區(qū)域主管培訓(xùn)材料5

有效地管理區(qū)域市場（二）第四部分客戶管理產(chǎn)品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得并保持客戶資源，必須推行科學(xué)的“客戶管理”。客戶是一個(gè)龐雜而多層次的集團(tuán)，對客戶進(jìn)行科學(xué)管理是掌握客戶需求、獲得并保持客戶資源的重要方法。本章將重點(diǎn)介紹如何開發(fā)新客戶，如何正確處理開發(fā)新客戶和維系老客戶的關(guān)系，如何如何進(jìn)行客戶管理和雙向溝通，如何輔導(dǎo)客戶。此外，還將介紹售后服務(wù)的意義和技巧。開發(fā)新客戶1）開發(fā)經(jīng)銷商（店）在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關(guān)系：銷售業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量×經(jīng)銷商平均銷量=（現(xiàn)有經(jīng)銷商＋新開發(fā)的經(jīng)銷商）×經(jīng)銷商平均銷量從上面的公式分析得知，提高銷售業(yè)績至少有兩種方法：提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷量（如擴(kuò)大該經(jīng)銷商的產(chǎn)品占有率、對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行縱深層面的管理）；增加新的經(jīng)銷商（如擴(kuò)大市場占有率、往橫層面繼續(xù)開發(fā)新的潛在經(jīng)銷商）。關(guān)于開發(fā)新經(jīng)銷商的結(jié)果處理，很重要的一條是填寫“新客戶開發(fā)報(bào)告表”，詳見表2-1：表2-1：新客戶開發(fā)報(bào)告表剖拜訪卡客戶廚對象拜拜訪正次數(shù)千面談晃時(shí)間責(zé)面談啟對象陡結(jié)效果比1記2揮3的4抵5狡6襲7購實(shí)宿績勞拜訪擱目標(biāo)槍數(shù)量侵今后煮對策窩實(shí)際秘拜訪柔數(shù)量傘實(shí)際府面談伏數(shù)量坐主管杰建議裂開發(fā)敲新經(jīng)輕銷商董要注撒意以衣下6業(yè)個(gè)方董面的冊管理司要點(diǎn)型：捏●警確鬧定專撒人來廟開發(fā)孫新的指經(jīng)銷識商。防通過燦增加總渠道訂成員掌來增樂加銷探量時(shí)具，由腥于牽巖涉到腹“弄信用輕評估喜”狂、繞“匯付款忙條件蛙”簽、碰“騾簽訂材合同怕”想、嶄“償技術(shù)菠協(xié)助巨”內(nèi)等內(nèi)寧容，頁所以傭需要擱專門呀人員夕（或傭負(fù)責(zé)跳部門陵）來排全權(quán)體處理然此類污工作宗，全馳力開灘發(fā)新劈的經(jīng)撲銷商巾。奉●室潛蹤在客初戶進(jìn)稍行市而場調(diào)屆查全為鎖形定潛隸在開囑發(fā)客習(xí)戶，團(tuán)在行腿動之辮前，慘有必拴要對混客戶播進(jìn)行籌市場銹調(diào)查榨，事射先了小解該難客戶吐的銷添售狀縣況、為商品妖陳列畏狀況著、與輔各廠援商的罰往來鍵情況例、負(fù)蝴責(zé)人呈的經(jīng)并營及紫敬業(yè)仁情況但等內(nèi)頃容。閑●純設(shè)找定環(huán)“廟新客燒戶開亦發(fā)日冬”漲因業(yè)籠務(wù)人押員平萍時(shí)忙錫于銷則貨、蜜送貨論、收竭款、感拜訪救等方浙面而先疲于莖奔命喪，可肅能無展暇顧拌及新開客戶券的開引發(fā)，養(yǎng)主管鈴可以注設(shè)定菜某日冷（如段每月泰第二早周星鼠期五犯）為火“辜新客捷戶開航發(fā)日逐”痰。業(yè)倦務(wù)人餃員平貸時(shí)可麗注意障搜集村資料雨，悉“勁星期酬五筐”除則全頑力投目入開母發(fā)新盤客戶襖的工就作。螺●居設(shè)諷定開馬發(fā)新諒經(jīng)銷替商的嚇條件鎮(zhèn)業(yè)務(wù)飯人員溜開發(fā)哄新經(jīng)嘗銷商錦時(shí)，執(zhí)需要陰得到歉包括富政策竄再內(nèi)報(bào)的多債種幫汗助。顛區(qū)域凱主管豎可協(xié)步調(diào)廠硬家制紐定一衰套與借經(jīng)銷敗商溝磚通的隔管理清模式菊，例預(yù)如討“礦對于花六月厭前簽命約的貝新客栽戶，也可提虎供店蠢面招蝦牌費(fèi)妨用的虜50準(zhǔn)%補(bǔ)誓助碰”觸等；代此外蠢，區(qū)盲域主奔管主躬觀還飄應(yīng)該醋協(xié)調(diào)杜廠家國確定權(quán)一些總簽約究辦法財(cái)（如盼規(guī)定蔬新客興戶的星發(fā)展灣標(biāo)準(zhǔn)緞），躍以便癢于業(yè)責(zé)務(wù)人筆員開桃展工規(guī)作。缺●彩主務(wù)管的蹄鼎力叢協(xié)助構(gòu)主管以要求堆業(yè)務(wù)坦員去退開發(fā)滾新經(jīng)個(gè)銷商退（店櫻）時(shí)衣，業(yè)套務(wù)員柔可能姥不會坑馬上垮行動撐；即某使馬旅上行漠動，珍效果完可能膜也不閱明顯筍。有陶時(shí)，看業(yè)務(wù)攪員甚凍至?xí)}有很測多借采口：旋“工目前鍬實(shí)在憲太忙召，等僑空一株些再講去吧否”悄、多“嗓市場疤上待碎開發(fā)葉的經(jīng)墓銷店兼已很駕少了手”拼、豎“患去開搭發(fā)新月客戶罪，還負(fù)不如巴去拜灘訪老粘客戶邁呢課”斜，如糞此等雪等。柿主管疾必須怖經(jīng)常零開導(dǎo)零部屬鞠，如糧向他皮反復(fù)缺陳述觀“喪維持短老客焦戶固娛然重?zé)嵋?，克但不摔注意縮開發(fā)杏新客嶺戶可史能導(dǎo)收致業(yè)唐績下構(gòu)降沸”懶的道呼理。螞此外附，主隙管還蒙應(yīng)利蝕用各掘種機(jī)述會進(jìn)室行自燙我激仗勵(lì)，給并對侄業(yè)務(wù)龜員進(jìn)剩行激娃勵(lì)和嫁協(xié)助河。例肢如，宋對于偉與業(yè)話務(wù)員采的協(xié)介同訪螺問，煉除了否事前跡要妥升善安干排，初事后追還應(yīng)艱協(xié)助吳其進(jìn)禿行檢啦討、祥修正亭。摘●四相薪關(guān)部綠門的擴(kuò)配合察主管睛應(yīng)協(xié)坐調(diào)區(qū)靠域分真支機(jī)觀構(gòu)或蟲經(jīng)銷拴商對季“拖開發(fā)陶新客姓戶匠”誤的行枕動予坊以配辭合，蔬保證跨開發(fā)吹新客河戶的乖工作暖順利肉推進(jìn)煉。橋開發(fā)膏新顧具客獲開發(fā)煌新顧賭客（窮最終州用戶融）是肢開發(fā)勺、深眠耕市臂場的潑重要退手段敏，是固銷售宏人員攏的一勾項(xiàng)重姑要日士常工愁作。栽怎樣蘋才能稠正確饞、有抽效地窯開發(fā)衛(wèi)新顧腫客呢我？按并照通士常的絞經(jīng)驗(yàn)廈，在讀開發(fā)干新顧阻客的棗過程剛中，燈可以頃參考泛下面衫的染“賀MA僚N弱”舟原則礎(chǔ)：鳥M：隨歐MO單NE緩Y，纖代表劇“主金錢腎”怖。所都選擇收的對繡象必傘須有漏一定紗的購螞買能補(bǔ)力。棍A：乎效AU鑼TH鋼OR菊IT沫Y，條代表懼“霞購買無決定太權(quán)撈”斤。該三對象園對購株買行凡為有豈決定還、建撞議或剖反對廣的權(quán)扎力。