制藥企業(yè)招商營銷方案實例

年4月19日制藥企業(yè)招商營銷方案實例文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。制藥企業(yè)招商營銷方案實例為適應(yīng)市場變化，進一步擴大公司銷售，順應(yīng)公司發(fā)展，拓展市場占有率；特制定招商方案。一、企業(yè)分析1.企業(yè)優(yōu)勢：市場潛力大，人員專業(yè)化。2.企業(yè)劣勢：無種植基地，生產(chǎn)線開工率不足，產(chǎn)品包裝簡易檔次低，市場推廣力度不足，崗位人員流動性大。3.機會：醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對外收購、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：原材料漲價，市場環(huán)境嚴峻，同行業(yè)無序競爭，沒有研發(fā)支持，市場投機嚴重，沒有長遠的市場運作規(guī)劃。5.戰(zhàn)略選擇：整合經(jīng)營意識統(tǒng)一化，產(chǎn)業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經(jīng)營專業(yè)化，生產(chǎn)標準統(tǒng)一化。二、營銷基本原則為適應(yīng)市場變化，進一步擴大公司銷售，滿足消費者需求，順應(yīng)公司改革發(fā)展，拓展市場占有率，提升產(chǎn)品美譽度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)誠信，創(chuàng)立藥界航母。三、營銷目標（一）營銷目標定性定量分析1.定性的年度營銷目標：a.銷售額增長率：50％b.市場占有率：30％c.產(chǎn)品獲利率：50％d.售后服務(wù)水平維持在90%2.定量的年度營銷目標：a.建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系b.保持市場領(lǐng)先地位c.營銷渠道多樣化d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營銷形象（二）.市場目標1.銷售目標：全年銷售回款額萬元。2.渠道目標：以O(shè)TC，商業(yè)物流，臨床，個人代理商，第三終端市場3.市場人員目標：電話招商為主，市場維護為輔4.產(chǎn)品目標：亮嗓，晶遠亮，鮍復(fù)慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國同類產(chǎn)品總銷量的15%。5.宣傳目標：一年內(nèi)消費者對產(chǎn)品的認知度為30%。6.客戶目標：客戶忠誠度為50-70%。7.市場管理目標：人員管理目標：專業(yè)、誠信、勤勞、進取市場管理目標：標準化、規(guī)范化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化四、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）.營銷戰(zhàn)略：以點代線，以線代面進而帶動全國市場銷售，實現(xiàn)年回款額翻番。（二）公司資源優(yōu)化整合評估：產(chǎn)品功效：顯著企業(yè)管理水平：中等營銷戰(zhàn)略水平：中等團隊執(zhí)行力：中等(三）.市場細分人口因素:人口數(shù)量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80％以上。心理因素:以農(nóng)村人口居多；生活態(tài)度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)定。行為因素。用藥習慣，服用方便，療效確切，中低價位產(chǎn)品比較暢銷，對品牌易于忠誠，營銷組合敏感性屬中等。（四）.產(chǎn)品細分1.腫瘤類:2.口腔類:3.哮喘類:4.皮膚類:5.眼科類:（五）.目標市場：全國（六）.產(chǎn)品定位1.產(chǎn)品特性分析：a.腫瘤類:功效顯著，易吸收b.口腔類:功效顯著，易吸收,使用方便c.哮喘類:功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類:功效顯著，易吸收,使用方便e.眼科類：易吸收，服用方便2.產(chǎn)品定位:功效顯著，易吸收，服用方便。3產(chǎn)品成本核算分析：a.生產(chǎn)成本核算:以現(xiàn)行成本核算為準b.利潤核算：平均利潤率為30%（七）.市場定位及營銷戰(zhàn)術(shù)1.市場特點分析a.市場競爭力強b.中老年人市場需求量大c.市場占有率高2.市場定位以臨床、商業(yè)、個人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營銷戰(zhàn)術(shù)以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，經(jīng)過各種營銷戰(zhàn)術(shù)組合應(yīng)用銷售1.產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，2.區(qū)域戰(zhàn)術(shù)：以招商為主戰(zhàn)場，其余市場為次戰(zhàn)場。3.價格戰(zhàn)術(shù)：以中低價位為主體。4.分銷戰(zhàn)術(shù)：以臨床、商業(yè)物流、個人為主分銷；OTC、第三終端為輔。5.促銷戰(zhàn)術(shù)：臨床以醫(yī)藥推廣，學術(shù)會議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。五、企業(yè)內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷是指在重視員工的基礎(chǔ)上，在企業(yè)內(nèi)部開展的一系列積極的戰(zhàn)略、協(xié)同活動。它以市場營銷在企業(yè)中的核心地位為基礎(chǔ)，強調(diào)企業(yè)員工放在管理的中心地位，經(jīng)過對員工物質(zhì)利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長的同時實現(xiàn)企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，并最終實現(xiàn)整個企業(yè)向顧客導(dǎo)向的經(jīng)營轉(zhuǎn)型內(nèi)部營銷活動在提高企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的同時，增強了自身的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)實現(xiàn)市場驅(qū)動樹立自身優(yōu)勢的重要途徑。六、營銷方案實施1.組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理，經(jīng)理，招商經(jīng)理，內(nèi)勤，財務(wù)，行政，客服，信息2.人員部門配置：根據(jù)崗位所需，定員如下：（隨市場發(fā)展進行調(diào)整）部門人員配置表：人員配置人數(shù)總?cè)藬?shù)營銷總經(jīng)理1共18人銷售經(jīng)理1產(chǎn)品策劃1招商部經(jīng)理4物流管理1招投標管理1商務(wù)內(nèi)勤1財務(wù)部經(jīng)理1會計1出納1人力資源部經(jīng)理1行政部經(jīng)理1內(nèi)勤1客服信息管理1信息部經(jīng)理13.具體實施1.招商政策確定2.實施部門確定（招商部）3.招商部人員到位（5人）4.目標市場確立（全國）5.目標市場細分完成（四大區(qū)域）6.任務(wù)目標（年招商回款2100萬元）7.招商物料準備到位8.各種媒體調(diào)研評估與合同簽訂9.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會，網(wǎng)絡(luò)，媒體等）10.確定重點招商信息發(fā)布及簽約。11.代理商資質(zhì)選擇標準12.報營銷總監(jiān)審批實施13.