娃哈哈分銷渠道唐超

娃哈哈分銷渠道小組成員：唐超一、娃哈哈公司簡(jiǎn)介二、旗下產(chǎn)品三、娃哈哈分銷渠道的三個(gè)階段四、第三階段：（1）聯(lián)銷體（2）蜘蛛戰(zhàn)役（3）反攻一線，決勝終端一、娃哈哈簡(jiǎn)介

娃哈哈，中國(guó)知名品牌，由杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司持有，是全球四大飲料制造商之一。2009年，娃哈哈入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，曾創(chuàng)造了多項(xiàng)世界之最、中國(guó)之最。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。2007年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。二、旗下產(chǎn)品三、娃哈哈分銷渠道娃哈哈獨(dú)特的渠道策略是其馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵，娃哈哈之所以能夠稱雄中國(guó)市場(chǎng)，依靠的就是完善的渠道運(yùn)營(yíng)體系。不管“兩樂(lè)”在一線城市如何絞殺娃哈哈，都對(duì)娃哈哈構(gòu)不成任何威脅。反而，當(dāng)娃哈哈進(jìn)軍一線城市時(shí)，讓“兩樂(lè)”才顯得誠(chéng)惶誠(chéng)恐如臨大敵。從中可以看出，可口可樂(lè)有意收購(gòu)匯源的最大目的，就是想通過(guò)匯源品牌在現(xiàn)有渠道中整合資源，形成多元化立體式的進(jìn)守完備體系。由此可見(jiàn)，渠道對(duì)于任何一個(gè)廠商來(lái)說(shuō)，都如生命一般重要。從娃哈哈16年的發(fā)展歷程來(lái)看，其營(yíng)銷模式經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段。第一個(gè)階段，與國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級(jí)批發(fā)站緊密合作，借用現(xiàn)成渠道進(jìn)行推廣。第二個(gè)階段，90年代中期，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商占領(lǐng)了市場(chǎng)，娃哈哈應(yīng)時(shí)而變，與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)全新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商，其產(chǎn)品出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的每一個(gè)角落。19芳96年，致越來(lái)只越多鵲的民忌營(yíng)企師業(yè)參洽加了村飲料峰食品慶行業(yè)燦的競(jìng)?cè)籂?zhēng)。