第十一章產(chǎn)品組合與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)演示文稿

第十一章產(chǎn)品組合與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)演示文稿本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第1頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分優(yōu)選第十一章產(chǎn)品組合與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第2頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品的整體概念及其營(yíng)銷意義，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營(yíng)銷策略，應(yīng)用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散過(guò)程以及產(chǎn)品生命周期理論解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐存在的各種問(wèn)題。學(xué)習(xí)目標(biāo)本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第3頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品策略架構(gòu)產(chǎn)品組合決策品牌、商標(biāo)包裝決策產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（產(chǎn)品整體概念）本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第4頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品分類一、產(chǎn)品整體概念二、產(chǎn)品分類本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第5頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品整體

（ProductConcept)產(chǎn)品是指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。產(chǎn)品＝實(shí)體＋服務(wù)一、產(chǎn)品整體概念本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第6頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分整體產(chǎn)品三層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品五層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品一、產(chǎn)品整體概念本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第7頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分形式產(chǎn)品一、產(chǎn)品整體概念本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第8頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分課堂討論產(chǎn)品整體概念對(duì)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷管理有何啟示？本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第9頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分整體產(chǎn)品概念對(duì)營(yíng)銷管理的意義1、整體產(chǎn)品概念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。2、整體產(chǎn)品概念為企業(yè)開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者需要的有形與無(wú)形產(chǎn)品、挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供了新的思路。3、整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提供了新的方向。4、整體產(chǎn)品概念為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。5、整體產(chǎn)品概念要求企業(yè)重視各種售后服務(wù)。一、產(chǎn)品整體概念本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第10頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分耐用性和有形性：非耐用品、耐用品、服務(wù)消費(fèi)品：方便品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求品工業(yè)品分類：材料和部件：指完全轉(zhuǎn)化為制造商所生產(chǎn)的產(chǎn)品的那類產(chǎn)品資本和品目：指部分地進(jìn)入產(chǎn)品成品中的商品（裝備和附屬設(shè)備）。供應(yīng)品和業(yè)務(wù)服務(wù)：是短壽命的商品和服務(wù)項(xiàng)目二、產(chǎn)品分類本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第11頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品習(xí)慣分類法根據(jù)其耐用性和是否有形非耐用品耐用品勞務(wù)消費(fèi)品分類（根據(jù)產(chǎn)品及其購(gòu)買特性）便利品選購(gòu)品特殊品非渴求品產(chǎn)業(yè)用品分類（根據(jù)產(chǎn)品特性）材料和部件資本項(xiàng)目供應(yīng)品和服務(wù)二、產(chǎn)品分類本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第12頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分第二節(jié)產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第13頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品項(xiàng)目（ProductItem）產(chǎn)品線（ProductLine）產(chǎn)品組合（ProductMix）產(chǎn)品組合寬度（Width）產(chǎn)品組合長(zhǎng)度（Length）產(chǎn)品組合深度（Depth）產(chǎn)品組合黏度（Consistency）一、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第14頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分P

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產(chǎn)

品

組

合產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品線長(zhǎng)度清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來(lái)夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1946

洗污1893

旗職1982快樂(lè)1950

佳美1926

絕頂1100’s1992奧克雪多1914

香味

德希1954

保潔凈1963

波爾德1965

海岸1974

圭尼1966

玉蘭油1993

伊拉1972

產(chǎn)品組合的寬度：5條產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：總長(zhǎng)度為25個(gè)品種，平均每條產(chǎn)品線5個(gè)品種產(chǎn)品組合的深度：佳潔士品牌有3個(gè)規(guī)格，每個(gè)規(guī)格有兩種口味則佳潔士品牌的深度是6。一、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第15頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品組合的過(guò)程，通常是分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合的過(guò)程。

1、產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析。

2、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析。本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第16頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分資料鏈接產(chǎn)品組合的寬度剃須刀和刀片化妝品寫(xiě)字用品打火機(jī)超感系列紙伴侶光明正大追蹤Ⅱ裝飾天賦S.T.杜邦安拉托尼旋轉(zhuǎn)正義衛(wèi)士雙面超級(jí)調(diào)節(jié)器絲根絲女款吉列柔爽超速泡沫孿生注射器爽露泰邁干爽觀念三片強(qiáng)刷訣竅刀片產(chǎn)品線的深度吉列的產(chǎn)品組合本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第17頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析對(duì)產(chǎn)品線上的每一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售額、利潤(rùn)進(jìn)行分析、比較，以決定哪些項(xiàng)目需要發(fā)展、維持、收益與放棄。二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第18頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析單功能雙功能多功能

