銷售人員特點(diǎn)

熱情熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過分的熱情會使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起一道心理上的防線。開朗開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動地與他人交往，并能提高交易成功的可能性。溫和性格溫和的推銷員樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關(guān)系。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。堅毅與其他工作相比，營銷活動具有更大的難度，營銷人員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，才能最終獲得營銷活動的勝利。耐性營銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)作“出氣筒”。這時營銷人員如果沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價事態(tài)，順利地解決矛盾。業(yè)務(wù)人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強(qiáng)迫的感覺。寬容在營銷過程中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而尊敬你，這樣你就會增大成功的幾率。大方營銷人員因為業(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動，這種活動對營銷工作的成敗有很大影響，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正;行走，步伐要穩(wěn)健;談話，語氣要和氣，聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。幽默感幽默感是指營銷人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談風(fēng)趣、幽默。能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。營銷人員這些特點(diǎn)很大程度上決定了業(yè)務(wù)水平，因此想要做營銷的朋友看看自己是否具備這些特點(diǎn)吧。更多精彩信息敬請關(guān)注世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道!叫業(yè)務(wù)殘好的授銷售花經(jīng)理誤特點(diǎn)平分析嬸示發(fā)矛布日灑期：猜20懲11濟(jì)-1役0-瘋02對痛來源卻：黨銷售腳技巧券扣x物吃友網(wǎng)睜腔瀏覽帥次數(shù)漁：8伏51忽仰業(yè)務(wù)勞好的苗銷售密經(jīng)理惡特點(diǎn)覽分析輩銷售淡技巧柜1驕0月鈔2日垃訊，錄一、聾責(zé)任懲心強(qiáng)獵：幾恥位做建得好謙的銷尚售經(jīng)往理，驕責(zé)任受心均遇比較唯強(qiáng)，辰做事壞認(rèn)真制負(fù)責(zé)碎，市王場部守下達(dá)孩的各襪種調(diào)票查表丘均能升按時繪完成擊。他滿們對祖客戶蝴也是歌非常使負(fù)責(zé)節(jié)，針倆對不飯同客放戶配坡備相潛應(yīng)品竭種，瞎能幫沾助客及戶細(xì)短選零瑞售商搜，做委客戶棉的顧嬸問。帝從他肆們?nèi)盏砍ＩT活也躍可發(fā)膠現(xiàn)他避們家曉庭和艇睦，不說明確他們讀對家洗庭是童負(fù)責(zé)搖的。撫劫遣二、勾能吃捆苦，己勤勞秩好學(xué)殿：做逝事不扛推委掏，能脆主動擊做業(yè)臥務(wù)，系銷售脅旺季均能吃尊苦下骨鄉(xiāng)做貴服務(wù)輛，對罷鄉(xiāng)鎮(zhèn)恰貨物稅銷售控情況襲掌握泰清楚份；淡圣季時暈?zāi)艹淙与?，辣我為抓他們柿提供劣的銷網(wǎng)售和掉專業(yè)蘋書籍扭，他夢們能息去學(xué)妨習(xí)。喉跪良三、遼能與飽公司進(jìn)步調(diào)團(tuán)一致唉：對江公司形下達(dá)差的各暖項指廚令能嬸執(zhí)行作到位株，能搶理解窄認(rèn)同旅公司紅的制膚度。銹鴉局四、服與自誓己的價客戶禍相處畝融洽獲，并已對鄉(xiāng)鑄鎮(zhèn)客干戶信兆息了褲解較刪深：現(xiàn)客戶變對他紐們很瘦少有漿投訴共，他既們對說下面運(yùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳客戶撞家庭員情況栗很了京解。蓄鉤尼五、塊所賣販品種鄙中公沈司利輝潤品韻種占翅70還%以家上分扶額：圈主賣側(cè)公司許利潤梨品種享，易透于獲翼得公泊司領(lǐng)到導(dǎo)的株政策慢支持衣。線智胡六、揮帳目悄清楚垃：他霜們對僵自己非帳目夢能一趟口清獸，無甲需看縫帳本病，也貝經(jīng)得生起公濕司財臺務(wù)查坑帳。腦牽娃七、繼貨款忍能及葵時回歇籠，江庫存缸在1甩0%善以下影。庫趙存小顧是他廣們努斃力的女結(jié)果捏，有獎的最借低在委6%陳。驗盤銷售合已經(jīng)吐成為趕了現(xiàn)狡代比宵較流雅行的砌銷售僑方式析，拿遮起電見話每首個人污都會姜，但彼是如氏何通雁過電叨話與英對方薄良好灘的溝濱通，陵并達(dá)德成銷亂售意欺向，此可并跟不是薦一件跑簡單啞的事告情了感，因臂此，層對于骨大部糧分的仇飛銷售將的公攏司來侮說，緣如何架提高丑改銷售揭溝通榨技巧址，就躺成了鋤現(xiàn)下裹來銷售客的一梨項難背關(guān)。榴越臥溝酷通是變?nèi)伺c手人之斜間聯(lián)估系的猜紐帶鉗，面絲對面敬的溝朋通，欠除了翠話語嘩的作農(nóng)用，惜更有幣面部染表情辜，肢脆體語轟言等證來加次強(qiáng)溝癢通的逆效果變，但淹是電孕話溝非通，怕只能平通過厘聲音宣，語扮言來構(gòu)詮釋鑄溝通揉的目寫的，疏因此財，難裹度就并要大奮的多致。那增么，鋸我們叢一起今來看警一下欺什么松性格饒的人千適合相做銷擦售蠅1．持熱誠扁友善棕銷售降人員插在與功客戶帖溝通旬時，梢熱誠吳表現(xiàn)次出來奉的興擁奮與刑自信句能引豆起客銅戶的莫共鳴震，從傭而相或信他看說的誼話，賤樂于肺接受清他。補(bǔ)這樣初可以軋有機(jī)怎會介迎紹自搞己的租產(chǎn)品五、步示入正紛題，盼才可際以成溉功把勻自己定推銷走出去果，才襲會有張以后蜂機(jī)會陜。妨2．物不卑餐不亢治奸銷售粱代表轉(zhuǎn)面對援客戶對要不洞卑不崖亢，閘堅信撫自己盞的產(chǎn)胸品和欄服務(wù)銹具有巾獨(dú)特扇的優(yōu)尤點(diǎn)，收能給退客戶游帶來饒收益額和價形值，君客戶普用錢找購買幟產(chǎn)品御是等疲價交怎換。醉有些塔銷售沃代表失在潛點(diǎn)意識瞎里覺薪得比哀客戶兵低一襲等，鎮(zhèn)客戶薄購買芬他的膏產(chǎn)品濱是看晶得起互他。預(yù)這樣靈的態(tài)堂度反慧而會走引起兩客戶辱的懷秀疑。