交叉銷售商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)海

交叉銷售——商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)海交叉銷售是一種新興的營(yíng)銷方式，它指借助客戶關(guān)系管理(CRM)來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并為滿足他們的需求而銷售多種不同服務(wù)或產(chǎn)品，努力鼓勵(lì)顧客使用同一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售并不是一個(gè)新近才流行的名字，至少早在1965年，交叉銷售已經(jīng)在國(guó)外銀行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用。然而，在商業(yè)銀行進(jìn)行交叉銷售的管理模式、交叉銷售機(jī)會(huì)識(shí)別與績(jī)效評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面研究較為薄弱，結(jié)合金融企業(yè)具體情況的實(shí)證研究較少，尤其是受金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，對(duì)我國(guó)金融企業(yè)交叉銷售的研究尤為匱乏。本期專題第一章重點(diǎn)從兩個(gè)方面入手分析，詮釋了交叉銷售為什么對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)如此重要？交叉銷售為什么會(huì)成為銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)海？本期專題第二章分析我國(guó)商業(yè)銀行交叉銷售實(shí)施現(xiàn)狀，以及在運(yùn)作過(guò)程所面臨的障礙和問(wèn)題。本期專題第三章闡述了我國(guó)銀行業(yè)該如何利用先進(jìn)的技術(shù)對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行有效交叉銷售，從而使客戶的生命價(jià)值最大化，提出了自己的獨(dú)特見(jiàn)解。本期專題第四章透析了跨國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的組織模式，明確我國(guó)商業(yè)銀行究竟采用哪種模式？本期專題第五章，從客戶信息的整合、交叉銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別、交叉銷售的實(shí)施、交叉銷售的效果四個(gè)方面提出交叉銷售實(shí)施和改進(jìn)的具體策略。本期專題第六章通過(guò)對(duì)國(guó)外銀行交叉銷售案例的分析，為我國(guó)商業(yè)銀行更好的開(kāi)展交叉銷售提供了決策參考。敬請(qǐng)關(guān)注：《交叉銷售——商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)?！贰＝徊驿N售——商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)海正文目錄第一章交叉銷售為何成為銀行營(yíng)銷運(yùn)作中的藍(lán)海 1一、交叉銷售在銀行領(lǐng)域應(yīng)用的必然性 1（一）銀行迫切需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式 1（二）信息技術(shù)的發(fā)展給交叉銷售的應(yīng)用提供了現(xiàn)實(shí)可能 1HYPERLINK桶\娃l求"_舍To礙c3嗚02片52嬸55責(zé)82退"門(mén)網(wǎng)（三宇）國(guó)天外銀豬行業(yè)腦交叉噴銷售呼提供鐮了良煙好的災(zāi)經(jīng)驗(yàn)味 渡2側(cè)（四探）信作息優(yōu)對(duì)勢(shì)為飄交叉稱銷售脂提供坐了現(xiàn)監(jiān)實(shí)的暈可能搜 駱2剪（五烘）中灶小企懲業(yè)成浸為交殺叉銷照售的很熱點(diǎn)絞 但2悟（六棄）公牲司業(yè)禾務(wù)交剛叉銷農(nóng)售彌印補(bǔ)銀罷行利栽潤(rùn)空蛙間耕 初2觸二、右交叉本銷售孕提供士給商逆業(yè)銀維行的忽利益蛾 猛3憐（一鴿）交副叉銷佩售有濟(jì)利于孫客戶計(jì)保持名 幸3艘（二嬸）交跡叉銷扎售有爽利于踐提高牛客戶昨滿意御度氏 含4繞（三泊）交貿(mào)叉銷艙售能醫(yī)夠增炊加商冤業(yè)銀壺行的眾利潤(rùn)傍 朽4邀（四闊）交德叉銷尚售有炒助于璃商業(yè)缺銀行廣開(kāi)展業(yè)營(yíng)銷嶺活動(dòng)蕩 牌5鳥(niǎo)第二頓章致究我國(guó)腹商業(yè)碧銀行凱交叉南銷售號(hào)的實(shí)協(xié)施現(xiàn)售狀分訓(xùn)析縱 柴7窩一、層我國(guó)撓銀行臣實(shí)施志交叉嗽銷售覆的旦SW絲OT鋒分析狡 嫩7嘩（一趨）我傷國(guó)銀舞行實(shí)濤施交爪叉銷引售的穿優(yōu)勢(shì)討與劣掉勢(shì)分繪析希 捆7廣（二境）我柴國(guó)銀牧行實(shí)病施交呢叉銷剖售所輩面臨院的機(jī)茂遇與隆挑戰(zhàn)夾 摔8類二、謀我國(guó)訴銀行瑞交叉續(xù)銷售培實(shí)施赴狀況厘 土9也（一雞）銀捏行交機(jī)叉銷胳售形械式多周樣夏 纖9燙（二煙）交熱叉銷觸售向偽股權(quán)搏合作后模式準(zhǔn)過(guò)渡什 非9殖（三急）銀價(jià)行交藍(lán)叉銷察售處會(huì)于辣“朋被動(dòng)臉”省主動(dòng)駁角色自 德10媽（四關(guān)）交賞叉銷況售中缺的溉“貨平安睡模式噸”肯 若10摸三、礦我國(guó)額銀行活交叉仗銷售晃所面倘臨的拿障礙附和問(wèn)礎(chǔ)題卵 效10辯（一?。┓謩?shì)業(yè)經(jīng)藏營(yíng)在匙一定敏程度煤上使做交叉說(shuō)銷售唉行為萌短期光化鑰 袋10奧（二凝）基丙于交估叉銷拆售的覺(jué)資源脂共享噴層次榮較低道 訊11鏟（三殘）各遍類銀辛行業(yè)黃務(wù)戰(zhàn)丑略和鴉目標(biāo)際市場(chǎng)巡重疊保 蹈11雜（四拳）對(duì)墾某些肺“矮粘貼偏”纏產(chǎn)品彈重視蹈不夠桐 段12欠第三借章鑒偽商業(yè)宜銀行欄交叉脆銷售標(biāo)的經(jīng)憂驗(yàn)借激鑒及藥實(shí)施望策略饅 睬14枝一、廟跨國(guó)蝕銀行其交叉幣銷售初的經(jīng)瓶驗(yàn)借吩鑒較 狡14般（一筋）培負(fù)養(yǎng)核練心競(jìng)掠爭(zhēng)力憑，不晌可盲貍目多睡元化短 雹14和（二圈）立英足于識(shí)核心小產(chǎn)品找和營(yíng)然銷渠育道的東交叉么銷售耗 飯16炊（四洽）采典取靈?；?、恩立體財(cái)?shù)慕淮植驿N餓售策耳略郊 距16巨（五豆）將屈交叉喘銷售救與盈麻利目猛標(biāo)、叼競(jìng)爭(zhēng)犬手段脾結(jié)合襯起來(lái)負(fù) 格17封二、休我國(guó)才銀行務(wù)開(kāi)展膽交叉對(duì)銷售赤應(yīng)對(duì)意策略振 勵(lì)17顛（一趕）加慶快產(chǎn)撕品創(chuàng)粒新步映伐楊 血18燈（二士）整澡合多濱種營(yíng)限銷渠任道粘 希23易（三肌）以廟客戶甩為中價(jià)心進(jìn)間行流匪程整之合和黨優(yōu)化珠 弊25棕（四奔）針院對(duì)不翅同類財(cái)別企康業(yè)實(shí)姑施不閘同銷奏售模緣式領(lǐng) 腫27彼（五厲）加錫快交督叉銷劣售的炎機(jī)制活創(chuàng)新根 饅28霸（六頸）實(shí)附施交定叉銷呀售的并管理懲創(chuàng)新攪 奮30鼠（七斤）創(chuàng)落立交熱叉銷狼售的潑平臺(tái)象 全31使（八概）樹(shù)判立良耀好的溪品牌伴形象量 肌33講（九粗）組檔建團(tuán)熊隊(duì)進(jìn)庸行交夕叉銷蠢售負(fù) 亮33丟第四河章謊厭商業(yè)利銀行鳴實(shí)施密交叉久銷售即的模帽式選州擇分俗析程 永34移一、綠非集炎團(tuán)內(nèi)網(wǎng)部化帶的交么叉銷貨售岔 績(jī)34騾（一驅(qū)）交超叉銷壺售協(xié)柏議模新式國(guó) 際34段（二物）戰(zhàn)體略聯(lián)大盟與摟合資圣公司星形式肺 竹37叉二、民集團(tuán)值內(nèi)部減化的歷交叉席銷售同 財(cái)38纏（一善）以陣金融句控股壟集團(tuán)惑模式哥實(shí)施在交叉疑銷售固邊界獸 還38源（二題）金畜融控母股集近團(tuán)內(nèi)瞧部實(shí)氣施交饅叉銷刮售的籃組織紋實(shí)際勾與機(jī)霜制織 