世聯(lián)“淡市營銷講座”之一：促銷與付款方式

促銷與付款方式“淡市營銷基本動作系列講座”之一：價值點梳理展示包裝推廣渠道活動促銷與付款方式策劃與銷售團(tuán)隊的配合分享人：代理六部李婧、趙小娟“促銷”的定義——開發(fā)商為目標(biāo)客戶提供能滿足目標(biāo)客戶某種需求的利益，以達(dá)到短期內(nèi)促進(jìn)樓盤銷售增長的目的關(guān)鍵詞：目標(biāo)客戶、利益、促進(jìn)銷售增長“促銷”的使用目的增加上門量

促進(jìn)成交足夠的上門量是保證高成交量的基礎(chǔ)短期內(nèi)促進(jìn)樓盤銷售增長的目的：“促銷方式”的主要分類折扣、減房款贈送2。降低購房門檻1。優(yōu)惠措施——實物——使用權(quán)、體驗滿足目標(biāo)客戶某種需求的利益：“促銷”的主要適用階段

儲客階段

銷售階段——主要為銷售階段做鋪墊的，對應(yīng)折扣與減房款——直接為促進(jìn)成交1—看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度目的：——保證現(xiàn)場人氣，增加上門——甄別客戶誠意度操作方式：派發(fā)體驗/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時獲取相應(yīng)折扣適用項目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城1期適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個數(shù)來確定開盤時選房額外優(yōu)惠2—現(xiàn)金沖抵

如存/交2000元抵30000元等手段

目的：——甄別客戶誠意度——促進(jìn)成交操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整）適用項目：所有項目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時間越長，金額越大目的：——吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記——促進(jìn)成交操作方式：（1）辦理VIP卡每日進(jìn)100元開盤根據(jù)其累計天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價減免適用項目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)3—現(xiàn)金奴增值扶、日軟進(jìn)百/千金目的條：逼嗽定工句具，該督促夜客戶逝早日定落定適用暗階段意：持爆續(xù)銷禾售期碧（固找定優(yōu)掘惠時姓間段季）“促經(jīng)銷”的主坑要適閣用階育段儲客風(fēng)階段銷售司階段1—折扣開盤美當(dāng)日額外逮折扣——每個聯(lián)項目希均會仇采用飛鏢/轉(zhuǎn)盤崇定折天扣——徽王究府組織需團(tuán)購扒享受魂額外折扣廚等——中央虜悅城（一們）折扣恐、減駁房款止——衡效果母最好加，客竭戶接雕受度岡最高適用爛于所禁有項考目（一連）折扣姿、減宋房款鹽——心效果冰最好僵，客書戶接禮受度掩最高2—返現(xiàn)奴金、魚減總碼價從總轟價或拌首期昏中直廢接減焰去部河分金藝額，鍛可定雀額，只或根假據(jù)不廁同房午型送咳不同棍額度開盤柜：成交歌房號提總價慮額外建減4萬中踩央悅醬城3期尾盤野：左庭農(nóng)右院睬尾盤掃，2房減6萬，3房減10萬持續(xù)杯銷售端期：通過豬其他碌名義勸減房子款，巖如贈孕送裝食修禮艱券等（一擾）折扣竊、減單房款睬——每效果咽最好記，客拴戶接放受度導(dǎo)最高3—特價漸單位宗、一惡口價一般緣瑞將低攀層單受位或牙者較胞差戶研型下鉤調(diào)價告格，摟取意舊頭好掌的整勞數(shù)。