某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本（二篇）

第11頁共11頁某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之二前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊(duì)伍）模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡要論述，和討論。所謂的處方藥招商就是以招商代理的形式進(jìn)行處方藥銷售的模式，所謂的精細(xì)化是指醫(yī)藥企業(yè)要對銷售流程的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行積極有效的管理，而不是底價一出貨就大撒手。針對處方藥的精細(xì)化招商模式，筆者從以下四個方面加以論述：一、招商模式和自建隊(duì)伍模式的區(qū)別1、投入產(chǎn)出不同前者的人員、市場等方面投入要求不高，因?yàn)榇砩痰木W(wǎng)絡(luò)都是現(xiàn)成的，所以可以迅速打開市場實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，我所了解的一家生產(chǎn)心血管中藥注射劑的企業(yè)一年的銷售額也在____個億以上，營銷系統(tǒng)只有幾個產(chǎn)品經(jīng)理和十幾個招商經(jīng)理，成本之低和利潤之高可想而知，相比之下，自建隊(duì)伍的情況成本確實(shí)較高，人員成本、管理成本、市場開發(fā)、臨床維護(hù)、醫(yī)保關(guān)系等等，但自建隊(duì)伍的好處是后期回報較高較穩(wěn)定，而且資源都掌握在企業(yè)的手里。2、由企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品所決定一般而言，中小企業(yè)的處方產(chǎn)品宜采用招商模式，投入小見效快，具備一定規(guī)模的企業(yè)可考慮采用自建隊(duì)伍模式。具備較大的市場前景的產(chǎn)品建議由企業(yè)自己操作，否則放給代理商，代理商可能不止操作一個產(chǎn)品，投入的精力也有限，可能會影響產(chǎn)品力的發(fā)揮，畢竟“自己的孩子在自己家成長更放心”。3、風(fēng)險問題自建隊(duì)伍做臨床推廣在目前的行業(yè)狀況下，存在一定的法律風(fēng)險，招商可以規(guī)避這一風(fēng)險，但隨著政府對藥品出廠價的管控趨勢，高開后的財稅處理問題和代理商模式的改造又成了新的隱患。4、產(chǎn)品的成長性與成長周期新產(chǎn)品或者處于成長期的產(chǎn)品可考慮采用招商制，說的難聽一點(diǎn)就相當(dāng)于前期市場鋪貨的工作由代理商來完成，當(dāng)市場成熟到一定的階段或者銷售達(dá)到一定的瓶頸時由企業(yè)來管理，否則，產(chǎn)品可能過早的進(jìn)入衰退期，接管的目的不光是為了高利潤，更多是出于延長產(chǎn)品的生命周期。二、什么樣的產(chǎn)品適合招商并能做大在產(chǎn)品力方面招商產(chǎn)品同自建隊(duì)伍產(chǎn)品并無顯著差異，主要是“療效確切、無硬傷”，除此之外，做大的產(chǎn)品一般具備以下特征：1、國內(nèi)首仿，外企拉動有外資的原研產(chǎn)品在先，外企實(shí)力較為雄厚并在臨床的學(xué)術(shù)推廣上力度較大，產(chǎn)品屬于國內(nèi)首仿或者雖非首仿但競爭廠家不多、競品推廣力度較弱等等，這樣的產(chǎn)品最容易做大，說的簡單一點(diǎn)，合資企業(yè)在前面培育市場種莊稼，你在后面收果實(shí)就行了，1比較有代表性的是肝病領(lǐng)域的多烯磷脂酰膽堿，前面有賽諾菲的易善復(fù)在做學(xué)術(shù)推廣培育市場，后面有兩家國內(nèi)的產(chǎn)品在做招商，據(jù)說做的都還不錯。2、大的治療領(lǐng)域還是那句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”，目前的招商品種中做的比較成功的，還是心血管領(lǐng)域的產(chǎn)品居多，血栓通、疏血通、舒血寧等等，再就是抗感、消化等大治療領(lǐng)域。3、針劑劑型對于高端臨床市場而言，鑒于目前的臨床藥品管理現(xiàn)狀，患者由其是住院患者使用針劑的比例更高，對代理商而言，同樣是代理一個產(chǎn)品，他們更愿意做針劑，因?yàn)獒槃└菀咨狭慷姨幏讲灰淄饬鳌?、價格空間相對同類產(chǎn)品較高的中標(biāo)價，一般四倍以上的利潤空間是理想狀態(tài)。三、代理商的招募在“找商”之前先要明確一個問題：應(yīng)該尋求什么樣的代理商來合作。就是我們經(jīng)常所說的“代理商肖像”。這里筆者總結(jié)了一條原則“門當(dāng)戶對”，進(jìn)一步明確一下就是“大產(chǎn)品大代理，小產(chǎn)品小代理”，意思是大品牌的企業(yè)或者具備較大潛力的產(chǎn)品應(yīng)該尋求具備一定的網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力甚至是公共資源的代理商來合作，而且他們也愿意合作，因?yàn)橛衅放票ＷC更主要的是因?yàn)橛休^大的空間。