招商隊伍建設(shè)的思考

堅持“以人為本”加強(qiáng)招商隊伍建設(shè)——關(guān)于加強(qiáng)我市招商隊伍建設(shè)的思考近年來,市委、市政府高度重視招商引資工作，始終堅持把招商引資作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展“一號工程”、“生命線工程”來抓,招商引資已成為我市跨越發(fā)展的主要推進(jìn)器、持續(xù)發(fā)展的主要動力源、和諧發(fā)展的主要支撐點。據(jù)統(tǒng)計，從2017年1-3季度，全市共引進(jìn)省外到位資金368.07億元，同比增長37.49%，完成省定任務(wù)306億元的120.28%、市定任務(wù)340億元的107.94%，已超額完成全年目標(biāo)任務(wù)。我市在2017年上半年省對市浙商回歸重點工作督評中得分名列全省第一。這些項目的成功引進(jìn)，招商隊伍發(fā)揮了不可替代的作用。新形勢下我市招商隊伍建設(shè)存在的問題目前，我市從事招商引資工作的人員有111名，其中專職招商人員共有58名。據(jù)調(diào)查，我市招商引資專職招商人員的特點是：96%是機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；平均年齡37歲；有近75%人員有10年以上的工作經(jīng)歷；本科及以上學(xué)歷占90%；一半以上的人員沒有參加過專業(yè)招商培訓(xùn)；中層干部占40%不到。從以上數(shù)據(jù)分析，我市招商隊伍建設(shè)還存在以下問題：招商隊伍配備不夠平衡。從各縣市區(qū)招商隊伍的構(gòu)成情況來看，招商人員配備存在不平衡現(xiàn)象。有些縣市區(qū)專職招商人員數(shù)多，可謂“兵強(qiáng)馬壯”，有些縣市區(qū)從事專職招商的人數(shù)只有幾名，降低了招商工作的成效。招商隊伍相對穩(wěn)定性不夠。從我市專業(yè)招商隊伍中的招商人員任職（掛職）年限看，大部分只有一至二年，時間太短，流動性大，造成招商隊伍不能相對穩(wěn)定，導(dǎo)致招商人員對個人發(fā)展欲望不高。同時，由于招商工作壓力大，一些招商人員認(rèn)為做出成績無望，對招商信心不夠。招商隊伍中相關(guān)專業(yè)人才比較缺乏。據(jù)調(diào)查，我市的專職招商隊伍中只有20%是畢業(yè)于經(jīng)濟(jì)類、外語、金融、營銷等對招商最有力專業(yè)的人才，也沒有懂得國內(nèi)外法律、法規(guī)和外向型經(jīng)濟(jì)的綜合人才，理論功底薄。關(guān)于進(jìn)一步打造、提升強(qiáng)有力招商隊伍的思考在招商人才隊伍的引進(jìn)和培養(yǎng)應(yīng)做到三個轉(zhuǎn)變，即變重局部為重全局，合理利用人力、財力資源，全市聯(lián)動，做到全市上下招商“一盤棋”，形成全員招商大格局；變重培養(yǎng)為重培養(yǎng)與使用相結(jié)合，由過去片面注重干部培養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)招商系統(tǒng)人才隊伍建設(shè)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)工作的組織保證；變重微觀為微觀宏觀并重，把招商引資人才培養(yǎng)工作的著力點放在拓寬視野、更新觀念上，重點培養(yǎng)招商人員適應(yīng)國際規(guī)則，與國際接軌的意識和實務(wù)操作能力。（一）用好招商機(jī)制，全市聯(lián)動形成全員招商大格局。應(yīng)把加強(qiáng)和擴(kuò)大招商隊伍建設(shè)作為我市擴(kuò)大招商引資、加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的一項最基礎(chǔ)的、最重要的工程來抓，把招商引資隊伍建設(shè)工作目標(biāo)當(dāng)作全市的戰(zhàn)略目標(biāo)來抓。