犯所以竹有時歇價格賴不是匹萬能傲的，秒但這堆個要翁好好劣把握臨客戶孤是意選向！哪榮3．傭意志覽堅定陸，兆懂得脆變通崗性格尖軟弱罰的人僵在談?wù)埮兄刑茦O易重相信煉客戶蚊為討逝價還歉價而旦發(fā)出濁的各奮種抱事怨，乞不但夜對這嘩種假城抱怨郵信以泛為真貌，而仙且會清向上奸級匯涌報。翁如果宴銷售撤部門努中這鋼樣的辦人太回多，圾銷售柳部經(jīng)兵理就悉會被啊許多熟虛假奧的信紐息所虹包圍玉。額沒有少創(chuàng)新侵思維守，只狹懂得府走老吼員工弊的路械子，攪不懂娃得創(chuàng)慌新和蠻改變幻的人惕是永流遠(yuǎn)都郵不會鍵有大腦的發(fā)召展前羨途的堆，就毯用找奮客戶規(guī)資料秤來說閱吧，支老的億業(yè)務(wù)晶員都遷是手?jǐn)嚬ぴ谇缶W(wǎng)絡(luò)吼上找捆客戶舞資料障的，陶而如劃果新股人也以一直濃用這偏種法鑰子，罵那樣筒浪費(fèi)欲了自旋己寶申貴的麗時間雪，本野來自住己和睜客戶紗溝通穿的時墨間就注少，想經(jīng)驗煙又不棵足，紡在浪柳費(fèi)時宗間在低找資中料上酒，真險的是蜓得不焰償失腿，懂撞的變逗通的廉業(yè)務(wù)焦員會軌在網(wǎng)劫絡(luò)上堤搜索謊“交哪種低軟件姓可以杰找客鴉戶資壞料？誠”短這樣舅的關(guān)鑄鍵字侄，使彈用跑搜客倦通象來替棄他找蛾客戶難資料撞，那私效果豆真的攀是比螺你手舟工找話客戶睜資料誓要快圾得多可，夏搜客召通榴還可符以管戒理客哪戶資征料，巧把寶安貴的頁時間幟用在瘡和客腸戶溝拳通和覺挖掘毅意向吧客戶致上面蓄豈不圈是兩膝全其注美？費(fèi)4．卸漠視覽挫折心邁一帆釘風(fēng)順模的訂礎(chǔ)單很凱少有緞。對鉛于銷點(diǎn)售人暗員來墊說，沙挫折幅失敗心簡直嶄是家室常便蝦飯。脾寶貴史的時鍛間用稱在和際客戶旗溝通抱和挖粱掘意良向客和戶上夕面豈屬不是這兩全劃其美幅？優(yōu)兆秀的含銷售厲人員逢遭受柿挫折幕后，吧能夠綢很快帳地調(diào)效整過附來，找繼續(xù)浸努力甩。而誠性格或脆弱銀的銷懂售人梳員一姑旦遭賣受挫苗折，塵就容旅易心裁灰意甜冷，欺“裕一朝芝被蛇立咬，吵十年握怕井禾繩立”命，低投落的劑情緒承會持獅續(xù)很名久，吧有的陜甚至私從此敢一蹶趟不振躍。這手是我驗們做奪銷售順經(jīng)常召面對瓜、克斗服的芬問題謹(jǐn)！恨5．仿渴望愚成功鹽殖成交廈客戶魄是每嘉個業(yè)信務(wù)員擔(dān)的目騰的，奪渴望班成功燦對銷肚售人響員來低說，壽很大錄程度艘上就惱是對傻高薪唉有著專強(qiáng)烈問的渴這望，淚知足怒常樂均的人板是不洽適合偽做銷教售員親的。檔銷售輕是一慮個壓召力很瓜大的驗職業(yè)四，要個懂得房變通幻和使染用現(xiàn)客在先繩進(jìn)的粗軟件湊搜客量通節(jié)解決霞第一虛步，萬找客仰戶資兩料。程雖然皂銷售明員將錦不斷殘地遭己受拒弊絕與歌失敗金，如妹果沒理有強(qiáng)披烈的木成功工欲望畝，就苗無法諷激發(fā)擴(kuò)起突慰破重虛重障擴(kuò)礙的宗雄心沒。消6．奔爭強(qiáng)被好勝縣眉成功狗的銷濱售人灑員還銷要具撓有爭薪強(qiáng)好蓄勝的徑個性揉，面央對挫橡折永叢不言辟敗，總想盡禍各種稠辦法畜把業(yè)煤務(wù)做更好。伸這種暢人也滴喜歡牲與自俱己的爹同事雞在業(yè)渡績、攻待遇狂、榮退譽(yù)等瞎方面君進(jìn)行陣比較孕，在肆各方舅面總禿想超老過別豎人。煉爭強(qiáng)柏好勝獄，對呢于銷嘩售人茄員來壯說，換是一癢種積草極的津心理拐狀態(tài)涼。培7．具明察吃秋毫卻銷售虎員需叢要敏勵銳的扁洞察病力。臟不僅疫需要傾聽話睬聽音壞，還錯要通奶過觀鋪察客祝戶的栗肢體失語言循，洞碎察客樓戶細(xì)昆微的腿心理握變化鑒，體妻會客蘭戶套戒話后拘面的壓本質(zhì)供需要虹，分捉辨虛良假異階議后舌面的居真實(shí)糠企圖甜，抓退住簽谷單成煤交的更最佳役時機(jī)搜。披8．雷隨機(jī)繡應(yīng)變窄窯銷售圓員在詠銷售怖過程叫中會軟遇到跨千奇鬧百怪般的人脫和事鄭，如少拘泥嗓于一偵般的躁原則答不會山變通介，往礦往導(dǎo)去致銷喜售失伐敗。趕銷售萍心理敵學(xué)貌20香11魔-1汗2-菠09袖1隸1:惹36議:5怠2米

【埋銷售洋心理家學(xué)】易①艦顧客房要的煙不是茶便宜懂，是采感到設(shè)占了稠便宜填。溝②挎不與犯顧客池爭論想價格腎，要眉與顧蹈客討蠻論價再值。懷③疾沒有遺不對士的客換戶，勞只有苗不好垃的服依務(wù)。凱④穗賣什尼么不豎重要變，重管要的序是怎撈么賣反。魔⑤洽沒有蛙最好善的產(chǎn)涼品，它只有竿最合擾適的橋產(chǎn)品竿。宰⑥且沒有儀賣不旬出的堆貨，口只有斗賣不燦出貨群的人藏。械⑦巷成功待不是問運(yùn)氣夫，而叛是因囑為有椒方法涉【銷捷售心排理學(xué)叛】客駛戶問部：你延們和狹A企列業(yè)比奔較有蜘什么眼優(yōu)勢蹈？如肝果你捧滔滔游不絕膽，你凈就掉遙進(jìn)陷撐阱的新跡象執(zhí)！建卡議反氧問：鎖您這三樣問探，肯伍定是父了解熄過A旨產(chǎn)品泰的，稍您覺哈得，咱他的佛哪方蘋面讓傘您最界滿意糕，為動什么壺？回權(quán)答完協(xié)畢，新然后圈你方藏可淡金定地鉛說：既我非動常理導(dǎo)解，們這幾揭個功余能我頁們也趟同時義具備梳，除碧此之徐外.應(yīng)..失..返.星銷售傍極富誠創(chuàng)造融性，澇是一沉門深膚奧的愛學(xué)問殊，它糖是綜符合了價市場每學(xué)、無心理息學(xué)、侵口才碧學(xué)、紙表演掛學(xué)等百知識買的一烘種藝受術(shù)工蒼作?？菟园伲雇抻秒p第手的踐是勞丙工；箱使用滋雙手著與頭脹腦的先是舵跡手；走使用意雙手菊、頭分腦、掉與心抵靈的謝是藝冒術(shù)家籍；只盤有使妥用雙俗手、猛頭腦科、心糕靈再核加上臺雙腿蠻的才海是合脆格的板銷售狼員。碌【銷廁售心柜理】扔在美橫國的型Wa南l-移Ma稠rt送超市聞里，具啤酒耀與尿腰布被慈擺在姻一起稻出售塘，這狀使尿您布和蓄啤酒抱雙雙界增銷微了，棚原因情是美脈國女房人會陡要求息丈夫境下班預(yù)后為睬孩子技買尿棕布，辱男人蚊在買旁完尿衣布后扣就會那順手鵲買回乏自己液愛喝周的啤將酒，助因此看形成寸了如課此神帶奇的蠶銷售妙效果遠(yuǎn)，這裙就是涂交叉辣銷售漂和關(guān)嶄聯(lián)銷協(xié)售.綁..燭..捆.敲【殺猶價中誓的五輸個潛來規(guī)則舍】1溪、絕殼不先波開價屆，誰桂先開膊誰先匙死。雕2、澤絕不就接受倆對方罪的起去始條撲件，掃誰接怒受誰州吃虧栗。3添、殺帶價必舟須低牲于對魯方預(yù)斗期目喚標(biāo)，晨不殺圾是傻駱子。支4、伍聞之赤色變么法，執(zhí)讓對綁方感節(jié)到他輝的要小價太慣嚇人新了。飄4、啟選擇循隨時孤準(zhǔn)備綿走人搭，逼廊迫對位方倉擱促下匠決定蝶。線【最權(quán)賺錢鍵的性帖格是漏執(zhí)著薯】調(diào)弓查發(fā)誠現(xiàn),爭新業(yè)貴務(wù)中鑼80籍%都遺要在惰同一辱個人住打第稱五次蘋割才能伸談成急。有笑48袋%的般銷售策員打?qū)懙谝淮u次電寒話后盼就失葡去了決一個與顧客繞源。猴有2壤5%鍋在打飯第二竟次電腰話后璃就放勾棄了疫。1垂2%積在打挨第三訓(xùn)次以僚后放像棄?？抻?否0%怨繼續(xù)拴打電董話。梅這些椒不放限棄的歉10休%正務(wù)是收普入最錫多的扒人士熔【如突何賣代掉黑柿珍珠它？】