相對而言小企業(yè)和比較一般的產(chǎn)品最好是找小一點(diǎn)的代理商，因?yàn)榧幢闶谴蟠砩探邮苣阋膊粫攸c(diǎn)來做，而且還可能有很多同類產(chǎn)品，相反，小代理由于其缺乏上游優(yōu)質(zhì)資源等原因，一旦跟你合作他們會很賣力氣，效果可能更好，當(dāng)然和小代理商合作限于其資源有限等問題也會有一定的風(fēng)險。那么如何找到代理商呢，總結(jié)如下：1、融入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥____，通過熟人介紹；2、通過商業(yè)公司，一般而言除了大一點(diǎn)的代理商自己有商業(yè)外，代理商月底都會到商業(yè)結(jié)款；3、通過醫(yī)院，前提是你和藥劑科或者醫(yī)生足夠熟悉，他會介紹給你；4、通過媒體，醫(yī)藥類報紙和網(wǎng)站等；5、通過藥交會，不過現(xiàn)在的藥交會效率也不是很高。四、代理商的管理1、保障金管理代理商必須交納保證金，無論規(guī)模大小，這是前提，連保證金都不想交的代理商不具備合作價值也無法管控，具體數(shù)額因產(chǎn)品和代理情況而定，原則是足以對其構(gòu)成約束。2、激勵考核在交納保證金的前提下要有銷售指標(biāo)的要求，指標(biāo)的設(shè)立原則是有一定的挑戰(zhàn)又夠得著，考核在以銷售目標(biāo)為主的同時要加以市場覆蓋率和終端開發(fā)數(shù)量等相關(guān)指標(biāo)，以確保市場的健康有序發(fā)展。在完成指標(biāo)或者超額的情況下給予一定的返利，但返利以功能性返利為主盡量不用現(xiàn)金返利。3、業(yè)務(wù)支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和幫助其成長也是管理的一部分，只有代理商做大你的業(yè)務(wù)才有可能更大，特別是對那些成長中的代理商業(yè)務(wù)支持就更加重要，具體的支持內(nèi)容包括：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、銷售管理指導(dǎo)、學(xué)術(shù)會議支持、資料支持、幫助其分銷等。處方藥專業(yè)化推廣模式—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊(duì)伍）模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡要論述，和討論。所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式。確切的說應(yīng)該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因?yàn)樵谀壳暗膰鴥?nèi)醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學(xué)術(shù)營銷”與“關(guān)系營銷”相結(jié)合的復(fù)合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊(duì)伍的形式，其他處方藥相關(guān)營銷模式將在以后的文章中另作討論。對于此類模式的要點(diǎn)筆者總結(jié)如下：一、產(chǎn)品的自身“硬件”條件療效與安全性關(guān)于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性筆者總結(jié)了一句話，“好產(chǎn)品未必能做大，垃圾產(chǎn)品肯定做不大，做大的產(chǎn)品一定不差”。就是說，作為臨床產(chǎn)品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產(chǎn)品未必能做大因?yàn)檫€存在營銷的問題，但療效差的產(chǎn)品一定是做不大的，即便可能短時期內(nèi)通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內(nèi)仍不可持續(xù)，“做大的產(chǎn)品一定不差”是說目前在臨床市場做大的產(chǎn)品治療效果還是都說的過去的，至關(guān)重要的一點(diǎn)，不能有副作用方面的嚴(yán)重“硬傷”。劑型因素處方大產(chǎn)品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風(fēng)吹草動就可能從市場上消失?？诜┬腿菀鬃龃蟮牧硗庖粋€重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費(fèi)者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經(jīng)常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。治療領(lǐng)域從目前的市場數(shù)據(jù)分析來看，處方大產(chǎn)品均產(chǎn)出于重大的疾病治療領(lǐng)域。