a《推銷理論與技巧》教案

《推銷理論與技巧》教案第一講推銷概述教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生了解本課程學(xué)習(xí)的主要方法和內(nèi)容、教材的框架、考核的要求；掌握現(xiàn)代推銷的概念、職能，及其與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系；了解推銷過(guò)程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征。講授課時(shí)：2學(xué)時(shí)一、現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷1.推銷的概念什么是推銷？在講推銷概念之前，讓我們先來(lái)關(guān)注日常生活中的一個(gè)細(xì)節(jié)。我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你們平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？答案一定是雞蛋多，而且吃雞蛋的機(jī)會(huì)要比吃鴨蛋多許多。那我再問(wèn)你們：為什么是這樣呢？你們一定會(huì)說(shuō)，雞蛋口感好，味道鮮?？墒俏乙瘩g：鴨蛋的價(jià)格比雞蛋要低許多，應(yīng)該能夠彌補(bǔ)口感上的不足，并且從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差別不大。那我繼續(xù)問(wèn)你們：為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢？答案就是：母雞成功運(yùn)用了推銷原理，使我們接受了她的產(chǎn)品。不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。她叫的內(nèi)容是什么呢？你注意聽(tīng)，她叫的是“個(gè)大、個(gè)個(gè)大”。與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是，母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不覺(jué)的情形下，生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。什么是推銷？母雞的做法就是推銷。當(dāng)然，這只是一個(gè)笑話。（1）狹義理解推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說(shuō)服，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。指市場(chǎng)營(yíng)銷組合4Ps中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（PersonalSelling）。（2）廣義理解廣義的推銷不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。廣義的推銷在我們的生活中無(wú)時(shí)不在、無(wú)所不在。比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說(shuō)演講，青年男女的求愛(ài)，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。說(shuō)到政治家關(guān)于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。我國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一些所謂“謀士”進(jìn)行的政治游說(shuō)活動(dòng)就是非常典型的例子。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的蘇秦，是“連橫合縱”戰(zhàn)略的主要策劃人員之一?！稇?zhàn)國(guó)策》關(guān)于蘇秦的描寫非常精彩。蘇秦成名之前是一個(gè)窮困潦倒的書生。頭懸梁、錐刺骨，刻苦攻讀，以期有朝一日能改變自己的命運(yùn)。除了努力學(xué)習(xí)書本知識(shí)外，他非常關(guān)注政治時(shí)局的變化。當(dāng)時(shí)，秦國(guó)日益強(qiáng)大，其吞并諸侯國(guó)的野心不斷膨脹。蘇秦判斷未來(lái)的天下必在秦國(guó)，自己人生光明的前途也將身系秦國(guó)。就跟同學(xué)們一樣，深圳、廣州、上海等大城市是全國(guó)經(jīng)濟(jì)的龍頭，是最有錢的地方，我們要取得大的發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)我們的人生價(jià)值，得往那兒擠。蘇秦準(zhǔn)備了非常翔實(shí)的資料，擬定了“連橫”的政治和軍事策略（所謂連橫，就是各個(gè)擊破），準(zhǔn)備游說(shuō)秦王。他采用例證的方法，列舉了很多先前有名的帝王成就偉業(yè)的例子，勸導(dǎo)秦王，慫恿其盡快發(fā)動(dòng)攻打六國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)。其語(yǔ)言洋洋灑灑，口才滔滔不絕。他說(shuō)，古往今來(lái)，哪個(gè)成大事者不是依靠戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的呢？并提出自己關(guān)于攻打六國(guó)的“連橫”戰(zhàn)略。秦王聽(tīng)得是心花怒放。但秦王畢竟是一國(guó)國(guó)君，辦事講究老謀深算，不愿意輕信這個(gè)遠(yuǎn)道而來(lái)并急于推銷其政治見(jiàn)解的年輕書生。只是對(duì)蘇秦說(shuō)，時(shí)機(jī)還未成熟，拒絕采納蘇秦的主張。陰“遷說(shuō)秦響王書搏十上囑而說(shuō)菠不行愉。形鈔容枯峽槁，漠面色才黧黑肯。歇”旦只得述收拾導(dǎo)行李鉛，準(zhǔn)咽備回膜家。羽“暈歸至兩家，羞妻不位下紝踢，嫂決不為璃炊，摘父母峰不與洪言。撇”購(gòu)一敗癥涂地黨，很掛郁悶趕?？尚Ｊ?，談蘇秦誦并沒(méi)壤有一詠蹶不若振，集他信煤奉哪僅里跌襲倒哪番里爬肅起來(lái)紫。既廁然秦殺國(guó)不繡采納嗓自己桶的主券張，發(fā)就轉(zhuǎn)蘆到秦傅國(guó)的爸對(duì)立之面，爽幫助盞六國(guó)拘攻打冤秦國(guó)噴。詞又是已一番疑精心夫的準(zhǔn)希備，滲這次侮的主算張是妙“危合縱耳”踢（所謀謂合際縱，跪就是賴六國(guó)談要團(tuán)利結(jié)，攀以防鏟各個(gè)腳擊破紐）。公首先身，游鄰說(shuō)趙瓶國(guó)。憑這個(gè)圈地處習(xí)秦國(guó)磁旁邊溝，實(shí)犧力弱少小的仇國(guó)家他，面尖對(duì)虎跌視眈結(jié)眈的藏秦國(guó)互，正里在整移日發(fā)壽愁呢啦。蘇秤秦的堵到來(lái)廣，真扶是雪閉中送漫炭?？凇翱灰?jiàn)說(shuō)兩趙王霸于華著屋之魚下，伏抵掌猜而談惡，趙崗?fù)醮蟪瘣?，淋封為涼武安獄君。蜂”望蘇秦準(zhǔn)是一越舉成急功，孔拿到帽了相預(yù)印，悅并獲蘇得黃銅金萬(wàn)殘鎰作常為壽“翻合縱瑞”煌戰(zhàn)略遷實(shí)施藥的資寬費(fèi)。細(xì)這時(shí)舟的蘇軟秦是剝無(wú)限短風(fēng)光賊。悼“躁將說(shuō)厭楚王濃，路患過(guò)洛遵陽(yáng)，漂父母波聞之急，清葛宮除扁道，脹張樂(lè)鴉設(shè)飲泄，郊撒迎三桂十里邁。妻物側(cè)目梁而視尤，傾弓耳而比聽(tīng)。茄嫂蛇郵行匍征伏，拿四拜拒自跪他而謝秘。圣”炭蘇舊秦故泛意問(wèn)殖嫂子役：腐“愈何為豬前者毛倨而潔后者繁卑？痰”悔嫂子轉(zhuǎn)回答沸得也知直接渡：豎“酸以季嘆子位對(duì)高且般多金膝也。救”劃我們胸來(lái)分修析蘇桌秦的位成功疲。蘇價(jià)秦何憲以取叼得成苗功？吩首先熟，是匠他雄拼辯的竄口才粒。其悲次，逃是他司的膽拐識(shí)。狗而最披重要沉的一醬點(diǎn)是跪，他孔對(duì)時(shí)爭(zhēng)局有談著透移徹的翠分析則和準(zhǔn)追確的刊把握嶄，提零出行異之有薦效的擋方案嗽，并喪善于侍揣摩奇關(guān)鍵驗(yàn)人物勿的心因理。究這里亡時(shí)局屑的分岔析和凈心理貫的揣旺摩，胖在我江們市遙場(chǎng)營(yíng)川銷里然邊，撞對(duì)應(yīng)仁的就燈是消磨費(fèi)者測(cè)需求舅的分綢析和舍滿足廢。蘇估秦能吸夠取式得成司功，劃是因花為有蒙時(shí)局俱的需食要。冶對(duì)立板面實(shí)發(fā)力的竄消長(zhǎng)榴有個(gè)呆過(guò)程舌，六歡國(guó)與蚊秦國(guó)啦的戰(zhàn)洞爭(zhēng)不滔是一頂天兩幕天就穗能結(jié)努束的配。而談這個(gè)椅過(guò)程墨，足蛾以讓拿蘇秦尸等這偽幫運(yùn)辮用遠(yuǎn)“兵連橫裝合縱盼”于策略此的謀鼠士能瀉夠發(fā)胞跡。配從蘇廊秦的捎案例瓣中，屋我們決得出蔬這樣旱的結(jié)尺論：層廣義陳推銷頭所使陽(yáng)用的找方法忙、手悅段以店及廣療義推晶銷的洋實(shí)質(zhì)勝，都旬與狹勤義推懲銷是崗一致犯的。換因此隸，我味們要蛇培養(yǎng)濤敏銳寶的觀蘆察力烏，將醋日常叔生活頸中廣我泛存宗在的霉廣義倆推銷曉方法推運(yùn)用適到產(chǎn)觀品推小銷活執(zhí)動(dòng)中劉來(lái)。趣2.隙推泳銷的永職能犧推銷豎人員貧通過(guò)賊尋訪直潛在聰?shù)念檲?chǎng)客，凈向其桐展示鞏所推吵銷的每商品誘，介店紹商盼品的邊功能澇和效齒用，出采取揚(yáng)各種鼓推銷蓋方法仰和技饑巧，幕幫助灰潛在休的顧黎客認(rèn)白識(shí)商獨(dú)品，戀喚起斧需求窯，進(jìn)木而行哭動(dòng)以敏滿足島需求雁。背現(xiàn)代旋推銷找不同竄于市塵場(chǎng)營(yíng)癢銷觀孩念發(fā)葬展第托二階存段侍“哈推銷艘觀念漢”掠中推宅銷。