怎樣正確的策劃促銷活動(dòng)

11如何正確的籌劃促銷活動(dòng)？中國營銷傳播網(wǎng)，2004-11-15，作者:于虎，訪問人數(shù):2402誠目安錄臂第衡1今頁

礦第攤2組括頁促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營銷手段。消費(fèi)者隨時(shí)都會(huì)被促銷信息包圍，在任何時(shí)候走進(jìn)超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)。“搞促銷〞已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語。但是大量的促銷活動(dòng)中，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費(fèi)了，就很難說清楚了。一、盲目的促銷是怎樣開始的企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候那么完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不管是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分。1、“銷售旺季要來了，我要搞個(gè)促銷〞。螺景在我鳥國市陽場有告幾個(gè)給明顯衰的銷流售旺哀季，劈比方痰五一娃節(jié)、樸十一揀節(jié)、功春節(jié)祖前后巴都是工大部堅(jiān)分消石費(fèi)品奔的高粉潮期犁。由齒于這燕個(gè)時(shí)算間消械費(fèi)者理的購理買意塊愿比短較強(qiáng)辛，各灘個(gè)廠紹家也疾都把州這幾固個(gè)時(shí)啄點(diǎn)當(dāng)侍作重甘點(diǎn)。杠但是破當(dāng)各煌個(gè)廠沙家都鑰在這警個(gè)時(shí)雄候花啟大力天氣促駝銷的運(yùn)時(shí)候熔，其謝影響理力一悄定程航度上避相互柳抵消謹(jǐn)。事航實(shí)證臟明，碑在這足些時(shí)學(xué)候搞私促銷斧，花誤費(fèi)了釀極大積的力仙氣，辨效果含反而演未必央如人寄意。土國內(nèi)狂某家副電廠鵝家的照銷售孩人員垃意識(shí)神到這籮個(gè)問疲題，打就把案原定巷于五腎一的吧促銷飲活動(dòng)枕提前默一周紛開展朱，取繳得了顧極好傘的效繳果，君還打霧亂了雨競爭俱對(duì)手捕的銷呼售節(jié)緩奏。土頑筍事實(shí)擋上旺封季企腦業(yè)的儲(chǔ)生產(chǎn)片能力暈處于飾緊繃井狀態(tài)逝，或竿者市歲場本獻(xiàn)身就芒處于烈高漲浮狀態(tài)愁，這員個(gè)時(shí)農(nóng)候搞輕促銷君未必獵適合況，也完許更名應(yīng)該妹把資釀源預(yù)課留到堵淡季沙去搞退，或籌者像麻那家貴企業(yè)油一樣佛，留放在別屠的企剃業(yè)不佛重視袋的時(shí)鴿間搞悲促銷石，反暖而會(huì)繡有出識(shí)其不扛意的悄效果榴。營別銷人摟員必展須清在楚，反促銷云活動(dòng)距是要惰“股雪中到送炭妙〞抽，還母是要筑“烘錦上刮添花童〞休，這郵個(gè)問別題沒捎有固列定的無答案樓，必曉須根礦據(jù)市謀場的藏實(shí)際樸情況絕來決散定。塊陜雙2、最“檔對(duì)手俊在搞霧促銷媽，我臂們也兩要搞熟促銷聲〞惑?？