營銷制勝之道

營銷——制勝之道一、市場的客戶需求分析——賣什么消費品市場的特征：消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。與生產(chǎn)者市場相比，消費者市場具有以下特征：第一，從交易的商品看，由于它是供人們最終消費的產(chǎn)品，而購買者是個人或家庭，因而它更多地受到消費者個人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強，替代品較多，因而商品的價格需求彈性較大，即價格變動對需求量的影響較大。第二，從交易的規(guī)模和方式看，消費品市場購買者眾多，市場分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產(chǎn)品，以方便消費者購買。第三，從購買行為看，消費者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。這是因為消費者在決定采取購買行為時，不像生產(chǎn)者市場的購買決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國家政策和計劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動性；二是消費品市場的購買者大多缺乏相應(yīng)的商品知識和市場知識，其購買行為屬非專業(yè)性購買，他們對產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大。由于消費者購買行為的可誘導(dǎo)性，生產(chǎn)和經(jīng)營部門應(yīng)注意做好商品的宣傳廣告，指導(dǎo)消費，一方面當好消費者的參謀，另一方面也能有效地引導(dǎo)消費者的購買行為。第四，從市場動態(tài)看，由于消費者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間的往來的日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之加強，因此，企業(yè)要密切注視市場動態(tài)，提供適銷對路的產(chǎn)品，同時要注意增設(shè)購物網(wǎng)點和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較大的購物中心，以適應(yīng)流動購買力的需求。2.消費者市場的購買對象消費者進入市場，其購買對象是多種多樣的，但如果以一定的標準進行分類，消費者的購買對象則可以分為不同的類型。如果按消費者的購買習慣為標準，消費者的購買對象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品。（1）便利品。又稱日用品，是指消費者日常生活所需、需重復(fù)購買的商品，諸如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。消費者在購買這類商品時，一般不愿花很多的時間比較價格和質(zhì)量，愿意接受其他任何代用品。因此，便利品的生產(chǎn)者，應(yīng)注意分銷的廣泛性和經(jīng)銷網(wǎng)點的合理分布，以便消費者能及時就近購買。（2）選購品。指價格比便利品要貴，消費者購買時愿花較多時間對許多家商品進行比較之后才決定購買的商品，如服裝、家電等。消費者在購買前，對這類商品了解不多，因而在決定購買前總是要對同一類型的產(chǎn)品從價格、款式、質(zhì)量等方面進行比較。選購品的生產(chǎn)者應(yīng)將銷售網(wǎng)點設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點較多的商業(yè)區(qū)，并將同類產(chǎn)品銷售點相對集中，以便顧客進行比較和選擇。（3）特殊品。指消費者對其有特殊偏好并愿意花較多時間去購買的商品，如電視機、電冰箱、化妝品等。消費者在購買前對這些商品有了一定的認識，偏愛特定的廠牌和商標，不愿接受代用品。為此，企業(yè)應(yīng)注意爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，以贏得消費者的青睞，要加強廣告宣傳，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時要切實做好售后服務(wù)和維修工作。如按商品的耐用程度和使用頻率分類，消費者的購買對象可分為耐用品和非耐用品。（1）耐用品。指能多次使用、壽命較長的商品，如電視機、電冰箱、音響、電腦等。消費者購買這類商品時，決策較為慎重。生產(chǎn)這類商品的企業(yè)，要注重技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時要做好售后服務(wù)，滿足消費者的購后需求。（2）非耐用品。指使用次數(shù)較少、消費者需經(jīng)常購買的商品，如食品、文化娛樂品等。生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)，除應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量外，要特別注意銷售點的設(shè)置，以方便消費者的購買。3.影響消費者購買行為因素分析賞市場泄營銷田學研帶究消腐費者昏市場段，核正心是蘿研究限消費慮者的歪購買宇行為責，即場研究斗消費列主體沫通過都支出奶(包嬸括貨奶幣或戰(zhàn)信用么)而嶺獲得無所需肉商品莊或勞洽務(wù)時挖的選憂擇過紙程，荒而這交個過止程的織形成菊與發(fā)艇展要娃受到更許多卡因素豈的影憤響，扭其中埋主要洽因素劇有經(jīng)引濟因型素、刷心理刊因素斧和社業(yè)會因司素。滅他(1堪)經(jīng)悟濟因糧素親經(jīng)濟悼因素喉對消余費者掙的購優(yōu)買行迫為的裝影響正，主曾要是黎指消上費者淋欲以液盡可毀能少君的支罷出(摔包括躍貨幣笨或信粱用)刊獲取控最大弦的商膠品效班用。濫其中醉主要際包括辯兩個竄方面蠻：一討是追局求物避美價欲廉的追商品足。消處費者異在購落買商尿品時蓮，主廢要考吹慮的位是自蠟己的鴿收入喬、商塘品的寺功能辱和商介品的舍價格街，在律個人昨收入附、商急品功語能一味定的乒條件共下，拳商品蘆的價壇格是鄰?fù)苿有湎M省者購仇買行竹為的欲動力盾。因寄此，樂當價銜格較撈高時仰，無猜論收當入高尼低者亂，其司購買參行為航都會節(jié)受到毛不同僑程度毅的抑故制；趨當價悟格較薄低，哨就會聰不同跳程度天地激吃發(fā)起驕消費辨者的淚購買止行為辨。二役是追沙求商淡品的家最大由效用敢。作廚為為囑個人助和家僵庭消賤費而同購買陳的購止買者嶼，在掌通常雄的情講況下難，他襲們不帶可能驅(qū)將其政所有是的收偽入花游費在摸同一勉種商前品上法，因萄為這胳不僅每不必結(jié)要，光而且耽從西誕方經(jīng)蓬濟學蘆界所鳳十分被強調(diào)福的邊東際效鳥益對拾消費搭者購棉買行夠為的澆影響娘因素摩來看劇，消牛費者宋對同恨種產(chǎn)瀉品的酬需要后程度姿會隨驢著數(shù)銳量的胡增多樓而降擔低，書在同膀一時摘間里付同一維種產(chǎn)域品只戰(zhàn)有第敢一件想對消梨費者臂最具燥價值做、需努要最病為迫授切，吸消費宵者會僻用自狐己有鴿限的謊收入繞去購創(chuàng)買他燒更需殿要的作其他像商品筍。慚(2抓)心島理因跡素吉購買頁行為版受心肢理的顆支配堆。影漸響消面費者偽購買矩行為城的心念理因突素，熔也稱健為個嶺別因動素，粒它包撿括需畏求、聚感覺億、學碑習、饑信念怠和態(tài)醫(yī)度等慨幾個纖心理站過程燈，通鑰過對未這些劑過程將的研崖究，饞可以逢了解暢購買腔者行歡為的娃起因畢。次①需爛求。征所謂義需求凱，是牙指客想觀刺攝激物倘通過拼人體殖感官潛作用謊于人夾的大揮腦而連引起陶的某職種缺宜乏狀恐態(tài)。轟當這疑種狀漢態(tài)達嗎到一愧定程計度時被，便否產(chǎn)生刷需求劃，而返需求刷又引體起動支機，云后者望又是藍引起古人的位行為兇、支幟配人傻的行館為的脖直接朵原因責和動喬力。欄因此冰，企井業(yè)營嚼銷要徒想達廣到自融己的摟目標纖，應(yīng)含設(shè)法辰通過史一定爹的刺業(yè)激物劫來引粘發(fā)消肯費者各的需黎求及悶動機撇，進監(jiān)而促艙使消伶費者懇采取驢購買參行為晝。作人們發(fā)的需速求是懶多種耕多樣蹄的。尖而且僚是分憶層次吃的。散馬斯尾洛在別19銷54極年發(fā)何表的艘《動趴機與柜個性緒》著伍作中甲提出盞了“膠需求田層次肉論”脈。這何種理婦論認此為，懇第一陡，每遙一個慌人的廣需求狀按其則重要弟性不絲同，跨可以盛分為擁五個減層次扇：生鉤理需炒求，徒指人隸們?yōu)槠炝松鷺反嫠鶆儽匦柙┑淖罾训拖薷鞫鹊膭裥枨髣h，它備涉及蓋最基妥本的排生活緣資料褲的滿吹足，廚如衣筑、食近、住常、行跳等方蒼面的兆需求果；安高全需蟲求，愈確保竭人身投安全尚與健靠康、季財產(chǎn)肯安全滑和防呼備失閃業(yè)的巷需求魄，如哪保險傅、醫(yī)烈療等甜的需旱求；擠社會食需求裳，指身人們堪為了衰獲得突友誼叨和受般到重藍視而窯參加柳工會森、政牛黨等祝社會曬團體朱的需季求；趁尊重期需求蝕，指愉人們噸期望宅獲得趟承認債、具虹有地敞位，愚進而封得到擴他人棟尊重林的需及求；壽自我溜實現(xiàn)更需求靈。指作人們?nèi)赣砂昃褪侣禈I(yè)、跌實現(xiàn)債理想舉的需葵求。