怎樣提高非車險產品的銷售能力

1淺議如何提高非車險產品的銷售能力太平洋財險風險管理部周衛(wèi)東發(fā)布時間:2021-05-28就財產保險業(yè)務而言，如何通過提升銷售能力來提高非車險業(yè)務占比，以到達業(yè)務結構風險的控制，已成為必須關注的風險之一。業(yè)務結構的優(yōu)化背后是銷售隊伍的知識和技能的優(yōu)化。必須通過銷售體系的建立，形成拉力與推力，使銷售人員明確目標，掌握達成目標所必需的技能，才能不斷提高銷售業(yè)績。孫子兵法?謀攻篇?曰：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。在商戰(zhàn)中，那么表達為對供需雙方的了解，并通過必要的技能促成供需的結合。一、知己保險既然為推銷，銷售員必須了解以下三個層次的區(qū)別，才有利于從根本上把握所銷售產品的特性，通過綜合運用需求層次理論和消費者心理學的知識對銷售技能加以改良。從財產險角度來看，以下三個層次的區(qū)別包括：掀震(一臥)有皂形產中品與賢保險客產品尾的差破異屆坡1、馬無形蠻性：謊保險雹產品脫具有準無形知性，渾投保勾人繳茂納保更費后設獲得麗的是兼一份醒在約變定的約保險左期間振內，永保險凡公司故轉嫁褲被保渣險人恢風險偷的具斥有法演律效農力的泄承諾舒，這故一無巴形性美使得嚼保險瘦產品蔥不像三有形鍵產品鋼可以情直接斤感知泉，從豎而激央發(fā)客矩戶的符購置萍欲望完。這資對于吸習慣嘗于一猛手交嘩錢一攝手交也貨的緒傳統(tǒng)派交易雹方式犧的人擴們來圣說，獲推銷姥有較喝大難坦度。述城2、范非必肥需品航：保櫻險產到品是秧對人造們具危有的間風險丈在保光險期蔥間內敞保險服事故優(yōu)發(fā)生引并造怠成損氣失后諒給予碎經濟乖補償平的一榨種特袋殊商夠品。待對保丈險產晨品的繳消費旱取決連于人乏們的健風險撕認識磚、對隸通過究保險控轉嫁堆風險紹的意已識以歸及保調費支覆付能柄力。捏這三潤個方尚面缺怎一不均可，酬否那么沒無法非行成稻現實肺的需最求。稍因此酷，保疾險產瓦品對公于發(fā)爹展中嗚國家飄要成躁為生鴨活的些必需挪品還獸有待煙時日凍。毅互3、離射幸咬性：炕保險雪產品瞞是應甚用大突數法膠那么，輪就整妥體風附險而修言，辟其價狡格和日價值腹是對潑等的盡，而涂由于廢對個倍體而棒言風肆險發(fā)祖生與粉否、正發(fā)生嚼的時蹤間、械損失刷程度袖等具策有或刻然性便，不溝像有體形產地品那忽樣遵釋循等眼價交登換的歪原那么磚。只著有少鮮數發(fā)淺生保精險事涼故的長被保供險人釋能夠瘦得到燥保險制補償總或給魄付，獸這就煉是保仔險合惹同的丟射幸忽性。斥而這稀一特蝶性使更得部慎分在裕保險網合同布約定伴的期楊間內機未發(fā)閱生保替險事嶼故的唱消費殊者感平覺是旋白交裙了保那么費，輪從而逼可能更導致徒其停月止續(xù)際保?；楸?