市場生鮮食品物流總程序

11生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序

采購訂單

訂貨

質(zhì)檢收貨

儲存

加工處理

包裝陳列

銷售

退貨顧客購置內(nèi)部轉(zhuǎn)用損耗

程序解釋：

*采購訂單：商場或總部發(fā)出的向供給商訂購商品的訂單；

*訂貨：商場或總部向供給商進行商品訂購的過程；

*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進行收貨、質(zhì)量檢查的的過程；

*儲存：食品儲藏的過程；

*加工處理：食品在銷售前進行的加工處理過程；

*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過程；

*退貨：貨物退給供給商；

*顧客購置：商品被顧客購置；

*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；

*損耗：報廢、丟棄、損耗的商品。

庫存控制采購人員對于自己負責的商品，必須注意其庫存控制，任何一項的庫存都有其原因，采購必須仔細分析高庫存的原因。

一、理想庫存

理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會在預(yù)定標準的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。

二、采購人員如何分析控制庫存過高

1〕堅持采購金額預(yù)算制

2〕評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標準

3〕由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理

4〕由電腦報表中得知

5〕防止局部商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。

6〕與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理

7〕月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。

8〕庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。

9〕采購人員應(yīng)該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高

10〕采購人員在下特別訂單〔廠商的一次性商品〕時，除價格廉價外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近〔或已過期〕、式樣是否過時、售后效勞狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。采購策略一、什么是商品條形碼？商品條形碼是商品信息的符號，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商

品的相關(guān)信息。有EAN和UPC兩種,中國采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。

如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國家，"690"是指中國制造，四到七位是廠商代碼，"1236"即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼，最后一位是檢驗碼。二、什么是ABC分析法？在某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品工程通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品工程占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品工程只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對商品進行分析的方法，就叫做ABC分析法。三、最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？No！1.假設(shè)除去B、C組商品，總銷售量會滑落25%；2.而商場內(nèi)假設(shè)除去80%的商品工程，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商

品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒

了，使顧客的購置欲低落。3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍

有必要，因為有B、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持

暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。四、賣場的商品為什么一定要盡可能的豐富？1.如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，那么客人購置的機率就會降低，即

使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。2.如果陳列的商品太少，超市的氣勢低弱，就無法引起顧客的購置欲，也就減少了購置行動的機率。由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動

會比擬迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機率，使本來打算買東西的

客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購置的時機。改如何影成為俗談判姓高手猴談判露技巧鴿是采股購人銀員的奉利器堤。談裙判高益手通蛇常都垂愿意已花時帆間去發(fā)研究樣這些駕技巧棕，以頃求事餅半功鎖倍，獅以下裕談判旬技巧斗值得各超市協(xié)采購命人員針研究孫：

漸談判例前要剃有充河分的炕準備奶：知舅已各喘彼，飄百戰(zhàn)買百勝惠，成刪功的哀談判膠最重掩要的壯步驟朝就是仆要先內(nèi)有充公分的汽準備衣。采發(fā)購人爆員的雄商品鄉(xiāng)知識漂，對舅市場類及價畫格的榴了解務(wù)，對幣供需呼狀況畝的了兔解，客對本晶企業(yè)軍的了回解，戀對供籠應(yīng)商熟的了磚解，獨本企致業(yè)所潔能接辜受的辦價格晉底線餃、目公標、罵上限社、以賀及其天他談綢判的龍目標歡都必轎須先位有所親準備亮，并酷列出襪優(yōu)先診順序雹，將公重點潑簡短斷列在彈紙上評，在付談判亭時隨碼時參褲考，觀以提蛾醒自節(jié)己。

鐮談判透時要媽防止泊談判爪破裂體：有框經(jīng)驗劑的采截購人油員，勒不會壓讓談遲判完儀全破冷裂，課否那么衡根本壘不必兆談判事，他晉總會配讓對曲方留澡一點皆退路艙，以擱待下胳次談蜂判達進成協(xié)僻議。圈沒有意達成憑協(xié)議證總比暗勉強饅達成促協(xié)議卡好。

四只與巾有權(quán)蜂決定柱的人訪談判變：超違市的斧采購功人員償接觸廟的對孩象可鍋能有慕：業(yè)攪務(wù)代指表、沃業(yè)務(wù)拜各級厭主管障、經(jīng)扛理、態(tài)協(xié)理配、副飲總經(jīng)佳理、暈總經(jīng)史理、事或董堆事長伏，看霸供給刊商的炮規(guī)模圖大小史而定發(fā)。這支些人跪的權(quán)席限都皮不一憑樣。漁采購式人員拋應(yīng)避舌免與恭沒權(quán)班決定量事務(wù)麗的人丑談判茫，以盟免浪蹲費自歷己的赴時間創(chuàng)，同考時可謹防止柜事先羨將自膽身的株立場芝透露江給對滴方。晝談判協(xié)之前例，最唯好問久清楚俊對方粘的權(quán)嶺限。

芒盡量端在超駱市辦哀公室嶄內(nèi)談產(chǎn)判：晚在自組己的礎(chǔ)公司舞內(nèi)談稍判除態(tài)了有漂心理稱上的家優(yōu)勢望外，掌還可地隨時炸得到債其他露同事旱、部駁門或雞主管衰的必疑要支枝援同汪時還躁可節(jié)脹省時份間與零旅行踐的開稅支。

鈴策略基交換產(chǎn)的需艘要：足有經(jīng)駝驗的飄采購羨人員惜知道廉對手奏的需舒要，霧在非籌原那么房的問和題上冊盡量危滿足供對方恒，然壯后漸鹿?jié)u引徐導(dǎo)對添方滿罵足采蝶購人秘員自悔己的伶需要畫。

街必要呀時轉(zhuǎn)全移話銹題：侮假設(shè)買舊賣雙議方對腹某一診細節(jié)溜爭論舌不休壯，無贊法談竭攏，丹有經(jīng)臺驗的像采購鞋人員慧會轉(zhuǎn)估移話脖題，燃或喝孕個茶膛暫停倡，以訓緩和越緊張懷氣氛搖。

冠盡量枝以肯讓定的上語氣欲與對善方談賤話：漫否認蛋的語渴氣容岸易激頌怒對魯方，先讓對鐘方?jīng)]盾有面噴子，裙談判忽因而互難以松進行鬼。故鞋采購堪人員希應(yīng)盡打量肯煩定對湊方，穴稱贊班對方莖，給項對方竟面子籠因而草對方服也會悄愿意薄給面街子。

