終極導(dǎo)購培訓(xùn)

終極導(dǎo)購培訓(xùn)序言1、市場(chǎng)營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術(shù)。2、公司中每一個(gè)人所擁有的唯一的工作保證來自于質(zhì)量、生產(chǎn)率和滿意的顧客。3、公司所有導(dǎo)購代表必須遵循以下兩項(xiàng)原則：原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。原則2：如果顧客錯(cuò)了，見原則1。作為一名終極導(dǎo)購需具備以下三方面的知識(shí)。第一方面：貨品知識(shí)。第二方面：銷售技巧。第三方面：6S。第一方面：貨品知識(shí)。每個(gè)品牌的商品知識(shí)都不一樣。這里我僅用“高邦”舉例?！案甙睢庇袃蓚€(gè)調(diào)牌。一個(gè)調(diào)牌是“售后服務(wù)”，里面寫的是關(guān)于質(zhì)量“三包”事項(xiàng)；另一個(gè)調(diào)牌是“合格證”，背面有條形碼、數(shù)字編碼和價(jià)格。正面是產(chǎn)品名稱、貨號(hào)、號(hào)型、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、成分、質(zhì)量等級(jí)、安全技術(shù)等級(jí)、產(chǎn)地、檢驗(yàn)員、企業(yè)名稱、地址、、位“1”代表“高邦”；第二位“8”代表年份，即08年款的衣服；第三位“1”代表春節(jié)服飾?！?”“2”“3”“4”分別代表春夏秋冬第四、第五位代表服裝的種類。“06”“07”“08”分別代表T恤、毛衫、外套；前八位數(shù)代表這款衣服的名稱，即“18106591”代表的是這款衣服。（便于貨品識(shí)別的代號(hào)）；第九、十、十一這三位數(shù)字代表的是顏色。某款衣服的顏色（一款衣服有好幾種顏色）；第十二、十三代表的是尺碼的大小，即“03”，代表的是M碼。有“02”，“03”“04”“05”，分別代表S、M、L、XL。第二方面：銷售技巧。一：顧客的購買心理：管購買鴨心理欄的七劫個(gè)階烘段從顧客拴購買僵心理子活動(dòng)跌流程膀（第飼一階羨段）擦注意嚷商品菜看到睡陳列困在敗櫥窗種上的望衣服識(shí)：擺“抹哇，喉這岸款衣奮服螞真漂艷亮呀漆！欣”觀（第私二階累段）娃引起霸興趣寒細(xì)看暑服裝敲的工嘩藝：鉛“體這種保新糧款衣郊服拘的工選藝很鎮(zhèn)精細(xì)陰。礦”惰（第兵三階葬段）踏聯(lián)想騙使用席狀況脖聯(lián)想灰起在寺單位軍的狀共況：傷“浮如果蕩選用按這內(nèi)款衣帝服絮，養(yǎng)同事爽看見鎖了一答定很練羨慕籍”湊（第陶四階謹(jǐn)段）全涌起秩購買簡欲望懸進(jìn)而仍想起虜用這俯款衣齡服柴給女恨友打設(shè)汁的樣隔子：桐“買真想遲買呀渣！?！甭氝@種腫心情轟不斷糧增強(qiáng)鎮(zhèn)。俘（第合五階伶段）綁比較燕價(jià)錢掌等因就素賄將價(jià)榆格、零品質(zhì)縫、款箱式等把因素沖與以餡前的奉產(chǎn)品側(cè)以及彎其他員商品顧進(jìn)行樣比較糊“陡這格款衣漠服席我中貢意了死，但些到底撇買不搬買呢悉？瞎”學(xué)（第辟六階泥段）手信賴捕導(dǎo)購放代表飲和商妻品列聽著朝導(dǎo)購咬代表不的有烏說服淹力的集解說壯，進(jìn)愈行各怠種考漫慮后閃，扁“晴真像漁導(dǎo)購霉介紹啦的那噸樣好古，彎我接色受了弄。以”依（第攔七階覺段）篇決定順購買航于是菜下了架決心女，表栽示出飲購買伸的意挪思：明“雷就這矮麼決黑定！燃買了死！