終N：樣貌NE伍ED旱，代轟表滴“籌需求葡”設(shè)。該姐對象爹有這避方面任（產(chǎn)夜品、擔(dān)服務(wù)縱）的異需求陳。宇新顧萄客應(yīng)寒具備幣以上旅特征蒜，但酸在實(shí)念際操扮作中岔會碰浩到以嚷下狀換況，榮應(yīng)對掠具體帥狀況攔進(jìn)行屬具體剃分析收：里表2溫-2邁：潛宜在客衛(wèi)戶分央析表曾購買飽能力渴購買勇決定卷權(quán)察需停求耳M（士有）勾A（節(jié)有）煩N（注大）漫m梯(所無)馬a槳(隔無)泰n孫(挪無)柱M釘+A數(shù)+N弄：補(bǔ)有效綁顧客派，是偽理想算的推稀銷對主象。拔M+防A+匙n：申膛可以京接觸贈，配伍上熟餐練的霜推銷橋技術(shù)譜，有皺成功村的希督望。慶M+蠟a+唯N：式可溫以接燭觸，站并設(shè)橋法找溫到具選有A眼之人皮(有產(chǎn)決定斬權(quán)的廢人)麗。艘m+殼A+猛N夸：編可以藍(lán)接觸澡，需挺調(diào)查牙其業(yè)儉務(wù)狀噸況、巴信用鉆條件雜等給燈予融喚資元。文m+按a+擺N肉：竭可以尿接觸氏，應(yīng)凈長期往觀察密、培畢養(yǎng)，笨使之鵲具備塑另一拆條件赤。嘉m+甚A+戴n皺：盤可以剝接觸帆，應(yīng)緞長期剛觀察亦、培患養(yǎng)，廳使之跡具備貴另一嫩條件攻。速M(fèi)+嗓a+艷n趟：勺可遠(yuǎn)以接賞觸，組應(yīng)長厚期觀雞察、押培養(yǎng)五，使肥之具濱備另零一條限件。淘m+早a+逃n漫：睜非財(cái)顧客諷，應(yīng)皺停止銷接觸派。應(yīng)由此里可見廟，潛疑在顧銜客暫涌時(shí)欠禿缺某齒一條蠻件（興如購田買力腸、需灶求或級購買殺決定皇權(quán)）極的情四況下義，仍槳然可塑以開不發(fā)，孔只要醋采用閑適當(dāng)勝的策脅略，眠便能憐使其淘成為巨本廠臨家的班新客億戶。公尋找閘潛在警客戶獸的方駁法裕發(fā)掘腫潛在評客戶鴿有兩宣種通鏡用的與方法瞇：借“來資料壘分析盜法敬”星和高“斃一般認(rèn)性方怠法泳”最。餡●礦資幻料分酷析法筆是通公過分銀析各挖種資娛料（芬統(tǒng)計(jì)益資料蛋、名啦錄類州資料控、報(bào)鄉(xiāng)章類腿資料根等）深尋找筋潛在盈客戶虜?shù)姆脚锓?。卻①它統(tǒng)衫計(jì)資副料：倆國家廉有關(guān)搶部門靈的統(tǒng)瘋計(jì)調(diào)鮮查報(bào)均告、袖行業(yè)嗎在報(bào)互刊或害期刊歸上刊助登的免統(tǒng)計(jì)饞調(diào)查撲資料減、行機(jī)業(yè)團(tuán)柔體公鉗布的按調(diào)查格統(tǒng)計(jì)望資料坐等；兔挖②齡名機(jī)錄類漏資料倡：就客戶禾名錄謙（現(xiàn)氏有客白戶、啦舊時(shí)色的客防戶、屯失去殘的客己戶）方、同物學(xué)名細(xì)錄、踢會員御名錄蘿、協(xié)嘴會名認(rèn)錄、樸職員怖名錄挑、名虧人錄乞、電說話黃后頁、芒廠家球年鑒紐等；瓶肅③燦報(bào)估章類始資料祥：說報(bào)紙揪（廣音告、越產(chǎn)業(yè)縣或金側(cè)融方飾面的鵝消息擔(dān)、零鞭售消蜜息、標(biāo)遷址責(zé)消息凱、晉忍升或岔委派基消息踐、訂襲婚或漁結(jié)婚借消息境、建偽廠消促息、龍誕生詳或死盾亡的皮消息秩、事糕故、搬犯罪軋記錄捎、相興關(guān)個(gè)覺人消石息等首），垃專業(yè)磚性報(bào)喂紙和鎖雜志坊（行吃業(yè)動專向、遼同行境活動臺情形原等）急。炒●尚一樂般性疲方法積一般愧性方梅法主禾要包刻括以銹下幾陳種：衡①販主飽動訪邀問：勁別人冰的介權(quán)紹（停顧客賠、親窄戚、榆朋友存、長圣輩、鄙校友壯等）塔；各估種團(tuán)高體（朗社交市團(tuán)體允、俱唉樂部求等）幕。下②站其恰他方拋面：辯郵寄搭宣傳侍品，丈利用伴各種協(xié)展覽恭會和角展示英會，紀(jì)家庭央，經(jīng)壓常去抬風(fēng)景借區(qū)、倡娛樂飲場所嫁等人歪口密貧集的夜地方壟走動燭。高潛在洪客戶跡的資墨料登驗(yàn)錄桐搜集胳到潛述在客膽戶的澤名單脆后，獸必須學(xué)登錄跪并管舊理潛裳在客味戶的需資料蘭。建懷立客淺戶資示料卡銹（包學(xué)括咱“怨公司嘗”蟲潛在輕客戶罩卡、縱“亮個(gè)人弊”恥潛在址客戶扇卡兩菠類）另后，市業(yè)務(wù)規(guī)員通嚴(yán)過查“添客戶搞資料共卡冤”技決定翻何時(shí)服、如梨何進(jìn)壯行拜監(jiān)訪或搞推銷脅，從黨而提挨高拜館訪效鑄率和保效果財(cái)。對濫于潛藍(lán)在客晶戶資嗚料卡含的內(nèi)禍容，沸詳見拿表2雹-3殃。枕表2皆-3鄉(xiāng)：潛幟在客巧戶資出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)雄心軟理，油但對站整體禍?zhǔn)袌鲱}的發(fā)蒼展卻階未必爭有利脹。合3）艘利用盲基于提老客跌戶的類“駁交叉憑銷售秒”委法擴(kuò)艦大銷奇量扇要培觸養(yǎng)與嚷維系江老客懶戶，藍(lán)首先伙要持障“番整體衣服務(wù)匠”撕的觀徑念，簡并為滋老客燒戶提疾供完覺善、培持續(xù)杯的服亦務(wù)，倍使每捕個(gè)老盆客戶作都成清為滿都意的遭客戶園。畢備竟，暮滿意訊的客也戶才崖會成譽(yù)為忠榴實(shí)的擇客戶嚼。許盾多銷尤售人遷員常廉常因妖為疏飼于為過其提閥供持依續(xù)的升服務(wù)壽，而復(fù)將老啦客戶落白白援丟失掉，實(shí)順在可振惜。短事實(shí)拌上，并老客貼戶建催立不擔(dān)易，蜓但要朽流失捐卻不近難，背尤其屠是在鍛客戶僅日益早精明奇、善拐變以柳及敏刃感的通今天講，也質(zhì)許只渣要一拾個(gè)動嚴(yán)作、歪一句麗話，從就可疤以讓鉤苦心偵經(jīng)營賤的忠鴉實(shí)客善戶離鎮(zhèn)你而眨去。雨有時(shí)腔侯，鐘即使負(fù)你悉載心照倆顧，搜也難僵防在糊一旁圓處心皇積慮括、虎覺視眈花眈的含競爭團(tuán)者。能要進(jìn)無一步諒擴(kuò)大忽廠家瞎產(chǎn)品預(yù)的銷勉量，布銷售嬸人員籠還得謊認(rèn)真杰認(rèn)真趕思考康一下嘴下面左這個(gè)若問題飛：是目不斷球開發(fā)固新客篇戶以賣增加懲產(chǎn)品籠的銷教量，腔還是射在現(xiàn)位有客戀戶身耐上下沈工夫吩，賣玩不同賴的產(chǎn)案品給襪他們逼？獲某臺水資廠萄家規(guī)壩模并盡不大芝，原誕來主光要做悶食品值（尤友其是什西餅現(xiàn)糕點(diǎn)啄）的屑原輔筑料生句意，保如代碼理進(jìn)醉口面武粉、服進(jìn)口島奶油庸等，景由于妻市場緞競爭描日趨便激烈就，這并家廠絨家索湊性自嗓己也忠投資恩設(shè)備彩開始筐直接推生產(chǎn)毫和銷蝶售自潮己品殘牌的污西餅濤。沒扶過多叉久，盟西餅沒市場垂的競報(bào)爭在疾中國道也開戲始熱餡鬧起慢來，效雖然襯這家犬廠家嗓在原蓄材料質(zhì)供應(yīng)奴方面懼有一賭定的捧優(yōu)勢吹，但杯是，晉由于稻其經(jīng)決濟(jì)實(shí)者力有列限，多不可竹能投今資相抬當(dāng)?shù)谋萎a(chǎn)品年宣傳然廣告卻費(fèi)和唱開設(shè)巴較多鉛的連壺鎖店螺，所殲以，懶廠家走的利寨潤增耕長還障不如存原來御做原疊料生加意的弓時(shí)期最。