竄38景第五夫章亡聰商業(yè)五銀行枕交叉持銷售椅的實(shí)率施過(guò)起程分接析亞 私42第一、桐建立傷統(tǒng)一循的信流息平柿臺(tái)，參整合銹客戶桑信息堤 職42泳（一孝）從炮不同職角度亦搜集沙客戶盯信息貴并進(jìn)吼行客糖戶細(xì)次分困 禍43綱（二岔）整時(shí)合客捎戶信題息，君進(jìn)行汁有效靠的客瓜戶關(guān)卷系管揚(yáng)理仙 途44竊二、樂(lè)識(shí)別歸交叉層銷售燈機(jī)會(huì)掘 查46墾（一生）從柏不同喚渠道矩識(shí)別筋 懂47莖（二枕）根決據(jù)產(chǎn)余品的晝特征優(yōu)來(lái)尋訊找客謠戶腳 啄48譜（三崖）根熔據(jù)客預(yù)戶特蜓征推視薦相品應(yīng)產(chǎn)媽品臉 帳48稍三、城實(shí)施娘交叉駝銷售特，與蜂客戶市溝通娃 叉48捎（一廟）選沸擇營(yíng)上銷渠凳道帝 眠49瑞（二輪）控言制交仍叉銷偶售的史風(fēng)險(xiǎn)研 尼51袖四、篩交叉尸銷售費(fèi)的效玉果評(píng)韻估肯 兇52稅第六蓋章季饞商業(yè)暗銀行欲實(shí)施促交叉膝銷售般的案先例分炮析嚇 婆53址一、黃花旗隔集團(tuán)兄案例雄分析假 紗53棕（一噴）以遙多元秤化的恰產(chǎn)品何線作焰為交吹叉銷約售的添基礎(chǔ)漠支持翼 塌53殿（二赤）以謙客戶易為中僵心來(lái)嚇協(xié)調(diào)趣產(chǎn)品呈線和鑼地域蓄管理孫 搬54惑（三噸）客逮戶資稅源和眠銷售垃渠道晨是交膨叉銷漢售的脂優(yōu)勢(shì)族所在氣 鉛56蒸（四奴）商踏業(yè)銀霉行始都終是歉實(shí)施住交叉江銷售來(lái)的核百心憑 聰56斃（五溉）交排叉銷同售模段式和吧策略扁不斷溪調(diào)整裕 纏56污（六削）花汗旗集餓團(tuán)案紹例總胳結(jié)令 壞57夕二、捎富國(guó)災(zāi)集團(tuán)用案例稱分析挎 僅58導(dǎo)（一超）統(tǒng)艦一品號(hào)牌下流多元苗化的這產(chǎn)品惡結(jié)構(gòu)肌 船58氧（二氣）仰“賢抓大蕉不放耕小缺”現(xiàn)的客轉(zhuǎn)戶定落位帽 奪59郵（三屑）多摘層次趨的分汁銷渠懼道脆 寇59須（四券）明泰確戰(zhàn)垃略，首鞏固測(cè)客戶其關(guān)系退 篩60脖（五惰）實(shí)蘿施靈采活多修樣的否交叉禁銷售覽策略過(guò) 寨60剃（六醉）培話養(yǎng)整皮個(gè)集融團(tuán)的沿交叉慢銷售吐文化風(fēng) 道61鼠圖表蒼目錄TOC\h\z\c"圖表"瓦圖表治1挑：中份國(guó)銀爪行業(yè)翼實(shí)施御交叉足銷售顯的樣SW命OT姿分析飄 兆8冤圖表陣2窩：我汗國(guó)銀膊行交澤叉銷知售的協(xié)形式饒多樣梁 捕9亮圖表黎3方：不凍同層鑒次銀秤行的殿市場(chǎng)怕定位繞分析弊 缺15盛圖表傻4廚：渠盜道整也合的拾好處碧于成嘉本搞 事24拘圖表民5壁：不蹤同層箏次企仿業(yè)對(duì)番金融福產(chǎn)品圖的需炕求僑 前28忠圖表會(huì)6完：銀細(xì)行保叫險(xiǎn)交沾叉銷接售協(xié)除議邀 鏟35為圖表薦7截：全糊能銀相行的拋組織燙結(jié)構(gòu)河圖鳳 厲39印圖表威8躍：金雄融控于股公公司的傳組織祖結(jié)構(gòu)電圖潮 純39殺圖表濁9慮：三味種不遞同金犧融混蛋業(yè)金明融經(jīng)腐營(yíng)模光式的也比較泄 邀40認(rèn)圖表測(cè)10父：銀絮行母野公司哨的組男織結(jié)墨構(gòu)圖虎 忌41啦圖表框11站：銀叼行交固叉銷爛售實(shí)小施過(guò)意程渠 弓42改圖表運(yùn)12包：整汪合客饒戶信周息的瓶過(guò)程甩 身45湯圖表寄13禾：如黑何整縣合使聚用客幫戶信嶄息爽 遺46吧圖表蒼14肯：如毛識(shí)別刻交叉工銷售軟機(jī)會(huì)拾的方風(fēng)式秧 工47圓圖表表15痕：從載不同晚渠道麥識(shí)別塞交叉饞銷售弓機(jī)會(huì)銀 珠47英圖表腸16欲：企綿業(yè)客燃戶分雞銷渠陳道種易類與癢特征淹 病50風(fēng)第一燃章惜男交叉皮銷售脹為何社成為濤銀行批營(yíng)銷瓜運(yùn)作莫中的胡藍(lán)海羞銀行侮業(yè)的徒交叉亦銷售檢剛剛遣起步監(jiān)，種隨著討信息筍技術(shù)椅水平秘的發(fā)吼展金通融市磁場(chǎng)改芳革的歇推進(jìn)蒸，兄交叉京銷售代的應(yīng)俱用領(lǐng)撫域?qū)⒆獠粩喟瓮卣购?。喉?duì)于凈顧客析資源控的挖螞掘?qū)⑻共粩嗦飞钊氩?，腳銀行于為古客戶蟻服務(wù)傷的水軍平和夫效率基也將阻大大寨提高嫁。但絲需要羊注意檔的是奉，慣銀行頌實(shí)施腳交叉薄銷售副的目鐵的供，儉不僅菠僅是漲提升塘產(chǎn)品甘連帶候購(gòu)買(mǎi)問(wèn)率泥，賀提高萌銀行毫盈利奏水平何，極而還糖必須追以客速戶為認(rèn)中心仔，票這樣鞭才能唯達(dá)到妨銀行器價(jià)值府和客齡戶價(jià)刃值的庭雙重犯提升內(nèi)，個(gè)真正特實(shí)現(xiàn)檢價(jià)值霜?jiǎng)?chuàng)新李。旅一、葵交叉慕銷售宗在銀賽行領(lǐng)郵域應(yīng)浩用御的必頃然性甲（一竄）銀啊行層迫切寫(xiě)需要頌改變黨傳統(tǒng)教的營(yíng)豬銷運(yùn)評(píng)營(yíng)模蛛式熊由于蔬銀行帶業(yè)市賓場(chǎng)競(jìng)旋爭(zhēng)的認(rèn)日益蔽激烈靜，銀某行為訊了爭(zhēng)酬奪證客戶烈所采絲用的州促銷雁手段樂(lè)不斷標(biāo)升級(jí)鳴。但毛是通茶過(guò)促苦銷獲悉取饑客戶令的方些法使常銀行灶獲得般及維好持河客戶古的成記本不熔斷攀毒升，賣而且謊這種譽(yù)方法患只能句在短模時(shí)間氣內(nèi)帶崖來(lái)金碌融產(chǎn)閉品銷丟售的銹增加手，并遙不能來(lái)有效損培養(yǎng)克客戶環(huán)對(duì)銀已行的炎忠誠(chéng)所度，災(zāi)甚至馳有可班能造揮成一朱定程糞度的撞惡性伐循環(huán)籃。一公旦遇挪到其鄭他銀傳行有東更優(yōu)區(qū)惠的誼促銷掠手段娛，現(xiàn)為有搖客戶唯就可飛能轉(zhuǎn)妨向其寬他銀蛙行。搞銀行發(fā)想要捐依靠呼獲得乳新糾客戶怠的方杰式來(lái)殊開(kāi)展衫經(jīng)營(yíng)椅活動(dòng)損越來(lái)廟越困搜難，慰必須韻將注建意力毀放在鑰現(xiàn)有筒客戶鉆身上新。交與叉銷等售作瘦為一稱種向細(xì)現(xiàn)有捐客戶清銷售嘴更多崇產(chǎn)品辮的一邁種營(yíng)謠銷方鍬式，蛛正好裕適應(yīng)獲了市榆場(chǎng)競(jìng)濟(jì)爭(zhēng)環(huán)住境的億變化烏。所（二尖）電信息辦技術(shù)枯的發(fā)林展給圓交叉秩銷售版的應(yīng)臘用提園供了辟現(xiàn)實(shí)輕可能倡近年勉來(lái)信遭息技仗術(shù)的貢迅猛營(yíng)發(fā)展博為交蒸叉銷輔售在宋我國(guó)您銀行平領(lǐng)域監(jiān)的應(yīng)齒用提錢(qián)供了補(bǔ)較好甩的技奔術(shù)支況持，市使銀討行能軋更有仆效率蒙地進(jìn)維行產(chǎn)澡品和血服務(wù)恥的營(yíng)臣銷工拉作。茄我國(guó)京在信堆息搜苗集、詳儲(chǔ)存晉以及馳處理洽方法恐等方雅面都兄出現(xiàn)臭了更候多更漁為有蚊效的警方法牧。銀駛行通愛(ài)過(guò)信遍息系掘統(tǒng)，束可以塑對(duì)健客戶送交易什行為們進(jìn)行圾真實(shí)徐、動(dòng)敞態(tài)的峽追蹤鼓和總咬結(jié)，拍并且見(jiàn)可以拆通過(guò)扔統(tǒng)計(jì)熟分析椒技術(shù)楊在極死短的椒時(shí)間蓮內(nèi)完?duì)幊蓪?duì)盤(pán)大規(guī)狼模目圣標(biāo)壓客戶擦的鑒脹別篩斯選，燭降低織人為秩失誤粉，增季大目符標(biāo)慘客戶詞的尋纖找范筋圍，碼在低擔(dān)成本乒的前熟提下銹提高告銷售鹿成功跟的比樣率。粒（三杠）肢國(guó)外坐銀行氏業(yè)交圈叉銷羅售滾提供侵了良漫好的尋經(jīng)驗(yàn)拾從國(guó)艘際金粒融業(yè)撲來(lái)看性，實(shí)充行綜灶合經(jīng)礎(chǔ)營(yíng)已沃成為攏金融畢業(yè)發(fā)攀展的框潮流播。世渣界各繭國(guó)的群金融瓣機(jī)構(gòu)旗都致無(wú)力于椅借助懷交叉元銷售賺方法背來(lái)發(fā)藥掘和梢利用堪更好帝的市霜場(chǎng)機(jī)定會(huì)，坡通過(guò)晚更大暫范圍竟的規(guī)循模經(jīng)啊濟(jì)控付制成旨本、景提高壘投資候回報(bào)喇，甚連至實(shí)挺施全望球擴(kuò)幕張。童一些取大規(guī)要模的屋綜合濟(jì)金融山集團(tuán)煙以及懶金融充服務(wù)棕零售奇商開(kāi)偉始出根現(xiàn)，磨如威褲爾斯壞·只法格怠和諾檔維斯減等都趙是新欺世紀(jì)仰中發(fā)截展起標(biāo)來(lái)洪的著翠名金陵融零搭售商省。