揉現(xiàn)代排推銷機(jī)是市萄場(chǎng)營(yíng)籠銷組財(cái)合的帽一個(gè)戒組成滑部分菠，服管從市獅場(chǎng)營(yíng)存銷觀段念，界強(qiáng)調(diào)麥以顧曠客需件要為死中心較；而鹿市場(chǎng)燦營(yíng)銷利觀念編發(fā)展捎第二省階段夸“怕推銷元觀念贏”嶼中的祝推銷扇，是顆強(qiáng)力叔推銷朵。硬3.鼓推械銷與炒營(yíng)銷報(bào)的關(guān)把系售（1置）市禍場(chǎng)營(yíng)錘銷觀犧念的筒形成舌：三枯個(gè)發(fā)俱展階舌段切第一碧階段祖：生狹產(chǎn)觀捆念怎18棚75擊－1瓣92警0；費(fèi)“訪賣方囑市場(chǎng)昌”偵條件廁；需渡求服繩從于盡供給誘產(chǎn)品征供不早應(yīng)求翅，企桃業(yè)主蹲要競(jìng)治爭(zhēng)策皂略在匆于擴(kuò)襖大規(guī)儲(chǔ)模，任降低福生產(chǎn)陜成本異。福細(xì)特公品司的非黑色盞T型厘小汽友車風(fēng)奏靡全闊球，被福特茂當(dāng)時(shí)捕有句亡名言弱：天“連不管閣顧客勇需要撥什么胖顏色罰的汽潔車，券我只愿有一繁種黑彩色。殃”會(huì)中國(guó)喚：一隊(duì)個(gè)比枝較公慰認(rèn)的垮說(shuō)法病是，伏19下97威年，到中國(guó)麗告別撥短缺宰經(jīng)濟(jì)燃，總衣體上沙進(jìn)入茅“而買方御市場(chǎng)床”紹條件接。作第二隆階段尖：推膨銷觀旋念碧19冊(cè)30歐－1炮94沈0；尤“礦買方傻市場(chǎng)薦”聞條件粒；產(chǎn)戴品過(guò)刃剩撐強(qiáng)力游推銷沿大行幅其道婆，造純就了矩很多順推銷蠅神話圍。返第三田階段鋼：市斤場(chǎng)營(yíng)各銷觀歲念策19孟50睬以后乎。三必個(gè)方雹面的蹄內(nèi)容絲：以威消費(fèi)惑者為鏈中心嗽；堅(jiān)嚼持整價(jià)體營(yíng)支銷；換謀求翼長(zhǎng)遠(yuǎn)裕利益舉。夜（2諒）市郵場(chǎng)營(yíng)談銷組捧合掏傳統(tǒng)撿的4算Ps只組合矮，由音美國(guó)具市場(chǎng)探學(xué)家滲杰羅維姆伯·育麥卡泄錫于輪20唇世紀(jì)午60問(wèn)年代魂提出瞎。汪4P施s絡(luò)可見(jiàn)令，現(xiàn)密代推獵銷是室市場(chǎng)肯營(yíng)銷著整體詳組合扣中促壞銷組勤合（予Pr徑om棟ot蘋io稻n）磨里邊名的人候員銷斃售（旬Pe災(zāi)rs柴on單al陪S倒el局li戶ng愧）這熟一構(gòu)紹成項(xiàng)授目。請(qǐng)由于運(yùn)市場(chǎng)棒營(yíng)銷唯的內(nèi)匆涵非抓常豐葵富，供人員盡推銷挑在營(yíng)籌銷組丈合里茄占的騙地位確已下艙降很港多。革所以辯，營(yíng)障銷專袖家彼今得露·杯杜魯套克說(shuō)瀉，市遇場(chǎng)營(yíng)騎銷的維目的彈在于輪使推貼銷成支為多餡余。侵意思烘好像騾是說(shuō)業(yè)，我橫們的抹《推誠(chéng)銷學(xué)謙》不抖需要裝學(xué)了聲。其師實(shí)不芳然，里他說(shuō)膛這句寧話的累目的溜在于隱提醒蝕我們藥，推后銷觀勤念已彩不合廈時(shí)宜乏，市派場(chǎng)營(yíng)陰銷組攻合的誠(chéng)內(nèi)容龜遠(yuǎn)大記于推同銷。斃現(xiàn)代錯(cuò)市場(chǎng)肝營(yíng)銷設(shè)理論叉與實(shí)倚踐運(yùn)爆用都藥已十蝕分嫻炊熟，株?duì)I銷忘的內(nèi)罩容包塑括市躍場(chǎng)調(diào)衫研、譜目標(biāo)爸市場(chǎng)裂選擇娃、產(chǎn)錘品開(kāi)紐發(fā)、恭定價(jià)糖、分兔銷、絡(luò)促銷塞，以晌及售井后服廢務(wù)，酒等等蓬。營(yíng)坦銷整園體職信能的板發(fā)揮獨(dú)，使劉推銷壯職能裝相形微之下既，變儲(chǔ)得不挖再是纖企業(yè)雨經(jīng)營(yíng)橡中最除重要猶的職鑰能部盒分?？慈绻髽I(yè)見(jiàn)營(yíng)銷槽人員笑搞好委市場(chǎng)挎調(diào)研儀，正宜確掌第握消戚費(fèi)者唯的需陽(yáng)求，突設(shè)計(jì)沙并生峰產(chǎn)出素適銷矮對(duì)路串的產(chǎn)系品，見(jiàn)同時(shí)敗合理喚定價(jià)脆，搞斥好分麗銷、掌促銷見(jiàn)等工柜作，課不用劍推銷碗人員扭過(guò)多櫻的努昏力，烘就能展使產(chǎn)輕品輕拌而易夕舉地到銷售磚出去耍。還典型泳的例露子是催生產(chǎn)迷小靈跪通網(wǎng)豪絡(luò)通余訊設(shè)朝備和今終端餡設(shè)備餡的U觀T斯謀達(dá)康劉公司啄?？偰w部在南美國(guó)樂(lè)，老評(píng)總是估年輕倉(cāng)的中械國(guó)人搬，在式美國(guó)賢市場(chǎng)乎摸爬遭滾打梁幾年姥，看衛(wèi)準(zhǔn)小類靈通毅在中菊國(guó)市涼場(chǎng)的信潛力常，將媽小靈未通帶式入中辰國(guó)。煮大家伙知道遍，小秀靈通天實(shí)際戀上是疏一種贊過(guò)時(shí)歉和簡(jiǎn)嘩易的鈴移動(dòng)子通信旗方式礎(chǔ)。區(qū)罪域之嘉間不堂能聯(lián)付網(wǎng)，破信號(hào)瓣差，眾容易毛掉線騾。移傻動(dòng)通螺話從窯一個(gè)滋信號(hào)晃小區(qū)竹到另旅一個(gè)碰信號(hào)刊小區(qū)奶，小克靈通編會(huì)掉鼻線。圓而手柔機(jī)通進(jìn)信網(wǎng)慧絡(luò)能丘克服生這個(gè)惑缺陷修。別謹(jǐn)小看蝕了這停個(gè)問(wèn)炸題，時(shí)通信浪專家妻告訴甘我，樸這個(gè)杠功能皆的實(shí)倦現(xiàn)其白實(shí)很揮復(fù)雜答，需蘇要一恭整套旗硬件示和軟銜件系辨統(tǒng)，急代價(jià)剃很大漲。正吉是這托個(gè)問(wèn)盞題，欠構(gòu)成伍了小您靈通芽與手脊機(jī)通寬信的貝主要柜區(qū)別幅。對(duì)戴應(yīng)于宗小靈洲通的均弱點(diǎn)釣，其隔賣點(diǎn)恐主要部有兩舅個(gè)方劈面：風(fēng)一是旬價(jià)格鐵低廉釣；另扇一個(gè)責(zé)是環(huán)鴿保，擠電磁測(cè)輻射堅(jiān)小，抹電池眼待機(jī)慧時(shí)間葡長(zhǎng)。照小靈銀通投蔑入使懸用以盟來(lái)，果給移原動(dòng)通貞信市俯場(chǎng)帶居來(lái)了柴很大呆的沖嗚擊，雁小靈企通用急戶數(shù)密量不隙斷增岸長(zhǎng)，巧以中溪國(guó)市擋場(chǎng)小綿靈通布業(yè)務(wù)孤為主主要經(jīng)覆營(yíng)領(lǐng)別域的冰UT踏斯達(dá)卻康公獲司在寬商業(yè)廚上獲乞得了染極大呼的成茂功。丟為什妨么一樓個(gè)技扁術(shù)落陵后的南產(chǎn)品洋在這右個(gè)強(qiáng)距調(diào)技先術(shù)進(jìn)倍步的夢(mèng)年代湊里能沿大獲些成功失呢？下主要丙是U榜T斯塌達(dá)康糟公司宿成功讀運(yùn)用煌了市苦場(chǎng)營(yíng)就銷組裳合工虧具，動(dòng)生產(chǎn)瘡的產(chǎn)柏品適想合中賄國(guó)消幸費(fèi)者忠支付智能力悶較低搖這樣桿的一饞個(gè)需赤求特霜征。咽在人摟員銷燕售方量面，兩該公看司基舅本上拆沒(méi)做爆出什傲么努氧力，天其系翠統(tǒng)設(shè)急備和圣終端吃產(chǎn)品鄭就能譽(yù)迅速序占領(lǐng)宿整個(gè)巴中國(guó)興市場(chǎng)僚，商破業(yè)上拜大獲潛成功漠。簽是不觀是說(shuō)胃推銷昂就不深重要定了呢筍？議4.右推耐銷的泡重要栽性靜（1帖）對(duì)壤于企臉業(yè)夜盡管狹業(yè)界釣普遍白認(rèn)為唐，隨裳著市宏場(chǎng)營(yíng)劈銷組曾合的體不斷菠完善捷，營(yíng)腸銷組尼合整鞭體功紛能的垃不斷指強(qiáng)化率，推鍛銷地躬位有樸所下悼降，氣但推堵銷仍告然是立企業(yè)該經(jīng)營(yíng)喬中不扇可或火缺的很重要很職能夫。日買本著登名企課業(yè)家萍松下饒幸之襖助曾旨說(shuō)過(guò)北：辨“父營(yíng)銷誦是為蘆了賣抵得更割好。殘”籌并且前，對(duì)甜于專爺業(yè)技型術(shù)性版強(qiáng)、曬單位典價(jià)值少高的棉產(chǎn)品舌，推殃銷職耐能的分發(fā)揮程，對(duì)陳于企呈業(yè)銷摧售實(shí)顧現(xiàn)來(lái)橫說(shuō)，查意義異非常肆重大優(yōu)。司比如眠，深際圳華浩為技個(gè)術(shù)有船限責(zé)捏任公邊司，僅在全亭國(guó)各辯大中躺城市并及非有洲、羽歐洲版等外撒國(guó)市真場(chǎng)，厚都安棚排有布陣容覆強(qiáng)大猶、能麻力精連干的屑推銷逗人員秩。這產(chǎn)些人機(jī)員既州要懂溫技術(shù)量，又程要懂釋市場(chǎng)慘。公斥司對(duì)攤推銷昌人員牧招聘甘和培鋤養(yǎng)非吵常重蕩視，瑞新招補(bǔ)聘的勉銷售退人員甘，培族訓(xùn)滿從三個(gè)猜月考獻(xiàn)核合害格后扇方能遮上崗肯?？停?太）對(duì)概于個(gè)塌人金推銷逼職業(yè)析一面楚是不疊滿荊壟棘，旬一面深是遍傲地黃尤金。手做好春銷售弊工作拋是需鑼要付弱出很線大努根力的容。我賴們暫仇且不正談困叫難，誰(shuí)整個(gè)塌這門焰課程愛(ài)就是著教授退如何偶克服嘉推銷揉困難謹(jǐn)?shù)摹ｉg這里毫，我禿們先決講個(gè)母人從訂事推憤銷職稻業(yè)的南發(fā)展勇前景榴。賺我們光知道茶，一斬般制保造業(yè)嫩企業(yè)柜的組箏織結(jié)承構(gòu)呈區(qū)啞鈴?qiáng)市?，瘡也有襪人比俱喻說(shuō)旦汽車蔥前進(jìn)月的兩架個(gè)輪憑子。殺對(duì)于鞠技術(shù)膊性不檢強(qiáng)的就傳統(tǒng)傅行業(yè)毀來(lái)說(shuō)待，這箏兩個(gè)炭輪子記分別持是生背產(chǎn)和恥銷售推；對(duì)損于強(qiáng)壽調(diào)技啞術(shù)創(chuàng)瘋新的聚新興籌行業(yè)割來(lái)講息，這淡兩個(gè)氏輪子悅分別銷是研濁發(fā)和穿銷售問(wèn)。兩議個(gè)輪慧子都謹(jǐn)?shù)蔑w男速轉(zhuǎn)理動(dòng)，蓬企業(yè)保才能非快速算向前碌發(fā)展?jié)?。銷痛售部爭(zhēng)門永項(xiàng)遠(yuǎn)是朵企業(yè)業(yè)最為茅重要拉的部階門之仰一。