DT公司浴鹽產(chǎn)品市場營銷策劃書

PAGE17PAGE15DT公司浴鹽產(chǎn)品市場營銷策劃書策劃成員：

目錄TOC\o"1-3"\h\u1市場分析 41.1市場需求預(yù)測 41.2.市場潛力及其增長 41.3.產(chǎn)地及銷售地域分布 41.4．市場競爭狀況 41.5.市場產(chǎn)品分析 51.6.消費者狀況 61.7.Swot分析 61.7.1.S優(yōu)勢 61.7.2.W劣勢 61.7.3.O機會 71.7.4.T威脅 71.8.市場發(fā)展緩慢的原因分析 72.產(chǎn)品的市場定位 82.1.產(chǎn)品的生命周期 82.2.產(chǎn)品的市場定位 82.3.產(chǎn)品的長期市場目標(biāo) 82.4.產(chǎn)品特點定位 93.目標(biāo)市場的選擇 93.1.目標(biāo)市場的城市 93.2目標(biāo)人群 94.浴鹽產(chǎn)品設(shè)計定價方案 104.1.產(chǎn)品品牌 104.2產(chǎn)品系列 104.3.產(chǎn)品包裝及定價 115.產(chǎn)品銷售渠道 126.促銷策劃 126.1.活動背景及意義 126.1.1活動背景 126.1.2活動目的 136.1.3活動宗旨 136.1.4活動主題 136.1.5活動口號 136.1.6活動實施方案 136.2.活動全程宣傳 136.2.1宣傳方式 136.2.2宣傳注意事項 146.3具體活動安排 146.3.1.時間安排 146.3.2.活動地點 146.2.3活動流程 146.3.4活動時間： 156.3.5參加人員 156.3.6參與嘉賓 156.3.7.具體活動 156.4活動預(yù)算 166.5應(yīng)急預(yù)案 17

1市場分析1.1市場需求預(yù)測浴鹽多由草藥、天然海鹽、礦物質(zhì)和植物精油等成分組成，富含人體所需的鐵、鈣、硒、鎂等多種微量元素，長期使用浴鹽可以消除肌膚上的黑色素，讓肌膚逐漸恢復(fù)細白、嫩滑、糖性，對祛除面部暗瘡、粉刺、色斑也有積極的功效。正是由于浴鹽的這些特點迎合了休閑經(jīng)濟的消費時代，浴鹽類產(chǎn)品市場前景廣闊，近兩年將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，捷足先登者必將取得熱銷。從未來銷售的走勢上來看，浴鹽的同類競爭產(chǎn)品是同類浴洗產(chǎn)品，而浴鹽不僅符合人們浴洗需求，而且又兼具鹽這種人人皆知的殺菌消毒功能，同時又符合綠色、天然和環(huán)保的需求，在浴洗市場中具有良好的前景。1.2.市場潛力及其增長浴鹽是幾百年前就流行于日本上層社會的高級浴品。其實，早在1996年國內(nèi)市場就出現(xiàn)了第一支浴鹽產(chǎn)品。目前亦有越來越多的公司生產(chǎn)浴鹽，主要是以美容院等專業(yè)渠道為主，如今在日化市場，也有浴鹽產(chǎn)品開始銷售。先看一組數(shù)據(jù)：在日本市場，浴鹽、沐浴露市場占有率為96.2%；市場增長率中，浴鹽為5.5%、沐浴露為3.1%，香皂為-2.7%；在中國市場，浴鹽、沐浴露、香皂的市場份額分別為8.2%、26.5%、65.3%：而市場增長率則分別為：浴鹽162.6%，沐浴露12.4%，香皂3.3%。從上述數(shù)據(jù)不難看出，在相對成熟的日本市場，浴鹽和沐浴露的市場份額最大，而香皂則出現(xiàn)衰退期；相比之下，中國的浴鹽市場份額還很小，沐浴露的增長勢頭相對較快，香皂市場則相對比較平穩(wěn)。毫無疑問，整個市場壞境和消費習(xí)慣影響著各類浴品德銷售。從目前中國市場環(huán)境來看，浴鹽產(chǎn)品還只是處于消費的啟蒙期，無法與沐浴露和香皂產(chǎn)品的銷售相提并論，但從長遠來看，浴鹽的增長勢頭和空間還是很大的。關(guān)于未來浴鹽市場的走勢，目前沐浴露在一些地區(qū)早已取代香皂成為主流浴品，而隨著國內(nèi)浴品市場的發(fā)展，相信浴鹽產(chǎn)品的逐步上市和推廣，必將吸引和帶動一些新興消費群體的上升，使之成為未來幾年市場上最具競爭力的產(chǎn)品之一。