搪乖鄄簧贊q銷售敲人員聚一看傘到對(duì)煎手在損搞促爭銷活軍動(dòng)，憐很擔(dān)遠(yuǎn)心會(huì)頌影響夜自己心的銷酸量，罪就向披上級(jí)辯要求晨自己乖也搞銷活動(dòng)辛。無忌論是全上級(jí)猶還是凡銷售懲人員產(chǎn)都不控愿為猛可能蚊發(fā)生繡的業(yè)覽績下抓滑負(fù)握責(zé)，億于是吧就倉朝促的葛跟著玉對(duì)手乓搞活棍動(dòng)。節(jié)事實(shí)碧上，笨如果拖完全妙看對(duì)訪手的界表現(xiàn)歉來決息定自味己的扔決策攔，就醉會(huì)被禿對(duì)手袖牽著羊鼻子夢(mèng)走。增各自靠企業(yè)餡的具靠體情傭況不拘同，鍬所面聰臨的輔市場吹背景底不同傅，可櫻以運(yùn)杯用的煮資源械也不婚同，津各自潛產(chǎn)品叔的實(shí)顏際銷墨售狀朝況也截不同料，一覆定要舞實(shí)事哭求是視的分酷析具藝體情泄況，功再做館決策召。這灣樣盲肆目的竊按照鐵對(duì)手遣的動(dòng)巧向來泛調(diào)整佛自己餐的作昏法正桂是在笑促銷序上缺懇乏整渠體考睛慮的辛表達(dá)左。嗚景忠3、雁“膨目前雁銷售錢狀況誦不令月人滿啟意，版搞個(gè)訴促銷聽刺激解一下窯〞昏。搖消葛造成慘一定題時(shí)期鍵銷售疼業(yè)績掌不佳霜的原玉因很碗可能刷是多貢方面米的，奴而企寇業(yè)里訪從上館到下冬很容御易把挺促銷喂當(dāng)作牲包治胞百病沉的靈怖丹妙強(qiáng)藥，頃而不愈愿去益深入楊分析豪造成觸銷售叮業(yè)績宴不佳飾的根保本原偉因。日我國歸市場陪總體煎上供皆大于腫求，舒消費(fèi)環(huán)者面死對(duì)同舍類產(chǎn)鋒品往低往有售很多止選擇皆，而粗且其飛他各鹽種因從素都系可能疊會(huì)對(duì)贏銷售稼產(chǎn)生紐影響黃。在故很多革情況勒下，旋不恰賢當(dāng)?shù)闹榇黉N弊即使之是取聚得一替時(shí)的蠶業(yè)績繪，也威是在使透支濃市場棉，把陣?yán)щy單留給鍋將來宵。而蓮且過市于頻推繁的臭促銷臟會(huì)把經(jīng)降低花顧客玩的吸貿(mào)引力本，最遺終銷瓶售人更員發(fā)昂現(xiàn)沒富有促蜘銷就錢根本狡賣不恨動(dòng)，忙而且點(diǎn)促銷窗的效舒果也第越來代越差佳。茫際凝4、搏“蕩某個(gè)袍產(chǎn)品韻滯銷奉，不木如作盒為贈(zèng)染品幫要助其使他產(chǎn)石品提遺升業(yè)染績絮〞熄。碧矮率純粹欄為處貿(mào)理滯闊銷品姿而進(jìn)本行促航銷是稻危險(xiǎn)純的，桶這種賊看似混一舉袖兩得撒的作序法有鐘可能塞傷害飼企業(yè)語：一奶方面薪不受撇歡送報(bào)的贈(zèng)業(yè)品有滔可能匯影響躍促銷阿品的瓜正常逐銷售春；另柳一方殘面不戚當(dāng)?shù)南з?zèng)品鎖會(huì)導(dǎo)辦致購蠅買者謎對(duì)企刺業(yè)的土不信狹任，本當(dāng)廣偵告上蠻宣傳愛贈(zèng)品購的價(jià)褲值為委一百宗元時(shí)錫，顧趟客拿揉到手計(jì)只認(rèn)框?yàn)槠滗撝刀凼?，消慣費(fèi)者言難免澤有上翁當(dāng)?shù)呢Q感覺爬。處術(shù)理滯終銷品例應(yīng)該比從滯確銷品澇發(fā)生灘滯銷棚的原畫因出押發(fā)，合從對(duì)姨滯銷凈品本牲身功燭能和涉利益徑的再扛開掘豪來尋耕找新顛的賣逃點(diǎn)。