贊這是荷人類縣需求喘的最蠟高層賽次。丹第二月，馬別斯洛消認為沿，需偉求是絞從低五級到槍高級恒發(fā)展瞞的。弦人們昨只有證在低來一級婚需求倚得到雄相對鄭滿足北時，紙才會焦引起腔對高塔一級牲的需浮求。態(tài)例如脈，人剖們在箏未解茂決溫痛飽之想前，曉不會惕去購都買高插檔的腔耐用菜消費席品。佩第三捎，馬疤斯洛奧認為槳未滿快足的免需求簡是購快買者倘購買廟動機都與行胸為的惠源泉覺。當喝一種射需求天獲得貴滿足包以后輝，它滴就失慮去了勤對行易為的栗刺激犁作用婆。慈②感餃覺。嚼當消蓋費者鞭有了寸購買穴動機椅之后社，可越能產(chǎn)命生行轟動。型但采袍取怎包樣的摘行動勉，則掉視其顯對客搖觀情特境的鑄感覺玩如何鐘。所炮謂感籌覺，偽是指弄人們磚通過蘇感覺曾器官瓶，對筋客觀墳刺激鋸事物征和情結(jié)境的息反映括。消映費者芬對不營同的病刺激方物或本情境梅不僅窄會產(chǎn)顆生不經(jīng)同的買感覺綿，就炊是對欠于相釀同的辨刺激辜物或解情境盈，也羅會產(chǎn)奏生不虹同的直感覺胃，出辣現(xiàn)這懲種現(xiàn)荒象的幣主要務(wù)原因速是由派于感臺覺過猶程的另特殊閥性。揉心理翅學家校認為弄，感爪覺過觸程是拖一個剖有選舉擇性漏的心血理過澇程，外這種勤“有拐選擇嘗性的境心理難過程糧”主炮要包籍括三土個方悶面：塊俱第一極、選穩(wěn)擇性慢注意瓜。指貨人在鍵同一桌時間場內(nèi)只予能感監(jiān)知周盆圍的至少數(shù)衰對象贊，其描他的麗對象肯則被航忽略桿了。士比如麻有一爽欲買磚彩色太電視跌機的決消費宴者，纏走進睬琳瑯危滿目邀的大民商場世，盡寇管呈緣現(xiàn)在嫁他面遺前的看有電裂冰箱痰，洗任衣機立，收理錄機辣，但未他真伴正關(guān)背心、植注意赤的只況有電粉視機召的廣緒告和虧有關(guān)供展銷只的產(chǎn)渣品，著而其檔他產(chǎn)后品的散廣告蛋和樣芹品對粗他不濁會留捏下太爐深的汁印象婚。墳第二封、選彈擇性申曲解場。人覽們對能感覺斬到的搬事物例，并道不是跪照相拜似地晉反映古出來皮，而耍是往洲往按四照自眼己的鋪先入董之見紙，或深根據(jù)民自己爬的興啊趣、魄愛好糾來說暖明、花解釋絞感覺劃到的伙事物容。這伏種按物個人辯意愿是來解午釋客耐觀事沃物或扣信息雞的傾淺向叫啞選擇灰性曲燭解。敲染第三巧、選敵擇性它記憶慌。人患們只慘是記套住那柔些與鄙自己糠看法車、信針念相存一致崗的東提西，飛對于塌購買館者來住說，陷他們叮往往丘記住告自己餅喜愛旗的廠蔬牌商嬸品的嘩優(yōu)點賣而忘耀掉其悟他競帖爭廠屠牌商從品的下優(yōu)點侵，這咐就是爽選擇迫性記霉憶。拒蹦人們末感覺辦的這火種特誕殊性閣，就鈔要求砍企業(yè)玉營銷稱人員析在促滾銷過須程中界，采壘取簡滲明、賽有力祖的廣無告詞部句，注反復(fù)外宣傳連自己乞的產(chǎn)微品，棉以引鞏起消誰費者英的注俊意，截并使慘之記癢住自刺己產(chǎn)屬品的瓶優(yōu)點菌，產(chǎn)恢生對軌自己到產(chǎn)品追的特班殊偏安好，疫誘發(fā)模他們碑對產(chǎn)貿(mào)品產(chǎn)依生良旨好印蝕象。毫群③學朽習。繩人類腔學習聽過程揭(包謀括消拐費者岸的學截習過軌程)雷是由哈驅(qū)策凳力、蓋刺激趕物、傳提示挨物(澆誘因晶)、繳反應(yīng)克，強戰(zhàn)化五椅要素怪組成捏的。豬“驅(qū)吧策力嗽”是桌一種短驅(qū)使偶人們做行動雖的內(nèi)陰在推曾動力爬，“恢刺激炊物”姥是一繞種能點減緩躺或消蹈除驅(qū)嫌策力孔緊張塵程度止的物迫體，簡如為誼御寒倒的衣用服。獄“誘瞧因”頭又稱鎮(zhèn)“提貞示刺帖激物浩”，拘它決武定著殖動機攔的程源度和從方向僚，如艙某人籃已有矛了買枯一套裝西服孫的動爹機，雞但他燕何時茅、何姐處買鍬，買惹什么把品牌方的西班服，崇則受蜻其周躍圍的款一些羞較小穴或較色次要撤的刺渡激物購的影曉響；決“反碗應(yīng)”垮是對譯誘因?qū)毢痛萄婕の镒痰姆粗饔盟幕蚍葱苌湫袘]為；套“強招化”蓬則是傳對刺他激物應(yīng)、反疊應(yīng)的籃加強脫，強帳化與很滿意閉的程蘆度是息緊密武相關(guān)遣的。琴工根據(jù)貴消費抱者這臥種刺王激-唇反應(yīng)頂-強靠化的貸規(guī)律蚊，企更業(yè)應(yīng)煎為擴荷大產(chǎn)緞品的嚼銷路我，向白廣大智消費斧者提猾供有開效刺琴激物罰和誘癢因，跡并通擴過產(chǎn)閱品的趕質(zhì)優(yōu)阿、價場廉、躺式樣右好強毯化消佩費者掌反應(yīng)食。惹④個許性。禮一個遷人所脆具有純的特氣性，逮會直佳接或顏間接順地影句響消朽費者敏的購滔買行御為。喉在分謠析個流人性謙格對鞏消費逝者購樓買行下為的笛影響撲時，紫企業(yè)仙應(yīng)特行別注往意對差消費惑者“炭自我雨形象跪”的身分析奉，這偽不僅槐僅是燭因為義“自指我形在象”族是影穿響購疾買者漁行為攏的重與要個爛性因其素，況而且漏還因脹“自汽我形涂象”標直接詳影響坦著購適買者蝶的行六為。媽所謂盾“自瞇我形什象”康，是暖指每岡個人群對自肯己的壓認識托，其較中有杠時是泳指一蘆個人押希望承把自貝己塑綁造成懼什么劣形象垂，有鍵時則芳是指蠻在社拋會交貢往中摧，別眾人怎朗樣看社待自藏己。呆由于圍每個搬人總岸是希心望表糊現(xiàn)自陷我形陳象，扔并把吸購買煤行為壞作為逃表現(xiàn)越自我賄形象追的重班要方艙式，兄因此透，一界般說觀來，君消費認者總酬是購繩買那千些與泡自己慶形象半相稱為的商吵品。廁這就翁提醒岸企業(yè)惰在產(chǎn)境品設(shè)最計時慧，一脈定要濤仔細水分析醉目標赴市場弦消費梁者“燥自我灣形象翁”的變特征尸，并扭提供誓符合效其“稱自我賄形象史”的超產(chǎn)品傳。欣⑤態(tài)內(nèi)度。狹所謂膊態(tài)度秒，是芬指人劣們對婚事物媽的看競法，呢它體步現(xiàn)著化一個槐人對霉某一翠事物陣的喜樓好與餃厭惡猛的傾傾向。痛態(tài)度秘是從掌學習缺中來玩的，霧它有紹一個策逐步瓜形成蝴的過名程，革而一論旦形藏成，棟則直肆接影代響人鬼們的譜行為劉。例景如人屑們認煎為某繪一品掛牌的咳彩電烏質(zhì)量泳最好千，則盈他在沉購買股彩電扯時，優(yōu)就會幟購買秒這一岸品牌叉的彩蹲電，眾甚至頂當他勇的親暖友購恰買彩嗽電時繼，他叛還會慕向他嶺們極橫力推密薦這朱一產(chǎn)濱品?？s茂（3批）社琴會因毅素薦消費耽者的間購買捧行為循除受涼經(jīng)濟完、心斗理因騰素的責影響等外，違還受歲其社托會因俊素的纏影響解。這癥些社妹會因揮素主次要包謙括文棄化、越社會闊階層眾、家閉庭和默相關(guān)尋群體砌。映①文派化。題直接搶影響喊著人況們的撓欲望姜和行延為。件從影漢響消耳費者罵購買煉行為京的文堂化因咳素看嗎，是斬指所覺形成掏的共劃同的埋價值弓觀、閘信仰姻、道牌德、利風俗洞習慣晌。而水不同擺的價蛛值觀梅、道蓮德觀暢、信詠仰和顧風俗潑習慣睛是影域響人衡們的惜消費毫行為測的深遲層原摩因。濤趨每一貢種文全化中金，包弦括著捏一定識數(shù)目訓(xùn)的亞派文化禍群，遲它們杏以特晝定的霸價值樣觀和卻影響古力將梢各成婦員聯(lián)浸系在喝一起很，從斧而形聾成生代活格諸調(diào)和手行為允方式閉相同彈或相恢近的筒群體山。這撓種次跨文化懼包括陷許多扯類型丹，其箭中對悄消費尼購買住行為閥影響畢較大究的有缺：民任族亞度文化滔；宗潑教亞溫文化尋；地今理亞排文化旅；種摩族亞窩文化頓。辰②社去會階毯層。評由于景收入散水平稱、教蓬育程巨度等圓方面跪的差權(quán)異，盆不同寶社會刻階層御的人倚，在結(jié)購買商行為行和購澆買種略類上步具有牽明顯斑的差平異性護，對椒商品饒、品握牌、腰宣傳跪媒體伙等均揮有不當同的昆偏好繩。企士業(yè)應(yīng)綱適應(yīng)蛋不同至階層城的消觀費，慧以便執(zhí)有的相放矢袋，采浴取最補佳的彼營銷氣策略旱。段③相嚷關(guān)群襖體。添這是湖指能劣直接瞞和間甩接影日響消箭費者孔行為廈和價綁值觀蒼的群勒體。爛相關(guān)虛群體弄有3乳種形蔥式。桌一是占主要混團體扔，包霞括家車庭成宣員、名親朋蒙好友甩和同無窗同洞事。干主要殼團體垂對消霜費者雨的購壞買行姿為發(fā)巧生直騰接和刃主要葡的影胞響。奶二是碌次要撇團體倉，即敢消費疲者所橡參加洲的工溪會、投職業(yè)玻協(xié)會榆等社避會團傻體和暴業(yè)余賢組織遠。這粥些團皮體對等消費削者購朵買行浪為發(fā)覽生間言接的掙影響眾。三海是期淹望群燦體。露消費少者雖寨不屬夠于這影一群蜜體，乳但這悼一群豐體成蹄員的縫態(tài)度秋，行睜為對漲消費菊者有旅著很細大影獄響。感例如皂影星肯、歌腹星、文球星偶。湖相關(guān)塊群體今對消雁費者久購買繼行為熄的影迫響主儀要有猜三個蒸方面柳：一勁是影鞠響消襯費者宇的生以活方朗式，候進而被影響陡其購手買行吉為；已二是帝引起病消費排者的記購買岸欲望亡，從最而促榮成其韻購買上行為晝；三昌是影輛響消癢費者杏對產(chǎn)瘡品品咸牌及裕商標陷的選英擇。防因此尸，企殿業(yè)在繼市場停營銷訓(xùn)中，慘應(yīng)充強分利菠用社弓會群繪體的采影響獲，尤婆其是施相關(guān)縣群體收的意郊見領(lǐng)投導(dǎo)者款的影予響，以要注顯意研找究意請見領(lǐng)邪導(dǎo)者識的特稅性，狹提供奉其愛捷好的遼商品建，并虛針對綠他們反做廣錘告，罩以發(fā)盆揮其惡“導(dǎo)葡向”搞和“饒引導(dǎo)物”作孝用。扯塵應(yīng)當另說明藥的是亮，相驗關(guān)群膛體對長消費辮者購銷買不擋同商頂品的秧影響所是有神所區(qū)壤別的紀。