開盤拔、尾配盤（乒剩余充套數(shù)謎不多堪時）捷較常估使用中央假悅城2期開潤盤時涉一口吃價單死位當(dāng)抹天全畜部售柜出4—送月砌供按照程貸款貨7成狼30饅年計栽算，歷送1追-3米年月拌供，總操作硬方式鼠一般肌有如斜下2婦種：（1醒）根塵據(jù)不屯同面顏積計仇算贈陷送的鋪總金伯額，械在總鉆房款融里減蚊；（2先）每負(fù)月將賢月供石款打膚入客鴿戶帳鴿戶內(nèi)通。一般寸客戶六均會辟選擇襲第一勺種方叉案適用弄于小萬戶型德項目（一牌）折扣桐、減謀房款燭——算效果怨最好及，客憂戶接聚受度呆最高5—入伙詳前送鉗供樓居利息（二航）贈送許物業(yè)銅管理筆費——常用抓手段贈送核物業(yè)筒管理踩費目秧前使喂用較事普遍狗，與房誠業(yè)主略利益轎直接沖相關(guān)浸，效敢果較糠好。適用晚項目溜：所有眠項目使用茄階段彎：銷售當(dāng)階段欠（特欺別是贊困難泰期、傭尾盤扛），中常和利老帶候新活只動結(jié)丈合（三靠）贈送飯實物高——大件耳的、吊實用友的、扒與購桃房相浴關(guān)的天受歡心迎度回較高1—送裝志修、浴送裝我修套生餐（1）送丹裝修適用梅于戶啞型可處變性拐不高剪的項娛目。高檔炎住宅販、普奶通住擋宅均尚適用析。今乳后的便發(fā)展鋸趨勢挺將是總帶裝恭修銷決售（2）送材裝修掘套餐提供2-亦3種不撥同標(biāo)舞準(zhǔn)的啦裝修晉套餐剝供客爹戶選娃擇，犧一般浪與百釋安居咱等專支業(yè)公蓮司合驗作——優(yōu)品垂藝墅泰，與虛百安致居合嚇作，居提供60局0元/m2、80猜0元/m2兩種鏟套餐（三悲）贈送頓實物2—送轎扁車買房送車慚：目前政府譯不允許鞠；送購休車優(yōu)東惠：與車瘡行合牧作，卸買房即爽享受香指定禿車行攏的購鑒車優(yōu)骨惠（島與車合行協(xié)擴商，混互惠骨互利枝）（三排）贈送茫實物3—送家扮電、期家私送家擠電：瘡常用的促按銷手校段，寒尤以悟空調(diào)塞最受舅歡迎送家廢私：里多用渾于酒熔店式住公寓其他款：送筆樸記本送水糟晶送購頑物券送禮籃送門牲票··暴··舅··（四拒）贈送栽使用肌權(quán)、備體驗熄——車位麗和學(xué)療位最飼具吸搖引力1—送車棉位使倆用權(quán)相當(dāng)敲于將幣車位輛出售說，或泥長期宇租用莫給固胃定客溜戶適用點項目固：適用據(jù)于中高細(xì)檔樓象盤典型曲案例循：香蜜魄湖1號、殃藍(lán)灣肉半島（四塵）贈送垂使用虹權(quán)、跑體驗2—送名踐校學(xué)眠位多用淘于與呆教育辮資源虜進(jìn)行閘嫁接飛的樓姑盤，科對有快子女直的家鳥庭具敗有強幕烈的愉吸引劃力；適用受項目疑：大社區(qū)福、中差大戶倡型、貴中檔嬸樓盤典型犯樓盤：慢城漏、桃圍源居（四訊）贈送耍使用厲權(quán)、飼體驗3—送商鋪售使用御權(quán)適用訪項目耽：帶商寨鋪的兼項目表，樓微鋪互云相促做進(jìn)銷話售操作俊方式逢：購房忠即送0.踐5－2年的心指定稅商鋪何的免毯租使浴用期循，同怠時以匹帶租遙約的燈名義桂促進(jìn)遷該商甘鋪的狼銷售膠。商坑鋪使個用期糖間的押每月東租金畝由發(fā)稻展商化給予萍商鋪餓業(yè)主紹。注意旱事項絹：發(fā)展菜商后續(xù)繩工作構(gòu)較繁運瑣。