銷售人員的績效考核(KPI)

-第八章銷售人員的績效考核示例1表8-1銷售人員績效考核及發(fā)展表格部門：被考核人：

組別：職稱

薪號考核人：職稱 薪號考核期間： 考核日期：＊本表分成三個部份第一部份：考核銷售員的業(yè)績，以業(yè)績?yōu)闄z討重點。第二部份：透過十個考核工作表現(xiàn)的因素來分析銷售員的長、短處，敘述該銷售員為達到工作目標的過程。第三部份：針對該銷售員的長短處訂立其個人職業(yè)生涯的發(fā)展計劃。第一部份：業(yè)績及績效1.說明：在期限內(nèi)完成工作目標、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經(jīng)常性的監(jiān)督。2.業(yè)績記錄及分析在下面空白中填入，過去三年，該銷售員的業(yè)績，列出其配額目標，配額達成數(shù)量及百分比。（配額：Quota）、作為訂定今年預估配額的參考資料。配額目標配額達成

配額達成百分比今年預估去 年前 年大前年3.業(yè)績考核在下面格子中打”，哪一格最能代表該員工的工作表現(xiàn)，尤其在達成配額方面，請參考該員工上述的配額表現(xiàn)與公司經(jīng)營計劃做一比對。不能接受低于期望達到期望超過期望說明／文件：列舉各項情況，可以說明配額達成狀況，請考慮有哪些原因或困難，無法達成？部門主管在各項目標排列優(yōu)先順序時，是否說明清楚？員工在達成目標過程中，自己可控制有多少部份？達成目標的同時，有其他哪些效果會產(chǎn)生。(二)第二部份：考核工作表現(xiàn)的因素考核因素項目及主管評語(1)計劃的品質(zhì)：銷售策略是否與公司經(jīng)營目標及客戶需求一致。˙完成工作計劃表。˙安排客戶訪問時間表、訂定訪客訴求重點。-˙監(jiān)督工作目標的進展，并按實際狀況調(diào)整工作計劃。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)市場預測的準確性：預測訂單很精確，收編隨時有最新行情資料。˙業(yè)務量及銷售金額的預測與實際業(yè)績很接近，甚至能預估訂單的日期及收款日期。˙透過市場情報資料規(guī)劃，業(yè)務進度已排滿。˙預測未來的定量數(shù)量（包括潛在客戶），及新市場開發(fā)目標。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)潛在客戶的發(fā)展與管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。˙開發(fā)新客戶數(shù)量及金額。˙所接洽的客戶，找兌了談生意的對象（級別）。˙按照銷售策略及計劃，持續(xù)開發(fā)新客戶，有明確的訪問時間表及訪問結(jié)果報告可供分析。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)現(xiàn)有客戶管理：維持現(xiàn)有客戶及獲得更多訂單。˙保存現(xiàn)有客戶、增加現(xiàn)有客戶的訂單。˙訪問客戶、發(fā)掘問題、解決客戶抱怨問題、事先預防問題的發(fā)生。˙按照銷售策略及計劃，采取行動。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)行政業(yè)務：保存客戶正確的書面資料，要遵守對客戶的承諾。˙行政手續(xù)（訂單、活動報告、費用報告）要完備、正確，并且迅速辦理。˙嚴格控制費用及成本。˙有效運用時間資源，達成客戶的承諾，完成任務。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(6)與客戶經(jīng)常性的溝通：在客戶面前，要表現(xiàn)出專業(yè)銷售的技巧及形象。˙寫信或建議書交給客戶時，要注意內(nèi)容的清晰、明確。˙在做客戶簡報或打或口頭溝通時，簡潔明了，盡量提供客戶需要的資訊，以滿足客戶的期望。˙經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也可幫助客戶建立人際及業(yè)務上的關(guān)系。主管評語：_______________________________________________________________________________-_____________________________________________________________________________________________________________________________________(7)公司內(nèi)部各部門的交往：與各工作相關(guān)部分及人員合作，使現(xiàn)有資源極大化。˙發(fā)展及維持良好的個人公私關(guān)系如客戶、工程師、同事等。˙在行動上能取得工作相關(guān)人員的了解及支持。˙做為團隊中一位有效率的成員。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(8)與公司管理層的交往：有效與管理層溝通，并接受管理層訂定的全公司目標。˙提供完整、正確和及時的資訊給上司。˙有效的表達想法、意見，透過口頭、書面的適當?shù)臏贤ㄇ栏嬷芾韺?。˙遵照上司指示，完成任務。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(9)努力／創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來解決問題，以達成工作目標。˙在追求工作目標中，展現(xiàn)出活力、沖動、主動及創(chuàng)意性。˙在改善工作方法或發(fā)展新的銷售方法上，表現(xiàn)出思維的延展性及創(chuàng)造力。˙對于工作上，可能面臨的重大改變，能預作準備。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(10)自我發(fā)展：透過正式或非正式的渠道，尋找改善組織效率的方法。˙完成自我發(fā)展計劃。˙追求并收集能增加產(chǎn)品知識、產(chǎn)品應用及了解市場趨勢的資訊。˙持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。