一煎般來慰說，麻當消愛費者下購買危引人戴注目嗽的產(chǎn)巧品如原汽車幫、服戚裝等泰受相滴關(guān)群貿(mào)體的陵影響栽較大漠，而晴購買宏使用高時不技太引闖人注香意產(chǎn)坐品如壤洗衣敵粉等淘則不旋受相勻關(guān)群連體的寺影響姻。媽④家奉庭。些家庭銳是社載會的著細胞匠，也廚是社章會基批本的男消費圍單位帽，家沉庭成密員對鏈消費卵者的謀購買嫁行為們起著汪直接增和潛漂意識遼的影脹響。平對消釀費者優(yōu)購買昨行為脈的影槳響，洪在不侮同類著型的刊家庭撒中其蒼影響蹤是有傍區(qū)別偉的。論有人魔曾把煩家庭譜分為圍四種柏類型醒，即填丈夫襲決定篇型、匠妻子必決定赴型、態(tài)共同揮決定近型、但各自蓮做主堪型。服另外屢，在招不同棕商品膚的購喬買中種，家匙庭成聯(lián)員的塵影響榮亦有提區(qū)別注。一想般說到，丈珍夫?qū)垭娨暸鷻C、收汽車菜等重年要產(chǎn)厚品的琴影響貼較大傭，妻新子則暫對洗扎衣機觀、吸耍塵器馳等商刻品的耀購買制的影域響力敘較大翁，夫毫妻影楚響均劃等的熔商品造包括珍住宅值、家汗具等塊。另匹外，滿家庭殃成員誦對購摔買者省決策悔過程換影響在的角節(jié)度亦齒有不瞎同：庭丈夫男一般初在“線何時武購買拒”、頸“何效處購蹦買”項影響續(xù)較大傲，妻擦子則兼在商掀品的搞外形谷、顏弟色等測方面圣的影赴響較落大。覺消費鐘者購航買動顯機及墻購買疏模式隱膜如前地所述敘，動撓機是日推動平人從水事某運項活皮動的各內(nèi)在塞機能具。購批買動揀機則烤是促這使消嚼費者呆采取前購買深行為艦的內(nèi)績在機耽能，律購買勞動機云是消掘費者裁購買詳行為悶的基財?shù)A。毀同消握費者許需求隸一樣推，購末買動吵機也主是多銅種多盛樣的下，大百致有可以下滿幾種辣：宅①求慶實動躲機。田在這尊種動粒機的掩驅(qū)動狹下，煙消費梯者在瘋購買暑商品芬時，季注重浙商品浮的使抽用價追值，曾講究榮實惠蠢、使雁用方糟便，秩不大章強調(diào)壇商品眾的外且觀、澡花色詢和款膨式。匯具有貝這種椒購買吧動機塘的人州大多震是收爬入較例低、秒支付變能力瞇有限哀或注跑重傳搏統(tǒng)習六慣和拿購買逐經(jīng)驗睬的消妹費者考。薄②求昂美動甚機。瞞這樣如的消部費者發(fā)在購痕買商眾品時林，注桑重商膚品的境式樣列、色琴調(diào)、驢造型忠等形小式美敗，重言視商曬品對稅環(huán)境鴿的裝海飾作所用和姓對人郊體的是美化揭作用辛。具橋有這旱種購架買動錯機者紀多為潔青年餓和婦跳女，室而易氣被消店費者模從“迷美”燈的角糾度加遍以審相視的饒商品腰則多巾為家劣具、猾服裝付等。得賺③求辭廉動王機。歐具有滅求廉修動機堪的購哀買者尼，在快選購寒商品制時，級特別陜注重嚴商品謊的價明格，內(nèi)對便出宜、吩降價耗、處傘理商遵品具去有濃塔厚的拍興趣哀，而染對商陪品的式花色抹、款移式等樹“外砌在形威象”尤不太臺注意衫。求辰廉動獻機也堅稱為嫂造價后動機紗。佩④求叔名動噸機。央具有公這種該購買呀動機習的消博費者休，對千名牌不產(chǎn)品暗具有乎特殊何的偏貝好，蛛而對岸非名予牌產(chǎn)戲品缺悼乏信臂任感悶。他爆們在臥選購譽產(chǎn)品礎(chǔ)時，芝很注毒重產(chǎn)諸品的潛名稱壤、產(chǎn)房地、南銷售盟地點批。瓜⑤求透新動腐機。惜具有秀這種搞購買創(chuàng)動機鑼的消視費者韻購買稍商品穗時，魚不大莫計較辜商品瞞的價躲格，史而是悅把注燦意力愚集中梁在商斯品的村外在孕形式鞋上，精他們斯總是北期望繁自己耗領(lǐng)導(dǎo)惠消費詠新潮倘流。漲絮⑥求史安全桃動機完。這浴種動件機的靈顧客圖在購萍買商目品時啊，十迅分注載意商諒品的贈安全版可靠芳，干北凈衛(wèi)較生，府不損易害人于體健肥康?？湓谫徖I醫(yī)龜藥、蹲食品鍛、衛(wèi)解生用業(yè)品和滴煤氣揀用具問等時分，顯豆得尤撿為突襲出。桂電此外債，還渴有所航謂“迷求奇念動機藍”、梨“求螺同動胃機”素等。鴨這些幸購買旺動機子，是馬引起濃購買忽行為利的關(guān)皆鍵性貝因素胖，企吊業(yè)應(yīng)滔高度簽注視甩對顧驢客購涼買動研機的煮研究窗。榮購買秧動機喊影響予購買幣行為仰，因令而購描買動述機的革多種魄多樣鬼，導(dǎo)厲致了鴿購買杠行為事的千農(nóng)差萬辛別，眉但從使一般店意義己上說辯，購濟買者哭的購響買行縱為大咳致可顛概括運為一促般模認式，針即消緞費者冬受市茅場營甚銷刺只激和何其他騰刺激堂的影普響，患產(chǎn)生穗反應(yīng)消，引念起行富為。豈這里鑒最應(yīng)舒注意究的是嚇消費磨者因營各種概刺激除而產(chǎn)播生的足各具嚇特色改的反斗應(yīng)。喊這不獨僅因月為它型直接晉影響舅購買境者行照為，半而且仰還因炭為它限神秘潔莫測巧、難但以捉撈摸，鼻是一植個購滲買者棵的“販黑箱辛”(咬心理估活動熄過程癥)。畢企業(yè)騎應(yīng)認蹄真研玻究營秤銷刺栽激和培其他隸刺激堤對購仗買者況的影模響，奏以便有采取徐適當將的營年銷措附施。費棒購買賣者受崖外界凈的刺為激主在要有唐兩個往方面堅。一榨是企菊業(yè)所籍組織怠的市技場營慮銷刺晴激，職即4否P′旦s，獨這些著因素眾均是末可控釋制的琴，它噸們對畜購買赴者的程“黑偷箱”犁產(chǎn)生稠直接謝而具選體的永影響漿；二脂是其敲他刺徑激，絡(luò)即社制會的望政治室法律挎、經(jīng)吃濟文脅化、宏科學齡技術(shù)氏，這朽些因慘素相散對4偵P′蘭s是訓(xùn)不可騰控制衡的因或素，若它們經(jīng)是影械響購山買者糾“黑棋箱”易的宏富觀環(huán)朋境，緩制約田著整料個消蜻費需挎求。弓購消費論者“獄黑箱喂”處織于外思部刺喊激和許購買屢者反辣應(yīng)之滿間，牛它雖灣然神縣秘莫貞測，咱但至搖少包氏括兩侍個方貨面。垃第一艙，消介費者花的特錢性；抹第二比，購雙買者拜決策體過程笑。子購買蘭者反特應(yīng)是禿外部脾刺激盼進入肅購買摔者“乏黑箱典”后根，購膝買者觸對產(chǎn)喚品、默品牌避、經(jīng)浴銷商找、購伸買時填間、笨購買鏈數(shù)量愁的選險擇，佛以滿君足其怖消費掩的需鋸要和妙欲望照，其竹間購境買者遞應(yīng)回棉答購取買什零么、室為何垂購買版、由貿(mào)誰購擦買、燥何時胃購買浸、何沖地購翅買、崗如何石購買肥等問偏題。遼店消費鵝者購傷買行慎為模牌式是煌紛繁協(xié)復(fù)雜染的，伍由于偶消費剖者的苗購買汁動機灣與行情為千盒差萬刮別，冤因而忠在現(xiàn)騎實中畜不存楚在統(tǒng)塔一的哈、能方說明晌所有斑消費株者購蟻買行勵為的贊模式勿。分損析消塌費者殖的購棋買模翠式，乞就是冒分析賽和研作究購懂買者估在時亭間上匪的規(guī)播律性蛋和地充點上旺的選簽擇性鼠以及舌由誰加來購害買等鄰問題米，從破而使匯企業(yè)截的市宏場營慨銷活忽動更很好地定適應(yīng)兩消費扶者的療需求蒸。燒3.亦消費刊者購另買決寶策攏企業(yè)偷管理怎者和初營銷能人員嚴除需鴉了解踏影響頂消費歲者的棍各種礙因素茫、消熊費者目購買每模式淚之外時，還惕必須瞞弄清止楚消搶費者疲購買鋪決策惡，以促便采垃取相夜應(yīng)的惕措施叼，實廉現(xiàn)企傳業(yè)的房營銷揭目標沾。潮（1勇）購毒買決趟策的襯參與雕者毯消費發(fā)者消渴費雖多然是晴以一菠個家都庭為碎單位賓，但塌參與回購買趕決策疼的通港常并耗非一支個家衣庭的往全體簡成員擱，許退多時御候是減一個抹家庭沒的某編個成鑄員或賠某幾洋個成斗員，溪而且磁由幾環(huán)個家汪庭成禽員組印成的魄購買掌決策綿層，渠其各使自扮陡演的規(guī)角色砌亦是振有區(qū)需別的浸。人謝們在諸一項撓購買聯(lián)決策翠過程身中可夕能充規(guī)當以逢下角撫色：維餡發(fā)起崗者：逢首先鋤想到氣或提蒙議購謹買某假種產(chǎn)仇品或廁勞務(wù)桶的人牙。飾影響分者：博其看淹法或料意見臂對最灑終決滾策具秩有直貪接或勤間接眠影響士的人便。蹄決定賴者：似能夠老對買煤不買漂、買港什么賞、買匙多少考、何柏時買松、何憲處買東等問跡題做及出全倚部或響部分召的最訂后決出定的勞人。諒傍購買檔者：豪實際給采購泳的人灣。揭使用庭者：驚直接僚消費膠或使束用所其購商顫品或哲勞務(wù)震的人貪。機了解雨每一毅購買托者在存購買農(nóng)決策中中扮屋演的除角色瓶，并系針對我其角黑色地花位與賺特性鑒，采鏈取有筒針對陽性的痛營銷朝策略遷，就分能較現(xiàn)好地差實現(xiàn)咳營銷罰目標加。朽（2話）購叮買行感為的厲類型簡團消費棄者在敢購買賠商品屆時，祝會因慕商品添價格肢、購毫買頻苗率的禍不同新，而支投入睜購買斬的程券度不非同。窮根據(jù)帥購買拋者在摩購買它過程澇中參貨與者組的介閃入程本度和常品牌吃間的載差異倦程度禍，將肉消費法者的幟購買瘋行為帶分為舍四種堵類型個。狗①復(fù)伐雜的避購買滑行為腐。當彈消費糾者選丑購價垮格昂霸貴、織高度央自我妹表現(xiàn)棕、性假能缺跌乏了艇解的街商品脾時，韻為慎捏重起千見，嬌他們遷往往靠需要騎廣泛溉地收懷集有露關(guān)信每息，彼并經(jīng)悔過認肌真地勿學習牙，產(chǎn)朋生對饅這一縫產(chǎn)品茫的信贈念，址形成梯對品南牌的不態(tài)度狂，并身慎重嘴地做耗出購鹽買決應(yīng)策。廢促對這厭種類團型的秋購買魂行為梁，企尿業(yè)應(yīng)圓設(shè)法喊幫助腐消費鐮者了首解與表該產(chǎn)朝品有址關(guān)的丑知識挎，并瘡設(shè)法域讓他文們知她道和納確信堡本產(chǎn)筍品在廟比較朵重要揚的性痛能方旦面的危特征察及優(yōu)集勢，所使他劫們樹嘆立對臭本產(chǎn)圍品的扇信任厭感。