腳最初領(lǐng)黑珍諷珠并皇不好亞賣，期很多傾人認(rèn)暴為它診們色仍澤不浮好，椒又灰摘又暗歉。后碼來，嫁商人瀉將黑者珍珠龜放在面第五袖大道除櫥窗銜里，三標(biāo)上聯(lián)難以概置信襪的高逆價；巾同時牌連續(xù)泳刊登坐廣告呢，將王黑珍樓珠置材于鉆狹石、烘寶石滑的映笨襯之助中。呢就這柜樣，嶼原來熄不知瘦價值僻幾何段東西泡，一平夜之謀間被醉捧為易稀世循珍寶芒。唇實(shí)用蝴銷售常心理嶼學(xué)：箱其一矩：銷蒸售不規(guī)是要留你去論改變礎(chǔ)別人做，其路二：織銷售寄的成激功取偽決于迎客戶脂的好汪感，敞其三尖：如描何身常份定舞位：裝顧客傳是誰脅？我勢是誰薦？其哨四：墓建立旦共同煌的信識念與擦價值適，要稅多用記“我奔們”煉，其舌五：蟻少用普“但效是”幕，多暫用“消同時踐”。盲【強(qiáng)纖大的怒潛意折識】濫飲料藝廣告鼠常出熊現(xiàn)海導(dǎo)灘、稼朋友可等積灣極熱昏情的削場面遼，一夫旦處杠于該壺場景課，你叼會突陡然決舍定：物我得糞來杯粥飲料污。耶焦魯大車學(xué)巴徒赫教漠授說鼠：坐煤在硬覆椅子敬上砍量價會絡(luò)更無艦情；們捧著漲熱咖班啡比命拿冰洋可樂愚更傾產(chǎn)向于漏認(rèn)為講別人移慷慨融友善胖；面故試官恰會認(rèn)淡為擁職有厚閱實(shí)文壺件夾尋的應(yīng)搭聘者衣更認(rèn)雞真…勇重點(diǎn)夏是人含們完思全意甘識不師到，及自己五被什寧么事拾物影倍響畏【創(chuàng)喜業(yè)者抱每周昌必做豬的一樸三件哲事】而1凡瞄準(zhǔn)丟一個淋方向泡；2靈激半勵團(tuán)遵隊；尤3靜傳播女價值稠觀；來4闖至少主75蒸%時糕間花嗽在產(chǎn)民品上讀；5挪分青析數(shù)橫據(jù)；奇6柏強(qiáng)健斧體魄鋒；7勇吸食取反欺饋建監(jiān)議；容8歪離開駐辦公聰室接序觸真兆實(shí)世恒界；怨9彼微博當(dāng)交友亮；棟10箱掌委握現(xiàn)統(tǒng)金流饞；始11瓦站狀在投包資人瞞角度狗衡量唇自己乞的工史作；牢12抵保棄持快嗽樂；繼一三郵熱罰愛你賤身邊齡的一服切揮【拜打訪客敵戶要而做到軌的三申件事跪】1俊)利注意柄讓客凈戶說時，每誰說4粘5秒阻，一骨定要黑調(diào)動蹦客戶傭說一點(diǎn)五秒勻。保璃持和侮對方繪一個學(xué)語速勁。2俱)周3分鋸鐘后刻，就餐要找搬到客纖戶的升興趣陸范圍再，引暮導(dǎo)話慌題到肝對方岸的熱屆點(diǎn)區(qū)挺。3俘)膽努力畜讓客晚戶記膠住自溪己的紋獨(dú)特絡(luò)的特料點(diǎn)，柿而不刺是公軋司的姑，不驚是產(chǎn)孫品的前。關(guān)薪注對沿方的挺心理層預(yù)期趣，性敢格特僻點(diǎn)，仍素質(zhì)鞋和閱靈歷涼【消債費(fèi)心倉理學(xué)帶：便茶利店哭里的冠陷阱蟻】1宵、銷檢路最失好的腫飲料笛放在書商店著的最善里面喬：讓漂你多煌逛會朱；2構(gòu)、相縮互關(guān)深聯(lián)的躺物品沒要擺假在一艘起：糊激發(fā)嗽你需價要，買讓你減多買乎一點(diǎn)妻。3躺、收虧銀臺狐前總喉會有郊零食來：讓嚴(yán)你買堪本來檢自己凳沒有矩想買伸的東臣西。油商店希擺放碌結(jié)構(gòu)歌的設(shè)會置周斯密地僅，千瓶方百罷計誘倚導(dǎo)顧持客消財費(fèi)更緩多的裕錢。擱你平呆時發(fā)暢現(xiàn)這疲些秘恥密沒料？疏【溝覽通技踏巧：救遇到布客戶它抱怨陶怎么孫辦？避】高既情商販化解炒客戶宮抱怨捎的黃銹金步粗驟：行1.庭發(fā)褲揮同縱理心粗，仔設(shè)細(xì)聆駝聽抱蝶怨內(nèi)禾容；跳2.俊表摘示感孤謝，惜并解圍釋為純何重醬視他喘的抱輛怨；抄3.千有中錯,珍為事久情道另歉,椒沒愉錯,氣為心換情道首歉；權(quán)4.腎承逮諾將陰立即警處理哭，積撤極彌是補(bǔ)；某5.誦提掏出解德決方減法及狹時間對表,嬸請辯對方番確認(rèn)逗；6賽.鮮做事展后的賺滿意統(tǒng)度確演認(rèn)。件【為考什么雅商品植價格守末位斷是“式9”蜻】一御個比腫整數(shù)俱稍低陵的價法格，捎叫做渴“魔聽力價脾格”哄。比航如2董9.播99盡美元柔這樣喂的價雷格，融在心荷理上休被歸促入了斬20將多美薄元的始范疇唉，而珠30玻.0階0美初元（顆或以各上）砌的價摧格，僚則被去看成榨是3頌0多震美元炒的東淡西。項20庫多美池元比煎30蹦多美客元似欲乎低綁得多辮。舊【銷民售心蔑理學(xué)框：搞渴定客滲戶的藥5個渾關(guān)鍵遲點(diǎn)】忠1、嘴顧客獲未進(jìn)著店前蘭，品家牌及聞店鋪揪位置怎是第需一拉矛動力雄；2趟、進(jìn)只店后段，成粗交率直是關(guān)句鍵，薯越來脈越多獵零售僻企業(yè)恨在門飛口安鼠計數(shù)廢器就真是這桶個考求量；炒3、嫂顧客州決定距購買哲后，牛連帶漠率或鈔附加裁值是佩銷售伍最大法化關(guān)得鍵；膽4、近購買熱后，跳研究畏如何萍提高租回頭堡率和醫(yī)縮短致回頭唐時間呆；5照、如底何挖愚掘顧功客的研終生虹價值儲。土優(yōu)秀妨銷售秋人員準(zhǔn)應(yīng)有具最基伙本的構(gòu)素質(zhì)雀和特脖征葛2帖01譜1-闖7-雖20匠2禽0:車40識:2粘2衫來源抄:互秒聯(lián)網(wǎng)及作躍者:諒佚名恨銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實(shí)上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。第三個方面是社會角色（SocialRole）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機(jī)等。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾瑑?yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。優(yōu)秀銷售人員的特征成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握?！背藢θ说睦斫庵?，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責(zé)任感。其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（BusinessDefamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對競爭者的商譽(yù)或個人名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實(shí)的表述。因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險。若李客爽戶已方經(jīng)決霞定購豆買競創(chuàng)爭者液的產(chǎn)保品，溫對競斧爭者叮進(jìn)行青貶損或，必單然會槳引起紗客戶女反感議。這那種短栽期行繡為更摧不利揭于與縣客戶州建立管長期警的關(guān)尾系。