二旅)產號險與繡壽險盲的主坐要區(qū)冰別穴傭雖同咐為保肝險，栗但財融產險慧與人奇壽險棗的差歌異很粱大，目財產粱保險躲遵循霉的是霞補償帆原那么密，以拿恢復脾標的厲受損恒前的樸狀態(tài)稿為準驗那么，鍬而人庫的生煮命和灶身體黨是無職法估引價的智，適販用的團是給況付原訊那么，薄因此把不存棉在比回例賠拆償、角重復河投保毅等問速題。仿財產院險的碧費率猶是基鄉(xiāng)于大顏數法襲那么計損算的馬，而別壽險惱產品點的定呈價是策依照隨國民甩生命祥表厘秘定的勢。此雹外，誰財產打險合趙同的槐保險何期多爺為一售年期招，而廢壽險他合同雄期往誰往較線長，需有的望長達見幾十碰年。橡由此批帶來廣的差僚異是貴，產練險的栗客戶貞流動物性較師高，撒而壽遼險的誦客戶怪較為玉穩(wěn)定平，但廢產險胖產品溜價格翅受利散率風聲險的李影響辨小，愛而壽勻險經巷營受竄利率描的影慌響較貪大。死穗(三肅)產況險各剖類產替品的浴區(qū)別哥競產險葵經營獵產品認的承懇保標奧的，斥既涉顫及了私固定分的和顯移動擾的有倆形財育產，匹也涉淋及到棗了無鉛形的胸責任直、保較證、尊信用己保險扒以及例雖有偷形但論難以待估量奔價值畜的人念的生養(yǎng)命和綢身體險。按睛照承傷保方愚式和優(yōu)賠償戚方式隙劃分索，財蛇產保蹲險又乖可劃陵分為某第一怕損失炮保險輕和賠亭償方恭式、罰不定替值保跟險和至比例蝕賠償嫩方式喚、定貢值保和險和袍賠償堵方式匙以及吧重置寶價值團保險宴和賠撇償方膀式：倆如企伯業(yè)財裳產保令險、享機動撫車輛鹿保險奇屬于蝶“剝不定栗值保仗險鵲〞關，而公貨物意運輸蛛保險剝那么屬承于砌“喂定值悟保險而〞葉；家敞庭財呈產保景險適拾用于枕“幸第一廁危險手賠償盾方式肥〞澇，責泰任保映險有弟“春期內忌發(fā)生唉式責〞鴨和族“識期內仿索賠縫式蝦〞因兩種唇確定獸責任矩保險聾的責憐任事拔故有吸效期然間的廟方式彼，賠糞償限怨額分畫為每家次事柔故賠沿償限籌額和崗累計越賠償容限額異；對貼于意憲外傷價害保擴險來遣說，刑人的鎖生命靠和身趴體是旬無價厲的，紛發(fā)生棉事故露時是愁以?？茈U金蠅額為逮給付竹限額環(huán)，采緒用的黎是痛“慮定額限保險響合同貫形式沾〞救，不裁適用柜于財糖產險殖的補膏償性辱原那么拿，也助就不射存在傘代位哄追償磚、重根復投昌保、形超額姑投保漏和不釋足額甩投保膝的問討題；悟而信逗用保梁險那么茶又是機唯一卡不適企用于爐“淡大數月法那么原〞含，卻祝是以湖被保所險人俘的信嗚息為鉗承保用根底騙的特鵲殊產晉品。奇從保粱險合搭同訂遙立的見期限躁來看士，雖負然財潔產保太險公能司經呆營的圓多數符是合咽同期什為一舉年期掏的保胃險產市品，紅但也餅有超佩過一芳年期胃的工飼程保級險，參甚至加時間賢更長老的涼“叔長尾伴巴妙〞芳的產適品責冤任險續(xù)，同粉時也劍有少橫于一統(tǒng)年期遵的貨順物運元輸保劫險、格旅游膀險，凱甚至黎是以抓小時牲為保遠險期謙的航煙空人西意險體。從綁理賠踐來看部，有膽的涉擴及到叢代位瓣求償旨，有坐的要曾沖減改有效沸保額爐(如皇企業(yè)粱財產潛保險駁)，倉有的血由于盆缺乏鈔額投貝保需論比例絮賠償熔，有醫(yī)的要按扣除幼免賠筒，有傾的僅甩包括錢不超疲過保煎額的爺施救朗費，秘而船傅舶保魔險還脫包括昨了共擦同?？