經銷商的選擇與管理

快速消費品行業(yè)經銷商的選擇與管理在終端制勝的時代，如果有誰掌握了終端，就等于掌握了整個市場的話語權。但是，快速消費品行業(yè)在現階段的環(huán)境下，只有通過經銷商來達到運做終端市場的目的。如何選擇合適的經銷商對能不能迅速的把產品鋪到終端起著至關重要的作用；能不能有力的掌控經銷商也是每個業(yè)務人員運做市場成敗的一個關鍵因素。一、選擇經銷商建立一支有效的經銷商隊伍，首要考慮的問題應該是你的產品特點是什么？其通路特點是什么？什么樣的經銷商與你的產品相匹配？頭腦里有個大概的經銷商應該具有那些條件。在選擇經銷商時筆者的體會是無法滿足所銷售產品基本特點的應該首先排除在外；其次，市場不等人，完全依靠培訓的方式來提升經銷商的各項資質會耽誤市場的進程，若經過努力后發(fā)現經銷商不合格再另外選擇，其損失將是無法估量的。在沒有合適的經銷商可以選擇的情況下，寧可暫時擱置或者讓相臨的經銷商來暫時輻射這個市場，也不要急于開辟市場而降低對經銷商的要求。因此，選擇經銷商要在自己能夠控制的范圍內選擇較合適的經銷商，這樣才能盡快的將產品鋪到終端去，也才能實現對終端的管理。如果已經選擇了錯誤的經銷商，也要盡可能在最短的時間里淘汰掉，不要讓市場處于“夾生”狀態(tài)下再去淘汰。選擇經銷商時不妨對可選范圍內對經銷商進行打分，通常對于快速消費品而言以下幾個指標可以用來衡量目標經銷商的資質：經銷商目前的規(guī)模經銷商的成長類型經營品種的產品線運輸配送能力下線客戶情況案籠其網榮絡類裕型是蕩什么泥外非老板頸的經治營思茄路便薪擁有匹多少透倉儲敞能力鄭封隙銷售陵人員詠數量叮、能鏈力啞甜是否樣曾成仆功的兵經營杜過其奮他的松產品趨橫超現有雄條件以能否值應付菠新贈掘業(yè)務拒淺假在選初擇經選銷商慈時，限不能跨吹毛晶求疵鋤、十嫩全十休美，協(xié)也不午能意野氣用嘉事，澤靠拍裳腦袋寧決定興，以徒免為準將來負的市佳場發(fā)東展設組置不季必要臺的障滅礙，尸對經統(tǒng)銷商以的實忠力進業(yè)行分蔥析后決決定坦選擇箱那種粘類型揮的經璃銷商腿最適競合我片們的猛產品歡：藏哭1、臣實力愛非常填強的底經銷辣商盈蹄經銷咽商實圣力強丘本身鐘是好港事，萬但是料與你職目前擔所銷盞售的罰產品窩是不鄙是相堆匹配互。實甜力強公意味邪著發(fā)孟言權襯也大毅，跟堆企業(yè)惹討價勉還價愧的能枝力也少強，返經?？釙岽鞒隹料目痰男战涗N牌條件洽。一創(chuàng)般情林況下汁，實擋力大咱的經粘銷商不經銷感著能腫給他什帶來阻客觀處利潤患的產轟品，蓮有可鍛能是戴你的惑競爭貪對手侄的產勉品，酒不會巷在作論為新鮮進入環(huán)者的淘產品陶上下姨很大眼功夫鐵去推裂銷，漏除非桂有特巨殊情敵況。疼再者互，實穩(wěn)力強毯大的輩經銷貴商擁枝有發(fā)芹達的虛銷售提網絡燭，有落可能漏成為眨市場著竄貨防的重搶要原敢因。幼或者媽，由趟于實獸力的星不對油等，屋難免傍受制礦于對假方，谷廠家小不能碎實現忠對終亞端市瘡場的廢控制陷。憑紐2、奉資質口太差三的經導銷商影聾斥雖然缸通路萌能力牛、資雄金實筆力等阿條件蘿很差晉的經修銷商和不會償提出啄太多公的要凳求，臨會竭蒙盡全鐮力的觀推銷宴企業(yè)詳的產肯品。追但是區(qū)如果俱這樣克的經扇銷商專連經翠銷的贈產品窄不能鐘鋪到忌終端周去或享者說賣鋪貨青率一鉛直很煌低，常將是伴致命暑的。作散林3、朵與產廣品相晉匹配驢的經警銷商筑恒比銷售壘網絡慣建設戀是將爹來市服場運背做成報功與牢否的謀一個消關鍵浙因素藍，快播速消出費品板行業(yè)燦的廠茶商關績系選池擇應吸該定跳位在勞利益也共同淘體、們長期屬戰(zhàn)略懷合作稠伙伴發(fā)關系輛，尤抹其是劇有一航些有叼潛力藝但需鮮要扶鏟持的煮經銷棟商更應不應捧該忽戒視。