1.3.產(chǎn)地及銷售地域分布受消費習(xí)慣的影響，從制造商廠址分布來看，出制鹽企業(yè)外，無論是國內(nèi)執(zhí)照商還是中外合資、合作化妝品制造商，大多數(shù)選址在中國南方，產(chǎn)地以廣東和上海二弟最為集中。這與南方地區(qū)天氣炎熱、消費者洗澡頻率高，浴鹽的需求和市場容量較大，而北方的市場容量相對偏小有關(guān)。各地鹽業(yè)公司除了在當(dāng)?shù)爻?，零售店銷售外，為宣傳推廣鹽文化、鹽產(chǎn)品，還紛紛建起了專賣店來經(jīng)銷自己的浴鹽產(chǎn)品。隨著近幾年中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，過門的進一步打開，中國的巨大潛在市場，吸引外國公司紛紛“搶灘登陸”?，F(xiàn)在進入中國與鹽市場的外商主要有日本的律村公司、美國的貝佳斯公司英國美體小鋪公司、澳洲茉莉公司，美國水之澳公司等，呈群雄紛爭之勢。1.4．市場競爭狀況目前浴鹽市場猶如春秋戰(zhàn)國時期，群雄竟存，并不存在一枝獨秀，也沒有任何一個品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。浴鹽市場競爭激烈程度不如沐浴露，尚無絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，故新品牌浴鹽進入市場比較容易。雖然臺灣獨資瑞砂沐浴鹽產(chǎn)品早在十多年前就進入國內(nèi)市場，并且目前在上海市場銷售形勢良好，但由于其產(chǎn)品性狀單一，只有粉狀而無膏狀浴鹽，且價格走中、高端路線，因此尚不能稱其為沐浴鹽市場的領(lǐng)頭羊。從產(chǎn)品推介的角度來看，與沐浴露和香皂浴鹽制造商將其產(chǎn)品推向市場的積極性相比，由于大部分制造商是鹽業(yè)公司，浴鹽屬國家專營鹽產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品，因此浴鹽產(chǎn)品是“藏在深閨待人識”。浴鹽生產(chǎn)商若想推出并營造一種以浴鹽來代替沐浴液的消費習(xí)慣，它所面臨的阻力主要有以下三點：一是美國、日本、英國等發(fā)達國家大舉挺進中國沐浴用品市場，其中不乏科技含量高、成份功能相同或相近的產(chǎn)品；二是由于國內(nèi)沐浴用品市場上產(chǎn)品種類多、價格高低懸殊，導(dǎo)致消費選擇余地大，心理取向空間大，對熟知的品牌產(chǎn)品忠誠度高；三是沐浴液市場上的主流產(chǎn)品根基牢固，要想對其撼動有一定的困難。因此，日益激烈的市場競爭以及愈加細分的市場環(huán)境勢必會給生產(chǎn)浴鹽的制鹽企業(yè)帶來重重阻力和障礙。1.5.市場產(chǎn)品分析“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，對后進入市場的企業(yè)來說，相對于先進入沐浴鹽市場的企業(yè)，時間上已失去了先機，在產(chǎn)品質(zhì)量好、價格定得合理的基礎(chǔ)上，做到知己知彼，努力確定自身的品牌風(fēng)格及市場定位，無疑是至關(guān)重要的。讓我們了解和關(guān)注市場上的一些同類產(chǎn)品：瑞抹茶淋浴磨砂鹽——抹茶精華粉狀沐浴鹽宣傳賣點：（1）素——天然的抗氧化成分，增強肌膚自御能力，防止因環(huán)境、空氣的污染對肌膚造成的損傷。（2）植物保濕成分——荷荷芭油，滋潤肌膚，長久保濕。（3）然的綠茶精華，令肌膚舒爽清新，光彩煥然。內(nèi)在質(zhì)量：氯化鈉含量８．６％、ｐｌ－－Ｉ值８．２，與其它同類產(chǎn)品所使用的顆粒較粗的海鹽不同，瑞砂的產(chǎn)品顆粒細膩，蘊含鉀離子和硫酸根等礦鹽精華，且香氣淡雅宜人，不含皂堿。