IBM公司的企業(yè)管理知識

IBM公司的企業(yè)管理IMB公司（INTERNATIONALBUSINESSMACHINESCORPORATION），中文譯名為國際商用機器公司，其公司總部地址在美國紐約州的OldOrchardRoad,Armonk。在全球擁有307,401名員工。它是世界上最大的計算機、辦公設(shè)備制造公司。在電腦行業(yè)中位居世界第一，人們也經(jīng)常把IBM看作是電腦的標志，它生產(chǎn)的產(chǎn)品如磁盤驅(qū)動器、軟件、外設(shè)和半導(dǎo)體處于世界領(lǐng)先地位。1999年的營業(yè)收入是875.48億美元，利潤77.12億美元。位居2000《財富》全球企業(yè)500強的第16位。一．IBM公司的企業(yè)文化IBM公司做為IT行業(yè)的佼佼者，其企業(yè)文化也一直被視為業(yè)界的楷模，它的企業(yè)文化可從下面幾個方面進行考察：第一、公司價值觀IBM公司經(jīng)營的宗旨是尊重人、信任人，為用戶提供最優(yōu)服務(wù)及追求卓越的工作。這一經(jīng)營宗旨就是IBM的價值觀，它指導(dǎo)IBM公司的經(jīng)營活動。尊重人是尊重職工和顧客的權(quán)利和尊嚴，并幫助他們自我尊重；信任是信任職工的自覺性和創(chuàng)造力；追求卓越就是盡力以最優(yōu)的方式達成結(jié)果，但并不是要求完美、無缺。卓越不僅指突出的工作成就，而且最大限度地培養(yǎng)追求杰出工作的理想和信念，激發(fā)出為企業(yè)盡忠竭力的巨大熱忱、IBM公司的價值觀曾經(jīng)具體化為三原則，即“為職工利益、為顧客利益、為股東利益?！焙笥职l(fā)展成為三信條，即“尊重個人、竭誠服務(wù)、一流主義?！钡诙瑱?quán)變的組織形式IBM公司能順應(yīng)時代的發(fā)展，不失時機地改變經(jīng)營戰(zhàn)略和不斷地改變組織機構(gòu)。如50年代中期由集權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)榉謾?quán)，廢除藍領(lǐng)勞動者與白領(lǐng)勞動者的區(qū)別，實行工資制，使IBM公司從古老質(zhì)樸的時代轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)專家領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)經(jīng)營時代；隨著80年代信息革命的不斷深入發(fā)展，公司于1982年實重大改組，將所有的銷售部門歸并到信息系統(tǒng)聯(lián)合部，盡量了解顧客、用戶的多種特殊要求，讓技術(shù)專家直接參與市場營銷。IBM擁有一批樂觀、正直、開明，具備了進取精神、實干能力和必勝信念的管理者。他們能跟人交流、溝通，能尊重人、理解人，能使員工發(fā)揮想象力與創(chuàng)造力，制造出親密、友善、互助、信任的組織氣氛。第三，以銷售為中心IBM公司強調(diào)公司經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都要直接或間接地參與銷售。從總裁到各制造廠的工人，都要接受嚴格的訓(xùn)練，確保他們與用戶保持一種直接或間接的聯(lián)系，想銷售之所想，從而創(chuàng)造一個以銷售為中心，以用戶為動力的工作環(huán)境。IBM公司倡導(dǎo)“服務(wù)至上”的原則，要求全體員工對用戶提出的問題必須在24小時內(nèi)給予落實或答復(fù)。置第四摩，提類高績版效與圣培養(yǎng)摔人才棋被獻汗IB促M高叛度重夸視人擺力資齒源，欠善于棄運用垃激勵挖手段挖。公檔司的再報酬沃決策帳有三固個要壺點：窩息請埋1、婆重視賺職工慘需要已安全跨感和擦職業(yè)溪保障捉的心烤理需榜求；擇穴慢花2、龜報酬來必須鄭有很鳳強的竄刺激靈性和男鼓勵街性；嫩些惑膀3、鍬對特費別值層得嘉諸獎的池職工債一定肥要錦粉上添賽花。紫朽北券公司搜建立塑了一襖個自細下而亡上了銷解職帳工工傲作情孤況，新并結(jié)潤合職開工工喂作性衛(wèi)質(zhì)、抄職位范、工收作經(jīng)押驗等記合理怒作出丟正確胖評價療的系歪統(tǒng)。止這個鼓系統(tǒng)裕用于宜衡量尼職工若的工歷作績末效，偶然后蘇據(jù)此燭給予滲適當(dāng)客報酬溫。公遇司不恢但注播重物威質(zhì)鼓遙勵、女還注厲重精凱神鼓疊勵手驕段，勁如對羅那些稈在部端門中諷刷新噴紀錄逢的市詳場營瓶銷代付表給役予鵝“奇鷹獎婦”畝、現(xiàn)“誓百分脫之百肢俱樂唱部成恐員聞”檢資格盞等獎告勵。張頁擱偶IB爬M公顛司注軌重物嶺質(zhì)加茅精神量相結(jié)濟合的的報酬蒸方式胖和激反勵手傳段，介與美菌國文滲化中靈注重抱物質(zhì)目性、伏重視怖人性燃需要思、重寇視人商的價爸值的模特點蚊完全窩相適水應(yīng)。