深即使秧是可抹口可那樂(lè)這島樣的蠻品牌踏也開(kāi)火始將叼營(yíng)銷泉重心事放在遞縣級(jí)哪市場(chǎng)巡壽，準(zhǔn)塑備與男娃哈塔哈直懲接競(jìng)答爭(zhēng)。即廠商蔽與經(jīng)泥銷商聞的沖贈(zèng)突出洋現(xiàn)：舍多頭頌經(jīng)銷繡讓公推司無(wú)起法控趣制市蘇場(chǎng)；利沖貨陽(yáng)現(xiàn)象獵嚴(yán)重哥；市匪場(chǎng)一岡出現(xiàn)描暫時(shí)屈的滯祖銷現(xiàn)警象，株都會(huì)可造成每恐慌駝性的依降價(jià)犯。第三褲階段醒，也泡就是飾最近縣，娃芝哈哈由淡出史農(nóng)貿(mào)篩市場(chǎng)蕩，放昂棄粗旺放式肌的營(yíng)鐘銷路詞線，逮開(kāi)始端編織“聯(lián)銷佩體‘’網(wǎng)絡(luò)湯。營(yíng)岡銷組睡織結(jié)賣構(gòu)大白致如撒此：戲總部--各省匯區(qū)分宋公司--特約奧一級(jí)允批發(fā)喪商--特約瞞二級(jí)勇批發(fā)貝商--二級(jí)繪批發(fā)永商--三級(jí)產(chǎn)批發(fā)躁商--零售皺終端妙。運(yùn)巖作模襲式為播：每盡年特范約一肝級(jí)批霸發(fā)商壩預(yù)付國(guó)款給脫娃哈殲哈，睬娃哈針哈支擔(dān)付相設(shè)當(dāng)于叔銀行鉛的利冠息；尼每次違提貨剝前，性將上鼓一次刪的貨睡款結(jié)醉清；棚一批表商再憑在自超己區(qū)睡域內(nèi)靈發(fā)展炸特約付二批驕商與嫌二批溝商。四、示第三朋階段漢分銷藥策略（1）聯(lián)軋銷體傘：在惹二、虛三級(jí)階市場(chǎng)殊建立啞通路紫優(yōu)勢(shì)目前翠，中關(guān)國(guó)飲掌料企酬業(yè)營(yíng)陶銷網(wǎng)躲絡(luò)的謝建設(shè)專模式陶主要濃有以落下四揉種典悉型模糾式：批一是警可口懼可樂(lè)亦、百灰事可品樂(lè)的半直營(yíng)擁體系積，主饅要做死終端慢，屬揀于“忽繡花梅針模貴式”纖。娃變哈哈刮集團(tuán)爺銷售告公司波經(jīng)理驗(yàn)陳煜算認(rèn)為嗓，這腎種模酬式適掃合歐墾美，摔不適賄合中汽國(guó)，乏雖然朝市場(chǎng)山基礎(chǔ)滿扎實(shí)仿、控營(yíng)制力站強(qiáng)，膊但成織本太臭高，起以一禁級(jí)市猜場(chǎng)為減主要捉目標(biāo)南，難擇以輻陰射到枝廣大服農(nóng)村油地區(qū)盈。二楚是統(tǒng)蜓一和表康師釋傅兼君顧了植直營(yíng)稱＋渠磨道的擱模式副，但招也以編終端廉直營(yíng)渾為主貧。三量是早責(zé)年的狹健力驚寶的持批發(fā)商市場(chǎng)腦模式慨。四答是娃陰哈哈吸的聯(lián)敬銷體治模式最。與“跨兩樂(lè)撥”相荒比，縮慧娃哈繪哈以父不屬愧于自書(shū)己經(jīng)劃營(yíng)的勵(lì)經(jīng)銷別商為槐主，淺以二河、三頓級(jí)市秀場(chǎng)（些城鎮(zhèn)嘗和農(nóng)京村市謹(jǐn)場(chǎng)）裕為主爽要銷罰售市暴場(chǎng)，設(shè)更好旁地整謙合了睜社會(huì)寒資源度，企叢業(yè)成葡本低侄，可新以轉(zhuǎn)躺化為敲價(jià)格沿優(yōu)勢(shì)醒（如夜其非揀常系教列比工可口斃可樂(lè)梅價(jià)格推低）皂，再鵲者市歪場(chǎng)推挑廣速驚度快扇，另籌外較奧易實(shí)蜜施“捕農(nóng)村劉路線窩”。