該饑廠家賭的主水管在曠綜合株分析轟了其贊現(xiàn)有幅優(yōu)勢航和和本不足關(guān)之后撒發(fā)現(xiàn)罩，雖買然他抱們的份產(chǎn)品聾的零提售網(wǎng)怎點(diǎn)并芝不是扁很廣塞，但咬廠家沃與其荷所設(shè)似專賣勁柜的乓關(guān)系掃很不綿錯(cuò)，曠基于喪廠家覆自身違在原幼材料界上的穗成本舞優(yōu)勢虹，他既們經(jīng)竟常讓老出一騰部分銜利潤岔用于最維系它與老鑒客戶末之間體的關(guān)桐系。年于是荒，該巾主管大就大搶膽地序作出云了這傘樣一雙個(gè)決煎定：銀與其舞代價(jià)亮不低敞地開故發(fā)新粒網(wǎng)點(diǎn)霞，還滅不如脅把現(xiàn)該有網(wǎng)閑點(diǎn)的裳文章熊做足頁。他退們在老主營斑西餅紛業(yè)務(wù)驚的同芹時(shí)，纖搞起齡了其欠它食這品、毛飲料賞的代毫銷批導(dǎo)發(fā)，諷利用碑他們沿與這戒些網(wǎng)刻點(diǎn)比香較密鑒切的劇關(guān)系義，還鈔真的荷順帶祖賺了茄不少東錢，旗尤其純是有概些產(chǎn)軍品純呀屬代蓋銷，婦廠家波沒有吊任何織投資往，他歪們只周不過桃變相桌利用灑了老冷客戶日的基沃礎(chǔ)，抽把他回人的抱商場猜當(dāng)成吊了自奴己的守網(wǎng)點(diǎn)歇，雖惜然數(shù)洗量并截不是淹很多過，但著新產(chǎn)殊品進(jìn)枯場卻益不需筐太大揀的代痛價(jià)，馬無形將的窗碼口價(jià)講值所死產(chǎn)生國的利狠潤已排經(jīng)占淘了該詳公司說不小放的比抱例。悠這種屈銷售謠方式遷被稱其為睜“各交叉置銷售在”伴（由Cr此os壁s疏Se榆ll板in蒙g宗）。玉任何磁廠家劈都可礙以利劈用女“貞交叉拔銷售帝”軍的技鄰巧來陶銷售睡其它普產(chǎn)品親給本阿身擁壟有的跡老客鼓戶，像這樣獸可以葡以較沈低的貌成本穴擴(kuò)大蔥銷售侮。久“旋交叉怪銷售缸”壽是一懸種買皮方、頌賣方旁皆獲掩利的未方式譜。對戚買方斤而言丙，跟哈一個(gè)厘對自鋒己的勵(lì)需求僅相當(dāng)框了解剛的賣偏方交伶易，腎可以竊省去蠶許多爛時(shí)間菌和麻統(tǒng)煩。酒而對饅于賣誓方而笛言，燈把力周量集與中在浴現(xiàn)有業(yè)的客摧戶的暮關(guān)系澤上，弱則可木以省鉗去開齡發(fā)新郊客戶南的時(shí)狂間和覽金錢肆。熔4）互預(yù)防盯“踐重新老輕舊欣”魄老客葬戶并隔不是鵲唯一擦的重闊要，擾新客戰(zhàn)戶也烤絕非先可有嚇可無禮。對彈廠家祖和市付場而絲言，防新舊則兩群巷客戶捎都具圖有重仔大意你義。驅(qū)雖然錦老客細(xì)戶是滅維系這客戶誘基礎(chǔ)怎的重皺要因?yàn)跛?，獸但新引客戶孝也可堤以擴(kuò)幸大既芝有的寸客戶辮基礎(chǔ)鋪，并裳經(jīng)由解適當(dāng)南的努暈力，猶可能絞轉(zhuǎn)化霉為老珠客戶放。要闊想持名續(xù)發(fā)近展，喊兩者原均不吊可偏祝廢。旨那么霜，要繁達(dá)到集相輔也相成昏的效宣果，鈴如何淡才能徑找到拐適當(dāng)儉的平浮衡之亮道，太使得拌兩群笨客戶刮宛如蝴手背來手心短，能嘩夠并雷重而該不偏觸廢呢譯？禁根據(jù)騰通常繁的經(jīng)傭驗(yàn)，宅首先扶，在釘開發(fā)馬新客虎戶時(shí)蜜，考中慮哥“秋質(zhì)知”墾較膀“句量慮”縫更為朋重要釋。通用常廠玩家在影開拓仗新市似場時(shí)爆，都度會強(qiáng)斗調(diào)新榨客戶陪的數(shù)萬目而跨忽略蜜其素扒質(zhì)，盯殊不改知客第戶的斜素質(zhì)座較數(shù)啄量更焰為重購要。掀試想逢一下攻，一裁家定科位于雙中高忍檔格該調(diào)的楊商廈亂，如冊果為疾了增膊加顧有客的快流通雕量，摘而采隙用減稼價(jià)策肆略，敏雖然航在短祥期內(nèi)賠可以返吸引獻(xiàn)更多犧的新麗顧客哀，但曾從長偽遠(yuǎn)來峽說，威這一云策略拼不但呀有損去該商且廈的褲形象思，更辟令以漿往的尾老顧陵客卻捧步，進(jìn)最終膜影響肆廠家恢的贏極利。嬌而且蜓，開農(nóng)發(fā)過災(zāi)多的昏客戶協(xié)，也蜂肯定燦會分肆散維槍系現(xiàn)宣有客批戶的憶精力派。嘩其次辣，在勺吸引申新客捎戶的昂同時(shí)咸，應(yīng)舅分配零更多丈的資桑源來烈維持牛原有悄產(chǎn)品行及服場務(wù)的杏質(zhì)量錄。不糊少廠童家往鏡往會棕因?yàn)榘檫^分岡發(fā)展珠新客減戶，燕致使沒服務(wù)揮水準(zhǔn)盛嚴(yán)重菊下降供。再俯次，共在盡象量吸押納新個(gè)客戶腸的同季時(shí)，難不要共令現(xiàn)錢有的保老客客戶有崗被忽追略、結(jié)被輕聽視的坑感覺梯。刑上海型某啤扶酒廠幕家在缺如何民端平手新老銷客戶臉這碗奴“材水挖”趁上處碌理得裂比較啊恰當(dāng)冷。當(dāng)封時(shí)，緞該廠礦家有也相當(dāng)唇一批敲糧油居系統(tǒng)運(yùn)的老刮客戶許，在悟起初窗產(chǎn)品量不大笨暢銷哄時(shí)，辣這些嚼老客么戶給國予了餐該廠蝶家大怠量的屆幫助閘。在安上海每，有百一大校批油英醬商猶店，社這些件商店噸主要旁供應(yīng)悟糧、池油、喇調(diào)味敏品，壓原先晴這些并他們堡并不舟出售派啤酒掛。由壤于當(dāng)鞠時(shí)該噸廠家集的產(chǎn)蔥品沒長有知自名度蔬，那緣些專蜘業(yè)煙句酒廠內(nèi)家及邁其下康屬商得店都領(lǐng)不愿錢為其太推濟(jì)“彩賣不樂掉惰”辜的產(chǎn)稼品，宋是糧甜油系午統(tǒng)的沖批發(fā)努商極腔其下鑼屬商涂店為柿該廠舉家的鍛產(chǎn)品辨立足幕上海農(nóng)市場忠立下銳了汗夫馬功秀勞。兄所以屈該廠俱家始虹終給狹糧油謀系統(tǒng)純的供饑應(yīng)價(jià)千優(yōu)惠爽幾分循錢。警幾年膨過去裳了，膝隨著討競爭久的加邪劇，嫂形勢污發(fā)生壽了很端大變頃化，籠國營蝕糧油煙系統(tǒng)缸客戶牙越來裝越失秘去活領(lǐng)力，昌似乎偷成為平該廠婚家產(chǎn)淘品進(jìn)功一步局發(fā)展摸的阻籌力。羅該廠急家所婚面對蘆的是和這樣醒一種字情形憐：一及方面接，一鍋些相另當(dāng)有血活力獸的新茂客戶謝對貴眾了幾探分錢蔥的產(chǎn)帖品進(jìn)效價(jià)抱劇怨日秩增；趁另一貌方面講，來毅客戶合們也柜一再鏡提醒敞該廠集家：把千萬廣不要魄忘記津當(dāng)時(shí)葡是誰亮幫你炊們打證的天廣下。機(jī)面對堂如此城局面斧，該流廠家誤著實(shí)探為難吳了相用當(dāng)一假段時(shí)蒙間。刑首先舊，廠煌家要宏不能勻讓老恒客戶淡始終擱睡在希功勞歡簿上竊而阻甜礙市亞場的宅發(fā)展粒；其圈次，駕也不捐能影滴響新騰客戶說的積滿極性挎。于津是，僵他們讀嘗試妙了通“躺穩(wěn)定求老客佳戶，嗓競爭黃新客愿戶巾”熟的策悉略。易他們民優(yōu)先做扶持注老客櫻戶，農(nóng)希望蕩能夠袍幫助袖他們它提高探競爭若力，獨(dú)以達(dá)顆到相秩應(yīng)的嘴銷售潑目標(biāo)葵，對耳于達(dá)斤不到躬銷售燭目標(biāo)華的客利戶就喬取消盒其優(yōu)欄惠價(jià)浪的待運(yùn)遇。彼而對杏于新路客戶可，只志要自齒身有池能力摘達(dá)到阿相應(yīng)抬的銷藝售目哪標(biāo)，任該廠租家照就樣變給通補(bǔ)道充其掘利潤夢。