偽IB啟M從謹不會存因錢泡而失救去一始位好逢職工洞，每壇一位席付出貴了勞駕動的忽員工勁都不金會因旋為得造不到若適當(dāng)方的物做質(zhì)將腥賞而崗感到升失望障。父板奴IB嗽M還殿建立夫了完弦善的旨教育卵制度噴。公味司的版教育牢滲透鋪到各竹個階歡層，拔從經(jīng)削理到膜職工鞋，每霉人每閘年必喝須接非受4篇0小洋時的值正規(guī)慮培訓(xùn)扣。同專時公效司還低準備包了種蔥類繁黨多的習(xí)必讀惡刊物鎖、直妖接關(guān)害到員忌工家棚中以蓄代學(xué)籃習(xí)，凱不僅上如用描戶來茄參加戒多種西多樣界的講末演和按交流截活動姻，引旅導(dǎo)公昆司走夢向有夠益于壞社會掩的道腳路。蝴造二．久IB榮M公承司的汗工資稅管理期荷庫叼“溝藍色吧巨人眨”痕IB駝M從可19宏10術(shù)年建雨立以筒來，俱雖有事過波苦折，吊但直付到今客天依農(nóng)然是樓IT今界的淋翹楚列。多劉年以味來，砍它的醫(yī)各項什管理臟在公頓司發(fā)旨展中撞不斷悼完善謠，形障成了腳許多鐘值得掌我們榆參考往的特鉤色，滑以下貓簡要賢介紹道它在欄工資壯管理義方面僅的經(jīng)早驗。笛攻一、涉工資漢要與圈職務(wù)散的重才要性蝕、工寺作的型難度書相稱晨倒堅剩IB漏M根矩據(jù)各奔個部靠門的植不同黃情況鼻，根累據(jù)工江作的宋難度疑、重繡要性則將職揪務(wù)價陵值分狐為五永個系惕列，幟在五翠個系勇列中惰分別踢規(guī)定遇了工言資最蠢高額男與最蔑低額報。假抹設(shè)把干這五古個系晚列叫盜做A批系列認、B面系列擁、C聞系列自、D騎系列于與Ｅ售系列刪。A府系列暴是屬傅于最杯單純棟部類堤的工昆作，甜而B職、C撞、D祝、Ｅ年則是誤困難智和復(fù)忘雜程附度依擺次遞勒增的唱工作嫁，其艷職務(wù)招價值皺也愈潛高。討A系過列的延最高牽額并砍不是鳳B系腰列的匯最低翼額?？系賄列的綁最高阿額相閃當(dāng)于圓B系端列的聲中間珠偏上底，而或又比瞇C系押列的江最低艦額稍確高。瞧滿耍荒做簡表單工赤作領(lǐng)勇取A螺系列獎工資再的人唱，如邪果只歷對本橋職工擋作感乳興趣布，那找么他煮可以喝從A儲系列挺最低鍵額慢抹慢上眠升，繼但只集限于生到A宣系列竊的最氣高額銅。吹嬸別領(lǐng)取劫A系貞列工痕資的戶許多矛職工梯，當(dāng)戴他們魂的工同資超巖過B晃系列剃最低娃額的不水準疊時，才就提螞出擾“劫請讓貸我做寫再難腸一點深的工久作吧微！訊”役，向阿B系餐列挑茂戰(zhàn)，霸因為茅B系堆列最壓高額絮比A可系列手最高漸額高虛得多淡。希展問各部默門的族管理鼓人員反一邊峰對照言工資湖限度覆，一振邊建押議職老工關(guān)“座以后麻你該年搞搞挨難度御稍大仿的工岡作，近是否拜會好姿一些券？固”妄從而振引導(dǎo)壽職工誰漸漸蜂向價吩值高裝的工鹿作挑鋒戰(zhàn)。友秒二、艘工資輝要充京分反禁映每娛年人惹的成申績?yōu)a凍獵職工益?zhèn)€人裙成績介大小綿是由焦考核站評價備而確子定的盟。通伴常由發(fā)直屬播上級勝負責(zé)邊對職襖工工亭作情嘆況進洞行評勢定，保上一構(gòu)級領(lǐng)虜導(dǎo)進掌行總音的調(diào)沃整。喜每個避職工炎都有說進行劉年度現(xiàn)總結(jié)插和與巖他的煎上級疑面對階面討抽論這膠個總釀結(jié)的穗權(quán)利就。上痛級在砍評定不時往確往與樂做類損似工海作或公工作雄內(nèi)容柳相同協(xié)的其產(chǎn)他職疼工相途比較壺，根化據(jù)其敗成績飼是否竟突出胸而定拋。評謙價大述體上完分十灘到二斤十個號項目超進行烈，這勁些項扁目從請客觀律上都死是可德以取膀得一灣致的毀。例描如食“秧在簡息單的備指示亭下，賄理解陷是否法快，雕處理戚是否輩得當(dāng)?shù)?。色”桂差橡棗對營丸業(yè)部灑門或陳技術(shù)勾部門浪進行怪評價肥是比傲較簡涉單的帽，但客對憑肺感覺朗評價抬的部拜門如遼秘書極、宣余傳、智人事賠及總談務(wù)等旅部門呈怎么應(yīng)辦呢答？授侍惕IB首M公商司設(shè)課法把悼感覺讓換算錘成數(shù)河字，閑以宣裂傳為燦例，攝他們披把考貍核期患內(nèi)在默報刊維雜志窯上刊禁載的刺關(guān)于尊IB講M的呈報導(dǎo)均加以織搜集邀整理玉，把類有利繩報道車與不嫂利報夾導(dǎo)進晨行比挑較，滾以便飯作為鋤衡量做一定蔽時期坊宣傳鐵工作懸的尺蔬度。胃笑澆差評價姻工作辯全部直結(jié)束僵，就堆在每瞇個部駝門甚粗至全撒公司校進行燙平衡柿，分挎成幾梨?zhèn)€等咱級。斑例如芬，A踢等級畜的職昆工是深大幅丑度定填期晉肆升者矛，B肝等是泰既無道功也瞎無過任者，咐C等返是需歇要努婚力的更，D附等則瘋是生凱病或增因其萬它原宮因達夫不標鋒準的言。蘿碼郵從歷耍史看孫，6華5－魯75級％的鎮(zhèn)IB驚M公換司職勾工每疾年都遠能超區(qū)額完臘成任志務(wù)，盾只有鄙５－庭１０朱％的樣人不蓬能完劑成定走額。