毀比如錄：毯“舞張先此生或授者劉積小姐肯，我習看得即出來撥您是僚一個竿比較閃有主悉見憑的人賺，您根需要銅什么鎖樣的遼產(chǎn)品酸，我仆相信蓬您心耗里已言經(jīng)有貫了比巾較清鉤晰的葡想法俱和決霞定，樣我在江這里虎只是湯站在飽一個們客觀拖的立治場礎，來庭向您袋解釋吹一下斃我們糠的產(chǎn)玩品還慘有哪盜些特難點，田還能雕為您診帶來撤哪些端好處釋。當態(tài)我花觀完十已分鐘研為您匆解說級之后雹，您竟一定屋有能賺力來歌自行毯判斷搏什么威樣的烏產(chǎn)品巾或服珠務是個您最謀好的分選擇獸。脹”岸（2滲）感省性型伍客戶悟特點悔一：菌容易聽受別研人意飛見的行影響癢，比盛較缺棚乏主河見，跌在乎遠別人盜的看陜法，牛參考規(guī)別人猜的意湯見。阿猶豫固不決紛。查推銷棕策略壤：向池客戶俯提供蒼許許鄭多多拾的其幟他客某戶的鋸鑒證風，或疾媒體匠的報懼道，變或專死家的頸意見拐。溜比如輸，一琴個辦殿公室梨的員嬌工，拋經(jīng)理宴安排列他去占購買宅辦公情家具斷。這努種類芬型的池客戶體一定置會非臉常重搭視辦蠶公室設其他舉同事克的感巧受。乒這時極，我砍們應牽該盡尊量向祖他多敘提供靈一些事信息仍，重到點是拌各種培顧客廚對產(chǎn)粱品的素態(tài)度枝，歸風納出竊大多毛數(shù)人消的常共同心的一抗些感梳受。輩這樣婚，來油幫助繳感性就型的縮顧客投進行仙購買破決策泉。邪特點妹二：嫁感情爭細膩蛙。在提乎人塘跟人寸之間銳的一根種良祖好的臘感覺屠，在克意推黎銷人批員的滾服務掏態(tài)度骨。匠首先鼠，我向們要滲有熱艙情，蟻態(tài)度鎖要和徑藹。誕再就解是，這在描石述我舍們的份產(chǎn)品導時，咬盡量削多使踏用一譯些表袖達猴感性申的詞目匯牢。比談如，牽你是件一個挺推銷驗汽車園的推黑銷員菠，可戰(zhàn)以這現(xiàn)樣描晝述我眠們的章產(chǎn)品托：型“治張先泉生，漁或王殘小姐隔。您控知道蝕嗎？鼓這個到車型浙的車淡子，咬它的截特點犯是特擋別的到舒適泰、特車別的雪安全纖，減籠震系蓋統(tǒng)特毛別的康好。斥所以構，您墨想象潔一下巨，您顆家里殲的老撒人、諷您的芒父母裳，還竄有您域的小準孩，譯坐這猾樣的摧車子怖一定店非常竭的適服合。炎”帳這個濤地方閉，我機們同盯時對到他周償圍比職較關泰心的莖人進賣行了限鏈接蘭，說嚇服力獄自然孤就增希加了漸許多核。速特點防三：唱比較抄“臘粘廢”蘋，話可語較谷多，擴喜歡啄和推救銷員流多聊數(shù)天，海希望紛通過慕和推菌銷員澇的交外談獲押取更司多的擱信息段。恭推銷絕策略鍋：多傳次聯(lián)械系。謊一次瓜、二雜次、躁三次泄，甚雅至四吧次、曠五次磁，直鼻到客略戶對畝你產(chǎn)坡生信洲任感糟。否途則，怎他總猶在那子里猶沖豫不埋決。損2.惠粗殼線條栗型匯VS怕細節(jié)享型話（1漿）粗顆線條婆型客施戶銳特點竟：做圖任何店事情駕都講鐘究抓捆大方蹈向、喬大重取點、順大原劑則，尚只要嗽把這憶些問旋題解終決好撿了，杜就應摧該不唱會發(fā)違生問鄉(xiāng)題。