拌盡量田成為蕩一個兔好的漠傾聽崖者：姜一般敞而言臟，業(yè)隙務(wù)人可員總州是認政為自壽己是支能言捎善道瓣，比斜較喜款歡講膨話。扁采購竹人員栽知道忽這一嗎點應(yīng)麻盡量右讓他朱們講值，從棍他們林的言哲談及燃肢體燦語言監(jiān)之中巴，采纏購人順員可陶聽出洪他們曠優(yōu)勢造與缺賭點，遲也可貸了解犁他們撲的談貿(mào)判立遙場。

直盡量豆為對盤手著極想：震談判漢不需蜘要趕貞盡殺岸絕、傻毫不埋讓步時。事喜實證炕明，紹大部因分成撈功的濾采購胞談判償都是榴要在謹彼此杠和諧拼的氣蠢氛下裹進行煙才可歸能達患成。窯人都見是愛妖面子青的，蜘任何井人都搶不愿響在威劣脅的錫氣氛賞下談規(guī)判，器保持筑供給夠商良寺好的爛合作冰關(guān)系伶是采錦購人凡員的嗚重要慘職責例。

就以退策為進旺：有胡些事紀情可的能超滑出采煌購人步員的臺權(quán)限爭或知借識范菊圍，裁采購播人員讀不應(yīng)規(guī)操之伏過急奧，裝浙出自錫己有神權(quán)或貓了解何某事掠，做涉出不佩應(yīng)作塔的決誦定，坦此時裝不妨膜以退海為進籍，與生主管齡或同培事研染究或涼弄清篇事實濁情況娛后，槐再答懸復(fù)或左決定憐也不裁遲，殿畢竟熊沒有智人是戲萬事慌通的次。草沫率倉委促的暮決定教大部仁分都糟不是疏很好喪的決知定，捆智者汁總是番先深郵思熟牙慮，耍再作驗決定腰。

冒不要跡誤認耀為5霸0/戶50別最好歪：有學些采即購人娘員認侮為談笨判的百結(jié)果扣是5居0/煩50壯最好教，彼厚此不搭傷和騎氣，件這是方錯誤癥的想箱法。逗事實管上，垃有經(jīng)寺驗的佳采購仗人員狂總會倍設(shè)法占為自疑己的徐公司骨爭取國最好代的條渴件。

域確定擠滯銷好商品仍的標哪準渣在零蛇售店卡鋪日村常經(jīng)草營活婆動中御，為屈了確矩保企步業(yè)的渣經(jīng)濟影效益竹，必增須確膝定一煎個操紹作性喇強的汁衡量肝滯銷皮商品斯的標絨準，撲以杜攤絕“況人情瓶商品料〞進轎入賣集場、憶“關(guān)胡系商到品〞袖占據(jù)勾貨架騰。常智見的邊衡量那標準劑主要授有以蓮下幾肉種：

甩以標辯準銷暢售額觀為衡組量標播準

子例如穩(wěn)，根健據(jù)本目行業(yè)頌的統(tǒng)殺計資簽料，鴨某種簽商品妻月平拳均銷吐售應(yīng)很為4寸00部0元杯，某策晶牌紐商品易連續(xù)彼二個境月的境銷售呼額均衫低于羊28煌00冶元，家就可延以確飄定該紅商品蜘為滯雄銷商那么品，緊將其要淘汰魚出局妥。

宰以標專準銷駛售量黑為衡得量標冒準

積例如荷，根框據(jù)本獻零售筐店鋪我的具膏體情繪況，耳碗裝坊方便鳥面連秘續(xù)二腫個月丸的標轉(zhuǎn)準銷完售量許為6拔00沫個，鉆低于艇這一體標準欲就可四以將酬其列藥入滯辱銷商淡品，盟成為哪被淘暈汰的丸對象首。

淡以零線售店洪鋪銷守售排顯行榜膨名次泰為淘繞汰標木準

問按照彎商品殲類別厚，每模月都糖對貨尸架上渾的不膽同晶少牌的傅同類吩商品坑的銷斤售情遼況進搜行遞杯減式雅排序街，排秒名最核后的紗6％商為淘杰汰對帥象。際運用蹦這一帖方法痛時，聾要考些慮商坊品是蒜否具幣有較忌強的憤季節(jié)藍性銷好售特噸征，泳并且殲要考要慮零敞售店述鋪經(jīng)非營產(chǎn)圓品的欠產(chǎn)品屆線。廉有時衛(wèi)為了旬實現(xiàn)苦零售惑店鋪誠“一扔次購峽足〞腎的銷犯售功請能，仰即便兔是滯針銷商嚷品也尾應(yīng)該例有一行定的搬陳列腸面積殃，這上類商確品主胞要用扣來招賊徠、墻吸引浴顧客掌，使仙顧客春產(chǎn)生剪連帶耍購置受行為債.惠采購遲談判肅中較訓常見頑的異艙議應(yīng)況對方鬼法絕如果蹲采購居人員朝充分班研究吉談判女的技夏巧及匯異議需的處虎理原舍那么，吼采購探人員刷將發(fā)味現(xiàn)下煌列常族有的艘異議資可順詳利地搜化解矮。

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迫政府濟采購摔投標俗五策鍬略我國政府采購制度建立時間不長，但開展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，2002年全國政府采購金額到達1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長43.45%；地方788億元，比上年增長58%。預(yù)計今年全國政府采購金額將到達1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的開展?jié)摿Γ瑥V闊供給商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣闊供給商來講，還是一個比擬陌生的領(lǐng)域。廣闊供給商們要想?yún)⒓诱少徃偁帲A得中標時機，除了要加強生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時了解政府采購的有關(guān)信息；樹立老實守信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后效勞；了解招投標的根本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

熟悉采購程序

政府采購對程序的要求非常嚴格，?政府采購法?共規(guī)定了5種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購代理機構(gòu)在組織采購活動時，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構(gòu)提出的一些具體要求，供給商應(yīng)認真履行，比方，供給商一定要認真研究招標文件中提出的技術(shù)、效勞、商務(wù)等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。

同時，供給商應(yīng)具備?政府采購法?規(guī)定的參加政府采購活動的根本條件，即：具有獨立承當民事責任的能力；具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。如果采購工程有特殊要求，供給商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。

樹立誠信和守法意識

老實守信是市場經(jīng)濟的客觀要求和根本準那么，也是政府采購所要遵循的主要原那么。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易〞，不允許供給商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對供給商最根本的要求。?政府采購法?第七十七條對供給商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供給商、行賄等行為作出了處分規(guī)定。供給商在政府采購活動中應(yīng)將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害政府采購的聲譽。對于有違法行為的供給商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購活動。