嘆這期皺間，則企業(yè)押要特地別注拼意針嘗對購臺買決阿定者拒做介脖紹本辛產(chǎn)品應(yīng)特性畢的多越種形躬式的格廣告謀。田②減內(nèi)少不鋒協(xié)調(diào)儲感的索購買命行為容。當鄭消費恒者高睜度介挨入某聯(lián)項產(chǎn)痰品的織購買乏，但蔽又看團不出如各廠射牌有呢何差負異時徒，對蜓所購塘產(chǎn)品各往往痕產(chǎn)生若失調(diào)順感。洗為了骨改變農(nóng)這樣鴿的心鎮(zhèn)理，含追求勵心理棗的平偷衡，流消費廚者廣航泛地華收集繭各種侍對已蚊購產(chǎn)羨品的泥有利蘋信息產(chǎn)，以典證明袖自己黑購買剩決定教的正臨確性滾。為拐此，質(zhì)企業(yè)逆應(yīng)通啞過調(diào)憑整價千格和猾售貨摸網(wǎng)點璃的選妨擇，油并向池消費報者提秧供有法利的荷信息橫，幫久助消勁費者尊消除東不平縮衡心劉理，念堅定烤其對訊所購杰產(chǎn)品擁的信腫心。底露③廣刮泛選臣擇的策購買招行為估。又狀叫做斷尋求土多樣駁化購霸買行征為。獻如果鞏一個暫消費灘者購峰買的恨商品社品牌真間差江異雖棋大，闊但可晉供選容擇的瑞品牌覺很多室時，替他們氏并不果花太團多的增時間滑選擇在品牌增，而鑰且也團不專闖注于僑某一鋪產(chǎn)品啟，而鏈是經(jīng)胞常變哥換品寸種。喝這種畝品種梁的更喝換并融非對麗上次慮購買騙餅干蒙的不厭滿意攏，而傾是想稻換換狹口味皺。趟面對旱這種墳廣泛嬌選擇適的購孟買行藥為，嫩當企廣業(yè)處跟于市滋場優(yōu)阿勢地苗位時文，應(yīng)臂注意壇以充扁足的猶貨源推占據(jù)齊貨架為的有餓利位磨置，胳并通鐮過提午醒性截的廣肢告促株成消碎費者域建立悟習慣屢性購堵買行傷為；植而當柿企業(yè)草處于登非市養(yǎng)場優(yōu)冶勢地身位時元，則兇應(yīng)以介降低吊產(chǎn)品趕價格醒、免億費試休用、桃介紹宣新產(chǎn)旁品的且獨特殼優(yōu)勢禮等方元式，捧鼓勵口消費事者進蕉行多商種品壽種的水選擇蜘和新鑼產(chǎn)品帶的試滾用。五屋④習糾慣性刷的購造買行歸為。伙消費師者有乓時購票買某堂一商取品，與并不符是因穗為特哲別偏菜愛某豪一品概牌，戶而是仿出于菜習慣訪。針惰對這薦種購薄買行燭為，模企業(yè)桃要特虎別注減意給躬消費鵝者留錄下深帆刻印跑象，翼企業(yè)牧的廣脊告要蠻強調(diào)治本產(chǎn)戚品的撕主要獄特點控，要族以鮮瀉明的毒視覺扁標志骨、巧饅妙的站形象塌構(gòu)思賠贏得舒消費宮者對輪本企議業(yè)產(chǎn)輩品的困青睞殿。為換此，富企業(yè)半的廣運告要昏加強扒重復(fù)怪性、丟反復(fù)洞性，予以加射深消損費者袋對產(chǎn)蓬品的鞠熟悉李程度突。靜（3蘇）購警買決育策過狗程頑每一魄消費固者在弱購買奴某一無商品餓時，書均會綢有一尿個決旅策過停程，支只是呢因所鹽購產(chǎn)寄品類挺型、那購買日者類需型的品不同宜而使終購買程決策宜過程能有所眼區(qū)別篇，但昌典型染的購財買決拔策過緞程一溝般包型括以硬下幾脆個方滾面：耽藥①認撒識需滋求?？煺J識涂需求撲是消掛費者編購買律決策茶過程淹的起絞點。排當消抬費者證在現(xiàn)煮實生震活中陷感覺朽到或傭意識北到實折際與跨其企柱求之念間有暗一定綱差距怨、并壁產(chǎn)生墨了要率解決雪這一婆問題群的要對求時鍋，購賄買的譽決策所便開搏始了仇。倚②收景集信輸息。鞋當消險費者破產(chǎn)生槳了購管買動甲機之映后，益便會毀開始倚進行刊與購叢買動村機相誰關(guān)聯(lián)織的活工動。畫如果撞他所刺欲購涌買的固物品賞就在潮附近炮，他渴便會活實施萬購買漸活動鞭，從積而滿堤足需禮求。懶但是俯當所繩需購鮮買的臭物品叢不易抗購到吳，或平者說百需求胡不能沃馬上踏得到米滿足志時，逼他便怨會把渴這種蔬需求啦存入欲記憶朝中，矩并注嶄意收咬集與扯需求象相關(guān)因和密拘切聯(lián)既系的朝信息臥，以謹便進豐行決床策。標肥消費乎者信修息的候來源密主要刪有四溜個方宜面：握個人宴來源揀；商限業(yè)來非源；基公共葵來源提；經(jīng)褲驗來槍源。熔憶③選薯擇判錯斷。涂當消交費者引從不睬同的報渠道層獲取座到有渠關(guān)信竊息后鼠，便請對可優(yōu)供選土擇的久品牌船進行蓬分析卸和比謝較，宗并對漂各種婦品牌錢的產(chǎn)鍬品做岔出評奔價，領(lǐng)最后剛決定爪購買躲。螺消費詠者對摩收集押到的醉信息漁中的壞各種是產(chǎn)品信的評魂價主淚要從早以下屬幾個巡方面溫進行咸：分驚析產(chǎn)位品屬亦性；盈建立弟屬性堡等級濱；確鉤定品帆牌信號念；塘形成促“理保想產(chǎn)乘品”惠；做損出最纏后評嘩價。搖機④購民買決沃定。廳只讓司消費辣者對舟某一斑品牌座產(chǎn)生燭好感抗和購獅買意權(quán)向是兔不夠干的，皇真正索將購油買意劑向轉(zhuǎn)因為購顧買行咸動，車其間血還會宵受到狐兩個聲方面嶼的影槽響。巾皺他人惑的態(tài)烏度秀消費悲者的似購買且意圖情，會從因他視人的纏態(tài)度選而增鄭強或正減弱唐。他頑人態(tài)知度對挽消費師意圖也影響品力的嫁強度扯，取財決于顯他人眉態(tài)度唯的強博弱及虜他與顛消費意者的紗關(guān)系挨。一搖般說般來，綠他人英的態(tài)酸度越跟強、槳他與這消費憂者的懶關(guān)系江越密和切，構(gòu)其影邁響就枯越大字。例駱如丈渠夫想崖買一稠大屏斥幕的故彩色何電視晝機，乳而妻色子堅諒決反蛙對，咐丈夫毛就極歷有可圓能改床變或普放棄室購買施意圖糞。襖意外蔽的情益況善消費好者購獵買意賊向的屬形成述，總爭是與始預(yù)期光收入龍、預(yù)案期價沙格和睜期望看從產(chǎn)陵品中箏得到滴的好劈處等掙因素紫密切愛相關(guān)筐的。拖但是墳當他暢欲采較取購緒買行素動時侵，發(fā)錘生了卵一些妹意外羽的情赤況，嬸諸如扁因失黃業(yè)而喚減少籮收入胃，因閘產(chǎn)品另漲價胡而無絨力購鞏買，款或者除有其局他更秒需要伴購買毯的東滅西等融等，臺這一樓切都逗將會漁使他該改變運或放煮棄原筋有的撿購買餅意圖緊。算（5緒）購僚后行蜓動望產(chǎn)品婦在被琴購買蔑之后貿(mào),就鄰進入睛了買盟后階讀段,影此時巨,市鐵場營柳銷人站員的否工作灘并沒泊有結(jié)踩束。舉侮消費文者購匙買商壘品后潤，通魚過自倉己的鉆使用繩和他擱人的鋒評價紛，會添對自坑己購擱買的苦商品艱產(chǎn)生尿某種尸程度擊的滿睬意或堤不滿三意。悼購買棍者對釘其購嘆買活挺動的友滿意涌感(學S)諒是其稿產(chǎn)品稠期望誰(E腐)和傳該產(chǎn)丹品可章覺察交性能拉(P索)的撲函數(shù)彩,即蹄S=綁f(翅E,吉P)吐。若蟲E=窯P,沉則消株費者柄會滿簽意;全若E霜＞P蓬,則鉛消費備者不載滿意侄,若迅E＜善P,侮則消森費者雹會非范常滿雨意。歌消費昨者根羊據(jù)自栗己從黨賣主帝、朋隆友以歉及其霞他來特源所飼獲得料的信浸息來傅形成聲產(chǎn)品骨期望聚。如茶果賣道主夸折大其凡產(chǎn)品瑞的優(yōu)逢點,楊消費攔者將葛會感隙受到態(tài)不能寸證實圈的期桃望。飄這種兩不能惹證實稿的期和望會步導(dǎo)致歡消費內(nèi)者的溝不滿蘭意感慶。E憤與P秒之間裙的差做距越頃大,抗消費覺者的港不滿壇意感垂也就番越強捕烈。刑當他嗓們感屢到十屈分不紫滿意漿時，毯肯定蒸不會邊再買臘這種蘭產(chǎn)品麗，甚凱至有下可能牛退貨替、勸坦阻他揚人購奧買這海種產(chǎn)惠品。臣所以貓,賣虹主應(yīng)悄使其母產(chǎn)品治真正燙體現(xiàn)弄出其母可覺染察性據(jù)能,守以便晃使購葵買者魔感到頁滿意結(jié)。事?lián)駥嵣习?那察些有躲保留雞地宣盞傳其劈產(chǎn)品泉優(yōu)點渡的企績業(yè),蛾反倒婆使消蔬費者淡產(chǎn)生憶了高夕于期眾望的滔滿意遣感,辯并樹避立起寺良好看的產(chǎn)驚品形懼象和隸企業(yè)兔形象石。凡研究未和了黃解消裙費者犬的需葛要及亦其購說買過章程,杰是市努場營械銷成好功的材基礎(chǔ)方。市屢場營蓬銷人鳳員通腿過了跪解購漆買者孝如何卻經(jīng)歷硬引起解需要砍、尋乏找信檔息、渾評價油行為池、決可定購扯買和莖買后陜行為包的全載過程鑒,就肝可以撞獲得兇許多劫有助黨于滿梳足消店費者錄需要糧的有站用線蒸索;煙通過此了解挖購買件過程裝的各俯種參珍與者血及其伸對購犁買行詞為的欲影響聲,就握可以杯為其日目標輛市場對設(shè)計樂有效盟的市蔽場營竿銷計虧劃。組二、顧主況動營加銷和癢營銷作制勝付——租賣什汽么眾消費沈者市彼場細豎分依錢據(jù)煉撐如前采所述點，一蘭種產(chǎn)倦品的米整體綁市場講之所培以可揉以細紐分，濱是由鐵于消刊費者徑或用蝦戶的肌需求順存在兔差異劣性。厭引抓起消爹費者誘需求底差異猜的變環(huán)量很糖多，未實際旺中，凱企業(yè)怒一般免是組覆合運愁用有降關(guān)變帳量來群細分癥市場雜，而紗不是胖單一思采用蹲某一垃變量鄙。概擴括起幻來，波細分抱消費斥者市朱場的堡變量飛主要膛有四焰類，毯即地得理變乞量、但人口昌變量碗、心聾理變似量、堤行為癥變量斯。以減這些耳變量悲為依幅據(jù)來身細分濤市場形就產(chǎn)傷生出犯地理欠細分珍、人岔口細淺分、辮心理懇細分登和行斑為細瘋分四百種市訪場細分分的盒基本及形式扮。計線1.但按地率理變雁量細傭分市液場醒烘按照屬消費貢者所責處的我地理宵位置解、自辨然環(huán)垃境來痛細分衛(wèi)市場紛，比紹如，衫根據(jù)俱國家步、地邪區(qū)、打城市欠規(guī)模慘、氣徐候、致人口經(jīng)密度判、地滋形地園貌等穩(wěn)方面梳的差賽異將溫整體呢市場脈分為尼不同鄉(xiāng)的小振市場嚇。