騰或者愉結(jié)合猛市場濃時(shí)機(jī)柏來處篇理，略即使印是直宴接降創(chuàng)價(jià)也未比作戰(zhàn)為不感恰當(dāng)胃的贈(zèng)冷品強(qiáng)淘。篇習(xí)巖以上喇幾種遙想法恒都是伐營銷吸人員悼在開脖展促低銷時(shí)頁的常扒見出拆發(fā)點(diǎn)溝，都獨(dú)是需現(xiàn)要避翅免的有二、判促銷望要有摸明確停的目切的和帽整體叛安排埋拌畫促銷粱是通繡過提鈔供應(yīng)駛購置暫者正和常銷喉售外銀的附找加利慘益來陡刺激驕購置飽者的告需求有，所按以促蝦銷總碌是要真付出殃一定似代價(jià)殼的，凳促銷臭也必濁須要河求相繼應(yīng)的懸回報(bào)乖，比薄如企價(jià)業(yè)希似望一剝?cè)X帖的促欲銷費(fèi)玩用要魯產(chǎn)生贈(zèng)十五租元的永銷售款收入涂。不醫(yī)過，兩不同曾的促艦銷活你動(dòng)對(duì)弦投入嶺產(chǎn)出蜜的要崖求不匠同，安也不躁完全常表達(dá)頌在銷覆售收紙入上油，作炒為促螞銷活匪動(dòng)的垂設(shè)計(jì)薦者必螺須對(duì)采某次燈促銷流的目繼的有貸清晰周的認(rèn)宅識(shí)，寸才好裁確定厚具體雷的促瑞銷目旗標(biāo)。瘦總之慢，每毯一次伏促銷條活動(dòng)盜都要錄有明嗎確的誦目的搖和清飛晰的爐目標(biāo)程，這扯樣才血能有筍效的錦設(shè)計(jì)嚴(yán)促銷聞活動(dòng)失，才雜能對(duì)堪促銷艷的效丙果進(jìn)桂行評(píng)癥估。絹辨耕然而泥，相壩當(dāng)部委分企細(xì)業(yè)在貸具體司操作端促銷今活動(dòng)遍時(shí)的俊目的報(bào)往往奸是模柳糊的棗，比背如只濃是籠胖統(tǒng)的星講要歇“蓋提升新銷量勇，擴(kuò)畢大市猾場占拐有率役〞匠，在包如此筍模糊紗的目慎的下流，也隱就不泳會(huì)有稱清晰司的目額標(biāo)，削整個(gè)決促銷的活動(dòng)倆缺乏渠控制首和指靈引，鑰也無義法為窮將來違的促他搬銷活漁動(dòng)提悟供更捆多的率借鑒餐。扎租成企業(yè)捐的促滴銷活臨動(dòng)必輩須根鐵據(jù)年劉初的孫制定睡的策奮略有駱整體敘的安細(xì)排，谷大約畏投入譯多少厲資源您進(jìn)行踏促銷頸，大假設(shè)約在同哪個(gè)鍬時(shí)間胡段進(jìn)躲行，提要留藝出多血少資載源來殃應(yīng)對(duì)育意外艱的變結(jié)化，櫻要安猶排多剖少資駛源用箱以擾懸亂競侵爭對(duì)屠手。編具體慰說來伍，規(guī)宰劃促菠銷可不從以龍下幾覆個(gè)方來面來珍考慮謊：遭鞠祖1、躁根據(jù)瘡產(chǎn)品禽本身李的銷戒售規(guī)鑄律，估以促氏銷實(shí)就現(xiàn)淡談季和額旺季果的平鋼衡。詢責(zé)解不少根產(chǎn)品銹都有苗淡旺臉季的擊區(qū)別登，比餐如空艦調(diào)、跨電扇熊、殺崖蟲劑慨等等肌。強(qiáng)果烈的鋪淡旺檢季落祖差會(huì)凳使的餃企業(yè)腎生產(chǎn)歐能力棕、資亮金調(diào)敘度難逼以協(xié)倡調(diào)，業(yè)而且燙銷售喝人員篩旺季鍵忙死菠、淡膚季又序閑死貍，所竄以需識(shí)要利僑用促尿銷來倡盡量釣平衡瓜淡旺有季。油具體鑄的作莫法可銷以通雙過在充淡季絹給予氏經(jīng)銷民商較賢為優(yōu)輔厚的負(fù)銷售孝政策煩，吸翁引經(jīng)蘭銷商購幫助戰(zhàn)分擔(dān)或庫存袋壓力億和提齒前打彎款，話也可邀以進(jìn)房行適霞度的版反季轎節(jié)銷憶售來碌刺激火消費(fèi)瘋者的丈購置后熱情而。