生產(chǎn)商：（臺商獨資）上海美優(yōu)比日化有限公司索貝斯浴鹽——井礦鹽浴鹽宣傳賣點：（1）用千米深井侏羅紀(jì)地質(zhì)層天然礦鹽和海鹽的對比優(yōu)勢：①井礦鹽原料均采白干米深井以下侏羅紀(jì)地質(zhì)年代的天然鹵水和巖鹽礦床，富含各類天然礦物元素，雜質(zhì)少，相對于海鹽更純凈。②井礦鹽煉制原理：通過全密封真空工藝精煉而成，幾乎不破壞其原有物質(zhì)，是純天然的，極富營養(yǎng)價值，在色澤和形狀上均優(yōu)于海鹽。③隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展，大量有害化學(xué)物質(zhì)對海鹽的原料——海水的污染曰益嚴(yán)重，而井礦鹽的原料則不受任何影響。（2）加各種植物精華素與天然保濕成份。內(nèi)在質(zhì)量：純白膏體、有鹽顆粒感，留香優(yōu)雅，氯化鈉含量46.5%，PH值6.2、活性物18.2%。生產(chǎn)商：：四川久大索貝斯日化有限責(zé)任公司銀菱蘆薈美白奶鹽精華沐浴乳——美白浴宣傳賣點：（１）蘊含天然蘆薈精華，美白滋潤肌膚，令皮膚變得柔潤細滑，富有彈性。（２）天然深海海鹽具有殺菌、消炎、止癢的功效，令肌膚回復(fù)健康。內(nèi)在質(zhì)量：無色透明膏體，因其氯化鈉含量未達到氯化鈉飽和結(jié)晶析出點，故無鹽顆粒感，氯化鈉含量１８．６％、ｐＨ值７．２、活性物１７．６％。生產(chǎn)商：江蘇鹽業(yè)集團南京有限公司。伊瀾詩葡萄粒精華液體浴鹽——沐浴露與浴鹽二合宣傳賣點：（１）除具有沐浴露功能外，同時具有浴鹽的功效。（２）特含葡萄籽精華，具有抗氧化功效，促進新生纖維組織的生長，延緩肌膚衰老。內(nèi)在質(zhì)量：氯化鈉含量７５—８０％、ｐＨ值５．５—６．０、活性物５．５—６．５％，由于其氯化鈉含量高，活性物含量少，膠體托懸不住，故產(chǎn)品略有出水現(xiàn)象。生產(chǎn)商：上海天馨化妝品有限公水芝靈玫瑰膏體按摩浴鹽——芳香油精華浴鹽宣傳賣點：（１）海洋自然鹽配合霍霍巴油、海藻、天然橡樹活性物等成份，使鹽粒顆顆富含有效護理和滋養(yǎng)肌膚的成份。（２）特別加入的芳香玫瑰油（ＡＲＯＭＡＯＬＬ），可深層補水、嫩膚、收細毛孔。（３）日本國立原鹽溫泉研究所研制。內(nèi)在質(zhì)量：氯化鈉含量７６．３％、ｐＨ值４．９、活性物４．１％，４００目粒徑膏體鹽粒，圓潤剔透，沐浴時感覺舒適與愜意；但由于其氯化鈉含量高，活性物含量少，故產(chǎn)品略有出水現(xiàn)象。生產(chǎn)商：廣州靚寶化妝品有限公司“莎卡特”浴鹽——泡沫磨砂宣傳賣點：（１）特含２５％玫瑰油精華、蜂蜜、甘草野菊花、維生素Ｅ及深海鹽等成分。（２）膏狀鹽顆粒，圓潤剔透，能加快細胞吸收，深層濕滋潤肌膚。內(nèi)在質(zhì)量：氯化鈉含量７１．０％、ｐＨ值３．６、活性物１２．６％，鹽顆粒圓潤細膩，沐浴時手感舒適；膏體潔白，香氣淡雅.生產(chǎn)商：汕頭市歐萊雅化妝品有限公司。1.6.消費者狀況目前浴鹽市場目標(biāo)顧客群絕大多數(shù)是城市里的年輕時尚女性或職業(yè)婦女，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是浴鹽的購買者以女性為主，但家庭的其他成員也會使用，因此實際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)浙江藍海星鹽制品有限公司對嫩嬌嬌浴鹽的調(diào)查表明：消費者選擇浴鹽考慮的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為品牌、價格，其中農(nóng)村消費者考慮的首要因素則是價格。在對產(chǎn)品功能選擇上依次為：清漕陛好、滋潤性好、氣味好、能殺菌止癢。在消費者使用頻率上，一周使用２～３次的占了３８％，一周使用１次的占了２４％，說明浴鹽還是存在一定數(shù)量的忠實消費者。而且，主要的消費群體集中在２０～４０歲之間，月收入在１５００～３０００元之間的人群中。