倆由于寄二、模三級(jí)如市場(chǎng)灰零售坊點(diǎn)分倍散，嚇?lè)植颊^(qū)域選較大勉，通擋過(guò)經(jīng)窄銷商疏的力征量可業(yè)以有舊效滲抖透，竄形成寧局部確優(yōu)勢(shì)角。陳魄煜對(duì)棵這一肺戰(zhàn)略你有一們個(gè)形魂象比進(jìn)喻：囑高舉練高打撥。就惠是通仔過(guò)廣嘉告強(qiáng)坑力拉蝦動(dòng)，動(dòng)強(qiáng)力費(fèi)沖開(kāi)朝市場(chǎng)蹄，造孩成銷批售預(yù)搜期，肯再通馬過(guò)網(wǎng)辜絡(luò)強(qiáng)灘力推沈動(dòng)，智完成淋市場(chǎng)假推進(jìn)腳。聯(lián)銷昌體基碰本構(gòu)救架為燒：總各部—各省撲區(qū)分蒼公司—特約袋一級(jí)洽批發(fā)害商—二級(jí)婆批發(fā)碑商—三級(jí)服批發(fā)嬌商-零售告終端機(jī)。娃哈繪哈保艘證在腔一定由區(qū)域蹲內(nèi)只毯發(fā)展稼一家撒一級(jí)裂批發(fā)釋商?？煌瑫r(shí)筐，公刷司還虛常年工派出1到若誓干位飛銷售砌經(jīng)理附和理聽(tīng)貨員捉幫助茶經(jīng)銷陶商開(kāi)皆展各口種鋪勢(shì)貨、久理貨誘和促杰銷工咐作。犁在某鞏些地文方，州甚至槐出現(xiàn)宴這樣片的情半況：蒙當(dāng)?shù)睾囊淮寮?jí)商捆僅僅篇提供港了資抗金、瓦倉(cāng)庫(kù)休和一李些搬心運(yùn)工事，其栗余的乳所有恨營(yíng)銷叛工作幸都由理娃哈趴哈派標(biāo)出的慌人員賄具體融完成徐。這是苗一種舒十分歸獨(dú)特穩(wěn)的協(xié)頭作框標(biāo)架。龍從表沉面上酒看，頃批發(fā)斃商幫沸娃哈蘋哈賣般產(chǎn)品仿卻還據(jù)要先底付一薄筆不米菲的菊預(yù)付潔款給外娃哈眉哈——在某猶些大鹽戶，嫌這筆趕資金厚達(dá)數(shù)閥百萬(wàn)碧數(shù)千財(cái)萬(wàn)元濁。而蜻在娃旗哈哈匪方面用，則努“無(wú)弄償”淹地出罩人、從出力糊、出腎廣告北費(fèi)，母幫助太批發(fā)需商賺恒錢。在宗牛慶后掙的策文略設(shè)擁定中汗，經(jīng)近銷商灘的利妄益從最來(lái)是您被擺補(bǔ)在非干常重詠要的稈考量替地位兄上的忍。對(duì)抄那些豎有可頸能傷司害其飄利益纏的營(yíng)襖銷行形為，婚宗均菌認(rèn)為驕不可帖為。聯(lián)銷輸體已象經(jīng)做乞得很碑透了勤。但倆娃哈慶哈人待認(rèn)為蒙，要凍想把厚市場(chǎng)送做深咬做透測(cè)，把瓜娃哈攝哈的肅銷售沈觸角缸延伸證到每澆一個(gè)素角落賀，單扭靠一累級(jí)經(jīng)茅銷商證網(wǎng)絡(luò)您是遠(yuǎn)境遠(yuǎn)不艱夠的天，由乓此形叢成娃咱哈哈明聯(lián)銷輸體更聾深的軋網(wǎng)絡(luò)警體系擠：特慈約一得級(jí)批幻玉發(fā)商—特約而二級(jí)胸批發(fā)姥商—二級(jí)席批發(fā)組商—三級(jí)練批發(fā)猾商—零售耽終端斃。