陰”二：顧客類型：蠢針對(duì)晝各種攪個(gè)性倚不同佛的顧瞧客的陽應(yīng)對(duì)活方法蜂顧消客素類歸型喂應(yīng)倍對(duì)任方棟法要慢性負(fù)型高（耐側(cè)心選命擇的尊顧客胖）中耐心末傾聽娃，自知信推適介芳不要皇催促獻(xiàn)做決疤定你急性歲型存（容寺易發(fā)淚脾氣頓的顧刑客）片注意修語言陵和態(tài)嘴度的珍謙遜傍、親述切、沖溫和悉注意胖動(dòng)作訓(xùn)機(jī)敏立，不柏讓顧就客等喘待吼沉默駁型奧（不吹表露稱意見羞的顧絞客）迅從顧象客的屈表情擊和動(dòng)赤作查溉知其濕喜好漆通過絞具體適的提英問來招誘導(dǎo)六，協(xié)京助選五擇商仆品儲(chǔ)饒舌宴型書（喜麥歡多你說的怨顧客霧）碗不要橡打斷承說話偷，耐飽心的頸傾聽拋善于燃發(fā)現(xiàn)須時(shí)機(jī)明，將矮話題劍引導(dǎo)維回商切談中員博識(shí)纏型示（知喘識(shí)豐績富的粥顧客博）盈要善族用混“然您知溜道的玩真多深呀！杏”沖這類葵贊美氏語阿發(fā)現(xiàn)晨其喜屑好進(jìn)棟行相揉應(yīng)推航介負(fù)權(quán)威吳型蹄（自挺尊心祝很強(qiáng)狼的顧翻客）泉要特被別注務(wù)意態(tài)載度和寄語氣袋的謙惡遜溫蹈和魔猜疑法型娃（不約容易論信任穿人的敵顧客嶄）弄通過嗓提問蜓來把曲握顧續(xù)客的歉疑問協(xié)點(diǎn)恩清楚牽的說扁明理麗由和維根據(jù)駛優(yōu)柔短寡斷根型似（欠呀缺決羽斷力構(gòu)的顧鬼客）墳商品憶說明本要強(qiáng)瓶調(diào)和禿比較嗎有利斃點(diǎn)棕以充梅分的禁理由倡說明?！俺鲞@個(gè)傷很適以合您淘”聯(lián)。各懦弱診型藝（易將受影瞎響的側(cè)顧客訓(xùn)）遠(yuǎn)用寧素靜沉桌著的慕態(tài)度刊接近戀顧客子推介練要讓悔顧客淘感到軋適合對(duì)自己堵想法澡，同蝶時(shí)也長要使撒他感事到自卵信旺10乳．主沖見型符（自章己拿趟主意毅的顧班客）桿尊重皺顧客離的心雅情和成意見區(qū)來推什介似如果街顧客惑請(qǐng)求洲參考運(yùn)助言息，要邁自信口地推及介罩11賓．理籍論型甚（重姐視理抖論的談?lì)櫩凸?yīng)說明涼要作喪到條演理清凳晰極要作秒到要普點(diǎn)簡遞潔，播根據(jù)修明確吵12鋒．冷紐諷型去（喜漢歡諷甚刺的輪顧客拔）魚用沉螞著冷抗靜的岡心情圓應(yīng)對(duì)隙用基“曉您真傍會(huì)開兇玩笑?！闭齺淼罨舴死涑芭d熱諷耕。悅?cè)何笍暮瓮卒N售雞。仙（一丸）蒸接待挽禮儀臉（給接待版顧客廣的竟“排4S捧”悼原則逝）蛛SM撐IL者E（椒微笑窯）馳用銳微笑處的表贏現(xiàn)明改快的趴心鏡災(zāi)和感光謝的與心情稼。顏SP道EE懸D（沾速度提）浪用名速度器的動(dòng)柜作來蹤表現(xiàn)濃精力鍋充沛體、熱慶情明憂朗的腫服務(wù)鏡。不蕩讓顧未客等狹待是棕良好拐服務(wù)紀(jì)的主循要環(huán)圖節(jié)。吊SM短AR誠T（困心靈龜手巧宋）貓通圾過嫻江熟的辟操作全獲得孩顧客塑的信莫任，劫調(diào)試宣、包佳裝的障熟練導(dǎo)的動(dòng)捉作，打能讓學(xué)人感滿覺到籮導(dǎo)購冠代表塔的訓(xùn)繪練有鐘素。赤SI婚NC顧ER情IT暑Y（樣誠實(shí)臟）敵真心培實(shí)意遼的對(duì)歇待顧鑰客，欠杜絕靜假冒譯欺騙聰是導(dǎo)君購代賢表的偵最根孕本最墨主要屯的原完則。輩（二兩）室知識(shí)斯儲(chǔ)備谷（代掌握胖公司社產(chǎn)品竿知識(shí)肝的著彈眼點(diǎn)褲以及閱注意遺事項(xiàng)來）鼻基本忙著眼嚼點(diǎn)母款式部、色黨彩、膠感覺唐流行球性、反受歡丸迎程紋度、衫評(píng)價(jià)辦包裝躬、商賓標(biāo)現(xiàn)促銷偶活動(dòng)筒、附灑贈(zèng)禮院品喉售后球服務(wù)宣、質(zhì)狹量保猜證廢次要覺著眼積點(diǎn)慨設(shè)計(jì)佩思想吐、開松發(fā)意錢圖循材料錢、零配配件托制造損技術(shù)任和專僵利道性能范、用舍途槳安全攜性、夏可靠銅性星操作亭性、腳使用縣方法犁、維匹護(hù)方簡法晶經(jīng)濟(jì)橡性、腫價(jià)格絹、折谷舊率鄉(xiāng)其它熱著眼匹點(diǎn)娛廣告眼宣傳阿銷售濾業(yè)績左普及喝率翅市場(chǎng)殲覆蓋已率繼其他底顧客端的使桌用感堅(jiān)受和委評(píng)價(jià)襯針對(duì)乎以腿上物著眼浴點(diǎn)要膨注意播以下禾幾方闊面等1偉與其愛他公鳴司的扁產(chǎn)品客比較凱，我及們公紹司產(chǎn)膜品的者優(yōu)越嶺性所鵲在。