演示文稿服裝銷售逼單

（優(yōu)選）服裝銷售逼單當(dāng)前第1頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)在門店銷售成交時(shí)，您會(huì)遇到如下常見問題嗎？1.顧客很有意向購買我們的衣服，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候顧客再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是她一去不復(fù)返。

2.

顧客的要求很明確，我們的服裝她也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之

3.顧客對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，但是說要回去和家人商量一下，自己無法做決定。

4,顧客很喜歡我們的衣服，但因?yàn)榕阃叩囊痪湓挘鴮?duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑。當(dāng)前第2頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)銷售=成交成交=臨門一腳當(dāng)前第3頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)逼單成交時(shí)的異議處理快速成交技巧運(yùn)用肢體語言成交成交定律學(xué)習(xí)目標(biāo)：當(dāng)前第4頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)第一章逼單：

如何逼單逼單常用語與工具3.逼單過程出現(xiàn)意外情況時(shí)的應(yīng)對(duì)

當(dāng)前第5頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)哪些人會(huì)到您的門店？有購買需求！以前購買過，出現(xiàn)問題投訴者！漫無目的閑逛！被門店中某個(gè)點(diǎn)所吸引！你覺得有多少個(gè)人會(huì)當(dāng)場(chǎng)購買呢？當(dāng)前第6頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)1.如何逼單說不如聽，聽不如問，問不如做A有強(qiáng)烈的成交意識(shí)假設(shè)成交假定，假定，再假定發(fā)問，發(fā)問，再發(fā)問當(dāng)前第7頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)如何逼單？

導(dǎo)購：您好，小姐請(qǐng)問今天是給自己挑，還是幫朋友挑的呢？顧客：自己看！導(dǎo)購：請(qǐng)您隨意挑選，請(qǐng)問小姐是想要一件在什么場(chǎng)合下穿的衣服呢？顧客：平時(shí)穿的！導(dǎo)購：小姐，我看您都在看連衣裙，您喜歡長款、中長齊膝款、還是短款呢？顧客：恩，隨便看一下導(dǎo)購：小姐，隨意挑，我們這里新到款式很多，看您關(guān)注短款比較多一點(diǎn)，您是喜歡純色的、還是有碎花點(diǎn)綴的？顧客：我先看一下！！導(dǎo)購：請(qǐng)問小姐是做什么職業(yè)的呀，是不是有學(xué)過舞蹈啊？顧客：不是，我是美術(shù)老師！當(dāng)前第8頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)導(dǎo)購：難怪您一直在看純色的短連衣裙，像您的氣質(zhì)這么優(yōu)雅，穿我們品牌真是再合適不過了，這里有一套連衣裙特別適合你，有粉紅、粉藍(lán)和白色，要穿哪個(gè)顏色呢？（把三個(gè)顏色在顧客面前展示）顧客：……（猶豫考慮中）導(dǎo)購：來三個(gè)顏色都拿給您試一下（引導(dǎo)試衣，邊拿衣服，邊引導(dǎo)客人）對(duì)了，忘記問您了，您平時(shí)是穿中碼的嗎？顧客：是的。導(dǎo)購：剛好有您的碼數(shù)，這邊試穿！試衣出來后：導(dǎo)購：您看，果然非常適合您的氣質(zhì)，簡直象為您量身定做的，這個(gè)裙子的扣子有點(diǎn)松了，您呆會(huì)兒脫下來，我?guī)湍庸桃幌拢☆櫩停憾嗌馘X哪？

穿----1、顧客壓力比較小

2、心理預(yù)示當(dāng)前第9頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)逼單流程設(shè)計(jì)問需求人問需求場(chǎng)合問品類問款式問色彩問碼數(shù)確認(rèn)6問一確認(rèn)當(dāng)前第10頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)逼單的關(guān)鍵：克服恐懼敢于要求當(dāng)前第11頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)2.逼單常用語與工具正確的說法:“您是拿這件綠色的,還是黃色的!”“請(qǐng)您在這里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙。”“麻煩你確認(rèn)一下”“麻煩您檢查一下”“恭喜您,挑到這么合適您的衣服”“您是刷卡還是現(xiàn)金付賬”當(dāng)前第12頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)常用的逼單工具：小票單據(jù)筆記本包裝袋

