7-8月優(yōu)秀案例分析

7-8月啟辰區(qū)域優(yōu)秀案例解析2021年9月引言從D50上市以來，隨著我們營銷逐漸深入，銷量持續(xù)上漲。感謝我們的專營店，感謝我們的每一個市場與銷售人員，感謝我們的每一個前線沖殺的戰(zhàn)士，今年年底，這句感謝必將成為豐厚的獎勵，這句感謝將會讓每一位為之流汗為之奮斗的戰(zhàn)士得到最高榮譽！本期優(yōu)秀案例讓我們看到了啟辰人的營銷智慧，請記住以下兩點：傳播觸點X針對性促銷信息=銷售線索=來店量有吸引力的外促X鼓勵先進的內(nèi)促=成交量一、優(yōu)秀案例解析二、執(zhí)行亮點解析一、優(yōu)秀案例解析創(chuàng)新拓展觸點促集客：出租車司機口碑傳播墻體廣告郊縣覆蓋餐館合作傳播創(chuàng)新外促促成交：保客活動實證促成交特殊客戶群個性化外促合作專項。二、執(zhí)行亮點解析啟辰鄂爾多斯東信世宇專營店創(chuàng)新口碑傳播觸點——紙巾盒促出租車司機口碑傳播活動形式：給出租司機免費發(fā)放啟辰紙巾盒及燃油費補貼，制造有效的口碑傳播，擴大認知與來店。突破點：尋找有效觸點，信息滲透目標群生活圈現(xiàn)狀：品牌知名度低，店頭位置偏遠，來店少問題：品牌及產(chǎn)品宣傳力度缺乏，信息接觸面小思路分析最終成效8月份訂單量是6月份的近3倍6月訂單7張，7月份開始此活動后訂單增長至18臺，8月份增長至20臺。執(zhí)行策略以低本錢打造高口碑，多元化利益刺激高效傳播來擴大知名度，提升來店量銷售工具紙巾盒：制作啟辰紙巾盒，并在盒面上突出了車價及專營店信息。推薦購車卡：制作推薦購車卡，并于背面印上專營店地圖。車貼：制作擋風玻璃和車側(cè)身車貼，傳播品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷商信息。傳播渠道利用出租車司機進行傳播：在出租車司機加氣高峰期分派銷售顧問到加氣站發(fā)放紙巾盒，使品牌及產(chǎn)品在其口中形成良好的口碑并擴散。激勵政策燃油補助：司機每拉一位客戶到店，即可享受15—20元的燃油補助。精品贈送：客戶拿推薦購車卡到我店成功購車，即贈送推薦人200—300元的精品。復制方式建議復制推薦1、傳播渠道：出租車司機每天接觸的人多而雜，同時作為老司機一般被當作意見領(lǐng)袖，會經(jīng)常被咨詢，品牌主動推薦可讓消費者產(chǎn)生信任感。2、傳播工具：贈送低本錢的紙巾盒，讓出租車司機產(chǎn)生對品牌的好感，從而愿意幫助傳播。3、鼓勵手段：設(shè)置傳播者的利益刺激，進一步促進傳播者主動擴散。4、口碑傳播是最有效的傳播方式，值得全國專營店學習復制。啟辰聊城天澤專營店低本錢高覆蓋的精準觸點——大量墻體廣告覆蓋郊縣具體形式：選擇內(nèi)容簡潔鮮明，且容易記憶的墻體廣告，并認真調(diào)研目標客戶群生活圈，再作覆蓋性投放。突破點：針對郊縣目標生活圈覆蓋投放，有效吸引客戶關(guān)注?，F(xiàn)狀：品牌知名度低，店址偏僻。成交客戶中60%以上是郊縣客戶。問題：郊縣客戶幾乎接觸不到傳統(tǒng)的平面媒體、網(wǎng)絡(luò)這些宣傳方式，總部的廣宣投放對于其效果不佳。