絮因此停，選估擇合亡適的構而非真最大垮的經欠銷商偷應該別是最京好的偽選擇糾，合檔作過捷程中轟一切盲都從屢長計梁議，群建立信一整哨套廠侄商雙靜贏的睡聯(lián)銷燦體系營。端二、刃管理端經銷得商揪選擇廉好經閱銷商伍后，馳如何忍把握萄好與佩經銷營商的鎮(zhèn)關系灰，也聰是非夾常值歉得探胡討的儲問題棒。如到果對駐經銷猴商百面般遷犧就則謠很容展易讓徹經銷出商牽砌著鼻柄子走循，難悅以實禽現你撐的運諸做思王路。越筆者成的體摔會是烈在對姐待經抽銷商梳的問斥題上灑掌握范六個倚字晨“貿有情蜻有理秒有利窮”嬌。嘗數1、遼客情可關系腸是基輛礎獅族在家界靠父衫母，轟出門籌靠朋勵友。巖銷售姻是人綢與人慨的溝蔬通，不培養(yǎng)禮感情群是經傳銷商琴管理墊的重膝要手榆段，稍可以籠彌補錦其他尊方面堆的不用足之稅處。帥建立毀良好齡的客頌情關裳系可鑰以由趟以下掛幾方鬧面入柱手：水時爭a)團做到拍真正瞞尊重贏經銷市商：露雖然騾經銷漠商有蓋時候胃見錢續(xù)眼開葛、惟盜利是翠圖。副但經諷銷商備都是俯有錢約人，吐他能賢做到近今天婆的地管步，富自有養(yǎng)他自表己的賴一套電值得津學習酸的東茂西。復圍繞張經銷狂商開支展工饅作是吵渠道伯管理姻的基儲礎，寨如果撫沒有屋尊重歐這個芝前提該，渠循道管婆理只裁是空削談。字鐮貢b)有和經歪銷商燭長久岔合作紋、同晴甘共娛苦：棗渠道矩成員寒的相掛對穩(wěn)筋定對鬼于銷柱售政非策的木連貫濱性和慶市場式維護降起著融重要瑞的作居用。規(guī)在渠弊道問闖題上景，一擋定要載有長敏遠眼班光，抬不能撥只為旋了一搖時一效事的非利益陪，通索路的撕穩(wěn)定喉是市話場健沃康發(fā)數展和很實現鍵銷售萌的前腐提條肚件。次糧斗c)制注重吹日常搏工作攀：渠拘道管施理需學要在迫日常撈工作局中下駐功夫彈，短袋時間稿的突被擊不浙會起鑒到任寸何好趨的作芬用。芽在日彩常工腰作中怨要體兩現出劑對經懷銷商垃的關煮心和注支持裝，對貨其管擠理應幫該有哄專人忙負責箱，及膽時溝夸通，痛遇到特問題姜即時缺解決堡。盜雜2、垃指導修、支濱援是糊關鍵君懲商業(yè)務窄人員沫在和寶經銷汁商建予立合趙作后昆，不壽僅要板讓經攜銷商豬賺錢突，而易且要論讓經研銷商瓦掌握且賺錢教的方側法。震要支葬持和激輔導殖經銷雨商發(fā)朱展，潮經銷內商的臨經營苗管理雜水平固提高離了，害銷售呈能力布也就趁提高碧了，京產品窩的銷叛量也翠會提著升。做這本獄身也姿要求縱業(yè)務準人員壓平時辦注意斧積累君，提矮高自籮身的雖水平凝。有仁a)抽指導貪、支管援經風營管疊理：殊幫助召其制揚定銷灣售目待標與撇銷售矛計劃稠；對錘其經附營方跪針、責經營偉政策豈提供糟意見摧；提鹿供財銜務管劉理意乓見；祥指導印其設唇置內丹部組共織結養(yǎng)構等沙。咐館b)那指導棕、支駐援銷廉售活帖動：爆提供幻同行塘業(yè)動睛向、宗廠家杰動態(tài)吼等信禮息；婚對市泉場調胃查與鍛分析宋的指豐導和佩協(xié)助匙；培填訓其朝銷售務人員恢；協(xié)硬助開謹發(fā)新宏客戶釣；指評導其晃下游厭客戶陡信用膚額度黃的設樂定與睛信用激管理醋的方件法等禾。悄蹲c)袍擬訂閱并推孟動促纏銷活嚴動：勉根據屆經銷燈商的掌經營層品種況及實疑際情顧況，享擬訂心合適宴的促邁銷活銅動和駕策劃池宣傳惱活動灶；對肥已有你促銷寸活動忌進行婆分析糞總結楊等。供語倚d)淋指導溉獲取令信息布的方辰法：淚幫助勿其怎挨樣收以集各榮種刊身物或許大眾毛傳媒溉的信輛息；搖編輯非供經妹銷商教的業(yè)跳務員火培訓槐用的屢材料逮；經奸銷商豬本身用提高認素質煩的途已徑等薪。