VIP卡當(dāng)前第13頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)3.逼單過程出現(xiàn)意外情況時(shí)的應(yīng)對(duì)

第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實(shí)的想法當(dāng)前第14頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)行動(dòng)力的激發(fā)：追求快樂逃離痛苦&逃離痛苦當(dāng)前第15頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)現(xiàn)在就買的理由：折扣活動(dòng)贈(zèng)品款式限量專業(yè)指導(dǎo)VIP服務(wù)當(dāng)前第16頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)現(xiàn)在不買的壞處：漲價(jià)熱銷搜索成本不能享受VIP當(dāng)前第17頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)4、逼單時(shí)的注意事項(xiàng)；1、不要提“錢”字“在這邊來交錢吧？”2、不要提“買”字“你今天買嗎？”3、不要問顧客“要不要”4、逼單成功后不要表現(xiàn)的太開心互動(dòng)當(dāng)前第18頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)有購買需求！以前購買過，出現(xiàn)問題投訴者！漫無目的閑逛！被門店中某個(gè)點(diǎn)所吸引！你現(xiàn)在覺得有多少個(gè)人會(huì)當(dāng)場(chǎng)購買呢？當(dāng)前第19頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)第二章.成交時(shí)的異議處理拳打異議,腳踢問題問題當(dāng)前第20頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)了解處理顧客異議的原則掌握處理常見顧客異議的方法與技巧

理解顧客異議的形成原因、類型當(dāng)前第21頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)1、理解顧客異議的類型（1）真實(shí)異議（2）虛假異議按異議的性質(zhì)區(qū)分：當(dāng)前第22頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)（1）需求異議（2）權(quán)力異議顧客沒有認(rèn)識(shí)到自身需求：

顧客對(duì)品牌或其品持有成見：

顧客對(duì)產(chǎn)品的性能不了解：

推銷人員對(duì)推銷信息的介紹不夠詳細(xì)、全面

是指顧客以自己無權(quán)決定購買產(chǎn)品而提出的一種異議權(quán)力異議亦有真實(shí)與虛假之分。有很多權(quán)力異議的背景比較復(fù)雜，并且多數(shù)為導(dǎo)購所不知按異議的內(nèi)容區(qū)分：當(dāng)前第23頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)（3）產(chǎn)品異議

如：“羽絨服這幾年款式翻新特別快，一年一個(gè)樣，你這是去年的產(chǎn)品吧，款式太陳舊”

原因：一是產(chǎn)品本身確實(shí)存在某種缺陷二是顧客想通過產(chǎn)品異議了解更多的產(chǎn)品信息，這要求推銷人員有更專業(yè)的商品知識(shí)。當(dāng)前第24頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)（4）價(jià)格異議（5）購買時(shí)間異議

是指顧客自認(rèn)為購買推銷產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議。如：“現(xiàn)在還不必要穿這個(gè)

銷售前期提出：則應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段在銷售中期提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購買的時(shí)間上仍在猶豫，屬于有效異議。

在銷售后期提出：說明顧客只有一點(diǎn)點(diǎn)顧慮，稍加鼓勵(lì)即可成交

當(dāng)前第25頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)（6）品牌異議顧客的這種異議往往和產(chǎn)品異議有一定的聯(lián)系，有時(shí)由于對(duì)產(chǎn)品的偏見影響到對(duì)品牌的看法。

品牌異議形成的原因有以下幾個(gè)方面：

店面宣傳力度不夠，顧客不了解產(chǎn)品；

顧客想以此來降低推銷品的價(jià)格；

顧客對(duì)某一品牌產(chǎn)品的偏愛心理；

品牌確實(shí)存在某些方面的不足

當(dāng)前第26頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)（7）導(dǎo)購員異議

顧客因?qū)?dǎo)購不信任或反感而提出的一種異議。顧客并不是不想購買服裝，只是不愿意向某位特定的導(dǎo)購購買，推銷員異議屬于真實(shí)的異議。對(duì)導(dǎo)購的異議，顧客一般不直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，而是以其他異議為拒絕購買的借口。