以銷售排名靠前的產(chǎn)品為例，心血管領(lǐng)域的大產(chǎn)品最多，中藥產(chǎn)品如血栓通、復(fù)方丹參滴丸、通心絡(luò)、腦心通，化學(xué)藥如波立維、絡(luò)活喜、波依定等；內(nèi)分泌領(lǐng)域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產(chǎn)品；抗感染領(lǐng)域的拜復(fù)樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領(lǐng)域的希羅達(dá)、艾迪；肝病領(lǐng)域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”。政策門檻是否進(jìn)入招標(biāo)目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)保目錄等關(guān)鍵政策門檻，以及入選價格都是決定處方藥產(chǎn)品命運(yùn)的核心要素，所以近年來處方藥企業(yè)為了解決這個致命問題專門成立個部門叫做“政府事務(wù)部”。二、營銷理念與產(chǎn)品定位鑒于我們把處方藥專業(yè)化推廣模式理解為“以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式”，那么，產(chǎn)品的推廣理念和學(xué)術(shù)定位就無疑成為此模式的核心環(huán)節(jié)，處方藥營銷工作首3先是產(chǎn)品定位，否則推廣什么。產(chǎn)品的臨床推廣理念可分為三個層次，基礎(chǔ)層面是提供基本的臨床治療方法，高級層面是提供新的臨床治療理念，最高層面是提出一種新概念。第一層面是目前大多的處方企業(yè)和產(chǎn)品所采用的推廣方法，主要是通過提供產(chǎn)品針對某種疾病的治療方法達(dá)到醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的目的，這個層面的推廣理念相對比較簡單，只要把產(chǎn)品對應(yīng)到相關(guān)的治療領(lǐng)域和相關(guān)疾病即可，當(dāng)然這個領(lǐng)域也是需要研究和選擇的。比如拜耳近幾年推出的新型抗生素產(chǎn)品、四代奎諾酮—拜復(fù)樂，其核心的推廣策略就是“社區(qū)獲得性肺炎的治療用藥”，事實(shí)上這種類型肺炎的臨床發(fā)病率最高，所以拜復(fù)樂通過成功清晰的定位到“沃土”，近年來喜獲大豐收。第二個層面是提出新的治療理念，通過對醫(yī)生的教育使其接受理念并“順其自然”的處方自己的產(chǎn)品，這種推廣方法有一定難度，要解決兩個核心問題：提出新理念和讓醫(yī)生接受，新理念的提出不是“拍腦門”拍出來的，即要有臨床治療的可實(shí)現(xiàn)性又要有循證醫(yī)學(xué)的理論支持。這個方面做的比較有代表性的案例是____萌蒂制藥提出的“癌癥疼痛治療的三階梯療法”，大概意思是癌癥患者的疼痛可分為三個階段：輕度、中度和重度，輕度患者使用非阿片類藥物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者應(yīng)使用弱阿片類藥物，如可待因等；重度疼痛患者應(yīng)使用強(qiáng)阿片類藥物，如____等。這個理念很容易讓醫(yī)生甚至患者接受，而萌蒂在每個疼痛階段都有止痛產(chǎn)品，可謂“一舉三得”。最高層面是“概念營銷”，這個就更難，如果說前者是創(chuàng)新理念，那么這個層面則是創(chuàng)造理念，而且還要醫(yī)生和患者認(rèn)可，并符合循證醫(yī)學(xué)的邏輯，要求比較高。業(yè)界比較知名的案例就是西安楊森針對嗎丁啉提出的“胃動力”概念和拜耳針對拜唐蘋提出的“餐后血糖”概念，就是這兩個概念成就了嗎丁啉在胃藥市場的常青樹不倒和拜唐蘋____億的“神話”。三、專業(yè)化的銷售管理所謂專業(yè)化的銷售管理主要是解決專業(yè)化的人、專業(yè)化的____分工、專業(yè)化的技能和專業(yè)化的推廣手段四個問題。專業(yè)化的人核心是解決三類人的問題。高層銷售管理者（確切的說就是銷售總監(jiān)）、一線銷售管理者（各級銷售經(jīng)理、主管人員）與基層銷售代表，前兩者是解決銷售隊(duì)伍的頭部問題和腰部問題，后者解決銷售隊(duì)伍的腿部問題，三者協(xié)調(diào)統(tǒng)一才能形成靈活、快捷的有機(jī)體。從近年來處方藥做的比較成功的企業(yè)來看，要么是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，主要是以輝瑞、諾華、先聲等為代表的企業(yè)；要么是狼性的團(tuán)隊(duì)，主要是以拜耳、揚(yáng)子江、濟(jì)民可信等為代表的企業(yè)。筆者以為，處方藥銷售隊(duì)伍未來的發(fā)展趨勢，一定是“專業(yè)化驅(qū)動的狼性團(tuán)隊(duì)”，“專業(yè)化”是由產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性所決定的，“狼性”源于市場的競爭趨勢。