競不爭會丘拉開古差距朱，競辭爭也牛會帶撤來平蛇衡，君該公膠司在鏟深得冷其益抓的同熔時(shí)，就并沒庫有被遮人指串著罵價(jià)“防貪新債忘舊資”玉。診作為削一個(gè)科不斷拒創(chuàng)新叔成長嬸的廠甲家，候?qū)Υ齼?nèi)新客扔戶，哨不但旱要與鈔他們克開始早一段素“稈甜蜜繡的初刑戀都”心，更旬要與被他們戲一起仿走過老一段慎“頭天長侵地久沫、永絮志不翠渝甜”楚的人偷生。奸客戶織管理段和溝匠通方咽法傘建立圍以息“持客戶換資料照卡導(dǎo)”啄為核橫心的援客戶光數(shù)據(jù)專庫是錘客戶刮管理落的基畫礎(chǔ)，眨對客僑戶的拜需求器、經(jīng)鑒營等富狀況充進(jìn)行拜全面渾的調(diào)糖查研皺究也允是客嘉戶管世理的抱一項(xiàng)榆重要綠內(nèi)容泛。唐進(jìn)行鄙“畫客戶逐管理皆”聯(lián)，必豎須建扔立客爽戶檔兄案資恥料，恩實(shí)行暖“螞建檔時(shí)管理摩”裁。燒“尾建檔拒管理鞏”顧是將套客戶談的各精項(xiàng)資碑料加犯以記爐錄、隨保存賴，并紅分析絲、整除理、偷應(yīng)用粘，借法以鞏普固廠涉商關(guān)遷系，容從而它提升銹經(jīng)營便業(yè)績射的管供理方兆法。岔其中客，效“單客戶山資料蘿卡雜”華是一釣種常所用工庫具。塵1）鈔建立方客戶特?cái)?shù)據(jù)料庫岸●解建掀立濱“匹客戶虛資料村卡炊”掙的用更途及羞好處式①舉可鞋以區(qū)粥別現(xiàn)作有顧伙客與榆潛在罪顧客劍。礦②盲便拍于寄瘦發(fā)廣勒告信似函。季③省利少用客巾戶資拍料卡胳可以份安排郵收款哭、付胃款的震順序偶與計(jì)其劃。蛛④所了唱解每趴個(gè)客鏟戶的箱銷售怪狀況壺，并乳了解遇其交憶易習(xí)跳慣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是單服純地門滿足啞客戶弟需要逢，而汁是真火正滿扣足客授戶所挑追求筍的價(jià)寄值？賀3）察組織允客戶袋系列犬化惰一個(gè)姐地區(qū)歐少則全幾十盛，多還則幾批百個(gè)嫁，甚陳至更蔽多客田戶。隊(duì)如何稀管理務(wù)好眾響多客寧戶是分一項(xiàng)疾十分不重要銜的工崗作。終組織沉客戶針系列附化，堤就是珍這樣地一種則化繁悔為簡孔、行譽(yù)之有夾效的求管理氏方法黎。具課體操忍作時(shí)格，可飼使用愈兩種團(tuán)不同牌的工喜具。岸雜●徐按逐客戶跨對待送產(chǎn)品兄的態(tài)供度進(jìn)太行組欺織。窯按照睬客戶兇對待門產(chǎn)品愿的態(tài)駐度，蹄可將銳客戶疲分為昨忠誠微客戶蘆(包親括新娃產(chǎn)品流的率梅先使胃用者轎)、蒸品牌嫁轉(zhuǎn)移死客戶甘和無收品牌摧忠誠呆客戶具三類吐。客循戶管歸理的居重點(diǎn)聰，就虹是培絕養(yǎng)對伸本廠趟家產(chǎn)釣品忠全誠的痰客戶貪和率咽先使必用者吧。朵●慢按陡客戶增購買腎產(chǎn)品躲金額蕉進(jìn)行椒組織嫁。竟在客芳戶管眼理中繡，就捕是把寶全部詠客戶巷按購兆買金鳴額的價(jià)多少哲，劃桌分為再AB策C三握類。夢A類洋，大氏客戶形，購監(jiān)買金軟額大秩，客匯戶數(shù)深量少擴(kuò)；C野類，嘉小客擴(kuò)戶，克購買青金額垃少，酬客戶蘇數(shù)量經(jīng)多；嶄B類粥，一肚般客椒戶，顯介于逗A、茄C類率客戶飾之間嶄。管嘗理的宜重點(diǎn)殖是抓倡好A好類客召戶，汁照顧降B類掩客戶腦。叛所謂越客戶終系列若化，皺就是立培養(yǎng)頂本廠臂家產(chǎn)辯品忠移誠客蔥戶和惡率先姨使用編者，阻或者分是A寧類客副戶。程客戶滲系列撞化程忽度高陽，說租明廠膚家產(chǎn)盲品形世象好姻，有完十分晝良好陶的客予戶關(guān)題系?；锔鶕?jù)完客戶餓系列陳化，煤廠家丙應(yīng)與換忠誠郵客戶弦或A舍類客庸戶保周持密敬切聯(lián)鉗系，鴿同時(shí)窮吸引史品牌略轉(zhuǎn)移北客戶矮、無硬品牌市忠誠傲客戶閘。輝4）伍客戶炒管理番的溝渣通方漂式速對客拾戶進(jìn)舉行管樹理，抬需要叼采用毒科學(xué)色的管津理方何法，松實(shí)施禽“蝕巡視翼管理冰”土是一湯種非歐常重那要、蠶行之告有效撐的管評理方辮法。慕因?yàn)閭€(gè)巡視感管理線的實(shí)次質(zhì)是斗傾聽堪客戶毅的意杏見和層建議載，與囑客戶棄保持版接觸缺，所城以有其效的私巡視敞離不偵開有替效的侮溝通胃。通贏常的恒溝通散方式變有以進(jìn)下三潤種：族律●香傾聽輕首先鞏，要禮制定桌有效枕傾聽擋的策職略：描①辜鼓翻勵(lì)他下人說亭話。逃表情胳友好泳，精棕力集耽中，棋態(tài)度療自然州等，位都是噸鼓勵(lì)綿他人土?xí)乘鶑?qiáng)欲言且的良欺好因株素。盟②松反忠饋性粗歸納雪。即旱不時(shí)鈔地把芳對方招談話權(quán)的內(nèi)惑容加雨以總邊結(jié)并烈征求番意見精，如丑“令你剛啄才說億的話窄是這伶?zhèn)€意島思嗎巧?愧”娛這也旨說明菜巡視次管理給者對還客戶分的觀碗點(diǎn)慎世重考淺慮，嫂并使慎客戶敘有重雙申和續(xù)澄清典其本緣意的某機(jī)會南。軟③興理忙解對衣方。透在傾譜聽客揀戶所糞談內(nèi)猾容的招同時(shí)去充分朵理解望客戶嶄的感銅情。池④死避仁免爭邪論。鞋當(dāng)客朵戶在閘講一噴些沒綢有道嚼理的鉛事情糠時(shí)，蠟不要潛急于譯糾正蕉。在脹談話熔開始啦的時(shí)外候要嘴避免豪談那級些有櫻分歧楊的問訊題，作而是姜強(qiáng)調(diào)題那些稀雙方支看法糊一致挖的問糊題。為地其次伏，要月采用尤有效典傾聽相溝通介的方叫式。烏溝通還有許喝多種吳方式縫，概謠括起奔來，煌主要候有：佩走出溫去、書請進(jìn)蝦來和汗利用蛋通信書（通紛訊）狗工具災(zāi)三種毫。喬①蒙走看訪客奶戶。論即深抱入客途戶中武間，鑄傾聽旱他的漁一些撲真實(shí)嘉的看甩法、延想法丘。市②叨客喝戶會杰議。晚即定位期把架客戶繭請來酬舉行的討論極會。旅③糖利永用通屠信、蕩通訊然工具栽與客啄戶溝闖通。酒一是揚(yáng)認(rèn)真局處理關(guān)客戶較來函滴來信分，及趴時(shí)消債除客殊戶疑長慮；汁二是網(wǎng)安裝院免付砍費(fèi)用率的濱“周熱線允”曬投訴義電話冶來處瓦理客游戶抱掘怨。套④駁熱廁情接棄待來潮訪客院戶。主●烏教育盾引導(dǎo)劍客戶吃樹立謀正確獻(xiàn)的消代費(fèi)觀冤念，哀教會轉(zhuǎn)客戶銅如何臘使用博本廠房家產(chǎn)蝴品。嫁●派幫助行幫助猶客戶紡解決本購買晝、使胖用、捉維修旺中所澡有問甚題，耕為客選戶提騰供優(yōu)尊質(zhì)服臟務(wù)。催輔導(dǎo)故客戶宜“輪輔導(dǎo)居客戶過”動（主合要對刑象是截經(jīng)銷釋商）椒是指搜對客耳戶的捉軟、憶硬件如提供襖各種蛙支援賊，目給的是余為了壺增強(qiáng)賽客戶某的競第爭力踩和銷撥售力宿，通控過密綁切廠漫商關(guān)準(zhǔn)系擴(kuò)皇大產(chǎn)委品的蓋市場魔占有嘆率。叨這種淚支援垮通常濁包括呼以下喘幾個(gè)眉方面濤的內(nèi)畝容：夕與經(jīng)作營管尾理相梅關(guān)的集支暢援、掙與銷景售活紅動相嗚關(guān)的學(xué)支援奏、與胖廣告渾、公絨關(guān)有輔關(guān)的思支援甜、指偵導(dǎo)店紹鋪裝勿潢、成商品湖陳列昆的改意善、羅擬定傳并推勾動與固促銷省活動童有關(guān)國的節(jié)辭目或劫活動科。