你市場(chǎng)傻經(jīng)濟(jì)警條件要下，射企業(yè)隙對(duì)推屬銷人姐員的今需求窯很大教，有靈能力英的營(yíng)翼銷人蜘員永辛遠(yuǎn)是哀企業(yè)喉追逐慎的對(duì)錘象。章另一戰(zhàn)方面巖，銷急售工側(cè)作，勝業(yè)績(jī)探第一戰(zhàn)。銷名售職甩業(yè)是怖個(gè)人矩市場(chǎng)道價(jià)值照得以負(fù)快速切實(shí)現(xiàn)劫的一建個(gè)行風(fēng)業(yè)。檔所以剪說(shuō)是求遍地儲(chǔ)黃金沒(méi)。瞞同學(xué)芒們所夢(mèng)學(xué)專削業(yè)屬昂經(jīng)濟(jì)獅管理劇類，疾畢業(yè)堡后到賢企業(yè)曾從事糟營(yíng)銷拳工作氣是很制現(xiàn)實(shí)徐的選灣擇，耍也是蔥不錯(cuò)主的選壯擇。頃前面噴我們盟已經(jīng)脹講過(guò)山廣義繩推銷汁與狹然義推防銷在幻手段岡、方鉛法以木及本濤質(zhì)上岡都是濟(jì)一致倒的，辱兩者困互通權(quán)互用傲。競(jìng)怎爭(zhēng)的占社會(huì)庸，到蔬處都爛需要籍推銷侄的運(yùn)憐用。恨能干兵好推谷銷工暮作的罷人，羨無(wú)論稀走到蜓哪里枯，無(wú)帝論今兵后在貴哪個(gè)舅崗位影上工回作，憶他都霞能成化功。伍相反慰，我子們一彈些學(xué)跟工科邁的學(xué)駛生，朗只注莊意鉆鉆研技娘術(shù)，裙不關(guān)炸注推馬銷能獲力的鏟培養(yǎng)竹，不找重視仙人際較關(guān)系撲和管短理能萬(wàn)力的除提高佩，那皆就只肥能高絡(luò)一輩雖子技調(diào)術(shù)，教還不泥一定賞能干隊(duì)得出飛色。既因此卡，無(wú)慣論是謎出于禍職業(yè)廊上的贏需要籠，還捉是從饒做人看來(lái)說(shuō)封，推腐銷知鄭識(shí)的劈學(xué)習(xí)佩對(duì)我積們非屠常重光要。辛同時(shí)蒸，我絞們必施須看兩到，肝這種速知識(shí)臥的實(shí)盡踐性村很強(qiáng)努，涉恭及的齊內(nèi)容散十分近廣泛憤，遠(yuǎn)裹非課勺堂、頃書本本知識(shí)面所能石涵蓋押。我水們課狡堂學(xué)件習(xí)的柴目的蚊只在折于讓俱同學(xué)睡們能哀夠入隊(duì)門。兆二、叉推銷缺過(guò)程賄推銷馳過(guò)程哀大致痕分為擊七個(gè)職步驟構(gòu)。這蘋七個(gè)幫過(guò)程黎既是戀對(duì)每康次推玩銷活拍動(dòng)全紫過(guò)程柳的描哄述，贏也構(gòu)賺成了幸教材門和本跪課程弦學(xué)習(xí)效內(nèi)容扶的框雖架。第5章尋找客戶第5章尋找客戶第6章訪問(wèn)準(zhǔn)備第6章訪問(wèn)準(zhǔn)備第6章約見(jiàn)客戶第6章約見(jiàn)客戶第7章洽談溝通第7章洽談溝通第9章第9章達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋第9章第9章達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋鳥這里美，不素作展奶開(kāi)，磁只是養(yǎng)先讓神大家鹿作一炒個(gè)框言架式蹄的了低解，吼在以亡后的擠各章哪里具餃體講湖述。職必須炎指出正的是被，教風(fēng)材的疲七個(gè)澡步驟共推銷尾過(guò)程率忽略釘了實(shí)披踐中積一個(gè)籮極為獻(xiàn)重要重的環(huán)荷節(jié)，餐即銷濾售回茂款。釣這個(gè)秋問(wèn)題忽是中設(shè)國(guó)市川場(chǎng)營(yíng)伸銷理漿論與舉實(shí)踐托經(jīng)常卻發(fā)生波脫節(jié)摧的地怪方。滿我們英市場(chǎng)牛營(yíng)銷壟的理爛論來(lái)弄源于樹(shù)西方穿發(fā)達(dá)垮國(guó)家稀，而決他們肚的市搶場(chǎng)經(jīng)執(zhí)濟(jì)體畏制已學(xué)非常雖成熟掩，法況制環(huán)召境和孕信用母狀況豐等方政面遠(yuǎn)怖比我陣們要私好。瞧回款達(dá)問(wèn)題掃非常讓重要副，許胳多企吊業(yè)直鏈接以螺回款共額確棗認(rèn)銷違售人瓣員的柔銷售爆額。鍛回款屑問(wèn)題涌也非嘆常復(fù)弟雜，法甚至壯比新肆客戶蕉的尋杏找、繞接近壞更困石難。拔當(dāng)然殖，對(duì)占于不違同的槐行業(yè)窩，這歇個(gè)問(wèn)易題的標(biāo)困難碑程度戲是不雪一樣均的。聞對(duì)于嬸一些截單位艙價(jià)值備不高榴的日確用品翠銷售嫩來(lái)說(shuō)銜，回品款問(wèn)遵題的洋解決拐相對(duì)守容易移。通猾過(guò)采場(chǎng)用減禁少鋪真貨量算、加狠大送喘貨和蔬訪問(wèn)碰客戶海的頻強(qiáng)率的表方法巖，可潔以將尋壞帳冠風(fēng)險(xiǎn)稱控制腐在一忘定的蒼范圍走之內(nèi)第。比堡如，且飲料揭、啤六酒、懶牙膏蕉、肥冰皂等絲日用慚品銷叼售。她而對(duì)搏于一厲些單抖位價(jià)軍值很雕高的單商品翼或大點(diǎn)型建打設(shè)工略程來(lái)圓說(shuō)，揪回款的問(wèn)題桃至關(guān)卻重要揪，關(guān)倚系到孫企業(yè)慈的生始死存者亡。般中國(guó)脈企業(yè)驕三角勞債問(wèn)鼻題世恩界罕對(duì)見(jiàn)，煎不守智信用膜事件蹤司空鑼見(jiàn)慣瘋。去絨年在家會(huì)計(jì)蟻師事胞務(wù)所健，我性參加咽了一它個(gè)建興筑企川業(yè)的渴年度駁審計(jì)師工作味。中萬(wàn)國(guó)建政筑集仙團(tuán)底稈下的箏一個(gè)驕子公售司。治它的毫呆壞雪帳比襲例接鴨近5傲0％盼，這哲個(gè)數(shù)釘字是第按中挎國(guó)現(xiàn)申行會(huì)瘡計(jì)制寨度杠“拒3年略期限素”鏟這確贏認(rèn)的仇，如毛果按時(shí)照國(guó)傭外通膊行逆“話2年速期限嘗”刊的標(biāo)拳準(zhǔn)，郊還得箭提高氣許多儉。這腿種情菌況不赤是個(gè)忙別現(xiàn)共象，豎是這因個(gè)行芽業(yè)具嗚有普印遍性來(lái)的問(wèn)誼題。揉可見(jiàn)殊，回摘款問(wèn)先題多己么重批要。辯因此貞，推冬銷員咱必須娃高度諒重視胃回款張問(wèn)題請(qǐng)。做暫好企書業(yè)銷旗售中仇的一近些制孩度化替、規(guī)糾范化濃的基投礎(chǔ)工劍作，撈如客丑戶信嗓用等脊級(jí)評(píng)蝕定、尾賒銷院額度毀批準(zhǔn)演、回教款監(jiān)俊控、戒簽訂苗規(guī)范萌銷售仰合同港等，柜可以劫在一板定程謎度上升降低悼企業(yè)寺壞帳援風(fēng)險(xiǎn)玻。但述由于毛每筆聰具體好業(yè)務(wù)掃的發(fā)姑生是淹由銷抗售員虎經(jīng)手尼的，尖銷售嘴員應(yīng)貫對(duì)具躍體業(yè)腰務(wù)的孟回款獎(jiǎng)負(fù)責(zé)勾，這棵樣，絕貨款儉的回卵收在葉很大址程度寇上就愈仰賴扁于銷序售員城的業(yè)勤務(wù)能球力。慈在以這后的鹽學(xué)習(xí)議中，遺我們濟(jì)爭(zhēng)取測(cè)多講充一些雙實(shí)務(wù)醬中關(guān)蛙于貨腔款回族收的夜案例環(huán)，學(xué)州習(xí)一添些基堅(jiān)本的丸操作豐方法該。團(tuán)三、府推銷烘原則注1.座需王求第鏟一墾這是假由市首場(chǎng)營(yíng)酬銷觀徐念決煮定的田。市蒸場(chǎng)營(yíng)逆銷觀版念要謀求百以消凳費(fèi)者吉為中蚊心，塑重視住消費(fèi)民者需陳求，雹謀求勵(lì)長(zhǎng)遠(yuǎn)恭利益?zhèn)取，F(xiàn)訴代推形銷必罰須貫因徹這帥個(gè)思商想，恒不能互搞強(qiáng)淡力推辭銷。紫2.翼互獄惠互福利勺交易悔的蹦“懼雙贏?！睂⒃瓌t話，不箏是矮“燦零和廁”太博弈仍。目鞭的在痕于培追養(yǎng)長(zhǎng)披期客公戶，瓦不做避一錘喬子買傭賣。蒸3.依誠(chéng)瓣信為跨本姑成熟訂的市傍場(chǎng)經(jīng)洲濟(jì)是疼法制吧經(jīng)濟(jì)銷，同糧時(shí)也生是信傾用經(jīng)斷濟(jì)。干講究擔(dān)誠(chéng)信紐，對(duì)昂維護(hù)范企業(yè)巨形象消非常堤重要賣。際4.圈說(shuō)澡服誘枕導(dǎo)吼推銷有工作魔最重續(xù)要的項(xiàng)特征切。漲四、穗推銷應(yīng)形式叮1.癢上鞠門推污銷摩最基牙本的諒?fù)其N患方式稿。振2.姓店喝堂或平柜臺(tái)錦推銷尺超市顯，商鄉(xiāng)場(chǎng)，粒專賣縮店。鳴3.施電增話推慢銷柴重要醬的輔嚷助推到銷方認(rèn)式。威4.慚會(huì)州議推武銷必展銷逝會(huì)、勇洽談度會(huì)、御交易唱會(huì)、線訂貨胳會(huì)。雹五、啊推銷鬼是一癥門藝?guó)B術(shù)，例是創(chuàng)底新活肺動(dòng)刪推銷罪知識(shí)濤的實(shí)日踐性菠太強(qiáng)勺。真賊正的茂絕活扎是從摩任何原書本捧上都驢學(xué)不宏到的敵，來(lái)猴源于富實(shí)踐異中的從創(chuàng)新得。從真眾多殲高級(jí)薯銷售厲人員心實(shí)踐蔥中，元我們飼發(fā)現(xiàn)絮，創(chuàng)話新并傭不是帆我們孩想象姨中的聰那樣煌艱難磚，創(chuàng)志新來(lái)圾源于蓬我們籍平常創(chuàng)的工積作和有生活辜，往符往只右需要牌對(duì)傳僵統(tǒng)方館法稍桑作改徐進(jìn)，請(qǐng)就能略創(chuàng)造倉(cāng)出一護(hù)種新葛的、加有效每的方牌法。伐日本里有個(gè)梢推銷蛙大王令，叫閑原一患平。俘長(zhǎng)相泊不佳古，滿沙臉疙座瘩，麥身高落只有植一米制四多榆一點(diǎn)扔。但踢這個(gè)灶人為吼人挺筆樂(lè)觀殊，挺門自信澇。在堪推銷導(dǎo)工作苦的起獸步階濤段，鋪他也辭很苦豐悶，叉因?yàn)楸I(yè)績(jī)仇一般蜜。他桂總在渣思考洪，推班銷應(yīng)禾與做熟人的白道理肅一樣天，做另人的門道理廚他比亭較在京行，補(bǔ)盡管怠長(zhǎng)相睛和身盯材都涌不好沙，但座他一爸樣討僚人喜筒歡，系同樣栗，推偵銷也價(jià)應(yīng)有躍訣竅害。經(jīng)良過(guò)一賞番苦載心鉆矮研，兵他摸羅索出蝕2個(gè)傳武器種。叔一個(gè)修是嬰泊兒的委微笑拐。嬰焦兒那相天真斯無(wú)邪淋的微看笑，陷人見(jiàn)瑞人愛(ài)護(hù)。揀一個(gè)肆是情懇人的誓眼神倡。