沙發(fā)的功能高中低價(jià)格AAABBCC二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整假定A家具公司的生產(chǎn)項(xiàng)目是沙發(fā)，其對(duì)手是B、C二公司。通過(guò)分析，它可以占據(jù)以下三個(gè)位置：本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第19頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。寬度深度長(zhǎng)度黏度發(fā)展業(yè)務(wù)組合二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第20頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合（二）縮減產(chǎn)品組合（三）產(chǎn)品線延伸策略1、向下延伸2、向上延伸3、雙向延伸（四）產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策二、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第21頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分第三節(jié)產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期階段二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第22頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第23頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分一、產(chǎn)品生命周期階段產(chǎn)品生命周期（Productlifecycle，縮寫(xiě)為PLC）是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第24頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額和利潤(rùn)一、產(chǎn)品生命周期階段本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第25頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線及其特點(diǎn)是怎樣的?課堂討論本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第26頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線與特點(diǎn)時(shí)尚產(chǎn)品來(lái)也匆匆去也匆匆時(shí)間銷售額一、產(chǎn)品生命周期階段本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第27頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分銷售額時(shí)間“循環(huán)－再循環(huán)”銷售額時(shí)間“成長(zhǎng)－衰退－成熟”銷售額時(shí)間“扇”形一、產(chǎn)品生命周期階段本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第28頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售量低劇增最大衰退銷售速度緩慢快速減慢負(fù)增長(zhǎng)成本高一般低回升價(jià)格高回落穩(wěn)定回升利潤(rùn)虧損提升最大減少顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落伍者競(jìng)爭(zhēng)很少增多穩(wěn)中有降減少營(yíng)銷目標(biāo)建立知名度，鼓勵(lì)試用最大限度地占有市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)壓縮開(kāi)支榨取最后價(jià)值一、產(chǎn)品生命周期階段本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第29頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分對(duì)比類推法調(diào)研分析法銷售增長(zhǎng)率法＜10%，導(dǎo)入期＞10%，成長(zhǎng)期0.1%～10%，成熟期＜0，衰退期一、產(chǎn)品生命周期階段本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第30頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分導(dǎo)入期營(yíng)銷策略成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略成熟期營(yíng)銷策略衰退期營(yíng)銷策略二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第31頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分策略特點(diǎn)對(duì)策引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)滲透鞏固占有率酌情退出營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠(chéng)選擇性產(chǎn)品基本的改進(jìn)的多變的合理的價(jià)格高價(jià)或低價(jià)較低價(jià)最低價(jià)低價(jià)促銷信息培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)差異以提醒為導(dǎo)向最小化促銷分銷零星的增加網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)最大化盡可能減少網(wǎng)點(diǎn)二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第32頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分導(dǎo)入期營(yíng)銷策略

高低價(jià)格促銷費(fèi)用高低Rapid-skimmingstrategySlow-skimmingstrategyRapid-penetrationstrategySlow-penetrationstrategy二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第33頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分成長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣。公司增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品。公司進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。公司進(jìn)入新的分銷渠道。公司廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)買產(chǎn)品上。公司在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸引要求低價(jià)供應(yīng)的對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者。二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第34頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分成熟階段市場(chǎng)的特點(diǎn)成長(zhǎng)率下降整個(gè)生產(chǎn)能力過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)加劇競(jìng)爭(zhēng)方式：降價(jià)，加大促銷，加大R&D等利潤(rùn)減少弱者退出行業(yè)存在兩類競(jìng)爭(zhēng)者：處于支配地位的大型企業(yè)(volumeleaders)和補(bǔ)缺企業(yè)(marketnichers)二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第35頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分成長(zhǎng)中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成熟成長(zhǎng)率開(kāi)始下降，沒(méi)有新的分銷渠道可利用潛在消費(fèi)者基本上全部購(gòu)買（新規(guī)需求基本滿足〕主要為重置需求和再購(gòu)需求銷售額總量開(kāi)始下降消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品或替代品成熟市場(chǎng)的特點(diǎn)成熟期營(yíng)銷戰(zhàn)略二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第36頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)改進(jìn)轉(zhuǎn)變非使用人進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客量上的改進(jìn)增加使用次數(shù)增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量新的和更多種的用途產(chǎn)品改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)，特點(diǎn)改進(jìn)，式樣改進(jìn)營(yíng)銷組合改進(jìn)