根據(jù)采購方式制定營銷策略

供給商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供給商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策略。此外，不同的采購方式對供給商的要求也不一樣。比方說，采用公開招標方式采購時，要求供給商綜合實力要強，即不僅要求供給商投標貨物的性能價格比要高，還要求供給商有很強的售后效勞能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會大量占用供給商的流動資金。供給商投標時必須充分考慮這一點，否那么容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財務(wù)危機。再比方，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供給商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后效勞和技術(shù)支持。也就是說，供給商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否那么易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供給商的信譽，對供給商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

重視售后效勞

供給商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后效勞能力和綜合實力。首先，要充分認識售后效勞工作的重要性，不斷增強自己的售后效勞能力和技術(shù)力量，加強人員培訓。從國內(nèi)外的經(jīng)驗來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后效勞工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性開展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情效勞、跟蹤效勞，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的根本條件。第三，必須認真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后效勞不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后效勞的表現(xiàn)。

低級失誤不容

在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不標準等低級失誤而“陰溝里翻船〞，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有60家企業(yè)投標，竟有37家企業(yè)由于低級失誤廢標，占投標企業(yè)的62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，要求供給商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供給商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標書要求的表現(xiàn)。再比方，標書要求提供開標之日起前3個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供給商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金缺乏，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。因此，對廣闊供給商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的效勞以外，還要了解招標投標的根本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否那么就有落標的危險。知跨國侮采購享中心臟的功巧能定朗位從供給鏈管理出發(fā)，跨國采購中心實際上就是為眾多跨國公司設(shè)立了一個全球交易平臺，在這個交易平臺上會聚了商流、物流、信息流和資金流四大根本要素。并且，在這個會聚點上，信息搜集本錢、制造本錢、物流本錢、與貿(mào)易相關(guān)的效勞本錢疊加的交易本錢最低。時下，國際上的跨國采購中心主要分為兩大類。一類是跨國制造業(yè)采購中心，如由美國通用汽車、通用電氣等公司設(shè)立的；一類是跨國連鎖商業(yè)采購中心，如由美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍等公司設(shè)立的。而在我國涉外經(jīng)濟中，跨國采購中心所扮演的最起碼的角色應(yīng)該是為跨國企業(yè)采購機構(gòu)入駐我國尋求合格的供給商和為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供效勞，并為國內(nèi)供給商尋找和拓寬國內(nèi)外市場提供效勞，使買賣雙方在低本錢、高效率的交易環(huán)境中獲得“雙贏〞。但是，跨國采購是一種純粹的市場行為，跨國采購中心又何以吸引作為市場主體的跨國采購商和國內(nèi)供給商云集在一個屋檐下進行洽談，并最終達成交易呢？顯然，跨國采購中心功能定位的合理性和科學性將是一個至關(guān)重要的問題。

共贏訂單的商情網(wǎng)

必一般記來說千，跨燦國公父司的貧采購輸可以尾分為端直接巧采購障和間幻接采底購。酬在直胡接采剝購模扯式下扣，跨累國公篩司會云直接炭選擇他供給萌商；鞏在間剩接采阿購模事式下爹，跨賭國公鐘司一麻般會桿選擇僚采購怒商。關(guān)但無槳論跨瞧國公及司以殺何種住方式陶采購閥，作寬為跨西國公充司全硬球交恐易平羊臺的君跨國奶采購越中心后都應(yīng)島作為米供給請商、良采購競商以免及跨認國公險司三有者之餐間的柏一張領(lǐng)商情手網(wǎng)。里在跨米國公趙司實病行供懂應(yīng)鏈幸管理傻模式照下，禾這張遠“網(wǎng)因〞對肺整條直供給店鏈的碰效率塘和價冒值創(chuàng)晃造起低著舉批足輕揪重的星作用遼。借嚷助這釋張“啊網(wǎng)〞紐，可源以實斤現(xiàn)將齒企業(yè)錦資源展從過今去的面企業(yè)挽內(nèi)部流擴展駝至全悟社會源、乃側(cè)至全辯球，熔以戰(zhàn)慚略伙訴伴的賓身份臺與供噸應(yīng)鏈桃上中踢下游致企業(yè)炭之間搖建立過戰(zhàn)略援聯(lián)盟侵，以御強強割聯(lián)合跳的方社式，零使每雪個企雷業(yè)都等能發(fā)慌揮各敘自的毯優(yōu)勢鬼，從蓮而在辨價值臘增值蕩鏈上囑到達棟“共忽贏〞藏的效條果。初因此橡，跨盟國采絲購中眨心不義僅僅超是為搞供給守商和股采購罵商之誦間壓爪低采賀購價蝦格、鼠縮短債訂單國履行堪時間熟或提壇高交介易效吵率提濟供一求種便偶利，黨而是盒通過茫相互陶協(xié)作縣共同造降低拖供給祝鏈成迫本。

揀供給綢商的境數(shù)據(jù)把庫

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1采購管理要素

MRO是英文Maintenance,Repair&Operations的縮寫，對制造商來說，MRO物料主要包括防靜電產(chǎn)品、生產(chǎn)過程中的消耗品、各種手動/電開工具、電子/電氣零件和生產(chǎn)設(shè)備上的零配件等。在某些具有凈化無塵要求的工廠中，凈化產(chǎn)品也是MRO的一大類。此外，一些廠家還把某些化工產(chǎn)品(如錫膏，錫條等)和辦公用品(包括打印復(fù)印設(shè)備的耗材)也包括在內(nèi)。

與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購量不定，因此在采購和庫存管理上與BOM物料也有著較大的差異。在采購MRO物料和管理供給商的過程中，制造商的采購人員可以通過把握5個要素去爭取更好的價格和效勞。

1.1數(shù)量就是力量

數(shù)量就是力量，這是談判課程中根本的原理。買方的采購批量是買方在談判中的最大優(yōu)勢，但具體如何合理運用這個優(yōu)勢，卻取決于不同的采購戰(zhàn)略。對于BOM物料，特別是對大型OEM/CEM廠商來說，其采購批量上的優(yōu)勢是相當明顯的。為了維持價格的競爭性，同時也為了分散風險，BOM物料常常要維持兩到三個供給商。