各區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過展會、網(wǎng)絡(luò)，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應(yīng)用實施。14.招商部渠道占有率:a.OTC全國市場占有率為60%，b.臨床全國市場占有率為70%c.商業(yè)物流全國市場占有率為45%d.第三終端全國市場占有率為65%4.市場拓展階段1.信息收集發(fā)布：信函、展會、各種媒體、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、通訊2.渠道拓展與擴張延伸：OTC、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。3.網(wǎng)絡(luò)健全：空白市場的開發(fā)及建設(shè)4.資源配置：廣告、人員5.銷售部、招商部具體工作實施：a.臨床：強化臨床關(guān)系促進銷售，拓展新的臨床網(wǎng)絡(luò)b.商業(yè)：開發(fā)當?shù)赜袑嵙?，有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，對原有代理商進行渠道拓展，提升銷量c.物流：開發(fā)當?shù)赜袑嵙?、網(wǎng)絡(luò)、信譽的物流公司d.OTC：開發(fā)當?shù)乜瞻椎慕K端市場，維護現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)e.第三終端：開發(fā)當?shù)乜瞻椎慕K端市場，以縣級商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村市場5.市場維護（長期）在市場維護階段，銷售、招商人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整及成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個階段的工作重點是達到渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項工作內(nèi)容1.維護渠道網(wǎng)絡(luò)（OTC、臨床、商業(yè)、物流、個人代理商，第三終端）達到暢通穩(wěn)定2.在計劃費用內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長；對銷售額、費用、貨款的管理3.保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率：庫存查詢和定單管理4.維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；市場信息收集和市場策略建議；促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴；與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系5.維護當?shù)乜蛻絷P(guān)系，保持良好客情關(guān)系6.營銷方案年度銷售預(yù)測七.銷售政策一）分析制定銷售政策需考慮的幾個因素1.公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標，有工作重點項目，銷售政策應(yīng)遵照公司目標，來引導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場防御與市場穩(wěn)定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。2.細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，因此不能用一個指標來約束全國的經(jīng)銷商。要對區(qū)域進行劃分、經(jīng)銷商進行分類，針對不同特點制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不論小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩(wěn)定。3.完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，因此銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。4.銷售目標的實現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現(xiàn)，目標實現(xiàn)情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養(yǎng)忠誠度、美育度！以上是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經(jīng)銷商見利眼開，就能夠借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。新產(chǎn)品有銷售獎勵后，毛利水平一般是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3—5倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)銷商、推銷員都會大力支持，人市速度會加快，銷量會增加。二）.招商部任務(wù)：年總回款額為萬元；招商部年度任務(wù)分解表單位：萬元月份區(qū)域112合計西南華南華東東北華北華中西北合計三）.價格政策執(zhí)行現(xiàn)行價格政策四）.結(jié)算方法1.結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨2.招商：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算3.商業(yè)物流：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算五）.折扣（激勵政策）折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用1.內(nèi)部激勵政策A.工資＝基本工資＋提成B.銷售內(nèi)勤工無提成。C.任務(wù)完成率最高按100％計算；D.新進人員試用期一個月，試用期間不考核回款額，不計提成；必須上交網(wǎng)點開發(fā)的客戶資料。E.通訊補助憑本人當月話費單據(jù)核銷；交通補助由本人提供合法交通票據(jù)F.完成當月100％任務(wù)，當月兌現(xiàn)；完不成任務(wù)無提成。提成待定：%2.外部激勵政策：A.所有客戶年完成總銷量200萬，均可獲得返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬，均可獲得％的返利。C.所有客戶年完成總銷量60萬，均可免費獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。3.區(qū)域保護及退換貨管理：A.區(qū)域保護：在各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)實行產(chǎn)品的獨家壟斷經(jīng)營，并采取嚴格的市場保護，防止串貨、惡性價格競爭。B.退換貨政策：依據(jù)物流貨運情況，認定責任，進行退換、賠償。C.效期產(chǎn)品：不予退換。六）.市場管理銷售政策中市場管理主要是市場秩序管理，包括價格穩(wěn)定管理和市場秩序管理措施。1.市場秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理2.價格控制：3.市場秩序管理措施：信息管理、市場人員控制管理4.合同簽訂管理：七）.差旅費管理辦法待定：八、銷售費用預(yù)算營銷中心設(shè)立費用預(yù)算表：項目內(nèi)容費用（元）合計（元）1.辦公場所1.商務(wù)租賃2.辦公桌椅：，3.會議桌椅：4.沙發(fā)，家具：5.文件柜，保險柜：6.電腦：7.辦公用品：8.復(fù)印機：9.打印機10.傳真機11.電話：12.掃描儀12.筆記本12.其