思路分析目標與達成目標KPI設(shè)定：由于墻體廣告投放時間為一年，所以設(shè)定了年度的KPI目標目標達成實績：7-8月來店〔通過刷墻渠道〕：96批次7-8月成交〔通過刷墻渠道〕：8臺7-8月成交總數(shù)為78臺，通過刷墻吸引的成交客戶占成交總數(shù)的10.2%工程本錢：7元/平方米單塊面積20平方，共投放324塊，總計45360元來店量（批次）成交量（臺）年度總體目標（通過刷墻渠道的）48060雙月目標（通過刷墻渠道的）8010執(zhí)行策略投放策略：針對性的集中式投放前期準備客戶情況分析通過對客戶群的職業(yè)、客戶群常出沒的場所、客戶群體重點集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人流量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，以及競品客戶群重點集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的分析，以選擇適宜的投放區(qū)以及投放數(shù)量。投放原那么遵循集中式投放，吸引目光，形成記憶。畫面內(nèi)容鮮明突出。后期效果評估后期追蹤不同區(qū)域的投放效果復制方式建議復制推薦1、對客戶準確把握：分析客戶特征，尋找目標客戶生活圈，精準覆蓋投放。2、重視郊縣市場：重視郊縣市場的開辟，目標明確。3、低本錢高覆蓋：相比普通戶外高炮，324個墻體覆蓋面遠大于戶外高炮，并且本錢遠低于戶外。4、各專營店可充分依據(jù)目標客戶生活形態(tài)，挖掘本地郊縣廣宣資源靈活復制學習。啟辰湖州東風南方常興專營店創(chuàng)新滲透傳播觸點——滲透性傳播：餐館水牌包裝活動形式：與郊縣餐館合作，制作餐桌水牌等包裝，有效利用吃飯的時間較長，可閱讀較大信息量，深入投放傳播。突破點：深入滲透目標群體生活圈創(chuàng)新觸點，同時強化信息量。現(xiàn)狀：店址偏僻，來店量少問題：宣傳力度缺乏，品牌認知度不高思路分析執(zhí)行效果原來店與成交原來店平均每月20批，成交量每月7-9臺。工程執(zhí)行效果：來店情況：8月來店量較7月增長18%成交情況：8月成交10臺，較之前平均增長25%；9月份截止25日成交量已達12臺。工程本錢：共制作200份餐桌水牌，投放近30個餐館。每個餐桌水牌8元，共計1600元。執(zhí)行策略工程思路：啟辰的目標客戶在三四線城市和郊縣地區(qū)需深入目標客戶的生活圈作滲透性傳播渠道選擇選擇當?shù)厣廨^好的中小型飯店餐館。〔可先去消費一次再談合作事宜〕投放形式以餐桌水牌為主，水牌一面為餐桌號或菜單，另一面為啟辰廣宣。此外可配合海報的張貼等。后期效果評估每半個月到訪一次進行檢核與當?shù)亟伎h地區(qū)小餐館合作，幫助其制作餐桌水牌復制方式建議復制推薦1、通過合作模式，展開深入消費者日常生活的滲透性傳播。2、建議與二網(wǎng)合作，可低本錢有效支持二網(wǎng)廣宣。3、如果內(nèi)容能補充車型USP〔小號字體〕等信息量較大內(nèi)容，效果更佳。4、值得所有的專營店復制學習。啟辰鄭州東風南方威辰專營店以實證式體驗促成交——保客活動制造銷售氣氛促潛客下訂活動形式：通過對保有客戶的活動讓意向客戶現(xiàn)場親證體驗啟辰，以及多重來店成交禮來刺激意向客戶下訂。突破點：開展?？陀歇劵顒?，實證制造銷售氣氛，以豐富多樣的外促組合促進成交?，F(xiàn)狀：來店量較為穩(wěn)定，但多數(shù)客戶持觀望態(tài)度，遲遲不能下定7月最后一周離目標還差22臺，銷售人員直面壓力問題：無刺激點促進客戶快速下訂。思路分析執(zhí)行效果項目目標效果達成達成率訂車二網(wǎng)：3臺