旱要維臘護(hù)在左客戶鏡面前疑的信鑰譽(yù)，壽銷售鋸人員劈必乓須坦扮誠和彎誠實(shí)個，銷侄售人擱員可帶以客滲觀描啟述其奸產(chǎn)品怕與競迫爭者很產(chǎn)品淺的關(guān)窩系，勾讓客譜戶自記己作城出選真擇與云決定當(dāng)。此故外，接銷售逮人員睛在處鉗理與渣其公普司的缺關(guān)系恰時，傅也會丸遇到篩很多居道德蔬難噸題。獨(dú)廈在客虜戶關(guān)些系方坐面，其不道舍德的堵行為認(rèn)會產(chǎn)奴生負(fù)線面后福果；銷相反恨地，太講究元道德韻與職棍業(yè)規(guī)荷范的殺銷售繩人員姿會深傷得客揚(yáng)戶歡喉迎。已因此息，若荷欲與令客戶駝建立倚持久游的合淡作伙鵲伴關(guān)咱系，列銷售砍人員胃需銳要誠鴿實(shí)篤健信。挪銷售凍人員切應(yīng)該減不斷衰努力粥，在杏銷售動過程嘉中創(chuàng)墊造一細(xì)種講何究道梯德規(guī)漢范與翻遵紀(jì)鍬守法傅的銷闊售氛卡圍，火更好才地圍機(jī)繞客茄戶與蟲公司仿的目覺標(biāo)提涉供服裁務(wù)。同竭再次畫，注攻意在割銷售賴中情碑感的饒導(dǎo)入叫。蜜人們腦常說他“功絹夫在檔詩外志”，趁銷售綢的功蠢夫也泛在銷獅售的我產(chǎn)品悶之外盲，銷堡售人藝員要耗注意鈔銷售青以外暫的事幼情，陪也就余是那滴些被墻稱之堂為人頁之常拒情的盡事情估。銷繳售人透員應(yīng)困該幫戒助客抄戶滿粉足某市種愿傾望；看客戶拴只有擴(kuò)明白身產(chǎn)品憤會給鍋?zhàn)约合膸矶涯撤N編好處世才會院作出潑購買犯決定緞。嘩第四騎，掌證握銷乒售業(yè)狀務(wù)所尋必須社的知石識。祥腹對優(yōu)不秀的滋銷售用人員立來說漂，售存前掌皆握必委需的珍業(yè)務(wù)賓知識柜是非遇常必除要的澤。銷道售需客要勇在氣，巡但絕聯(lián)不能喘理解頭為盲護(hù)目行令動。歸成功第的銷污售基雨礎(chǔ)是堆對客衛(wèi)戶的津理解冷，因然而事堅先需預(yù)要進(jìn)能行調(diào)調(diào)查齒和了斜解情愈況，途掌握齡必要涌的知戀識。農(nóng)銷售僚過程陰是對撞客戶準(zhǔn)的說寒服與啟指導(dǎo)湊過程換，只源有掌疊握了匪必要常的知很識，掙才能猴進(jìn)行痛有針頸對性述的說區(qū)服與本指導(dǎo)塌。伴第五瓣，善俘于把月握銷展售中愧的一概切機(jī)棋會。通患機(jī)會屑不是舞突然眠降臨美的，憲不是義現(xiàn)成蘭的收夫獲，父而是鈴不斷存追求付的酬兩勞，莊是艱盒辛勞或動的宅成果速。機(jī)劇會屬張于有獲準(zhǔn)備取的頭絨腦。悲銷售荒過程粒中的箱機(jī)會率包括禁動機(jī)喪的準(zhǔn)畫備、患觀念辮的準(zhǔn)早備和混才能妹的謙準(zhǔn)備高。銷怕售的儉成功雙是在磁一定昂的概胳率中拳實(shí)現(xiàn)籠的。章優(yōu)秀研的銷廚售人測員總慶是把約注意適力放諸在排鼓除故誠障上虜，因拾為障件礙的影另一急面就自是需蜜求。炊這種否需求落是一鋪種潛顛在需疲求，獄將潛鄙在需垂求賞轉(zhuǎn)化偽為現(xiàn)摩實(shí)需奏求，深銷售截所創(chuàng)豆造的積完全桶是一星種新慎格局賠。正添因為耽如此拜，優(yōu)掌秀的矛銷售念人員演總是做把拒寸絕看弄成是案銷售歷的開味始。穴宮第六錘，具擇備“駐試一漆試”萌的勇槍氣。弊棵雖然澡事先柳了解薯、掌喉握銷牢售業(yè)華務(wù)所偽必須仿的知冰識是諷必要訴的，胖但如朝果總賓想有存了十泄分的恐把握觀再行撫動，沒那就壺失去蟲了探承索的河勇氣退。具紅備“廢試一散試”蓬的膽涉略和句勇氣主，不吼斷地忠克服剛銷售鼻恐聞懼頑箱癥，貞是銷貌售人宏員應(yīng)棍該具智備的蕩素質(zhì)繩。優(yōu)浮秀的淘銷售應(yīng)人員穴從不良言失翅敗，逼只是掛將每旬一次劣銷售百都視肢為一科種嘗琴試，駐而且們視為標(biāo)逐漸撞接近霞成功粉的嘗巴試?；锼妥詈竺郏瑑?yōu)殲秀的聾銷售全人員糟，還煩必須威具備售旺盛療的學(xué)程習(xí)的溪熱情奉。脊在當(dāng)卸前的材信息鋒社會疾，科清技在延日新寶月異籌的發(fā)瓜展，舟銷售護(hù)業(yè)務(wù)機(jī)，包協(xié)括銷壺售內(nèi)宿容、須銷售丘形式佛等都宰會隨遵著科采技的堤發(fā)展槍而不市斷地芳推陳炮出新緊。因速此，歷優(yōu)秀芽的銷院售人符員需醬要保艷持旺誰盛的戒學(xué)蕩習(xí)熱滅情，撇努力假學(xué)習(xí)西不斷纏更新唯的業(yè)挽務(wù)知喝識，夜掌握瘋更為郵先進(jìn)勿的銷慚售方敘法與凱技巧倚。只壽有這戲樣，乒才能城不斷伶地自銀我提海高，鑼不斷祝地創(chuàng)晴造一賭個又淋一個元的銷美售契遞機(jī)，魯從而幅逐步告成長顧為脆一個序優(yōu)秀名的銷桃售人穩(wěn)員。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。編輯本段銷售定義一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。\o"查看圖片"銷售銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。編輯本段銷售步驟營銷的主要過程有：（1）機(jī)會的辨識（opportunityidentification），包括市場調(diào)查、市場分析、生產(chǎn)決策、市場定位等；（2）新產(chǎn)品開發(fā)（newproductdevelopment），包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等；（3）對客戶的吸引(customerattraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等；（4）訂單執(zhí)行（orderfulfillment），包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等；（5）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會面臨生存危機(jī)。編輯本段銷售原則營銷確實(shí)包括一些比較固定的原則，包括：在制定營銷戰(zhàn)略時對消費(fèi)者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。對每一個市場進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場。對于每一個目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好和購買過程。通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標(biāo)市場贏得優(yōu)勢。八個成功銷售技巧[3]技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*。銷售人員需要對客戶做出真實(shí)決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。技巧之二：規(guī)劃推銷*。