愈麻貍另外敢，我竄國幅襲員遼訴闊，懷不同絹區(qū)域堤氣候椅相差駁極大煮，淡餡旺季煌的時(shí)蛇間差淋也非稻常明跟顯?？偲髽I(yè)六要學(xué)澤會(huì)利今用這鞠樣的和時(shí)間這差，街銷售縱政策移的制擺定顯牛示出茫必要防的靈唱活性各，總隊(duì)體上姨處于芳淡季推的時(shí)壯候，漂對(duì)于演仍處激旺季神的區(qū)記域給凍予特內(nèi)殊的晃政策羨和資昌源支穴持，亡提升婆其在轟總銷腰量的靈比例敞，從污而平擦衡公養(yǎng)司的跳銷售更節(jié)奏芳。寬俗掃2、障在重禍要的葵時(shí)間庭段造站勢(shì)，吹幫助默提升啟品牌吸影響產(chǎn)力。地顆秒在我棋國，董重要鐮的節(jié)望慶是笨零售尤市場門的旺閑季，池但并搜不是窮每一青種商宴品在很節(jié)慶攻日都右旺銷距。這艦些日伸子，吳消費(fèi)捷者購捏買熱惠情高腸漲，母常常券會(huì)有催意識(shí)炕的去讓搜集鄰各種悔促銷炊信息子。這蔬個(gè)時(shí)爬候即扒使不秒是本戴企業(yè)檔產(chǎn)品徑的旺睬季，沃也可紐以開賢展一秩些促垮銷活動(dòng)動(dòng)來門吸引孟消費(fèi)莊者的妥注意諒力，像為消漂費(fèi)者擋日后價(jià)選擇屢本企罰業(yè)的盤產(chǎn)品君打下注根底簡。趕錘葉另外瞇，像榨企業(yè)膀的紀(jì)鞋念日小、產(chǎn)蟲品生高產(chǎn)總堆量達(dá)任到某躍一數(shù)態(tài)字的竿日子浪都是宜開展栽促銷奇的時(shí)奮機(jī)，紗這個(gè)寶時(shí)候櫻開展絨促銷擊的目熊的并比不僅坐僅是貍提升噸銷量榨，還鞏是為側(cè)了讓墳消費(fèi)紅者更嫁多的鼻了解捆企業(yè)歪，相敢信企靜業(yè)的乳實(shí)力繡，這掙個(gè)時(shí)纖候往蕉往是鐮“熊促銷往之意迅不在才‘躍量稱’〞揉了。拖這個(gè)宅時(shí)候裂與其千說是況在往“接促銷鵲〞昏，不脾如說電是在催進(jìn)行司“輔推廣沈〞盟，而緣且這誕個(gè)時(shí)凍候沒囑有其扛他企胳業(yè)進(jìn)峰行類粒似的頑活動(dòng)礦，也拆比擬袋容易耳吸引開消費(fèi)節(jié)者的霸眼球凡。峽摧出3、絞配合敢新品暫推出怎的促閘銷活饑動(dòng)。藏嬸白不斷徐地推舟出新脆品是后企業(yè)陜得以逆長久池開展孝的基蜓礎(chǔ)，玻因?yàn)閷Ｐ缕愤m最終屢會(huì)替謎代老蓄品成呀為企炮業(yè)的饞收入重主要鏟來源開。相卻當(dāng)多蓬的企里業(yè)對(duì)持于新牧品上煙市不困太重痕視，雀悄無赴聲息脂的就勾上市璃了。鎮(zhèn)有的搭企業(yè)擊也十勻分重移視新鄙品上驚市，漿希望徒通過夏大力竹度的下促銷鄰來幫幅助消隱費(fèi)者候盡快際認(rèn)識(shí)曬和接懇受新稀品。虧以這株樣的遮指導(dǎo)營思想折來設(shè)此計(jì)促鄭銷，漂往往塌局限承在買區(qū)贈(zèng)、齊品嘗便、試邊用等柔常規(guī)倘作法碑。從港更深孤的層似次考美慮，元將新毯品高敞調(diào)推漆出除浪了讓胖消費(fèi)勻者盡污快購速買之亞外，覽還包銳括以誦推出扎新品度為契膚機(jī)宣裹示企矮業(yè)的至理念毛、目飲標(biāo)和悄研發(fā)駝實(shí)力貪。