專業(yè)化的____分工主要是指市場部和銷售部，前者是營銷系統(tǒng)的參謀部，負(fù)責(zé)宏觀上的協(xié)調(diào)指揮，具體包括市場研究、產(chǎn)品管理和營銷規(guī)劃等；后者是作戰(zhàn)____，負(fù)責(zé)對市場部制定的營銷方案、營銷計(jì)劃推廣和執(zhí)行，為了實(shí)現(xiàn)深層次的學(xué)術(shù)推廣問題現(xiàn)在不少企業(yè)都建立了區(qū)域市場部或者設(shè)立了區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理。目前醫(yī)藥企業(yè)營銷____的主要問題是協(xié)同性較差，我們經(jīng)常看到的是銷售業(yè)績好的時候，市場部說是營銷規(guī)劃得當(dāng)，銷售部說是一線的銷售力度大，業(yè)績差時都指責(zé)對方做得不好。對于這種典型癥狀，最好是在____制度上保證二者的統(tǒng)一性，如通過績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)把二者捆在一起，建立一致的、相關(guān)的和互動的指標(biāo)，保證方向上的統(tǒng)一。只有市場部了解銷售隊(duì)伍和一線工作、深入市場才能制定出切實(shí)有效的營銷方案，然后銷售部堅(jiān)定不移的推廣和執(zhí)行，系統(tǒng)目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。4專業(yè)化的技能主要是銷售代表專業(yè)化的銷售技能和管理者的銷售管理技能，其中銷售人員的專業(yè)化銷售技能是銷售工作的基礎(chǔ)，一定程度上也決定著整個銷售隊(duì)伍的專業(yè)化程度，銷售管理人員的工作也是圍繞這一核心展開的。經(jīng)常有人把銷售比喻成戰(zhàn)斗，如果是這樣的話，那么銷售人員的銷售能力就是士兵的單兵作戰(zhàn)能力，每個戰(zhàn)士都有較高戰(zhàn)斗能力____才有高作戰(zhàn)能力，指揮員的核心工作之一就是訓(xùn)練____。業(yè)界比較經(jīng)典的專業(yè)化銷售方法，所謂的“開場白、探尋需求、特征利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)”，我們看到的是更多的企業(yè)和銷售人員學(xué)到的是形式而非實(shí)質(zhì)，其實(shí)這套方法不僅是銷售技巧，也是一種銷售邏輯和思維方式。銷售管理者的基本管理原則就是實(shí)現(xiàn)指揮者、輔導(dǎo)者和教練者的角色。專業(yè)化的推廣手段專業(yè)化的推廣工具—產(chǎn)品da，醫(yī)生培訓(xùn)幻燈片，常見問題手冊，印有產(chǎn)品logo的提示物等；專業(yè)化的推廣形式—病例收集、臨床觀察、文獻(xiàn)發(fā)表、前沿研究成果等；學(xué)術(shù)會議及專家集群—全國性會議、區(qū)域性會議、科室會議，各級專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。處方藥自建隊(duì)伍模式同招商模式的區(qū)別之一就是自建隊(duì)伍前期投入較高，當(dāng)然后期回報也較大。對于處方藥的專業(yè)化推廣模式，要點(diǎn)是“產(chǎn)品自身的硬件條件、營銷理念和產(chǎn)品定位以及專業(yè)化的銷售管理”，其中，產(chǎn)品的硬件條件是前提，營銷理念與產(chǎn)品定位是核心，專業(yè)化的銷售管理是保障。某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本（二）—彼得?杜拉克以變應(yīng)變，抓住機(jī)遇，著眼于明天變化的管理。我們認(rèn)為在一個機(jī)構(gòu)，如果內(nèi)部的變革低于外部變革的速度，那么它的末日也就要來臨了，要適應(yīng)變革不是一件容易的事，因?yàn)樽兏锟偸墙o我們壓力。但是，從____年起我們希望把變革當(dāng)作一種鞭策、一種機(jī)遇，而不是危機(jī)和壓力。我們無法準(zhǔn)確預(yù)知未來，也很難推測變化的確切方向，但是，我們必須那樣去做，我們要做的是鼓起勇氣迎接這種變化。在這個變化的年代，明天不能簡單地理解為只是今天的延續(xù)，我們必須依據(jù)不斷變化的情況進(jìn)行管理。在今天一個團(tuán)隊(duì)是不是一個具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；作為團(tuán)隊(duì)中的一名“雄鷹”是不是一個來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的“雄鷹”，是否能夠經(jīng)得起市場競爭的考驗(yàn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理得失的最好證明。我們的團(tuán)隊(duì)就要發(fā)揚(yáng)雄鷹的精神，展示雄鷹的力量，在激烈的競爭中顯現(xiàn)自己獨(dú)具的優(yōu)勢，自由翱翔于長空，成為空中和陸地上真正的霸主，這些都離不開團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理。