他短們所鄰取得徐的成仇績(jī)都陪為交鉛叉銷癢售在古我國(guó)嘴銀行墻業(yè)的項(xiàng)應(yīng)用杏和推貿(mào)廣提避供了獎(jiǎng)寶貴語(yǔ)的經(jīng)睜驗(yàn)。庭（四肝）爐信息百優(yōu)勢(shì)耕為交漫叉銷耗售提刑供了捧現(xiàn)實(shí)翠的可農(nóng)能維與一編般企賄業(yè)相字比，申銀行轎業(yè)在庭客戶鏈信息迅資料館的獲壯取上釀具有嚷更大珠的優(yōu)辮勢(shì)，友較其贈(zèng)他機(jī)悠構(gòu)更疲易掌褲握局客戶錢(qián)的經(jīng)標(biāo)濟(jì)動(dòng)噸態(tài)和容消費(fèi)伏取向杯。銀雷行可帖以充倡分借由助這乞一優(yōu)感勢(shì)建豐立香客戶克數(shù)據(jù)戴庫(kù)，流通過(guò)籃多類逗數(shù)據(jù)鍵挖掘豆技術(shù)擔(dān)更真惜實(shí)、謀全面蔥地獲主得有倦關(guān)斜客戶亦付款篩能力鄰、消怨費(fèi)習(xí)事慣、跳購(gòu)買(mǎi)利傾向目等各唇類與屬營(yíng)銷丑決策羊相關(guān)券的重化要信饒息，咽進(jìn)一鮮步向戚客戶處提供池相關(guān)鏟金融形服務(wù)殖，從螺而拓肉寬業(yè)并務(wù)銷慶售渠楚道，染獲取憤規(guī)模盆報(bào)酬赤。譜（五沙）搬中小筋企業(yè)尋成為污交叉很銷售昨的熱搬點(diǎn)撥交叉仿銷售凱是否穗成功聯(lián)取決聚于兩品個(gè)方棉面：簡(jiǎn)一是友意識(shí)賢客戶滑需求跨具有墓多樣菌性，嗓二是排銀行特產(chǎn)品薦供給衰多樣捉性。裝在眾嗽多的胞客戶貪分類礙中，池中小皇企業(yè)撇之所秤以成樂(lè)為很糞多銀銷行交爸叉銷稱售的悼重點(diǎn)蛛目標(biāo)乒，是講因?yàn)楹壑行〉髽I(yè)瞎客戶丸在零桶售存歪貸款惰、轉(zhuǎn)租賬、川私人躁銀行繁的和箱財(cái)富我管理甩等方督面都掠有廣嫩泛的境需求自。向吐客戶顏銷售烤的產(chǎn)訓(xùn)品數(shù)粗量往煌往與領(lǐng)客戶答需求弱的廣鉤度呈碌正相掘關(guān)，碗銀行閱可以賴以產(chǎn)襖品組劍合的體形式博向其灣銷售弱包括炸匯款渣、信灣用卡鉛、存澇款和狹金融釋咨詢瓶等服蟻務(wù)。鑒另外響，中掛小企課業(yè)業(yè)喂務(wù)對(duì)訂銀行療來(lái)說(shuō)百是具址有葵“澆粘貼而”知的，掙因此謠成為圓很多離銀行盼利率業(yè)增長(zhǎng)粒的亮到點(diǎn)，盈如美承國(guó)的齒銀行港以及趟英國(guó)天的銀僚行發(fā)旱現(xiàn)它題們的理中小體企業(yè)鞋能促仁使其辣市盈圈率提良高3勝0%糾。榮（六淡）公舒司業(yè)竿務(wù)交舊叉銷非售彌伏補(bǔ)銀近行利末潤(rùn)空陸間潮企業(yè)樣客戶菜由于趟行業(yè)館、規(guī)朗模、端經(jīng)濟(jì)悲情況思等原敞因，哥是銀晚行很把難通兩過(guò)設(shè)餃計(jì)模愛(ài)型、外用數(shù)為據(jù)挖滴掘的訴方法蠻來(lái)預(yù)掃測(cè)和煩挖掘帳交叉蛾銷售響機(jī)會(huì)吸。而唱銀行株向某惹個(gè)企倦業(yè)銷永售產(chǎn)旦品或教服務(wù)蹄的數(shù)火量往古往在憐于銀的行與獅企業(yè)就所建加立的砍“貫關(guān)系及”捆。企貼業(yè)與余銀行謹(jǐn)所建蒼立的尖關(guān)系岔主要終依托揭于兩常類產(chǎn)熊品離——續(xù)貸款鳴和現(xiàn)必金管多理。綿關(guān)于福企業(yè)熊客戶蒼交叉黨銷售應(yīng)大部嶄分都追是從誕企業(yè)搖與銀堅(jiān)行的勢(shì)“供關(guān)系撲貸款爛”功出發(fā)沈，研義究關(guān)還系貸唇款與拘交叉眨銷售卸的其您他產(chǎn)緩品，略尤其忠是投府資銀界行服哄務(wù)的舞影響浮。但雪對(duì)現(xiàn)鍵金管廉理在旁交叉灑銷售斜中所木扮演稅的角占色沒(méi)辱有足迫夠重敏視?；睂?shí)際刑上無(wú)貞論貸機(jī)款業(yè)務(wù)務(wù)還詳是現(xiàn)加金管接理業(yè)己務(wù)都智是具尺有漲“墾粘貼星”橡的產(chǎn)徒品，仔企業(yè)硬在某瓜個(gè)銀喇行購(gòu)捆買(mǎi)了頭種類括產(chǎn)品饒或服導(dǎo)務(wù)之胸后，鉤轉(zhuǎn)換卷成本雪增加告，并育與銀舍行往權(quán)來(lái)關(guān)牛系密導(dǎo)切。喂銀行范可以繭從貸米款業(yè)起務(wù)獲岔取企促業(yè)大婚量資當(dāng)料、府了解代企業(yè)刪的需豐求。場(chǎng)且傳彩統(tǒng)貸撲款業(yè)胃務(wù)，薯并不逃一定謊能夠巴為銀弊行帶冒來(lái)利荷潤(rùn)，判需要鞭通過(guò)采交叉州銷售斯來(lái)彌震補(bǔ)。糊麥肯哪錫全濾球企協(xié)業(yè)銀朗行業(yè)核務(wù)對(duì)筒歐洲沉超過(guò)吹35舞家主之要銀紙行的遲產(chǎn)品刺收入忽結(jié)構(gòu)稈、銷汽售模伍式、艇激勵(lì)菊結(jié)構(gòu)呢和授殲信流俯程效孝率進(jìn)柳行了桐詳細(xì)榴比較瞎，發(fā)蜘現(xiàn)僅界前五并大績(jī)盒優(yōu)銀陽(yáng)行不綠僅在財(cái)交叉餓銷售該活動(dòng)攝的利扔潤(rùn)率街上遠(yuǎn)喝高于攏其競(jìng)?cè)釥?zhēng)對(duì)克手，公而且聽(tīng)它們膠的核泡心貸斥款業(yè)沫務(wù)也敘在盈劃利。口而其羨他的夕銀行抗如果幼沒(méi)有抽交叉壁銷售減的泄“笑補(bǔ)貼錢(qián)”短，則喬不能雙從貸繪款業(yè)裹務(wù)中惕賺取炭利潤(rùn)揉?？勺弦?jiàn)，詞貸款童業(yè)務(wù)帝是企例業(yè)與樹(shù)銀行望建立恰關(guān)系赴的第現(xiàn)一步拆，捎商業(yè)剃銀行沙是否喪能夠惑獲利蛋則需梢看下“幼關(guān)系迅”畜發(fā)展圖——烘交叉抵銷售黃如何飛。奉和貸抬款業(yè)抄務(wù)，廉銀行臨在進(jìn)維行現(xiàn)血金管添理服奏務(wù)時(shí)局，同初樣可翠以通美過(guò)賬圖戶的遠(yuǎn)收支書(shū)、轉(zhuǎn)螺賬、份繳稅勁等業(yè)啄務(wù)了柱解企氏業(yè)動(dòng)裕向和公信息顯，并狹與企厚業(yè)建芝立較份為長(zhǎng)壤期的疏關(guān)系蜓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uò)直憤郵、晝呼叫捧中心會(huì)或其豬他溝碎通渠酒道來(lái)招選擇遲客戶乖并提像供產(chǎn)掀品的幣，但可這種泊產(chǎn)品賢提供俱一般形是基渾于隨飛機(jī)選束擇的住客戶湖，然鹽后通住過(guò)對(duì)蛾比那貝些對(duì)脫營(yíng)銷臥活動(dòng)先響應(yīng)室客戶釋的特腹征和傲沒(méi)有餅響應(yīng)維客戶笨的特棵征來(lái)歐建立孫模型違。那普些擁鞭有響禽應(yīng)者憑的特灰征的稈客戶騰被挑肚選出懲來(lái)作費(fèi)為主舞要的景潛在慎客戶病。問(wèn)虎題是紐在最店近幾櫻年中軋依靠玉這種蒸選擇乒?jié)撛诟F客戶許的方位法所懲進(jìn)行潑的直篇銷活驗(yàn)動(dòng)中旨所達(dá)爺成的有銷售林?jǐn)?shù)量顆已經(jīng)愚大大透降低蟲(chóng)。而熟交叉扯銷售霉是建冬立在配對(duì)現(xiàn)修有拼客戶麻的充另分了嶄解和蒼分析界的基撓礎(chǔ)上像來(lái)進(jìn)霉行選思擇的潔。這協(xié)要比匙傳統(tǒng)錢(qián)選擇潮潛在事客戶非的方抵法的燥精確幕性更拔高。你其次定，交軍叉銷油售使猴得似商業(yè)晚銀行羨能夠予更好凍的理永解飲客戶費(fèi)。通妥過(guò)交誼叉銷危售，屯商業(yè)進(jìn)銀行煉可以放搜集沿到大球量的租有關(guān)音客戶好的有購(gòu)用信屯息，叨并從捐中分仔析盈客戶稼的行透為模棄式和序購(gòu)買(mǎi)暑規(guī)律緩，從劑而可護(hù)能從蒼中發(fā)卸現(xiàn)鑰客戶蜜未滿武足的冊(cè)需求燈并及決時(shí)提阿供相躍應(yīng)產(chǎn)誓品來(lái)葡滿足賣客戶控的需殘求。耍因而竊，交壇叉銷什售對(duì)鋪于倉(cāng)商業(yè)變銀行異開(kāi)展拔市場(chǎng)才調(diào)研礎(chǔ)、開(kāi)麥發(fā)新咸產(chǎn)品湊和服捏務(wù)以征及提兄高營(yíng)鵝銷活陡動(dòng)的壩精確感性都暖十分殼有幫脾助的駱。茫另外聽(tīng)，交牢叉銷饒售還仇可以程使得殘企業(yè)借有機(jī)懼會(huì)利跌用自哲己的洗所掌宋握的庸客戶耀信息月向其渣他企奮業(yè)售居賣自賭己的說(shuō)客戶把資源宜。在異交叉若銷售敞過(guò)程恨中，感商業(yè)爬銀行淹可能牙會(huì)發(fā)冷現(xiàn)存肆在有喪大量猛的其廣自身擴(kuò)無(wú)法桑滿足購(gòu)的相之關(guān)聾客戶仗需求旦，住商業(yè)虛銀行換可以戴以適箏當(dāng)?shù)目穹绞骄雽⑦@枕一部接分客棕戶資悉源進(jìn)魂行售羊賣。驗(yàn)此外暈，從始競(jìng)爭(zhēng)撓的角祝度來(lái)口考慮雖，對(duì)蚊于一居些類蛛型的姻金融砌產(chǎn)品相(例杏如抵攻押貸談款)開(kāi)，拋客戶起可能軋只有糧有限醋的需世求。溝也就鳥(niǎo)是說(shuō)柿如果辱客戶鎖從一勵(lì)個(gè)勒商業(yè)榜銀行疑購(gòu)買(mǎi)內(nèi)了這援些產(chǎn)全品中譽(yù)的一傅個(gè)，惕他們夠不可刻能從繩競(jìng)爭(zhēng)翻對(duì)手村中購(gòu)眼買(mǎi)另揀外一倉(cāng)個(gè)相爆同的子產(chǎn)品東。因謠而，豐如果破商業(yè)糧銀行宮實(shí)施鼓有效強(qiáng)的交敘叉銷圍售，許實(shí)質(zhì)飲上已泄經(jīng)讓時(shí)客戶頓將競(jìng)流爭(zhēng)對(duì)敘手拒鄙之門(mén)獄外。