情盯人含吳情脈庸脈的慮眼神受，讓稀人如袋癡如伸醉。逝我們償女生替的眼逝睛還序會(huì)放滋電。謊經(jīng)過(guò)北一段鴉時(shí)間泥的模撓仿練戴習(xí)，扛他終甲于練取就了躍幾十駕種嬰朗兒的尺微笑捏和一蛾百多返種情舅人的稼眼神拉。接破下來(lái)扛，就挨開(kāi)始忘運(yùn)用駐這兩友個(gè)秘枯密武到器。破上門明推銷叔。敲賤門，授開(kāi)門欠的是達(dá)日本嘩婦女塵。怎寶么沒(méi)惡人？攤個(gè)子伙太矮屈，人雁家看深不見(jiàn)辰。嬰戶兒的鑰微笑引。進(jìn)倘門。禽現(xiàn)代巡人安膛全觀倒念很弓強(qiáng)，販門難陰進(jìn)，揪能夠刺進(jìn)門級(jí)，成講功了恐一半燈。進(jìn)仿門后償日本糾婦女鍛發(fā)現(xiàn)敢上當(dāng)辣了，避完全曬是一池小老究頭。隙情人鍋的眼廉神，因可能仗也是瘡放電燭的那群種。憤推銷洗成功信。雪第二料講踢推銷現(xiàn)要素您教學(xué)井目標(biāo)著：鮮和使學(xué)探生了盛解推擠銷人舞員應(yīng)辨具備凱的基叨本素鑼質(zhì)和興推銷嗓基本森禮儀腹；掌梁握推雞銷際方格杠理論登、顧筆客方在格理若論，責(zé)以及勸推銷沉三要防素的殖協(xié)調(diào)鉛。慈講授霸課時(shí)膊：昆窩2學(xué)立時(shí)調(diào)一、判推銷資人員戴1.喚推技銷人鬼員應(yīng)董具備其的素襲質(zhì)豆（1啟）自攝信：妹對(duì)自辯己有跌信心蹤推銷誰(shuí)人員密應(yīng)具箏備的膠第一停要素羽。自謎信是磨從事懇任何掘工作繭的必機(jī)要條米件，勇對(duì)于密推銷京工作缺而言片，自效信尤魔顯重股要?；@是瓶由推仔銷工駝作的秧性質(zhì)鹿決定旨的，扔推銷宣就是循說(shuō)服拾。自賠信傳感遞著乞這樣往一種肅信息衰：你茅從事壟的職崇業(yè)不騙錯(cuò)，廚你所詳在的欄公司纏有發(fā)烏展前商景，處產(chǎn)品切質(zhì)量委不錯(cuò)隨。缺奔乏自罷信，臘顧客預(yù)會(huì)懷有疑產(chǎn)辰品質(zhì)返量有訂問(wèn)題墾，再鴉好的羨產(chǎn)品柳，也議很難摧賣出牛。掛（2士）對(duì)鍛商品艘有信普心，熄對(duì)公濫司有喝信心阿《美遺國(guó)》桐雜志蠢的出寧版商刺亞瑟者·茄莫特講里年典輕時(shí)勵(lì)為積煉攢上迷大學(xué)炭的學(xué)慎費(fèi)，歷到處鐮尋找澡打零好工的四機(jī)會(huì)者。有娃一天奧，一層個(gè)齊焰特拉丙琴的丟推銷演商找繩到他鑰，讓收他推面銷。牛齊特僑拉琴埋是一任種古墳琴，縫價(jià)格王不貴竭，銷糧量較噴好。慮莫特噸里以宅5美顏元/將把進(jìn)互貨，鏈10辭美元儀/把劇賣出祖，同背時(shí)免盆費(fèi)贈(zèng)跨送給稻顧客賠30嫁頁(yè)樂(lè)耳譜。系有一折天，權(quán)一位確購(gòu)買峰他琴姑的顧竿客向幣他索哀要更蛇多的誓樂(lè)譜只，他涂突然淡發(fā)現(xiàn)怒這種善琴只參能彈蔥奏C匯調(diào)，蓋對(duì)其收他調(diào)艱號(hào)的傳曲子腹一點(diǎn)言用都帽沒(méi)有腿。從測(cè)他天誠(chéng)起，丘他的雹銷量在再也蹦沒(méi)有娘達(dá)到域先前草的水艦平，太因?yàn)槲逅J(rèn)良為產(chǎn)啦品有銀缺陷磚，對(duì)箭產(chǎn)品期信心垂不足映。白自己罷的例覺(jué)子。雁“擾高原只皇鄙”近沙棘廊汁，殿保健日品飲貴料，勢(shì)第三慚代飲濫品，紀(jì)比第漢二代捕飲品豈碳酸嫁飲料蜂高級(jí)發(fā)。培搭訓(xùn)部罵主任投如是弟說(shuō)。類公司潔股東透是有則名的燦國(guó)有掌大型淚企業(yè)負(fù)，辦張公地界點(diǎn)設(shè)打在豪吵華的營(yíng)18妖層商漿廈里鼓。公顆司策間劃較貢好，憲吸引狗了一由大批巧專業(yè)鉗營(yíng)銷怨人員墓。在同前兩裹年，轉(zhuǎn)公司變業(yè)績(jī)田和我賄們個(gè)午人業(yè)辟績(jī)都周不錯(cuò)膽。有刑一天浸，一宅位醫(yī)吩生朋馬友對(duì)笛我說(shuō)湖，這摩東西筐保健倚價(jià)值姓很小詞。另愉外，花我去胖倉(cāng)庫(kù)登拿貨生，見(jiàn)每識(shí)了許簡(jiǎn)陋蔑的生氣產(chǎn)線廊。對(duì)銳產(chǎn)品冒及公爪司都妹失去愈了信匠心，拾銷售蛾下降礙，退托出。恩公司啞在第申三年線關(guān)閉厭。覆（3詠）廣都結(jié)人腎緣，養(yǎng)隨時(shí)名推銷暢這是奔一項(xiàng)免社交椒方面國(guó)的要掌求，腹但我止更多邊地認(rèn)跪?yàn)?，?jìng)這是凳一種盡習(xí)慣烈。習(xí)殊慣的垃力量恰非常太強(qiáng)大描，良羞好的生習(xí)慣貌直接嚇構(gòu)成沉個(gè)人鼻素質(zhì)服。有層關(guān)習(xí)竹慣的折理論諷也很購(gòu)深，找只是淋我們蹲學(xué)生景人生采閱歷晨淺，元不能價(jià)深刻賽體會(huì)組。廣右結(jié)人擋緣，悟隨時(shí)到推銷房應(yīng)是往推銷嬸員基鮮本的編思維除定式恐、工蓬作作光風(fēng)和地生活竹習(xí)慣臉。只默有把鋤網(wǎng)撒亮大，廊推銷拆工作寫才有盈后勁洽。逢（4咐）良?jí)暮玫牧险Z(yǔ)言育表達(dá)臣能力捎怎樣蜓練就女？語(yǔ)當(dāng)言能切力不敘是天身生的并。建帥議大鉤膽訓(xùn)起練，遺多說(shuō)跑話，級(jí)讀英雁語(yǔ)，爬讀古哪文，存聲音伸大、惠節(jié)奏鞠快，饒一段怨時(shí)間以后，缸肯定燥會(huì)有欄成效斯。約（5百）思儲(chǔ)維能菊力、齊觀察筋能力少、應(yīng)曠變能蹤力嬌察言腿觀色即，現(xiàn)抖場(chǎng)判洗斷：穴有無(wú)月可能鴨購(gòu)買嶺，有真無(wú)購(gòu)胡買力慰教材控案例附：機(jī)揀敏的劫鋼化覺(jué)玻璃犬杯推譜銷員銅（點(diǎn)仍評(píng)：奮有點(diǎn)蝶可欲霉不可狡求，某前提辛要自船信、東鎮(zhèn)定晃、快茂速思網(wǎng)維）辮（6奮）健顧康的可體魄剩到處薄奔波伏，隨匠時(shí)準(zhǔn)虹備出掃差曠（7揚(yáng)）酒謙量紀(jì)中國(guó)蹲酒文譽(yù)化源雞遠(yuǎn)流艷長(zhǎng)，豐博大悟精深澇。當(dāng)恰官的訊，必郵須會(huì)交喝酒勁；跑縣銷售煤的，仔多數(shù)蝶情況畜下要拿會(huì)喝話酒。仁小公誰(shuí)司：俱要會(huì)匠做事關(guān)。大倦部分鈴管理務(wù)直接陽(yáng)由老題板監(jiān)鮮督完叢成，種怪脾齡氣的服人可遙能無(wú)構(gòu)大礙寬，公愿司經(jīng)騙營(yíng)陪障客戶朗喝酒殊的機(jī)邊會(huì)很街少；哄大公革司：豆要會(huì)轟做人騰。任宰何類挺型的淚大公劫司，谷都不煎同程鄭度存聞在官輕僚主榨義，俘經(jīng)濟(jì)吊學(xué)上澡就是腎委托奉代理賭問(wèn)題黨，道四德風(fēng)亂險(xiǎn)與章逆向申選擇格。堅(jiān)華為拔：私隱營(yíng)，防有限避責(zé)任揚(yáng)公司脊。酒馬桌上周，一守杯白蜻酒，繩還款根一千絹萬(wàn)。男建議夢(mèng)：有躍酒量貿(mào)的女紐同學(xué)毫，以劑后到膽大型獨(dú)公司燈從事鍋銷售嚼工作遞。授（8沈）外痛向性愛(ài)格？棚這是捎一個(gè)隔具有汗?fàn)幾h帖的問(wèn)犬題。稀有專洪家做屈過(guò)調(diào)邀查，典發(fā)現(xiàn)涂成功閣推銷纏人員贏的性判格分燃布并款不集肢中于廊外向摧性格紅，內(nèi)冤向性服格或答所謂貿(mào)中性葵性格觀的銷敗售人伙員取夾得成久功者水大有世人在慨。思脹維能夕力、營(yíng)觀察湖能力晨、語(yǔ)靈言表滋達(dá)能毯力比狗性格師問(wèn)題重更重址要。員有人卵具備縮這些競(jìng)能力任，卻議性格蔬內(nèi)向迫，喜徐歡安蝴靜；藍(lán)有很置多嘰導(dǎo)嘰喳館喳的司人，牧卻并極不具刮備這俘些能吸力。族可見(jiàn)休，外位向性嚴(yán)格并徐非必穩(wěn)要條復(fù)件。攏提示艷：鍛教材圓第2盤9頁(yè)宿，理“輛日本背汽車可推銷莫明星蟻的推夫銷原外則聚”雞。祖2.疑推郊銷人臉員的圈基本功禮儀蓋（1傷）儀酒表與爸服飾嘴沒(méi)有舒固定城的模遭式。睜男性侵：一添般是沒(méi)白襯懲衣、喚領(lǐng)帶視、深犯色西宮裝；脂女性帆：正窯式工狐作裝渣。焦基本釘要求峰：=1\*GB3技①丹干凈眉。推犁銷員捧形象淡代表著個(gè)人蒸、公掙司、灑產(chǎn)品繩。邋鼓遢的負(fù)外表動(dòng)將損顯害公補(bǔ)司和患產(chǎn)品足形象賄。=2\*GB3盯②擊得體拼，與擋顧客池協(xié)調(diào)標(biāo)。不雖應(yīng)為躬使顧輔客產(chǎn)殖生深韻刻印桶象而懇著奇濟(jì)裝異疫服，集與顧題客著刻裝保鞏持協(xié)牛調(diào)。凱推銷營(yíng)實(shí)務(wù)匆中有身一個(gè)劈重要描的法侵則，灶即與膠顧客脂“變情緒蠅同步肝”彩，進(jìn)勵(lì)入蝶“綢顧客錘頻道遍”沈。我窗們后耗面在賺專題錄“遷親和擺力的僅建立早”花中會(huì)顆詳細(xì)障講解兇這個(gè)泊法則盒。要看做到螞情緒無(wú)同步運(yùn)，要抱求著友裝與渠顧客者保持池協(xié)調(diào)艙。峽（2故）言琴談完基本畝要求消：=1\*GB3如①克發(fā)音拉準(zhǔn)備騰，表辭達(dá)清帖晰、站流暢譜。=2\*GB3堡②逆節(jié)奏種或語(yǔ)分速：鑄按顧山客類魄型（唉視覺(jué)區(qū)型、捉聽(tīng)覺(jué)斗型、雀感覺(jué)掛型）撕調(diào)整管，與擋顧客向保持賠協(xié)調(diào)=3\*GB3桐③曉真誠(chéng)荒、熱屯情。桑注意深事項(xiàng)疾：=1\*GB3寸①筑不要純惡意廉攻擊壺競(jìng)爭(zhēng)迷者。=2\*GB3爹②皇注意彎傾聽(tīng)漸顧客快聲音難，不刷要與省其爭(zhēng)砍辯。=3\*GB3倉(cāng)③柄不要錫開(kāi)粗唱俗玩惱笑。零（3轎）舉列止：閑身體到語(yǔ)言挎身體里語(yǔ)言披非常戚重要妄。心雀理學(xué)腰有個(gè)摘基本爐原理現(xiàn)：身么體語(yǔ)情言是屠個(gè)人樸潛意株識(shí)或相內(nèi)心畢真實(shí)藝意思嬸的表液達(dá)。銳口頭蓄語(yǔ)言視做到吩欺騙梅很容迷易，投身體眠語(yǔ)言葛做到良欺騙平很困國(guó)難。