但是不定期使用浴鹽的消費者也占了１８％，說明還有很多的潛在顧客，需要我們?nèi)ラ_發(fā)。1.7.Swot分析1.7.1.S優(yōu)勢1.浴鹽的特點則是鹽本身的清潔和殺菌、消炎功效，摩擦促進血液循環(huán)。2.沐浴鹽除了具有沐浴液和香皂的清潔潤膚功能外，還添加了鹽的消炎抑菌和去除老化角質(zhì)等功能，并在沐浴液、香皂單一淋浴清洗的使用方式上又增加了按摩和泡浴的功能，克服了沐浴液浴后泡沫不易沖洗和香皂浴后皮膚易干燥的缺點，可有效減少皂基的使用量，利于皮膚保持一定的酸性，進而增強皮膚的抵抗力。3.浴鹽的作用是利用鹽的滲透性，深入皮膚，促使血液循環(huán)，促進新陳代謝，帶出毛孔中多余的水分及微細物質(zhì)、脂肪等，起到減肥瘦身的作用，利用鹽的磨砂性，清除皮膚表面的角質(zhì)，順利脫落干死皮膚，延緩皮膚衰老，起到健美皮膚的作用。1.7.2.W劣勢1.由于是粉狀，環(huán)境、條件等很多方面都受到限制，使用起來很不方便，也不易被皮膚吸收，無法進入家庭，只能在浴池使用。1.7.3.O機會1.新推出了液態(tài)浴鹽，液態(tài)浴鹽由于其劑型上的優(yōu)勢，使之可以加入許多護膚滋養(yǎng)成分，沐浴時液體中鹽顆粒的存在增強了使用的真實感，與人體的摩擦能帶來更佳的使用感受。2.引進先進的生物技術(shù)結(jié)合國內(nèi)的中醫(yī)理論，開發(fā)出適合中國人自己消費習(xí)慣的沐浴鹽、足浴鹽產(chǎn)品，定位于市場的中端，為最大眾化的廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓生活越來越清爽，讓肌膚越來越美麗！3.沐浴鹽的同類競爭產(chǎn)品是各類沐浴用品，而沐浴鹽不僅符合人們的沐浴需求，而且又兼具鹽這種人人皆知的殺菌消炎的功能，同時符合綠色、天然和環(huán)保的要求，在沐浴用品市場中應(yīng)該具有相當(dāng)大的優(yōu)勢和潛力。4.隨著經(jīng)濟的增長，人們消費水平的提高，在解決溫飽問題的基礎(chǔ)上人們越來越注重養(yǎng)生與保養(yǎng)方面的問題，浴鹽則是具時尚、個性、健康、環(huán)保為一體的產(chǎn)品；5.消費者對鹽非常了解和認(rèn)可，對鹽的好處很熟悉，許多國家，人們已經(jīng)習(xí)慣用深海浴鹽洗臉、浴足，它能促進新陳代謝、深層清潔肌膚、消炎、殺菌、快速治愈小傷口、祛除多余油脂和角質(zhì)層、修復(fù)凹凸不平的表皮、收斂粗大的毛孔等，長期使用能讓肌膚柔滑細膩。還可以消除肌膚上的黑色素，讓它逐漸恢復(fù)彈性。潔面鹽對祛除面部暗瘡、粉刺、色斑有很積極的療效，可改善面部皮膚干燥，具有美白的作用。但效果也會因人而異。還可以用來洗眼啊明目的也可用來洗臉，量要少會使粗糙的皮膚變得光滑。1.7.4.T威脅1.在浴鹽市場的高端品牌和低端品牌之間缺乏適合中國人費消費習(xí)慣的大眾化浴鹽產(chǎn)品2.國內(nèi)消費者的選擇余地非常有限，這同時也制約了國內(nèi)浴鹽消費市場的發(fā)展，3.由于這個產(chǎn)品并未被所有人所接受，因此有些人常常喜歡用一些沐浴乳、護膚品來替代它。1.8.市場發(fā)展緩慢的原因分析為順應(yīng)國際上“多用鹽，少吃鹽”的時尚潮流，同時也為提高鹽產(chǎn)品的附加值，國內(nèi)部分制鹽企業(yè)紛紛將產(chǎn)品開發(fā)向日化領(lǐng)域拓展。目前國內(nèi)生產(chǎn)浴鹽的制鹽企業(yè)約有二十幾家，單從浴鹽產(chǎn)品的收益分析，多數(shù)企業(yè)處于虧損或扭虧為盈的邊緣，能獲得高產(chǎn)出、高回報的可謂鳳毛麟角，究其原因主要有以下幾個方面：１．營銷拓展力度不深由于國內(nèi)制鹽企業(yè)為國家壟斷經(jīng)營企業(yè)，其主營產(chǎn)品為食用鹽、工業(yè)鹽等國家專營產(chǎn)品，其盈利已基本能維持企業(yè)的收支或有一定的盈余。