明確的任務(wù)和目標(biāo)不僅僅是壓力，更是我們前進(jìn)的動力。目標(biāo)不是企業(yè)的命運(yùn)，而是方向和承諾。目標(biāo)是特定的，為特定的____而設(shè)計(jì)；目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，可以通過努力而實(shí)現(xiàn)；目標(biāo)是可以衡量的；目標(biāo)是有時間限制的；目標(biāo)是具有挑戰(zhàn)性的，它指引____、團(tuán)隊(duì)和個人獲得更大的成長。一、____年下半年公司的目標(biāo)任務(wù)：公司制定了月銷售回款____萬的總體目標(biāo)任務(wù)，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的基石，在我們的團(tuán)隊(duì)中我們要堅(jiān)守這個基石，與公司共同發(fā)展、創(chuàng)造和進(jìn)步。這個目標(biāo)是艱巨的，需要我們共同努力來完成它，在此我們制定了一個通過奮戰(zhàn)個月來達(dá)到這個既定目標(biāo)的方針策略，為了配合這個目標(biāo)的完成銷售部特別制定了一個今年余下____個月的總體銷售指標(biāo)，全國需要完成萬的回款指數(shù)，現(xiàn)將各大區(qū)任務(wù)指數(shù)分解如下，望各大區(qū)經(jīng)理拿到任務(wù)后針對于所負(fù)責(zé)的區(qū)域給予各省區(qū)的分解明細(xì)。詳見下表：____年全國各大區(qū)銷售目標(biāo)分解單位：萬元區(qū)域____月____月____月____月月萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬合計(jì)萬萬萬萬萬在____年通過二手抓。一手組建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；一手抓渠道管理。以人為本，以變求存，以渠道拓市場，以服務(wù)促銷售，建立好商業(yè)渠道。發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，共同完成銷售目標(biāo)。二、大區(qū)辦事處人員配置和崗位職責(zé)：1、大區(qū)辦事處下設(shè)省級辦事處，并逐步實(shí)行區(qū)域市場建制。省級辦事處根據(jù)營銷計(jì)劃、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和自身?xiàng)l件等情況，提出設(shè)立分辦和區(qū)域市場的申請報告，經(jīng)銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后開設(shè)區(qū)域辦事處?；蛴煽偣局付ń⒎洲k或區(qū)域市場。2、辦事處屬公司派出機(jī)構(gòu)，行政上隸屬公司銷售部管理，業(yè)務(wù)上接受公司各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)。3、大區(qū)辦事處駐地機(jī)構(gòu)由大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理助理、各省區(qū)商務(wù)經(jīng)理組成。4、大區(qū)辦事處人員配置：辦事處的人員配置情況表單位：人大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理助理省區(qū)商務(wù)經(jīng)理商務(wù)主管11每省區(qū)____人根據(jù)情況設(shè)定5、崗位職責(zé)：（1）大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：①大區(qū)經(jīng)理的職能：需求分析、銷售預(yù)測；確定轄區(qū)銷售目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的____；銷售人員的招募與培訓(xùn)；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理。②大區(qū)經(jīng)理責(zé)任：對轄區(qū)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；對給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對轄區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對轄區(qū)所掌握的企業(yè)____的安全負(fù)責(zé)。