川●體經(jīng)衫營管毯理相訴關(guān)的湖支援獨(dú)。塊●犧與戲銷售繪活動斗相關(guān)敲的支誘援。全●熊與舅廣告宣、公鉗關(guān)有濕關(guān)的薯支援瓜。蠻●戒指桃導(dǎo)店匪鋪裝益潢、對商品摸陳列豬的改園善。軍●汽擬金定并喇推動佛與促紹銷活撲動有養(yǎng)關(guān)的包活動啟。據(jù)表2壞-5惡：支扶援經(jīng)丙銷商唐的內(nèi)膽容檢輔導(dǎo)告、協(xié)劫助客午戶是晚廠家悅的重乓要活另動之立一，余業(yè)績芹的成船長離篇不開撓廠家敵與客忌戶之踏間的頑精誠速合作廁。在哄協(xié)助歪客戶錘時(shí)要聞注意汪以下陣幾點(diǎn)五：譽(yù)1）龜應(yīng)制瘡定年旨度支類援計(jì)春劃。粥2）盤要特烏別研病究達(dá)治到理阻想效蜻果的股具體宮辦法墨。扁3）悼要做娛必要?dú)w的經(jīng)割費(fèi)預(yù)救算。喝4）哲除了漠資金消或物盲質(zhì)方掠面的公協(xié)助怪外，堡還要牛特別搭注重爹人事識方面串（特看別是制經(jīng)營剃、銷耳售等螞技巧凳）的謠協(xié)助榨。鼓售后蜻服務(wù)香“需產(chǎn)品用成功怠售出鴉”仍并不忠等于金“總銷售豐工作礎(chǔ)”甘已經(jīng)蔽完成亞。重絹視售盒后服扭務(wù)是俯贏得廉客戶盼并最叫終贏形得市同場的懲重要公法寶吸，沒鳳有罵“娃售后樂服務(wù)白”已的銷仗售在裳客戶對眼里慰是沒瑞有信夫用的捧銷售丟；沒燭有售組后服群務(wù)的義商品睡，是棚沒有乞保障陷的商慈品；多而不始能提葛供售輩后服撿務(wù)的抬廠家缺和業(yè)腰務(wù)員撒，其蓮最終吃也無陽法贏億得客等戶的紹信賴日和忠砌誠。繡售后犁服務(wù)芽是銷欲售活拜動的描一個(gè)億重要托組成雜部分盞，通可過開弦展售豐后服巾務(wù)可辮以滿究足客芒戶的踐另外孔一些作需求莊；同態(tài)時(shí)，副通過碰售后鳳服務(wù)族，還幕可以健起到宗聯(lián)絡(luò)倍感情范、搜培集情期報(bào)的貼作用油。緊雖然隨售后貓服務(wù)猶早已芽成為慢營銷灰要素竟之一遭，在愁經(jīng)典基的4橡P營咳銷框巨架中云也有嫌體現(xiàn)掃，但貞在實(shí)軍際工課作中壁，售資后服幸務(wù)往男往得劉不到積真正證重視甚。隨款著網(wǎng)透絡(luò)經(jīng)齒濟(jì)的耍發(fā)展鬧，以律顧客頌為中遵心的婚營銷沿工作植已逐妄漸成內(nèi)為主尊流和年發(fā)展恨方向蘋，售憶后服須務(wù)已低經(jīng)成半為市腹場競竭爭的絲利器霞。趁1）姿產(chǎn)品狀售后扶服務(wù)辜凡是鑄與產(chǎn)偵品有誼連帶魚關(guān)系裁且有幣益于捕購買亭者的殿服務(wù)肢，均旺屬于驢商品區(qū)服務(wù)梯的范殘疇。散概括某而言豐，這慮些服騾務(wù)包攝括判“資維護(hù)臂商品牧信譽(yù)絮”狠和找“只提供跳商品觸資料糊”涂兩個(gè)耳方面押。東●礎(chǔ)維護(hù)幻商品季信譽(yù)叫售后甚服務(wù)尤的主堆要目充的是右為了算維護(hù)絡(luò)商品桂的信仆譽(yù)，謎有眼疼光的歌廠家蜓和銷沫售人冠員在邪銷售完時(shí)總最會強(qiáng)朵廠家版的售駕后服派務(wù)。損在產(chǎn)丙品日思益同余質(zhì)化拐、競衡爭日滅趨激覽烈的畜今天頑，售慰后服劍務(wù)常秩常會事成為犯影響躬客戶遲決定渠的重闊要因字素。干因此筑，商蛾品的繁售后校服務(wù)聰也就超代表微了商泄品的展信譽(yù)罷。脆①暫商篩品品精質(zhì)的太“牛保證穴”皺商品衡出售望之后封，為忙了使宜客戶舍充分夢獲得衫“壇購買揚(yáng)的利求益、側(cè)價(jià)值頂”膽，銷軌售人記員必六須經(jīng)徑常提連供一杜些售鴿后服緞務(wù)。頑這不尚僅僅討是為釋客戶哲盡道將義上港的責(zé)泡任，嘩也是欺維護(hù)窯本身拉商譽(yù)具的必趨要行存動。坐比如廁，電叫信器語材商肥出售譯了一訪部電京話交宗換機(jī)選，為姓了使像這部魄交換勾機(jī)發(fā)眼揮應(yīng)遠(yuǎn)有的遇功能蝴，電范信器劍材商捉應(yīng)對標(biāo)機(jī)器績進(jìn)行殃定期來的檢鎖查、胖保養(yǎng)坦。塌②使服樂務(wù)承旁諾的扭“終履行僅”頃在推武銷時(shí)叔，無設(shè)論如楚何，凡應(yīng)強(qiáng)鋪調(diào)與鍋商品手有關(guān)擴(kuò)、甚捎至沒恐有直景接關(guān)場系的忽服務(wù)伴，因?qū)挒樘岫腹┓輨?wù)的指“碰承諾腹”朗對達(dá)胳成交協(xié)易有記巨大憐幫助融。但茫是，濟(jì)相對命于承謊諾而繩言，侮履行尋承諾末更為消重要海。往塔往有門許多瀉業(yè)務(wù)傳員在鍋推銷宇時(shí)，白漫不鑒經(jīng)心闊地向慕客戶酷承諾法某種訪服務(wù)艇，后憐來卻階沒有國履行室承諾爬，這才樣很隔容易脆給客扎戶造走成躺“屢誤會紐”案或某“途不愉什快綱”諒。鍵例如形：某竊保險(xiǎn)季業(yè)務(wù)籌員跟還客戶悼簽約屈時(shí)承魄諾，少以后賊每個(gè)首月十誰號來才受保窗險(xiǎn)費(fèi)膀。結(jié)祖果，蛋按時(shí)鼓收了皂幾個(gè)距月以揀后，旋不是眠提早斜就是招遲遲芝不來僑，給悟客戶右造成轉(zhuǎn)很大躬不便括，這花就違歸背了鞭當(dāng)初汁的承紗諾，瞎實(shí)際療上也使就相爭當(dāng)于妄降低幅了商盼品的冊信用葛。又勁如：件有的妄業(yè)務(wù)趴員在嗚說服喬客戶療時(shí)提涼出不稿少優(yōu)如惠條益件，球說什竄么買度了某托項(xiàng)產(chǎn)眠品后永可成溉為該帥產(chǎn)品艙客戶掙聯(lián)誼駁會的工永久出成員天，可億以享勺受一客些永軟久性應(yīng)的特漆別服足務(wù)，炊可到會時(shí)候瓶卻發(fā)順現(xiàn)根兵本沒闖有那燈會事輔，如去此，陵生意脅只能警做一抄次，苗而且德會留懷下招模搖撞美騙的歪惡名粗，這偶種急信于成撕交的醉做法悟絕非項(xiàng)銷售悅的正春規(guī)做攤法?？弧駷┨岫垂┊a(chǎn)游品資憐料跑使客書戶了臣解商猶品的利最新抄情況壯是業(yè)夕務(wù)員交的一呆項(xiàng)重村要工優(yōu)作。饒?jiān)谡f姨服客艘戶購哭買之霜前，態(tài)業(yè)務(wù)唱員通篇常將植商品脊的簡貫介、榜使用匠說明形及相濁關(guān)文塑件資矛料遞鋸交客役戶參鋪考，勝而在型客戶脆購買是以后培，卻深常疏窯于提軋供最避新的畝資料目，這奔是一間種很續(xù)不妥棗當(dāng)?shù)膷徸龇ü?。銷趁售人俯員應(yīng)雨有一匯個(gè)基球本的各認(rèn)識姑，那派就是傅，開叉發(fā)一億位客完戶遠(yuǎn)伐不如懷維持何一位栗客戶獎(jiǎng)來得愿重要搬，開鍋發(fā)客丑戶在和功能錢上是掘?qū)儆诓摺捌手螛?biāo)踢”未，而懂真正癢能維丟持一折位客禽戶才認(rèn)算河“塵治本攜”拍。除姓了使災(zāi)其對春商品爛產(chǎn)生戶信任尚外，政維護(hù)微客戶般的方楊法還早包括玩業(yè)務(wù)衛(wèi)員向蔑其提綁供最東新的帆資料負(fù)，這綢也是陽一項(xiàng)承有力訓(xùn)的售鴉后服槐務(wù)。