主管評語：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________工作重要性及工作效率的評分總結(jié)在每一考核工作表現(xiàn)的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見如果是有重要性，填”，如果工作效率很好，就填”，將上述10項考核工作表現(xiàn)因素分為三大部份：(1)計劃與組織：計劃品質(zhì)、市場預測準確性，潛在客戶開發(fā)與管理、現(xiàn)有客戶管理、行政業(yè)務。(2)人際關(guān)系：與客戶經(jīng)常性的溝通、公司內(nèi)部各部門的交往，與公司管理層的交往。(3)個人：努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。(三)第三部份：個人發(fā)展計劃-敘述該員工的長處：建議如何運用該員工的長處。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________敘述該員工的缺點：建議如何改善目前的工作績效。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________總結(jié)評語：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4.員工說明：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________被考核人簽署_________ 日期：:____________________職稱:_________________________考核人簽署_________ 日期：:____________________職稱:_________________________示例2業(yè)務代表考核表（表8-2）被考核者：業(yè)務員 *三 在本職位時間：考核者： 業(yè)務主任李四 填表日期 (年)(月)考核依照左列項目，選擇下列一個對該員工在工作上最為恰當?shù)恼f明，并對其工作表現(xiàn)提項目出具體事例和評語。１對顧客提供即時和有效對顧客的服務一般在服務上需要有所對顧客的服務不顧的服務，通過良好的服務均屬良好。改進。佳?？吞嵘N售量?！酢酢酢醴e例或評語：有時候他忘記了所做的承諾。僅偶爾有顧客抱怨。與顧客保持很融洽的務關(guān)系。2十分杰出，對訪問路線的相當不錯，通常均對訪問計劃尚需若需要極大之改進，地安排，考慮到費用與顧客能依照顧客的潛力干改進。目前訪問計劃很不區(qū)的潛力十分周詳。與費用作良好的計理想。訪□劃?！酢酢鯁柵e例或評語：往往拜訪顧客沒有事先約好。訪問的行程往往沒有好好的計劃。有些開車的里數(shù)是不必要的。-3對費用報銷控制得在費用使用上通常在費用使用上如長使用浮濫，常受指費宜，誠實無欺，非常均有良好的判斷。途，交際等，有時不責。用謹慎且使用十分有甚恰當?？匦А！酢酢酢踔婆e例或評語：完全誠實。有時候填報銷單不用心。該該有的收據(jù)有時不齊全。4所有報告與紀錄均報告與紀錄通常均需要有所改進。報告與紀錄拖延不報能保持時效和按時能保持時效，按時辦適當或不全。告辦理，內(nèi)容完整正理與完整。紀確?！酢酢酢蹁浥e例或評語：有些不小心的錯誤或是未能及時提出報告。自上次績效面談后已有改進。5對產(chǎn)品價格，銷售辦對產(chǎn)品、價格與各種需要有所改進。由于知識不足，未盡力學產(chǎn)法和種種規(guī)定極為辦法和規(guī)定一般均知識缺乏，可能喪失習。品了解。有適當?shù)牧私?。一些業(yè)務。知□□□□識舉例或評語：在這方面很優(yōu)越。附：銷售量高于配額很多，為最好的業(yè)務員之一。示例3渠道銷售序列的勝任能力組合及其標準（表8-3）序列通用勝任能力包括：溝通表達能力；邏輯分析能力；協(xié)調(diào)推進能力。序列專業(yè)勝任能力包括：市場信息分析；產(chǎn)品技術(shù)知識；渠道規(guī)劃建設；渠道管理支持通用勝任能力：溝通表達能力（示例）喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務流程的操作以及操作過程中的問題記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達成一致耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關(guān)系通用勝任能力：協(xié)調(diào)推進能力（示例）根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標，制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標在處理多重任務時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實，并將落實結(jié)果及時向相關(guān)客戶通報對于已達成一致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實，并對未達成一致的溝通結(jié)果，按公司溝通四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通報-做工作規(guī)劃時，考慮一種(以上)備用方案根據(jù)已找到的關(guān)鍵績效指標（KPI）”制定出相應的實施推進計劃和提高完善措施專業(yè)勝任能力：市場信息分析（示例）1級 了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)利用有效資源掌握公司相關(guān)產(chǎn)品或服務在其轄區(qū)市場的特點(如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費水平、當?shù)匦袠I(yè)政策等)能對公司相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的業(yè)務代表學習如何分析數(shù)據(jù)了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