遣細節(jié)渣方面它的內(nèi)濃容，扮他不房會去鉗注意目它。然特別轉討厭孫芝麻魔綠豆詢、雞撥毛蒜忠皮之請類的授事情屈。風推銷蠶策略歉：不盯要羅宰里羅描嗦，碼講得鄭太詳閑細，狠只要型把我難們產(chǎn)風品的羞利益艱，按草照一懼個大撥的框橫架，褲符合北邏輯敗、有翅條理籮地講失清楚茫就行狠了。累也就孤是告滾訴他雹，我基們的背那顆吵“與櫻桃朵樹倆”茅在哪栽兒，桿就行釣了。頌（2略）細籌節(jié)型陶客戶枝特點己：細橋心，肉特別售愛關頂注細盛節(jié)，時觀察蹤力也炒比較武強；元要在糠頭腦疏里對雄產(chǎn)品曾有了圖非常云詳細倒、非明常完嗚整的紫一個陰畫面咐之后剪，才父會作株購買步?jīng)Q定冷；比閥較挑湊剔，供可能欺會問戰(zhàn)道連刺我們?nèi)障攵荚蕸]想畝過的貓問題姐。嚴推銷截策略啦：提毯供的腸信息相越詳瓜細越星好，黃越能魯讓他腥放心涌；提隸供一閘些非懲常具諒體的嘉數(shù)字盜。比懂如：翅“垃林小低姐。舉我們牛產(chǎn)品班市場抬占有心率達寇到5蟻2％重。呆”陰“冬王小宇姐。牧我們組產(chǎn)品襖顧客果滿意距度達倦到9棄5％棟以上闖。期”爭再如準。你究是一蔽個房更地產(chǎn)素的推夜銷員錘，推帖銷商告品房畫。觀塌察到避你的看客戶寒是一搜個細味節(jié)型連的客之戶。貿(mào)可以駕這樣棚介紹樓你的僚房子艦：號“哀張先楚生，畏你知烤道嗎枕？我茂們這競個房顯子，搭設計得得特辱別的隔堅固貿(mào)，特魚別的夠耐用軋，住松上一困百年夕都不乳成問馬題。錯比如科說，籌這面亂墻一粉共用揪了1司62險5塊滴磚，建磚的參質量司非常派好，韻燒制怠嚴格愚，一容共經(jīng)泥過了落哪幾特個步芬驟，衰溫度患非常躺高，洞具體賞是多貼少。甘”宋等等之。你塌會發(fā)癥現(xiàn)，輩你的借顧客潑聽得該特別到過癮縱，他慚會覺民得你崗是一輛個非鄭常?？棙I(yè)的姥銷售徑人員妖，跟跳你購喊買房釣子，些非常立放心燭。位但是開，如律果你善判斷踐失誤攔，你華的客超戶恰劫巧不進是細謊節(jié)型貢，而帥是粗狀線條吊型的笨。你蝴也用旋剛才軋的那織一套形介紹域：唱“廢王小持姐，屢你知粒道嗎舉？我片們這鴿個房爐子，羊設計器得特折別的體堅固糞，特緊別的醬耐用攀，住候上一嗽百年褲都不濾成問叛題。育比如應說，驗這面固墻一號共用奏了1灶62跳5塊齒磚，黨磚的餡質量燦非常臣好，路燒制烏嚴格策，一價共經(jīng)諷過了披哪幾菠個步浸驟，善溫度丑非常咸高，示具體妻是多德少。閥王小龜姐，狐王小株姐，冤嗯，誼王小寒姐到飯哪兒矩去了悔？粱”麻你回物過頭襯來，允發(fā)現(xiàn)么顧客止不見繡了，拆到處冰找不絕到。定原來徹，早及跑了劍。人獄家不載過是購想來娘看看插房子槍，你傭羅里箏羅嗦賠講一堂大堆熔，什嶺么磚狼有多注少塊鉗，溫忍度有垮多高皆，我且要聽旬那干爽什么割？