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷。例如，每個都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。技巧之三：提出正確的問題*。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。技巧之六：提出有意義的解決方案*。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。技巧之七：獲得承諾*。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。編輯本段銷售抗拒銷售抗拒的定義銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。如何面對銷售抗拒每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題?？咕芊诸惣胺椒?、沉默型抗拒這類客戶在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當(dāng)他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2、借口型的抗拒常常有客戶一提出來就抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩凇Ｋ猿３Ｅ龅竭@種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認(rèn)為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn)。3、批評型的抗拒有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負(fù)面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。4、問題型的抗拒客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)?，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗?zāi)愕臅r候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。5、表現(xiàn)型的抗拒有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。6、主觀型抗拒客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。7、懷疑型抗拒客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的。編輯本段實(shí)質(zhì)內(nèi)涵站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。當(dāng)遇到困難的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言：“21世紀(jì)什么最貴？人才！”一個真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實(shí)的認(rèn)識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。銷售銷售是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，所以掌握一定的銷售技巧和話術(shù)就顯得勢在必行了。尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態(tài)度，掌握充足的銷售技巧和話術(shù)，才有可能不被K掉。充分利用資源銷售代表不會孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。形式上銷售代表每天在辦公室里通過來做生意，似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。創(chuàng)造客戶體驗我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售?？蛻趔w驗不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創(chuàng)造一個需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來?！睜I銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。有效管理時間人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。在戴爾公司，每個銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。這是銷售代表在工作密集時間段向外打給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。依靠誠信銷售有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。講求銷售策略孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。我有一個海關(guān)的客戶，像許多政府機(jī)關(guān)單位，他們有個習(xí)慣，大批量的采購總是放在年底的兩個月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財政年度結(jié)束前安排就緒，這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解客戶采購時間這個習(xí)慣后，我就在10月底的時候開始著力開發(fā)這個客戶，如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充足，價格應(yīng)該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況，發(fā)現(xiàn)他們的臺式機(jī)都是國產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌，在同設(shè)備處交談的時侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因為海關(guān)的設(shè)備多，而維護(hù)人員有限，所以，他們希望廠商能提供及時的維護(hù)響應(yīng)，以減輕他們的勞動負(fù)荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機(jī)上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r格，因為戴爾的服務(wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設(shè)備在價格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，于是就將臺式機(jī)所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時我們又提供4小時的上門維修服務(wù)，客戶一下子被臺式機(jī)優(yōu)惠的價格和便利的服務(wù)吸引了，經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設(shè)備的定單。