一是“一把手招商”，市和縣（市、區(qū)）黨政主要領(lǐng)導(dǎo)對招商引資工作高度重視，市委書記、市長帶頭當(dāng)“項目書記”、“項目市長”，帶頭上門招引重大項目，各級黨政領(lǐng)導(dǎo)爭當(dāng)“項目一這是專業(yè)招商隊伍的主干；第二部分是專業(yè)服務(wù)人員要從項目的預(yù)評估、審批、土地、環(huán)評、消防、注冊直至開工建設(shè)等各個環(huán)節(jié)跟蹤服務(wù)，這是專業(yè)招商隊伍的保障。要從物色組織商家對象、項目信息收集、分析、篩選、洽談、對接決策人、簽約意向、投資決策等環(huán)節(jié)進(jìn)行專業(yè)化運行。第三部分是招商引資管理人員，要制定產(chǎn)業(yè)目錄和招商指南，協(xié)調(diào)組織各類專業(yè)招商活動，選定招商方式，協(xié)調(diào)委托協(xié)議的簽訂，進(jìn)行招商信息甄別與派送，建好項目信息檔案，實施全局性的招商引資考評獎懲。尤其是要對項目投產(chǎn)后進(jìn)行跟蹤管理，組織進(jìn)行項目社會貢獻(xiàn)情況的評價工作等，這是專業(yè)招商隊伍的統(tǒng)領(lǐng)。二是多形式多渠道地引進(jìn)人才。以招商工作特出的長興縣為例，2015年7月，長興縣面向全國公開招聘13名大學(xué)本科以上學(xué)歷、精通一門以上外語的專業(yè)招商員，并由組織部門牽頭從鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門抽調(diào)130多名縣管干部和后備干部，組成一支駐點招商隊伍。有關(guān)部門要研究制定人才引進(jìn)政策，打破身份、地域界限，拓寬引進(jìn)渠道，走出去招攬人才，重點瞄準(zhǔn)引進(jìn)在國際、國內(nèi)有一定知名度和影響力的專業(yè)人才，實現(xiàn)“借腦招商”。三是創(chuàng)新招商體制機(jī)制。按照“雙向選擇、一線使用、量化考核”的要求，明確招商局就是招商公司，推行招商隊伍全員招聘、專業(yè)管理、績效考核制度，把招商成效和年度的評先評優(yōu)、后備干部的選拔重用相結(jié)合，按招商業(yè)績兌現(xiàn)獎懲。推行“招商專員”定點招商和市場化引才招商相結(jié)合，進(jìn)一步拓寬招商渠道，培養(yǎng)一批會招商、招優(yōu)商的實干人才。(三)加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，提高招商人員的政治素質(zhì)和綜合素質(zhì)。招商引資是一項專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從事這項工作的人員既要掌握省情市（區(qū)、縣）情、本地產(chǎn)業(yè)特點、行業(yè)規(guī)劃、優(yōu)惠政策；又要針對客商的不同行業(yè)，研究客商心理，分析客商需求，收集相關(guān)資料，及時提供信息；還要熟練運用談判策略、談判技巧，促使客商投資意向的形成，并逐步實現(xiàn)項目簽約、開工、投產(chǎn)達(dá)效。因此，必須提高招商人員素質(zhì)，加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，采取“請進(jìn)來、走出去”的方法，對招商人員進(jìn)行招商知識、產(chǎn)業(yè)知識、談判技巧等方面的培訓(xùn)，提高交際合作能力、親商待人能力、溝通交流能力。一是依托市辦培訓(xùn)，每年有計劃地把這些招商骨干送往省委黨校、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等高等院校進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，邀請專家學(xué)者解讀宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政策，產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，切實提高招商人員的基本理論素質(zhì)，開闊他們的招商視野；二是各招商辦組織培訓(xùn)，考慮到招商人員來自不同的層面，對招商業(yè)務(wù)不熟悉，為了使他們能夠盡快熟悉招商政策和實務(wù)，各縣市區(qū)招商局自行組織培訓(xùn)，通過有針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專業(yè)授課、產(chǎn)業(yè)研討等形式，提高招商人員的業(yè)務(wù)水平；三是聯(lián)合辦班培訓(xùn)，各縣市區(qū)招商局可結(jié)合自身優(yōu)勢，根據(jù)本單位實際需要，聯(lián)合舉辦招商培訓(xùn)會，邀請業(yè)務(wù)資深人士進(jìn)行授課，實現(xiàn)資源的共享。