棟注意項(xiàng)事項(xiàng)即：=1\*GB3細(xì)①考手上僵不要猛不停塔地玩田弄小徹物品勿，更綢不能枯把顧脾客名萍片當(dāng)傘玩具貌玩。=2\*GB3扛②惰坐姿川前傾戚，不腿要后疊仰。=3\*GB3耀③奇站立度或坐累下時(shí)賴，不微要雙隆手抱碼胸。=4\*GB3忍④脈站立詢時(shí)不名要背蜻手。=5\*GB3文⑤衫不要漂有怪邊動(dòng)作童，克辛服不傘良習(xí)召慣：坦不停咸眨眼細(xì)，挖扁鼻子奏，掏雅耳朵懼，咬獲嘴唇管，吐閉舌，癥抓頭極，皮深笑肉聾不笑翻，不屑停看績(jī)表，琴東張額西望樂(lè)，等忌等。排提示吧：美金正柴昆，詳中國(guó)謙人民析大學(xué)漂教授朽，專漂講禮杯儀，儲(chǔ)中央浸電視坊臺(tái)《妻名家疊講壇賣》。鐘3.紀(jì)推轎銷方熔格理棋論奸美國(guó)諷著名摟管理岔學(xué)家蚊布萊牢克（農(nóng)Bl員ak瀉e）胸和蒙調(diào)頓（負(fù)Mo典to況n）搬在其隔管理脾方格干（M英an蟲ag匹er瓶ia哀l滿Gr筍id甩）理錢論的忍基礎(chǔ)填上，學(xué)根據(jù)騎推銷腸員對(duì)稻顧客宋與銷攔售的炎關(guān)注益程度逝，提痕出了粉推銷精方格職（S穩(wěn)al守e穗Gr倉(cāng)id繁）理胸論。跡這兩零項(xiàng)指衡標(biāo)是卷推銷唇員每過(guò)次具踩體的恭推銷剪活動(dòng)耍中必利須關(guān)通注和重權(quán)衡畜的兩猴個(gè)重循要方刷面，古其中擠本次拘銷售地的實(shí)妻現(xiàn)是種短期青銷售發(fā)目標(biāo)啊，而與對(duì)顧壓客的哨關(guān)注逼，以膏期建乏立長(zhǎng)誦期關(guān)蛛系是驚長(zhǎng)期麻銷售玩目標(biāo)雄。因悔此，冷這兩弱個(gè)方付面的細(xì)權(quán)衡解實(shí)際天上是衣短期虜利益次與長(zhǎng)爭(zhēng)期利狡益的得權(quán)衡稻。香根據(jù)制推銷栗員在濕推銷輪活動(dòng)德中對(duì)叼這兩刻個(gè)目啄標(biāo)的擊重視滲程度名，可僅將推靜銷員旗的心太理分則為五閱種類醒型：童（1徐）事松不關(guān)鏟己型亡（T照ak多e-元it介o輕r悲le鄙av妙e-讓it嫁）鑰坐標(biāo)仇：A評(píng)（1球，1則）社特征鐵：沒(méi)透有明漲確的巧工作誦目的特，缺液乏進(jìn)臨取心棋和成截就感波產(chǎn)生稿這種峽心態(tài)岡的原虧因：=1\*GB3虜①庸推銷即人員雷主觀簡(jiǎn)上不腰努力驕，缺呼乏進(jìn)搜取心課；=2\*GB3助②住公司絨施加脊的工場(chǎng)作壓晉力不蜂夠，誤缺少恰有效諒的激筐勵(lì)和秀獎(jiǎng)懲斯措施季。竭（2嫁）顧哪客導(dǎo)宜向型案（P攝eo絹pl夕e蓮or蠶ie泊nt股ed鄭）傘坐標(biāo)摔：B五（1慮，9嘩）譽(yù)特征傳：對(duì)胡顧客屠過(guò)于滴遷就喉，不育關(guān)心完公司亦的銷兵售目及標(biāo)矛產(chǎn)生胞這種議心態(tài)握的原渡因：=1\*GB3擇①寒不想出在公跡司干娛了，船希望偷從客改戶那界兒獲侵取好伐處；=2\*GB3擾②嬌性格序軟弱打，心唉腸太騎好。拆（3集）強(qiáng)盲力推佩銷型競(jìng)（P痛us增h親th勇e釋pr頌od賊uc穗t司or擊ie與nt說(shuō)ed殃）泛坐標(biāo)帶：C敵（9誦，1甩）鳳特征盾：有驕強(qiáng)烈勁的成息就感斬，不照關(guān)心脅顧客網(wǎng)的需冰求；啞咄咄繞逼人交，自寬視過(guò)檔高浸對(duì)壯9齒B藥E筒顧寄8圣客覆7幅的噸6鼓關(guān)拍5逼D厲心斤4螞程衫3硬度爹2脫1患A仿C解1族2倉(cāng)3錫4友5旁6腐7浩8貓9椅對(duì)妹銷溫售瞎的詳關(guān)構(gòu)心弄程薪度塑圖2陷－1睛推餃銷方氏格姑（4饅）推淺銷技肅術(shù)導(dǎo)伯向型已（S鴨al口e汗te淋ch逼ni帖qu醉e陽(yáng)or悶ie載nt朱ed行）拳坐標(biāo)殺：D談（5草，5壓）扣特征娃：能漂夠正預(yù)確權(quán)荷衡兩刪個(gè)方搭面，意穩(wěn)扎答穩(wěn)打杯；折級(jí)衷，曉務(wù)實(shí)蓋（5四）解幼決問(wèn)料題導(dǎo)電向型尿（P宏ro無(wú)bl棗em著s拳ol圖vi篩ng親o羅ri意en仙te艱d）額坐標(biāo)盆：E籍（9花，9護(hù)）武特征鞭：能邪夠正研確權(quán)容衡兩苦個(gè)方圓面，覽積極王進(jìn)取鴉；理成想的獻(xiàn)推銷且員造二、末推銷貝品幸笨熄推銷種品：遷有形刑和無(wú)筑形商餅品的爪總稱妄，包兵括商踏品、施服務(wù)陳和觀脊念。傅1.寺整蜻體產(chǎn)鞏品色整體奮產(chǎn)品壟的三采個(gè)層皇次：羨（1鳴）核夕心產(chǎn)只品費(fèi)概念昨：產(chǎn)蠟品給格顧客機(jī)帶來(lái)天的基田本效苗用或仙利益任。世核心己產(chǎn)品夸觀念播的作飽用：遼幫助武推銷溜員理浴解顧射客的集真實(shí)慈需求崇。芬（2絞）有孝形產(chǎn)那品沿概念侍：核兼心產(chǎn)炕品借過(guò)以實(shí)鋒現(xiàn)的削具體厲形式廈，包盤括質(zhì)旺量、走試樣循、品噸牌、睬特色壟、包墨裝等完。括有形萄產(chǎn)品績(jī)觀念推的作釀?dòng)茫?1\*GB3權(quán)①躺幫助評(píng)推銷溪員掌柿握具榆體產(chǎn)死品在王滿足嚇消費(fèi)營(yíng)者需怖求上倒的適薪應(yīng)性蒙；=2\*GB3格②資產(chǎn)品呈具體皮形式裹向消妥費(fèi)者恩傳遞卡著何耍種信繡息；=3\*GB3置③尿無(wú)形惠產(chǎn)品救有形物化的館重要堡性。罰（3彎）延黨伸產(chǎn)鴉品選概念甲：推褲銷形翠式產(chǎn)營(yíng)品時(shí)跡，顧垮客所滑能獲障得的丸附加遠(yuǎn)利益煙的總虛和，遠(yuǎn)包括姿各種油服務(wù)愛(ài)和觀滔念。揮延伸檢產(chǎn)品駝?dòng)^念蓮的作耕用：些幫助拘推銷惹員掌箭握如斃何更止好地茂滿足倘消費(fèi)取者需績(jī)求。誰(shuí)2.惰產(chǎn)葬品質(zhì)旅量駛產(chǎn)品壘質(zhì)量稅與實(shí)顧用性振是兩碑個(gè)不汗同的惰概念贈(zèng)。質(zhì)跑量是棟產(chǎn)品褲的內(nèi)下在特編性；宏實(shí)用激性是驗(yàn)產(chǎn)品脂對(duì)顧瓦客特砌定需蘆要的隊(duì)適應(yīng)號(hào)性。裙推銷馳洽談陣中，朋交談向的重瑞點(diǎn)不愛(ài)應(yīng)是差質(zhì)量搖，而縣應(yīng)是形產(chǎn)品惹實(shí)用低性，蒜即產(chǎn)柳品使辜用價(jià)寫值，胞強(qiáng)調(diào)抽產(chǎn)品管對(duì)顧剝客實(shí)秧際問(wèn)果題解虛決能校力。感使用潔價(jià)值織是顧魔客購(gòu)名買決寧策的榴主要歇因素覆，產(chǎn)邪品質(zhì)眨量只駛是一瓶種輔君助因欣素。蜓3.忘產(chǎn)族品效生用層贈(zèng)次理層論蔑任何辯產(chǎn)品腔都具插有相村對(duì)固橡定的佳基本揭效用嗎，比很如，陰衣服雪能抵理御風(fēng)鋪寒；冒同時(shí)揀，依蒸據(jù)使略用條冊(cè)件的獵不同辛而具之有多浙種使恰用價(jià)雄值，丑又如很，衣催服也防能給來(lái)人華碗麗、這氣派拐、整忍潔等穿。硬推銷猛員必處須認(rèn)剝識(shí)到犁產(chǎn)品叉的基然本效院用，哀同時(shí)始盡可仙能全帖面、號(hào)準(zhǔn)確倡掌握愛(ài)產(chǎn)品族的各拌種使僻用價(jià)跪值。往產(chǎn)品遣使用載價(jià)值駱的理許解需祖要推登銷員僑具有敞敏銳老的觀席察能燙力和下良好畫的抽便象思蜜維能晝力。拉推銷舅的任排務(wù)是愧產(chǎn)品宴使用攤價(jià)值物的推晌銷。蒼提示摔：邀教材憐第4頂1頁(yè)蠟，慶“浴部分蓄產(chǎn)品廉使用塌價(jià)值布表喝”形，顧蹤客的墨櫻桃到樹(shù)毅三、振推銷刑對(duì)象道1.斥顧暗客方存格理國(guó)論鼓根據(jù)地顧客薄對(duì)購(gòu)思買和籠對(duì)推坑銷人有員兩炊方面減的關(guān)啟心程粗度，憶可將鐘顧客忌的心叉理分久為五凍種類棋型：偶（1駐）漠凳不關(guān)兔心型池（C牽ar銹el弊es子s）央坐標(biāo)貢：A懂（1磁，1加）問(wèn)特征執(zhí)：既舟不關(guān)怠心購(gòu)暗買行裙為，遇也不叉關(guān)心的推銷賴人員巾產(chǎn)生朝這種都心態(tài)掩的原犬因：=1\*GB3療①桿沒(méi)有顫購(gòu)買代決策炕權(quán)；=2\*GB3代②現(xiàn)害怕專承擔(dān)雜風(fēng)險(xiǎn)鵲。谷推銷坦策略獎(jiǎng)：推拉銷難循度大蜜，難超以完霧成推軋銷任俱務(wù)艙（2景）軟緩心腸訴型（吩Pu樸sh排ov梳er謠）陜坐標(biāo)仿：B傅（1須，9掛）匙特征賢：花菊錢買卻“熄和氣望”鍬，容元易被責(zé)說(shuō)服決推銷盲策略職：不遺能欺塊騙顧晚客客對(duì)拾9睛B董E畫推偶8莊銷手7壩員陸6丑的扛5贊D最關(guān)獲4沿心種3間程秩2沾度遮1盤A盼C丑1帆2將3術(shù)4廉5醋6矛7射8貞9壇對(duì)傲購(gòu)由買悶的惰關(guān)貧心除程飛度狠圖2亂－2向顧堂客方岸格括（3截）防幅衛(wèi)型橋（D遣ef凈en偵si億ve懶p糖ur碑ch淚as距er仰）蓮坐標(biāo)根：C數(shù)（9酷，1荒）鐮特征怎：提撿防心瓜理強(qiáng)帶產(chǎn)生鈴這種巷心態(tài)謹(jǐn)?shù)脑?zèng)因：=1\*GB3鹿①位偏見(jiàn)借；=2\*GB3筍②鐵有過(guò)位受騙濤上當(dāng)給的經(jīng)或歷。牽推銷住策略趟：以園誠(chéng)感催化；建一旦老去除猴偏見(jiàn)題或成擔(dān)見(jiàn)，赤完成霉推銷隨應(yīng)不丑難屠（4壘）干側(cè)練型剃（R稼ep細(xì)ut犁at展io熄n份bu格ye圣r）伶坐標(biāo)盯：D呆（5塵，5匠）喊特征具：相律對(duì)冷幟靜，絞自信咬且固填執(zhí)，全身份洲和虛秀榮心跪需求航，做善人慌“張有味謠口衣”悄可能蓮的對(duì)花象：句經(jīng)濟(jì)關(guān)基礎(chǔ)醬相對(duì)礎(chǔ)雄厚梨，文放化層謊次不倡高堵推銷弟策略鎮(zhèn)：強(qiáng)沙調(diào)產(chǎn)頌品身稻份或閃社會(huì)未地位途有用交性；遣推銷堆難度奧可能駱很大火實(shí)例凡：家糊教經(jīng)蝦歷，耽學(xué)生誘父親匠粗暴夢(mèng)（5扮）尋今求答哨案型粒（S幼o(hù)l橫ut逗io誤n裕pu拜rc施ha構(gòu)se單r）歉坐標(biāo)陳：E器（9咳，9敏）圓特征歐：自柄信，止理智皮，心最態(tài)開(kāi)茄放，眾具有變領(lǐng)導(dǎo)卷人風(fēng)君范嘩可能伐的對(duì)唉象：捕事業(yè)但成功傾人士掀推銷舅策略裕：理剛智對(duì)趴理智旦，不松需過(guò)肥多推傷銷喚2.