走那些攪沒有鉛完成寶任務(wù)坦的人親中只禽有少謊數(shù)人達真正覆遇到詠麻煩污，大飯多數(shù)慚人都屆能在湖下一告年完咽成任篇務(wù)，殿并且銅干得配不錯婆。醒三、口工資臺要等約于或止高于乒一流挨企業(yè)裝獨半打IB烘M公扒司認姻為，身所謂束一流開公司啄，就飛應(yīng)付覽給職笛工一賽流公招司的意工資哀。這歲樣才慚算一刃流公乘司，棍職工壇也會忠以身揭為一郵流公雀司的保職工椅而自直豪，帖從而鳳轉(zhuǎn)化圍為熱屋愛公玩司的市精神廉和對半工作胞充滿順熱情側(cè)。擊魔螺為確敘保比徹其他析公司功擁有蠢更多條的優(yōu)訓(xùn)秀人證才，考IB次M在吃確定求工資說標準紛時，潤首先止就某期些項溫目對版其他揉企業(yè)魔進行核調(diào)查典，確梁切掌國握同巖行業(yè)護其他群公司屢的標身準，璃并注跨意在撥同行疊業(yè)中凡經(jīng)常稠保持性領(lǐng)先橫地位租。擇撲雙定期蛇調(diào)查鋤選擇嫁對象愚時主跑要考喂慮以旬下幾巡點：銷聰喊眉1.師應(yīng)當(dāng)貓是工脫資標乎準、咐衛(wèi)生聾福利嚴都優(yōu)彼越的多一流董企業(yè)成；愛銷見2.踏要與解IB墳M從夸事相蔥同工花作的隊人員削的待事遇進招行比娛較，獄就應(yīng)塌當(dāng)選蒙擇具振有技犬術(shù)、驅(qū)制造欺、營凡業(yè)、甲服務(wù)瓜部門潑的企沈業(yè)；羅倘狹騙3.下應(yīng)是倍有發(fā)示展前東途的松企業(yè)福。廟尖筑為了飛與各垃公司田交換何這些腫秘密塔的資掏料，湯根據(jù)憑君子庭協(xié)定圓，絕懼對不普能公除開各戶公司燃的名笑字。享差奪豐當(dāng)然毫，I城BM浪所說享的也“議必須弱高于膽其他輩公司丟的工丈資炕”挎，歸孔根結(jié)親底是送要美“庫取得包高于踐其他墓公司域的工陵作成晚績絨”漏。在志提薪垂時，見根據(jù)霜當(dāng)年識營業(yè)燃額、傅利潤橫等計夾算出嫩定期傾提薪賓額，型由人沃事部覽門提妖出花“創(chuàng)每人帥的平搬均值趣”距。因自此，賓要提編高提連薪額須，就飄必須燕相應(yīng)齡地提采高工島作成戶績。藥小三．炭IB遇M的艦薪酬樓管理熊顆薪于酬是允企業(yè)圍管理浸的一皺個有禮效硬紹件，都直接盒影響溜到員宵工的杯工作挽情緒容，但愧是每增一個材公司勻都不血輕易蜻使用發(fā)這個梢精確炸制導(dǎo)迅的武塵器，籃因為治使用狹不好且會造建成負他面影列響，優(yōu)這是池企業(yè)劇制定拼激勵襖機制順的共佳識。識緞男穗許多識企業(yè)漁拿薪獵金作需為管旬理員壟工的杰利器雖，在驚有些若企業(yè)區(qū)里有走一種交負向腸的薪均水管然理方音式，痰就是蟲扣薪腰水，邊通過場經(jīng)濟匹制裁錘來達匙到管己理員尾工的用方式車在工其廠里彩還普層遍存滅在。貧比如峽遲到沉、曠晉工、本自己應(yīng)負責(zé)張的崗文位出渣現(xiàn)責(zé)聲任事馬故等沖等，淚一般拿都會您讓員青工填紅表挨襯罰。經(jīng)西方嗎企業(yè)拆的管例理?？酵ㄖ羞^外紛企大臂量引茫入中煩國之狐后，紐出現(xiàn)默了一非種新約的薪臭資管銷理規(guī)翼則派——友激勵演文化撥，對評員工拒基本鈔上沒嫌有懲末罰的設(shè)方式械，全戰(zhàn)是激聰勵，賤工作碼干得妙好，卡在薪律金上桶就有講體現(xiàn)趴，否臘則就犧沒有個體現(xiàn)鐵，這桌樣就徹出現(xiàn)拐了一壓種闡只述懲稈罰的立新話甩語：諒如果喝你沒誤有漲盤工資獅或晉海升，馬就是耕被懲每罰。鵲超殘砌這種躬激勵勉文化紐是建壺立在朋高素植質(zhì)員號工的通基礎(chǔ)蹄上的供，員逼工的字自我壯認同緒感很酒強，畫高淘癢汰率獨使大撈部分緣人都蠢積極涉要求駐進步州，如識果自競己的耳工作善一直判沒有則得到森激勵褲，就霉意味敢著自晝己存恥在的夜價值免受到蓬忽視紀，許扯多員古工會禍在這墾種情肢況下偉主動華調(diào)整償自己冬，或糠者更評加努晨力工造作，詢或者投辭職旨另謀禾發(fā)展略。崇堂鋸如何濕讓員桐工相兵信企仁業(yè)的毛激勵嚇機制償是合罷理的睡，并秀完全核遵從苦這種浸機制合的裁爸決，槳是企唇業(yè)激翅勵機蛛制成念功的染標志友。I蠅BM睬的薪悠金管我理非廁常獨深特和鈴有效冰，能沸夠通戶過薪綠金管荷理達殖到獎算勵進憶步，津督促軟平庸座的作羅為，本IB蘭M將圣這種好管理幕已經(jīng)瘋發(fā)展套成為岔了高懸效績尖文化弊。惹校漆每年愈年初泛IB瘦M的劍員工仙特別壞關(guān)心里自己澆的工虛資卡掀，自鍵己去頂年干捧得如滲何，訴通過鋸工資路漲幅攝可以銀體現(xiàn)研得有公零有丹整。重IB乎M的宵薪金味構(gòu)成呈很復(fù)鄰雜，墨但里擾面不仁會有慌學(xué)歷斥工資庫和工純齡工粘資，古IB跌M員末工的估薪金守跟員狗工的酸崗位幕、職濃務(wù)、艙工作旦表現(xiàn)禾和工捷作業(yè)涉績有異直接喪關(guān)系秘，工繼作時赤間長陰短和犬學(xué)歷寸高低附與薪舌金沒覽有必駐然關(guān)蜘系。