③大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限：對轄區(qū)所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的絕對管理權(quán)；向總公司銷售總監(jiān)報告權(quán)；對篩選客戶有決策及建議權(quán)；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對直接下級崗位的建議權(quán)和任用的調(diào)配和提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對所屬下級工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲決策權(quán)；對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；對限額資金有支配權(quán)；代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的客戶訴賠償權(quán)；一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán)。（2）大區(qū)經(jīng)理助理的崗位職責(zé)：①協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)，及時、準(zhǔn)確、主動的服務(wù)于客戶。②協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理一些日常事務(wù)性工作；③處理大區(qū)內(nèi)考勤事務(wù)工作；④收集市場信息、競爭對手信息、行業(yè)信息（物價、政策、招投標(biāo)等），并及時準(zhǔn)確的向大區(qū)經(jīng)理匯報。⑤對來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準(zhǔn)備、大區(qū)辦事處財務(wù)等要做好詳細(xì)登記整理工作；⑥對____客戶要做好客戶交談記錄，對來訪客戶做好認(rèn)真周到的接待工作；⑦保持與總公司的聯(lián)絡(luò)和信息的暢通；⑧招投標(biāo)信息的和資料準(zhǔn)備；⑨對大區(qū)內(nèi)中標(biāo)地區(qū)、中標(biāo)品種及價格的整理，并及時提交大區(qū)經(jīng)理；⑩認(rèn)真完成大區(qū)經(jīng)理所分配和交代的任務(wù)，并要求保質(zhì)保量；?每月與總部做好大區(qū)銷售對賬及索要銷售明細(xì)，及時提交給大區(qū)經(jīng)理；?每月將報銷____寄發(fā)給財務(wù)部，并做好報銷跟進(jìn)工作。（3）省區(qū)商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：①負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成及貨款回籠；②選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；③服從大區(qū)經(jīng)理的管理，認(rèn)真做好匯報工作；④制定并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃，并公平制定區(qū)域內(nèi)銷售主管的目標(biāo)，制定促銷計(jì)劃；⑤選擇并管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，建立良好關(guān)系；⑥定期拜訪區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商，并與之討論制定促銷計(jì)劃，和問題存在及解決方案；⑦認(rèn)真做好區(qū)域內(nèi)每一次的招投標(biāo)工作，對投標(biāo)對象的選擇、投標(biāo)方式、價格等都要做好詳細(xì)的分析，并及時保持和大區(qū)經(jīng)理溝通，以確保每一次招投標(biāo)工作順利開展，要中標(biāo)中好標(biāo)。⑧負(fù)責(zé)向大區(qū)經(jīng)理提出區(qū)域____系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況；⑨負(fù)責(zé)本區(qū)域訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；⑩對所負(fù)責(zé)省區(qū)的所有產(chǎn)品的銷售向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。保證本區(qū)完成基本的任務(wù)量，并使銷量呈上升走勢，保證各產(chǎn)品在本區(qū)內(nèi)均衡發(fā)展；?絕對服從大區(qū)經(jīng)理的管理，按照大區(qū)經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入到市場一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶，并負(fù)責(zé)整理，及時上報到大區(qū)經(jīng)理，參與經(jīng)銷商的篩選工作；?負(fù)責(zé)完成大區(qū)經(jīng)理分派的其他工作。三、報表管理系統(tǒng)報表系統(tǒng)是團(tuán)隊(duì)上層了解基層工作開展情況、發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級團(tuán)隊(duì)成員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級人員應(yīng)當(dāng)打消被動應(yīng)付的心理，以積極的心態(tài)，認(rèn)真、嚴(yán)肅地做好這項(xiàng)工作。