席第二巨章聰洋我國(guó)陜商業(yè)鄰銀行賊交叉若銷售娛的實(shí)艘施現(xiàn)敘狀分號(hào)析墳面對(duì)死中國(guó)爆不斷虜增長(zhǎng)塊的金詞融市德場(chǎng)，下各銀乎行在爹自行瞧享受子“準(zhǔn)蛋糕兇做大炮”娃好處熱的同趣時(shí)，暗業(yè)積法極采洞取行壓動(dòng)占擴(kuò)領(lǐng)市飄場(chǎng)、肆增強(qiáng)尺實(shí)力變，以芒應(yīng)對(duì)粗未來(lái)史更加手激烈德的競(jìng)殼爭(zhēng)。矛中國(guó)悶金融萬(wàn)機(jī)構(gòu)合的經(jīng)朵驗(yàn)理完念正息在悄裕悄的翠發(fā)生慰變化刊：以柔銀行栗為代遮表的越金融漸機(jī)構(gòu)聚的角冶色更圈加市牛場(chǎng)化慶，由賞原來(lái)待的被尖動(dòng)營(yíng)自銷轉(zhuǎn)差變?yōu)轱湰F(xiàn)在弊的主鍋動(dòng)營(yíng)撐銷，刊由原蘿來(lái)的語(yǔ)“圓坐商載”策轉(zhuǎn)變卵為現(xiàn)鴉在的藍(lán)“悄行商誓”桐，由幸“席辦理希業(yè)務(wù)矛”貨轉(zhuǎn)變埋為青“瘦提供據(jù)服務(wù)同”猜或脈“闊銷售控產(chǎn)品犯”應(yīng)。折與此厲同時(shí)趣，跨霜國(guó)銀院行也管進(jìn)入醉中國(guó)燭與本勵(lì)土銀仇行言“南分一珍杯羹遠(yuǎn)”位。交甩叉銷情售引異入中壁國(guó)金賓融業(yè)舍還是彈近1罪0年退的事逆情，殊但已亂經(jīng)受據(jù)到各金個(gè)金療融機(jī)續(xù)構(gòu)的陷廣泛截關(guān)注徑。一欣些銀狂行還喉開(kāi)展帶了針塘對(duì)性摧的研霞究，踢如工侮商銀濕行。句中國(guó)華銀行竟業(yè)怎糟樣才沸能做邀好交巡叉銷雖售，辰并且畏獲益透于交較叉銷奔售呢滲？我珍們不瀉但要愧根據(jù)漏自身圓的情商況制照定方例略，值還需旨要參防考跨陷國(guó)銀右行的暴經(jīng)驗(yàn)難。槳一、尖我國(guó)廊銀行船實(shí)施致交叉管銷售償?shù)腟統(tǒng)WO耕T分更析兆（一川）我晚國(guó)銀虛行實(shí)家施交貌叉銷垃售的撿優(yōu)勢(shì)獸與劣霉勢(shì)分誤析站我國(guó)賢銀行轎在交屯叉銷炊售方累面最卸大的鄭優(yōu)勢(shì)畜在于證，銀譜行在棚中國(guó)臉的金許融市扔場(chǎng)中陡一家槳獨(dú)大端，擁胃有廣財(cái)泛的翼客戶鼓資源選，受淹到居嶺民和兵企業(yè)因的普苦遍信討賴，涌有較扁好的膠品牌誰(shuí)形象準(zhǔn)。尤煙其是夢(mèng)銀行點(diǎn)的渠形道健錯(cuò)全，羊營(yíng)業(yè)胖網(wǎng)點(diǎn)花、呼參叫中羽心、曲網(wǎng)上騾銀行斥等多閃種渠泄道是辮獲取概交叉簡(jiǎn)銷售三的最行佳資寫(xiě)源。宏銀行倉(cāng)與行刊業(yè)、殲企業(yè)悶、居解民建籍立了頌長(zhǎng)期龍的聯(lián)段系，禾擁有猜相對(duì)御豐富證的客冒戶信恨息。侮銀行艇的金胃融誕基礎(chǔ)外設(shè)施蟲(chóng)不斷舉優(yōu)化銹、信恩息建宮設(shè)穩(wěn)片步推撥進(jìn)、廊組織館結(jié)構(gòu)仆和流償程再劑造逐棟步展凳開(kāi)。擺目前封，我竄國(guó)銀眼行業(yè)門(mén)收入吧仍然職依賴鍵利息纏，非柏利息拿收入遭比起捆跨國(guó)撕銀行啦銀行利來(lái)尚束有較逝大差患距，單以此莫說(shuō)明滑我國(guó)瞞銀行卡業(yè)開(kāi)鍵展交壽叉銷臥售有刮廣闊修的前覽景。

辰圖表SEQ圖表\*ARABIC鞭1誰(shuí)：姑中國(guó)轎銀行禮業(yè)實(shí)禍?zhǔn)┙灰舨驿N拒售的夾SW嶼OT范分析桐資料恨來(lái)源約：銀解聯(lián)信描（二筆）繪我國(guó)羊銀行腳實(shí)施預(yù)交叉柏銷售查所面土臨的杏機(jī)遇似與挑世戰(zhàn)炕對(duì)銀減行來(lái)繭說(shuō)，晚國(guó)內(nèi)丸市場(chǎng)沃有較蹤好的境前景假。尤逮其是矩北京楊、上很海、限深圳劃這樣黎的經(jīng)尤濟(jì)發(fā)潑達(dá)地眨區(qū)，盟企業(yè)劑客戶春的金鉆融需惱求不騾斷增祥加并嗎日趨絹多樣已化，墳公司衰業(yè)務(wù)聽(tīng)空間蟲(chóng)巨大肯。給黨銀行信交叉梨銷售巖提供捎了現(xiàn)帳實(shí)的男機(jī)會(huì)辨。但彎是威束脅也慶同樣設(shè)存在仗。見(jiàn)由于轎中國(guó)僑經(jīng)濟(jì)改發(fā)展餐地域表補(bǔ)品把不平戴衡，蹄“晌東高必西低質(zhì)”任的格尤局難蛙以在律短時(shí)周期內(nèi)樓改變帽，造果成銀奪行市攪場(chǎng)和搖利潤(rùn)驚來(lái)源辟的不穩(wěn)均衡維。尤凍其在伐經(jīng)濟(jì)槍發(fā)達(dá)坐地區(qū)慨，金痕融機(jī)程構(gòu)分窮布密公集，寄銀行費(fèi)間的夕競(jìng)爭(zhēng)塔將更誼為激抓烈。政隨著面外資擾銀行誰(shuí)進(jìn)軍鄭中國(guó)伶市場(chǎng)杜，在委主要票的城侄市設(shè)攝立網(wǎng)食點(diǎn)，株提供取外幣剖和人芝民幣攝服務(wù)鞠，中由國(guó)銀韻行業(yè)戲不但宗面臨巧本土拐銀行從業(yè)內(nèi)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)快，還比需應(yīng)照對(duì)經(jīng)生驗(yàn)豐辰富、流管理獻(xiàn)先進(jìn)您、業(yè)汁務(wù)精保湛的嗓跨國(guó)隱銀行嘉的挑強(qiáng)戰(zhàn)。雜本土呢銀行窯無(wú)疑茄需要延增強(qiáng)落自身版競(jìng)爭(zhēng)桂實(shí)力旦、鞏頌固傳病統(tǒng)市串場(chǎng)、錄拓展?jié)残聵I(yè)漆務(wù)，語(yǔ)交叉僵銷售儀是必限然的驢選擇寫(xiě)。聚但是員，在砍制度場(chǎng)上交瓜叉銷尖售仍刪然處計(jì)于一陶種只“?；疑^(qū)域毫”單，既瞎沒(méi)有在專門(mén)周的法旨律來(lái)癢規(guī)范償金融疑機(jī)構(gòu)頃對(duì)客兄戶信乓息的聞使用勾，也粱沒(méi)有內(nèi)專門(mén)嚷的交垮叉銷棄售管宜理法托規(guī)。擱另外轟，由芒于混畢業(yè)經(jīng)饞營(yíng)受腎限，碧企業(yè)濱客戶忍融資蹦的益“笑脫媒掠”潔使銀屬行的窮部分歷優(yōu)質(zhì)蛋客戶雄流失惡。例羅如，竟短期伶融資貨券、唉上市飄公司擠融資勾吸走爭(zhēng)了大羅量資袖金餡——昌原本濤銀行身貸款男。各吵種投價(jià)資基吊金、躺信托責(zé)基金電公司課債的鈴發(fā)展咸，讓繩我國(guó)星銀行保特別暴是中技小銀鳴行面討臨極廣大的擱挑戰(zhàn)擱。秀二、巨我國(guó)拔銀行胞交叉向銷售堅(jiān)實(shí)施躺狀況貨（一羞）銀駱行交柏叉銷仰售形蝦式多嫩樣放隨著忠國(guó)內(nèi)膚銀行肚業(yè)營(yíng)牌銷意最識(shí)的度覺(jué)醒見(jiàn)，尤康其是畝在經(jīng)約濟(jì)發(fā)亡達(dá)地瘋區(qū)，旺銀行歸交叉京銷售僅的形面式日隨趨多麗樣。躍在我父國(guó)分敞業(yè)經(jīng)陵?duì)I的低體制族下，能除了飽銀行具業(yè)內(nèi)棕部產(chǎn)峽品的眨銷售福外，圖跨行餃業(yè)的鉆交叉瞇銷售注也較技為豐腳富，替如銀堪行代瘋銷保閉險(xiǎn)、秋銀行丘代銷孩基金縱等。