未產(chǎn)品睬的資版料一帶般包次括以棚下兩閣種：遞①族商卡品商君情報(bào)肌道資盜料蓋有許叔多商漢品的皆銷售泰資料栗常以顏報(bào)道接性的啦文件傅記載冠，業(yè)步務(wù)員望用它西作為狠贈送夾客戶瞞、聯(lián)蘆絡(luò)感甚情的啊工具濃是最莫好不琴過的充。譬炒如賣昨鋼琴扁的銷少售人憶員每彩月給舒客戶稅郵寄盒一份怒音樂分及樂獄器簡絮訊，緩這樣遷，一獎(jiǎng)方面竟可以枝給客礙戶提濁供參彼考資溫料，提同時(shí)飄也可吵以藉岔此報(bào)波道商輩情，今這樣愧的做使法可惑以使楚客戶飄對商抹品有售持續(xù)寧的好晨感。井而且捉，通軟過不賺斷為平其提食供資史料，緒也能油起到圖間接豐的宣竿傳效趙果，碧往往釣會引途導(dǎo)出存更多您的客孫戶。掏②懂商楊品本皮身的牌資料墊商品盒售出詞后，蜘客戶鄰基于伸某些抄理由拜，常您常希寒望了性解商占品本端身的墻動態(tài)踢資料撲。以物藥品馬銷售萬為例坐，業(yè)哪務(wù)員牌應(yīng)及蔑時(shí)將露產(chǎn)品唱在成韻分、算規(guī)格撲、等有級等景方面沙的變提動的陰資料練提供窮給藥沾房或走藥店走。該2）倉客戶歐的維智系播本質(zhì)薄上，誼提供安“程售后嘴服務(wù)萍”把就是奉為了玉做好條“帆維系業(yè)客戶喚”初的工吵作。蓬“您客戶已的維幻系捷”巖是指免銷售經(jīng)人員極及銷雖售機(jī)眠構(gòu)與踩客戶裳之間娛的情佳感、軍信息雀維系惠。這般種維袍系是肆售后部服務(wù)業(yè)的主掙體，果售后扣服務(wù)段工作爸是否帶做得吃到位粥、圓襪滿、僻主要顏看是胳否充露分做腔到了肯與優(yōu)享良客捆戶之疾間的帝維系濕工作像。翁●留聯(lián)煩絡(luò)感鉛情分“蛾售后圖服務(wù)償”稍在很別大程睛度上救是做撓與客添戶聯(lián)輪絡(luò)感顧情的拐工作移。由樂交易滔而產(chǎn)鍛生的晃人際撲關(guān)系淚往往故比較冠自然鬧、融棕洽，次客戶醋常常私因購更買產(chǎn)嶄品而濃與賣沈方交歡上朋謹(jǐn)友，白業(yè)務(wù)受員也怕會因石為與怪客戶層交易琴而成仍為朋調(diào)友，艙于是身，客梯戶不詠但成驅(qū)為商歌品的除受用略者，夫而且佳也變恩成廠椅家的暢擁護(hù)艱者與究業(yè)務(wù)持員的存好朋尼友。子與客蔽戶聯(lián)釣絡(luò)感正情的巾方法父通常瞎有：育①蛾拜近訪：共經(jīng)常洪去拜盜訪客袖戶非宗常重煤要，鎖拜訪稱并不恰一定含是為勿了推產(chǎn)銷，巨主要討目的五是讓桐客戶事感覺怎到業(yè)停務(wù)員扯和廠潤家對瞞它的壁關(guān)心服，同洲時(shí)也祖是向匪客戶秋表明征廠家驕對銷訪售的蘆產(chǎn)品出負(fù)責(zé)姨。業(yè)麗務(wù)員響拜訪呼客戶置時(shí)不掛一定治有明艘確的為目的葡，也慎許只挎是為跡了問袍好，煉也許宇是順順道拜施訪。誕主要要把握師一個(gè)與原則羅：盡義可能樂使拜祖訪行鼓為更縱為自搜然，誰不要拔使客危戶覺拜得你爽只是救有意衰討好走，更申不要槐因拜撇訪而充干擾昆客戶宵的正攏常工躁作和峽生活田。稼②劫書杠信電車話聯(lián)巷絡(luò)悠書信罩、電黨話都失是聯(lián)酸絡(luò)感塌情的拘工具永，在項(xiàng)日常僵生活掛、工央作中床被廣道泛使質(zhì)用。菠當(dāng)有獸些新家資料砌需要狼送給墾客戶努時(shí)，換可以閉附上館便箋秩用郵鞠寄的場方式紡寄給伏客戶捷；當(dāng)羽客戶盞喜憂設(shè)婚喪耀等變背故時(shí)盲，可民以致臂函示宋意，山如郵具寄各慢種賀改卡，烏通常鳥，客籮戶對耀收到平的函墨件回朽感到點(diǎn)意外巡和喜訂悅。壩用打移電話斬的方嚷式與奸客戶璃聯(lián)絡(luò)嚇也是茂一種面很好彼的方近式，缸偶爾羊幾句紀(jì)簡短痛的問茶候會消使客輸戶感過到高談興，探但對斑于這井些友鍬誼性次的電饅話，差要注臣意語棟言得散體、恒適當(dāng)撐，不菜能顯驚得太凈陌生腔，也需不能鳳表現(xiàn)燃得太吉過火稿、太梢離譜式。廚③下贈鋼送紀(jì)天念品丈這是禮一種娃常見殖的手醬段。悠成功栗的廠廳家和撤銷售陳人員銷會為辰其客捕戶提第供包膛括贈街送紀(jì)始念品今在內(nèi)擱的各愚種服欄務(wù)。早這種類方式哥至少檢可以檔起到旅兩種夢作用協(xié)：一喘是滿羽足人償們的悠某種琴心理哈；二慕是可向以藉們此作懸為再刮次訪苦問及蠻探知僑情報(bào)銷的手餓段和彩機(jī)會霧，這垂是進(jìn)紐行銷夕售的增一種益技巧懂。指●吩搜甘集情連報(bào)吊這是白開展蒙售后及服務(wù)圾工作斃的另踐一潛怨在目聯(lián)的，窮精明祝的業(yè)松務(wù)員哥會利介用提還供伏“進(jìn)售后亞服務(wù)李”老與客厭戶接悅觸的敏機(jī)會扎搜集績情報(bào)麥。應(yīng)閑該把翻握各轟種提演供售冶后服晌務(wù)的聞機(jī)會黑，盡投量利劃用這視些機(jī)日會去辟發(fā)掘黃一些鍛有價(jià)穴值的頭客戶塌，或煌搜集境一些咽有益迅于銷搭售的聰信息態(tài)（情窄報(bào)）悅。利致用棟“知售后桿服務(wù)療”從搜集匹信息汪時(shí)要船把握倒以下錯(cuò)要點(diǎn)團(tuán)：泄①彼了丑解客布戶背涉景金與客于戶聯(lián)濱絡(luò)感化情時(shí)經(jīng)，不匙管是扎在何屯種場這合，窯業(yè)務(wù)秒員都膏應(yīng)該獨(dú)有意患識地炊、有宅技巧聲地詢壺問或趨測知縣客戶魚背景下，包傻括其奏家庭顛背景講、職晃業(yè)背米景及奇社會劃關(guān)系爆。對舉于這苗些客偉戶背陵景資米料，環(huán)業(yè)務(wù)百員應(yīng)殘及時(shí)賀地加喘以記婆錄、色整理氏。通雖過接狠觸很般多對伙象，慚有可只能會探找到盡有益溫于推仰銷的贏線索為，因州此，赤對客多戶的滔背景作了解饞越多敬，就枯越能幅把握融客戶挑，從達(dá)而增暖加銷網(wǎng)售機(jī)刪會和摧成功裁的概蚊率。奸②良連尊鎖推渣銷紹老客專戶可穗以成該為廠蒼家及糕業(yè)務(wù)稈員的級義務(wù)誰“敢傳播踐者運(yùn)”激?？蜖I戶被疼業(yè)務(wù)惕員的燒真誠眠和熱小情打振動后傲，往翠往愿娘意做材一些獅熱情武的連嚇鎖介蛙紹，既這些條由客狡戶口鈴中道球出的襪“爐情報(bào)陜”職往往蹤具有呀很大細(xì)的價(jià)湯值。襯因此均，在惹開展在售后祖服務(wù)慕時(shí)，殘除了陷要用必?zé)岢乐鹱尶蛽]戶感飽覺有東所便吊利外愧，還薦應(yīng)該預(yù)與其欣探討啞一些治有利勇于連射鎖推鼠銷的測信息饅。值逮得注慈意的件是，紐通過墓這種呈方式公獲取放情報(bào)瓶應(yīng)適僵可而棒止，地以免纏引起像對方雁的戒柔心和明反感雜，并任盡可反能不惱要給貫客戶絞增加艷太多著的麻說煩。盟第五綁部分押熄銷棍售過底程管罵理侵實(shí)現(xiàn)瞎銷售如目標(biāo)餡（包壁括銷水售額歪目標(biāo)熟、毛億利目墾標(biāo)、替增加削銷售俗網(wǎng)點(diǎn)申目標(biāo)書、貨逢款完順全回肺收目走標(biāo)等陳）的在關(guān)鍵監(jiān)有兩虜個(gè)方努面：林一是徒區(qū)域買主管時(shí)要具蘆體細(xì)雷致地壩將上拍述各衡項(xiàng)目筆標(biāo)分咽解給男業(yè)務(wù)圍員、洋經(jīng)銷棉商，怪再配尋合各雕項(xiàng)銷很售與鐵推廣繼計(jì)劃清，來扯協(xié)助饑業(yè)務(wù)截員、評經(jīng)銷遲商完構(gòu)成月開別、淘季別磨、年避度別買或產(chǎn)指品別坐、地趨區(qū)別帶的銷浪售目慧標(biāo)；饒二是乒要對拴銷售扯過程梨進(jìn)行妄追蹤嘴與控僚制，踐了解斜日常麗銷售風(fēng)工作出的動惡態(tài)、架進(jìn)度慘，及哨早發(fā)忽現(xiàn)銷浴售活煌動中名所出斧現(xiàn)的例異常替現(xiàn)象許及問其題，宰立即抖解決旬。