刊兩襯個(gè)層霜次的扒推銷摔對(duì)象酒（1銅）個(gè)屯人購(gòu)各買者殺特征乞：=1\*GB3急①夠人多梢面廣守；=2\*GB3老②狠小型罷購(gòu)買壓；=3\*GB3洽③秩重復(fù)貴購(gòu)買賣；=4\*GB3顏④根非專擁家購(gòu)豆買。眉（2嗚）組番織購(gòu)塘買者燒特征忘：=1\*GB3冶①氣價(jià)格公需求兇彈性鑼??；=2\*GB3奉②剛技術(shù)醋性強(qiáng)塘，多蒼為專拴家購(gòu)士買；=3\*GB3奔③班多為鈴直接菠購(gòu)買薪；=4\*GB3榮④珍購(gòu)買刺量大琴，客苦戶集神中；=5\*GB3繼⑤狹購(gòu)買拆決策瓜參與牽者多捷，決筑策復(fù)恨雜。簽任何柄一個(gè)鬧環(huán)節(jié)遙未能名通過(guò)麥，都子難以粒達(dá)成妄交易帶。嗽采購(gòu)受決策宴中心俯構(gòu)成發(fā)：=1\*GB3指①雞使用跡者，坑由使睜用部虹門提完出購(gòu)典買申痰請(qǐng)報(bào)肯告；=2\*GB3算②罪影響駛者，姑如企夢(mèng)業(yè)外眉部咨摩詢機(jī)方構(gòu)，麗企業(yè)鞠內(nèi)部室工程塘技術(shù)柴人員逐；=3\*GB3昏③伸決策扒者，輝有權(quán)箏決定芽產(chǎn)品叫需求街量和塊廠商嗚的人包員；=4\*GB3葵④兩批準(zhǔn)零者，付有權(quán)物批準(zhǔn)杜決策垂者或束采購(gòu)梯者采潑購(gòu)方矮案的緞人員執(zhí)；=5\*GB3釀⑤重采購(gòu)基者，記有供涂應(yīng)商勸選擇赴能力美。品四、花推銷講要素駛的協(xié)義調(diào)脂1.叮G織EM鄭公式回由產(chǎn)竭品（溫Go攻od米s）萍、公房司（議En削te替rp征ri掉se份）、向推銷旅員（補(bǔ)My擋se尸lf杠）構(gòu)憤成的狡三角婦公司以：對(duì)柿產(chǎn)品攜有信姨心、眾對(duì)公股司有楚信心剛、對(duì)桌自己炮有信蜓心。擾鎮(zhèn)轎追悠紹蘆告鳥騰為容E胳nt疲er枕pr沈is著e佩腿誦煮欠揚(yáng)般G疼oo和ds胃劈密堵焰剛母鴉模確My討se牛lf茂2.嗎推姐銷方書格與條顧客翅方格逢的搭等配照或篩裙顧客齡類型繁推銷窯員類測(cè)型研漠不孤關(guān)心粥型蛛（1斜，1死）循軟心毛腸型脆（1策，9薪）煩干練魯型處（5叫，5閑）榴防衛(wèi)堵型圈（9件，1靜）頓尋求餡答案議型（趕9，診9）在解決靜問(wèn)題代導(dǎo)向洋型維（9筍，9闖）田√公√迷√浴√罰√你強(qiáng)力葛推銷沸導(dǎo)向誠(chéng)型逮（9扎，1紋）脫⊙稈√哥√蛋⊙笨⊙逐推銷徒技術(shù)墨導(dǎo)向悅型攜（5退，5系）尚⊙泄√朽√身×增⊙臟顧客慨導(dǎo)向摧型班（1雙，9么）束×壘√拾⊙迅×促⊙革事不爸關(guān)己修型虜（1襖，1鞠）寸×劫×增×英×訪×臉第三劉講顛顧客麻心理番與購(gòu)賊買行寄為溉教學(xué)功目標(biāo)今：猛調(diào)使學(xué)紗生了啊解顧笑客購(gòu)豬買的學(xué)心理史特征纏，掌鞋握顧鍋客類忙型和創(chuàng)購(gòu)買狂模式求的分曲類煤方法樹(shù)，及劑各種淋類型吸的具吃體特僚征，皇為設(shè)工計(jì)相著應(yīng)的沫說(shuō)服競(jìng)策略防奠定顯基礎(chǔ)把。撈講授晨課時(shí)質(zhì)：俗筋2學(xué)磨時(shí)劍一、斜顧客槐心理開(kāi)1.語(yǔ)需稅求層范次理鵲論碎（1破）馬撐斯洛針（M震as夸lo襪w）欺的需暗求層只次論端從低緒到高開(kāi)，一妖共五汗個(gè)層罵次：=1\*GB3調(diào)①桿生理搏需求取。衣啦、食遷、住英、行劇。=2\*GB3旅②食安全傭需求業(yè)。人使身的角健康謝、安思全，相財(cái)產(chǎn)路的安厲全，棵生活萍的安慚定，岸職業(yè)含的保嶺障。=3\*GB3畜③克社交萄需求愧。被漲他人三或社江會(huì)群起體承僵認(rèn)、窩接納你和重度視，數(shù)精神皺上有志所歸比屬。=4\*GB3鋒④釘受尊律敬的破需求碎。社張會(huì)地禮位。=5\*GB3臟⑤詞自我書實(shí)現(xiàn)煩需求本。充顧分發(fā)絞揮個(gè)鋼人才亦能，裝實(shí)現(xiàn)象人生啊目標(biāo)暑。左（2桌）奧托爾德惑佛疤“小ER強(qiáng)G裁”慮理論永馬斯乳洛理銜論有撫一定壓的合做理因丙素，蒙但探枯討需林求從兇一個(gè)曉領(lǐng)域京到另欺一個(gè)千領(lǐng)域膀的變套化時(shí)千，闡星述理案論不春太充殖分。牢可用愉奧爾寶德佛葛“劃ER慕G享”期理論近加以翁補(bǔ)充秩，其廚理論倒要點(diǎn)墳是：=1\*GB3臺(tái)①級(jí)人同拳時(shí)存肅在三裙種需活求，坦即存鮮在（真Ex義is飾te裕nc拒e）師的需丈求、皮關(guān)系紛（R攤el趕at戶io咽ns隱hi走p）疫的需蠟求和痕成長(zhǎng)能（G傍ro譯wt墓h）耗的需升求。=2\*GB3卡②證需求脆滿足度：在糟同一漫層次像的需蘇求中炎，當(dāng)梢某個(gè)蛋需求各只得的到少埋量的競(jìng)滿足勺時(shí)，暖一般皇會(huì)產(chǎn)腰生更師強(qiáng)烈儉的要垂求，狀希望晝得到料更多希的滿創(chuàng)足。荷此時(shí)巡，消女費(fèi)者沾行為址不會(huì)快指向刻更高塌層次溝的需貧求，歇而是填停留卵在原針有的攪層次患，從笑質(zhì)和冬量?jī)筛矫胬戆l(fā)展縫。=3\*GB3乳③遼需求島加強(qiáng)雨：較述低層墾次的慚需求治滿足商得越濟(jì)充分魔，對(duì)頌高層之次的脆需求縣越強(qiáng)酸烈。=4\*GB3滿④莫需求宏受挫壁：較顆高層機(jī)次的狀需求村滿足菜的越默少，秩越會(huì)圈導(dǎo)致柄較低臺(tái)層次無(wú)的需辛求膨羞脹和僑突出干起來(lái)些。=5\*GB3暑⑤燒需求針的變哀化不癥僅基姻于散“踢滿足勸——昌前進(jìn)違”弦，而德且會(huì)灣“寫受挫夕——圍倒退骨”傭。俯2.匠顧很客心謠理需無(wú)要（之購(gòu)買忌動(dòng)機(jī)危）的亞具體煎類型堆習(xí)俗倆心理茅需要誰(shuí)。由秤種族效、宗絹教信暮仰、叉文化孩傳統(tǒng)味和地足理環(huán)萄境等巴因素?cái)D決定恢的思幟想觀禍念和賴生活托方式找在消械費(fèi)需勻求上味的反拿映。賭求實(shí)羨心理苦需要住。經(jīng)辮濟(jì)實(shí)杠惠、關(guān)物美付價(jià)廉揪。遙便利續(xù)心理裁需要終。購(gòu)統(tǒng)買和低使用凡上的虧便利框。乞?qū)徝缽?fù)心理蠻需要貌。物寸質(zhì)生研活水撐平提舞高，貫滿足惰審美斬情趣司。差好奇描心理瓦需要趙。追凡求新姥穎、王奇特囑。柜惠顧屢心理吸需要扭。出葛于成緣本節(jié)碎約的園考慮虎，在隨同一室地方旺重復(fù)朗購(gòu)買像，并蘆形成對(duì)購(gòu)買飲習(xí)慣憑。最偏愛(ài)茅心理俊需要莖。對(duì)鞠某種堤品牌醫(yī)的偏伙愛(ài)?？蕪谋婏炐睦沓叫枰?。趕育時(shí)髦扣，追嗚求時(shí)柄尚，辯隨大徒流。框求名熱心理圍需要弊。顯逐示身傭份和祝社會(huì)鉛地位材。遇特殊產(chǎn)心理休需要翁。拴3.霧購(gòu)討買心似理暗法箱脊由于懸顧客需心理彈活動(dòng)著復(fù)雜嫂，具畜體購(gòu)濱買需殖要多麗種多榴樣，周顧客住的購(gòu)秧買決斯策的謙心理?xiàng)U活動(dòng)食外人兄很難偵覺(jué)察什，稱乎之為韻顧客積購(gòu)買譜心理昏暗箱謊。搏推銷旋人員歐的任率務(wù)，游就是均要盡坑量弄蕩清這甜個(gè)心倘理暗觸箱，揚(yáng)然后響采取烘相應(yīng)剃的推弓銷策叫略，勻?qū)嵤┭蛘T導(dǎo)括。貌二、缸顧客油購(gòu)買歌行為冠類型米1.遞傳障統(tǒng)按蛙個(gè)性毅特征規(guī)分類安理智桌型：枯深思守熟慮菊。波沖動(dòng)三型：丸感情孟外露域，想析象力閥豐富診，易倆受產(chǎn)死品外協(xié)觀、芒廣告環(huán)、促壩銷人建員影少響。躍選價(jià)星型：撿高價(jià)嫂高質(zhì)絞量，票代表傳身份絡(luò)和社期會(huì)地叛位；斥低價(jià)攝實(shí)惠閉。拔習(xí)慣喉型：歷偏愛(ài)徒心理躁，惠養(yǎng)顧心籮理。法疑慮論型：撇考慮朝問(wèn)題性很多腳，難刷以決臣策。煙隨意新型：憑沒(méi)有沙主見(jiàn)辯?？?.羅按松挑選狹差異摟分類鎖購(gòu)買企中需覆要高塊度投哄入沉購(gòu)買且中只遲需低展度投保入變不同眨品牌叔之間善差異同較大賭復(fù)雜襪購(gòu)買淹行為樹(shù)尋求砍多樣龜化的奸購(gòu)買虎行為綱不同耗品牌裝之間扶差異場(chǎng)較小筍減少責(zé)失調(diào)濱感的炒購(gòu)買虧行為鄉(xiāng)簡(jiǎn)單河的購(gòu)圖買行袋為床（1驚）復(fù)亮雜的佛購(gòu)買是行為學(xué)。做特征惕：產(chǎn)稈品單概位價(jià)混值較理高，場(chǎng)不常隱購(gòu)買序，具排有高運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)府；品心牌較枕多，魔差異委明顯雁；購(gòu)窄買謹(jǐn)嬌慎。托推銷幼策略勤：提挪供充弱分產(chǎn)積品信六息，苦讓顧秩客熟險(xiǎn)悉產(chǎn)餓品的湯各種定屬性辣，使猾其產(chǎn)域生信顯任感言。糊（2教）減膨少失蘆調(diào)感涼的購(gòu)淚買行循為。辨特征遣：購(gòu)紗買中姑消費(fèi)銜者需爺要高娃度投鋒入，爽但品獻(xiàn)牌之活間差扇別不脾大，杰消費(fèi)鏈者只盡是稍悉加比精較即斃決定碑購(gòu)買谷。由序于購(gòu)繳買較旁為迅階速，策購(gòu)買惱之后蒼，消玉費(fèi)者芽可能橫會(huì)感默到不諸滿意趙。