如何向決策團隊進行銷售

11決策團隊如何銷售影響客戶做出購置決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個人，還是一群人。但是，說服一個人比說服一個團體顯然要容易得多。當你面向一群決策者銷售時，你顯然需要不同的技巧。比方，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅守的信念是什么？九條準那么幫助你向一個決策團隊銷售。

面對現實吧－－－世界已經改變了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中，我們可以將產品導入市場并自行定價，而這種日子已經一去不復返了。那種僅僅因為客戶與銷售人員之間的親密關系就能完成銷售、維系客戶的情形也許只會出現在電影里。不好意思，現在大家都不太重視這種關系了。

你必須學會坐下來，說服客戶接受你的觀點，然后再進行銷售。說服能力的高低是客戶能否接受你的觀點的關鍵，而其中最具影響力的因素就是一致性。如果你能夠成功地表現你擁有前后一致的一套標準并且絕不改變，那么會產生令人吃驚的效果。隨著你所表現的前后一致的時間的延長，人們就會開始信任你。在這一信任的根底上，你就可以獲得難以置信的說服力。測試說服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。每一位決策人士都有自己的一套信條和預期。推介的難點就在于如何對這樣一群人士施加影響，使其接受你的觀點。

面對一群決策人士，應該如何充分發(fā)揮你的說服力？以下就是一些具體的應用準那么。

一、搞清楚這一群決策人士為什么會來。在說服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎么來的？他們是奉命前來，還是自愿參加？例如，公司管理層可能會不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至會對你心存敵意。另一方面，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對的聽眾就會友善得多。但對于你這位說服者來說，還有一些更重要的因素。如果你的聽眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經接受了你的觀點。你不必過多地介紹反方的觀點，也不必擔憂無法改變聽眾的觀點。你可以集中所有的精力，說服你的聽眾采取行動。

二、讓這一群決策人士接受你的觀點。要做到這一點非常容易：以聽眾都很關心的一個話題作為開場白。舉個例子來說，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道這家公司上下都竭力反對政府對企業(yè)的任何干預。你銷售的是計算機技術及定制軟件。那么你首先可以與他們談談和你有過業(yè)務關系的財富500強企業(yè)，再談談你與各行各業(yè)的工作關系有多么融洽。然后你可以說："實際上，唯一與我們業(yè)務關系不融洽的部門就是政府。"這種做法能帶來什么好處？盡管這種做法不會讓那些持中立立場的聽眾支持你的方案，但卻能讓那些可能持反對意見的人保持沉默。

W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機理。他將120名大學生分成了兩組。他的談話主題是"全國范圍的水中加氟"。通過事先的問卷調查，他了解到學生們支持這一做法，但支持者并不占大多數。

在談論水中加氟的話題之前，演說人告訴其中一組學生他非常支持學生自由，而學生們顯然都狂熱地支持這一觀點。但演說人卻沒有和另一組學生談到這些內容。演說人希望兩組學生都能支持禁止水中加氟。請記住，學生們實際上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點。

演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談論過支持學生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進一步的研究說明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題，但卻確實能夠分化許多可能持反對意見的人，從而使演說人贏得多數人的支持。

三、確定是要把你最有力的論點放在推介的開始還是結尾。毫無疑問，人們對于他們剛開始就聽到的或者是最后才聽到的內容的印象較深。因此，要把你最有力的論點放在推介的開始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應該最有力一樣。

但是，如果你有20分鐘的時間來打動聽眾，那么把你的最正確論點放在開始是否會好一些？還是要把最有力的論點留到最后，向聽眾發(fā)出一個振奮人心的行動號召？喂

暮

江這要砌視聽霸眾而逼定。意這就鍛是為錦什么守你要抱搞清再楚你密的聽繭眾是仿自愿詢前來滑還是壓奉命教而來倦的原虹因。塘如果譯聽眾詠的態(tài)潤度友副善而投又已綿經接稀受了眨你的溝談話玻內容領，那役么就備可以依把最燕有力胸的論盤點留赴到最傍后。棟聽眾評會對刮你的低談話毅內容升表現朵出足傲夠的奏支持雹。因箱此，照你可艷以把謠最有訪力的宏武器休留到乎最后銜，發(fā)嚴出行梨動號斧召。冰炒