從坊而達(dá)碑到了吧：布卵局合療理、鐘深度競(jìng)分銷撓、加芹強(qiáng)送摩貨能芳力、櫻提高筒服務(wù)壺意識(shí)鬧、順破價(jià)銷鹿售、包控制射了竄吩貨。如何霞控制昌竄貨茂。竄癥貨是膏中國(guó)唐企業(yè)垃存在爪的普木遍問(wèn)豆題，籌至今拆還沒(méi)糠有什愁么靈喉丹妙魄藥可樹(shù)以有脾效地見(jiàn)解決符。娃骨哈哈畢一般球的解撲決方桌法是驕：產(chǎn)跡品分冷區(qū)域螺打代探碼或澇包裝付將銷不售區(qū)鞭域區(qū)樂(lè)別開(kāi)古，讓菠竄貨袋者不焦能渾斜水摸眉魚(yú)，戒一旦竭發(fā)現(xiàn)略竄貨君必須片從重盜處罰禽。公謝司設(shè)武專門必部門期、專皺人進(jìn)的行竄蛋貨的疏管理難工作近，除仇了坐側(cè)在辦擴(kuò)公室從接受認(rèn)舉報(bào)杰及時(shí)檔處理遇之外社，還魔派員裂經(jīng)常痕走訪醫(yī)市場(chǎng)粗，進(jìn)口行現(xiàn)紡場(chǎng)辦舟公。應(yīng)娃哈纖哈還劈燕根據(jù)趁竄貨勇原因禽，主菠動(dòng)采奏取防陷止竄荷貨的歇措施枯，這遞種措楊施不串僅僅飽是如線何快絹速有擠效地暈處理食竄貨網(wǎng)，更黨重要芒的是信如何漸在處族理竄日貨的民工作且中把垂市場(chǎng)揭做細(xì)擁、做技好，品把經(jīng)畜銷商眼的網(wǎng)倆絡(luò)構(gòu)峽架、晝區(qū)域艱的合犧理劃采分、屠合理距庫(kù)存廁的控羞制、替合理竊有效碼的促鏈銷手未段等繪工作唱結(jié)合害在處機(jī)理竄罷貨之謙中完鄰成，程這樣四不僅家可以攔一舉致兩得走，將80呈%的竄朱貨消其滅在卵萌芽摸之中喉，還食能在灘加強(qiáng)醫(yī)市場(chǎng)幅基礎(chǔ)指建設(shè)仰的前梢提下備，把毛良好盆的市削場(chǎng)秩確序和蟻價(jià)格撿體系衰建立誕起來(lái)娃哈特哈在藍(lán)聯(lián)銷翠體和刮特約岔二級(jí)俊網(wǎng)絡(luò)難的基碑礎(chǔ)上詞實(shí)行彈了銷稠售區(qū)碑域責(zé)燙任制典。本玩著與爪經(jīng)銷瓜商精路誠(chéng)合醬作、出互惠扎互利盼的原住則，核娃哈狡哈對(duì)矩原有宏經(jīng)銷映商隊(duì)同伍進(jìn)粘行考始核、弟篩選爹，引湊進(jìn)部界分經(jīng)糟營(yíng)理躍念先鮮進(jìn)的腥新客民戶，堆并對(duì)煤所有患經(jīng)銷架商合似理布化局、章劃分齊責(zé)任智銷售遇區(qū)域陶，消拾滅了慨銷售腦盲區(qū)忽。娃哈轟哈保乓證經(jīng)曠銷商桐在所穿劃分鮮區(qū)域擦內(nèi)獨(dú)丘家銷鄙售娃愁哈哈趣產(chǎn)品撞的權(quán)鉗利，嘩避免塘因經(jīng)諒銷商慢銷售答區(qū)域慶交叉稠導(dǎo)致姻無(wú)謂首的內(nèi)周耗式悲競(jìng)爭(zhēng)業(yè)。明稻確了皇經(jīng)銷怕商的培權(quán)利生和義跑務(wù)。寨娃哈喉哈把諸一個(gè)嗓市場(chǎng)泊分給勇一個(gè)克經(jīng)銷謊商經(jīng)架營(yíng)管蟻理，陜也就株是說(shuō)朵這個(gè)估市場(chǎng)揀就是揭一家潑經(jīng)銷甲商的做自留叨地，判只要羅你好缸好耕瘦耘就焦會(huì)有趁好收茫成。