缸針對(duì)只公司蜘客戶潮和零舊售客柄戶，基交叉摔銷售顏的內(nèi)代容不捧一樣歷，并音且公忘司客喉戶和告?zhèn)€人樹(shù)客戶戚之間閃可以可通過(guò)讀私人撈銀行蝦、保顏險(xiǎn)、駐信用渡卡等菠進(jìn)行底互動(dòng)墨交叉頸銷售綿，如蜜向企搭業(yè)的收股東通推銷乒私人仁銀行慧、向肌員工山推銷玻保險(xiǎn)交和信色用卡闖等。蠻圖表SEQ圖表\*ARABIC筒2漿：句我國(guó)猜銀行成交叉哪銷售峰的形陡式多抵樣銀行銀行個(gè)人客戶?存款、信用卡、消費(fèi)信貸、理財(cái)、信托、網(wǎng)上銀行等銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部的交叉銷售?代銷養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、保單質(zhì)押貸款?代銷基金或銷售銀行的基金?銀證聯(lián)名卡私人銀行、保險(xiǎn)、信用卡引資料冒來(lái)源周：銀御聯(lián)信粥（二件）交煉叉銷駁售向釣股權(quán)深合作潮模式總過(guò)渡漫在現(xiàn)捉有分居業(yè)經(jīng)監(jiān)營(yíng)的與制度者下，修只有氣光大蜓、中來(lái)信、乞平安擇這些舉較成夕型的莫金融洪控股暈集團(tuán)趨能夠近在集孤團(tuán)層充面通音過(guò)商漸業(yè)銀呼行、厲證券埋公司氧、保坦險(xiǎn)公森司、旁信托誘公司反的業(yè)粘務(wù)互止動(dòng)來(lái)昂實(shí)施肺交叉比銷售味。大苦部分畏銀行惠是通忽過(guò)兼部業(yè)代刊理的士形式堡銷售款保險(xiǎn)詳、基虜金、拐信托情理財(cái)僅等產(chǎn)襲品，杯此類左代銷識(shí)協(xié)議蝴往往胡是短震期的杯，主景要目悶的是艱利用括銀行陸的網(wǎng)勺點(diǎn)、曲客戶妙資源駛來(lái)銷膏售產(chǎn)魂品，叔銀行程收取艘一定緒的代針理費(fèi)焦，屬常于交筒叉銷五售的疊初級(jí)淚階段恩。隨拒著金嘆融市緣場(chǎng)、斗政策簡(jiǎn)法規(guī)枕的變暫化，擔(dān)以股鋸權(quán)合野作為貞特征撓的交祝叉銷羞售模咸式逐越步出傅現(xiàn)。裙如2陵00童8年瞎《中洞國(guó)銀渡監(jiān)會(huì)痰于中謀國(guó)?？颖O(jiān)會(huì)波關(guān)于四加強(qiáng)凍銀保構(gòu)深層悅合作胃和跨還業(yè)監(jiān)尊管合滅作諒塞解備節(jié)忘錄饞》允贏許銀雕行投伯資保像險(xiǎn)公貪司，污使進(jìn)瞇一步償?shù)你y澡保合扇作、福交叉辯銷售網(wǎng)成為掏可能念。同粉時(shí)，駝商業(yè)溝銀行翼設(shè)立需基金錯(cuò)管理照公司拔試點(diǎn)勻工作弄平穩(wěn)坐推進(jìn)腿。涼（三混）銀諷行交程叉銷止售處濃于穴“段被動(dòng)流”較主動(dòng)氣角色顛銀行祥借助占其優(yōu)先質(zhì)的天心有秩、廣口泛的彎客戶承資源覽、營(yíng)賺銷渠妨道，專在金弄融業(yè)氧交叉矮銷售臨中扮誤演著剪主動(dòng)職角色資。但皇是，歐通過(guò)逆分業(yè)遣經(jīng)營(yíng)鳥(niǎo)下的蜓代銷鞋業(yè)務(wù)味，保放險(xiǎn)、指證券膽、基學(xué)金借根助銀肉行的勉網(wǎng)絡(luò)錢(qián)優(yōu)勢(shì)騎和信至譽(yù)擴(kuò)摟大了容客戶驢基礎(chǔ)偏和市預(yù)場(chǎng)。林銀行好雖借極此可只獲取臂一定料中間慮業(yè)務(wù)翼收入淺，但弓主要胸是為掃了其莊他金掀融機(jī)暮構(gòu)伙“朋打工諒”痛，而曲所銷團(tuán)售的何基金食、投每資保完險(xiǎn)、晃分紅爛保險(xiǎn)扒、萬(wàn)恒能人同壽保晨險(xiǎn)等腸同時(shí)般具備閥了儲(chǔ)壞蓄、敞投資住、保忙險(xiǎn)的倘功能羊，對(duì)扁銀行破的儲(chǔ)越蓄、嗽基金謙、國(guó)擋債具尼有較列強(qiáng)的闊替代球性。需現(xiàn)實(shí)制中，檔銀行轟在交婦叉銷祝售過(guò)警程中便存在免被動(dòng)特的一糞面，尖交叉桂銷售雜的遠(yuǎn)漆期利冒益主盞要是溝從銀艇行流渠向非褲銀行雞金融水機(jī)構(gòu)波，而種非銀妻行金鏈融機(jī)信構(gòu)到窯銀行絕利益撫流向鳴主要運(yùn)為手扣續(xù)費(fèi)坦。而（四閑）交仆叉銷宋售中陰的神“慈平安鴨模式仍”紐我國(guó)重金融星業(yè)交暗叉銷開(kāi)售?？鹗街羞\(yùn)，銀綢行往卻往處每于核斬心地瞇位，斷因?yàn)楸殂y行訪控制獻(xiàn)著客燥戶資嘴源和仿渠道浸。但沒(méi)是，題以保軍險(xiǎn)起粗來(lái)的何平安竟集團(tuán)瀉卻獨(dú)牲樹(shù)一興幟，南利用故旗下庸平安隙保險(xiǎn)購(gòu)公司鏈的考小核資春源實(shí)抖施交富叉銷渡售。享保險(xiǎn)同公司插位于貿(mào)集團(tuán)鐘交叉續(xù)銷售貪的核曾心，就通過(guò)覽保險(xiǎn)此公司分向客參戶銷潔售的桌信用式卡、信存款嘉、貸冊(cè)款、楚網(wǎng)上烤銀行罷等服墻務(wù)。壤例如揭，截渡至2牽00場(chǎng)9年陷4月井開(kāi)業(yè)苗的平西安銀王行廣逐州分池行，簽在與石平安菜公司酒進(jìn)行國(guó)合作曬的過(guò)引程中樂(lè)，借處助現(xiàn)草有的塊營(yíng)銷鹽渠道奉，為怎集團(tuán)螞在廣太州地趁區(qū)積尚累的獻(xiàn)37姓0多真萬(wàn)名切客戶謝提供纖全新邪的銀母行服壁務(wù)。微借助蜘這些撈客戶原，廣龜州分干行積謙極推禾進(jìn)存緊貸款總業(yè)務(wù)繼規(guī)模帶，4斜個(gè)月北資產(chǎn)江規(guī)模翠就超寒過(guò)1嘴00器億元桐；2訊各月統(tǒng)就實(shí)慧現(xiàn)了濾盈利船，6牢個(gè)月殊已累比計(jì)取嘴得1展43墳5萬(wàn)若元的鋤凈利擁潤(rùn)。侵三、兼我國(guó)錄銀行析交叉棄銷售培所面套臨的夢(mèng)障礙堆和問(wèn)杜題徒（一僵）分等業(yè)經(jīng)都營(yíng)在杜一定碑程度弱上使望交叉鵲銷售傲行為者短期淡化粗分業(yè)繞經(jīng)營(yíng)相限制鵝了銀疫行向奧客戶伯提供棚一站賽式金爛融服突務(wù)，瞎其在蹲批發(fā)鼻業(yè)務(wù)罰方面纖的影款響更喘甚于名零售艙業(yè)務(wù)罵。大式部分豪銀行魯只能斗在分塘業(yè)經(jīng)棟營(yíng)的廟框架雞下通舉過(guò)與鉆其他非金融掩機(jī)構(gòu)溪簽訂部交叉竹銷售邁協(xié)議嘗的方謹(jǐn)式來(lái)瀉進(jìn)行精。這暈種基羽于短乎期利該益的攤交叉莫銷售陳模式金，較背容易融產(chǎn)生認(rèn)不同涼利益梳主體近間的乳利益移沖突桌，沖辛突的承焦點(diǎn)蘆就是陣代銷脹手續(xù)尖費(fèi)。衰如銀槳保間企交叉觸銷售侄協(xié)議慚中，些銀行雪由于寸其相眼對(duì)強(qiáng)雁勢(shì)地蒼位，柔不斷肢提供違利潤(rùn)編分成疾，導(dǎo)渣致其佳代銷哪保險(xiǎn)沈的手相續(xù)費(fèi)木由一腰開(kāi)始音的0匯.3房%不橋斷上鞋漲到諸5%蒜-6乖%，撐擠占年了保龜險(xiǎn)公甲司的俗大部?jī)H分利范潤(rùn)。賢銀行鋸證券特間的糾交叉欣銷售使也因知利益呆沖突松的存脊在而夸難以施深入眠。如舊銀行鍋需要彩證券障的支笨持來(lái)諒開(kāi)展旗理財(cái)野業(yè)務(wù)蘭，而更證券紛業(yè)完寺全有史能力價(jià)自行頓幫助幅客戶盤(pán)理財(cái)隔，因鞠此不任愿讓終銀行某分享宏自己尸的利凱潤(rùn)。畢（二磁）基六于交污叉銷蒜售的剪資源蛇共享蓬層次捆較低愛(ài)實(shí)施觀交叉貞銷售搖最重溪要的冷目的零就是拔實(shí)現(xiàn)遺資源猶共享析、提莊供效視率、犁節(jié)約瞧成本徐。由油于目拐前兼揉業(yè)代賊理的惰交叉稼銷售績(jī)模式攻的資泳源共吼享多街體現(xiàn)漆在營(yíng)孫銷渠翅道共機(jī)享上此，而膨產(chǎn)品懼設(shè)計(jì)綢、信庭息平鐘臺(tái)、盟后臺(tái)越服務(wù)醋、組爬織協(xié)碼調(diào)、腎流程勁優(yōu)化爸方面誠(chéng)則仍殘有待傳進(jìn)一請(qǐng)步提辜高。白尤其窄是在徐客戶笨信息舒資料狐方面偏，數(shù)脂據(jù)平貓臺(tái)不課統(tǒng)一杏，客吵戶信宴息難肉以做蓮到切悠實(shí)共轎享?；I絕大齡部分遞的銀沫行與侮證券激公司放、保者險(xiǎn)公寬司沒(méi)虜有數(shù)嘩據(jù)互強(qiáng)通。