導(dǎo)購異議產(chǎn)生的原因大致表現(xiàn)在：

●無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度令客戶產(chǎn)生反感；

●夸大其詞，以不實(shí)的說辭來哄騙顧客；

●高深莫測(cè)，使用過于專業(yè)的術(shù)語

●溝通不當(dāng)，說得太多或聽得太少；

●展示失??；（FAB）

●姿態(tài)過高，處處讓顧客詞窮

當(dāng)前第27頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)請(qǐng)指出下列顧客異議的類型：顧客：“嗯，這個(gè)款看起來不錯(cuò)，但我家里已經(jīng)有好幾個(gè)類似的款了。”顧客：“這件外套設(shè)計(jì)太古板，顏色也不好看。”顧客：“我一直都穿XXX品牌，你們這個(gè)牌子沒有穿過?！鳖櫩停骸敖o我6折，我立刻買兩件?！鳖櫩停骸八懔耍B你（導(dǎo)購）自己都不明白，我不買了”顧客：“我這身材穿什么都不好看，還是不買了”TEST:當(dāng)前第28頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)2、了解處理顧客異議的步驟判斷異議確定顧客異議處理異議當(dāng)前第29頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)把模糊的問題清晰化辨別異議的真假辨別異議的唯一性判斷異議當(dāng)前第30頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)把模糊的問題清晰化顧客：“這個(gè)款式穿起來不太好看”導(dǎo)購：“恩，看來您是非常注重搭配的人，主要是覺得哪個(gè)地方不太合適呢？”顧客：“說不出來，反正覺得不太適合我”導(dǎo)購：“是面料、款式、還是顏色方面呢？我可以根據(jù)您的需求為您搭配更合適的”顧客：“好像是風(fēng)格不太合適，這個(gè)款式太時(shí)尚了，不夠大眾化！”導(dǎo)購：“噢，這么說您是想挑一件款式比較簡約大方的，是這樣嗎？顧客：“是的”情景1當(dāng)前第31頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)顧客：“這個(gè)牌子感覺很一般！”導(dǎo)購：“謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果您能給我們提出點(diǎn)建議就更好了，您主要是對(duì)產(chǎn)品不滿意還是對(duì)我們的服務(wù)有更好的建議呢？”顧客：“款式很普通，價(jià)格也不便宜”導(dǎo)購：“您覺得款式的設(shè)計(jì)的風(fēng)格不太喜歡？還是找不到滿意的顏色？”顧客：“這些款式不太特別！“導(dǎo)購：“哦，這么說小姐平時(shí)都比較喜歡穿時(shí)尚個(gè)性一點(diǎn)的衣服，對(duì)吧？”“哦，這么說您家里時(shí)尚個(gè)性的衣服一定很多，是吧？”顧客：“恩，差不多吧！”情景2當(dāng)前第32頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的真假(假定成交法)情景模擬：顧客：“必須要買滿500才送VIP嗎？那我買兩件衣服都不送啊，那算了！”導(dǎo)購：“我很能理解，如果我給您辦理VIP卡，您是現(xiàn)金還是刷卡?”當(dāng)前第33頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)情景模擬2：顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了，能打個(gè)折嗎？”導(dǎo)購：“我很能理解,假如我向店長申請(qǐng)到8折優(yōu)惠的價(jià)格，您是拿幾件呢?”情景模擬3：顧客：“這個(gè)款式還行，但你們這個(gè)牌子的面料，老愛起球”導(dǎo)購：“感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現(xiàn)金還是刷卡？”永遠(yuǎn)不要做無理由的拒絕當(dāng)前第34頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的唯一性(測(cè)定成交法)情景模擬：顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！”導(dǎo)購：“一聽就知道您平時(shí)穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對(duì)嗎？”顧客1：是的，其他都挺好的，就感覺太花俏了！導(dǎo)購：這個(gè)款我們這里還有兩個(gè)其他顏色，拿給您看一下，款式一樣，但色彩比較淡雅，不會(huì)看起來太花俏顧客2：還有，裙子好像有點(diǎn)短，如果能長一點(diǎn)就會(huì)更好！導(dǎo)購：“恩，小姐平時(shí)應(yīng)該是穿中裙比較多，那您除了覺得裙子顏色太花俏，和長度有點(diǎn)短之外，其他的都挺合適對(duì)嗎？”顧客：是的！當(dāng)前第35頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的唯一性(測(cè)定成交法)