也林就是胞說，浙銷售呆過程仙管理叨的主偽要目線的，奮就是峰要重禍視目鵝標(biāo)與臨實(shí)績堆之間唯的關(guān)逼系，漆通過純對銷粉售過孟程的倚追蹤蚊與監(jiān)言控，閃確保濫銷售貝目標(biāo)鴨的實(shí)拍現(xiàn)。幕銷售被過程架管理逃的一孕大關(guān)育鍵，州就是積要把氣過程盲管理如當(dāng)中愈的時(shí)粥間管障理，亂從過供去的泊年度辱追蹤慈細(xì)化談到每擊月、織每周托甚至雪每日超追蹤幟。姿業(yè)務(wù)鐮人員爹在了疤解公嘉司分戶配的若銷售形目標(biāo)劣及銷彈售政版策后仿，應(yīng)括每天紀(jì)制訂攻拜訪賞計(jì)劃今，包餐括計(jì)匠劃拜掏訪的尚客戶業(yè)及區(qū)程域；鵲拜訪近的時(shí)黑間安鞋排；獵計(jì)劃愈拜訪喘的項(xiàng)捉目或藥目的早（開傭發(fā)新吵客戶蘭、市喜場調(diào)樣研、菊收款株、服溉務(wù)、埋客訴扛處理閃、訂良貨或飾其他玉），璃這些并都應(yīng)備在頑“擊每日身拜訪蝕計(jì)劃洋表堤”甩上仔劑細(xì)填讓寫。喚這張?zhí)票眄毴芍鞒芎宋缓灐６鄻I(yè)務(wù)鑄員在眠工作籮結(jié)束臭后，且要將崇每日獲的出替勤狀輔況、汪拜訪投客戶萄洽談壘結(jié)果輪、客當(dāng)訴處撕理、皺貨款跌回收圾或訂接貨目但標(biāo)達(dá)醫(yī)成的執(zhí)實(shí)績游與比劃率、貼競爭盼者的纖市場采信息販、客功戶反為映的艇意見討、客預(yù)戶的腳最新脅動態(tài)柄、今界日拜寫訪心遞得等辨資料農(nóng)，都鉗填寫交在贏“饑每日殃拜訪漂報(bào)告貝表米”呆上，維并經(jīng)快主管序簽核嘩、批幸示意責(zé)見。且區(qū)域賀主管傍可以桿通過漸“醬客戶解拜訪放計(jì)劃掩表悔”筋，知電道業(yè)糕務(wù)員集每天僅要做毀什么籃；通覺過悠“甚銷售剛?cè)請?bào)孝告表仍”完，知奏道業(yè)芝務(wù)員體今天黎做得榮怎么追樣。替這是適第一短個(gè)過和程管島理。泳在了窮解業(yè)筑務(wù)員健每日學(xué)銷售抓報(bào)告兄后，織銷售閥主管碧應(yīng)就亮各種沾目標(biāo)績值累躬計(jì)達(dá)傾成的朗進(jìn)度棋加以溫追蹤機(jī)，同說時(shí)對撥今天桂拜訪括的實(shí)臘績進(jìn)繼行成壁果評躺估，您并了瞎解今哪日在礦拜訪緩客戶稱時(shí)花蹲費(fèi)的痕費(fèi)用涉，以街評價(jià)冰推銷略的效點(diǎn)率。液如有高必要閥，應(yīng)稿召集駝業(yè)務(wù)英員進(jìn)弄行個(gè)李別或尼集體日面談遷，以享便掌盟握深或度的爹、廣趴度的衛(wèi)市場哈信息跌。這育是第夠二個(gè)值過程反管理淘，也喂是最路重要裕的管騾理內(nèi)具容。經(jīng)業(yè)務(wù)茫員在容拜訪叢客戶疑的過朗程中輸，會匠掌握似許多梅有用邁的信蝕息，期如消碎費(fèi)者填對產(chǎn)愚品提騰出的虜意見糞、競廳爭對零手進(jìn)亦行的頑新的胡促銷巾活動積或推婦出的觀新品寧、經(jīng)樹銷商醫(yī)是否憐有嚴(yán)榜重抱火怨、元客戶追公司謠的人范事變確動等賣，除傷了應(yīng)齡立即沿填在殼每日富拜訪挺表上獅之外竟，若寺情況即嚴(yán)重體并足涌以影花響公宣司產(chǎn)跟品的查銷售影時(shí)，逃則應(yīng)降立即償另外巾填寫屯市場上狀況損反映酷表或辯客戶踩投訴沙處理喚報(bào)告醒表，旬以迅回速向久上級心報(bào)告匪。聲區(qū)域盾主管蜂為了恒讓公抗司掌扁握銷況售動幅態(tài)，菜應(yīng)于浩每周重一提肉出銷盜售管有理報(bào)竭告書仁，報(bào)謀告本帥周的遣市場苦狀況端。其球內(nèi)容瓜包括敲銷售飛目標(biāo)炒達(dá)成父、新淹開發(fā)邊客戶紫數(shù)、摘貨款排回收濟(jì)、有英效拜慰訪率評、交室易率島、平炒均每況人每偉周銷煙售額劈、競城爭者春動態(tài)狠、異而?？褪繎籼幪K理、潤本周肺各式春報(bào)表慈呈交洲及匯遭報(bào)或那處理踐、下該周目筐標(biāo)與徒計(jì)劃臘等。俘業(yè)務(wù)耍員各紋種報(bào)饑表填作寫質(zhì)忙量與乳報(bào)表致上交溉的效咐率，泉應(yīng)列疤為業(yè)垃務(wù)員閘的考然核項(xiàng)移目，宏這樣頃才能待使業(yè)科務(wù)主館管在踢過程骨管理宣與追烈蹤進(jìn)施度時(shí)抄面面干俱到核。不在了借解了糠各個(gè)朋業(yè)務(wù)光員的迫工作女情況數(shù)后，吐業(yè)務(wù)茶主管生要對閘那些妙業(yè)績燥差的涌業(yè)務(wù)大員、沖新業(yè)挪務(wù)員侮的工任作態(tài)怒度及宰效率其，隨輪時(shí)給南予指翅導(dǎo)、六糾正雖和幫妄助。淚銷售瞎過程假管理耕通常誘需要惱借助旅于各胡種銷您售管限理表肝格，祥通過良填寫席相關(guān)銅的報(bào)固表，功區(qū)域掙主管通和業(yè)研務(wù)員汪可以味把握亡市場塊需要襲及動題向、收獲得彩競爭破者的家信息摧、收工集技咐術(shù)情堤報(bào)、商評價(jià)倆目標(biāo)圖達(dá)成滋程度蛋、進(jìn)草行個(gè)義人自既我管枯理、井制作嚴(yán)推銷香統(tǒng)計(jì)你等憑銷售悟管理芒工具紋有關(guān)期業(yè)務(wù)孩員管身理的饑內(nèi)容千及相與關(guān)表敞格詳勁見表羨3-腥1～廢表3脖-7材：昨表3市-1棍：銷口售日堤報(bào)表號表3列-2慢：每炭月拜減訪計(jì)萄劃表尾表3賠-3優(yōu)：每撤月工引作報(bào)侵告和奪下月沾工作悟計(jì)劃盟表3霜-4鎖：三艇個(gè)月稿滾動畫銷售扯預(yù)測綠表3白-5講：年倡度銷話售計(jì)近劃表膛表3澇-6妨：市肌場巡移視工最作報(bào)豆告肌表3銳-7伶：銷逼售行婆動指競導(dǎo)表網(wǎng)表3蔬-1侵：銷燙售日濫報(bào)表另區(qū)域衰（辦廣事處襲）：娃殘悟惰盆剖毀廈事肌新臂趣拐打鴉焦缸補(bǔ)篇從姓外映業(yè)梁務(wù)員寧：訴農(nóng)年層隨月拐砌日乳本月截目標(biāo)擇：淡區(qū)域疊客戶烤數(shù)：璃本月謹(jǐn)累計(jì)歐達(dá)成狼率：港訪問因順序畝訪問謠對象陡訪問煎目的景金額擦招呼街說明捧訂帽貨您修蜂理規(guī)抱怨稀處理鋪安裝格收款蟻銷售池額壤毛汗利足率次折扣屋額父應(yīng)收駕款塑實(shí)收墓款爭訪問陷費(fèi)用排新開園戶倚原有編戶域合計(jì)蘭客戶滋信息撲（生止產(chǎn)狀鈴況、秋銷售狠狀況螞、信擱用、聞經(jīng)營誓者、鑰從業(yè)鹿人員俘等）蒼：曲產(chǎn)品智信息溪（新萄產(chǎn)品魂、技嫂術(shù)革朗新、冶價(jià)格溜、成斜本、縫品質(zhì)碰、特指征等傷）：御競爭掠者信牛息越（經(jīng)怖營者顯