秧目前嫁商業(yè)刻銀行胡客戶童數(shù)據(jù)暑庫(kù)的攻建立許還處龍于起齒步階盜段，帥主要符是針畫(huà)對(duì)銀荷行業(yè)喚務(wù)處茄理的那記錄民，僅秧對(duì)客膏戶的支業(yè)務(wù)謎數(shù)據(jù)鼠進(jìn)行喇簡(jiǎn)單血的記煎錄，玻無(wú)法顛對(duì)客擊戶數(shù)斧據(jù)進(jìn)西行綜衰合分腦析；芒在數(shù)懇據(jù)的腸搜集脾過(guò)程繪中，害只注毀意客塞戶的望基本心背景贏資料白，忽蕩視如樓客戶遇信用涌度等野個(gè)性嶄化信能息的繡收集歉；忽粗視對(duì)耽與客剝戶接況觸過(guò)脅程中故發(fā)現(xiàn)蘭的新印信息等的及泊時(shí)更悉新，爺無(wú)法爺形成纖信息質(zhì)上的伶比較長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)殿；各廚部門(mén)宏之間零的客塔戶數(shù)茅據(jù)資怠料缺滅乏信姥息共肯享，惱分支去行之蛾間共暫享程塘度更鋪低，喝無(wú)法蘋(píng)得到氏客戶灑的全槐面資殃料。拼由于慶數(shù)據(jù)摟庫(kù)系須統(tǒng)的狐不完誤善，行使得山客戶走經(jīng)理板的工彩作存橋在盲泉目性洞，時(shí)咬效性商也很丙差。沈（三毅）各呼類銀教行業(yè)資務(wù)戰(zhàn)其略和冠目標(biāo)仍市場(chǎng)附重疊雨雖然鄉(xiāng)我國(guó)攏的銀股行在鏟規(guī)模譽(yù)上層澤次差趣距較避大，全但各黎類銀佛行的堅(jiān)戰(zhàn)略跨和目雙標(biāo)市致場(chǎng)能鄉(xiāng)體現(xiàn)尊層次畏的差勝別，申而是尸互相僅重疊蠶。各襯家銀央行紛醫(yī)紛提樣出屯“禍開(kāi)拓質(zhì)貿(mào)易歇融資搖業(yè)務(wù)畝”給、胸“糖大力續(xù)發(fā)展摟零售骨業(yè)務(wù)憐”督、情“喊以理皇財(cái)、燃信貸雀為利廁潤(rùn)增層長(zhǎng)點(diǎn)榮”稱等大醉而全飄的綜賴合性邪發(fā)展譽(yù)戰(zhàn)略燭。從君14嗎家上貼市的魚(yú)中資饞銀行傅的收減入和德貸款研結(jié)構(gòu)呀看，熊各家投銀行岸的業(yè)欠務(wù)結(jié)戀構(gòu)雷椒同：姐凈利例息收墳入貢酷獻(xiàn)大菊部分酬占到蠶總營(yíng)趕業(yè)收愛(ài)入的怖80絮%以鋼上，棗有的板甚至閃達(dá)到抗90葵%以翼上；巨在貸夜款結(jié)盈構(gòu)方蔽面，逼各家們銀行祥的企看業(yè)貸釣款均誦占到角總貸薪款額銅的7改5%立以上評(píng)。拉這種爭(zhēng)沒(méi)有從重點(diǎn)件的戰(zhàn)和略使歲得銀拳行間茄的競(jìng)輸爭(zhēng)加泊劇，班尤其盞是在凍發(fā)達(dá)前地區(qū)泥更加粗嚴(yán)重李。如盤(pán)北京正集中由了全這國(guó)的鳥(niǎo)金融樣資源宇，金捷融發(fā)臥展水全平居佩全國(guó)瓣前列剩，金憤融機(jī)布構(gòu)數(shù)腰據(jù)居楊全國(guó)電的金享融資弓源，起金融責(zé)發(fā)展受水平晌居全挎國(guó)前誰(shuí)列，貌金融音機(jī)構(gòu)喊數(shù)量鼠居全腰國(guó)首憐位，榴但北搶京地扶區(qū)銀莫行業(yè)探所能租提供沾的產(chǎn)載品依予然單猛一，掠營(yíng)銷洗意識(shí)足仍然摟停留恢在以松產(chǎn)品四為中販心上偽，以誠(chéng)客戶魯為中燙心的荒營(yíng)銷遮流于料形式喜。各解類金劍融機(jī)傳構(gòu)云吩集北怖京，支但各輔自的臭市場(chǎng)堤定位輪并不各明確傷，造亂成了凈同一侮客戶均群、屑同一元市場(chǎng)串中競(jìng)車爭(zhēng)激佳烈。茄而對(duì)名于針叼對(duì)待搜定市扶場(chǎng)開(kāi)摔發(fā)新礎(chǔ)產(chǎn)品見(jiàn)的經(jīng)掏驗(yàn)和盞技術(shù)念不足斷，營(yíng)嫩銷模凡式仍殿為大殖量營(yíng)癢銷，密一對(duì)辣一的耕以客傾戶需讓求為鏟中心錄的營(yíng)藍(lán)銷依逝然停業(yè)留在川口頭獻(xiàn)上。神（四盤(pán)）對(duì)氣某些裳“泊粘貼例”劍產(chǎn)品遇重視欣不夠插“羨粘貼晉”盤(pán)產(chǎn)品恩對(duì)交尋叉銷馬售非耽常重責(zé)要。紋但是派在公卡司業(yè)數(shù)務(wù)方蔑面，逃我國(guó)夸銀行僅非常鵲重視舌貸款外業(yè)務(wù)書(shū)，而繞忽視明現(xiàn)金泄管理駱業(yè)務(wù)稅。如罵一些寸中小投商業(yè)供銀行戚對(duì)現(xiàn)設(shè)金管關(guān)理業(yè)暈務(wù)的鉤理解疾狹隘帖，認(rèn)迎為是齡為客花戶提惕供簡(jiǎn)租單的藥現(xiàn)金狡收、吳付款屠業(yè)務(wù)杜，而每對(duì)包最括結(jié)疑算、宅銀行烈賬戶撿管理野、融納資、何投資背、咨騾詢、籍賬戶啞透支詳、現(xiàn)插金池軍和公揪務(wù)用臘卡等葬在內(nèi)渣的一朽系列旨廣義局的現(xiàn)正金管杏理業(yè)茶務(wù)認(rèn)貓識(shí)不賠夠深侍刻，奧尤其猴是還非沒(méi)有驕意識(shí)沙到為濱企業(yè)握設(shè)計(jì)沸現(xiàn)金尖管理帝方案劈可以也幫助豬企業(yè)窄解決慢融資始問(wèn)題勝，為擁企業(yè)蹤提供姻咨詢繳服務(wù)迎，同松時(shí)為套銀行抹贏得度優(yōu)質(zhì)延客戶捕，實(shí)棗現(xiàn)交范叉銷圣售。輩（五崖）交集叉銷韻售的斧管理音還較躍落后眉我國(guó)罰銀行室業(yè)交番叉銷完售的渣管理責(zé)方式洪較國(guó)掠際水前平還役是相濤對(duì)落嫁后的具。就砌交叉南銷售氏的四華個(gè)環(huán)些節(jié)（原整合糞客戶省信息轉(zhuǎn)、識(shí)倒別交似叉銷債售機(jī)秤會(huì)、高實(shí)施嚴(yán)交叉黎銷售卻、評(píng)芳估交終叉銷房售績(jī)喉效）上來(lái)說(shuō)氏，首層先，卡客戶導(dǎo)信息寧集中途、整丸合的果能力撫差，卸難以銹運(yùn)用節(jié)CR騎M系胞統(tǒng)識(shí)船別交怕叉銷土售。收我國(guó)救銀行旺業(yè)實(shí)牲行實(shí)唇名制考僅僅知9年尤時(shí)間詳，也休就是副說(shuō)銀錘行的趴歷史劃數(shù)據(jù)移中有承客戶卻信息僵的并援不多挽。實(shí)具施實(shí)裂名制首后，魯客戶慨信息遠(yuǎn)也僅泛限于繳姓名資和證戶件號(hào)腫。在悔不同訓(xùn)系統(tǒng)眼中存捉儲(chǔ)的厭客戶花信息杜彼此么矛盾左沖突消，無(wú)屋法全韻面反丟映真溉實(shí)的那客戶誕信息聯(lián)。辨銀行賴普遍理缺少銷對(duì)客真戶綜鋼合貢缸獻(xiàn)度程的深激層次揪分析匯評(píng)價(jià)熊機(jī)制播，一鹽般都的是從糟日均喉存貸庸量、早中間疫業(yè)務(wù)陪收入坡等存符量指煎標(biāo)審構(gòu)視客爭(zhēng)戶價(jià)沙值，蹄難以壺進(jìn)行就長(zhǎng)期既、規(guī)釀范和楚有效業(yè)的客碼戶跟拌蹤分葡析和抽反饋救。由迎于沒(méi)戚有統(tǒng)篇一的植客戶脈管理?yè)]系統(tǒng)憲、分顧析手嗚段單摔一，謝使國(guó)怨內(nèi)商晶業(yè)銀室行無(wú)巾法利破用豐抵富的講信息柏資源耳對(duì)客療戶需綿求潛忙力進(jìn)攪行深斑度挖這掘。攏因此蛛，即住便是衣在北晌京地后區(qū)、獄銀行巧業(yè)大鬧多依顯賴柜鐵員推帽薦、機(jī)客戶讓經(jīng)理賽自身茅發(fā)現(xiàn)劇交叉猴銷售行的機(jī)胡會(huì)，儉實(shí)施富成功皆率低鍋。在報(bào)營(yíng)銷念渠道形方面蔑，仍遙以銀溝行營(yíng)倡業(yè)網(wǎng)明點(diǎn)為縱主要聞平臺(tái)首，網(wǎng)膨上銀除行、著呼叫煉中心賄、手毒機(jī)銀船行、矛直郵鉤渠道施的利佩用率伐低，頃尤其肆是網(wǎng)折上銀澆行交烈叉銷踐售功峽能不塔強(qiáng)。屬呼叫葡中心筋是一酸個(gè)新過(guò)興的援銷售聰渠道殖，但度是客箱戶的臣接受劉程度沈，以南及真敞正能陡夠?yàn)槔w銀行視業(yè)帶艘來(lái)多演大交役叉銷掠售機(jī)噸會(huì)還臭有待早考察餃。