地嫌理變?nèi)閿?shù)之算所以途作為彩市場歷細分以的依吳據(jù)，閉是因啄為處翠在不肌同地劍理環(huán)句境下嬌的消張費者細對于酒同一提類產(chǎn)扮品往燥往有鞏不同爽的需充求與沃偏好倘，他川們對貧企業(yè)術(shù)采取奸的營刃銷策迫略與配措施揚會有松不同夢的反牧應(yīng)。罵比如炊，在飽我國篩南方承沿海淚一些染省份降，找某些青海產(chǎn)蕉品被均視為織上等蛇佳肴權(quán)，而劑內(nèi)地伏的許腸多消里費者帥則覺啟得味訓(xùn)道平權(quán)常。錄又如盟，由課于居翅住環(huán)吳境的刮差異貪，城艇市居今民與握農(nóng)村廊消費畢者在葵室內(nèi)似裝飾的用品傭的需知求上葬大相畏徑庭店。滲腰地理巡變量做易于副識別點，是鏟細分帶市場肚應(yīng)予跡考慮革的重頓要因決素，愁但處膚于同燒一地蝕理位侄置的咐消費緞?wù)咝枧蚯笕苑麜袗汉艽箴挷町惵埂１壬跞?，琴在我總國的哀一些均大城普市，非如北距京、辯上?？冢髂莿尤藟目谟庹窗偃f參，這斷些流仿動人倆口本坦身就既構(gòu)成可一個京很大只的市酷場，撿很顯蓄然，叉這一式市場垮有許章多不旬同于智常住叼人口襯市場地的需亞求特扶點。跨所撞以，配簡單扔地以親某一糠地理近特征帽區(qū)分稿市場脈，不洗一定秒能真蛙實地校反映剛消費送者的袍需求呆共性蒙與差熱異，蹄企業(yè)炎在選砍擇目銳標市煌場時齡，還副需結(jié)曠合其鵝他細遷分變偏量予賽以綜嗽合考宣慮。情廁2.蛛按人沉口變代量細歷分市農(nóng)場喉楚按人讓口統(tǒng)目計變譽量，飾如年李齡、缺性別贊、家諷庭規(guī)記模、弄家庭宜生命百周期序、收續(xù)入、梅職業(yè)爭、教針育程忽度、省宗教兵、齊種族薯、國出籍等秋為基毫礎(chǔ)細掘分市狀場。艙消費唐者需矮求、墓偏好杜與人況口統(tǒng)魂計變邀量有字著很榴密切飽的關(guān)堵系叮，比旁如，猾只有站收入生水平盲很高豪的消課費者晝才可級能成熄為高祖檔服貓裝、杰名貴附化妝梨品、兄高級岔珠寶懲等的棕經(jīng)常蔽買主蘿。倡人口女統(tǒng)計驚變量評比較箏容易打衡量聰，有紙關(guān)數(shù)濫據(jù)相奶對容遺易獲托取，智由此絞構(gòu)成解了企計業(yè)經(jīng)金常以玩它作庭為市哨場遵細分曠依據(jù)悄的重漿要原丟因。乏堤1)呀性別丟。由苦于生鎖理上縮的差青別，幕男性叛與女罷性在裹產(chǎn)品嫂需求傻與偏均好上宏有很鑼大不牢同，腹如在校服飾仰、發(fā)財型、縮生活魔必需礎(chǔ)品等祝方面封均有桿差別獄。像瘦美國遲的一鑰些汽圣車制嗓造商礎(chǔ)，過疤去一敗直是桿迎合表男性樓要求屯設(shè)計翅汽車或，現(xiàn)胡在，課隨著烘越來揮越多握的女酒性參答加工吐作和起擁有貢自己科的汽粒車，劃這些沉汽車犧制造膚商正粉研究剝市場鏡機會福，設(shè)奸計具辨有吸角引女蓮性消社費者窄特點鑒的汽討車。廳弄2)遲年齡眼。不色同年寇齡的玻消費赤者有狼不同汽的需孫求特平點，期如青鋸年人關(guān)對服牙飾的常需求局，與右老年軟人的云需求融差異掙較大妹。青嘆年人勉需要諒鮮艷心、時溜髦的杯服裝建，老際年人壇需要岔端莊臉素雅征的服禁飾。誦械3)德收入付。高場收入阻消費云者與何低收騎入消兔費者掩在產(chǎn)習品選我擇、你休閑緞時間案的安錦排、洗社會總交際坦與交么往等覽方面蓬都會距有所恭不同逢。比撇如，跌同是硬外出純旅游改，在嬸交通撞工具綱以及只食宿豈地點俊的選央擇上繼，高虧收入智者與殲低收耳入者命會有茅很大榜的不倡同。授正因常為收頁入是討引起達需求科差別謙的一那個直尊接而屬重要皆的因旨素，鑄在諸妖如服濕裝、保化妝傻品、裁旅游己服務(wù)旗等領(lǐng)歇域根撐據(jù)收除入細景分市辮場相剝當普天遍?；锲?)理職業(yè)去與教冬育。腐指按昆消費鋸者職隙業(yè)的咽不同會，所臣受教集育的嗚不同蜘以及漲由此遵引起羨的需鍛求差備別細地分市鼠場。糖比如道，農(nóng)洗民購互買自穴行車零偏好憶載重域自行坐車，鑰而學縮生、規(guī)教師兄則是戚喜歡掌輕型錄的、芝樣式盤美觀后的自添行車看；又逃如，賊由于握消費煉者所祝受教嘉育水舊平的貌差異憶所引舒起的改審美割觀具戲有很嚇大的哄差異看，諸芽如不浸同消帝費者途對居槍室裝螺修用攪品的謹品種壟、顏景色等灣會有廊不同塑的偏稠好。深揭5)活家庭則生命耍周期腐。一雜個家急庭，雜按年溫齡、惑婚姻拐和子篩女狀侮況，濕可劃揉分為列七個故階段君。在景不同攪階段傾，恩家庭叛購買揉力、堅家庭便人員政對商仇品的天興趣男與偏廈好會茄有較明大差閥別。糾劇單身憲階段稱：年蛛輕，夸單身真，幾佛乎沒呆有經(jīng)暴濟負飾擔，愈新消拍費觀智念的鑼帶頭戀人，售娛樂仇導(dǎo)向破型購岡買。暈道新婚鼻階段鍬：年亦輕夫扎妻，解無子追女，麻經(jīng)濟禿條件巡比最率近的衛(wèi)將來渣要好鞭。購躬買力斯強，絞對耐岔用品煉、大緣件商怕品的虧欲望廣、要穿求強專烈。間長滿巢錫階段冠：年膜輕夫褲妻，困有6沸歲以僵下子揭女，邊家庭蛋用品惱購買腎的高椅峰期忍。不片滿足耽現(xiàn)有選的經(jīng)挨濟狀貼況，禁注意氧儲蓄瑞，購有買較水多的饅兒童嫌用品配。鄙滿巢減階段芹：年由輕夫趕妻，慰有6栗歲以讓上未禾成年悔子女劉。經(jīng)碗濟狀休況較鵝好。詢購買峽趨向舉理智偷型，降受廣壩告及愛其他郵市場封營銷轟刺激過的影門響相賺對減參少。極注重慮檔次凳較高腔的商爺品及叼子女倒的教強育投何資。敬霉?jié)M巢富階段耳：年脈長的燦夫婦拳與尚張未獨僚立的銳成年孤子女攪同住殲。經(jīng)押濟狀胡況仍擇然較改好斃，妻毯子或示子女濕皆有敢工作安。注擇重儲妨蓄，禍購買慨冷靜響、理督智。種騾空巢惑階段紐：年兩長夫鑰婦，衣子女圍離家姨自立溉。前栽期收素入較未高。努購買蕩力達謝到高吹峰期將，較伯多購鏈買老適年人緩用品邊，如日醫(yī)療鄭保健倡品。儀娛樂齊及服棉務(wù)性罩消費凳支出奇增加存。后偵期退啦休收動入減分少。括掛孤獨莫階段拐：單也身老春人獨洪居，谷收入類銳減宇。特茅別注較重情故感、項關(guān)注獅等需避要及會安全抖保障半。畝除了桐上述寺方面踐，經(jīng)縫常用幕于市蒼場細式分的妖人口尾變數(shù)長還有跨家庭顛規(guī)模鵲、國昏籍、程種族與、宗凍教等癥。實肝際上液，傘大多男數(shù)公失司通受常是恩采用蠢兩個惱或兩攔個以寫上人聯(lián)口統(tǒng)匪計變納量來刻細分袍市場歡。諷慕3.召按心炎理變弄量細曉分市境場常弄根據(jù)喝購買畏者所逆處的駐社會妹階層鋒、生等活方命式、駐個性際特點掉等心婆理因著素細鳴分市豐場就掛叫心鋪理細猛分。斃熟1)遣社會趁階層刷。社解會階嚴層是投指在代某一箭社會普中具葬有相搖對同異質(zhì)性籮和持帖久性汗的群祖體。構(gòu)處于掀同一港階層杏的成羞員具昏有類拳似的皆價值昌觀、省興趣投愛好內(nèi)和行棟為方啊式，辟不同哭階層餡的成丙員則思在上飲述方臨面存插在較望大的販差異峰。很冰顯然咽，識參別不慧同社應(yīng)會階暈層的術(shù)消費盯者所你具有星不同副的特晌點，古對于手很多明產(chǎn)品僅的市解場細請分將糊提供格重要梢的依邪據(jù)。紛克2)桂生活們方式鵲。通驚俗地她講，語生活寸方式扒是指驢一個芳人怎刊樣生岡活。匠人們牧追求你的生到活方罷式各永不相羊同，摩如有份的追戚求新虹潮時填髦，耽有的福追求終恬靜欄、簡微樸；緣有的伸追求紙刺激冊、冒容險，吧有的賭追求御穩(wěn)定續(xù)、安絹怡。儉西方樹的一名些服探裝生敏產(chǎn)企線業(yè)，率為“警簡樸往的婦角女”噴、“獄時髦辨的婦粘女”殘和“解有男溫子氣新的婦繼女”狠分別蛾設(shè)計反不同厚服裝盯；煙露草公撒司針科對“攪挑戰(zhàn)機型吸深煙者染”、嚇“隨矛和型代吸煙蜘者”終及“斗謹慎洞型吸使煙者澆”推儀出不椒同品貴牌的蠅香煙再，均緣是依馳據(jù)生鏈活方鑒式細輩分市籍場。述稱3)餐個性草。個奪性是慎指一竊個人賓比較凱穩(wěn)定他的心昂理傾御向與雪心理捐特征完，它芳會導(dǎo)定致一憤個人鉗對其極所處術(shù)環(huán)境害作出趣相對越一致扯和持仍續(xù)不續(xù)斷的江反應(yīng)咽。俗威語說白：“犬人心拒不同慶，各給如其糧面”申，每睬個人摸的個桂性都苗會有念所不引同。暢通常兄，個執(zhí)性會基通過充自信忍、自常主、聾支配屋、順朋從、轎保守皺、適芳應(yīng)等狹性格斗特征勢表現(xiàn)辮出來貼。因照此，兇個性錄可以革按這挺些性凳格特昏征進謊行分慮類，裹從而對為企脹業(yè)細蹲分市痛場提睜供依傻據(jù)?？菰谖魇娣絿慵遥蛯χT男如化雙妝品前、香鋸煙、宣啤酒省，保偉險之盞類的表產(chǎn)品種，有么些企繁業(yè)以來個性壺特征延為基丘礎(chǔ)進趣行市等場細障分并宴取得您了成始功。刮抖4.否按行柏為變忠量細斧分市藥場被膨根據(jù)球購買億者對扣產(chǎn)品顫的了寺解程鼻度、墊態(tài)度斬、使熟用情捷況及什反應(yīng)截等將憶他們朱劃分傘成不口同的慶群體往，叫男行為魂細分笑。許鐮多人苗認為賞，行綿為變障數(shù)能蒜更直部接地儲反映匆消費蠢者的談需求狗差異胃，因穗而成罷為市摸場細柄分的己最佳贈起點外。按奉行為廢變量泥細分拔市場纏主要拳包括詢：扛甜1)皮購買甜時機寫。根助據(jù)消粒費者時提出呈需要敏、購爺買和肺使用以產(chǎn)品白的不逮同時摸機，欣將他醉們劃逢分成療不同敲的群久體塵。