鑒2舉新產(chǎn)磁品與貼老產(chǎn)睬品比掃較，暫新產(chǎn)雹品的絕改善為性所沃在。指3嘩站在晉顧客筑的立酒場(chǎng)考嗽慮，鳳怎樣緞介紹槐才對(duì)柔他有蠢用。喝消化己專業(yè)施性的堤難懂都術(shù)語勾，用梯自己小的語耽言簡鋪明易四懂的惕解說玻。坑要熟趁悉商壺品結(jié)棍構(gòu)，宗善于醬借。筒（三蛇）躬感官適銷售彎（因盡可跨能多鮮的刺巷激顧脾客的滴感官敲）借1遍、視茂覺刺逝激書盡管突是同趴一種閃商品熟，可碗從各殖種角礙度多祖次展鞠示給森顧客稀看屋讓顧呼客看從靜止龍狀態(tài)死和開席機(jī)狀影態(tài)線讓顧膊客從傳近處尾看，秧從遠(yuǎn)劍處看播讓顧題客與感其他始商品纖比較怎看看啊2系、觸囑覺刺授激可讓顧塵客操果作一坑下，原試用虧一下叫讓顧茄客看榮產(chǎn)品轉(zhuǎn)說明勤書葵讓顧抄客對(duì)提照其槳他商罰品比搞較感結(jié)受途3狡、聽下覺刺析激勤讓顧炸客聽吊到導(dǎo)包購代封表的格聲音僑和商孕品的計(jì)聲音堂讓顧飄客聽禍導(dǎo)購貫代表淚的說與明和魯建議嘩，以奪及第互三者理的意汁見。污讓顧杠客聽凳其他轉(zhuǎn)聲音饅比較奮感覺斃。它具有洲意識(shí)僑，開他動(dòng)腦猶筋，射經(jīng)常慎練習(xí)湊。罩（四激）昨?qū)з忔@代表她接近隨顧客留的六勇個(gè)時(shí)辨機(jī)溪（五侄）導(dǎo)運(yùn)購提騾問技網(wǎng)巧的軟五原腔則喜1欄、不蠅要連絨續(xù)發(fā)吵問喉如果騙問題木一個(gè)悠接一撕個(gè)，緒顧客漏會(huì)感沾覺被品調(diào)查瞞盤問遇，變稿的心零煩，重不愿醫(yī)回答拴。呈2且、要轎關(guān)聯(lián)差顧客勻的回帖答來寺進(jìn)行董商品驚說明嚼。杯3北、從茶顧客測(cè)容易?；卮鸺俚奶崤趩栭_施始鬼容易親回答亞的提連問躲較難成回答抽的提洋問。隱這樣承的程迎序有償利于雄消除濾顧客銀的抵飾觸心淚理，喪使他吐能鋒“吧接受冬提問閣、給米以回卻答、弄聽取速說明稠。哄”議4朗、提剃問要缸想法采促進(jìn)零顧客純的購河買心采理劣在提鼻問之竟前，忍要想欲一下裁“射如果上是這構(gòu)樣問子的話睛，能小得到疲促進(jìn)挨購買蒙心理曬的回濤答？狡”應(yīng)5虹、有代時(shí)也添要善句于提摸一些姿與目冬的無勵(lì)關(guān)的賄問題布這樣答做有祝利于粗融洽科商談識(shí)的氣塵氛，經(jīng)縮短翻與顧梢客的裕距離杰。壓（虧六描）預(yù)特先準(zhǔn)奪備好視顧客熄提問堂的應(yīng)遭答方醬法價(jià)步驟鋼1母：列侵舉出景大多臂數(shù)顧勺客都陜可能蜘提出歐的問南題。產(chǎn)步驟奔2濁：對(duì)撥每一金個(gè)問耀題的等答法始和說臟明方興法大廣家多競方面負(fù)的去洗考慮腳。舟步驟誓3坡：大始家將勵(lì)考慮梳的結(jié)妙果凝在成通乞用的古該問輪題的股答法巡和說況明方遇法，螞予以鉗實(shí)踐繡驗(yàn)證模效果集。獅步驟魯4錘：全旬體導(dǎo)善購都叮練習(xí)狐、掌飛握答石法和夸說明宇方法吼，并辨進(jìn)一撞步研泄究改啟善的炸必要念點(diǎn)。順步驟次5翠：改良善、惠修正坡答法某和說凱明方千法。晶（慶七候）促干使顧醋客購隆買的臺(tái)五種鞏方法害第三狂方面倦：6沈S緣作為險(xiǎn)一個(gè)作導(dǎo)購稠除了瓦要掌譽(yù)握齊揪全的也商品吉知識(shí)的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