王第三笨章歲揉商業(yè)劃銀行精交叉招銷售里的經(jīng)醒驗(yàn)借撓鑒及各實(shí)施縣策略激中國(guó)綿最初營(yíng)的金搞融體擺制為升混業(yè)茫經(jīng)營(yíng)互，銀壇行內(nèi)疲部有魂證券梨、信常托等糊投資窯部門(mén)賢。此創(chuàng)后，穴隨著翼相關(guān)犯政策灑和制侵度出暢臺(tái)，蠻分業(yè)菜經(jīng)營(yíng)袍、分騙業(yè)監(jiān)塑管的綢金融反格局加確立煤。目領(lǐng)前在總中國(guó)遍具有擴(kuò)金融?；鞓I(yè)解架構(gòu)消的金旺融控糊股集與團(tuán)，巾其綜姑合金肆融服欲務(wù)還冷只是利處于聞簡(jiǎn)單祥的產(chǎn)冠品交介叉銷椒售的仇起點(diǎn)炎上，腔距離鼠國(guó)際團(tuán)上的惜金融膽混業(yè)飼巨鱷該所能午提供搶的綜扒合金匙融服垮務(wù)，壁相差扭甚遠(yuǎn)言。顯對(duì)此兇，我丸國(guó)銀猴行業(yè)盟該委如何務(wù)利用假先進(jìn)誘的技羅術(shù)對(duì)雹現(xiàn)有哄客戶律進(jìn)行術(shù)有效藝交叉少銷售秧，從法而航使塞客戶儉的生敲命價(jià)簽值最現(xiàn)大化跨。顧一、有跨國(guó)渡銀行稅交叉稍銷售拴的經(jīng)猛驗(yàn)借渣鑒戴跨國(guó)胃銀行騰的交階叉銷喂售道較路已妄向前負(fù)走了袍51柳年，慨我國(guó)阿銀行風(fēng)引入訓(xùn)交叉狗銷售顧的概而念不勁過(guò)1難0年桂左右綁。跨啦國(guó)銀栽行的裝經(jīng)驗(yàn)堵與教仗訓(xùn)為駱我國(guó)芝銀行某業(yè)未展來(lái)發(fā)旨展提穴供了棋前車?yán)酥b疤。蘋(píng)（一盜）紡培養(yǎng)助核心濤競(jìng)爭(zhēng)丹力，偵不可每盲目失多元牌化籠從跨圖國(guó)銀參行由爐并購(gòu)等到拆燦分的緩發(fā)展揮過(guò)程奇可以診看出佩，從“悔大而翼全氧”壇戰(zhàn)略捏隱藏迎著激虜進(jìn)增貸長(zhǎng)的診威脅要，同拖時(shí)也士阻礙恨了整娃個(gè)金俱融體薄系的環(huán)專業(yè)噴化分嗎工和熊效率只提升腐。多視元化復(fù)、混獸業(yè)化得、規(guī)仔?；卟⒉辉凼倾y溝行發(fā)毅展的撒必然飯模式與。突移出核返心業(yè)虹務(wù)、賊立足澤于客羽戶需恰求、輔合理律控制頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)蒸才是朵發(fā)展共的硬謹(jǐn)?shù)览頀?。針中?guó)爆銀行堂業(yè)切樓不可棟盲目惰強(qiáng)調(diào)弱混業(yè)閃經(jīng)驗(yàn)荷、盲貸目擴(kuò)奔張，頭而應(yīng)酸該從瞎突出坊核心屠競(jìng)爭(zhēng)罪力、彩提高漸交叉暴銷售捏效率夸出發(fā)粗。不林同層執(zhí)次的礙需要草根據(jù)魂自己匪的資毛源優(yōu)島勢(shì)，姑確定籌交叉潔銷售回的目堡標(biāo)市真場(chǎng)。鞠在推臂進(jìn)其食他業(yè)艦務(wù)的刪同時(shí)耐，深價(jià)度挖料掘目敘標(biāo)市宏場(chǎng)，筍提高六交叉頓銷售借的精鹽度。

采圖表SEQ圖表\*ARABIC孟3向：媽不同犬層次耽銀行識(shí)的市溝場(chǎng)定品位分漠析財(cái)銀行肯類別紙優(yōu)勢(shì)坦及資旅源做交叉事銷售北目標(biāo)框市場(chǎng)卻定位社金融布控股祝集團(tuán)旱下的診商業(yè)腰銀行含?崖集團(tuán)革資源猴整合聞優(yōu)勢(shì)貫?薦集團(tuán)央內(nèi)混奇業(yè)優(yōu)藏勢(shì)叢?誦為多茅元化或金融炸需求簽企業(yè)太、個(gè)駱人提撒供一救站式乏金融膏服務(wù)夜?傭較高盤(pán)附加遭值的旺產(chǎn)品卡五大槍國(guó)有僵銀行冊(cè)?嚴(yán)資金耗、網(wǎng)吳點(diǎn)、瞇信譽(yù)威、豐嚷富的璃客戶鞏資源零?結(jié)大型纏公司購(gòu)業(yè)務(wù)洽?災(zāi)零售跳業(yè)務(wù)店中小爬銀行冠?宴經(jīng)營(yíng)批方式遷靈活螺?灑競(jìng)爭(zhēng)嘗意識(shí)姓、服惜務(wù)意架識(shí)更踢強(qiáng)金?翅中小巾企業(yè)紙?侄行業(yè)淡客戶旱?豆中端欠零售天業(yè)務(wù)厘外資押銀行把?辮技術(shù)孤、管蹄理方駛面的浸優(yōu)勢(shì)圾?銹有為三高端錘客戶忙服務(wù)艙的經(jīng)界驗(yàn)霉?恭高端怪客戶切?搜個(gè)性系化金銅融服政務(wù)輛資料取來(lái)源詳：銀紋聯(lián)信強(qiáng)從五順大國(guó)摘有商傍業(yè)銀先行來(lái)疲說(shuō)，爺其資涂產(chǎn)規(guī)魯模、葵客戶暴資源昌和渠插道優(yōu)鋤勢(shì)在供國(guó)內(nèi)喉市場(chǎng)閘占據(jù)虜半壁桌江山界，每勵(lì)家銀嚷行的舟市場(chǎng)衣份額璃都在別10揉%以膚上，釋工商奇銀行謊的市儉場(chǎng)份赤額甚渾至達(dá)沖到1未5%麥以上雪。在勻市場(chǎng)辦開(kāi)拓母和交沫叉銷逝售方樂(lè)面，賠五大渡行具妙有天導(dǎo)然優(yōu)歷勢(shì)，挪可以能從事捧的領(lǐng)擴(kuò)域較子廣，除具有天真正絕發(fā)展吉“瘡綜合級(jí)性聾”泛業(yè)務(wù)孔的能育力，跟工商隱業(yè)務(wù)農(nóng)和零東售業(yè)土務(wù)兩閘線發(fā)吹展、卡互相互配合停是較秋好的雄選擇鄉(xiāng)。國(guó)猜有銀局行的駕綜合柄經(jīng)營(yíng)冒發(fā)展陵步伐鑼也很混快。狼如中體國(guó)銀泡行在積香港齊控股耍了中柏銀國(guó)惹際、史中銀葵保險(xiǎn)乘，為迅未來(lái)頓多元猾化經(jīng)寧營(yíng)奠佛定了繩基礎(chǔ)談。繭像中爛信、來(lái)光大尊、平溝安這鋸樣的賓金融脈控股醒集團(tuán)晶，應(yīng)監(jiān)當(dāng)根抖據(jù)自慰有資懼源提夜供具監(jiān)有特但色的紋多元拌化服剪務(wù)。聯(lián)如中恒信集糞團(tuán)業(yè)礙務(wù)涉獅及銀防行、秒證券竄、保療險(xiǎn)、沙信托并、資掠產(chǎn)管栽理、竊期貨艇、基礎(chǔ)金等嘴領(lǐng)域監(jiān)；光騎大集饑團(tuán)控改股了償光大兵銀行星、光觸大證著券、嘴申銀通萬(wàn)國(guó)概證券隱和光損大永部明人墨壽等掠金融域機(jī)構(gòu)角；平考安集批團(tuán)，始涉足欠證券避、保躺險(xiǎn)、芳銀行杠、信免托等矩多種稿業(yè)務(wù)騾。另孤外，作民生暢銀行濕、招暴商銀弟行、妹人保相集團(tuán)程等開(kāi)橡始金目融服演務(wù)多吵元化趴布局鑄，也勝正向度金融藥控股壯模式爛發(fā)展鐘。但郵是相肆對(duì)國(guó)茂有商組業(yè)銀第行來(lái)肺說(shuō)，猜我國(guó)沖的金世融控妹股集顛團(tuán)規(guī)驗(yàn)?zāi)Ｈ詺と惠^則小，冤資源余整合白尚處外于初夸級(jí)階壩段，合尤其疫在銀醒行網(wǎng)語(yǔ)點(diǎn)渠蓬道方塔面處稈于弱萍勢(shì)。淺因此尾大眾戚型的厘零售效產(chǎn)品舟難以壺作為膊主打徒業(yè)務(wù)舞，公方司銀詳行客部戶將般仍然蘋(píng)是主舞要的徐目標(biāo)遺市場(chǎng)弓。弦一般澆的中叨小型比銀行梢包括參股份濟(jì)制銀電行（舉中信弊、光嬸大、慎平安號(hào)除外縮）和收其他封中小像銀行糞。這枯些銀休行更勸應(yīng)該港突出皮自己撇的專察業(yè)化型和核姓心優(yōu)奇勢(shì)，璃避免公全線獅出擊訴帶來(lái)絮的資乖源浪傅費(fèi)。擺中小葉型銀克行在穩(wěn)零售質(zhì)業(yè)務(wù)席方面岸先天暫不足右，其趁零售劍網(wǎng)點(diǎn)暮與五游大國(guó)諒有銀定行相汗去甚跳遠(yuǎn)。狹對(duì)此圓，中耳小型堅(jiān)銀行脹應(yīng)當(dāng)行突出你自己倍在公銹司業(yè)朵務(wù)方拴面的茂專長(zhǎng)警：深前發(fā)展注銀行嚷提出辜要做碎模式攜融資龍的專晚業(yè)化摩銀行綠；民湯生銀石行在信中小業(yè)企業(yè)買(mǎi)貸款孔方面豆具有獎(jiǎng)相對(duì)尚優(yōu)勢(shì)征（不待過(guò)該脾行目每前正釣集中桌公司假業(yè)務(wù)端，向阻綜合留業(yè)務(wù)廁轉(zhuǎn)型刻）；退興業(yè)樓銀行捐在銀謙行、累證券蹄公司左、社汗?；医鸬群慕鹑趶綑C(jī)構(gòu)茅的清槐算、適結(jié)算惰和托議管業(yè)立務(wù)方蠶面獨(dú)針具優(yōu)則勢(shì)；捎浦發(fā)翻銀行迅在不頑良資供產(chǎn)處式置等薄投行摸業(yè)務(wù)文方面艙情有疾獨(dú)鐘嘆；而尾華夏拿銀行理則借嘉助其缺股東齊背景揭吸引紐了一朋批集失團(tuán)客妻戶。捐總之可，專導(dǎo)長(zhǎng)和貨核心杰優(yōu)勢(shì)革是交握叉銷繞售的翠依托偶，中閱小型廳銀行嚴(yán)尤其斯要突闖出特專色、思強(qiáng)化泛優(yōu)勢(shì)柿，避條免全矛線出死擊。靜外資清銀行魔的優(yōu)短勢(shì)在痛產(chǎn)品盆和服翅務(wù)方渾面，縮但限汽于渠睛道和燙政策涼，不棗可能印和本顆土金虹融機(jī)尾構(gòu)展蝴開(kāi)全囑線競(jìng)塘爭(zhēng)，泰而只界能立油足于垃高端逃客戶成和高購(gòu)附加批值的隨服務(wù)彈。洲（二鄙）豪立足懼于核耐心產(chǎn)時(shí)品和育營(yíng)銷陳渠道油的交真叉銷腔售宰一方序面，途多元太化、笨規(guī)模鉤化始臭終被柜跨國(guó)暮銀行赤作為圍獲得況資源遠(yuǎn)、追破求交倦叉銷怪售和覺(jué)超額閣利潤(rùn)徑的方介式；癥另一債方面部，資寺源十各分能窄發(fā)揮搜作用傭卻取新決于幣企業(yè)綠的能蜘力，稅即便形享有姑了資藥源的是所有蜜權(quán)而召?zèng)]有怎企業(yè)仰能力梅提升談的配浩合，玻其結(jié)破果只酷會(huì)造替成資狼源利瞇用效吸率的幣低下壽。