例以如，獅城市架公共謙汽車哲運輸飯公司符可根咬據(jù)上婦班高陰峰時濤期和驕非高恩峰時彎期乘堪客的責需求礎(chǔ)特點菠劃分喚不同見的細酸分市怠場并蒸制定脊不同奉的營擁銷策劇略；趨生產(chǎn)惑果珍膀之類收清涼省解暑協(xié)飲料抹的企胸業(yè)，螞可以錄根據(jù)渴消費經(jīng)者在粥一年床四季座對果脫珍飲足料口副味的淺不同歸，將美果珍曲市場著消費駱者劃貴分為炒不同此的子柿市場勒。燥樣2)輪追求費利益姥。消貍費者碰購買聚某種嶺產(chǎn)品恐總是渾為了襲解決江某類勞問題市，滿碎足某帶種需拌要。淹然而判，產(chǎn)招品提起供的壩利益寨往往弱并不岡是單雕一的射，而乞是多標方面幸的。煙消費粱者對冷這些遼利益垮的追姓求時趟有側(cè)喇重，革如對暈購買溫手表切有的冒追求搭經(jīng)濟匹實惠筐、價唇格低點廉，隔有的宰追求股耐用帖可靠囑和使憐用維展修的支方便惹，還順有的叔則偏叮向于點使用梁顯示底出社烏會地際位等豬不一霸而足懲。趕曬3)搏使用什者狀桑況。男根據(jù)廚顧客訂是否史使用算和使屋用程河度細滾分市揀場。崖通常賣可分注為：倚經(jīng)常我購買區(qū)者；里首次近購買屯者；芬潛在諷購買及者；脂非購礎(chǔ)買者考。大罵公司轟往往禍注重令將潛白在使慚用者加變?yōu)闅g實際乎使用錦者，述較小給的公竿司則豎注重懸于保攏持現(xiàn)盆有使研用者體，并然設(shè)法暢吸引惹使用敵競爭粥產(chǎn)品愉的顧弄客轉(zhuǎn)予而使銅用本戶公司存產(chǎn)品絨。詢4)薄使用語數(shù)量惡。根解據(jù)消優(yōu)費者霸使用讀某一炕產(chǎn)品張的數(shù)蜂量大筒小細昆分市鄭場。資通常開可分愿為大亦量使巾用者茄、中圖度使迅用者牙和輕錯度使辟用者爬。大娛量使至用者威人數(shù)池可能列并不免很多連，但棕他們?nèi)南麜缳M量與在全描部消途費量個中占漁很大鮮的比林重。城美國兇一家漫公司走發(fā)現(xiàn)勉，美床國啤芹酒的歡80布%是更被5命0%噴的顧顆客消折費掉既的，你另外瘋一半兆的顧混客的頓消耗望量只添占消舞耗總宿量的起12嘉%。酸因此員，啤執(zhí)酒公吼司寧呈愿吸移引重份度飲臺用啤困酒者艱，而兆放棄滿輕度謝飲用簽啤酒認者，穩(wěn)并把罪重度陣飲用鐮啤酒昌者作治目標自市場釘。公賠司還蛾進一吼步了要解到他大量草喝啤職酒的胃人多禮是工召人，賢年齡偽在2悶5樸～5震0歲駛之間側(cè)，喜網(wǎng)歡觀茅看體金育節(jié)賠目，正每天郊看電詳視的紀時間據(jù)不少宅于3組--卷5小蓄時。掀很顯皂然，史根據(jù)測這些吼信息紀，企陪業(yè)可仗以大環(huán)大改帶進其胸在定楊價、束廣告社傳播佛等方們面的渠策略孕。紙屑5)畢品牌眨忠誠昨程度欺。企南業(yè)還蘿可根揉據(jù)消待費者化對產(chǎn)固品的娃忠誠梅程度瘋細分嫩市場理。有剖些消璃費者洗經(jīng)常主變換臉品牌搖，另壽外一墨些消投費者進則在販較長肯時期普內(nèi)專晚注于軟某一坦或少壤數(shù)幾額個品材牌。市通過起了解笛消費莫者品抽牌忠牧誠情給況和循品牌挑忠誠傳者與索品牌饑轉(zhuǎn)換身者的觸各種鏟行為森與心疫理特蠶征，俊不僅利可為謹企業(yè)盯細分斤市場論提供昆一個揉基礎(chǔ)孔，同柜時也垃有助貼于企彎業(yè)了此解為晶什么椅有些滑消費飾者忠孟誠本艱企業(yè)包產(chǎn)品唉，而壁另外績一些挪消費土者則潑忠誠耗于競邁爭企瀉業(yè)的后產(chǎn)品比，從渡而為滑企業(yè)死選擇搭目標己市場歉提供躺啟示貞。勺膽6)疑購買俗的準弱備階備段。辜消費朵者對崖各種射產(chǎn)品柿了解繁程度錦往往痛因人愚而異槐。有汽的消末費者丸可能鎮(zhèn)對某糕一產(chǎn)惡品確鄭有需它要，誰但并弦不知賽道該惱產(chǎn)品賠的存份在；污還有賭的消俯費者閘雖已喇知道素產(chǎn)品著的存沙在，顧但對政產(chǎn)品并的價正值、骨穩(wěn)定漸性等織還存墻在疑害慮；憶另外歡一些勁消費稻者則趙可能卵正在鏟考慮優(yōu)購買腹。針龍對處誼于不惑同購余買階溫段的艘消費勵群體陽，企垂業(yè)進腿行市漠場細宮分并鋸采用卡不同創(chuàng)的營郵銷策食略。汪素7)福態(tài)度鑒。企頃業(yè)還萄可根芒據(jù)市樹場上連顧客場對產(chǎn)答品的斗熱心俘程度尖來細篇分市賀場。嘆不同鏈消費療者對在同一液產(chǎn)品益的態(tài)銀度可運能有忠很大鑰差異銳，如宣有的碰很喜殼歡持鈔肯定痰態(tài)度多，有合的持慣否定誦態(tài)度隆，還狼有的帶則處耕于既廁不肯狼定也跡不否潮定的萍無所跳謂態(tài)露度。炮針對參持不聲同態(tài)叼度的福消費礦群體招進行呈市場更細分邊并在案廣告盾、促跌銷等禿方面省應(yīng)當仔有所隆不同令。革目標肉市場布選擇哈標準咬（—哀）有狡一定偏的規(guī)像模和明發(fā)展楚潛力襯。庭企業(yè)囑進入炒某一怕市場呆是期街望能撿夠有剖利可接圖，酷如果徒市場厭規(guī)模旦狹小搭或者游趨于促萎縮惱狀態(tài)啊，企梯業(yè)進滔入后傳難以警獲得密發(fā)展筑，此盼時，醋應(yīng)審豬慎考轎慮，右不宜以輕易供進入嘉。當窯然，鏡企算業(yè)也顫不宜冶以市撐場吸房引力譜作為壺唯一碎取舍敲，特慈別是默應(yīng)力矛求避徹免“泰多數(shù)躬謬誤革”，脖即與培競爭覽企業(yè)雪遵循與同一挑思維霉邏輯教，將鳴規(guī)模宴最大騎、吸年引力脈最大傾的市傲場作曉為目員標市奇場。蘋大家柿共同增爭奪返同一憂個顧行客群晌的結(jié)份果是封，造距成過保度競渣爭和稱社會牲資源婆的無真端浪繼費，忙同時獨使消土費者拍的一每些本故應(yīng)得蘇到滿批足的啄需求必遭受劉冷落歷和忽委視。峰現(xiàn)在冒國內(nèi)蕉很多置企業(yè)戶動輒委將城比市尤泄其是暖大中糖城市常作為拌其首雀選市泊場，蔑而對都小城乖鎮(zhèn)和輸農(nóng)村蘋市場恒不屑辮一顧建，很平可能奸就步聲入了股“多普數(shù)謬糖誤”屑的誤偽區(qū)，吊如果阻轉(zhuǎn)換鋼一下至思維對角度憐，淚一些懶目前呢經(jīng)營且尚不扛理想課的企缺業(yè)說格不定戲會出襖現(xiàn)“瓶柳暗判花明壇”的簡局面鑒。亂渡（二歷）細的分市袍場結(jié)環(huán)構(gòu)的綁吸引撐力。歷梁細分揉市場威可能鐘具備越理想疑的規(guī)鍋模和托發(fā)展鄙特征憂，然成而從震贏利朽的觀星點來最看，泥它未丑必有略吸引碧力。叉波特練認為偵有5榮種力沃量決倍定整煎個市延場或優(yōu)其中椅任何淚一個筑細分曠市場預(yù)的長患期的漫內(nèi)在光吸引華力。閱這5驢個禮群體船是：真同行厚業(yè)競斬爭者慣、潛樣在的唉新參穩(wěn)加的個競爭趣者、究替代蒙產(chǎn)品免、購拌買者厭和供典應(yīng)商蛙。他俱們具小有如組下5都種威滿脅性敲：漆1．厲細分情市場制內(nèi)激滑烈競怕爭的縫威脅象：如聚果某郵個細詢分市奏場已警經(jīng)有瞧了眾祝多的湖、強莫大的刮或者碌競爭撒意識嗎強烈刺的競崗爭者對，那村么該糊細分聲市場姥就會賤失去瞞吸引叢力。旱如果樂出現(xiàn)核該細妻分市尚場處黎于穩(wěn)派定或坡者衰唇退，躲生產(chǎn)按能力袖不斷妄大幅掙度擴論大，工固定權(quán)成本挪過高蝴，撤是出市疊場的輕壁壘多過高到，競灶爭者陜投資唱很大溪，那華么情丈況就喊會更色糟。荷這些駕情況礙常常愛會導(dǎo)壤致價臺格戰(zhàn)顫、廣雅告爭鳳奪戰(zhàn)狀，新枝產(chǎn)品寺推出促，并途使公繼司要猴參與存競爭過就必蘆須付些出高宴昂的派代價閥。倉2．破新競乒爭者霜的威漸脅：象如果呆某個桐細分手市場吵可能依吸引佳會增景加新夠的生揮產(chǎn)能想力和厚大量蠢資源牲并爭疏奪市紫場份巾額的盛新的翅競爭貝者，神那么語該細辦分市球場就紡會沒娘有吸竿引力椅。問銅題的瘡關(guān)鍵撓是新血的競您爭者寺能否率輕易灑地進警人這麥個細蒼分市菊場。以如果血新的庫競爭摔者進碑人這慚個細窄分市狀場時怕遇到扎森嚴頑的壁切壘，者并且啦遭受賴到細鴉分市聯(lián)場內(nèi)恐原來圍的公趴司的世強烈組報復(fù)篇，他千們便呢很難豬進入找。保宵護細堤分市作場的牌壁壘都越低毫，原嘉來占獸領(lǐng)細沸分市丸場的游公司秀的報怠復(fù)心剛理越泰弱，走這個娘細分前市場幅就越廉缺乏腐吸引葵力。勝某個悲細分稍市場棒的吸黎引力啊隨其喉進退撿難易宋的程悼度而鞏有所勁區(qū)別筑。根遍據(jù)行翁業(yè)利聾潤的令觀點灣，最貢有吸效引力粉的細贈分市匪場應(yīng)肥該是不進入毒的壁陵壘高李、退恢出的即壁壘出低。摸在這疤樣的冒細分乘市場像里，哀新的調(diào)公司撈很難亞打入斧，但心經(jīng)營蹈不善炎的公閱司可桃以安栗然撤勵退。挪如果批細分饞市場聚進入淡和退榮出的利壁壘刑都高堵，那坡里的巷利潤炸潛量餡就大米，但留也往床往伴丟隨較趨大的腿風險單，因葉為經(jīng)北營不摘善的需公司慚難以篇撤退乎，必滾須堅令持到吵底。笨如果界細分顏市場爐進入衫和退朵出的壺壁壘役都較俯低，澤公司路便可菌以進膝退自艱如，配然而攏獲得代的報畏酬雖墨然穩(wěn)電定，消但不呼高。書最壞怒的情競況是碑進入貧細分炕市場次的壁垂壘較礙低，在而退剩出的瓶壁壘彈卻很仁高。隔于是艇在經(jīng)家濟良原好時呼，大鋤家蜂朽擁而瞞入，蝶但在銜經(jīng)濟熊蕭條君時，抱卻很膊難退苦出。鎮(zhèn)其結(jié)中果是福大家廉都生眨產(chǎn)能亮力過策剩，卻收入且下降綠。旱3．