是不是唯一問題讓她承諾除了這個(gè)問題沒有其他問題讓她承諾解決了這個(gè)問題后，就可以成交當(dāng)前第36頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)3、掌握處理常見顧客異議的方法與技巧1）轉(zhuǎn)折處理法

2）補(bǔ)償法3）太極處理法4）詢問法5）轉(zhuǎn)化法6）忽視法7）預(yù)先框式法8）解釋法

當(dāng)前第37頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)1）轉(zhuǎn)折處理法情景模擬1：顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！”導(dǎo)購：“是的，這件裙子是比較花俏，一聽就知道您平時(shí)穿衣比較講究，可是這種花色是今年最流行的波西米亞風(fēng)格，體現(xiàn)一種熱帶風(fēng)情，好多人專門上門找這種裙子呢”關(guān)鍵詞：是……可是……練習(xí)：顧客：“這件TShirt顏色太淺了，容易臟”當(dāng)前第38頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)2）補(bǔ)償法情景模擬：顧客：“你看***品牌，跟你們這個(gè)褲子款式差不多，我試了之后褲子的彈力比你們的更好。”導(dǎo)購：“是的，您說的對(duì)，我們褲子的彈力相對(duì)是小一點(diǎn)，同時(shí)這也是在國家推薦的彈性纖維最佳含量范圍內(nèi)，它貼身但不緊身，而且，挑選褲子最主要的是看褲型，我們一流的剪裁，合理的設(shè)計(jì)，能立刻呈現(xiàn)修長雙腿的效果，另外，挑褲面料也很重要，如果褲子穿起來不舒服，一整天都不舒服，您說是吧？點(diǎn)評(píng)：用一流的剪裁、舒適的面料2點(diǎn)彌補(bǔ)彈力的不足，從而提高產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞：是……同時(shí)……而且……練習(xí)：顧客：“這件毛衣領(lǐng)口太低了”當(dāng)前第39頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)3）太極處理法情景模擬：顧客：“我這身材穿啥都不好看！都沒信心買衣服了”導(dǎo)購：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因?yàn)楦杏X自己身材不是特別滿意，才需要加以設(shè)計(jì)，來修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服………點(diǎn)評(píng)：借力使力，把異議當(dāng)做必須購買的理由關(guān)鍵詞：正是因?yàn)椤判枰?dāng)前第40頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)4）詢問法情景模擬：顧客：這個(gè)款除了這三個(gè)顏色沒有其他顏色的嗎？這三個(gè)顏色我都不太喜歡導(dǎo)購：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？顧客：大紅色，中國紅！導(dǎo)購：您想找大紅色TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多導(dǎo)購：是這樣的，這個(gè)款式，當(dāng)初設(shè)計(jì)師的是有做大紅色的，但經(jīng)過調(diào)查大家一致認(rèn)為，這個(gè)款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會(huì)感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來涼爽、明朗，難到不是嗎？點(diǎn)評(píng)：詢問法在處理異議中演著兩個(gè)角色

1、透過詢問，把握住顧客真正的意義點(diǎn)

2、他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法

他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)關(guān)鍵詞：您覺得……？難道不是嗎？當(dāng)前第41頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)5）轉(zhuǎn)化法顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性的,它既是交易的障礙,同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素,未嘗不是一件好事

。把顧客異議中，對(duì)產(chǎn)品有利的因素抽離出來，用來說服顧客情景模擬：顧客：這個(gè)款式太時(shí)尚了，不適合我這個(gè)年齡了！導(dǎo)購：小姐，我們的經(jīng)典淑女的款式才是為年齡略小的女性設(shè)計(jì)的，您說的很對(duì)，而這個(gè)款式設(shè)計(jì)的時(shí)尚點(diǎn)很多，正是適合您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)穿著點(diǎn)評(píng)：顧客已經(jīng)找出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你只需要把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為她的需求，即可。當(dāng)前第42頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)6）忽視法指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法