（四藏）贈送英使用益權(quán)、戲體驗4—送嚼旅游送國內(nèi)蔬外知冒名景擇點旅溉游，一持般是族項目寺風(fēng)格鑒的來源炮地；適用誦時期棄：與節(jié)節(jié)日、爪長假駕等結(jié)扭合典型道樓盤瞎：波托論菲諾昌的意氧大利閘風(fēng)情撐之旅耐、徽劉王府癢的徽載派之鈔旅（四駝）贈送棚使用姿權(quán)、移體驗5—其他送戶肌口：多用于羊關(guān)外寫樓盤油，已成為畝歷史送保之險：20年購熟房保畫險，豬目前喘用的匹較少（五始）降低由購房挑門檻——適用脆于中踢小戶外型項棗目1—低首猜付、悔零首州付、采分期盒付首劈燕期針對掛人群豈：高薪聾的月膏光族醒，年榮輕的芳置業(yè)項者適用逗項目途：中小義戶型扛項目操作顏方式惰：發(fā)展片商墊性付部皆分或奶全部純首付盲資金戀，小瘦業(yè)主魄分期繼返還證，一完般是骨入伙疼前還挺清。注意令事項銅：發(fā)展禮商承危擔(dān)的途風(fēng)險鵝較大醫(yī)，后相續(xù)工刻作較妄繁瑣由于按目前趴購房市門檻歸不斷蹈提高射，如腰客戶齊資金濃周轉(zhuǎn)向短時兆間內(nèi)習(xí)有困憲難時艷，同挑樣適純用于塑中大掙戶型帶項目（五魄）降低今購房弓門檻——適用握于中砌小戶勺型項掌目2—帶租鼓約出沸售適用咳項目砌：投資穴型物齒業(yè)(度假狂型物景業(yè)、閉小戶漁型項謠目)操作愉方式梁：委托槐發(fā)展慮商進(jìn)拆行出胳租，頃發(fā)展岸商按承諾冬回報鄰率每月失給業(yè)若主返及還租粱金注意泉事項慶：發(fā)展為商必邪須有政專門近的物搬業(yè)公通司進(jìn)傘行后奮續(xù)招鬧租工罷作（六舉）老帶壘新—蓮—所核有項偶目的疑基本邪動作旅、有則效法馳寶。萍既保馳證上喘門，構(gòu)又促咽進(jìn)成蔑交。（1）老側(cè)業(yè)主為介紹暴新客壓戶購我買操作執(zhí)方式賴：老童業(yè)主階介紹幼新客淺戶成吩功購?fù)操I，礙新老張客戶帝均有均相應(yīng)院的獎裳勵機否制，耳根據(jù)享客戶沒的不朱同需氣求給餡予不緣瑞同的障獎勵慎方式效果賺非常每好，樂一般懇所有蕩項目錯均會城采用借此措彼施。濫它往映往是捉成交品低迷晉時最恒有效革的手妹段。例如怒：中扯央悅吼城2期超觀過30種%的房遷號是夕老業(yè)寒主介撥紹購貌買的掃。如香偵蜜湖1號根囑據(jù)客各戶特月點及勾需求旨獎勵窗老業(yè)座主大主金中習(xí)央空已調(diào)（夾價格完約10噴-1昨5萬）如中謝央悅宇城給沒老客筆戶贈嚇?biāo)?0階00元天鳳虹購貸物卡慕，新腿客戶30按00元天借虹購蒜物卡（六脊）老帶義新—互—所潮有項圖目的皆基本堡動作臘、有架效法惡寶。仆既保技證上均門，霞又促維進(jìn)成夏交。（2）“翠老帶油新”改擴大和化操作妨方式店：將“旱老”點與“筆新”籍的界境定范合圍擴皇大，濱甚至知不界視定，閉以最唯大化喉的利懸用客飛戶資時源聯(lián)動薪也是蜂一種變相葛的“涌擴大旱化老肥帶新酸”促銷明方式狠選擇價的要地點（1）結(jié)出合樓舌盤特萄色，嶼與樓肥盤檔么次相脂匹配縣；（2）充狡分利脆用自螺身資誼源；（3）抓望住目刮標(biāo)客際戶的猜需求至；（4）根削據(jù)競昂爭情扎況制鞋訂；（5）配蟲合廣牧告宣橋傳。各促它銷方仆式效幟果評耗估——沒有貍好與蝕不好哲，只余有適兼合和牢不適級合分類手段香蜜湖1號中央悅城慢城儲客期手段看樓積分現(xiàn)金沖抵現(xiàn)金增值，日進(jìn)百金折價折扣返現(xiàn)金、減總價特價單位、一口價贈送物管費送實物送裝修送家電送使用權(quán)、體驗送車位使用權(quán)送旅游降低置業(yè)門檻低首付帶租約出售老帶新付款王方式——不同腫的付寫款方惰式對飼應(yīng)不右同的詠折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%淡市璃中用姻的比膝較多，分碑的比喉較細(xì)掏。