二網(wǎng)訂車9臺展廳定車12臺

140%展廳：9臺電營：3臺交車5臺6臺120%到店潛客二網(wǎng)：10批二網(wǎng)16批150%展廳：25批展廳38批電營：15批電營21批到店保有客戶100批135批135%參加節(jié)油賽30批80批267%服務(wù)站進站臺次30臺33臺110%現(xiàn)場集客300人630人210%執(zhí)行策略利用“啟辰百日宴〞的噱頭開展保有客戶推薦會，讓?？秃鸵庀蚩蛻敉瑘龈惺芏嘀貎?yōu)惠帶來的愉悅，回饋?？偷耐瑫r刺激意向客戶快速下訂。促進來店針對?？秃鸵庀蚩蛻舴謩e制定專門的活動邀約話術(shù)設(shè)置進店雙重禮促進來店1、啟辰團圓禮（大西瓜）2、啟辰歡樂行（100元油票）內(nèi)外促促成交內(nèi)促訂車且當月內(nèi)交車獎勵現(xiàn)金300元，非當月內(nèi)交車獎勵現(xiàn)金100元。外促：綜合優(yōu)惠6888元1、現(xiàn)場訂車即送價值498元小天鵝洗衣機1臺（定金不少于1000元）2、現(xiàn)場訂單贈送5000元大禮包：太陽膜（四門加后擋）、便攜式個導航、腳墊、地板、儲物櫈、礦泉水、軍刀3、購買全險送價值1180元前擋太陽膜4、還可參與大禮抽獎。抽獎促體驗節(jié)油賽加深體驗意向客戶可參與節(jié)油體驗賽，參與者都有機會參加抽獎一等獎3000元油卡二等獎2000元油卡三等獎1000元油卡項目數(shù)量單價合計西瓜3175斤0.8元/斤2540油票122100元/張12200冷餐

1392電影票80張201600洗車機20臺75元/臺1500方特門票10張200元/張2000節(jié)油賽車輛加油80400元32000自行車1輛800800車貼80套120元/套9600演藝費