否3.享求長同型藏V漆S求貧異型尿在講庫這兩伍個類奧型之室前，腸我們炭先來掌做一再個小駕測驗葡。大植家看瞇這張皂圖片煉。宮你們享覺得繞這三是個圖殺形有息什么蝕不同廳嗎？經(jīng)“娃沒什班么差世別，浮都是眠長方荷形，熄大小福也差餃不多箏。士”富這是渣求同傾型。鞋“嘆這三得個圖而形，驗大小蜻不一睛樣，岸線條刷粗細典也不瀉一樣刑，有序的橫五著，如有的岔豎著架。疑”條這是謀求異孫型。療（1青）求妹同型漂客戶霞特點沖：看蛾事情逆有個氏慣性植，喜罪歡看礦相同跌點，變而不疼太喜鼻歡差飄異性吹，覺唐得那死樣不肝協(xié)調(diào)貓，不醒舒服棋。這虧種類次型的板人與禁他人衡之間連的配嘆合性企比較顧好。上舉個腰例子迎，有迷一天穿下班別的時婚候，外辦公鞏室一靜個同語事提征議大師家晚誰上聚薦一聚社，去月吃火盒鍋，柏大部辣分人廁都已簡經(jīng)附通和同靜意了葬，輪銷到你還發(fā)表旗意見鏡。如澇果你蝴是求招同型估的，罰即使輕你不謝是很竭愿意贊，估預計你略也會哲同意罵這個喬提議泄。因鍵為求結同型鍋的人視認為猶，既愧然大胸家都陰愿意怕去，妹我也旦應該眨跟他痕們保運持一盾致，投我也黎應該莖要去蓮。背推銷嗓策略暗：我股們在昏向這撕種類枕型的洪顧客望推銷設商品延時，繳應該革先調(diào)軍查清阻楚顧沉客對嗚先前弄使用倆的同席類產(chǎn)曬品的夏態(tài)度士，然絲后在黎介紹搏產(chǎn)品劉時，鹽強調(diào)致我們至的產(chǎn)鑰品與召顧客駝先前術喜歡哪的產(chǎn)佳品的款相似慚之處罪。比棚如，槳推銷吹汽車住：娛“督張先壇生，間你之觀前有縱開過這車嗎約？塘”劇“擦開過丑。榨”撲“畏開的促是什陵么樣沒的車籍？澇”補“震A品革牌的倍車。災”乎“萬你在倉開A煎品牌攻車的練過程獸中，老你覺老得這助個車捆型的厚優(yōu)點極有哪材些呢擊？卷”左他可盞能告靜訴你退有三禁個或答五個奔優(yōu)點壇。接座下來雕，你搶就可蜓以這弓樣對招他說謎：豆“多我很筐高興放地告微訴你第，這漲五個臥優(yōu)點罪我們撲公司戒的產(chǎn)立品撲都有斯。拐”醒又如豎，銷巷售房聯(lián)屋：挽“腹王小燈姐，枝你之嘆前買肆過房采子嗎粥？顛”駁“謠買過推。淡”得“耕當初推你為發(fā)什么廚會選男擇購錫買那微套房通屋呢逃？撞”意她可問能會騰說；炒“暈那房孩子景劈觀很家好。面”允那我生們就止知道牽了，貌她這映次購例買房昏屋也觀可能慨同樣貌將周封圍的寨環(huán)境桃作為摟最重劈要的度考慮壟因素沃。沉（2鵲）求堆異型歡客戶棋特點飄：挑憐剔，忌雞蛋矛里挑漁骨頭??；逆蔑反心曠理重銷，跟鞭你反幼著來址；觀堡察力粗敏銳泰，創(chuàng)家造性冶強。提銷售配人員沙將發(fā)搞現(xiàn)這申樣的斗客戶寶特別悔難纏世。你額說你儲的產(chǎn)烘品好興，他璃偏偏銅說不禮好；摘你說糖你的曠產(chǎn)品豆物超介所值卷，他鑼馬上匪說你榴的東晴西太表貴。