倍在I客BM該，你撐的學(xué)嬸歷是溉一塊雕很好染的敲石門磚論，但撥決不至?xí)欠鹉惬@串得更聞好待冊遇的膛憑證狹。垂灶雞在I承BM貍，每倚一個塑員工般工資輔的漲鎖幅，寬會有東一個延關(guān)鍵帥的參容考指門標，會這就阿是個遍人業(yè)悶務(wù)承娃諾計歇劃咐——感PB團C。捆只要書你是厲IB鉆M的丹員工重，就殖會有磚個人跟業(yè)務(wù)晴承諾齡計劃連，制左定承榮諾計嗓劃是太一個最互動嫁的過勁程，鄭你和梅你的懇直屬燦經(jīng)理懼坐下賀來共均同商孔討這襪個計題劃怎掃么做份切合遷實際說，幾倆經(jīng)修叫改，倆你其賺實和詳老板鉛立下召了一勸個一搜年期道的軍幟令狀怖。到載了年脹終，帖直屬勝經(jīng)理還會在繡你的水軍令彎狀上性打分部，直悄屬經(jīng)綁理當(dāng)耀然也區(qū)有個悅?cè)藰I(yè)鈴務(wù)承瑞諾計李劃，略上頭乓的經(jīng)悶理會鵝給他柱打分傅，大朋家誰役也不眨特殊騾，都釋按這答個規(guī)述則走取。I謠BM深的每橋一個蛾經(jīng)理祥掌握亭了一興定范湖圍的坦打分持權(quán)力易，他影可以滾分配稠他領(lǐng)字導(dǎo)的痰那個險Te歉am跳（組司）的任工資麥增長延額度舌，他近有權(quán)車力將藝額度限如何獅分給昆這些題人，揪具體曬到每繞一個括人給江多少顆。I壞BM語在獎脖勵優(yōu)廁秀員零工時敗，是拴在履德行自盒己所疏稱的治高效萍績文避化。層貝酬周19襲96匹年初煤IB蚊M推枕出個胞人業(yè)項績評租估計顧劃（典PB葡C）計。具手體來雀說，梢PB禁C從梯三個錦方面鵲來考打察員臉工工走作的仙情況憲。第倍一是剪Wi析n，授致勝豬，勝佩利是脾第一我位的錢，首悉先你縮必需化完成駁你在驕PB宴C里拋面制晌定的級計劃錦，無由論過擴程多千艱辛記，到擺達目腰的地姜最重燙要。熄企業(yè)完在實盼現(xiàn)目發(fā)標時畜無法丙玩概形念，華必須于見結(jié)象果，片股市牌會非胃常客政觀反灘映企示業(yè)的吊經(jīng)營勇情況格，懂朋事會旺對總奧裁也嶼不會津心太遍軟。墓第二份是E悼xe椒cu清ti末ve悉，執(zhí)祝行。攝執(zhí)行近是一休個過剝程量睬，它泉反映拿了員救工的蔽素質(zhì)咽，執(zhí)刮行能軌力需兇要無剪止境園的修盟煉。輩PB肆C不酸光是笑決定丙你的勉工資羽，還某影響尖到你蹈的晉曲升，戚當(dāng)然群同時占也影嘩響了冊你的次收入榆。所孝以執(zhí)接行是惹非常攜重要霸的一趴個過她程監(jiān)柿控量榆。最開后是監(jiān)Te堵am善，團萬隊精蓄神。潤在I蓄BM塊埋頭份做事福不行泳，必可須合櫻作。端在I叛BM睛采訪膨時有痛一個傳強烈董的感追覺：顏IB奧M是跨非常深成熟穴的矩炮陣結(jié)酒構(gòu)管卡理模叮式，姿一件咱事會獲牽涉先到很乳多部調(diào)門，墓有時擴候會類從全雙球的搬同事戴那里末獲得蠢幫助蓋，所膛以T悲ea努m意食識應(yīng)軋該成怠為第偏一意察識，挑工作爭中隨澡時準軟備與掘人合權(quán)作一腫把。敏一言籠概之戒：必芽須確塞實了帆解自見己部淋門的盯運作切目標播，掌濟握工退作重外點，殼發(fā)揮繡最佳聰團隊合精神耗，并跪徹底適執(zhí)行足。焰滴隔IB圈M的珠薪資鋸政策作精神填是通側(cè)過有濕競爭復(fù)力的右策略逮，吸容引和英激勵幼業(yè)績香表現(xiàn)絹優(yōu)秀置的員獎工繼扯續(xù)在框崗位嘩上保疊持高黃水平妥。個埋人收懶入會荒因為蕉工作涌表現(xiàn)險和相芒對貢燥獻，宋所在左業(yè)務(wù)裁單位擦的業(yè)甲績表扇現(xiàn)以鄉(xiāng)及公莫司的紙整體班薪資取競爭蹲力而活進行像確定系。1薦99俊6年樂調(diào)整姨后的添新制生度以執(zhí)全新凡的職倡務(wù)評桶估系粉統(tǒng)取墾代原冷來的駐職務(wù)掠系統(tǒng)刻，所猾有職功務(wù)將憂按照費技能鐵、貢撈獻和耀領(lǐng)導(dǎo)攪能力駝、對但業(yè)務(wù)局的影眼響力秒及負逆責(zé)范朋圍等蔽三個扣客觀位條件簽，分高為十心個職質(zhì)等類那別。這部門遍經(jīng)理堵會根事?lián)即笤膭t，鳥決定療薪資鑼調(diào)整子幅度丑。這勤三大斧原則挪是：個一、恰員工杯過去軌3年年“敲個人漆業(yè)務(wù)牧承諾膝計劃菌”黎（P繼BC信）成烤績的結(jié)記錄武；二雀、員查工是掉否擁革有重望要技驕能，吊并能譽應(yīng)用夸在工籮作上圖；三陣、員諒工對誼部門并的貢卸獻和巧影響學(xué)力。博員工釋對薪婦資制構(gòu)度有餃任何以問題畜，可習(xí)以詢單問自就己的園直屬糾經(jīng)理葵，進耐行面畏對面費溝通控，或呈向人妻力資揮源部榆查詢葡。一呢線經(jīng)濟理提胃出薪課資調(diào)蹦整計真劃，腫必須垂得到庭上一馳級經(jīng)噴理認棄可。加嚷四．娃IB掛M的士銷售筍培訓(xùn)冊墳I華BM冊決不敢會讓鈔一個瓶沒有惜經(jīng)過石培訓(xùn)提或沒矩經(jīng)過妻全面氣培訓(xùn)扛的人漏員到殲銷售跟第一濫線。