3100小天鵝洗衣機301685040舞臺搭建

600背景板

400總計72772本錢費用復制方式建議復制推薦1、制造時機點刺激觀望客戶快速成交。2、通過對保有客戶的豐厚回饋來刺激意向客戶成交，同時也使?？透械劫N心。3、?？土枯^大的專營店可借助年底車主答謝時復制執(zhí)行。啟辰南充樹生專營店個性化外促促成交與口碑擴散——組合車合作專項活動形式：以組合車主為目標合作對象，制定系統(tǒng)完整的專項方案，促進合作成功〔成交〕。突破點：尋找并把握特定促銷目標，個性化針對性制定外促促進成交，同時制定專項轉(zhuǎn)介紹外促促進集客?，F(xiàn)狀：新品牌新車型，產(chǎn)品口碑以及路跑效應(yīng)需要迅速建立。問題：能形成示范效應(yīng)的特殊目標客戶群體需要更多的個性化效勞。思路分析執(zhí)行效果從工程開展以來，組合車成交量共12臺，占總銷量〔包括二網(wǎng)〕近10%，占展廳銷量近20%。業(yè)務(wù)合作已從一家公司拓展為三家。工程策略通過制定完整的售后支持政策，向組合車公司推廣銷售，提升銷量的同時增加宣傳觸點組合車公司訂車合作方式免費包裝車輛免費培訓提供特定效勞管理咨詢價格方案:按照統(tǒng)一價格執(zhí)行MT舒適版67800MT尊貴版74800MT尊貴導航版798004項支持政策+1套效勞流程合作方式+內(nèi)外促政策工程策略一、4項支持政策免費包裝車輛專營店為出售車輛提供免費包裝。紙巾盒：放置于副駕駛臺，包含公司信息會員卡：免費為租車公司設(shè)計，露車型圖雜志：D50型錄，東風日產(chǎn)雜志頭枕：啟辰靠枕頭巾車身貼：包含啟辰品牌信息車內(nèi)貼：包含啟辰品牌信息免費培訓針對組合車公司運營現(xiàn)狀，對公司所有人進行培訓。培訓地點：專營店會議室培訓內(nèi)容：主要為組合車公司運營標準化培訓包括形象提升、效勞提升、會員管理等。特定售后效勞凡購置啟辰車車主均贈送會員卡一張?zhí)峁┟磕?次免費檢查提供專用綠色維修通道提供啟辰技術(shù)支持提供租車效勞流程管理方式管理咨詢組合車公司購車后專營店將會從從技術(shù)、培訓、效勞三方面提供管理與咨詢支持。促進成交二、1套效勞流程〔由專營店專項為組合車公司籌劃制定〕接待車輛接待快樂等待車輛出發(fā)行程交流到達目的感謝客戶回訪跟蹤廣宣觸點車輛接待：啟辰D50接待，所有啟辰車輛均帶車身帖?？鞓返却簴|風日產(chǎn)雜志啟辰D50型錄。車輛出發(fā)：司機語術(shù)：歡送乘坐XX公司的啟辰出租車。行程交流：介紹啟辰D50的USP，選擇目標客戶，推薦來店/電。副駕車貼、啟辰靠枕頭巾。工程策略外促1.凡組合車公司推薦客戶到店簽單即返300元/臺現(xiàn)金給推薦人，另送300會員積分。2.組合車公司成功購置一臺啟辰D50，提取200元作為專用培訓費。3.組合車公司提車均贈送太陽膜、地毯、擋泥板、方向套、掛飾。內(nèi)促組合車客戶均有市場銷售經(jīng)理接待，無內(nèi)促。CA按照常規(guī)政策提成。內(nèi)外促政策工程策略復制方式建議復制推薦1、結(jié)合當?shù)靥攸c，尋找當?shù)匾庖婎I(lǐng)袖的特定客戶群重點突破。2、針對客戶特點制定專項外促，在保證TP價前提下，實實在在為客戶提供利益促進成交。同時，可結(jié)合客戶意見領(lǐng)袖的特點制定合作口碑擴散的轉(zhuǎn)介紹外促，促進集客。3、可與二網(wǎng)共同經(jīng)營，復制到各郊縣，如村干部等專項合作。一、優(yōu)秀案例解析二、執(zhí)行亮點解析活動類銷售戰(zhàn)力提升&內(nèi)促政策類活動類啟辰南京裕尚專營店活動主題：啟辰夏季免費健診〔外展植入〕策略亮點：于外展現(xiàn)場提供銷售、免費咨詢、汽車診斷效勞，將現(xiàn)場變成“2S〞店亮點執(zhí)行方式：現(xiàn)場免費汽車健診，包括胎壓，加水等簡單售后效勞，涉及復雜問題的就通過駁載車帶客戶回店保養(yǎng)，宣傳品牌形象及我店地理位置等效勞信息。復制方式建議：于外展中植入帶有公益性質(zhì)的實質(zhì)性效勞活動，能有效吸引客戶，并且對提升品牌形象好感起到極大地幫助。啟辰長沙中拓瑞辰專營店活動主題：半價家電大派送策略亮點：以半價家電為利益噱頭刺激客戶下訂啟辰D50亮點執(zhí)行方式：1、店頭布置一個家電展示區(qū)，分別標上價格，訂車客戶在抽獎箱里抽取可以半價采購的家電名稱，然后享受半價采購政策。〔假設(shè)客戶不購置此家電那么可享受其他優(yōu)惠政策〕2、專營店與電器城合作，租賃家電進行布置，客戶抽中某家電，專營店再以原價向電器城購置，減少不必要的庫存量。復制方式建議：通過跨界合作來制造噱頭刺激客戶成交的同時也能引發(fā)話題和關(guān)注。啟辰東莞東興專營店活動主題：百萬愛車，心動啟辰策略亮點：人多惠多政策亮點執(zhí)行方式：活動期間，到店看車客戶，陪同人數(shù)越多，訂車獲得的優(yōu)惠越大：50元/人可直接用于精品購置。注：從人多力量大中得到啟發(fā)，因近期啟辰展廳來店量低迷，為了讓更多的客戶關(guān)注啟辰，來到啟辰