話替代談產(chǎn)品器的威牌脅：遭如果手某個白細分伙市場驕存在容著替扮代產(chǎn)廢品或兵者有黨潛在攜替代猜產(chǎn)品躬，那咽么該絨細分斧市場惰就失售去吸條引力壟。替交代產(chǎn)蹲品會顧限制能細分五市場丸內(nèi)價患格和貢利潤雖的增墨長。議公司終應(yīng)密勿切注喂意替傲代產(chǎn)箏品的印價格卵趨向降。如刑果在澤這些蔽替代雄產(chǎn)品翻行業(yè)改中技私術(shù)有扣所發(fā)郵展，掏或者媽竟爭婦日趨首激烈半，這扎個細倒分市廊場的搏價格池和利毒潤就瞧可能棒會下臟降。紡惜4．張購買休者討鑼價還噸價能團力加潤強的朋威脅樸：如便果某震個細任分市菊場中銳購買漫者的神討價屯還價棒能力丸很強猛或正贊在加煩強，芽該細甘分市灣場就極沒有允吸引但力。艙購買投者便遲會設(shè)曬法壓淹低價焰格，嘴對產(chǎn)軍品質(zhì)筍量和垃服務(wù)像提出巷更高哲的要柳求，快并且清使競暢爭者湯互相過斗爭搖，所榮有這俱些都井會使尺銷售備商的狡利潤敏受到船損失香。如握果購巡買者匠比較桌集中蘇或者強有組話織，殲或者駁該產(chǎn)斬品在番購買諸者的狗成本似中占六較大愉比重爐，或呈者產(chǎn)營品無使法實偷行差褲別化化，或物者顧涌客的拜轉(zhuǎn)換省成本疲較低恨，或靜者由他于購浴買者疼的利桂益較棋低而質(zhì)對價臉格敏擺感，牌或者網(wǎng)顧客宰能夠研向后如實行蘆聯(lián)合修，購饒買者熊的討仙價還家價能桌力就改會加喚強。侍銷售巖商為卡了保架護自株己，楚可選繭擇議乏價能籍力最號弱或輔者轉(zhuǎn)勉換銷壺售商拐能力亦最弱杯的購禿買者甜。較春好的野防衛(wèi)屢方法打是提康供顧噴客無盲法拒航絕的桿優(yōu)質(zhì)記產(chǎn)品濃供應(yīng)點市場偏。泛5．泳供應(yīng)毀商討壓價還朱價能噴力加瘋強的厲威脅可：如敬果公歐司的規(guī)供應(yīng)照商—釋—原圖材料隙和設(shè)馳備供悲應(yīng)商英、公啊用事脾業(yè)、糖銀行握、公碼會等年等，胞能夠度提價玉或者號降低均產(chǎn)品錯和服昏務(wù)的剪質(zhì)量礎(chǔ)，或質(zhì)減少凈供應(yīng)碧數(shù)量錫，那唇么該敢公司唯所在飄的細吊分市關(guān)場就漁會沒桂有吸勿引力失。如速果供邪應(yīng)商略集中稀或有群組織鐘，或辯者替讀代產(chǎn)短品少晶，或亡者供渠應(yīng)的孩產(chǎn)品克是重藝要的孝投入躺要素白，或濾轉(zhuǎn)換鍬成本撇高，霉或者瞧供應(yīng)聚商可喚以向勵前實儀行聯(lián)黑合，拳那么桂供應(yīng)劃商的后討價帳還價古能力災(zāi)就會讓較強掛大。謠因此嘩，與涼供應(yīng)將商建沒立良虎好關(guān)煎系和量開拓尋多種攀供應(yīng)喂渠道敢才是賞防御趁上策籌。美（三心）符卸合企饅業(yè)目將標和漁能力脅。命某些忌細分論市場免雖然蝴有較漂大吸鉗引力男，但營不能啞推動從企業(yè)撕實現(xiàn)泡發(fā)展州目標嫂，燃甚至乏分散事企業(yè)普的精嘗力，抽使之弱無法毫完成質(zhì)其主腔要目棟標，具這樣供的市性場應(yīng)騾考慮塞放棄稈。另凳一方毀面，林還應(yīng)別考慮竄企業(yè)暫的資符源條蒙件是傅否適藍合在貫?zāi)骋黄技毞謳X市場棟經(jīng)營王。只果有選假擇那竊些企個業(yè)有因條件市進入爪、能孟充分笛發(fā)揮姻其資切源優(yōu)書勢的娘市場跌作為屈目標討市場樸，企舟業(yè)才瀉會立卷于不艱敗之覺地。趕打目標縣市場館模式包選擇恢犯公司外在對侍不同葵細分宋市場艱評估汗后，除就必保須對宜進入斑哪些似市場吹和為艱多少拘個細魔分市界場服嗎務(wù)作炕出決幕策。添公司佩可考巨慮可奇能的恢目標繩市場靠模式霞，一逢共可耗采用三五種非模式臣。謙（一州）密保集單瑞一市澡場芹最簡渴單的份方式漸是公鍬司選賊擇一梅個細緞分市渠場集臭中營咸銷。房大眾跑汽車舉公司惱集中雹經(jīng)營大小汽疾車市艘場；成理查箭德?捉D?嫌伊爾干文公媽司集危中經(jīng)紙營經(jīng)減濟商校業(yè)教慕科書氏市場鞠。公紡司通沖過密愛集營前銷，糞更加質(zhì)了解誼本細朋分市誤場的鼓需要窮，并裂樹立津了特炮別的私聲譽犧，因洽此便批可在律該細蒜分市豪場建萬立鞏蕩固的攜市場岸地位覆。另老外，轎公司警通過時生產(chǎn)常、銷見售和澤促銷蠢的專趟業(yè)化戶分工豈，也龍獲得由了許胞多經(jīng)便濟效塑益。劣如果宗細分姑市場鄰補缺翻得當拘，公越司的附投資蹄便可沉獲得橡高報咸酬。繳同時何，密村集市董場營暈銷比摘一般簡情況舟風險判更大萌。個肝別細您分市巴場可洪能出搏現(xiàn)不云景氣暮的情脈況。侵例如枯年輕擔女士模突然皂不再掠買運皺動服躺裝，群這使乞鮑比續(xù)?布況魯克膏斯公醒司的彈收入省銳減爛。或蛛者某葉個競巧爭者桐決定格進入艘同一答個細筑分市油場。立由于允這些村原因漠，許英多公總司寧桂愿在嫌若干你個細累分市裹場分蝕散營隊銷。驢愛（二配）有短選擇撐的專萍門化凍團采用控此法眠選擇鋤若干容個細強分市吧場，悠其中囑每個戲細分沫市場躺在客巡觀上憑都有鵝吸引救力，睛并且溉符合顧公司堪的目腹標和視資源斧。但居在各喊細分濾市場畢之間疏很少媽有或佳者根解本沒羊有任沙何聯(lián)蹤系，云然而蓋每個鍬細分禾市場犁都有旱可能竟贏利呈。這怪種多普細分女市場指目標掠優(yōu)于奮單細厲分市慨場目柄標，男因為眼這樣午可以章分散創(chuàng)公司降的風養(yǎng)險，意即使迫某個四細分穗市場稻失去侄吸引比力，居公司泡仍可騰繼續(xù)您在其鍵他細洲分市擇場獲兄取利即潤。幅叫（三果）產(chǎn)音品專惕門化敬鬧用此茫法集印中生責產(chǎn)一邊種產(chǎn)甚品，歉公司潮向各小類顧蘋客銷思售這態(tài)種產(chǎn)全品。線例如府顯微都鏡生踢產(chǎn)商否向大斜學實慣驗室煮、政漲府實墾驗室墻和工臟商企舌業(yè)實陵驗室朗銷售清顯微姐鏡。太公司順準備彈向不例同的辱顧客棍群體防銷售冷不同物種類篇的顯謀微鏡鵝，而表不去詢生產(chǎn)爺實驗株室可辦能需惑要的嘩其他厲儀器尸。公奶司通狂過這梅種戰(zhàn)禽略，臂在某醫(yī)個產(chǎn)啟品方頓面樹哈立起澤很高蘿的聲葡譽。拆如果慘產(chǎn)品燒——膊這里花是指赤顯微遣鏡，益被一薯種全叔新的爆顯微按技術(shù)較代替兼，就惠會發(fā)級生危卻機。癥根（四兄）市揉場專漫門化巷門是指掌專門裙為滿平足某兩個顧跑客群馬體的凳各種裕需要智而服徑務(wù)。題例如贊公司憂可為宇大學符實驗炊室提斯供一墊系列疾產(chǎn)品賴，包愈括顯仗微鏡架、示似波器肥、本敢生燈迷、化園學燒旱瓶等末。公嘗司專鞭門為戴這個扶顧客瘦群體疑服務(wù)妻，而樹獲得均良好狗的聲低譽，抹并成耽為這呆個顧刮客群朱體所聰需各策種新者產(chǎn)品禿的銷樂售代筒理商青。但什如果扭大學脫實驗攪室突肅然經(jīng)梳費預(yù)飛算削波減，紀它們伐就會肥減少徐從這拘個市臣場專殲門化工公司手購買悅儀器鑒的數(shù)伸量，霉這就福會產(chǎn)召生危堡機?？嗍ㄎ逋停┩曩u全市拘場覆計蓋神是指學公司抽想用菜各種惕產(chǎn)品壞滿足冊各種濱顧客離群體肥的需淹求。蘭只有青大公短司才跳能采初用完銅全市們場覆肉蓋戰(zhàn)蹤略，食例如局像國盲際商我用機白器公午司（山計算愿機市混場）扯、通凳用汽教車公攪司（宿汽車劑市場妹）和缸可口掘可樂紅公司替（飲諷料市汽場）北。胸目標協(xié)市場眉策略藝選擇余期影響筍目標散市場吧策略汽選擇月的因瓜素月郵前述由三種靠目標晃市場膏策略步各有禍利弊繳，企端業(yè)到育底應(yīng)沙采取噴哪一釋種策褲略，損應(yīng)綜嬌合考察慮企懇業(yè)、掛產(chǎn)品逗和市陡場等訪多方贈面因加素予積以決更定。蔥售1.蛇企業(yè)森資源嘴或?qū)嵔至?。瀉當企童業(yè)生超產(chǎn)、趟技術(shù)觸、營年銷、丸財務(wù)忌等方惱面勢鄉(xiāng)力很逢強時窩，可魂以考三慮采帳用差肚異性紀或無計差異撿市場犧營銷尚策略童；資蝶源有樓限，共實力笛不強癥時，曬采用楚集中老性營賴銷策援略效毅果可魂能更區(qū)好。績森懸2.霧產(chǎn)品方的同斬質(zhì)性并。指慶在消課費者理眼里存，不怒同企鉤業(yè)生爐產(chǎn)的雞產(chǎn)品興的相擠似程碧度。轟相似咱程度帆高，硬則同犁質(zhì)性見高，短反之富，則迎同質(zhì)墨性低籠。對珠于大游米、藥食鹽倦、鋼爹鐵等他產(chǎn)品港，盡難管每草種產(chǎn)羽品因賀產(chǎn)地描和生礎(chǔ)產(chǎn)企旺業(yè)的反不同翻會有祥些品專質(zhì)差翁別，蓬但消偽費者氧可能閘并不成十分概看重部，此嫂時，奧競爭命將主拖要集利中在福價格賴上。堤這開樣的斜產(chǎn)品亞適合志采用貿(mào)無差瓦異營會銷策虎略。戶對于駁服裝峽、化妻妝品輝、汽席車等活產(chǎn)品衫，由過于在樂型號次、式脾樣炭、規(guī)根格等結(jié)方面桂存在謙較大邁差別場，產(chǎn)三品選區(qū)擇性盆強，貿(mào)同質(zhì)化性較太低，貪因而燥更適耽合于潑采用遇差異動性或銳集中推性營烘銷策孫略。稻功3.研市場抓同質(zhì)概性。緒指各軌細分鞠市場盜顧客市需求到、購莊買行桶為等妙方面勻的相河似程粘度。卷市場奇同質(zhì)諸性高殲，意存味比著各臉細分茂市場漏相似逼程度籮高，斯不同津顧客慈對同偉一營者銷方打案的夾反應(yīng)掘大致美相同鋼，此丈時，窮企業(yè)違可考陰慮政采取素無差取異營踏銷策鵲略。羊反之尚，則溪適宜揮采用反差異艷性或排集中助性營己銷策逮略。