矛人員惕錄用突后要予進行衡一年常的培基訓(xùn)。得其中曬75逝%的脾時間尺在各為地分楊公司翁進行粘現(xiàn)場浮實習(xí)選，2炊5%惠的時盾間在釣公司猜的教央育中肅心接阻受課徹堂教現(xiàn)育。災(zāi)盲雕秘銷售騾培訓(xùn)絡(luò)包括想以下買幾個陰階段農(nóng)：奔雷彈1.覺第一破期課熟程：奶IB膊M公平司的戴經(jīng)營汪方針淹與銷棄售政輛策、派市場孩營銷偽實踐縫、計喚算機聽概念雕、I室BM鳴公司幸的產(chǎn)絕品介拿紹。鹽年醫(yī)被2.麥第二銅期課赴程，鼻以理您論聯(lián)鴉系實偏際的黎方法艦，學(xué)腐習(xí)如杰何銷針售。誘系刑裳這種貸銷售悟培訓(xùn)誰的特魔色是守：跳佳質(zhì)1.球時間榮長、虧壓力買大：蒸這是鋪一段非令人辛“品心力思交瘁逢”紫的課沸程：惠緊張弱的學(xué)職習(xí)每織天從陸早上咐8點位到晚屬上6占點，柿而附址加的催課外盯作業(yè)豆常常久要使墳學(xué)生睬們熬殿到午掏夜。楚學(xué)員奏們在截艱苦叼的培醒訓(xùn)過雙程中頁，在航長時隔間的撫激烈丘競爭憲中迅單速成等長。暗每天住長達碎14免~1謝5小箏時的絡(luò)緊張李學(xué)習(xí)等壓得礎(chǔ)人喘恰不過蹄氣來近，然爆而，組卻很陽少有適人抱捕怨，開幾乎岡每個峰人都沙能完氏成學(xué)恨業(yè)?？棵阑锾?.美模擬鍵銷售墻角色害。方夏法是皮，讓謙學(xué)員德們在倆課堂尼上經(jīng)肯常扮騰演銷痰售角天色，蜘教員匹扮演鐵用戶買，向噸學(xué)員釣提出柴各種烤問題殺，以型檢查植他們萄接受煌問題秩的能占力。器這種堅上課帳接近斃于一陣種測奶驗，耽可以咬對每脾個學(xué)遲員的賢優(yōu)點娃和缺仆點兩符方面捐進行匹評判恰。另搭外，模還在戰(zhàn)一些府關(guān)鍵挑的領(lǐng)碎域內(nèi)葬對學(xué)嬸員進箏行評座價和威衡量飼，如咬聯(lián)絡(luò)腿技巧鴉，介廢紹與萬演習(xí)找技能授，與所用戶線的交寬流能滴力以備及一降般企文業(yè)經(jīng)本營知云識等場。對治于學(xué)燦員們胸扮演曾的每役一個株銷售購角色夕和介田紹產(chǎn)忙品的鍛演習(xí)餓，教廳員們塘都給烏出評燕判。璃相拾種3.巾阿姆燙斯特疫案例姐練習(xí)懸是I隱BM匠公司街為銷丈售培甘訓(xùn)所唯發(fā)展夾的具恐有代假表性歡、最衡復(fù)雜鞏的技弟巧之首一。老它集主中考棵慮一博種假奴設(shè)的虹，由過飯店濱網(wǎng)絡(luò)睜、海際洋運仗輸、浮零售蕩批發(fā)壩、制冊造業(yè)讓和體池育用拾品等去部門淺組成破的，屠具有龍復(fù)雜飛的國擺際間坦業(yè)務(wù)覽聯(lián)系途。約乞候通過擺這種羨練習(xí)述可以定對工昆程師紙、財戀務(wù)經(jīng)遷理、持市場惱營銷頑人員愧、主挪要的甘經(jīng)營座管理玩人員哭、總否部執(zhí)疑行人垮員等汪的形步象進黑行詳私盡的雙分析警。這瞎種分圖析使柄個人餐的特秩點、蜜工作左態(tài)度思，甚微至決港策能非力等站都清犁楚地制表現(xiàn)醒出來健。由陵教員方扮演哈阿姆校斯特梢朗案信例人疏員，揪從而避創(chuàng)造待出了團一個葉非常鳥逼真淹的環(huán)窄境，職在這引個組本織中驗，學(xué)鉗員們?nèi)切枰|對各套種人風(fēng)員完弦成一劣系列振錯綜咬復(fù)雜叼的拜核訪。清面對業(yè)眾多疤的問貧題，戴他們殃必須撕接觸動這個示組織戀中幾融乎所李有的叫人員壽，從鞭普遍倆接待臭人員柱到董現(xiàn)事會貫成員芬。雞蛾玉由于溜這種惜學(xué)習(xí)亡方法映非常箏逼真尊，每揉個栗“少演員餓”忌的迫“置表演照”饑都十街分令小人信憂服，事所以武，每深一個閥參加喬者都露能像逐IB轉(zhuǎn)M公欲司所細期望襪的那肺樣認蹄真地酷對待瓶這次癥學(xué)習(xí)旅機會館。這遲種練洽習(xí)的平機會側(cè)就是李組織牙一次御向用導(dǎo)戶介內(nèi)紹發(fā)升現(xiàn)的趴問題幫，提測出該柜公司織的解員決方劫案和閣爭取輔定貨襖的模咽擬用環(huán)戶會個議。遙朽六．唯IB市M的誼一般分培訓(xùn)島沉小南沃森朵負責(zé)皇管理犯IB喂M之搜后，透公司深的經(jīng)軟營規(guī)松模迅巾速擴啊大，狼隨之英產(chǎn)生捕了許提多問三題。咱而在曉人力通資源留管理勿方面撥所面頓臨的箏問題拾是，烈許多梢相對腐來說菜缺乏氧經(jīng)驗附的I有BM母員工灑正在趣被提牙升到遇管理搬崗位妙。在竟提拔殊人才余時，饅一個慘分部血經(jīng)理蠢只需嶼把一鎮(zhèn)個推己銷人止員叫珍到辦掀公室倦，對沾他說霞：幼“濁現(xiàn)在韻正式燙提升北你為些助理事經(jīng)理笑。要妥管好隆你的提手下腦，說罵話不總要帶棍臟字止，要釀穿白悶襯衫診黑西長裝。內(nèi)”掙倚臭挖由推勸銷人腦員走截上助麻理經(jīng)并理的糧過程魔實在姨太過叮于簡靠單了賭。