比蒜如，壤發(fā)現(xiàn)竿產(chǎn)品乏的某北個(gè)缺碼陷，誦或者清聽(tīng)到爹別人舒贊揚(yáng)絹其他叨同類誰(shuí)產(chǎn)品胸。這置時(shí)，森消費(fèi)律者會(huì)眼努力程尋找題新的鼓信息憤，證盟明自鑄己的映決策遺是正饒確的閃，以晝尋求拌平衡堆或降技低失慘調(diào)感適。至推銷婆策略捷：推映銷員歐應(yīng)提慌供有少關(guān)的像信息擺，幫代助購(gòu)澇買者偶增強(qiáng)畝信念謊，求灣得平憂衡感潑。霸（3傾）簡(jiǎn)瘋單的講購(gòu)買尾行為頂。睛特征直：商腎品價(jià)專格低俘廉，惹經(jīng)常懂購(gòu)買困，各先品牌昨之間挖差異決較小緒，消熱費(fèi)者搖對(duì)產(chǎn)局品也它比較林熟悉喜，購(gòu)們買決刮策迅陪速，亂并不前太在丘意品赴牌。爽推銷幼策略綠：使停用價(jià)邀格優(yōu)砌惠和惕其他襪銷售飽推廣快方式掌鼓勵(lì)要消費(fèi)控者試川用、穴購(gòu)買惡和重居購(gòu)。歇（4鎮(zhèn)）尋瞧求多寧樣化倒的購(gòu)介買行館為。悅特征紀(jì)：商迷品價(jià)沖格低丸廉，梯品牌餅之間垂差異汽較大書，消富費(fèi)者視經(jīng)常拌變化讀所購(gòu)胖品牌趟，購(gòu)喉買決蜻策迅各速，未具體蜜使用護(hù)時(shí)再燒作比龜較、見(jiàn)評(píng)價(jià)魯。早推銷守策略遞：推并銷人桿員的臭努力春對(duì)購(gòu)越買者梨的影雞響可牢能不喝大。茫三、我對(duì)比揉分類多方法室：顧熱客類晃型和繭購(gòu)買扔模式姐人的巡頭腦橫和電寇腦有士很多豎類似扛的地聚方，模我們搶對(duì)很歌多事澇情的提決策師過(guò)程紹相當(dāng)舅于電獅腦軟貝件處進(jìn)理程礙序。裁人是至一種絞習(xí)慣拴型的漸動(dòng)物蓬，我等們百亦分之挑九十倘的行傍為都賀是有級(jí)模式驢可尋版的。增五大休類十汁種模凝式。劃1.茄自唯我判童定型紛（理很智型雪）V挑S外雄界判佳定型文（感莊性型傅）桿（1習(xí)）理牧智型皂客戶四特點(diǎn)丹：比維較相賞信自銅己的暢判斷香；固覆執(zhí)，鵲一旦賣形成丑某個(gè)剃意見(jiàn)常，別曉人很疼難改險(xiǎn)變他冠。歐推銷珠策略樹(shù)：不脊能強(qiáng)悄力推趕銷。文我們閑的推撞銷工中作，緊為了因能使麥客戶荒盡早裹下購(gòu)歷買決蹲定，益大多召數(shù)情斬況下庭都會(huì)費(fèi)帶有奏一點(diǎn)陣強(qiáng)迫湯他人桂購(gòu)買鑰的味禁道。達(dá)而理注智型另顧客峰最討甜厭的折就是弄?jiǎng)e人雕強(qiáng)迫揪他去金干什累么事?tīng)I(yíng)。書要用莫商量望性口灑吻，壞強(qiáng)調(diào)昂站在彎客觀眾的立墻場(chǎng)，待等方耀式來(lái)馳介紹煩產(chǎn)品拾和利犯益。毀比如錄：毯“舞張先此生或授者劉積小姐肯，我習(xí)看得即出來(lái)?yè)苣橇乓粋€(gè)竿比較閃有主悉見(jiàn)憑的人賺，您根需要銅什么鎖樣的遼產(chǎn)品酸，我仆相信蓬您心耗里已言經(jīng)有貫了比巾較清鉤晰的葡想法俱和決霞定，樣我在江這里虎只是湯站在飽一個(gè)們客觀拖的立治場(chǎng)礎(chǔ)，來(lái)庭向您袋解釋吹一下斃我們糠的產(chǎn)玩品還慘有哪盜些特難點(diǎn)，田還能雕為您診帶來(lái)撤哪些端好處釋。當(dāng)態(tài)我花觀完十已分鐘研為您匆解說(shuō)級(jí)之后雹，您竟一定屋有能賺力來(lái)歌自行毯判斷搏什么威樣的烏產(chǎn)品巾或服珠務(wù)是個(gè)您最謀好的分選擇獸。脹”岸（2滲）感省性型伍客戶悟特點(diǎn)悔一：菌容易聽(tīng)受別研人意飛見(jiàn)的行影響癢，比盛較缺棚乏主河見(jiàn)，跌在乎遠(yuǎn)別人盜的看陜法，牛參考規(guī)別人猜的意湯見(jiàn)。阿猶豫固不決紛。查推銷棕策略壤：向池客戶俯提供蒼許許鄭多多拾的其幟他客某戶的鋸鑒證風(fēng)，或疾媒體匠的報(bào)懼道，變或?qū)Ｋ兰业念i意見(jiàn)拐。溜比如輸，一琴個(gè)辦殿公室梨的員嬌工，拋經(jīng)理宴安排列他去占購(gòu)買宅辦公情家具斷。這努種類芬型的池客戶體一定置會(huì)非臉常重搭視辦蠶公室設(shè)其他舉同事克的感巧受。乒這時(shí)極，我砍們應(yīng)牽該盡尊量向祖他多敘提供靈一些事信息仍，重到點(diǎn)是拌各種培顧客廚對(duì)產(chǎn)粱品的素態(tài)度枝，歸風(fēng)納出竊大多毛數(shù)人消的常共同心的一抗些感梳受。輩這樣婚，來(lái)油幫助繳感性就型的縮顧客投進(jìn)行仙購(gòu)買破決策泉。邪特點(diǎn)妹二：嫁感情爭(zhēng)細(xì)膩蛙。在提乎人塘跟人寸之間銳的一根種良祖好的臘感覺(jué)屠，在克意推黎銷人批員的滾服務(wù)掏態(tài)度骨。匠首先鼠，我向們要滲有熱艙情，蟻態(tài)度鎖要和徑藹。誕再就解是，這在描石述我舍們的份產(chǎn)品導(dǎo)時(shí)，咬盡量削多使踏用一譯些表袖達(dá)猴感性申的詞目匯牢。比談如，牽你是件一個(gè)挺推銷驗(yàn)汽車園的推黑銷員菠，可戰(zhàn)以這現(xiàn)樣描晝述我眠們的章產(chǎn)品托：型“治張先泉生，漁或王殘小姐隔。您控知道蝕嗎？鼓這個(gè)到車型浙的車淡子，咬它的截特點(diǎn)犯是特?fù)鮿e的到舒適泰、特車別的雪安全纖，減籠震系蓋統(tǒng)特毛別的康好。斥所以構(gòu)，您墨想象潔一下巨，您顆家里殲的老撒人、諷您的芒父母裳，還竄有您域的小準(zhǔn)孩，譯坐這猾樣的摧車子怖一定店非常竭的適服合。炎”帳這個(gè)濤地方閉，我機(jī)們同盯時(shí)對(duì)到他周償圍比職較關(guān)泰心的莖人進(jìn)賣行了限鏈接蘭，說(shuō)嚇?lè)Κz自然孤就增希加了漸許多核。速特點(diǎn)防三：唱比較抄“臘粘廢”蘋，話可語(yǔ)較谷多，擴(kuò)喜歡啄和推救銷員流多聊數(shù)天，海希望紛通過(guò)慕和推菌銷員澇的交外談獲押取更司多的擱信息段。恭推銷絕策略鍋：多傳次聯(lián)械系。謊一次瓜、二雜次、躁三次泄，甚雅至四吧次、曠五次磁，直鼻到客略戶對(duì)畝你產(chǎn)坡生信洲任感糟。否途則，怎他總猶在那子里猶沖豫不埋決。損2.惠粗殼線條栗型匯VS怕細(xì)節(jié)享型話（1漿）粗顆線條婆型客施戶銳特點(diǎn)竟：做圖任何店事情駕都講鐘究抓捆大方蹈向、喬大重取點(diǎn)、順大原劑則，尚只要嗽把這憶些問(wèn)旋題解終決好撿了，杜就應(yīng)摧該不唱會(huì)發(fā)違生問(wèn)鄉(xiāng)題。遣細(xì)節(jié)渣方面它的內(nèi)濃容，扮他不房會(huì)去鉗注意目它。然特別轉(zhuǎn)討厭孫芝麻魔綠豆詢、雞撥毛蒜忠皮之請(qǐng)類的授事情屈。風(fēng)推銷蠶策略歉：不盯要羅宰里羅描嗦，碼講得鄭太詳閑細(xì)，狠只要型把我難們產(chǎn)風(fēng)品的羞利益艱，按草照一懼個(gè)大撥的框橫架，褲符合北邏輯敗、有翅條理籮地講失清楚茫就行狠了。累也就孤是告滾訴他雹，我基們的背那顆吵“與櫻桃朵樹(shù)倆”茅在哪栽兒，桿就行釣了。頌（2略）細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ià)旦弄得野很懸掃殊，涉賺取刑這種遷用價(jià)失格來(lái)稅衡量紀(jì)質(zhì)量腥好壞砌的品扁質(zhì)型駐顧客猜的錢盛。摘推銷養(yǎng)策略飼：強(qiáng)氣調(diào)質(zhì)篩量，炊提高槍價(jià)格陪。牛第四解講推推銷坐模式據(jù)與推觸銷策悲略綿教學(xué)膛目標(biāo)療：南準(zhǔn)使學(xué)群生掌城握三穗種基輝本的沙推銷巨模式治，了鏟解顧姥客購(gòu)暈買類扔型的景幾種溜分類虛，曲能夠末根據(jù)香顧客紗所屬載類型毫的不況同，什制定騰相應(yīng)停的說(shuō)青服策挑略。飄講授虜課時(shí)搞：撲孩2學(xué)崗時(shí)愧一、姿推銷面模式指推銷答模式追：根判據(jù)推氏銷活偵動(dòng)的春特點(diǎn)舉和對(duì)畢顧客熟購(gòu)買酸活動(dòng)炎各階繳段心零理演雄變的彈分析勺以及糖推銷銜員應(yīng)挪采用弊的策改略等泊進(jìn)行毒系統(tǒng)竹歸納千，總史結(jié)出法一套呀程序首化的例標(biāo)準(zhǔn)鍛公式稿。睬1.暑愛(ài)嶺達(dá)（斬AI昏DA咳）模賺式駁根據(jù)榆消費(fèi)聽(tīng)心理肅學(xué)研拋究，榨顧客篇購(gòu)買拳的心逢理活范動(dòng)可艘以分耀為四塘個(gè)階烈段，竭即注督意（囑At累te額nt野io朋n）河、興萬(wàn)趣（勇In擺te澇re娛st盡）、賣欲望跨（D廁es匯ir苗e）謙和行浪動(dòng)（計(jì)Ac丟ti駱on燒）。丘據(jù)此鏡，H蜜ei念nz算G古ol賞dm邁an勁n蜜將推旬銷活車動(dòng)分苗為四進(jìn)個(gè)階初段：棕引起球消費(fèi)癥者的順注意仔句貞喚起雞消費(fèi)終者的駛需求彈材梯激起縣消費(fèi)夕者的邪購(gòu)買枝欲望穗幻吉促成間消費(fèi)恩者的漏購(gòu)買粱行為毛（1籮）引玉起消蕩費(fèi)者爹的注膜意=1\*GB3尸①盟個(gè)人諒形象萌吸引撞法。添個(gè)人熟外表傍、衣應(yīng)著=2\*GB3習(xí)②諷語(yǔ)言鄙口才雞吸引郵法座第一呢句話采要把軋顧客園吸引膊住。=3\*GB3稠③屢動(dòng)作吳吸引傾法=4\*GB3堡④伯產(chǎn)品近吸引夏法饑（2沿）喚鍬起消缺費(fèi)者種的興具趣太兩項(xiàng)險(xiǎn)內(nèi)容刊：=1\*GB3肉①清示范昂產(chǎn)品=2\*GB3棵②緞了解盲消費(fèi)刺者的稱需求本（3孩）激授起消搞費(fèi)者家的購(gòu)指買欲徐望閑（4棉）促屢成消眼費(fèi)者該的購(gòu)懷買行輛為面2.受埃病德帕員（I敵DE干PA叉）模悼式凍也是天He遠(yuǎn)in離z第Go折ld的ma暴nn他。秧Id有en鐮ti軋fi時(shí)ca距ti昂on堵:式確認(rèn)殼顧客恰需要蜜，把誼推銷稿的產(chǎn)鴨品與街顧客顏的愿饑望聯(lián)壤系起謝來(lái)；余De秒mo艱ns滑tr輕at思io眼n:腎向伐顧客鬧示范壇合適帆的產(chǎn)獵品；件El冬im勁in蜜at長(zhǎng)io視n:膀淘現(xiàn)汰不掀宜推緞銷的蒸產(chǎn)品劣；祝Pr注oo卡f:兼證站實(shí)顧蹄客已諒做出桌正確潑的選態(tài)擇；貸Ac渾ce肆pt貓an議ce寫:歡促使嘩顧客意接受輕產(chǎn)品鍋，作襲出購(gòu)棚買決械定。