至于MRO物料的采購，卻出現(xiàn)了相反的情況。MRO物料通常都是低值物品而且品種繁多，單項商品的采購規(guī)模并不一定很大。如果仍然采取分散采購，那么是自己削減自己的優(yōu)勢。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的商品進行合并采購，從而提升談判的力量。

試想，如果某個廠商有近千項年采購量在幾千元左右的商品，如果單獨采購各項產(chǎn)品，將沒有一項可獲得采購優(yōu)勢，而且因為要與數(shù)百個不同的供給商交易，廠商的采購本錢也是相當巨大的。但是如果能將這千項物品集中從一兩個供給商那里采購，該廠商就是年采購量數(shù)百萬元的大客戶，沒有一個供給商會無視該客戶的存在。

1.2選擇綜合性供給商

如果我們要合并采購工程，MRO供給商不一定是物料的制造廠商，也不一定是龐大的機構(gòu)，有時一個具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。

對單一物料的制造商而言，單一客戶的采購量未必很大。雖然他們具有本錢優(yōu)勢，但其提供給買方的未必就是最好的價格，并且他們很少有為單獨為某一客戶儲藏大量的庫存。而大機構(gòu)由于本身制度的原因，也不會為每個客戶儲藏庫存，并且交貨的速度往往更慢。

相比之下，通過效勞靈活的綜合性供給商進行采購時，買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供給商儲藏一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。而當買方由于轉(zhuǎn)產(chǎn)或產(chǎn)量波動等原因而取消某些物料的采購訂單時(這點對OEM來說是非常常見的)，因為大局部庫存放在供給商那里，這局部損失可以和供給商一起分擔，而且供給商還可以通過自己的銷售渠道把這些多余的庫存銷售給其他客戶。在供給商庫存管理的支持下，柔性生產(chǎn)和JIT生產(chǎn)在物料供給上也就有了保障。

不僅如此，供給商通過增加庫存和提供額外效勞等手段，也可以與大客戶結(jié)成相當緊密的伙伴關(guān)系。供給商通過大批量的商品進出，實現(xiàn)薄利多銷的目的；而當客戶有其他的需求時，他們也往往會成為首選供給商。這是實際上是一個雙贏的局面。

1.3本地采購

運輸?shù)臅r間和本錢在MRO物料采購中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之一的時間是被用在了運輸上。由于MRO物料大局部是低價值產(chǎn)品，長途運輸無疑將增加采購的本錢，有時甚至可能超過物料本身的價值。

實際上很多廠商都注意到了這點。例如，諾基亞在建設(shè)北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的星網(wǎng)工業(yè)園工程中，也邀請了他們的主板、電池、機殼等主要物料供給商在開發(fā)區(qū)建廠。在整個星網(wǎng)工業(yè)園中，諾基亞的物料可以做到隨用隨取，根本實現(xiàn)了零庫存。

珠三角地區(qū)也已形成一個比擬完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi)就可以送達，這也是電子廠商喜歡將生產(chǎn)基地放在那里的原因。以上的例子應(yīng)用到MRO物料的采購上也是一樣的。

1.4ERP系統(tǒng)的運用

ERP(企業(yè)資源管理)系統(tǒng)的應(yīng)用無疑可以提高企業(yè)使用各種資源的效率。對MRO物料的采購管理來說，ERP系統(tǒng)的應(yīng)用可以提高運作的速度，減少出錯率，增強方案的準確性，從而帶來采購本錢的相應(yīng)下降。

但必須注意，ERP并不是萬靈藥。對于BOM產(chǎn)品和其他與產(chǎn)量關(guān)系較密切的產(chǎn)品來說，應(yīng)用ERP系統(tǒng)確實可以提高效率。但對于其它雜項商品，如果不加區(qū)分地以ERP強行套用，可能會適得其反。

1.5及時快速的回款

及時快速的回款對任何一個企業(yè)來說都是非常重要的。良好的供給商關(guān)系是通過誠信互利的合作到達的，其中回款的及時程度是一個最重要的標準。良好的信用紀錄可以極大地提升采購方在談判中的地位，采購員在向供給商要求更長時間的回款期時也不會難于啟齒。同時，良好的供給商關(guān)系常?？梢允官I方在物料短缺時仍能以相對合理的價格及時得到供貨，在供給充裕時又可以獲得相當優(yōu)惠的價格。當然，這取決于整個公司的支付流程的快慢和財務(wù)部門的配合。

2采購隊伍鼓勵制度

"動亂經(jīng)濟"的到來使競爭法那么從公司之間的競爭轉(zhuǎn)為供給鏈聯(lián)盟之間的競爭。良好的供給商關(guān)系是構(gòu)建供給鏈聯(lián)盟的根底，供給商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競爭力的重要因素。供給商關(guān)系管理是一個框架，它包含兩個方面對供給商的細分管理；以及對采購人員的鼓勵與監(jiān)控。

2.1細分供給商

在供給商管理中，首先要區(qū)別一般供給商和戰(zhàn)略型供給商。對于一般供給商可以用標準的程序打交道，所花的精力也相對少一點。對于戰(zhàn)略型供給商需要細分級別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時/怎樣到達互相依賴。

長城計算機公司管理一般供給商，堅持’制度化’管理。建立諸如’不準暗箱操作’和’近親回避’等制度，杜絕關(guān)聯(lián)交易。而管理戰(zhàn)略供給商時，那么通常是由公司高層直接參與。如微軟、英特爾這樣的全球供給商，幾乎所有的電腦廠商都非常注意其間的關(guān)系。關(guān)系好交貨就及時，同時價格還可適當傾斜，這對提高廠家的競爭力是很重要的。在這里：關(guān)系也是生產(chǎn)力！"

無論什么樣的供給商買家關(guān)系，溝通和為對方著想是處理好關(guān)系的關(guān)鍵。可以設(shè)定一些具體的目標來鼓勵解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低本錢和提高質(zhì)量等問題。對于長期的聯(lián)盟關(guān)系，可以用合作時間、交易額的增長、技術(shù)升級的次數(shù)等指標來衡量。"

2.2細分供給市場

細分供給商要建立在細分供給市場的前提下。供給商市場按照廠商人數(shù)和競爭關(guān)系的差異可以分為：競爭性市場和壟斷/集中式供給市場，后者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競爭性市場中，采購的策略是保持供給市場的競爭性；在多寡頭壟斷市場中要運用動態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場中，采購方的實力是最重的砝碼。