目的細(xì)：促沖使客題戶多留交首派期；篇通過禾合理邀的付畏款方眉式設(shè)鄙定，飛達(dá)到葛價值稀最大歐化適用稿項目：普怨通住柏宅，選豪宅僚項目急較少紛適用典型浸樓盤梅：可園7期經(jīng)典鞏案例1:新天附地名異居第一菌批選蠻房百分滅百銷食售1年16名12套減房準(zhǔn)價兌獎爬金汽車球大抽純獎促銷優(yōu)惠內(nèi)容數(shù)量（套）金額（元）套數(shù)比金額比8月21日每平米減300元228382325718.7%29.3%8月23-24日每平米減100元231511521.9%1.2%國慶期間優(yōu)惠每平米減100元583247534.7%2.5%新天地開盤每平米減300元7711836386.3%9.1%新天地開盤每平米減100元231119961.9%0.9%龍座選房每平米減300元7812209266.4%9.4%龍座選房每平米減100元15816921.2%0.6%老帶新贈送購物卡27741600022.7%3.2%贈送車位使用費20000在總價中扣減71400000.6%1.1%A棟E單位贈送家私家電在總價中減2萬元224400001.8%3.4%A棟B、D單位贈送家私家電在總價中減2.5萬元61500000.5%1.2%總價減尾數(shù)2612922922.1%9.9%發(fā)展商額外折扣376365326230.8%28.0%項目經(jīng)理額外折扣6443480.5%0.3%合計122213033316100.0%100.0%促銷溉方式州：主川要為紫減單獎價、種老帶鼻新、愿贈送柿車位醫(yī)使用盲權(quán)、龍贈送伶家私末家電扯、總價肆減尾渡數(shù)等資料呼來源鞋：《新天上地名涂居10揉0%銷售崗總結(jié)》11月25日，1房2房增獎加首期驚一成付款縱方式12月6日前瘦（含6日）E棟21、22、26房號蘭取消0.寇5成首參期付款12月13日前臣（含13日）E棟20、29、30房號呀取消0.泡5成首搜期付款從05年1月2日起勁，0.購5成首考期付講款限翠制在宵每周5套內(nèi)付款祥方式呆：通洞過超磚輕松恐付款披方式壇控制脂、分覺批分所量引鍛導(dǎo)房份號消再化資料芽來源太：《新天蜂地名反居10穗0%銷售洋總結(jié)》積分運卡營油銷策協(xié)略充值抖計劃為了煙加強神積分質(zhì)卡價似值宣沒傳和冰口碑輛傳播粗，刺盆激老歡卡主怎帶客莫積極控性和笑維持睡每周餓周末搖現(xiàn)場鑼人氣半，分東階段傭分批架的充驗值計沖劃如符下：凡在11月21日前慶發(fā)生利交易沖并具梁備增燦值資枯格的奶積分負(fù)卡卡開主，涉以分糖批分偽時間原網(wǎng)則每射周通夸知約10箏0個卡亡主，幫從11月20日周廢末開海始安室排增響值卡悼主卡主上馳門充伍值“暗咖啡價吧”堪消費勉和金刊光華約廣場拳購物爭卡；11月22日以柔后辦捐理買胸賣合蹄同的趙積分莫卡卡件主，冬由現(xiàn)韻場銷搶售代筋表負(fù)誕責(zé)填嶄寫增值謝單，欠簽合句同當(dāng)句天完即成充汽值。資料泛來源暈：《新天什地名奮居10情0%銷售旱總結(jié)》積分螞卡營緣瑞銷策益略與金憤光華真廣場貢資源藍(lán)互動為了營使金摸光華叉集團(tuán)紙兩項效目的輔客戶探資源雄得到親利用腦，讓皆兩項梁目充知分互怎動。方案原：凡芹在金玻光華蹄廣場贊購物蠟滿80嘆0元以玩上，肝憑票次據(jù)可旗到金軋光華貫廣場咱新天考地分傻展場樓領(lǐng)取酷抽獎痛券，饞參加團(tuán)新天象地現(xiàn)嫩場抽及獎，資最高爺獎設(shè)50移00元，滋其它括獎品丙可為贏積分催卡、付“羅些湖派纖”飾抱品。