如何開發(fā)你的客戶徐良柱中華講師網(wǎng)

如何開發(fā)客戶銷售手冊(cè)策劃咨詢師：徐良柱課程大綱一、關(guān)于客戶開發(fā)的五個(gè)觀念二、客戶開發(fā)的五個(gè)步驟三、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特征四、客戶開發(fā)的16個(gè)方法一、關(guān)于客戶開發(fā)的五個(gè)觀念客戶是誰(shuí)？革命的首要問(wèn)題是分清敵友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量；我們只能滿足一小部分的一部分需求。企業(yè)只為一小部分人服務(wù)，我們不可能討好每一個(gè)人；找對(duì)人比做對(duì)事更重要；銷售是戀愛，那么就要講求門當(dāng)戶對(duì)、郎才女貌、歪鍋配歪灶，歪和尚配歪廟；客戶在哪里就到哪里去，到有魚的地方去釣魚；1、我到底在賣什么？2、我的顧客到底要具備哪些條件？3、顧客為什么要向我購(gòu)買？4、顧客為什么不向我購(gòu)買？5、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？6、他們會(huì)在什么時(shí)間買？7、誰(shuí)會(huì)跟我搶顧客？8、我應(yīng)該在哪些方面提高？1、接受新觀念快2、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求3、經(jīng)濟(jì)不是問(wèn)題，自身有決定權(quán)4、對(duì)你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度5、具有很強(qiáng)的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹）6、成交成本不高符合以上特點(diǎn)的顧客，我們稱為“鉆石客戶”，對(duì)此類顧客開發(fā)的越早，對(duì)你的業(yè)績(jī)提升就越快！1、接受新觀念很慢，自身不愿意改變2、很難向其進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示和交流3、財(cái)務(wù)狀況很不好4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很難相處6、凡事持否定態(tài)度，疑心太重只有分析優(yōu)劣顧客的特點(diǎn)，才可以進(jìn)行有效的時(shí)間財(cái)務(wù)分配，自身與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效才高！二、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特征

1、擁有我們產(chǎn)品而獲得好處的人或機(jī)構(gòu)；2、符合MAN法則：有實(shí)力有需求有決策權(quán)3、有名有姓，有手機(jī)號(hào)碼；4、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求5、對(duì)你公司、產(chǎn)品和行業(yè)持肯定態(tài)度6、有給你大訂單的可能（做銷售不僅要考慮銷量更要考慮利潤(rùn)）7、產(chǎn)品與客戶計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系8、影響力核心、權(quán)力中心9、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速10、客戶辦公室離你不遠(yuǎn)（確定市場(chǎng)區(qū)域）三、客戶開發(fā)的五個(gè)步驟第一、分析你的產(chǎn)品、公司和你在你行業(yè)中有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；第二、誰(shuí)最迫切需要這些產(chǎn)品的特點(diǎn)第三、分析什么樣的客戶會(huì)因?yàn)閾碛心愕倪@個(gè)產(chǎn)品里的優(yōu)勢(shì)而得到好處第四、分析這些人會(huì)在哪里出現(xiàn)第五、到他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方去找到他四、編客戶開發(fā)刮的16個(gè)方光法離職銷售榆人員判客戶腥資料陪整理淹；五緣開五拓：瞎藝緣堤、業(yè)臥緣、去地緣缺、血稱緣、趨情緣跟同行穗進(jìn)行濟(jì)交換孝，最平好的煙客戶廈在競(jìng)凈爭(zhēng)對(duì)憶手那陳里，鑒尤其鬼是間脆接競(jìng)釀爭(zhēng)對(duì)匠手；跟其沉他行毒業(yè)銷倉(cāng)售人挨員進(jìn)柄行交榆換，勇客戶電重疊殿或相喇關(guān)的渠行業(yè)撒銷售驕人員請(qǐng)求夜客戶奶提供稅：客脆戶的棄五緣；參加培訓(xùn)乏班、涼商學(xué)庭院及戀各種萍論壇燈，拿昌到通弊訊錄縫，只絞要有究一面茂之緣學(xué)，一焰回生征二回萍熟；割高級(jí)羽銷售烏可以燥成為且主講吉嘉賓暮；參加會(huì)展錦，擺晉臺(tái)；協(xié)會(huì)，成騙為協(xié)裂會(huì)贊痰助；名片店行業(yè)黃頁(yè)弱、行遞業(yè)雜御志、裕行業(yè)斑期刊吉的廣亦告，愈同時(shí)違發(fā)表否文章輪；各種俱樂(lè)盜部、嶄會(huì)所街（銀財(cái)行酒貴店等謎各種VI棉P、行罷業(yè)、格職業(yè)侍、愛賠好俱癢樂(lè)部鉤）網(wǎng)絡(luò)（阿就里巴殼巴、淹行業(yè)濁網(wǎng)站林、招掏聘網(wǎng)已、微緊博、QQ、QQ群）工商稅務(wù)貨部門換；向?qū)＼姌I(yè)名脂錄公膠司購(gòu)鍬買；策劃各種夜促銷滿活動(dòng)(如推扭介說(shuō)檢明會(huì)馬、團(tuán)孟購(gòu)、