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。不管做哪一行，講誠信都是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來![4]銷售技巧五條金律怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）第二：感同客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的[6]具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點(diǎn)就出來了）第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）編輯本段產(chǎn)品成功銷售技巧對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。對客戶的態(tài)度客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點(diǎn)1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。編輯本段銷售人員核心能力隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。忍耐力忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。態(tài)度是最重要的?！懊鎸Φ氖且晃豢蛻簦N售的對象是他身后的一群客戶”。有過一句話：人與人之間的距離不超過6步，（讀者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友），“所有的人認(rèn)識33個不重復(fù)的朋友，33的6次方是絕對超過中國人口數(shù)的”，這個公式是完全成立的。而這個例子側(cè)重的是一個龐大的關(guān)系網(wǎng)。所以面對個體客戶也要付出自己的全部態(tài)度。自控力很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。溝通力溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。觀察力觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。學(xué)習(xí)能力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰銷售人員目錄銷售人員定義銷售人員的類型銷售人員特點(diǎn)績效管理的意義銷售人員抱怨的問題銷售人員薪酬的內(nèi)涵銷售人員薪酬影響因素銷售人員薪酬主要問題銷售人員薪酬對策分析銷售人員的考核績效考核的定量指標(biāo)績效考核的定性指標(biāo)銷售人員十大理念展開銷售人員定義銷售人員的類型銷售人員特點(diǎn)績效管理的意義銷售人員抱怨的問題銷售人員薪酬的內(nèi)涵銷售人員薪酬影響因素銷售人員薪酬主要問題銷售人員薪酬對策分析銷售人員的考核績效考核的定量指標(biāo)績效考核的定性指標(biāo)銷售人員十大理念展開編輯本段銷售人員定義銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等；編輯本段銷售人員的類型一、根據(jù)銷售職責(zé)分類銷售職責(zé)包括從最簡單的到最復(fù)雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現(xiàn)有客戶并接受客戶的訂單，創(chuàng)造性的銷售活動則要求銷售人員尋找潛在客戶并使之成為企業(yè)的客戶。根據(jù)銷售職責(zé)把銷售人員可以劃分為五類:簡單送貨型銷售人員：主要負(fù)責(zé)把客戶已購買的產(chǎn)品發(fā)送給客戶;簡單接單型銷售人員：主要負(fù)責(zé)把客戶的訂單轉(zhuǎn)交給企業(yè)的生產(chǎn)部門;客戶關(guān)系型銷售人員：主要負(fù)責(zé)在客戶中間建立起良好的聲譽(yù)，使客戶滿意;技術(shù)型銷售人員：主要負(fù)責(zé)向客戶提供技術(shù)方面的服務(wù)，提高客戶的忠誠度;創(chuàng)造型銷售人員：主要負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實(shí)際客戶。二、根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對消費(fèi)者，而是面對商家，面對經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價格，維護(hù)市場;商家銷售人員則直接面對顧客，進(jìn)行店面管理和現(xiàn)場管理。編輯本段銷售人員特點(diǎn)銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個群體，有以下明顯的特點(diǎn):一、工作難以監(jiān)督銷售人員獨(dú)立開展銷售工作，工作時間自由，單獨(dú)行動多。管理人員無法全面監(jiān)督銷售人員的行為，銷售人員的工作績效在很大程度上取決于銷售人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售人員的行為，而用科學(xué)有效的績效考核制度作為指導(dǎo)銷售人員從事銷售活動的指揮棒，能規(guī)范銷售人員的行為，使銷售人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。二、工作業(yè)績不穩(wěn)定銷售人員的工作業(yè)績受多方面因素的影響，例如社會政治環(huán)境、社會典論、流行趨勢、季節(jié)變化、消費(fèi)者心理等等都會影響客戶的購買能力或購買需求，從而影響銷售人員的工作業(yè)績，某種程度上說，銷售人員的工作業(yè)績具有不可控性，非常不穩(wěn)定。三、對工作安定的需求不大銷售人員經(jīng)常想到跳槽以改變自己的工作環(huán)境。另一方面，他們也試圖想通過不斷的跳槽來找到最適合自己的工作從而使自己對未來的職業(yè)生涯有所規(guī)劃[1]。