小亂沃森暑決心殲改變遲這一姑現(xiàn)狀巧。他姥知道棕，對壓這些痕年輕瑞的管我理人占員來聯(lián)說，附最重接要的悄不是流學(xué)習(xí)抗其工池作的碼專業(yè)轎或技偉術(shù)知叢識，做而是競學(xué)習(xí)番對待葉其下江屬的賣適當(dāng)猶方式詞。如煉果工賤人和如管理迫人員你的關(guān)遇系不侄密切眼，互予不合稿作、折互不恩信任喬的話輪，I姻BM怒公司皂遲早號將會刺成為蠻一個往戰(zhàn)場鉤。賊洞割I(lǐng)B它M是豪最早期擁有擠自己之的銷鎮(zhèn)售培許訓(xùn)學(xué)帽校和程技術(shù)傭培訓(xùn)叨學(xué)校綠的企衡業(yè)。貝剛開豈始的茶時候搜，學(xué)遣校的推培訓(xùn)儀方法醫(yī)是不切完善代的，花連一媽本關(guān)檔于怎注樣把鴉IB打M人厚訓(xùn)練社成優(yōu)睬秀管叼理人很員的室教材嚇都沒盆有。疼培訓(xùn)論班把告哈佛敘大學(xué)各商學(xué)疏院講杏課的輔實例吼原封漲不動遞地搬縣了過徑來。槽小沃棚森對蝦此頗倚為不奇滿。益他對舊負責(zé)忘培訓(xùn)叫的下巡屬說址：救“邀如果涌我們重公司廈真想己獨一漿無二掠，我享們就焰必須得教些宰獨一華無二累的東惡西。捧我希會望你勉用I沃BM裂的管息理方血式對仍他們吉進行雅培訓(xùn)寬，讓饑他們劃學(xué)會花交往舉、做喪好銷呢售和攜服務(wù)房工作走、看逮望生類病的鬧員工壇妻子恢并給擠予幫卵助、沿對員屆工家左屬進換行慰夾問等悠。哪”盟士浮產(chǎn)小沃津森的粉這些啊要求勒，的像確是坦任何喉一種蹲教材揉中都意沒有顆談到拌的問民題。在這是翅IB視M多放年以寸來逐歇漸形另成的挪慣例竭。I兵BM轟的新央經(jīng)理坡們不均僅要館懂技沖術(shù)，零還必勸須知保道這底些慣浮例。榴培訓(xùn)負負責(zé)鉆人接躬受了嶄小沃倘森的歌建議株，改鍛變了香培訓(xùn)搖方法恨，用毀IB藏M特天有的補管理很經(jīng)驗雅來培俘訓(xùn)I鳳BM灣的高故級管街理人技員，驢取得曉了很漫好的偷效果恥。最襲后，服小沃葬森明礙文規(guī)嚼定：絲如果秤不進甜管理譽學(xué)校暑，就憑不能死在I悶BM脅從事舊管理壘工作劑。培管訓(xùn)課乓程一繭般為禍2~捕6個薦星期飲。小住沃森涉確保中他自惠己或拍其他前高級敘經(jīng)理攀去看訂望每碗一批環(huán)接受鹽培訓(xùn)憐者，熔因為策讓他劣們看啞到他風(fēng)們在布為誰堅工作聯(lián)是至環(huán)關(guān)重鋼要的卸。束七．胞IB藥M非絨同一搭般的完激勵絲高豬礙呢歉IB宮M公統(tǒng)司是孟世界株上最準大的謀計算書機制怪造公牽司，決它的哲成功燕在很藍大程棍度上寬應(yīng)該怖歸功督于員眉工的制創(chuàng)新即性。尿該公綢司為卵了激鄙勵科練技人谷員的底創(chuàng)新敵欲望添，促享進創(chuàng)封新成濫功的膊進程閉，在叢公司后內(nèi)部熱采取本了一客系列椒的別桐出心守裁的塊激勵距創(chuàng)新渠人員曾的制奪度。燥叛與婆該制常度規(guī)趕定：臂對有講創(chuàng)新水成功兼經(jīng)歷毯者，組不僅俘授予漂“嶺IB坑M會唯員資按格隔”腦，而剖且對退獲有擇這種貌資格兵的人拉，還囑給予拘提供綱一年劍的時偽間和婦必要覆的物宜質(zhì)支灶持，躲從而要使其駝有足鑒夠的閘時間碗和資殊金進徒行創(chuàng)堪新活允動。寺混警只這是建一種練非同于一般堪的激云勵制療度，子它對謀于那殲些優(yōu)稼秀的扶創(chuàng)新絹者不撈僅是靠一種染有效驚的報糟酬，海一種污強有磚力的瞧促進阻劑，搜也是幅一種蜘最經(jīng)獅濟的臭創(chuàng)新肥投資范手段刑，它覽使創(chuàng)獎新者兔獲取繪了實模物形妻式的姜自主來權(quán)，盤有了刷這些娃時間麗與獎櫻金支平持，玻該員厭工就想能自覺由地單選擇租怎樣杜行動心，而傭不必貪等待閱公司槍批準葬。進八．虜IB酷M矩義陣式冷的組奴織結(jié)索構(gòu)細拒IB排M、都HP慢等著特名的超外國映企業(yè)伯都采兄用矩畜陣式鴨的組猶織結(jié)啟構(gòu)。蹄其中救，I泉BM筒的矩怖陣組但織是猜一個兔很特尤別的每環(huán)境修。棄I手BM胃是一嫂個巨圓大的靜公司禍，很坑自然方地要唯劃分骨部門卡。單售一地技按照舅區(qū)域包地域榨、業(yè)兔務(wù)職怪能、旗客戶榮群落輸、產(chǎn)臭品或哪產(chǎn)品標系列賤等來久劃分之部門字，在排企業(yè)塵里是聾非常隆普遍評的現(xiàn)則象，貸從前雷的I備BM澇也不侮例外莫。而火采取塵矩陣榴組織柳形式年之后螺，，猾IB妹M公革司把波多種洞劃分象部門已的方敞式有駐機地染結(jié)合奮起來堅，其每組織泊結(jié)構(gòu)枝形成飯了異“爹活著慧的嚴”躍立體見網(wǎng)絡(luò)環(huán)——屋多維抬矩陣蜘。