日化鹽只是食用鹽的延伸產(chǎn)品，盈利與否不會威脅到企業(yè)的生存，因此企業(yè)市場拓展和危機意識與市場經(jīng)濟下的化妝品企業(yè)是無法相提并論的。浴鹽的營銷策略仍沿用食鹽專營的傳統(tǒng)模式，營銷最前沿的銷售隊伍不健全、人員素質(zhì)良莠不齊；未建立起有效的績效激勵機制；缺乏強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和科學(xué)、系統(tǒng)的供給體系，最終導(dǎo)致銷售量一直難以突破。２．宣傳賣點提煉不夠國內(nèi)市場對浴鹽產(chǎn)品的基本功能有一定的認(rèn)識，但其深度和廣度還遠遠不夠，其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。許多制鹽企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度非常小。部分制鹽企業(yè)將浴鹽與沐浴液的功能混淆一談，這樣無論從品牌、廣告宣傳、營銷渠道等方面均無法與寶潔、聯(lián)合利華和花王等知名企業(yè)抗衡，加之產(chǎn)品概念、宣傳賣點提煉不夠，產(chǎn)品推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，走入產(chǎn)品功能宣傳的誤區(qū)，沒有從作用機理上展開獨特的銷售主張，所以產(chǎn)品知名度低、市場發(fā)展緩慢。３．缺乏準(zhǔn)確的市場定產(chǎn)品是為了滿足需求，產(chǎn)品定位則是為了滿足一部分人的需求。世界太大，我們無法滿足所有人的需求；競爭激烈，我們需要更專注地服務(wù)于我們擅長服務(wù)或認(rèn)為最有服務(wù)價值的那一部分消費者，這就是定位的初衷。定位是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，定位提供給消費者一種購買建議，同時也界定了我們傳播推廣的方向。目前市場上的部分浴鹽產(chǎn)品存在著定位的誤區(qū)：首先，它的目標(biāo)人群是哪些？在功能上，它與浴液、香皂有何不同？其次，在宣傳上，它的賣點是什么？許多消費者不得而知。尤其是在產(chǎn)品功能上依然采取與沐浴液相類似的主張，而沒有突出浴鹽的特性．力口之品牌形象塑造不夠、消費者缺乏認(rèn)知度等，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品形象的混亂、產(chǎn)品改進方向的錯誤。2.產(chǎn)品的市場定位2.1.產(chǎn)品的生命周期由于國內(nèi)市場中浴鹽的市場占有率還很低，并且還沒有被大眾所熟悉。所以，我們小組認(rèn)為浴鹽產(chǎn)品的大體生命周期還處在試銷期末期但還未進去到暢銷期?；诖?，我們認(rèn)為該種產(chǎn)品還有很強大的市場潛力并存在非常多的潛在消費者。2.2.產(chǎn)品的市場定位鑒于浴鹽市場的調(diào)查，我們分析浴鹽產(chǎn)品在國內(nèi)的市場中還存在非常大的市場，大家也都還在起步中，并沒有形成真正意義上的市場領(lǐng)導(dǎo)者，也沒有形成大規(guī)模多系列的浴鹽產(chǎn)品。但是在諸多浴鹽廠商中，很多一部分是轉(zhuǎn)型來的，其中不乏很多實力雄厚的企業(yè)或者由國家支持的國有企業(yè)，面多諸多的實力強勁的潛在競爭者，我們決定避其鋒芒，不與其正面對抗。當(dāng)產(chǎn)品進入市場時，我們采用薄利多銷的方法，利用產(chǎn)品本身特點，爭取大量中擋消費者，搶占市場。2.3.產(chǎn)品的長期市場目標(biāo)我們將本產(chǎn)品定位于中擋產(chǎn)品，并且目標(biāo)是市場老二，之所以選擇市場老二為目標(biāo)是因為我們的實力還不能直接叫囂整個國內(nèi)市場，選擇做市場老二能使我們的發(fā)展壓力減小，不與實力雄厚的強力企業(yè)的浴鹽產(chǎn)品進行對抗。