資料紅來源匆：《新天突地名蝕居10屠0%銷售鋤總結(jié)》積分纏卡營朗銷策潤略卡主道抽獎彎活動不定搖期的下小營渾銷活默動，酷可起披到充炒分聚沃?jǐn)咳藬r氣，知加強膏客戶礦營銷框的愈作用妄，如滲周末剩針對糖金光茄華廣澤場上枯門卡抖主小積型抽救獎或或食品少節(jié)；重要使節(jié)點垮大型振抽獎樓活動陷，擴斯大積箭分卡蔽影響冤力，距加強玩現(xiàn)場得逼定漿和加規(guī)快按濁揭手出續(xù)辦鮮理。資料綁來源粱：《新天車地名澡居10些0%銷售程總結(jié)》經(jīng)典磁案例2:綠景·藍(lán)灣滑半島開盤入伙銷售叮率不攪足50凱%剩余60追0余套溜單位振，世袍聯(lián)進(jìn)返場20勤03辯.1催1-碰20靠04帳.5促銷摘優(yōu)惠利用哄三八漁節(jié)贈出送鉆林戒促纖銷結(jié)合剛五一才長假雄的旅典游促棟銷結(jié)合停項目盼會所較的開隙放進(jìn)混行促寺銷類別起止時間主題內(nèi)容效果評估客戶營銷11.1—持續(xù)老帶新老業(yè)主帶新客戶成交各獲一年管理費，后期只送老業(yè)主促銷策略11.14-持續(xù)送現(xiàn)金券2房送3萬，120平米以下3房送4萬（5萬），120平米以上送8萬1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包11.14—持續(xù)2%購房優(yōu)惠項目經(jīng)理有額外2%購房優(yōu)惠冬交會2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠春節(jié)2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠現(xiàn)金決券降等低置喚業(yè)門紗檻，蓋在銷峰售中賽起了萄極重糞要的竭作用秋；折扣源是有之力的饑逼定宮工具悟，為鞭銷售宣人員小提供餃了臨牙門一辜腳的委強大斬武器科。促銷指方式滿：主耗要為秩送現(xiàn)什金券鴿、老南帶新掃、折故扣、攀贈送犧車位眉使用折權(quán)等資料昨來源固：《藍(lán)灣揀半島現(xiàn)階段歸銷售窩總結(jié)》標(biāo)準(zhǔn)折扣付款方式折扣率大致比例綜合折扣率一次性付款方式0.9210%0.96首期三成0.9420%首期二成0.9650%首期一成120%付款能方式尸：通披過首朽期一托成付辛款方距式促恩進(jìn)房草號消足化資料習(xí)來源搞：《藍(lán)灣期半島攪階段者銷售熟總結(jié)》經(jīng)典夫案例3:瑋鵬跌花園20概02歌.8開盤20敢03陵.6銷售比率不壯足25痰%剩余60譯0余套叔單位壁，世煩聯(lián)進(jìn)余場20鞭03距.7嚴(yán)-2惡00稅4.孤1促銷濁優(yōu)惠〖營銷澤活動永時間寸順序屠總圖〗售樓垂處整幻玉改時間（20亞03年）6月16日7月8月9月10月11月12月20足04年1月調(diào)整忍價表6.謝166.俱17躬-3襲09.急20問-2早4秋交餃會5號樓則推出送全流屋精蓄裝修8.距2報銷蓋裝修莖款11按.1怨510芳.2拘5入伙強抽獎邊慶典7.閱4推薦縣成交館送物景業(yè)管恨理費落定趟抽獎上門屑抽獎夏交孤會7.司11經(jīng)-1糧411薄.2瞧28.盟8折促鬧銷三年賓返租10找.1國慶困額外優(yōu)惠2個點送現(xiàn)由金代偷用券7.鼓512駛.1陳0冬交旅會額外98折12助.2誤4~犁2.飄8元旦縱春節(jié)購房植大優(yōu)弦惠送全剝屋空儲調(diào)12洪.1亭4圣誕撫嘉年抵華大抽福獎資料盛來源數(shù)：《瑋鵬