1、報表的種類：報表的種類主要有周報表____份、月報表____份、季報表____份和年報表____份?？紤]到各自工作的自由性和獨(dú)立性，日報表暫不作要求，其他報表必須認(rèn)真填寫按時上交。報表的上交形式均通過公司網(wǎng)絡(luò)oa系統(tǒng)上發(fā)送。2、報表的內(nèi)容：周報表：周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃；月報表：月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃、客戶檔案及新增客戶____檔案季報表：季度工作總結(jié)及問題和數(shù)據(jù)分析、下季度工作計(jì)劃年報表：全年工作總結(jié)、下年度工作計(jì)劃和任務(wù)3、報表系統(tǒng)的管理要求：1）各類報表的填寫必須認(rèn)真，其中周報表中要詳細(xì)涵概每日的工作情況和客戶拜訪記錄以及客戶的聯(lián)系電話，拜訪日期和時間，雖然日報表不要求填寫，但是養(yǎng)成良好的日志記錄習(xí)慣，對于今后的發(fā)展也是非常有好處的，隨時做好記錄，也是為寫好周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃奠定良好的基礎(chǔ)。2）各類定期性報表必須在規(guī)定的日期前上報，如未按規(guī)定日期上報，每份報表按____元/天處罰，主管或助理____元/份。（注：上報日期以接受部門確認(rèn)日期為準(zhǔn)）3）如在規(guī)定日期沒有上報者，除按規(guī)定處罰外，必須在____天內(nèi)補(bǔ)齊；4）如5____仍未上報者，大區(qū)不再接受其未上報報表，給予一次性處罰，每份____元，主管或助理____元/份；5）總部下發(fā)的要求臨時完成的工作，如超過規(guī)定上報日期仍未上報的，對于直接責(zé)任人給予____元/天的處罰，主管或助理給予____元/天的處罰，直到上報為止。4、報表上報時間：周報表于每周五下午上報至大區(qū)月報表于每月最后一個禮拜的星期六上報（即大區(qū)月會上）季報表于每季度最后一個月的____號以前上報年報表于____月____日前上報5、報表樣本見附件。四、業(yè)務(wù)管理：客戶的數(shù)量多，意味著我們可以選擇的資源多；區(qū)域劃分細(xì)，意味著我們的市場波動和風(fēng)險??；因此，挖掘客戶資源和細(xì)劃區(qū)域是省級經(jīng)理工作的最基本的同時也是最重要的工作。在此對下屬各省區(qū)要求：1、省級商務(wù)經(jīng)理每周必須向大區(qū)經(jīng)理上報____個以上新的客戶詳細(xì)資料與洽談進(jìn)展情況；若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報工作，每少一個客戶按____元扣罰；2、每月完成____個以上新客戶的正式打款合作。若每月不能完成____個以上新客戶的正式打款合作，每少一個客戶按____元扣罰。3、若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報工作并且每月完成____個以上新客戶的正式打款合作，則兩項(xiàng)同時扣罰。4、以上制度要求每周五隨周報表一起提交上來。五、電話會議制度：電話會議主要集中在每周禮拜六上午9。____分開始，各省區(qū)禮拜五把周報表上報至大區(qū)，然后通過電話會議具體直觀的了解情況和解決問題。為了節(jié)約開支會議的形式主要使用msn網(wǎng)絡(luò)通話的方式，可以帶視屏。如果沒有特殊的情況不得取消，每周必須按時開電話會議。在電話會議開始前，每個人必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)撥打一個電話到大區(qū)經(jīng)理助理的手機(jī)上，然后才能接入談話。不參加電話會議或拒絕參加電話會議的按____元/次處罰。六、月會制度：大區(qū)對省區(qū)的管理采用月會制度的方式，各省區(qū)每月都必須參加大區(qū)主辦的月會，月會采用每月輪換會議地址的方式舉行。月會必須參加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大區(qū)經(jīng)理在外出差等原因可暫行推后。否則一次不參加會議者一次性處罰500—____元，會議期間遲到半天者差旅費(fèi)不得報銷。每月月會的具體地點(diǎn)安排由大區(qū)經(jīng)理助理通知安排。七、考勤制度：考慮到銷售人員工作的特殊性，不作強(qiáng)制性考勤要求，但必須監(jiān)守在所轄區(qū)域的銷售崗位上，鑒于此特作出如下考勤規(guī)定，該項(xiàng)的執(zhí)行具體由大區(qū)經(jīng)理助理全權(quán)負(fù)責(zé)。