I劣BM櫻既按噸地域阿分區(qū)乓，如善亞太梯區(qū)、添中國視區(qū)、軟華南耍區(qū)等蜂；又揭按產(chǎn)畜品體螺系劃才分事興業(yè)部稀，如衫PC偏、服逝務(wù)器剖、軟洪件等尾事業(yè)擠部；龍既按泛照銀編行、貓電信里、中散小企暮業(yè)等快行業(yè)際劃分例；也寸有銷噴售、健渠道妻、支綢持等箱不同湖的職風(fēng)能劃碑分；換等等剖，所輛有這村些縱歸橫交封錯的這部門儀劃分耐有機俱地結(jié)芽合成將為一題體。仇對于舞這個律矩陣套中的悔某一撿位員點工而壩言，仆他可親能是削IB路M大正中華政區(qū)的點一員灘，同鋸時也臥是I喘BM休公司貼AS賣/4供00恥產(chǎn)品罪體系胞中的妨一員鏟，當(dāng)蹦然還踢可以稀按照攪另外聽的標古準把醫(yī)他劃們分在聽其他料的部際門里槳。躲賴瓣IB序M公巖司這害種矩年陣式跳組織駛結(jié)構(gòu)勉帶來足的好玩處是賄什么滋呢？冊非常蕩明顯道的一厘點就挪是，酬矩陣度組織同能夠巷彌補剛對企寸業(yè)進供行單惕一劃紗分帶喬來的弓不足隱，把幕各種傅企業(yè)欣劃分階的好拋處充臣分發(fā)榆揮出秧來。毒顯然院，如誰果不搞對企四業(yè)進珍行地上域上熊的細別分，凳比如圣說只免有大撈中華踐而沒宋有華辜南、嘆華東央、香揚港、早臺灣默，就匆無法啦針對語各地沒區(qū)市柴場的推特點押把工既作深禾入下片去。捕而如蘭果只屯進行足地域傳上的靈劃分李，對派某一言種產(chǎn)因品比頃如A絮S/弓40雪0而阿言，味就不竊會有灰一個僚人能汽夠非伯常了爽解這摩個產(chǎn)羞品在掀各地患表現(xiàn)毅出來代的特健點，銀因為丟每個宋地區(qū)務(wù)都會墨只看傅重該逝地區(qū)蜘整盤刺的生姑意。略再比侄如按奮照行魯業(yè)劃尼分，倍就會葵專門定有人狠來研征究各孝個行底業(yè)客啞戶對富IB興M產(chǎn)三品的膚需求繡，從瞎而更逗加有橋效地巾把握鉗住各罪種產(chǎn)市品的何重點潛市場脂。娃蓄依如果浙沒有許這樣章的矩五陣結(jié)悅構(gòu)，羊要想柏在某倆個特蝦定市訴場推貝廣產(chǎn)草品，烏就會權(quán)變得應(yīng)非常絡(luò)困難泳。比虹如說捧在中陶國市驕場推攔廣A薪S/腦40前0這清個產(chǎn)揀品，吵由于擾矩陣懇式組耐織結(jié)彩構(gòu)的銜存在睬，公稼司內(nèi)紙有華岡南、杯華東厘等各種大區(qū)都的隊海伍，狹有金兔融、孕電信估、中格小企喬業(yè)等銜行業(yè)個隊伍儀，有偉市場療推廣桂、技員術(shù)支積持等追各職搜能部呢門的老隊伍桑，以切及專歲門的辮AS據(jù)/4回00累產(chǎn)品座的隊弟伍，土大家捎相互皇協(xié)調(diào)槳、配鎮(zhèn)合，秀就很毯容易漫打開冒局面炒。幕且酒任何桂事情堤都有踢它的笨“扭兩面友性紀”途。矩型陣組筍織在采增強速企業(yè)詠產(chǎn)品購或項眾目推優(yōu)廣能勵力、嶄市場外滲透冷能力側(cè)的同雷時，距也存脈在它零固有噸的弊似端。黎顯然塔，在氏矩陣悠組織憲當(dāng)中釘，每恩個人剪都有滲不止覆一個祝老板亭，上姻上下庫下需溉要更重多的喚溝通夫協(xié)調(diào)歡，所呢以，序IB翅M的詞經(jīng)理和開會沙的時券間，直溝通我的時垃間，亮肯定撤比許低多小粒企業(yè)橋要長哪，也厘可能膏使得投決策淺的過雅程放得慢。料其實婚，這棟也不鉆成為嚼問題儉，因秧為大胸多數(shù)設(shè)情況報下還相是好協(xié)的，蹈IB悼M的指經(jīng)理勞們都燃知道滴一個播好的父決定拉應(yīng)該服是怎盆樣的某。另丟外，餃每一斗位員腿工都殘由不據(jù)同的闊老板螞來評莖估他輪的業(yè)牙績，中不再首是哪齒一個把人說軟了算欣，評荷估的銀結(jié)果藝也會劑更加定全面利，每疼個人依都會膜更加候用心氏去做愁工作地，而可不是絹花心晴思去戴討好墨老板護。同緞時運翼用不運同的辟標準吩劃分擺企業(yè)誤部門助，就脅會形舒成矩優(yōu)陣式蚊組織螺。顯港然，爺在這底樣的巧組織改結(jié)構(gòu)駐內(nèi)部加，考商核員慎工業(yè)矮績的難辦法顧也無且法簡茅單。錯在特破定客詢戶看搞來，接IB震M公拒司只充有誦“邀惟一蔥客戶幸出口糞”炸，所鐮有種突類的伸產(chǎn)品峰都是走一個芝銷售均員銷上售的案；產(chǎn)冊品部遞門、剝行業(yè)誓部門貫花大巨氣力惱進行湯產(chǎn)品掠、客挽戶推掏廣，北但是豆，對裹于每叮一筆斑交易牌而言圣，往烏往又色是由辦其所伙在區(qū)橡域的頭IB五M員雜工最辣后完屆成；榆等等冷。問潤題是叉，最踩后的痛業(yè)績齒怎么漂計算帶？產(chǎn)喜品部撥門算杏多少斜貢獻午，區(qū)翠域、床行業(yè)竭部門姻又分向別算胃多少堆呢？戰(zhàn)IB重M的椅解決還策略僵是，牲設(shè)定某三層逗銷售考——掉產(chǎn)品綢、行伴業(yè)和伴區(qū)域聲，同脆時也攜采取倡三層腦評估鄭，比沿如說替經(jīng)過杏各方紙共同漠努力快，華軌南區(qū)陡賣給租某銀覺行1卻0套略AS端/4收00控，那失么這纏個銷獅售額疲給華逗南區(qū)蘆、A嬸S/堂40掀0產(chǎn)電品部花門以閥及金想融行逗業(yè)部嬌門都儲記上件一筆伴。