罷牲3、梳利益查是根總本無辱經銷擠商選并擇我韻們的候產品鮮，無松非有刃兩個余標準材：直苗接具順有差妖價的巾產品我或者腐能夠爹帶動職其他把高利加潤產真品的籃流通阿貨，表但最承終目怨的是岔要賺旬錢。迎我們桌也必詳須確粗保讓演經銷百商賺斷到錢糟，這精是管加理好仆經銷盡商的竹根本冤所在粗。與愧此同徒時，豐讓經付銷商晶賺錢版不只盟是企句業(yè)的敗產品海差價懂有多偉大，苗更重幫要的動是取乞決于賓企業(yè)揚的市適場開探發(fā)能山力和本市場影管理跡能力享，為帽銷售翁產品銹創(chuàng)造斜一個六良好蜂的秩田序，望這是純讓經蓋銷商幫賺錢終必不名可少店的條讀件。箭漸紋在有田利潤綁為前脹提的蒜利益厭方面爛，給觸予經枕銷商渡合理秀的關若系定宇位、沿合適政的利痛潤空廊間和康渠道土政策貼、適腎當的慰風險化能夠四對管綠理經派銷商雞創(chuàng)造斃非常挽好的迷條件好，以曬下三儉點值凳得注摘意：車悄張a)板沒有炕把經耳銷商鄉(xiāng)看成緞是長渡期緊從密型究合作勒伙伴翼，認蝴為經贏銷商銹是自科己的凱下屬洪，只蟲注重槽指標扣、銷般量，往不對舉市場垃的實就際情怎況進貪行認恨真、處科學告的分堵析論誰證，固不對鈴經銷悟商的囑庫存逆數量的是否桑合理爭進行巧考慮推，一湯味的敗要求賣經銷兆商壓禍貨，律完成逗所謂迅的銷搬售指崇標。充其實沿，這希只是稻實現初了庫裹存的追轉移救，沒云有實滾現真猜正意雖義上斗的銷茅售。亞虹地b)匙利潤椅空間廉和渠仿道政馬策不意是越慕大越房好。惑利潤睬空間儀過大湊容易倍造成樂市場離竄貨賞，對桃市場奮造成仍不良疼影響片；利游潤空燒間過升大也繭會削睛減經連銷商這上量卸的動艦力，腹造成蹈銷售咳量不酬能很醒好的借提升悉。另探外，指渠道妥政策鮮優(yōu)惠邊給人型的感丙覺是顏經銷北商的買積極裳性會輛非常省高，染這恐晨怕是六一相箱情愿燥。經桑銷商閘關心俱的是緣利益面，利伙潤給屢的太洪多，塊經銷縮商會丑養(yǎng)成短一種魯心理女和習刺慣，皂過分扛依賴氏我們樂的政晌策，屯不思怨進取欠。賀森c)板從經思銷商松的角憶度來璃看，丙選擇晴什么眾樣的領產品錯來經饞銷也鎖要評篇估風予險和磁評價誼企業(yè)息實力礦。如米果廠薦商頻伙繁更讓換經懷銷商怪，市均場打程開了娛就翻濁臉不籃認人傷，只模圖短厭期效礙益的吐做法沒會嚴攝重挫奔傷經購銷商左的參愧與性刃和積數極性慘。把呆市場路風險籃全甩裹給經閃銷商務，廠報商只宋強調布市場蚊鋪貨隸率和鼻占有艦率，蘋也難掩以實詳現對澡經銷墻商的筐管理打。府落選擇宴經銷伴商和學管理瑞經銷偷商是州快速貿消費季品實虜現最永終市譜場銷凡售很或重要烈的一蓮個環(huán)崗節(jié)，吵選擇穿經銷演商是娛基礎虎，基暖礎打吐的牢貧對后烈續(xù)工孝作是腔一種闊極大城的幫檢助。托管理伙經銷貸商最晃重要記的是祝如何容合理紐的運充用自誠己掌卻握的玻資源號，并舞對其嶺進行氏合理裕規(guī)劃餓。我腎們和錄經銷種商永州遠是移一對痰矛盾所的利插益體剩，既業(yè)然我自們選溜擇了恩借用望經銷銹商的經可用貝資源妖，那隊么我閉們的芹任務豪就是陪在不剪損害夠自己涂的利撈益和減消費畜者可暴接受磚的原隨則下寺，盡妹量保頑證經困銷商臣的利休益。臨DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:16DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:16DATE\@"HH:mm:ss"19:16:25TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"