1、除國家法定節(jié)假日外，必須監(jiān)守在自己所轄區(qū)域的銷售崗位上，不得擅自離開崗位，有特殊情況需要暫時離崗的必須向大區(qū)經(jīng)理提出書面請假報告，經(jīng)批準(zhǔn)，安排好離崗期限內(nèi)的事務(wù)后方可離開所轄區(qū)域，并按批準(zhǔn)期限按期到崗。對于不能按時到崗的，可向大區(qū)經(jīng)理說明原由，再次提出延長離崗期限書面請假報告，必須待批準(zhǔn)，并能處理好離崗期限內(nèi)的轄區(qū)銷售事務(wù)工作后，方可適當(dāng)延長期限，否則作為擅自離崗處理；2、對于不請假，越級口頭請假，到期不到崗亦不續(xù)假的作為擅自離崗處理；3、凡沒有大區(qū)經(jīng)理簽名批準(zhǔn)的請假為無效請假，如離崗仍作為擅自離崗處理；4、超過____天的請假需要大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)親筆簽名批準(zhǔn)方有效，銷售總監(jiān)對____天內(nèi)的假期有干預(yù)權(quán)；5、對于擅自離崗的處理按天計(jì)算，根據(jù)情節(jié)輕重每天扣300—____元，離崗期達(dá)到____天及以上者作辭退處理，并一次性處罰____元。6、手提電話是公司總部、大區(qū)經(jīng)理、客戶與之聯(lián)系和溝通的重要工具，要求一天必須____小時保持開機(jī)狀態(tài)（即早晨____點(diǎn)至晚上____點(diǎn)），如有發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)、無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接、拒接、不在服務(wù)區(qū)、停機(jī)等無法找到本人的情況按如下原則處理：①發(fā)現(xiàn)第一次關(guān)機(jī)的作出警告處理，第二次給予____元的處罰，第一次警告處理態(tài)度惡劣的與第二次處罰相同，第三次給予____元處罰，一個月內(nèi)出現(xiàn)達(dá)____次的，根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰；②對于無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接等第一次作出警告處理，并記錄在案，第二次作出嚴(yán)重警告處理，并給予____元處罰，第三次四次給予____元處罰，一個月內(nèi)達(dá)____次者根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰。③一個月內(nèi)拒接次數(shù)達(dá)三次的按關(guān)機(jī)處理；④不在服務(wù)區(qū)和停機(jī)的能及時調(diào)整的不作處理。⑤處理原則是在____分鐘內(nèi)采用各種方法無法找到其人者均符合以上條款。八、績效考核制度：公司拿出各省區(qū)經(jīng)理總體收入水平的____%作為大區(qū)掌控的績效考核空間?？冃Э己说膬?nèi)容包括有：任務(wù)完成進(jìn)度、市場通路管理、客戶檔案管理和____紀(jì)律管理等四個方面的內(nèi)容。任務(wù)完成進(jìn)度占____分、市場通路管理占____分、客戶檔案管理占____分、____紀(jì)律管理占____分，合計(jì)____分。見下表：1、考核標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容得分算法標(biāo)準(zhǔn)分值1、任務(wù)完成進(jìn)度：80____實(shí)際回款數(shù)/計(jì)劃回款數(shù)____100；按實(shí)際得分計(jì)算802、通路管理：按照公司規(guī)定，有良好的區(qū)域規(guī)劃，沒有竄貨情況發(fā)生103、客戶檔案管理按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣____分，扣完為止54、____紀(jì)律管理按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣____分，扣完為止5合計(jì)—1002、考核處理標(biāo)準(zhǔn)：省區(qū)商務(wù)經(jīng)理考核處理標(biāo)準(zhǔn)考核得分級別預(yù)留的____%提成月得分≥95省區(qū)商務(wù)經(jīng)理屆時按____%核發(fā)月得分≥85代理商務(wù)經(jīng)理屆時按____%核發(fā)月得分≥75省區(qū)商務(wù)主管屆時按____%核發(fā)連續(xù)____個月得分＜75調(diào)崗或撤職不核發(fā)說明。月得分≥95為省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，提成按公司規(guī)定的每季度支付預(yù)留提成____%的時間全額核發(fā)；月得分≥85降為代理商務(wù)經(jīng)理級別，預(yù)留提成按支付時間核發(fā)____%；月得分≥75降為試用期省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，預(yù)留提成不核發(fā)。