二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第37頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分營(yíng)銷組合改進(jìn)的關(guān)鍵性問(wèn)題價(jià)格：削價(jià)會(huì)吸引新的試用者和新用戶嗎？如果是，要不要降低目錄標(biāo)價(jià)？或者通過(guò)特價(jià)，數(shù)量上或先購(gòu)者的折扣、免費(fèi)運(yùn)輸，較易的信貸條件等方法降低價(jià)格？或用提高價(jià)格來(lái)顯示質(zhì)量較好？分銷：公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點(diǎn)上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能夠滲透進(jìn)入更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)嗎？公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某些新類型的分銷渠道嗎？廣告：廣告費(fèi)用應(yīng)該增加嗎？廣告詞句或文稿應(yīng)該修改嗎？宣傳媒介載體組合應(yīng)該更換嗎？宣傳的時(shí)間、頻率或規(guī)模應(yīng)變動(dòng)嗎？二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第38頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分衰退期營(yíng)銷戰(zhàn)略辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品

確定營(yíng)銷戰(zhàn)略

增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)地位）。在未解決行業(yè)的不確定因素前，公司保持原有的投資水平。公司有選擇地降低投資態(tài)勢(shì)，拋棄無(wú)利潤(rùn)的顧客群體，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)有利可圖的顧客需求領(lǐng)域的投資。不顧對(duì)投資結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生什么后果，從公司的投資中獲?。ɑ蛘ト。┚蘩员憧焖倩厥宅F(xiàn)金。盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄該業(yè)務(wù)。

放棄決策

二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第39頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分

對(duì)PLC的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命是有限的。產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，每一階段都對(duì)銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤(rùn)有高有低。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買和人力資源戰(zhàn)略。

資料來(lái)源：摘編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷管理．第367頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。

二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第40頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分

PLC的啟示積極作用居安思危，保持清醒成功無(wú)限，永遠(yuǎn)創(chuàng)新明確特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，掌握先機(jī)消極作用理論抽象界限模糊指導(dǎo)滯后二、產(chǎn)品生命周期策略本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第41頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分資料鏈接杜邦公司延長(zhǎng)尼龍生命周期的戰(zhàn)略（1）頻加使用：重復(fù)強(qiáng)調(diào)社交必須穿襪子，促使現(xiàn)有的使用者時(shí)常穿著襪子。（2）變化使用：首先，杜邦公司推出一種淡色的絲襪，當(dāng)做時(shí)髦標(biāo)致的裝飾；讓大家普通購(gòu)用后，又推出一些帶有花樣的高級(jí)絲襪，取代以前那種花色單調(diào)的絲襪。(3)創(chuàng)造新顧客：即促人們公認(rèn)少女穿尼龍絲襪是種正當(dāng)?shù)男枰?，而增加少女這一階層的顧客。此時(shí)，必須用廣告，公共關(guān)系來(lái)支持這種宣傳。(4)尋求新用途：從變化襪子的形態(tài)（如松緊長(zhǎng)絲襪、松緊短襪）到尋求新的用途（如地毯、輪胎、軸隨等等）。本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第42頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分第四節(jié)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、采用與擴(kuò)散一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程二、新產(chǎn)品采用過(guò)程三、新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第43頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分新產(chǎn)品的概念及種類新產(chǎn)品是指對(duì)營(yíng)銷組織者來(lái)說(shuō)，在功能、形態(tài)上得到改進(jìn)或與原有產(chǎn)品有一定的差異的產(chǎn)品。包括以下六種基本類型：新產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新再定位降低成本推廣到新的目標(biāo)市場(chǎng)一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第44頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織（一）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織形式1、產(chǎn)品線經(jīng)理2、新產(chǎn)品經(jīng)理3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)4、新產(chǎn)品部5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組（二）團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向的“同時(shí)型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”組織一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程本文檔共49頁(yè)；當(dāng)前第45頁(yè)；編輯于星期二\20點(diǎn)44分新產(chǎn)品構(gòu)思創(chuàng)意篩選概念形成和測(cè)試營(yíng)銷戰(zhàn)略商業(yè)分析產(chǎn)品研制市場(chǎng)試