（四）鍛煉一線招商隊伍，進(jìn)一步深化聯(lián)動招商機(jī)制。全市在北京、上海、深圳等地設(shè)立了19個駐點招商辦（組）、專職招商人員50多名，要加快鍛造一支善于一線攻堅、熟悉產(chǎn)業(yè)政策、通曉商務(wù)慣例、精通項目談判的年輕化、專業(yè)化招商工作隊伍，可以從以下幾方面做起：1.職責(zé)管理，加強(qiáng)工作責(zé)任心。駐點招商辦主任一般由招商經(jīng)驗較為豐富的人員擔(dān)任，其他成員在主任的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。主任的首要職責(zé)是隊伍管理，根據(jù)情況對每個工作人員進(jìn)行分工，用人所長，避其所短，讓每個成員發(fā)揮最大作用，如何在駐點地區(qū)富有成效地開展工作，要有明確的思路。負(fù)責(zé)外聯(lián)的人員，要做好外出拜訪客商的各項準(zhǔn)備，定期與客商聯(lián)系。負(fù)責(zé)項目跟蹤的人員，對每個項目的進(jìn)展情況要了如指掌，適時提出項目推進(jìn)方案。負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)的人員，做好內(nèi)部日常工作，接聽電話、收發(fā)傳真、安排接待等。駐點招商辦人員雖然各有分工，但分工不分家，應(yīng)相互協(xié)作，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神，形成合力，共同做好駐點招商工作。2.當(dāng)好“店小二”，拓展招商平臺。長期在外駐點招商的干部們，剛到駐地，人生地不熟，最好的辦法是利用本地人脈資源向外輻射，多去拜訪各方人士，還要把他們變成熟人，變成朋友。主動走進(jìn)企業(yè)，為企業(yè)提供“保姆式”服務(wù)，增強(qiáng)主動服務(wù)、主動對接意識，當(dāng)好“店小二”，促成項目的落地生根。3.做好“傳幫帶”，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們的駐點招商人員大多為掛職兩年的干部，剛到駐地，需要老一批招商人員進(jìn)行“傳幫帶”，可以盡快在招商實戰(zhàn)中提高干部招商引資的本領(lǐng)，積累招商實戰(zhàn)經(jīng)驗。（五）穩(wěn)定招商隊伍，營造良好的環(huán)境條件。留人在于留心，穩(wěn)定招商隊伍的關(guān)鍵在于營造拴人留心的環(huán)境。一是營造良好的工作環(huán)境，滿足他們的成就感。積極為招商人員發(fā)揮自己的才能創(chuàng)造條件，鼓勵他們在業(yè)務(wù)上大膽開拓，放手發(fā)展，幫助他們?nèi)〉谜猩虡I(yè)績，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)業(yè)精神。建立完善招商隊伍激勵機(jī)制，對成績突出的招商人員予以重獎。加強(qiáng)對專業(yè)招商人員的后勤服務(wù)工作，為專業(yè)招商工作提供各種便利條件，提供辦公場所、交通和通訊工具等，并想方設(shè)法幫助解決招商引資過程中遇到的實際困難和問題。二是營造團(tuán)結(jié)和諧、關(guān)系融洽的人際環(huán)境，滿足他們的被尊重感。領(lǐng)導(dǎo)干部要率先垂范，以自己言行一致、公道正派、高效務(wù)實、廉潔自律的人格形象為業(yè)務(wù)骨干做出榜樣。要加強(qiáng)交流、溝通理解，在招商活動中多聽取業(yè)務(wù)骨干的意見建