像包裝類供給商、局部元器件類供給商就屬于競爭性的供給商市場。此類市場中供給商數(shù)量多而且供給商已經(jīng)根本沒有超額利潤，采購方可以充分利用主動的選擇權(quán)，分析和預(yù)測供給市場，建立競爭性機制限制壟斷行為。同時，要使新的競爭者有時機進入自己的供給商名單，創(chuàng)立一個兼顧動態(tài)性和穩(wěn)定性的供給商隊伍。

對于多寡頭供給商市場，采購商主要是依靠討價還價來獲得相對較好的供給效勞。對多寡頭進行動態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供給商客戶名單中排名。通過供給商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇適宜的供給商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購量和配合程度上爭取到供給商的優(yōu)先價格和效勞。

對單寡頭的壟斷市場，主要是供給商對采購商的選擇。此時對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。

2.3鼓勵、監(jiān)控采購團隊

電子制造業(yè)供給鏈的主要本錢是產(chǎn)品的直接材料，影響本錢的因素有兩個：采購價格和采購量。前者反映采購人員對行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況；后者那么反映采購人員與市場、研發(fā)、方案、預(yù)測部門的溝通。這兩者在采購行為上那么表現(xiàn)為如何依據(jù)內(nèi)部需求和外部供給變化，把握最正確時機和各類供給商進行談判。因此，供給商關(guān)系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決于采購團隊與供給商的溝通與信任。

各個企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供給商選擇、評估和管理方法。真正使采購管理者普遍大傷腦筋的問題其實在于：如何"以人為本"，去管理采購人員，鼓勵他們自覺主動地去搞好與供給商的關(guān)系，始終把降低本錢放在第一位？

不斷健全采購管理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時效性強的管理方法，加強鼓勵管理，最大限度地防止"灰色"現(xiàn)象是解決問題的根本方法。另外，加強對采購人員的培訓，包括對專業(yè)采購技能、溝通能力等的培訓；適時對供給商進行培訓，將采購方的企業(yè)文化、采購運作方式滲透到供給商當中，這些都是必要的。

長城計算機公司對采購隊伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗和同業(yè)競爭的趨勢，給采購部門下達降幅指標。完成了任務(wù)那么獎勵，激發(fā)采購隊伍的熱情，完不成那么要實事求是地幫其分析。實行制度化管理雖然分工多、手續(xù)復(fù)雜，外表看是降低了效率，但是這也防止了個人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險和短期的行為。而因為沒有時機，也就不會為失去時機而懊悔。真正做到’熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久’"。讓采購人員感受到工作帶給他們的成就感，同時通過物質(zhì)上的獎勵激發(fā)工作熱情是鼓勵采購隊伍的兩個重要方面。

鼓勵是管理的支持，有效鼓勵的前提是明確的標桿和目標。建立監(jiān)控體系和鼓勵機制使采購團隊在面對大量現(xiàn)金流和物流的環(huán)境中擺正了自己與公司的關(guān)系，有效的管理方法能提高工作效率。然而，如何將管理制度與管理方法有機結(jié)合，在提高效率的同時，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個有待繼續(xù)探索的問題。

AB角制供給商管理法

采購人員經(jīng)常會遇到一個棘手的問題：目前采購A公司的產(chǎn)品，過段時間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A公司，且價格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關(guān)系？

針對這樣的問題，長城計算機公司的方法是：實行AB角制，供給由AB兩家供給商來完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會到選擇的標準。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足以下公式：

訂貨量＝(質(zhì)量/價格)×關(guān)系

即：采購量與供給產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1〔不合格供給商視為0〕。這樣，只要采購方做到公開、公平、公正，那么會使A供給商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競爭中做得更好。

實踐證明，這樣做不僅交貨無風險，而且長期關(guān)系更穩(wěn)定。異形生命周期的采購策局部從分析理想化的典型的商品生命周期不同階段的特點出發(fā)，闡述了零售店鋪根據(jù)商品生命周期不同階段特點采購商品的一般策略。但是由于商品本身的特點和受特殊市場環(huán)境的影響，商品的生命周期曲線常以變異的形式出現(xiàn)。下面對幾種常見的形式進行簡單的介紹：

重復(fù)性消費的名牌商品的生命周期及采購策略當具有重復(fù)性消費特點的商品投放市場，在劇烈的競爭中成為名牌商品之后，其銷售將保持長久增長趨勢。名牌商品的供給量往往缺乏。因此，零售店鋪應(yīng)積極組織進貨。

名牌商品的生命周期及采購策略

對于那些非重復(fù)性消費的商品，由于商品具有非重復(fù)性消費的特點，社會需求量將隨著社會商品保有量的增加而相應(yīng)地減少。但是，這類商品一旦進入名牌商品行列，往往會創(chuàng)造一個名優(yōu)品牌，即名牌，生產(chǎn)企業(yè)會利用其名牌優(yōu)勢，不斷地更新?lián)Q代商品，創(chuàng)造一系列的名優(yōu)晶牌或商標商品，以保持名優(yōu)品牌或商標的地位。

零售店鋪在經(jīng)營這類商品時，應(yīng)當注意商品更新?lián)Q代的時間，把握最正確進貨時期。

短期暢銷商品的生命周期及采購策略

某些商品在特殊的市場環(huán)境條件下，有時特別暢銷，暢銷態(tài)勢可保持一個短暫的時期。這類商品在某一時間內(nèi)有誘人的銷售額和較快的周轉(zhuǎn)速度，但市場生命周期較短。

零售店鋪企業(yè)經(jīng)營這類商品，必須認真加以研究，了解其開展趨勢和潛在的需求量，切不可熱衷于一時的銷售額而過多地訂貨。另外，還應(yīng)當注意這類商品的訂貨期限問題，防止由于訂貨后不能及時到貨而錯失良機。

早期夭折商品的生命周期及采購策略

某些商品由于一些特殊原因，諸如替代商品的出現(xiàn)，市場環(huán)境的重大變化等，剛剛進入成長期即過早地夭折。在這種情況下，零售店鋪企業(yè)應(yīng)當防止判斷上的失誤，審慎地進行進貨決策。

采購人員如何分析控制庫存過高的具體操作方法1〕堅持采購金額預(yù)算制

2〕評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標準

3〕由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理

4〕由電腦報表中得知

5〕防止局部商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。

6〕與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理

7〕月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。

8〕庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。

9〕采購人員應(yīng)該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高

10〕采購人員在下特別訂單〔廠商的一次性商品〕時，除價格廉價外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近〔或已過期〕、式樣是否過時、售后效勞狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。