情景模擬：顧客：你們這個(gè)牌子代言人不夠出名，沒有****牌子的代言人好！導(dǎo)購：小姐，謝謝您一直關(guān)注我們的品牌，您穿這套衣服實(shí)在是太迷人、太優(yōu)雅了，我們品牌的理念正是讓中國女性更優(yōu)雅更動(dòng)人，而且這種面料的舒適度也很好，您感受一下，是不是感覺非常舒適呢？點(diǎn)評(píng)：就是回避、忽視它，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他他問題上來。使推銷人員避免在一些無關(guān)、無效的異議上浪費(fèi)時(shí)間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭(zhēng)論，從而可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率

當(dāng)前第43頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)7）預(yù)先框式法情景模擬：顧客：（心理想要便宜一點(diǎn)）導(dǎo)購：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買小西裝一定要注意面料和裁減，因?yàn)榇┢饋淼耐ǜ泻途€條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對(duì)吧？顧客：（想說再考慮一下，跟男朋友商量一下）導(dǎo)購：小姐，這件外套真是太合適您了，其實(shí)女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說是吧，好多女孩買衣服，一會(huì)兒問男朋友一會(huì)兒自己的媽媽，一會(huì)兒問朋友，就是不能自己做主，象您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)一定是買服裝、自有主張，是吧？顧客：……練習(xí)：顧客：（用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領(lǐng)口會(huì)不會(huì)越洗越大）EG:店長與BIGBRAND,NEWCOMRADETALKING當(dāng)前第44頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)8）解釋法因?yàn)椤浴ň毩?xí)：顧客：你們這個(gè)門店怎么這么小啊，人多的時(shí)候都擠不下了，是不是品牌沒有實(shí)力啊！顧客：為什么這件（黑色）看起來這么小?。∥夜烙?jì)穿不了，不試了！顧客：你們店里的款式很少啊，感覺都沒什么可買的導(dǎo)購：小姐，您說的很對(duì)，我們的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逄暨x款式的時(shí)候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細(xì)選出來的，可以說是樣樣精品，件件獨(dú)特，有幾件特別適合您的，我挑來給您……當(dāng)前第45頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)小結(jié)1）轉(zhuǎn)折處理法

-------見招拆招2）補(bǔ)償法

-------以三敵一3）太極處理法

-------借力使力4）詢問法

-------窮追猛打5）轉(zhuǎn)化法

--------化險(xiǎn)為夷6）忽視法

--------走為上策7）預(yù)先框式法

-------運(yùn)籌帷幄8）解釋法

-------兵來將擋

當(dāng)前第46頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)常見異議處理的步驟:認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問“是的,我也這么想”“對(duì),我也這么認(rèn)為的”“您說的很不錯(cuò)”“您真有眼光”“一聽就知道您是懂時(shí)裝的人”“您真有品位”“可是”“同時(shí)”“因?yàn)椤薄岸摇薄澳f是吧”“難道不是嗎？”“您覺得呢？”當(dāng)前第47頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)先處理心情再處理事情*先處理心情再處理事情案例當(dāng)前第48頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)

“對(duì)不起，非常抱歉！”異議處理黃金七個(gè)字：當(dāng)前第49頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)門店價(jià)格談判專題1、如果你是顧客！2、如果你是賣手！當(dāng)前第50頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)1、如果你是買東西的人！A，永遠(yuǎn)不接受商家的第一次報(bào)價(jià)！當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后：大吃一驚！B，當(dāng)不情愿的買家當(dāng)對(duì)方不能讓價(jià)：立刻就走注意：掏出money，拿出誠意C，永遠(yuǎn)不能自己做主

當(dāng)前第51頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)2、如果你是賣東西的人！A，永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價(jià)！當(dāng)對(duì)方還價(jià)后：大吃一驚！B，當(dāng)顧客選擇立刻走人當(dāng)不情愿的賣家對(duì)抗互動(dòng)（聲東擊西、價(jià)值塑造）C，對(duì)于大單的成交：最高權(quán)威策略（黑臉白臉策略）一人扮演兩個(gè)角色導(dǎo)購與店長分飾兩角當(dāng)前第52頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)配合成交：