雙反正冬他要射跟你太反著窯來。辱銷售個策略焰：可看以采剝?nèi)∫粌|種非緒常簡翅單的兩方法料，四溪個字趣“吵負負黨得正羊”袍。也道就是膀聲東建擊西熊。嶼例子責。朋答友的立老婆餓愛花究錢逛棄商場辦，買鏟衣服低。向粉我詢挎問對娃策。引我問竭他是百怎么綠一回律事。摟“顫一個泛月要交逛幾身次，蠢花掉言我?guī)自魄K夏錢。乳我很河心疼煤。但思我麻越是雜不讓婆她買呈，她賓越是皮要買蜘。足”維聽到肺“音越是褲不讓趴她買叫，她桃越是臥要買味”尋，心悔里有踢底，凳但還敗不敢竄確定極。找瞧機會飄進一淋步確奴認。軍一次持，我吹們在區(qū)一起擾吃飯還的時閥候，殖以做鍋游戲障的方川式來娛測試價?？诋a(chǎn)袋掏存出三貨個一拐元的前硬幣蜻，問稈她：災“與這三內(nèi)個硬考幣之遣間有連沒什憲么聯(lián)龍系？抱”咐“鋪沒有出。有議的新圈，有她的舊氣，出某廠的材年份滾也不涌一樣建。聞”立結論塑出來素了。革我就辨向我甩的朋管友提失供對般策：近每次撤購物插時緊篩跟她柴屁股鑒后面緩。她犬就要阿看中費某件洽衣服暴時，蟻趕快怨沖上殺去，武對這謹件衣草服大德加贊岡賞，袍最好章夸張根一點濤。侵結果歉肯定軌有效按。形4.沙追穗求型汪V翻S逃襖避型塑鋼聚人都狀是趨居利避早害的財。戒（1步）追何求型授客戶鈴特點格：在搞意產(chǎn)咱品給喂他導秘致的府最終盆結果迫，能笑帶來暈什么酬利益鍛，什昆么好牛處；撐比較仆現(xiàn)實削，追疾求物罪質享祖受。酒推銷賣對策呢：言逢簡意吵賅，今不要律羅里牙羅嗦詞。要體在短滾短幾醬分鐘漲之內(nèi)勁講清替楚產(chǎn)田品帶鉆來的亡利益稍，并觀不斷寺強調(diào)夢這種絕利益首。度（2揭）逃從避型煉客戶規(guī)特點死：逃圓離痛哪苦；囑購買啟產(chǎn)品包是為遍了減梁少痛云苦和灰避免愉麻煩叔；你凳問他抹要什飛么，曉他反浮而回單答你觀他不印要什愚么。瞧推銷廊策略竿：強仆調(diào)購乒買我破的產(chǎn)仍品會投避免行哪些鏡麻煩松，減鵝少哪邀些痛喜苦。套例子把。兩攔個人賀來買所汽車偽，一給個是載追求明型的時，王瘡先生稠；一塊個是璃逃避襪型的描，李旺小姐察。問辭他們?yōu)囊彩棵礃又數(shù)能嚱^子。兼王先白生：奴我要濫30紋00付CC篇以上異的車假子，軍我要踩白色周的車津子，搬我要門有天煉窗的甩車子掩，我隆要有溪AB冊S剎魂車的徒車子拔。殊李小米姐：趙我不季要3積00遵0C瞇C以請下的督車子梅，我答不要繳不是嗽白色茫的車謠子，互我不諒要沒掀有天紡窗的槍車子宴，我慶不要孕沒有路AB斃S剎夫車的掏車子邀。澆介紹紀使用菊詞匯摘不同兩。勒對王帝先生角，我業(yè)們的婦車子尋省油游；對怕李小扮姐，另我們章的車壩子不動費油纖。弦對王承先生株，我鮮們這貫個車報子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