蹈蜘4.亡產(chǎn)品憤所處遭生命頃周期夕的不旱同階煌段。丹產(chǎn)品載處于板投入貿(mào)期，謠同類和競爭疲品不柜多，必競爭肯不激蚊烈，赤企業(yè)短可爪采用練無差廁異營臨銷策低略。等當產(chǎn)殊品進木入成姓長期盞或成梁熟期陡，同葛類產(chǎn)靜品增徒多，序競爭羨日益我激烈歉，為阿確勸立競私爭優(yōu)僻勢，徹企業(yè)加可考滅慮采支用差廈異性雄營銷喘策略噴。當鎖產(chǎn)品當步入物衰退渣期，座為保絲持市梁場地哭位，撞延長語產(chǎn)鎮(zhèn)品生雞命周活期，蚊全力航對付釀競爭府者，限可考場慮采墻用集同中性沿營銷詠策略莊。路竄5.脊競爭爆者的桿市場烤營銷姥策略浸。企念業(yè)選區(qū)擇目腿標市陣場策括略時預(yù)，一先定要瓶充分慌考慮水競爭學者尤零其是牙主要傳競墊爭對鹽手的康營銷老策略穿。如徒果競搶爭對扛手采襯用差逃異性陡營銷聚策略喂，企腎業(yè)應(yīng)亞采用質(zhì)差異嚷性或沸集中氣性營瘦銷恰策略擦與之撕抗衡偏；若塞競爭林者采四用無崗差異拒策略測，則裳企業(yè)旁可采等用無批差異訪或差斑異性侄策略芳與之巴對抗逐。唇三6.散競爭厭者的漸數(shù)目罷。當瘦市場率上同腹類產(chǎn)意品的古競爭絡(luò)者較庸少，周競爭秘不激具烈時省，可掃采用防無差嘩異性恨營銷稿策略爆。當眾競爭灘者多爸，競惱爭激偵烈時瞧，可棋采用輩差異厚性營少銷策斥略或圣集中學性營仔銷策漠略。潑簽其他萌需要敵考慮混的因弊素念（一窯）目工標市卸場的跡道德扶選擇賓朋市場迅目標如有時升會引睜起爭相議。篇公眾董關(guān)注閑對容倦易被助侵入教群體銳（例麻如孩滔子）樂的不早公平智的營殲銷者勝手段輸，或最有弱什點的爆群眾飾（如插城市癥貧民竭），垮或促男銷潛腰在的數(shù)有害飼產(chǎn)品是。當明這些領(lǐng)問題蜓被涉族及時姐，營泛銷者站需要遷負起枯社會肝責任酒。懶（二凱）細姨分相帥互關(guān)箭系與搜超級贏細分訴公司劃纏在若燈干個綢要服暈務(wù)的關(guān)細分染市場摘中進躬行選告擇時旅，應(yīng)趴該密尾切注縫意在糕成本煮、經(jīng)塵營管兆理或礦技術(shù)跪方面巧的細弓分相愧互關(guān)亂系。螞公司培經(jīng)營波其固獲定成跌本（嗽它的姻銷售針隊伍乳、貨蓄架等?。┛闪裨黾硬a(chǎn)品桂以吸宜收和嚼分攤侵成本析的一速部分昨。因綢此，刮銷售竿隊伍墊的成叫本應(yīng)沿加入善銷售香產(chǎn)品健的成狗本，根戶外菠快餐猴常常乖加上歐碟子飛的成妄本。手這就聽需要技調(diào)查貓與規(guī)淚模經(jīng)屢濟同噴樣重尚要的正范圍產(chǎn)經(jīng)濟薪。公賓司應(yīng)艘設(shè)法含辨別消超級蛇細分請市場徐，并猴在其睜中營烈銷，倒而不月是在百孤立弟的細宵分市蘆場中浸經(jīng)營鞭。很（三特）逐嫌個細漂分市牧場進千入的腳計劃訂攝即使拖公司搏計劃杠要進芝入某勤個超任級細腸分市粉場，疏明智池的做機法應(yīng)負該是梯一次虎進入工一個停細分柏市場陜，并召將全況盤計哈劃保季密。雙一定廊不能罵讓競欄爭者循知道撿本公虎司下借一步抗將要猶進入煉哪個羨細分懼市場蒜。如紗A、棚B、炮C三工家公推司都筑專門駁經(jīng)營乖運輸很公司眠所需低要的臥計算醋機系誤統(tǒng)，產(chǎn)特別食是航暖空公晶司、捷鐵路可和卡嶄車運覺輸公境司所朋需要仰的計瞞算機柿系統(tǒng)乒。A架公司戀專營擱航空蝴公司菊所需題要的妥計算疾機系遮統(tǒng)。螺B公平司專血門銷赴售這擱三種迎運輸京公司隙所需避要的爛大型稀計算攪機系散統(tǒng)。辟C公改司最硬近進擋入這筐個市壺場，屈它專磚門生糟產(chǎn)和蛋銷售衡卡車寇運輸貞公司落所需警要的訊中型勢微型響計算固機。題問題悶是C朝公司外下一覽步將蝕如何閣發(fā)展幼？C板公司騙的竟肉爭者圈不知毒道該靜公司救將要怕向哪塔個細功分市子場發(fā)毒展。爹C公逐司將赤開始趨向卡旬車運槳輸公影司提識供中飽型計猛算機救；然夸后，時為了串分散掉B公冒司對拐卡車去運輸搬公司柿用的聽大型約計算衛(wèi)機的理注意彈，再疑轉(zhuǎn)入租營銷躍鐵路掛公司旨需要鴿的微鋤型計欄算機鴿。以鐵后，癥它就蛋向鐵饑路公舟司提攔供中醒型計摟算機抵。最尚后，炮它就碧對專部向卡風車運值輸公夸司銷根售大牲型計盟算機畏的B份公司束發(fā)動桿全面器進攻雷。由喪于這靠一順膊序在節(jié)很大笛程度兄上取芹決于父在此籌過程即中其尾他公特司在嫁細分結(jié)市場獵內(nèi)如旗何行潑動，挎因此男公司浴計劃航所采肚取的捉步驟脊的順勝序是微暫時智性的少。引遺憾種的是潛，許攪多公隙司都佳沒有營制定億把進穿入細烈分市難場的藝順序蘋和時占間安抵排在補內(nèi)的確長期綿發(fā)展像計劃油。在技這方虎面，省百事狼可樂冬公司膜是個務(wù)例外陶。它秤通過罵全盤國計劃超向可惡口可垂樂公雄司發(fā)韻動進削攻，筍首先子向可棋口可儀樂公完司的夢食品融雜貨娃市場午進攻市，接舅著向方可口冬可樂嘉公司亞的自扶動售幕貨機院市場絮進攻服，然垮后再魚向可樓口可年樂公棉司的尿快餐勵市場素進攻克等等雙。日終本公僻司也的制定京發(fā)展聾目標遙順序處計劃希。它斑們先婦在市墓場上丙找到卸立足敞點，帳比如柏豐田截公司偶將一嗽種小籍汽車旁推上蜓市場密，然狂后再酬推出現(xiàn)更多障型號罩的汽典車，訂其次韻再增港加大般型汽送車，新最后劃推出獄豪華凡型汽膠車。欠當日進本公俊司在尚市場蚊上剛家露頭附角，野美國插公司止就知劣道它味們不在會在凈第一搬個細哥分市坡場上匯及嘗像輒止淺，而苦只是漏將它忍作為插繼續(xù)幼發(fā)展喘的起瘋始點的，因盡而使耕美國沙公司暈坐立坐不安搜目標趙市場況選擇州策略鋒企業(yè)練的目撫標市謀場是槍企業(yè)義營銷吧活動猶所要裳滿足窮的市孟場需胃求，茂是企車業(yè)決枯定要跳進入網(wǎng)的市蠶場。貸企業(yè)哄的一甘切營桿銷活憲動都鍬是圍碑繞目懶標市印場進泊行的跪。選蕉擇和計確定齡目標征市場鑰，是嗚企業(yè)額制訂陵營銷商戰(zhàn)略展的首板要內(nèi)覽容和路基本屆出發(fā)脆點。垂目標臨市場你選擇挖的恰姥當與方否，倉對企美業(yè)來兵說至秧關(guān)重仙要。巴不僅閘直接辭關(guān)系選著企川業(yè)的叔經(jīng)營偏成果嶼以及奇市場裳占有輝率，趣而且烈還直界接影勺響到膊企業(yè)好的生儀存。謊因此嘆，企伐業(yè)在憂選擇翠目標銳市場典時，翼必須擠認真權(quán)評價五目標啟市場邀的營請銷價垃值，電分析象研究辨是否哭值得漂去開維拓，白能否盈實現(xiàn)水以最鏟小的捏消耗色，取痛得最針大的醬營銷推成果旦。一賣般來鬼講，裳目標漂市場雜應(yīng)具廚備以徑下條鈔件⑶艱犯１.洪有一口定的豬購買蛋力，事有足堤夠的器營業(yè)猜額；矩⒉槳有足肝以使辮企業(yè)埋有利節(jié)可圖懸的尚賽未滿直足的挑需求索，有榨充分怕發(fā)展企的潛村力；各３告.競面爭者豬不致巡于充澡斥或盟控制烏市場繼；駁４.聾企業(yè)火具備犯經(jīng)營永該市還場的輕能力屆。企出業(yè)選甜擇的奶目標羞市場叮范圍乒不同唉，營區(qū)銷策綢略也掙就不滾一樣乒。針墳對不急同的遇目標桃市場漢，選割擇適耀當?shù)匿h市場論策略叨是工挺作的哭決定應(yīng)性一些環(huán)。蟲可供沖選擇處的市戰(zhàn)場策脹略主求要有蚊：砌１、太無差它異市宮場營買銷雄無差雖異營繳銷，阻是企污業(yè)把磚一種法產(chǎn)品子的整杰體市拌場看壇作一旅個大著的目有標市錘場，劈營銷誤活動稱只考驕慮消攝費者擔或用遮戶在辜需求駕方面誘的共護同點帖，而嘆不管駛他們搜之間吸是否貴存在妙差異枕。因從而企甜業(yè)只現(xiàn)推出病單一劫的標挑準化倆產(chǎn)品圾，來稻吸引桿范圍崗很廣乳的購宜買群沿體中拍的最亞大多繳數(shù)人備，并企使用群統(tǒng)一夫的廣渡告宣尋傳和尿廣泛翠的分澤銷路嫌線為濱產(chǎn)品邁打開靈銷路盈。化這種糠目標完市場畏策略短在同芬質(zhì)市封場被遞廣泛離采用幼，因咸為這弊些市煌場的星需求糧本身蒼就不盤存在批實質(zhì)忙性的殲差別鹽。再朽者，婚當企費業(yè)推傷斷即梢使買坑方需零求是疾有差堡別的矮，但代他們龍有足好夠的牢相似捉之處歸，可蠶以作傾為同修質(zhì)市起場加耗以對梯待時脾，也皺可采滅用這燙種策啞略。誤例如叫人們嗓對飲勾料的砍需求匪是有查差別茄的。絕美國刮可口仍可樂限公司欲，由個于擁走有世松界性蜜專利令，在壤６０怒年代鞋前曾挺經(jīng)以奉單一蚊口味徹的品酒種、鍋單一尤標準威的瓶頂裝和磁統(tǒng)一纖的廣托告宣撐傳，蜂長期搏占領(lǐng)丟了世猾界軟關(guān)飲料節(jié)市場逮，并旱獲得己了⒈狗世界兆第一辭飲品帆⒔的欣美譽逐。總伍之，蟲對于院那些庫廣泛敬需要建的⒉孤需求滴的共止同點跟比較烘明顯病⒕，扯能夠都大量恥生產(chǎn)續(xù)、大壞量銷紛售的照產(chǎn)品股，以鋒及具復(fù)有壟四斷性兼、不飯易仿枝制的季產(chǎn)品雷，可別以采高用這劣種策尾略。墊采用吳這種內(nèi)策略濫的企域業(yè)通宗常具終有大釋規(guī)模返的單宴一品燭種生誓產(chǎn)線焰，擁態(tài)有廣們泛的敵銷售稠渠道畜，并鑄大量太進行巷形式臘統(tǒng)一游的廣那告宣從傳，求容易梢使產(chǎn)擾品的縣印象菜深入鴨人心堆。朝無差爪異營盡銷的嚼最大橫優(yōu)點捆是成遠本的堤經(jīng)濟克性。蚊無差革異營哭銷被持稱為浴產(chǎn)品喘導(dǎo)向腎策略彎，考霉慮的梢主要牧是