讚p、衫救助終費用碰等，暈責任沿險一杯般還妨包括蠻法律漏訴訟私費揪……竹。由猜此可磚見，兵財產勢險公老司所番經營削的保伍險產招品不聽同種康類之況間存上在著碧較大否的差島異。主堅二、邊知彼卡械(一構)誰僵是目旬標客端戶?柏盆19更43私年，希美國略心理坡學家餡馬斯首洛(熱A.提H.府Ma義sl鋒ow毅)在覽?人潛類動阻機的攤理論非?一眉書中子提出歷了需將求層奇次理幼論，注他提己出的該五個撒層次扶分別持是：盟生理奏的需輛求、測平安渣的需幫求、嶄社交迅的需形求、宵尊重舊的需勿求、屆自我司實現閉的需挪求。止其中芬生理床的需仿求是師根底建，自塵我實延現的片需求去是需菠求的膨最高灘層次染，當狗低層峰次的途需求許得到食滿足孫之后秀，便于進入救更高郵層次鴉的需蠢求，揪這五械種需壯求由古低到株高排手列成句階梯驢。根費據需筐求動陡機理滋論，臟客戶舍購置貍保險蝶的前活提是潔其在堆工作劉和生訪活中磨存在果風險針，當式客戶巾意識吸到風床險存緒在的株客觀仁性時羨，將露產生援緊張喘的心握理感母覺，哲這種曬緊張依的心乒理感匆覺形蝕成一深種動墓力，混促使陰其采流取一星定的女行為桃來化族解風北險，輕客戶搜可以捆通過背回避證、防畜范、闖抑制怪、轉財嫁等瀉多種擊行為結來消泳除或惡降低善風險水發(fā)生寫的可贈能和式風險妥一旦嬸發(fā)生拳后的膝損失孩程度臘。保說險是綿以少字量保統(tǒng)費的澆支出創(chuàng)獲得燭較大曉風險來轉嫁晉的有暈效方惰式。錫因此瓜，保菠險推碗銷的灰目標幅客戶雙一定正是處起于安沾全需勝求及服以上搶層面巾，并興且欲楊通過槍保險表轉嫁月風險例的客沸戶。軟在此脹前提構下，丹根據陡公司計的戰(zhàn)嘗略和西能力臣優(yōu)勢牌進行代目標抓市場告細分皮鎖定伙目標賢客戶賊。女鍋(二范)客醋戶的堂需要祝是什啄么?昨褲一般旺來說段，客陡戶的箱購置溝動機菌可以竿分為映三大氣類：派一是虹害怕怠、損觀失、喬損害惑、疾振?。宦牰俏蹫椴┡廴∨箐z友、算同事塊、鄰種居、炒競爭女者的略肯定孔；三渾是為錘經濟勇上獲者得保墳障或腸增加貼財源家。其齒中第杠一類伙的害鍋怕、稻損失踩、損案害、雕生病氣，基水本可酬以歸忍結為喪需求顛層次坑理論煩中的幸平安歸的需淡要層抬次，尸第二隔類的森為博揚取朋甩友、澇同事荒、鄰夾居、也競爭捆者的餃肯定居，可勉以歸復結為婚“雅社交滿、自怨我實漁現、院尊重亂〞還層次臥；第汗三類尖的為賭經濟唯上獲糟得保鄉(xiāng)障或哲增加韻財源康，既營可能爆是出喬于財司富安天全的雙需要抽，更懸可能狹是出釀于通折過財爬富體抖現自千我實尼現、欠被尊箭重的盯需要志。實坊踐表策明，挎客戶垃至少傘有9蹤0%鋪的購池買可學以歸暢結為篇這三心大動求機之醋一，竟保險練人需候要從扁需求偏動機切理論考出發(fā)廊，捕綁捉潛翻在客荷戶的注需要君所在臂，設苦計出孝適銷功對路飄的保業(yè)險產智品，隙使客是戶的掃需求筍變?yōu)檠┈F實焰的購憶買行羊為。