IT渠道扁平化的研究

Word第第頁(yè)IT渠道扁平化的研究二、扁平化渠道的構(gòu)成類型

在IT行業(yè)，扁平化渠道可以劃分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的'中間渠道，但是相對(duì)原有傳統(tǒng)渠道進(jìn)行過(guò)扁平化改造的渠道體系狀態(tài)；其次種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當(dāng)前仍在進(jìn)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài)；第三種是所謂的直銷渠道，也包括幾種不同的狀況。

1、純扁平化渠道－只有一層中間渠道

系統(tǒng)集成商〔SI〕國(guó)外的IT廠商尤其是管理軟件廠商都將系統(tǒng)集成商及詢問(wèn)服務(wù)商作為其渠道構(gòu)成中的重要內(nèi)容。當(dāng)前的系統(tǒng)集成商多為從廠商直接進(jìn)貨的渠道，他們一般直接面對(duì)用戶，不同于具有集勝利能的分銷商，他們?yōu)橛脩艄?yīng)貼身服務(wù)。

軟件開發(fā)商〔ISV〕在客戶的IT需求中，能夠滿意客戶需求的軟件開發(fā)廠商成為與其它IT廠商合作的特別渠道，由于其對(duì)滿意客戶的管理等應(yīng)用方面，需要有硬件系統(tǒng)〔方案〕的支持，因此，成為IT廠商選擇的渠道伙伴。

解決方案供應(yīng)商〔ASP〕由于客戶的需求上升到解決特定方面的問(wèn)題的高度，解決方案供應(yīng)商受到更多用戶的歡迎。

詢問(wèn)服務(wù)供應(yīng)商，充當(dāng)技術(shù)、管理專家的第三方服務(wù)渠道成為當(dāng)前市場(chǎng)需求的另外一個(gè)熱點(diǎn)。

一般產(chǎn)品代理商〔區(qū)域、行業(yè)〕，只銷售產(chǎn)品或服務(wù)本身而不進(jìn)行增值的末端區(qū)域或行業(yè)代理，構(gòu)成廠商傳統(tǒng)渠道中扁平化所留下來(lái)的另一部分。

網(wǎng)站代理銷售商，網(wǎng)絡(luò)銷售的代理商是以電子化方式為廠商代理銷售產(chǎn)品的另一類渠道。

商場(chǎng)等賣場(chǎng)，商場(chǎng)、專柜及大賣場(chǎng)是IT廠商關(guān)注的另外一種扁平化渠道，2023年以來(lái)賣場(chǎng)和商場(chǎng)的渠道受到矚目。

連鎖專賣店，尤其對(duì)于消費(fèi)類產(chǎn)品，這類渠道尤其受到廠商的重視，始終是不同IT廠商所關(guān)注的重要渠道。

2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道

總代理商\區(qū)域代理商：IT廠商由于自身從事渠道銷售的閱歷及力量限制，選擇了總代理商進(jìn)行渠道銷售，有的甚至是獨(dú)家總代理，根據(jù)不同的產(chǎn)品授予獨(dú)家代理權(quán)是部分國(guó)外廠商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略之一。這部分IT廠商的渠道扁平化問(wèn)題則很大程度上是由總代理依據(jù)需要進(jìn)行的，同時(shí)，國(guó)外廠商自身也在嘗試設(shè)立新的直接銷售渠道。區(qū)域銷售渠道的進(jìn)展是IT廠商進(jìn)入新的邊緣低級(jí)別市場(chǎng)的舉動(dòng)，國(guó)外的IBM的星打算與原康柏的紅旗打算都是這方面的代表。而國(guó)內(nèi)廠商由于自身限制，也在較大程度上使用了區(qū)域渠道延長(zhǎng)的扁平化渠道策略。

在渠道扁平化進(jìn)展的過(guò)程中，這類渠道的部分總代理將連續(xù)更好地發(fā)揮分銷、物流等職能，而同時(shí)進(jìn)展適合其自身狀況的SI、ASP等增值業(yè)務(wù)，將自身渠道體系的運(yùn)作效率在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步提高。

3、直銷渠道

人員直接銷售，這類銷售渠道是目前DELL所執(zhí)行的一種較為勝利的渠道模式，業(yè)務(wù)人員直接銷售增加了廠商與客戶直接接觸的機(jī)會(huì)，最大化的縮短了中間流程，雖然其對(duì)市場(chǎng)掩蓋面難以在短期內(nèi)與渠道銷售相比，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，其生存與進(jìn)展的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的。

自有網(wǎng)站推廣銷售，伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，DELL在全球制造了網(wǎng)絡(luò)銷售的勝利先例，雖然短期內(nèi)這類渠道還無(wú)足輕重，