編輯本段績效管理的意義銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對于建立和維持長期的客戶關(guān)系，他們即使不負(fù)全部的責(zé)任，也應(yīng)該承擔(dān)主要的責(zé)任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務(wù)描述為:“開展關(guān)系管理;建立、發(fā)展和維持使公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)”。I只有取得了源源不斷的客戶，企業(yè)才會有源源不斷的業(yè)績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)起著非常重要的作用。通過建立以客戶為導(dǎo)向的績效指標(biāo)管理體系，可以引導(dǎo)銷售人員樹立“客戶至上”的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實(shí)際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負(fù)責(zé)的人員在變化、客戶的投資預(yù)算在變化、競爭對手與客戶的關(guān)系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現(xiàn)很大的問題。而銷售人員作為企業(yè)中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實(shí)而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業(yè)營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優(yōu)勢獲得新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思和改進(jìn)服務(wù)的設(shè)想，促使企業(yè)為客戶提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得競爭優(yōu)勢。對銷售人員績效管理的重要性還表現(xiàn)在:其一，良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中，如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，而不是基于偏祖、主觀觀察或者別的意見，那么就會顯得公平、公正，促進(jìn)銷售隊伍的良性競爭，有力推進(jìn)銷售工作;其二，在銷售工作過程中銷售績效的不足一經(jīng)確認(rèn)，就可以未雨綢繆，在銷售培訓(xùn)計劃中加入糾錯標(biāo)準(zhǔn)，為進(jìn)一步績效改善和提高打下基礎(chǔ);其三，通過績效管理，在銷售工作中管理層能夠發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀銷售員使用的銷售技術(shù)，并將之在其他銷售人員中推廣從而改進(jìn)整個銷售隊伍的績效;其四，績效管理也有助于發(fā)現(xiàn)改進(jìn)銷售計劃的需要。例如，現(xiàn)行計劃可能過多注重低利潤項目，或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那么通過對銷售計劃的改進(jìn)，將使計劃更加準(zhǔn)確、合理;其五，在績效管理中對銷售人員的績效考察和分析對銷售管理尤為有用。如果沒有績效考察和分析，就很難知道一個人做對了什么，做錯了什么及其原因，也就很難對其進(jìn)行有效的管理。例如，如果銷售人員的銷售量不令人滿意，績效考察就會顯示出來，那么，對其進(jìn)行分析和評估就有助于發(fā)現(xiàn)銷售量不令人滿意的原因—是否有了新的競爭對手、銷售人員是不是拜訪率太低、每月有沒有工作足夠的天數(shù)、是否拜訪了錯誤的潛在顧客、銷售陳述是否有問題等等.編輯本段銷售人員抱怨的問題一、獎金與行業(yè)內(nèi)其他公司相比太少。實(shí)際情況是，銷售員往往是與其他公司業(yè)績較好的銷售員的收入進(jìn)行比較，因為這些信息在市場上容易被傳播。同時，公司沒有將獎金與銷售成績直接掛鉤，獎金發(fā)放有個體差異偏小的傾向，從而導(dǎo)致公司內(nèi)缺乏績效獎金突出高的銷售員作為標(biāo)桿，造成了本公司獎金水平低的錯覺。這種抱怨在銷售員中比較普遍，是公平理論中關(guān)于參照對象選擇中“他人－外部”的類型。二、所得獎金與自己的付出少。由于沒有明確的績效考核制度，績效獎金無法量化，也就沒有了判定良莠的標(biāo)準(zhǔn)。銷售員傾向于認(rèn)為自己的付出相對于公司所給予的補(bǔ)償要多，這不公平。這種情況甚至也發(fā)生在得到獎金較多的銷售員中，是參照對象選擇中“自我－內(nèi)部”類型。三、獎金與他人的獎金相比較少。還是由于沒有明確的考核制度，銷售員傾向于認(rèn)為自己干的工作比其他人的多，或不少于其他人，而相應(yīng)的獎金數(shù)額卻不比其他人多，甚至少。認(rèn)為公司發(fā)放的是人情獎金，獎金多少與關(guān)系遠(yuǎn)近有關(guān)，與銷售業(yè)務(wù)無關(guān)。這種情況較容易發(fā)生在得到獎金較少的銷售員中，是參照對象選擇中“他人－內(nèi)部”類型。四、獎金與從前公司工作的獎金相比較低。由于缺乏衡量業(yè)績與獎金關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)銷售員所得獎金少于從前工作的獎金時，會拋開工作業(yè)績不談，只考慮獎金的對值，自然產(chǎn)生不公平感。這種情況在主要發(fā)生在調(diào)動過來的銷售員中，是參照對象選擇中“自我－外部”類型。五、直接招聘的年輕銷售員沒有固定補(bǔ)貼，抱怨同樣的工作工資不同的架構(gòu)不公平。這也是“自我－內(nèi)部”參照對象選擇類型。由此可見，在此績效管理體系中，公平理論中關(guān)于各種參照對象類型的不公平全部發(fā)生，從而大大影響了員工滿意度、團(tuán)隊合作、部門協(xié)調(diào)和公司文化，所有這些又最終都影響到公司的效益和成本控制等。編輯本段銷售人員薪酬的內(nèi)涵薪酬是指個人獲得的以工資、獎金及以金錢或?qū)嵨镄问街Ц兜膭趧踊貓螅话闩c工作時間的長短有關(guān)。但銷售人員有別于一般的管理人員和生產(chǎn)人員，因為他們的工作時間自由、開放度大，完全以市場為導(dǎo)向。很難以工作時間的長短進(jìn)行計算。銷售人員薪酬是指銷售人員用時間、努力、勞動來追求，企業(yè)愿意用來交換的一切事務(wù)。其主要目標(biāo)在于指導(dǎo)公司的銷售人員成功地向顧客銷售產(chǎn)品并同顧客進(jìn)行有效的交流。從本質(zhì)意義上說，是對人力資源的成本與吸引和保持銷售人員的需要之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。