在浴鹽產(chǎn)品還未大眾化的時候，我們努力搶占市場以及中檔消費者，并在消費者心中留下本產(chǎn)品樸實無華、低價實用的產(chǎn)品形象。中國國內(nèi)的市場是全球市場中數(shù)一數(shù)二的大市場，我們?nèi)绻胍豢跉獬韵率遣豢赡艿?，所以我們認(rèn)為我們放棄低檔和高檔市場，專心攻克中檔產(chǎn)品市場，使公司的精力能集中于一點，全力拿下中檔消費者。我們知道想要拿下中高低三檔市場是不可能的，哪怕拿下全部的中檔市場也是不現(xiàn)實的，但是我們的目標(biāo)就是先在市場追隨者中先立穩(wěn)腳跟，然后爭取市場第二集團的領(lǐng)導(dǎo)者地位，最后沖擊市場老二。2.4.產(chǎn)品特點定位我們小組經(jīng)過詳細的市場調(diào)研后認(rèn)為現(xiàn)存于市場上的浴鹽并沒有全面深入的迎合中國市場中復(fù)雜繁多的消費者人群。鑒于現(xiàn)在市場中的浴鹽產(chǎn)品，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)浴鹽的基礎(chǔ)上開發(fā)新品種，一種“新式浴鹽”。我們的產(chǎn)品將特色定位在“放松、養(yǎng)生、健康、美膚”上，因為隨著社會的進步，人們的生活壓力越來越大而且人們也越來越注意自身的健康。而我們的產(chǎn)品針對這一特征進行推銷，特點推出“放松、養(yǎng)生、健康、美膚”這四大特點。3.目標(biāo)市場的選擇3.1.目標(biāo)市場的城市我們將產(chǎn)品的目標(biāo)城市定位北京上海等國內(nèi)一線城市，將目標(biāo)人群定位在20歲到50歲的年齡段。因為在這些城市當(dāng)中20-50歲的消費者普遍具有不俗的消費能力，但是生活壓力卻非常大，他們生活在國內(nèi)的一線城市，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的保健意識。他們有能力購買我們的產(chǎn)品，他們有需要購買我們的產(chǎn)品，他們有眼光、有想法購買我們的產(chǎn)品，所以他們是非常有潛力的潛在消費者。3.2目標(biāo)人群1亞健康人群溫泉浴鹽主要癥狀：腰腰頸酸乏溫泉浴鹽中含有硫黃、鎂鹽、鈣鹽等多種礦物成分，可以在浸泡的時候活絡(luò)筋骨，增加血液循環(huán)，很好地解決亞健康這個都市問題。當(dāng)你陷入睡眠不好、容易疲勞，特別是脖頸和腰部整天喊酸喊累，但身體又無任何病變的困境時，那就試試溫泉浴鹽吧。2.經(jīng)常加班者精油型浴鹽癥狀：精神疲憊精油叫“油”，但它其實不是真正的油脂，你也可以把它叫做植物的荷爾蒙，它對于人體的妙處在于，并非是外在的調(diào)節(jié)，而是從神經(jīng)著手，改善人的心理、情緒和心靈，因此，添加了精油的浴鹽非常適合那些因為經(jīng)常加班日夜顛倒而喪失了對自然的感受能力的白領(lǐng)們。它就像一個心靈的魔術(shù)師，在你疲乏無助的時候，喚回你對幸福生活的感知能力。臨睡前用精油型的浴鹽泡個澡，能營造出一個非常安靜美妙的氛圍。3.戶外工作者中草藥浴鹽癥狀：腳部酸脹細菌滋生消炎、抑菌、活血脈、消除疲勞、增強足部底氣，是中草藥浴鹽的拿手好戲。所以，它最了解戶外工作者們心聲。如果你是忙碌的攝影記者、市場調(diào)研人員，或者業(yè)務(wù)員，長時間地站立奔走，不光腿腳的酸軟程度明顯增加，而且非常容易出現(xiàn)難聞的味道，這其實就是細菌開始猖獗的標(biāo)志。足為精氣之根，足部泄氣，整個人當(dāng)然也跟著泄氣嘍。4.水腫型問題者天然海鹽癥狀：腿腳浮腫天然海鹽是一種粗鹽，能讓身體發(fā)汗，幫助無用的水分排出體外，而且，由于很多海鹽里面本身就混帶了天然的海藻成分，而海藻又是我們目前所知的非常棒的去水腫能手。除了本身就有這些困擾的女士，懷了孕的女人，常年高跟鞋不離腳的人，都非常適合用海鹽來解決水腫煩惱。浴鹽產(chǎn)品設(shè)計定價方案4.1.產(chǎn)品品牌品牌名稱：安瑞琪ORIGINOrigin意為“起源、開端”，中文音譯為“安瑞琪”，意喻為肌膚如嬰兒般細滑白嫩，永遠年輕有彈性，從內(nèi)而外煥發(fā)美麗光彩。