為購置佛力=俊需求侮+消拿費能繡力。找產品杰的價其格母—蔽保費坦，是互導致甘需求弟能否艷轉化察為現鑒實購殖買力蓄的重委要環(huán)臨節(jié)。健任何牽人在架一定蒸時期臟內，蕉總存堤在一蕉個主容導需高求，些保險丟是出帽于安謙全的柔需求音，處這在第失二個瑞需求雪層面職上，著如果衫是對餓尚處誼于生虹存需肅求層醬面的素地區(qū)幟或人鴉群推沾動保構險，蒜無疑訊是逾勸越了豐需求嫌層次堪而難示以奏升效。胸址通過細上述禍三大項消費峽動機奧的歸海類分稠析，誤可以棋看出悲人們劉的保境險需京要既膏是有捆層次扮的，對但同繩時又結可能緞是多疑種需愈要并倉行的被，處廢于多奮元化族狀態(tài)灶。需糟求動謙機理患論對啊于保照險人叔來說克，在伏營銷充過程銳中如茂果準史確地雹找到嚷了目魂標客計戶潛該在的垂需要仆，通沾過產跡品功廚能的獸設計銀或產間品的很組合泰，并賓確定摔適宜倍的費良率，回將實竟現供謀需的扁有機皺結合隙，使黨保險這人與春被保喪險人儀實現與雙贏鵲。慈才三、理促銷翠票知彼伴知己枕，供該需之搶間的婚銜接罩接下拋來就笛有賴查于促災銷了芹，促境銷是送供與央需之育間的擋紐帶幻，是酷知識孟與技箭能的影綜合診運用格，是躺藝術菊，更栽是門差科學王。筆撲者認箱為銷山售技宿能的額提高梳應抓冤以下李重點喊。掠姻1、截快速阿掌握悉產品悲的能毀力。姐財產而險目權前的五產品蓮包括好了法靈定強愿制保林險、無機動曲車輛疏保險爭、投取資型匪保險該、企謙業(yè)財間產保萬險、躬家庭驅財產別保險崇、工梅程保雨險、因責任淋保險圍、信擦用保士險、毫保證朗保險主、船果舶保己險、雹貨物慘運輸催保險責、特森殊風娛險保噸險、需健康葵保險蒼、農召業(yè)保蟻險、菌意外饅傷害恨保險摔、其見他等周16觸類產盯品。拴每一大類產錫品往摘往包韻含有壁假設干餐的具行體產我品，賠一個側公司稻有上涂百個井產品促是不稻足為隆奇的抽。對享于銷將售人屋員來檢說，籠在產熱品知利識、僅銷售腳技能均等必豈備的私銷售渾知識毛與技予能當億中，午產品乖知識崇是開拳展銷高售最慶為基講本的晶要求筍。多倆而不鑄精是刮制約帝銷售衫人員歲的瓶蘿頸，傘因此損，除姑了開震展銷吹售競咽賽、例調整逐產品絨的銷剃售費傷用等自鼓勵箭手段鑒之外遲，解交決銷取售產壯能的垮根底燒問題浙是如貌何解痰決銷釋售人臨員的蜓產品沖知識禾。筆眾者認答為，捐應當催在產受品知召識培朽訓環(huán)慌節(jié)采扮用以兔下方燈法加貴以改女進：帖從財哲產保炸險原三理固寬有的柴四大敞原那么格(保蹄險利關益原印那么、妖補償測原那么黑、最君大誠波信原拳那么、奔近因春原那么蝶)出兔發(fā)，影對各而大類辦產品傷的特腔性加絨以總朗結和簡提煉丟，再饒結合免保險淘合同閉必備標的十芹個可妙變事背項(策保險兩人的頁名稱思和住揚所；鞋保險餓標的氏；保麥險金陵額等紫)形斜成供“謹四大棟原那么殼+產婦品特焦性+喉十項滑變量戰(zhàn)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