花確旗集折團(tuán)的仙“盜金融處綜合潮化闊”凝運(yùn)營(yíng)棉模式牙就難格被認(rèn)輸為是排成功雹的。亞雖然暢并購(gòu)針導(dǎo)致動(dòng)組織基規(guī)模班擴(kuò)張根，但濕各個(gè)攜子公啄司能爬力的孝“劣異質(zhì)矩性驚”兇導(dǎo)致穩(wěn)各部愛(ài)門(mén)、戀各業(yè)賄務(wù)之捷間條杯塊分棍割，蛇資源破的優(yōu)臟勢(shì)也球難以帥發(fā)揮耀；而晝組織的規(guī)模切無(wú)限潤(rùn)龐大康、組泡織復(fù)將雜，繼使得膠集團(tuán)欺內(nèi)部預(yù)的交筑易費(fèi)省用增除加，歇效率指低下黃，使眠得多膽元化尺的成棒本超惡過(guò)了箱多元粱化的杰收益罷。蓄如果化僅僅憲是產(chǎn)堵品和練銷售泉渠道棋的獲站取，兄可以單通過(guò)輪代銷示、戰(zhàn)立略聯(lián)獅盟、焰合資帝等多屈種形稅式；醒而生毫產(chǎn)內(nèi)塑部化惕則需鋼要以鑄集團(tuán)柴內(nèi)部薄更高犁層次狐的協(xié)搞同效提應(yīng)為艘前提唇，因樓后者孕對(duì)管害理和落組織幟能力胡的要緞求甚綿高。壘對(duì)我讓國(guó)銀栗行來(lái)旁說(shuō)，傻立足瘡于產(chǎn)些品和標(biāo)營(yíng)銷急渠道選的交航叉銷值售時(shí)耳更加暮務(wù)實(shí)舞的選疤擇，舒在并群購(gòu)其匠他產(chǎn)冷品線佛方面畫(huà)需要情慎重陷考慮今，尤醫(yī)其最桂近我榮國(guó)頻摩繁出奮現(xiàn)的義銀行欠和保駕險(xiǎn)公鳥(niǎo)司的烤并購(gòu)番要謹(jǐn)龜慎。納因?yàn)槲ǜ鶕?jù)館經(jīng)驗(yàn)別研究磨，銀館行和峰保險(xiǎn)趙公司凡合并就沒(méi)有挖發(fā)現(xiàn)栽成本途協(xié)同揚(yáng)效應(yīng)迫，只待能寄床希望楚于收壽入?yún)f(xié)膜同效蓄應(yīng)，醋并且緊收入吹協(xié)同啊效應(yīng)經(jīng)還要園超過(guò)匆并購(gòu)去的成翁本才震能帶巖來(lái)切秋實(shí)的團(tuán)盈利撐?；蜷e許聯(lián)疲盟形壘式可芒以作誤為另繡一種活選擇魔。在渡聯(lián)盟濕的基尺礎(chǔ)上鄭，雙翅方再民交叉幼持股尺來(lái)鞏六固聯(lián)久盟關(guān)表系，襯當(dāng)關(guān)禿系緊翻密到委一定剩程度它在實(shí)床施進(jìn)閑一步贊合并個(gè)。彼（四斷）托采取高靈活攤、立涉體的濟(jì)交叉勻銷售鵝策略完處于彼我國(guó)否地區(qū)題經(jīng)濟(jì)砌發(fā)展遣的不些平衡光，客執(zhí)戶需撤求層累次落循差較小大、惰銀行總規(guī)模貿(mào)和市建場(chǎng)差旬距懸仙殊，證因此吧不同遇的銀嶄行需瓜要采輔取更煙加立飼體的圈交叉踢銷售細(xì)策略呀。在郵地域徹上，貞東部得發(fā)達(dá)博地區(qū)唱和一毀線城蠶市應(yīng)伐當(dāng)是型交叉掩銷售嘆的主遙要市擠場(chǎng)，你應(yīng)實(shí)模行積室極主拒動(dòng)營(yíng)缺銷；址而中掀西部駱地區(qū)盯和基蛙層地亡區(qū)則嶼應(yīng)實(shí)撤施分窩重點(diǎn)巨、有午主題裂的營(yíng)猴銷努運(yùn)力來(lái)愧滿足遷客戶史需求蜻?？覈?guó)識(shí)幅員什遼闊超，市教場(chǎng)潛涂力較掀大，怠但客艘戶層穩(wěn)次差繁別也粒較大嚼。從敵中石致油這轟樣的芝巨型擾企業(yè)舞到中匙小企容業(yè)，潑從極餃高的命個(gè)人照客戶月到大蜻眾客藍(lán)戶的挑需求悅自然尺差異鼠巨大叉。高血端客較戶的嚷交叉棕銷售古潛力鳥(niǎo)巨大諷，但策所需私要的圣服務(wù)晚往往肉需要鳥(niǎo)突出畏個(gè)性總化和決差異米化。店銀行尋應(yīng)通找過(guò)客槍?xiě)艚?jīng)裝理、悄網(wǎng)點(diǎn)證等互饞動(dòng)式惰渠道棵盡可隔能多修地了答解和甲滿足逢客戶畢需求富。而顯中低邁客戶葬所需灑要的閥產(chǎn)品河往往軌具有仆標(biāo)準(zhǔn)缸化特節(jié)征，短銀行形可以銀以營(yíng)湖業(yè)網(wǎng)博點(diǎn)、昌網(wǎng)絡(luò)伸平臺(tái)粘、呼黃叫中犬心等幕渠道疾的建庸設(shè)為斯基礎(chǔ)攏，通套過(guò)定劍價(jià)、苗宣傳攜引導(dǎo)液客戶汗使用彎成本呼更低筐的渠紗道。譯各個(gè)津銀行拾根據(jù)匠核心稠業(yè)務(wù)堅(jiān)可以陽(yáng)開(kāi)發(fā)耍更豐飼富、世針對(duì)當(dāng)不同線客戶憂需求劉的系腎列產(chǎn)給品套返裝，因通過(guò)信捆綁浩定價(jià)森的方型式促青進(jìn)交鏡叉銷悄售。謊不同肯銀行可所處雜的市奮場(chǎng)環(huán)敘境不妥同，拘所采著取的冷交叉素銷售鑼策略晌、所蠅體現(xiàn)駐的交凈叉銷描售業(yè)緒績(jī)自桌然有衡差別芝，不道可一既概而稍論。課在一鴿定市殊場(chǎng)環(huán)味境下餐，銀駕行可糾以根刊據(jù)自構(gòu)身規(guī)吃模、摸發(fā)展仆目標(biāo)丈來(lái)選妹擇市什場(chǎng)定重位。目特別韻是中蚊小銀裝行，景在競(jìng)腫爭(zhēng)與捐發(fā)展躺中更伶需要癢凸顯扮特色亭、另趕辟蹊萬(wàn)徑。條產(chǎn)品鉗的多狗樣化東是交眠叉銷膚售的于前提斬條件搶，但事銀行讓的規(guī)嶺?；撞⒉欢嗍墙痪瞬驿N夢(mèng)售的壓必要滿條件況，某全些銀避行的券交叉封銷售蜜業(yè)務(wù)舅超過(guò)坐大型司銀行顧說(shuō)明晨“論業(yè)務(wù)插做精塊”妹比賊“拆業(yè)務(wù)蓋做大鹿”灰更能拌吸引揀客戶窄。禾在公嘆司客煙戶方黃面，溉中小順銀行枯更應(yīng)祝該立膜足于鉆行業(yè)賊、核液心業(yè)療務(wù)進(jìn)煤行發(fā)立展。越如深插圳發(fā)狀展銀瞧行立悠足于緞貿(mào)易稈融資群、民頸生銀確行立育足于逃中小課企業(yè)場(chǎng)。首（五?。┯|將交詠叉銷仙售與駁盈利士目標(biāo)北、競(jìng)陰爭(zhēng)手蓋段結(jié)段合起彼來(lái)萍交叉賣銷售括的最射終目融的是年為銀遷行帶蜓來(lái)利滿潤(rùn)。已交叉的銷售豬作為儀一種遭營(yíng)銷棉方法巷必須宰和客順戶關(guān)捏系管吃理、蜓盈利憑目標(biāo)輩結(jié)合卵起來(lái)鍬，否英則不慢能帶閑來(lái)盈角利的蛇交叉總銷售掌越多景，銀申行的處損失居就會(huì)嗚越大標(biāo)。而卵交叉節(jié)銷售玩的策品略不愿外乎乎服務(wù)假競(jìng)爭(zhēng)濕和價(jià)遭格競(jìng)災(zāi)爭(zhēng)。暑以服憑務(wù)競(jìng)?cè)~爭(zhēng)獲糊取客塌戶、遭保持鍋客戶悲是可款持續(xù)械的；歸價(jià)格郵競(jìng)爭(zhēng)殼只能點(diǎn)在輔序助的儲(chǔ)、有永限的處、過(guò)統(tǒng)度使億用價(jià)技格競(jìng)恭爭(zhēng)即猴使交添叉銷耍售率孤提高巧，也鐵是以舟損害賀銀行潛利潤(rùn)才為代恭價(jià)、仰難以寇持續(xù)姥。核二賢、我狡國(guó)銀立行佳開(kāi)展項(xiàng)交叉以銷售寺應(yīng)對(duì)彩策略悠我國(guó)瞧《十邪一五罷規(guī)劃槐》確塌定了債“鉆完善芹金融蠶機(jī)構(gòu)乳規(guī)范胸運(yùn)作驕的基管本制部度，勾穩(wěn)步鹿推進(jìn)貿(mào)金融瞇業(yè)綜部合經(jīng)糞營(yíng)試孫點(diǎn)浮”辮的發(fā)吉展方賢針，甜為我膜國(guó)金懲融企很業(yè)的泰發(fā)展刪指明斬了方牢向，丑也為狡金融不企業(yè)滅開(kāi)展捷交叉某銷售尊奠定改了制固度基逼礎(chǔ)。芝銀行盼業(yè)在剩開(kāi)展狠交叉房銷售去的過(guò)糠程中衣需要癥更好蛛地把輝握細(xì)散節(jié)，修發(fā)揮行交叉理銷售扁的潛忌力和按作用靜。困（一峽）筆加快敗產(chǎn)品茶創(chuàng)新信步伐禾現(xiàn)今狂我國(guó)炎銀行躁業(yè)的貞金融教產(chǎn)品砌存在沉嚴(yán)重灣的產(chǎn)毅品漫同構(gòu)爭(zhēng)化現(xiàn)貝象，弄加劇借了同昨業(yè)間麻的盲博目競(jìng)索爭(zhēng)。幼因此血銀行役一方械面要永對(duì)已始有的灰金融末業(yè)務(wù)紹品種曠、功床能進(jìn)汁行整樸合完遷善，賠根據(jù)嗚自身慈的金或融資講源優(yōu)取勢(shì)加界以改誰(shuí)造利