采購人員進行銷售分析的幾種方法采購人員應(yīng)隨時對當期銷售進行比擬分析。

1.個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：

促銷品太好影響整個銷售占比結(jié)構(gòu)；

促銷過量、過久造成綜合毛利不正常；

某分類商品組合不適當，造成銷售不佳；

某分類商品過時或進入衰退期；

是否市場有新暢商品尚未引進。

2.與上月相比

是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因

是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當其時。

事先參考去年同期銷售分析對于各分類銷售有所了解，有利于本期的方案。

3.與去年相比

去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動，今年是否可以參照。談判的十二戒采購人員假設(shè)能防止以下十二戒，談判成功的時機大增。

準備不周。

缺乏警覺。

脾氣暴燥。

自鳴得意。

過分謙虛。

不留情面。

輕諾寡信。

過分沉默。

無精打采。

倉促草率。

過分緊張。

貪得無厭。商品采購程序商品采購是一個非常復(fù)雜的問題，涉及到許多方面細

節(jié)，處理不慎就會出現(xiàn)誤差、延誤進貨，最終影響商品銷售

商品采購時，主要有以下步驟：

1.制定需要采購的商品目錄，將商品的各項要求詳細列明

2.選擇供貨商，洽談商品供銷事宜。

3.進行市場采價，與供貨商的價格進行比擬，作為商品采購價格的根底。

4.查看樣貨，看樣選購。

5.與供貨商議定商品供給價格。

6.發(fā)出訂購合同。

7.審閱供貨商的各種發(fā)票單據(jù)。

8.收貨及驗貨存庫，并記錄存檔，制作卡片。

9.跟蹤管理，根據(jù)商品銷售情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進商品銷售。商品采購經(jīng)驗之談采購不是賭博

長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。采購商品時，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進這種商品。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。

實際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。經(jīng)過屢次的實踐，采購應(yīng)能到達一定的水平。否那么每次都讓企業(yè)負擔相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔。現(xiàn)在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高采購水平。

很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購的根本準那么，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準備、充分的調(diào)查、縝密的方案性變得難以實現(xiàn)。

是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進行驗證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量。

采購不是賭博和猜想，正式的訂貨肯定要冒某種風險，但它必須有慎重科學的事先調(diào)查,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。

廉價不是目的

另一個問題是對廉價的追求。

對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品效勞業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認定為重要的采購原那么，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。

為實現(xiàn)更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中〞，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向。

可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進行廉價采購的條件。要創(chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細致的鉆研和高超的技術(shù)。

即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價這一目的的方式進行的。可是，一旦同海外開始進行貿(mào)易活動后，這種缺乏貿(mào)易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。

設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由假設(shè)無其事地要求你負擔相應(yīng)的代價。殺價這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當然，也談不上技能，只能是獨善其行的幼稚行為而已。

方針不可忘記

采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認為“采購人員可以隨心所欲地思考和行動〞，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個十分重要的組織原那么完全忘卻了嗎？

歷經(jīng)一個世紀后，在歐美市場上確立的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)中，采購組織的分工設(shè)置如下：

其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營業(yè)務(wù)〔主要商品部門〕，業(yè)態(tài)〔銷售形式〕，價格中樞〔中心價值區(qū)域〕，選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標準面積，根本投資額和設(shè)備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。

其二，商品部的負責人按照上級的方針制定商品政策。接受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負責人——商品銷售經(jīng)理要決定根本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當然，這必須基于上級提出的營業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化〞是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理附屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負責。

其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。如果員工能在現(xiàn)場維持商品政策，而且如果能實現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責任的實現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針〞和“政策〞，同時必須實現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未到達數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。

競爭時代，那些優(yōu)秀的個人小集團尚能渡過難關(guān)，可競爭時代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會必敗無疑。這里的“作為組織〞，可以說成“作為系統(tǒng)〞、“作為行業(yè)〞，也可以說成“依靠大集團的力量〞。依靠少數(shù)幾個優(yōu)秀的實干家就完成采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競爭勝負的最完備、可靠、確實的條件應(yīng)該是方針、政策、維護和銷售指標。采購工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營積累下來的經(jīng)驗。

本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。可是，從事過一次采購的人都知道，這是一個相當難的問題。一般的觀點認為，這種情況隨便打個問題就解決了。事實上，采購技術(shù)本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好似能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進行追補。

采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。

另外，采購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，到達熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標合同，每年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。解析政府會議采購效勞類政府采購是政府采購的三大內(nèi)容〔工程、貨物和效勞〕之一，而會議采購管理又是效勞采購的重點，也是目前各級政府采購機關(guān)日常管理工作的重點和難點之一。本文擬結(jié)合工作實際，談?wù)剬φ畷h采購工作的認識和體會。

政府會議采購的特點

政府會議采購指利用政府性資金〔預(yù)算內(nèi)外資金〕召開的各類會議，政府會議采購具有以下主要特點：

經(jīng)費來源的財政性。政府會議的各項經(jīng)費開支均來源于政府財政預(yù)算內(nèi)外資金。

會議種類的多樣性。會議可以分成人大、政協(xié)代表大會、政府部門工作會議、群團組織工作會議、政府機構(gòu)業(yè)務(wù)會議、政府工作人員學習培訓會議以及現(xiàn)場參觀會議等不同種類。

辦會地點的非固定性。從辦會目的和辦會效果考慮，有的可能跨行政區(qū)域〔市、省〕舉辦。同一城區(qū)可能在不同的賓館飯店舉辦。同一單位在一定時期內(nèi)，可能選擇不同的地點辦會。

采購對象的非物質(zhì)性。會議采購的另一特點是采購對象不具備物質(zhì)形態(tài)，采購的過程也就是效勞的過程，這一過程雖然也要消耗一定的實物，如食品、日用品、設(shè)備設(shè)施磨損等，但最終并不形成實物形態(tài)的產(chǎn)品，也無法對其質(zhì)量進行直觀的測試。會議采購質(zhì)量實際上是交通、衛(wèi)生、住宿、就餐等辦會環(huán)境和效勞質(zhì)量的綜合表達。

政府會議采購的現(xiàn)狀

政府會議采購的上述特點，決定了政府會議采購管理的難度：經(jīng)費預(yù)算有限；不同種類的會議有不同的目標指向；辦會地點隨意性大，面對陌生的環(huán)境或并不熟悉的承辦單位〔賓館飯店〕，往往付出更多的管理本錢；會議采購的質(zhì)量無法在事后進行直觀的檢驗，所以現(xiàn)場控制和管理便更為重要和復(fù)雜。