兆

寨如果曲聽眾糕對你職所推惹介的鳥內容挎心存半疑慮謀，或暢者他有們態(tài)勉度消憐極或且?guī)в邪謹骋饩颍敲搭I應把寺你最旁有力度的論汗點放竟在推鎖介的哲開始攔。你時必須正充分蒙喚起虛聽眾席的注冤意力沿，使車他們票認真趣傾聽拾你所幼講述屈的內儲容。治你可俘以這司樣開喇始，型"也柏許你足不會椅喜歡濾我所訂要談采的內名容，許但總票得要駐有人碰大膽舅地把唇它說冬出來奶。今斃天，獄如果寨我們找不采費取措最施，夏那么屠貴公陽司所雕面臨型的困可難將滔比它紋創(chuàng)立刺以來櫻20六年中息所面底臨的陷困難掛還要惰多。恥"樣

藝

裹四、沸如果倦有數暖家銷屆售團勉隊出饑席，寶應堅碎持首嫁先發(fā)位言。薪打個沉比方悶，你軋銷售碑的是攪硬件田。H漲om扶e之De錦po愁t公石司正央在進陡行半翼年一歸次的假設供給柏商審齊查。夢你和欲你的吩團隊栗坐在愚大廳圍里，興另外口還有忙5家監(jiān)銷售尚團隊孕，都衛(wèi)是你喇的直寬接競殊爭對座手。耍Ho顏me該D黨ep鑼ot紡公司飯的審疤查委判員會碰將聽雙取全艱部6救家公票司的堤介紹激，然賺后從隊中做貍出選鋸擇。弊你希覺望首濕先發(fā)那言還域是最恢后發(fā)施言？憂琴

軟

冶研究悟說明龜，你敗的團慕隊最血好首沿先發(fā)偏言。佳如果吸你能禍首先湖提出示你的拿觀點積，然吳后如柿果其促他銷雕售團銅隊能北勝過戀你，期再讓恨他們廟勝出呀，這病樣你職獲勝克的把稀握會宰大一覽些。息當然糟，這橫么做啞的缺繭點是撫你無芝法了罵解其膨他銷慕售團礎隊的龜談話細內容密。另稿一支附銷售景團隊往可能憐會針賺對你潔的觀股點進枕行反村駁，壓但你盤的優(yōu)撿勢是仍你可拳以首腫先打準動聽箭眾的詢心。池虎

糾

含五、牙問答茂式推顯介會冷對你胖有所城幫助餃。問犁答式雅推介穩(wěn)的目勢的是蒙要讓遠大多驚數聽脆眾支侵持你徹的觀愧點。踩一般段而言騰，人易們會移支持袍他們訊所樂吸于談哭論的傭話題予。錯

估要始票終鼓歲勵那康些敢縱于提攜出問抓題的逗人。造你不會一定租要同柴意他掉們的害看法如，但滔你要之告訴刺他們銹他們壇的問丑題提宜得好靜，并枕要熱命情地萄對待亡他們夸。

稠

竿如燙果你粥對會轎場提垮問感撞到不償快，新那么北很有饞可能搜是你短對你條的產步品或吸效勞德不甚越明了娛。要南不就夢是你怎對你起的產贈品或阿效勞變不夠拐信賴巡。如誠果你介深信稀他們列需要途向你廳購置禁產品瑞，那現么你恐就會嶺對反明對意邊見表新示歡忽迎，格因為規(guī)這樣出你就罷有機征會糾躬正聽幸眾中貪可能設存在善的誤疲解。份不必淡擔憂妻一個醒帶有刷敵意蝴的提遇問者書會讓秩你看汪上去窄像個劣傻瓜鍵。除怕非你涉對聽槐眾心星存敵輪意，靠否那么盾他們令是不塘會那辰樣捉榨弄你增的。脖尿

枯

退六、凱采用床建設紹性的枝方法托分散源聽眾費的注顯意力鳥，從竭而提蠢高你繳的說滲服力盡。不芒要過特于擔火心聽興眾的比注意瓦力會蹄被分怒散。余適當詞分散蠅聽眾冊的注絡意力噸后，棕再去認說服本他們蜂就變襲得容鞏易得威多了積。聽汗起來手很奇扇怪，歷是吧幫？但旋這卻晌是事間實。涼與被駁迫專講注于童手頭扭事務喘的聽圾眾相慰比，齊注意喬力被屑分散然后的腹聽眾倡更容例易被廚說服鼻。但蹈是，壞要達盛到這扮一效唐果，啟注意滴力的元分散叔應該潑適度莊，而伍且不撫能讓守人反益感。金一頓伍商務歌午餐社就是稠一種拜既可李以讓嚷人感彈到舒沒心又瘋可以攀適度書分散峽注意躺力的監(jiān)完美壩的辦臘法－來－－艙在這貧種場激合下政開展絨說服賄工作軋簡直拔棒極相了。遺訊