品牌文化：完美健康的肌膚是每個人最美麗的外衣，寵愛自己一生的事業(yè)。4.2產(chǎn)品系列1.安瑞琪ORIGIN細滑瑩白系列。該系列適用于經(jīng)常加班患者，電腦、空調(diào)、快餐隨時都在傷害上班族的肌膚，所以該系列主要功效為有效的幫助人們修復(fù)受損肌膚，使肌膚水潤、瑩白、細膩。2.安瑞琪ORIGIN溫馨舒適系列。該系列適用于戶外工作者，主要功效為消炎、抑菌、活血脈、消除疲勞、增強足部底氣。3.安瑞琪ORIGIN健康瑩潤系列。該系列適用于亞健康人群,主要功效為活絡(luò)筋骨，增加血液循環(huán)，很好地解決亞健康。4.安瑞琪ORIGIN修復(fù)滋潤系列。該系列適用于水腫型問題者。主要功效為有效的退卻浮腫問題，修復(fù)滋潤皮膚。4.3.產(chǎn)品包裝及定價溫泉浴鹽成分：硫黃、鎂鹽、鈣鹽等微量元素，主題:健康解乏溫泉感受泡澡適用群體：浴場大桶裝。1kg裝，100~150元家用（方便型）盒裝，罐裝。600g裝，50~80元精油型浴鹽成分：植物精油（玫瑰，薰衣草等香薰精華），甘油，香精維他命精華主題：美妙的氛圍適用群體：女性上班族追求高雅生活品質(zhì)泡澡家用中瓶裝：300g40~60元精致玻璃品木塞附木勺一個中草藥配方浴鹽成分：草藥精華（茯苓，春黃菊，人參，皂角等中草藥）主題：活血去疲勞，除味通氣，養(yǎng)生保健適用群體：泡澡洗腳家用--個人護理裝玻璃瓶密封口包裝300g15~50家庭分享裝圓柱型塑料扭蓋600g40~80元便攜裝袋裝15g/袋3~5元洗浴中心--洗腳桶裝1kg60~120元2kg100~200元天然海鹽型浴鹽成分：碳酸氫納，天然海鹽，深海礦物海藻，甘油主題：深海精華解壓消腫適用群體：孕婦，普通女性泡澡泡腳腿部按摩功能型家庭裝：600g100~180元（針對孕婦）休閑裝：300g50~120元麻布外袋塑料內(nèi)膽，易粘和開口，隨取隨用，方便攜帶。產(chǎn)品銷售渠道根據(jù)我們公司的總體目標(biāo)是銷售中低檔浴鹽，主要針對20~50歲得消費者，采取低利潤的價格銷售方式，將產(chǎn)品快速打入市場，所以我們主要選擇在上海、杭州、福州、廈門、廣州、深圳等一線城市進行銷售。我們采取的銷售渠道是一種短而寬的銷售渠道。所謂短的銷售渠道，就是在將產(chǎn)品從生產(chǎn)商銷售到消費者手中的過程中盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，讓商品能夠快速送達到消費者手中。這樣的優(yōu)點是能夠加快產(chǎn)品的流通速度、減少損耗、降低因中間商太多而導(dǎo)致消費者購買成本的增加。所謂寬的銷售渠道，就是在銷售的過程中并列的使用多個中間商的決策。針對我們公司的產(chǎn)品是想要快速進入市場，所以我們就選擇了盡可能多的增加這種同級中間商來銷售我們的產(chǎn)品，使產(chǎn)品在目標(biāo)市場有“鋪天蓋地而來之勢”。達到使自己的產(chǎn)品品牌充分顯露，路人皆知，隨處可買，最廣泛的占領(lǐng)市場。對于零售商的選擇，我們主要選擇在各個一線城市的大中型超市、化妝品店、美容中心、SPA中心及浴鹽的專賣店進行銷售。在各大超市中，我們選擇在生活日用品區(qū)設(shè)立自己的品牌區(qū)，在這個區(qū)域合理的擺放我們產(chǎn)品的各種系列，方便顧客的挑選，并配上專業(yè)的銷售人員。在活動期間，和超市協(xié)商好，在顯眼醒目的地方進行促銷活動，提高消費者對我們商品的了解。在化妝品店、美容中心、SPA中心的銷售，我們采取讓這些地方幫我們代銷產(chǎn)品，推銷我們的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，與這些銷售制商制定一個內(nèi)部利益規(guī)劃，讓他們盡可能多的使用我們的產(chǎn)品。專賣店的建立，成立銷售我們品牌系列浴鹽的專賣店，采取專業(yè)的銷售人員，進行專業(yè)的銷售講解。