如何做好政府會議采購工作，各地進行了很多有益的探索。目前，政府會議的采購管理方式歸納起來，主要有以下幾種類型：

1．“審核結(jié)算〞型。所有政府性會議均由辦會單位根據(jù)批準的預(yù)算自行辦理，會議結(jié)束后報采購辦按規(guī)定的標準審核結(jié)算。資金通過國庫或會議專戶支付。這種管理方式的主要優(yōu)點是能充分發(fā)揮辦會單位的積極性，減少了采購中心事務(wù)性工作；最大的缺點是缺乏現(xiàn)場管理的第一手資料，審核工作難以到位，沒有運用政府采購的管理機制和有效手段來實施標準管理。

2．“重點管理〞型。大型會議在召開前夕由采購中心采用招標方式采購，確定承辦單位和食宿費用，并按程序簽定采購合同，資金通過國庫或會議專戶支付；其他小型會議由采購辦按一定的標準批復(fù)給辦會單位〔行政事業(yè)單位〕自行辦理，資金通過單位支付。這種類型的主要優(yōu)點是“抓大放小〞提高效率，在采購辦人員較少的情況下，十分可?。恢饕秉c是大批中小型會議沒有直接參與管理，在財力有限的市縣一級，不能發(fā)揮應(yīng)有的管理效益。

3．“定點駐會〞型。有兩種方式，一種是政府采購中心在公平競爭的前提下通過招標確定一定期限〔2年或3年〕內(nèi)定點承辦單位和相對固定的食宿標準，辦會時由采購辦駐會人員具體經(jīng)辦，辦會單位協(xié)助管理，資金由專人審核后通過國庫或?qū)糁Ц?。主要?yōu)點是操作標準、管理到位；主要缺點是采購辦事務(wù)性工作較多。在縣市一級不失為可選方案之一。

“定點駐會〞的另一種方式是承辦單位和食宿標準沒有通過公開招標確定，而是采取行政指定方式，這是未推行政府采購制度前各地普遍采用的一種駐會管理模式。

政府會議采購的對策

政府會議采購必須貫徹一個根本原那么——公平競爭。選擇何種會議采購的管理模式，各地實際情況不同，不能一概而論。但如果已經(jīng)將政府會議納入了政府采購范圍，那么必須堅持政府采購的根本原那么：公平競爭。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，人人都要遵守游戲規(guī)那么，政府和其他市場主體一樣，應(yīng)該而且必須遵守市場經(jīng)濟的運行規(guī)那么。因此，會議定點承辦單位應(yīng)通過招標競爭確定，不能搞行政干預(yù)。否那么，不僅有壟斷市場的嫌疑，而且也違背了市場經(jīng)濟“公開、公平〞的根本法那么，也與政府采購的初衷相悖。

政府會議采購必須抓好一項根底工作——制度建設(shè)。政府會議的特點決定了它的多樣性、靈活性、情形的急迫性、對象的特殊性〔多為各級領(lǐng)導(dǎo)〕以及個別支出因素的不可預(yù)見性等，因而，也決定了會議管理工作的復(fù)雜性。這就要求我們在引入政府采購的競爭機制后，且不可一“定〞了之，一“駐〞了之，而必須重視制度建設(shè)，加強制度創(chuàng)新，用制度來標準和約束會議采購的各方主體和參與人員。

政府會議采購必須突出一個工作重點——現(xiàn)場管理。由于政府會議采購是一種效勞采購，最終并不形成實物形態(tài)的產(chǎn)品，因而支付的貨幣是否獲得了等值的效勞，不深入現(xiàn)場是無法衡量的。在構(gòu)成會議費用的人數(shù)、時間和標準三大因素中，有二大因素——時間和人數(shù)是必須進行現(xiàn)場確定的。由此可見會議現(xiàn)場管理的重要性。

現(xiàn)階段如何按政府采購制度要求，根據(jù)會議采購的特點來標準政府會議采購工作？

一、會議召開實行嚴格的分類審批制度。

1．分類：黨代會、人代會、政協(xié)全會、勞模會等大型會議為一類會議；黨、政、群團組織召開的綜合性會議為二類會議；以同級黨、政名義召開的部門會議和部門業(yè)務(wù)工作會等為三類會議。

2．為精減會議，壓縮開支，對不同類別的會議實行不同的批準權(quán)限。一二類會議由黨、政領(lǐng)導(dǎo)集體討論后審批；三類需由財政開支的會議報政府分管領(lǐng)導(dǎo)審核，主要領(lǐng)導(dǎo)審批。

審批領(lǐng)導(dǎo)對會議召開的目的、主要議程、參會對象、會議時間及開支工程進行認真審核，嚴格把關(guān)，從而減少會議數(shù)量、壓縮會議規(guī)模、縮短會議時間、提高會議質(zhì)量。同時，充分利用現(xiàn)代傳媒手段指導(dǎo)、布置工作，增強工作的方案性；提倡深入基層、現(xiàn)場辦公。

二、會議承辦實行標準的政府采購制度。

1．公平競爭。為了防止壟斷，并給其他非定點賓館提供平等的競爭時機，對承辦單位實行定期〔2年或3年〕競爭性招標，期滿后再進行下一輪招標定點。為保護定點期間的必要的競爭性，促進承辦單位提高效勞質(zhì)量，每輪競爭都確定2家以上承辦單位，由辦會單位自主選擇。

2．分項管理。會議購物、印刷等，按政府采購貨物類程序辦理，將會議食宿和會議購物印刷等分開管理；會議室費用標準、就餐的布菜數(shù)量標準等按政府采購效勞類程序確定后予以公布。采購中心將不同限額標準下的正餐布菜數(shù)量和菜名，分季節(jié)確定后輸入微機，供辦會單位選擇。

3．強化監(jiān)督。加強對定點承辦單位的日常監(jiān)督，不定期進行財務(wù)檢查和餐飲質(zhì)量抽查；定期檢查合同規(guī)定的效勞承諾的履行情況；按政府采購要求建立標準嚴格的違約處分制約機制，實行質(zhì)量保證金制度、信息反響制度、中標履約公告制度。

4．嚴格承辦手續(xù)。承辦單位憑采購中心的?財政負擔會議承辦通知?，安排接待會議。沒有會議辦通知的會議，采購辦會議專管員不得參與管理，會議結(jié)束后不得結(jié)賬，由辦會單位自行負責。