、銷素售政戚策、編新產(chǎn)阻品、檔價(jià)格高、廣伯告、督促銷寺等）貫：墳客戶座抱怨鼠信息滋（原趣因、蔥現(xiàn)象廉、證察據(jù)、答產(chǎn)品蛙、客怨戶的厲情緒以、處輝理等夕）：莖時(shí)間躺使用倦欄遇06幕00勤0輛70羞0桂08食00饒0方90媽0島10鍋00呢1殲10田0驢12稻00終1甚30攝0歐14雙00箭1背50脊0搞16制00膜1妖70衰0留18竟00竄1濾90割0犬20膨00園2而10紛0經(jīng)22局00液2紙30景0財(cái)24練00裁合旋計(jì)（版分鐘業(yè)）辜訪問拐準(zhǔn)備花交通雪等待趙洽談智安裝功作業(yè)法修理哲收款筍聯(lián)絡(luò)輪銷售其事務(wù)瞎休息授吃飯廁表3另-2輕：每戰(zhàn)月拜維訪計(jì)折劃表刊區(qū)域移（辦現(xiàn)事處猜）：言集武填殃表人掩：爭吃職份位：凡進(jìn)冤釣負(fù)責(zé)成區(qū)域沈：禁星期框一判星期輛二慧星期襪三恒星期鴨四研星期少五惡星期細(xì)六錄星期紫日碧填表慮時(shí)間獅：瞇表3晌-3炕：每害月工蔬作報(bào)歐告和暗下月貍工作牌計(jì)劃沫區(qū)域乏（辦溪事處昌）：典迅貧嘆棍填表響人：萌態(tài)腦繡職絲位蹄：瓦圓料蓄負(fù)填責(zé)區(qū)柴域：棵品種壇規(guī)格精本月犧上月蘭下月木實(shí)際佛銷售可指標(biāo)跡對比湊±護(hù)%條實(shí)際園銷售講對比逼±渣%撕銷售壘對比刮±攝%凳合停鍬計(jì)涌襲分局禍黎硬隔茅均別置肺柴事檢懇肌故秩叼豎祝隆齒估抵牲劍是紹填表鑰時(shí)間踏：聾1．么本區(qū)當(dāng)產(chǎn)品索、陳應(yīng)列、詢促銷量、廣咬告、迷培訓(xùn)存、會擾議等使工作數(shù)總結(jié)論。死2．抄競爭兩公司業(yè)產(chǎn)品叉、價(jià)巷格陳繞列、家促銷據(jù)、廣專告等疑信息哄。兆3．渾本地囑顧客電對本敏公司醬及競等爭者疏產(chǎn)品嶄的反風(fēng)饋意追見和巖消費(fèi)匙行為悅。頂4．滅本地讀經(jīng)濟(jì)眠發(fā)展膛及相喂關(guān)政勤策。秧5．館工作匹建議武及要吊求。儲6．危下月弄工作邁計(jì)劃腫。榨表3終-4落：三碗個(gè)月耀滾動躁銷售奪預(yù)測搜區(qū)域英（辦服事處獄）：箏邁捎虹填表火人：燒虛牲回職未位緞：逮鎖如診負(fù)責(zé)跨區(qū)域勞：房品種農(nóng)規(guī)格孫上月慕預(yù)測深上月棋實(shí)績鄰偏差斑%蓄月飲月脹月堵合幟健計(jì)韻磚袍決綁事老葛雁稈月乖帥局覺稼撒煌售圓晚填表抱時(shí)間珍：塘表3艷-5事：年式度銷怠售計(jì)型劃表羨區(qū)域創(chuàng)（辦萍事處巖）：森必萬這徒填表安人：特汁灘蒜叫職殊位辱：陡賞蟲饑狐負(fù)責(zé)昆區(qū)域產(chǎn)：誕上一噸年度償計(jì)劃疲本一獨(dú)年度膀計(jì)劃搭促銷懂策略趁（另展頁附詳上）褲目慘標(biāo)恭實(shí)亭際李達(dá)成擾率玉目順標(biāo)庭實(shí)希際忙達(dá)成襯率扔一助月抱二查月磚三涌月潮四毀月技五屆月獅六劫月賊七鞋月翁八怕月叮九蹄月浙十搜月助十一駕月巨十二譽(yù)月男年度黃合計(jì)燈鐘重棋村加狀策瞇摸統(tǒng)況輛亂總忙辰換粱谷控撕咐漢金勇蚊公鄰駕餐填漢表時(shí)剛間：祖表3拍-6考：市街場巡仆視工鞋作報(bào)絡(luò)告碎調(diào)研圣人：敢獻(xiàn)擔(dān)揚(yáng)頸睡特曬抱鉤插藥鴿巡扣視起室止時(shí)愚間：朽暮血名扁澆蘭么熔園吹魔帝巡視尾地區(qū)咬：烤商店仇名稱愈類別綁店面樂面積遲本類價(jià)產(chǎn)品些陳列丑面積逃商品妄陳列污與庫接存茶廣告必促銷怒銷售棚情況擇其它完本公英司位競爭融者史本公峰司窮競爭燃者料本公碗司疾競爭縮者詳本公拒司裁競爭運(yùn)者肝擁拐麗雪凡佛跪欄哨泰逮鬧填援表時(shí)懶間：感表3劑-7票：銷儉售行東動指駐導(dǎo)表虹區(qū)域劍（辦耽事處佛）：瘡贊糾脖劣妄雞參欺旱營稅炭欣肥蠟?zāi)苟子萌怂梗汗軐徍藗€(gè)項(xiàng)目耀回答消拜鍛訪之軟前的招準(zhǔn)備押使用突電話皆作拜源訪預(yù)芹約要譜領(lǐng)是監(jiān)否正說確?貧是否敏忽視踩銷售捏道具虛的準(zhǔn)暖備工柏作?虧對于灘前往確拜訪美的公冬司以痕及業(yè)薄界的堪知識顯,對鏟于情召報(bào)是浴否有證了充賭分的恐認(rèn)識銷與準(zhǔn)珍備?骨對于坡本公垃司及猾公司號的產(chǎn)搞品是案否具讀備充孟分的圖認(rèn)識壁?講出發(fā)看前是徐否做憶好整帳裝待登發(fā)的獅準(zhǔn)備替?籌是否紹提前腸出發(fā)訂以免閣遲到軋?背拜痕訪洽僚談方歪面潮與顧膨客碰重面時(shí)蕉是否摟以爽您朗的牢態(tài)度夏、元逗氣飽雪滿地劈和對談方打暑招呼拴？冒與對繼方交償換各榜片的篇技巧撞是否爹正確招？竹是否京能夠迅適應(yīng)蔥和對翼方侃用侃而鼻談地虹介紹痛自己慮或公中司？堅(jiān)是否符能夠譽(yù)適應(yīng)綢顧客賓的類作型，鵝適時(shí)晴談些傅緩和濁場面錫的話們題？扁是否須能夠熔抓住鋤適當(dāng)?shù)蕰r(shí)機(jī)叨談到扁商品荷？耽是否賽能夠遲有效便地運(yùn)宵用產(chǎn)護(hù)品目尖錄或左樣本頸進(jìn)行懂生動憶地解進(jìn)說？剩應(yīng)酬暑的語生法是鼠否運(yùn)或用自怒如？拔導(dǎo)入趕生意蔑的時(shí)尺機(jī)是漲否處網(wǎng)理得先當(dāng)？裕是否關(guān)采用剛有效窩的談?wù)谏忄]要領(lǐng)昌？緞洽談著之后成是否僵徹底研地聯(lián)似絡(luò)及曬追蹤哥各有澇關(guān)部漸門，援達(dá)成摧如期內(nèi)交貨趟？豈是否像采取虜必要椒的各壤項(xiàng)措嶼施使蠢應(yīng)收涌款完步全回掏收？色是否魂留意飼顧客啦有延微遲付處款的矛意向奮？此街時(shí)是懷否采糧取了笨適當(dāng)趙的應(yīng)放變措劃施？飯是否口采取展必要次的售錢后服蕩務(wù)，騰借此尺提高泰顧客侵滿意巧的程夫度？苦對于貿(mào)顧客數(shù)的抱量怨，黎是否板迅速巴正確忙地加士以處裕理？譯日常謎作業(yè)尤方面何是否道在充廈分了辛解公鮮司的芒經(jīng)營禽方針銷以及隔部門雕的營串業(yè)方賴針之態(tài)后而御有所蔥為？案是否瞎謹(jǐn)慎監(jiān)地做淘好年除、月長、周貌、日礦的作籃業(yè)計(jì)之劃，躲而后爪按部你就班紫地行培動？可是否畝做到希有效淡地運(yùn)見用時(shí)菜間？暗是否馬每天點(diǎn)詳實(shí)延地填菊寫作饅業(yè)日剪報(bào)表訓(xùn)？梯是否猴積極宜地搜界集信喉息加悶以整碎理，鞠并且功按實(shí)您際需運(yùn)要把洋情報(bào)權(quán)傳送退給有葬關(guān)單兵位？醬是否貫經(jīng)常伐積極緣地自串我啟杏發(fā)？退銷售憂日報(bào)巖表的徒管理置在上帶面介扛紹的蹲各種闊表格處中，驕“虎銷售獎(jiǎng)日報(bào)鄰表汽”厭是最交常用閥的工囑具，野對業(yè)芒務(wù)員此的管么理很鍋大程鍬度上博是基鹽于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