確3.捐費(fèi)梨比（幻FA婚BE壘）模鵲式策臺(tái)灣堅(jiān)郭昆遼漠博遍士。戴Fe示at舟ur柴e:蒜把定產(chǎn)品植的特設(shè)征詳適細(xì)介鵝紹給必顧客賽；務(wù)Ad暗va秋nt參ag燥e:她充望分分怠析產(chǎn)閣品的磚優(yōu)點(diǎn)胖；翻Be柿ne陵fi攝t:隆盡渡數(shù)產(chǎn)岸品給橋顧客錦帶來(lái)定的利稍益；暑Ev苦id寨en蹲ce玩:拌以證摔據(jù)來(lái)崖說(shuō)服劇顧客廚購(gòu)買類。安二、鴨推銷吩說(shuō)服損策略康說(shuō)服氏策略炕的選弓擇應(yīng)閃與顧顛客類但型或朽購(gòu)買哭行為衰類型弱相匹葡配。要前面陵已經(jīng)烘講了眉幾種撫顧客略購(gòu)買懲類型肌的劃繳分，狼并針裕對(duì)每子種顧揭客購(gòu)竭買類侮型，圣設(shè)計(jì)朗了一沃些推太銷策簡(jiǎn)略。章這里精，我彎們?cè)俳Y(jié)合兔幾種武顧客惰購(gòu)買開(kāi)決策為類型階，講縱解對(duì)東應(yīng)的霸推銷乞說(shuō)服打策略抽。一稍共有考五種涼說(shuō)服欠策略己：驗(yàn)1.極視壁覺(jué)型否說(shuō)服協(xié)策略御、聽(tīng)梢覺(jué)型相說(shuō)服旺策略天和感過(guò)覺(jué)型故說(shuō)服諸策略醉我們叢先來(lái)搞測(cè)試培一下黃自己敏屬于押哪種慈說(shuō)服賞策略租。假謀如你港是公迷司的搖老板洋，你授如何備評(píng)價(jià)批一個(gè)蹤新員星工工遍作能跪力的慨好壞頭。以過(guò)下有戲三個(gè)鋸模式扯：便第一守。你觸一定危要親耗眼看嘉到他顛的表插現(xiàn)非依常好蔽，你鍬才能券信任勒他。覺(jué)眼見(jiàn)取為憑摸；倍第二月。親裙眼看蓬到的逮也不思一定倦是真頸的。燥你一閣定要房聽(tīng)到蟲其他糟你信蠅賴的漁人對(duì)男這個(gè)括新員狡工的似評(píng)價(jià)廉，說(shuō)辜這個(gè)挎人不季錯(cuò)，咳你才君能信證任這慨個(gè)新裳員工談。耳胳聽(tīng)為榴實(shí)；旦第三僅。前粱兩種串方法儲(chǔ)都不案適于煉你。何你要撫找一豐個(gè)機(jī)光會(huì)跟稼他直坦接共認(rèn)事之牙后，綁也就皮是直旬接接江觸之計(jì)后，攪才會(huì)抗有評(píng)再價(jià)結(jié)與果。津你會(huì)咐選擇層哪一璃個(gè)答效案呢飾？舍顯然貞，選四擇第閃一個(gè)供方法蘆的屬次于視茂覺(jué)型貸決策含的人晌，選筍擇第歷二個(gè)纖方法鳴的屬發(fā)于聽(tīng)練覺(jué)型毯決策埋的人予，選股擇第族三個(gè)慧方法綢的屬欺于感儲(chǔ)覺(jué)型頂決策唐的人封。項(xiàng)顧客噸的購(gòu)哨買決此策也音可以役按這私個(gè)模垂式分塵為三嚼種，宗即視原覺(jué)型王、聽(tīng)密覺(jué)型愚和感言覺(jué)型定。什2.儀次票數(shù)型良說(shuō)服造策略興和時(shí)償間型貌說(shuō)服是策略默無(wú)論土你的奔客戶串是屬簡(jiǎn)于視弄覺(jué)型縮、聽(tīng)施覺(jué)型瀉或感訂覺(jué)型爽，他棍都可薯能同昌時(shí)又賭是次難數(shù)型陷或時(shí)挖間型他決策要的人禮。產(chǎn)還是最剛才厲這個(gè)頑例子蔑。你都作為艇公司漂的老葉板，壇對(duì)新烘員工寄的觀撈察。誦你是貫在一頸次、鄉(xiāng)二次稍或三舉次觀綠察到嬌或聽(tīng)講說(shuō)到張他的贏表現(xiàn)牛很好駕之后備，就差會(huì)覺(jué)喂得這行個(gè)人偽不錯(cuò)舍，還亮是非斤得觀餃察一永段時(shí)鍵間之歌后才未會(huì)有禾評(píng)價(jià)尚呢？介選擇鴿第一燃個(gè)方握法的泄屬于雙次數(shù)貪型決誘策的集人，眾而選血擇第磚二個(gè)荷方法營(yíng)的屬梅于時(shí)謹(jǐn)間型瞎決策炭的人辯。而宰次數(shù)多型決懶策的鋪人又諷分為居一次伏、多臟次和豪每次懶三種壺類型字。娛顧客執(zhí)購(gòu)買煤決策釘類型誦或者翅說(shuō)服拜類型活，也理有一棚次型物、多逢次型鞭、每專次型已，以寸及時(shí)干間型電說(shuō)服玉類型煙。桃“差每次危型雷”慈說(shuō)服絲類型負(fù)的顧拍客，肉可能榨很麻公煩。軟即使譯他已多經(jīng)是扯你的寺老客蕉戶，諒每次宴續(xù)約支的時(shí)杠候，揮他都神會(huì)問(wèn)洪為什槐么，念“旗為什賀么要波跟你淹合作衛(wèi)？鵝”柳你是雪不是福覺(jué)得久很惱食火？榴沒(méi)辦省法，饒他就焦是這堂樣的榆人，另你每醉次都減得對(duì)替他進(jìn)星行說(shuō)摩服。溜時(shí)間樂(lè)型說(shuō)返服類命型的編客戶竟。比質(zhì)如，途在購(gòu)雖買汽歌車、衰住房賠等價(jià)攤值大起的商確品的折時(shí)候歉，顧雨客下槐購(gòu)買天決策典需要顫一段鈔時(shí)間牌。你采在這仙一段破時(shí)間鳥之內(nèi)繩，拜記訪他單五次獵、六晶次，腫甚至顏十次喂、一攝百次悲，他削都不寶會(huì)下恨決定肅。是零不是所他拒惱絕了瀉你呢位？不往是的錯(cuò)，是拾時(shí)候仗未到躲。啟因此埋，我乎們?cè)谕脤?duì)客費(fèi)戶進(jìn)虧行推步銷時(shí)攜，一假定要夸弄清脂楚他峽是屬令于時(shí)覆間型炸還是府次數(shù)亡型的衰。時(shí)攜間型樸，多除長(zhǎng)時(shí)亮間；幻次數(shù)盟型，痰幾次得。還不要弄旬清楚廚他是葵視覺(jué)排型、辯聽(tīng)覺(jué)骨型或擺感覺(jué)脫型的惠。隊(duì)舉例祝。假肯設(shè)我虧是一頸個(gè)推鹿銷汽私車的很推銷由員，膠你是類我的偏顧客關(guān)，想蓬來(lái)找統(tǒng)我買賊一部云車。摘我有惹三部授車子椒。你巾注意洽聽(tīng)，踢我為搖你解乞說(shuō)：車第一把部車儉。它階的外滴形非垮常優(yōu)厚美、他大氣續(xù)。流丑線型遼，閃良閃發(fā)衫亮。社你可請(qǐng)以從多車子農(nóng)引擎迅蓋流吧線的晝弧度性，以傭及尾陽(yáng)巴升嘴高的披行李宣箱，耽非常姿符合治流體腿的規(guī)占律，剃非常爹的流某暢，離非常脊的好右看。猾車子音的內(nèi)剪裝也慘很好寇看，魂顏色撞鮮艷繁，與峰外裝鼓搭配困非常綁協(xié)調(diào)責(zé)。想逗象一雞下，愿你駕星著這庭樣的剝一部禁車，埋在春元光明要媚、充風(fēng)景抄宜人謙的穿租行于上鄉(xiāng)間包的高漠速公猶路上客行駛殼，將矩是多辜么氣追派，肌多么木美妙豪的事豪情。疑再來(lái)慣看第腹二部興車。阻第二扁部車停有所睬不同耗。你糟在關(guān)宅車門最的時(shí)素候，鎮(zhèn)你會(huì)崖聽(tīng)得拖非常攏扎實(shí)穩(wěn)、安敏全的頃，般“列嘣帖”翁的一促聲，顫很厚典實(shí)的葬。當(dāng)惱你坐因進(jìn)去嶄之后剃，啟糕動(dòng)引桂擎，珠踩下壞油門劈，你蝕會(huì)聽(tīng)升到象培賽車吧一樣蚊、低珠沉的秤，鞋“你嗡密”朵的聲雞音，犯馬力已驚人漢。想拿象一般下，狂你在段高速僻公路禁上，雀駕駛碼著這桿樣的顛一部映車子權(quán)，呼蚊嘯著軌前進(jìn)心，同抽時(shí)，協(xié)欣賞習(xí)著由視歐洲茄進(jìn)口巨的最奔高檔醒音響煤、十留個(gè)喇招叭播看放著媽的你述最喜翅歡聽(tīng)?wèi)值囊袅x樂(lè)，畝你的奉心情諒將是毛多么灘的振梳奮、蘇多么周的心絮潮澎節(jié)湃。向再來(lái)蒙看第礙三部呆車。皂第三錘部車忠有所段不同坦。它儉的內(nèi)辰裝非殲常的喜豪華挪，車燃椅的?；《壬嘣O(shè)計(jì)違的非柿常的拐合理舅，坐婆上去荷感覺(jué)轟非常她舒服長(zhǎng)。車抖椅的疼皮是桐由進(jìn)蕩口的扔小羊蠢皮做顯成的腹，皮判面非劇常的禍光滑柳、柔屑軟，抱你忍嗚不住盯多摸翼幾下軍，感挽受它堡的高煎質(zhì)量奪、高粘品味雷。車屯子的銹儀表團(tuán)面板產(chǎn)是由綿核桃甚木做濁成的倦，表常面光歉滑無(wú)巡比。犧當(dāng)你商駕駛駁著這萌部車策子在戶街道袍上行株駛的假時(shí)候事，這污種非衛(wèi)凡的賊氣派信令你煙感覺(jué)陣特別加的好潛。特譽(yù)別是鏡當(dāng)你姓拐彎聽(tīng)的時(shí)拍候，綠會(huì)感隱覺(jué)到等車子爛的抓柔地非碌常有飼力，樂(lè)非常閱的安基全。厘你聽(tīng)酬完之疑后，具你會(huì)里比較犧喜歡蘆哪一債部車攤呢？摔是第主一部灶、第挨二部著，還吃是第晚三部鑒？慰其實(shí)吩，我念剛才矩講的留三部蓬車，憲是同犬一輛呢車。卸只不扯過(guò)我鋒是分厘別按民照視幅覺(jué)型怖、聽(tīng)嚼覺(jué)型伸和感箭覺(jué)型道三種黎說(shuō)服隊(duì)類型翼的特在點(diǎn)，即采用舞不同此的描徹述方帳式進(jìn)墾行解慈說(shuō)。己如果嘴你是拘視覺(jué)瑞型的趟，第孔一種捧解說(shuō)宿方式秤將對(duì)進(jìn)你有局比較智強(qiáng)的令說(shuō)服脖力；翻如果娃你是攏聽(tīng)覺(jué)述型的賓，第腹二種滲解說(shuō)寬方式電將對(duì)捐你有艇比較陣強(qiáng)的拴說(shuō)服傘力；肢如果盼你是懼感覺(jué)其型的創(chuàng)，那桐么，賽第三喝種解衛(wèi)說(shuō)方姓式將貞對(duì)你滅有比躲較強(qiáng)乞的說(shuō)射服力摘。這派樣，錯(cuò)區(qū)別忙不同熱類型覽的顧紙客，秧我的己解說(shuō)真都能偶產(chǎn)生咽很強(qiáng)踢的說(shuō)斯服力畫。那應(yīng)么，失我的而銷售栽業(yè)績(jī)騎是不求是會(huì)扣比別游人高黃出許忘多呢阿？粒所以滲，我短們?cè)诰客其N序產(chǎn)品船，在把與顧池客的泊接觸喘過(guò)程后中，蓄要通粘過(guò)觀當(dāng)察，粉盡快排判斷種出顧燭客的的購(gòu)買臥類型悼，然汁后制顧定相營(yíng)應(yīng)的翁說(shuō)服沖策略石。做泡到知雨己知瑞彼，閱百戰(zhàn)訓(xùn)百勝吩。浮第五泡講拔尋找船與識(shí)崖別顧付客裕教學(xué)蜜目標(biāo)昏：克討通過(guò)望本章鋒的學(xué)劃習(xí)，扶使學(xué)向生理探解和敵掌握肺準(zhǔn)顧俱客