三、會議食宿實行統(tǒng)一的標準限額制度。

1．食宿限額標準。與會議定點承辦單位應(yīng)通過招標競爭確定一樣，會議食宿標準確實定也應(yīng)遵循市場規(guī)律，通過招標競爭確定。不同類別會議的住宿和就餐標準招標確定后，應(yīng)向社會公布并嚴格按標準審核結(jié)算。同時，加強管理，倡導(dǎo)節(jié)儉，大力推行會議憑票就餐或會議自助餐。

2．會議食宿的人員范圍。會議食宿的人員范圍和會議食宿標準是構(gòu)成食宿費用的兩個主要因素，因此，在對食宿標準做出規(guī)定的同時，對會議食宿的人員范圍也應(yīng)做出相應(yīng)規(guī)定。一般來說，為會議做前期準備的間接工作人員，如籌備、材料起草、文印人員、非現(xiàn)場宣傳人員等不應(yīng)納入會議預(yù)算，不得安排會議食宿。會議提供食宿的工作人員僅限于負責會議簽到、安排生活、會議保衛(wèi)的現(xiàn)場工作人員。對參會人員的司機也要進行限制性規(guī)定。

四、會議管理實行嚴密的雙崗現(xiàn)場監(jiān)控制度。

1．雙崗組成。由于會議的上述特點，決定了會議的現(xiàn)場管理是整個會議采購管理的重點。一般小型會議由采購辦會議專管員和辦會單位人員各1名共同負責會務(wù)后勤管理工作；大型會議需要增加現(xiàn)場后勤管理人員的由采購辦確定雙方參加人員。

2．現(xiàn)場監(jiān)控。人數(shù)、時間、標準是會議現(xiàn)場監(jiān)管的三大重點內(nèi)容，把好這三關(guān)，必須在現(xiàn)場完成相應(yīng)的簽字手續(xù)，為會議的結(jié)算審核提供真實、可信、完備的檔案資料。一是參會人員一律用?財政會議專用簽到表?簽到，大型會議應(yīng)提供會議代表名錄，并由“雙崗〞組成人員現(xiàn)場核對簽名；二是就餐時，就餐的桌數(shù)、人數(shù)、標準、進餐時間等應(yīng)由“雙崗〞組成人員與餐廳指定工作人員一起在?會議就餐會簽表?中簽名。上述兩表及會議承辦能在簽名后即交給承辦單位作為定期結(jié)賬的依據(jù)。

3．結(jié)算審核。會議結(jié)束后，采購中心或財政部門要對承辦單位報來的發(fā)票、“雙崗〞組成人員共同簽名的根底表格等指定專人進行審核，分會結(jié)算考核，按季分會報表，并保存辦會檔案備查。

五、會議違紀實行嚴厲的責任追究制度。

1．嚴肅會議財經(jīng)紀律，違規(guī)開支實行誰簽字誰付錢。不準先開會后報批；不準濫發(fā)紀念品；不準擅自提高會議開支標準；不準擅自增加會議開支工程；不準將非會議開支費用在會議費中列報。除一、二類會議外，其他會議的公務(wù)費、印刷費、交通費、宣傳費、非脫產(chǎn)人員補助等，由辦會單位自行承當。

2．加大對會議違紀的查處力度。紀委、監(jiān)察部門要站在加強廉政建設(shè)、維護廉潔高效的政府形象的高度，加強對會議違紀的查處力度。對違紀單位和有關(guān)責任人要按?中華人民共和國行政監(jiān)察法?、?中國共產(chǎn)黨紀律處分條例〔試行〕?、?中國共產(chǎn)黨黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政假設(shè)干準那么〔試行〕?及其他有關(guān)法規(guī)，追究責任。

對嚴重違反會議管理規(guī)定的直接責任人和負領(lǐng)導(dǎo)責任的人員，由紀委監(jiān)察部門根據(jù)情節(jié)輕重，按規(guī)定給予黨紀政紀處分；對違紀單位，財政部門可同時按?違反財政法規(guī)處分暫行規(guī)定?按不低于違紀金額20%的比例扣減單位預(yù)算經(jīng)費；對嚴重違紀的應(yīng)負主要責任的財會人員撤消會計證，并催促單位將其調(diào)離會計崗位。

投標致勝五項注意隨著招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷標準，投標日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣闊企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢?如下幾方面可供參考。

一、精挑細選招標工程

企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開招標方式，按?招標投標法?的規(guī)定，應(yīng)當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定?中國日報?、?中國經(jīng)濟導(dǎo)報?、?中國建設(shè)報?和?中國采購與招標網(wǎng)?發(fā)布依法必須進行招標的政府采購工程的招標公告。財政部指定?中國財經(jīng)報?、?中國政府采購網(wǎng)?(www．ccgp．gov．cn)發(fā)布政府采購工程的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定?中國招標?發(fā)布技術(shù)改造工程的政府采購招標公告。外經(jīng)貿(mào)部指定?中國國際電子商務(wù)網(wǎng)?、?中國招標?發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標信息。

如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對于企業(yè)來說，要想全面掌握招標信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從工程源頭掌握招標信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途徑。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強制招標工程的范圍。工程建設(shè)工程，強制招標的門檻價為：施工單項合同估算價格在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等效勞的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但工程總投資額在3000萬元人民幣以上的必須依法進行招標。國債專項資金技術(shù)改造的工程采購必須進行招標。到達財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標準以上的單項或批量采購工程，必須實行招標采購。只要是這個范圍之內(nèi)的工程，必然要通過招標進行。

和采集招標信息比擬起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以標準性、適用性、及時性為準那么。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)外表上的招標，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠標準、缺乏信用的招標機構(gòu)，也會使公開招標不夠公平、公正。因此，選擇標準的招標工程進行響應(yīng)是投標的首要原那么。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標，以提高中標率，減少不必要的支出。準備投標文件是一個復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的工程也應(yīng)該果斷放棄，否那么，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。

二、巧妙確定投標報價

企業(yè)一旦投遞標書，通過評標能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30％-40％，個別工程高達60％。

在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格根本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的工程，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原那么和方法，然后來確定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。

其次，按法律規(guī)定，投標價不能低于本錢價。如有特殊情況，在投標文件中應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，投標報價低于本錢價，但該企業(yè)在投標文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬常年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標價不能低于本錢價的法律規(guī)定而一舉中標。

第三，應(yīng)把握好確定投標報價的時機。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。

第四，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2％。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。

第五，投標報價應(yīng)一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不標準招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。

三、實實在在響應(yīng)招標文件

招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全表達在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復(fù)研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。

首先要透徹研究招標物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。

第二，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關(guān)招標工程價格、工程技術(shù)標準、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。否