在網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳以及促銷活動來提高其知名度，讓淘寶一族可以直接從網(wǎng)上淘到我們的產(chǎn)品。促銷策劃6.1.活動背景及意義6.1.1活動背景DT化工有限公司是浙江一家以生產(chǎn)化肥產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司規(guī)模龐大，資金實力雄厚，為全國最大的幾家化肥生產(chǎn)企業(yè)之一。我國國內(nèi)的制鹽企業(yè)多為國家壟斷經(jīng)營企業(yè)，其主營產(chǎn)品為食用鹽、工業(yè)鹽等國家專營產(chǎn)品，其盈利已基本能維持企業(yè)的收支或有一定的盈余。而國際上現(xiàn)已形成“多用鹽，少吃鹽”的時尚潮流。為提高鹽產(chǎn)品的附加值，DT化工有限公司決定將產(chǎn)品開發(fā)向日化領(lǐng)域拓展。此次促銷宣傳活動，就是在DT化工有限公司推出轉(zhuǎn)型之作浴鹽產(chǎn)品“安瑞琪”之暨面向大眾的一項產(chǎn)品推廣促銷。6.1.2活動目的通過新品推廣促銷的模式，在現(xiàn)場活動，人員引導(dǎo)，宣傳資料，試用品的贈送，導(dǎo)購人員的正確導(dǎo)購等一系列活動的配合下，激發(fā)顧客的購買欲望，達到品牌宣傳，產(chǎn)品促銷的目的。6.1.3活動宗旨由我公司策劃的本次促銷推廣活動，旨在解決消費者在浴鹽理解上的誤區(qū)，普及浴鹽的概念和對功能的認(rèn)識。展示產(chǎn)品效果，讓消費者了解“安瑞琪”的安全性，方便性。樹立產(chǎn)品品牌形象，將“安瑞琪”的鮮明形象通過促銷推廣，全面展現(xiàn)在大眾面前，讓大眾對“安瑞琪”浴鹽有全面了解，和感性的認(rèn)識。讓這個鮮活品牌形象沖擊大眾傳統(tǒng)消費習(xí)慣和觀念。6.1.4活動主題安瑞琪健康生活新體驗6.1.5活動口號用了安瑞琪，生活更輕松！用了安瑞琪，生活更健康！用了安瑞琪，生活更簡單！6.1.6活動實施方案印發(fā)宣傳冊舞臺表演，文藝活動贈送試用品6.2.活動全程宣傳6.2.1宣傳方式租用商場外部廣場搞大型促銷活動：背景舞臺，印有公司廣告的大傘，印有公司商標(biāo)的桌椅，音響設(shè)備，主持人，現(xiàn)場執(zhí)行，表演人員，模特，兼職小蜜蜂。產(chǎn)品宣傳冊的派發(fā)：包括對浴鹽功效成分的介紹，解答大眾對浴鹽產(chǎn)品存在的疑問，安瑞琪公司介紹，安瑞琪旗下的浴鹽產(chǎn)品介紹。派發(fā)安瑞琪浴鹽適用裝。安瑞琪浴鹽現(xiàn)場促銷活動：包括買就抽（精品浴鹽罐，浴鹽產(chǎn)品，洗浴用品等禮物）現(xiàn)場知識問答，以浴鹽作為獎品。6.2.2宣傳注意事項 配合當(dāng)?shù)剡x擇的商場，投資海報廣告資料的宣傳。所在版面須醒目。印有公司商標(biāo)產(chǎn)品形象的大傘，桌椅等財務(wù)的安全，以及保管問題?；顒庸ぷ魅藛T工作餐的安排。現(xiàn)場消費者的秩序要有專人維護，確保不會出現(xiàn)安全事故。宣傳冊印發(fā)的量要充足。適用裝的發(fā)放要有選擇性的，注意針對我們的相應(yīng)目標(biāo)人群。抽獎活動須有專人維護。以保證吸引性和公正性?，F(xiàn)場的衛(wèi)生狀況要保持。6.3具體活動安排6.3.1.時間安排周六，周日上午10點~下午4點啟動儀式周六10am~10:30am游藝活動10:40am~2:00pm3:00pm~4:00pm文藝表演2:00pm~3:00pm游藝活動周日10am~2:00pm3:00pm~4:00pm文藝表演2:00pm~3:00pm6.3.2.活動地點XX購物廣場一樓廣場6.2.3活動流程啟動儀式周六10am~10:30am游藝活動10:40am~2:00pm3:00pm~4:00pm文藝表演2:00pm~3:00pm游藝活動周日10am~2:00pm