導(dǎo)購導(dǎo)購店長當(dāng)前第53頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)1、導(dǎo)購和導(dǎo)購之間的配合A，找出主談導(dǎo)購，其他人只需配合切記：主談導(dǎo)購不要隨意離開B，配合內(nèi)容：倒水、找款、拿計(jì)算器等副導(dǎo)的服務(wù)要做好C，配合控制場(chǎng)面副導(dǎo)安排隨行人員D，配合制造熱銷場(chǎng)面當(dāng)前第54頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)A，終端黑白臉策略2.導(dǎo)購和店長的配合B，申請(qǐng)電話當(dāng)前第55頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)步驟：A申請(qǐng)內(nèi)容要提前跟顧客打好招呼B打電話時(shí)，先說明與顧客的關(guān)系，越近越好C說明折前多少？折后多少？D電話申請(qǐng)途中一定要再報(bào)價(jià)一次E說明可以申請(qǐng)到優(yōu)惠的原因F教顧客驗(yàn)證她是對(duì)的當(dāng)前第56頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)第三章.快速成交技巧1，塑造痛苦成交法經(jīng)典案例：顧客：這件衣服還算可以，但我最近買衣服太多了……還是不要了導(dǎo)購：是的，您這樣想我非常能理解，不過，說實(shí)話我覺得買衣服還真得靠緣分，您是不是有時(shí)候?qū)ｉT出來買衣服，恰恰買不得到合適的？顧客：恩，有時(shí)候是導(dǎo)購：所以啊，如果碰到自己喜歡的，不要輕易放過，您試的這件，我目前還沒發(fā)現(xiàn)有哪位比您穿著效果更好的，更重要的是，這個(gè)款式走的很快，現(xiàn)在都只剩下兩件了，昨天有個(gè)顧客過來要買，都沒有她的碼數(shù)了顧客：（考慮……）導(dǎo)購：您是現(xiàn)在穿著走，還是幫您包起來？牙痛當(dāng)前第57頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)2，主動(dòng)成交法經(jīng)典案例：有位二十多歲的女性來店里，她是來廣州旅游的，上飛機(jī)前的幾個(gè)小時(shí)，過來逛街，當(dāng)時(shí)她試穿了一套裙子，非常合適，價(jià)格400多不打折，站在試衣鏡面前，說要再考慮考慮，導(dǎo)購深挖了她的需求，但仍然說不出具體需要考慮的地方，當(dāng)我看到她在走進(jìn)試衣間要把衣服換下來的時(shí)候，我把銷售小票，往收銀員面前一推，收銀員馬上明白是什么意思了，迅速開好單，給了導(dǎo)購，等那位小姐一出來，就雙手遞上單：“小姐，這是您的小票”…………幫助顧客做決定！當(dāng)前第58頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)3，請(qǐng)求成交法以下三種情況均可使用：A、顧客未提出異議“小姐，如果沒什么其他問題的話，我?guī)湍饋砹?！”B、顧客的異議已經(jīng)解決“小姐，所有問題都已經(jīng)解決了，您是現(xiàn)金還是刷卡？”C、有意購買，只是拖延時(shí)間“這個(gè)款式賣的非?；鸨?，庫存已不多，我趕緊給您包起來吧！”請(qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求16字法則：神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信當(dāng)前第59頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)4，選擇成交法您要哪一件？款式、顏色、數(shù)量、尺寸等永遠(yuǎn)不要問“要不要”！當(dāng)前第60頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)5，從眾成交法小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡，產(chǎn)品非常暢銷！剛才那個(gè)小姐看您穿了好看，都去試衣間試了！小姐，這個(gè)款式今年賣的特別火爆，您看我們的小票，光是這一個(gè)款的都賣了**套！當(dāng)前第61頁\共有71頁\編于星期五\4點(diǎn)6，訴求成交法遠(yuǎn)景描繪：“您女兒一定會(huì)非常高興的！”“您穿上后，一定會(huì)成為辦公室的亮點(diǎn)”“