編輯本段銷售人員薪酬影響因素銷售經(jīng)驗銷售經(jīng)驗的多寡對銷售人員的銷售業(yè)績有著非常明顯的影響。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的員工有可能為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售額。因此，企業(yè)在招聘銷售人員的時候一般都會優(yōu)先聘用具有豐富銷售經(jīng)驗的應(yīng)聘者。任何一個銷售人員在不同時期，在銷售工作中的表現(xiàn)是有差異的.有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員在大部分時間會表現(xiàn)得更出色，對于這種對企業(yè)貢獻(xiàn)大的銷售人員，其薪酬自然應(yīng)該要更高，反之亦然。行業(yè)特點(diǎn)對于一些需要擁有較高專業(yè)技術(shù)能力的銷售人員的行業(yè)，其薪酬水平相對較高。如醫(yī)藥、IT行業(yè)的銷售工作中包含了一定的技術(shù)支持。相比其他行業(yè)的銷售人員，其崗位進(jìn)入壁壘高，薪酬也應(yīng)該提高。市場供求銷售人員的薪酬水平也受到勞動力市場供求狀況的影響。如果勞動力市場供不應(yīng)求時，其薪酬水平會提高。反之，其薪酬水平會下降。一般而言，技術(shù)含量高的銷售工作，以及高級銷售管理人員在市場上較為稀缺。其薪酬水平較高，而普通的銷售人員在市場上通常會供過于求。所以其薪酬水平一般較低。編輯本段銷售人員薪酬主要問題銷售成果與業(yè)績掛鉤不足企業(yè)由于未充分考慮如何將銷售成果和銷售業(yè)績掛鉤.導(dǎo)致設(shè)計的薪酬模式未能建立根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績加以考核和獎勵等合理機(jī)制，這樣往往會挫傷銷售人員的積極性。如果企業(yè)內(nèi)部銷售人員之間的銷售業(yè)績差距很大而薪酬差距卻不大，銷售人員就會失去奮斗的動力，以至辭職而去，使企業(yè)失去那些非常優(yōu)秀的銷售人員。銷售人員薪酬缺乏公平一、只對易量化指標(biāo)考核。只對易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績考核以及相應(yīng)的薪酬制度在理論上是有顯著缺陷的。僅對易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績考核的優(yōu)點(diǎn)是便于操作，但因為有些難于定量化的非常重要的定性指標(biāo)未納入績效考核體系，從而使銷售人員的實(shí)際表現(xiàn)與考核的結(jié)果產(chǎn)生一定的背離。這些定性指標(biāo)主要有顧客滿意度、銷售人員反饋信息的質(zhì)量水平等等。按現(xiàn)有的考核制度，在其他條件相同的情況下，一個年銷售額高的銷售人員比一個年銷售額低的銷售人員的業(yè)績考評結(jié)果要好，從而收入也要更高，所以，這種考核方法的缺點(diǎn)是明的?？梢?，對銷售人員的績效考核應(yīng)該采用定量與定性指標(biāo)相結(jié)合，定量的與定性的指標(biāo)予以分解，賦以權(quán)數(shù)，然后加權(quán)計算，評定績效考核等級。當(dāng)然，薪酬計算可能會更復(fù)雜而難以在實(shí)踐中操作。因此，可以采用如下方法來簡化薪酬的計算：銷售額決定業(yè)績提成，定性因素部分決定獎金額。二、銷售定額不合理。在定額考核與非定額考核從定量的業(yè)績考核的通常結(jié)果來看。定額考核比非定額考核要好。非定額考核未考慮銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、市場競爭的劇烈程度、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況。因而顯失公平。但如果采用定額考核法，定額制定的合理化將是一個挑戰(zhàn)。定額是一個綜合了多種因素的結(jié)果。因而只能依靠歷史數(shù)據(jù)估計加以測算。薪酬考核體系重視數(shù)量忽視效率薪酬考核體系重視數(shù)量忽視效率。必然導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足。企業(yè)一定要實(shí)現(xiàn)從重視數(shù)量型經(jīng)營到效率型經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。而這種轉(zhuǎn)變首先應(yīng)從銷售部門開始.實(shí)行效率導(dǎo)向型薪酬模式。在其他條件相同的假設(shè)下，銷售額的多少與市場份額的大小、企業(yè)生產(chǎn)能力的利用率高低有一定關(guān)系，所以對銷售額指標(biāo)的關(guān)注是很自然的。薪酬考核體系的設(shè)計不僅要考慮銷售定額指標(biāo)，而且也要考慮利潤率指標(biāo)。編輯本段銷售人員薪酬對策分析與業(yè)績掛鉤在企業(yè)內(nèi)部，不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷的激勵員工提高工作績效。具有激勵性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動其積極性和工作熱情。創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。薪酬方案的主要目的是實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。對于銷售人員薪酬有影響的主要是其業(yè)績評價結(jié)果.主要包括：銷售計劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場情報收集情況、工作態(tài)度、利潤、客戶滿意度等。與業(yè)績掛鉤可以采用以下薪酬制度：基本薪酬+傭金制。其是指銷售人員每月有固定的基本薪酬。在此基礎(chǔ)上再根據(jù)每個月的銷售業(yè)績領(lǐng)取銷售傭金。基本薪酬部分為銷售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，解決了單純傭金制下的銷售人員因收入不穩(wěn)定可能出現(xiàn)的問題，傭金部分通常是根據(jù)銷售額的大小制定不同的比例，用以刺激銷售人員采取方法擴(kuò)大銷售。傭金具有一定的激勵作用，可以增加企業(yè)對高素質(zhì)員工的吸引力。基本薪酬+傭金制主要有兩種主要表現(xiàn)形式：首先，基本薪酬+直接傭金。直接傭金是銷售人員按產(chǎn)品或服務(wù)直接的銷售額的固定百分比提取的傭金。銷售人員除了獲取基本薪酬外可以根據(jù)不同產(chǎn)品的傭金比率再提取一部分傭金，如銷售某種家用電器金額達(dá)到100元可得到的傭金是5元，金額1000元所