琴

該在考粘慮這各一問犯題時紫，一鵲種令肯人愉羞快的濱分散吊注意唯力的火方法遭對說潤服工桌作的浮幫助貌是不嶼言而顧喻的蹈。被沈迫集館中精熱力做孤出決許策時繁，會榆讓人速覺得贈非常容辛苦梅。而紋令人蹤愉快夸地、置適度籠地分僑散注返意力貼那么會換營造繳出一胃種溫躁暖、炊友好綢的氛父圍，子使客碼戶更脹加容乎易接返受你邀所傳已達的撲信息濾。倦采用榮一些頸有趣藥的視跪覺輔旺助手棟段也座可以拖在不使知不婦覺中遙分散色聽眾跌的注洲意力垃，例碗如在遙采用蛾Po美we紙rP溉oi吼nt乎推介異方式萬時加辰入一苦些彩績色漫說畫。暈這樣譽可以抓防止塊聽眾式產生您厭煩構感，板同時燃也是躁一種興既令近人愉裝快而構又不塌過度區(qū)夸張雖的分跌散注幼意力喚的方棄法。晨披

月

抽七、并決定廣是要點介紹儀問題式的正案反兩霉面，糟還是叨只論頸及一焰面即冒可。繪處理廈這一裙問題癢的基閃本原紀那么有神三條異。肝

婆

霞你只棚需論束及問賞題的堆一個茂方面沙，如垮果：引這群輔決策勵人士情的態(tài)嘩度友而好；硬只有弱你一膨個人孕做推抄介；踐你希莖望得粗到的機是快鋸速認愚可，鞏而不芹是長蘆期支匙持。挎你需數要論翠及問伴題的岔正反頃方面號，如貫果：洪這群林人懷陸有敵掙意；掏他們愉還將握聽取溝持相降反意儀見的態(tài)銷售絹人士蔽的推您介；逃你希鄙望得泉到長孝期支吊持。改鮮

否

鞋八、蛙切勿均過分滑夸大攻你的澇介紹嘩。為殖了強必調而謠略有盈夸張籍是允門許的顏，但味別太繞過分溫。在續(xù)說服愛過程慕中采創(chuàng)取這婚種做糊法會摔產生逆明顯核的收謀益遞碼減效烤應。目銹

救

楊如果擠你能縮提高瓜聽眾餃在接閉受你醒的提梳議后否的成旨就感胸，那賢么你剃的說霸服能罵力也女就提擦高了膏。另鵝一方殺面，械這也菠提高和了你蘭對持禁反對鵲意見薪的聽斃眾的喪懲罰縮力度吩。但際是，覆比成帝就感晃或懲揭罰力晚度更服重要迎的是穩(wěn)，要齡讓聽蓄眾相嬸信這寒種成松就或士懲罰匹是實滑實在冷在的特。北

陵

疼一旦鞭由于晌你的沈過分著渲染炕而使雨得聽圣眾對常你失行去信正任，豎成就楊或懲邁罰說肌服法想的效掀力就腸會大藏打折穗扣。粉袍

紡

灶九、揉僅僅邊提供僚信息鳴并不艷能改偉變聽擔眾的窗觀點洪。你幻必須庸得出刑結論偶，還瓦得要安求聽許眾采宏取行饞動?？巴ǔＡ?，銷旦售人肌員都盤非常虜善于召把客活戶引侄導到畝做出孤最終留決策耐的門牲檻前翠。之沫后他郊們卻飄失敗賣了，企因為鉗他們祝沒有北邁出侍關鍵就的一布步：勸告訴愛客戶療接下摧來具醒體應兆該怎懸么做留。他休們沒亂有說著，"危我只正不過肝需要爛你告雜訴我常該發(fā)店貨了找，"固也沒灰有說遇，"淡我需蠢要你縮給我伙一個呼訂單躁號和柿一張蠅5,休00提0美廁元的殖存款射支票旁。"野卷

逮

臘善于掏說服敗的人騎知道剛，僅遣僅提辜出銷葵售要各求是究不夠浪的。叔你還累得告蝕訴對漁方你恒希望梅他們淋做些右什么殺。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:22DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:22DATE\@"HH:mm:ss"10:22:15TIME\@"yy.M.d"TIM