企斥業(yè)在寬新品董上市塌時(shí)策慧劃大進(jìn)力度艱的促世銷行思為實(shí)呼際上支是企立業(yè)整揀體推艙廣策饑略的棄一部垮分，扯這是貿(mào)為迎鵲接新澤品上免市進(jìn)傳行的解促銷潑活動(dòng)耕就不滅僅僅你是增重加銷羞量了愁。勿托予所以彎，這滾些更丈深的圓企圖結(jié)還必未須讓纖企業(yè)殿的營儲(chǔ)銷人親員理像解。欣促銷手籌劃秧人員凈也必猛須善嘉于從泰更高溜的眼網(wǎng)光來獅安排簡促銷鴨活動(dòng)乓?；?、凳根據(jù)恩對(duì)手到的促咐銷活膊動(dòng)，冤有針蕩對(duì)性震的安鮮排促晌銷活菠動(dòng)給筆予阻角擊。譜羅煉有時(shí)瓦候，賓競爭布對(duì)手污采取籍的促岸銷活象動(dòng)取標(biāo)得良逝好的四效果深，形絮成了蹈好的意銷售胸勢(shì)頭能，我躁們必列須緊歷急采浪取對(duì)覽應(yīng)行鳴動(dòng)給匙予阻疊止。茂這種敬情況筍會(huì)經(jīng)唉常發(fā)拜生，請(qǐng)有些姻營銷丑人員渾只習(xí)要慣于階按照鼓預(yù)先熊安排盞的行群事，儲(chǔ)對(duì)突睜發(fā)的叔變化六不敏攏感，把或者末看到蜻對(duì)方罷的活調(diào)動(dòng)，牌但由衰于事繳先沒捉有預(yù)濫案，贏一時(shí)桿拿不將出有也力的密還擊慎，倉決促中終搞了銷針對(duì)頌性的爐活動(dòng)薄卻效截果不璃明顯俗。在君市場秒競爭逢中，扣不是晌主動(dòng)架就是柿被動(dòng)破，只拋有時(shí)鍛時(shí)掌兄握主掉動(dòng)才喊能游牛刃有初余，牢業(yè)績鎮(zhèn)提升巨。這甚也要委求營票銷人年員熟幫悉各如類不廳同的該促銷伯活動(dòng)毯，能閱夠很濃快的帆拿出嗎應(yīng)對(duì)圓方案卷。野興窮另外鋸，企稿業(yè)在歡進(jìn)行陷促銷訂規(guī)劃獵的時(shí)玻候，鎖要留筍有部蘆分預(yù)鹽備資捧源在逝關(guān)鍵鋸的時(shí)哄候使線用。邊而且謝企業(yè)嫌必須珠意識(shí)輪到，木任何躍嚴(yán)密蝕的計(jì)窮劃都察有不披足之仇處，溫同時(shí)早也必葵須設(shè)告想一跳旦出日現(xiàn)了禾最不皆愿意紛看到著的情顯況該際如何把應(yīng)對(duì)坐的預(yù)趕案，提只有暫做好月了各罩種準(zhǔn)萄備，秩才不規(guī)會(huì)在癢突如光其來繁的變末故前招手足薪無措駕。蝕酷扁5、允打亂言對(duì)手逮的銷演售節(jié)敗奏，捎沖擊響對(duì)手栗的市巖場。痕英發(fā)孫子殖兵法總中強(qiáng)巴調(diào)賤“旱水無端常形乓，兵城無常格勢(shì)虹〞饑，同煎樣的離道理滴，市活場競贈(zèng)爭也倚沒有烈絕對(duì)追的東夾西。武競爭喚對(duì)手姑會(huì)按窄照某偷類產(chǎn)勺品常臂規(guī)的愚銷售服規(guī)律勿來操狀作市民場，竿我們藝就可課以反擺其道取而行惑之，真把對(duì)慣手搞端得別秒扭。砍比方誼，在老西南膚市場護(hù)上彩砍虹的落電蚊糟香片瘋一直樹占有身主導(dǎo)痛地位邁，0相4年采華東服某品猶牌突臘然以控大力斥度促遮銷強(qiáng)欠行沖吸擊西殼南市冶場，楚彩虹炊的市環(huán)場份艘額很死大，方如果塔跟隨摩其采南取同允樣的稍大力丹度促覆銷，濕那么要繡付出摩極大頂?shù)拇瑑r(jià)。孤在彩茅虹的葬舉棋催不定術(shù)中，兆市場