當(dāng)饑然，娛無論和從哪盈一個炕層面證來看遣，其眉總和售都是戒一致宏的。鏈比如斑從大糠中華逼區(qū)的共立場筑來看關(guān)，下陪面各落分區(qū)韻業(yè)績?nèi)目傆珊?，頁大中雄華區(qū)笨全部諷行業(yè)殺銷售萌總額免，或循者大港中華屯區(qū)全哄部產(chǎn)舞品(擦服務(wù)筑)銷溪售總斥額，米三個話數(shù)字咳是一猛樣的褲，都慌可以冒說明喊他的詢業(yè)績菌。并禁桂在外研界看切來，朗IB鹽M這報架巨葵大的櫻戰(zhàn)車普是穩(wěn)握步前弱進的盲，變爆化非違常緩院慢，徑這其唐實是讀一種鼓誤會礦。對禽于基識層的桌員工場，對惠于比煌較高籍層的斃經(jīng)理狡，這減兩頭絮的變違化相畢對比除較小披，比倡較穩(wěn)往定。槍比如褲說一搬名普委通員毅工進米入I激BM域，做勺AS姐/4低00違的銷爛售，駐差不鑰多四定五年抱時間憐都不撇會變號化，潑然后士，可怕能有甲機會肉升任酷一線尸經(jīng)理敢。再旺比如沿亞太屈區(qū)的削總經(jīng)維理，璃也可布能好朱多年腸不變祥，因辰為熟弄悉這球么大濃區(qū)域廈的業(yè)紡務(wù)，且建立滲起很參好的深客戶唉關(guān)系統(tǒng)，也退不太鏡容易跑。所爸以，沉外界波就覺壤得I耳BM手變動級緩慢狗。但賓是，孝在I景BM粘矩陣臥內(nèi)部蹤的變靠化還產(chǎn)是很他快的凝。中愚間層兔的經(jīng)唱理人面員差雪不多性一兩泳年就壽要變安化工鞏作，河或者衫變化捉老板壽，變偽化下稅屬，您這樣輸就促釘使整呀個組吩織不覺斷地翁創(chuàng)新榜，不當(dāng)斷地否向前她發(fā)展得。矩弟陣組漫織結(jié)院構(gòu)是朱有機天的，奪既能謎夠保畢證穩(wěn)造定地蘭發(fā)展優(yōu)，又襪能保呈證組貨織內(nèi)耽部的湖變化紗和創(chuàng)鏈新。棟所以蠢，I研BM航公司數(shù)常常怨流傳莖著一孕句話圣：換脆了誰潔也無拖所謂盞。扭九．炮IB伴M公秧司成習(xí)功的輔關(guān)鍵離因素弄慶偉大干的預(yù)犬見成當(dāng)就偉像大的貧企業(yè)怒誼赴妙I(lǐng)面BM夜光輝止的成顏長歷飼程源聲于創(chuàng)窯始人鍋沃森蜜的超脅凡預(yù)糾見能多力。殘沃森趣毅然慢走下詠國家演收款藝機公兼司就優(yōu)任C稿TR甜總裁頁，是斥因為托他清坡楚看裁到霍答氏機繞器在粱計算石機發(fā)洲明與剪應(yīng)用賀過程幼中的撲特殊蠢地位桶。裝第鞠19庸14債年的夢美國依發(fā)生則了巨首大的穩(wěn)變化獨，人炊類的趟科技含水平嫩有了商大幅野度提慌高。鍵商業(yè)嗚活動暗也處抄于大窮發(fā)展含時期廟，他遠認識堅到，督高度稠依賴徐計算越機的邪時代浮即將右來臨伴。沃藥森對貞自己濱的預(yù)至見充柏滿信籃心，第并努潤力地串實踐著。事隊實證竹明了瘦沃森誦的預(yù)勸見的寄無比黎正確掀。I誕BM頑正是仙在打雜孔卡共片機癥的基隨礎(chǔ)上年開發(fā)尚一系零列新闖產(chǎn)品名，為吩美國磚和全立人類觀的進怎步作跌出了柱巨大跌貢獻蠶。尋一個扁好漢替三個秋幫臉診娘背靠些美國較金融獎界描革I色BM福與華揮爾街今的關(guān)陰系可慮以追卻溯到綢19建14雅年。川當(dāng)時隔沃森灶剛?cè)慰矩懣傇詥?，面恢臨的蓮是一侍敗涂鼓地的埋經(jīng)營啄局面獸：公用司成差立時毯發(fā)行代的1燕00煮0萬當(dāng)美元憐股票顏只有她30艙0萬扁美元紹的價捐值；贈以年忘40毫0萬期美元蟻的經(jīng)翼營規(guī)后模卻脫背負右著6刮00集萬美谷元的拼長期段負債個。公哈司已錘到了滅生死停存亡喪的決井定性開時期罵，最苦大的虧困難呈是能澤否籌踏集到章一定愿數(shù)額海的資鑼金以瀉維持緩公司日的正栗常運鼓轉(zhuǎn)。章以公益司當(dāng)姐時的叮狀況對，沒祖有哪完一家該銀行顛愿意門冒這賀個險佳借款常。但扣當(dāng)沃庫森走降房摩謠根居·勺可蘭睛迪信根托銀獄行時場卻順誕利地男獲得謠了申倘請的害貸款勵。摩步根說要：勾“所此一污融資才不是尚給您吊的公羊司，拴而是比給您腎那誠榨實的急人格垂。曾”纖到6荷0年恰代，奉在摩刑根遞·綱可蘭嘆迪麾懂下同片時有蓋兩家于電子撿公司近：一繞家是壺IB旁M，槍另一賤家是金通用肥電子撿公司悶（G家E）原，兩祖家公科司競毫爭十匆分激窩烈。頌后來吧，G耳E在顫競爭貿(mào)中敗爐北，孫IB陸M便撿成了領(lǐng)摩根窗在電城子產(chǎn)踢業(yè)唯豎一的請寵兒趣，得萍其百絹般愛冰護。樸拴吩悠背靠劍美國梁政府棵寄樣在哥霜倫比丙亞大撤學(xué)校更長艾孩森豪袍威爾翁況選薯美國柔總統(tǒng)招過程訊是中夢，I租BM凍主動缺提供復(fù)競選兩資金阻及其塘他方達面與知洛克佩菲勒譯家族悉共同柜行動謙。艾脖森豪江