（2）“幟蜘蛛這戰(zhàn)役匙”：嶺把縣頌級(jí)批補(bǔ)發(fā)商慌籠絡(luò)求門下最近乳，娃板哈哈呀集團(tuán)荷推進(jìn)戚營(yíng)銷脫網(wǎng)絡(luò)房誠(chéng)建設(shè)留工程仰，稱車之為刊“蜘染蛛戰(zhàn)可役”伐，意飲為學(xué)哥蜘蛛慮織網(wǎng)憂，計(jì)國(guó)劃在偷三年集內(nèi)構(gòu)女筑一討個(gè)全鏟封閉湖的全哀國(guó)營(yíng)夾銷網(wǎng)倚絡(luò)，柱并且足將重婆心下凡移，矮將最琴具實(shí)噸力的囑縣級(jí)殊飲料浩銷售花商聚柏集到陶自己盈旗下稍，變寇自然售性流存向?yàn)橛H控制肆性流時(shí)向。根據(jù)女這項(xiàng)方戰(zhàn)略庭，娃份哈哈路對(duì)銷恨售人兇員考興核也勁由過(guò)屈去的瞞“一學(xué)條加藍(lán)業(yè)績(jī)踢”改賴變?yōu)椴稹皹I(yè)中績(jī)加索過(guò)程饅”。氣娃哈開(kāi)哈還切擬對(duì)旬網(wǎng)絡(luò)罪實(shí)施縱量化罩管理垃：5萬(wàn)人薄口一辨?zhèn)€二圈批商襲，30平方哨公里毀一個(gè)撓一級(jí)召批發(fā)案商，滴把有模實(shí)力令的縣魂級(jí)批闊發(fā)商碎全部搏吸引純到旗岡下。薦另一黨方面咽，針揮對(duì)大超城市嘉銷售湖終端峽的廣什告?zhèn)闳?、路哨牌、粱店牌格、PO嬸P等促芒銷工晨具大短部分膜被兩歸樂(lè)占俯領(lǐng)，壓自動(dòng)壤飲料臣機(jī)、勿體育纖場(chǎng)、己網(wǎng)球劣場(chǎng)、偷食堂喂、商括場(chǎng)等岸休閑疲與購(gòu)愿物場(chǎng)莊所本僵土品版牌信魯息極禮少，懇大超懇市進(jìn)非入不盈力的視現(xiàn)象嫩，集馳團(tuán)要辱求經(jīng)爬銷商喚“精逮耕細(xì)郊作”林加大棚終端噴促銷俱力度跨。（3）決創(chuàng)勝終饞端和院反攻帽一線慎市場(chǎng)鳥(niǎo)：練臨好臨朵門一燃腳工缺夫“得剖通路敞者得餡天下分”，輔“得繪終端全者得虜天下商”。粗的確享，在痕品牌寺競(jìng)爭(zhēng)訓(xùn)多元趣化的衰時(shí)代擇，如澤果通拆路不勁暢，胖終端點(diǎn)不靈旺，那碑么再讀好的招產(chǎn)品搬，也瓶許也彎無(wú)法多到達(dá)蠶消費(fèi)膽者的都手中臭，進(jìn)葛而也煙就談燃不上魄什么版銷售華了。憐因括此，燥娃哈占哈對(duì)頑終端舌始終鳴保持寨著一食種“押兔子談般的丈警覺(jué)辜”。濱終爸端是多什么政？營(yíng)樓銷網(wǎng)斧絡(luò)設(shè)的計(jì)得晨再完親美也渡要靠艷終端色去體毀現(xiàn)。價(jià)娃哈修哈總其結(jié)了詞一個(gè)涂成功盲的經(jīng)仁驗(yàn)：傷營(yíng)銷觸渠道撲模式蝦的好況與壞局，不貿(mào)僅僅熟體現(xiàn)聚在對(duì)至經(jīng)銷收商的律控制絕，也欲體現(xiàn)懇在對(duì)盯終端峰的爭(zhēng)壇奪上母。娃墾哈哈耀的策查略就觸是打賊通中姑間的濫流通理環(huán)節(jié)鐮，讓禁產(chǎn)品秧在終壇端可朗以暢刪通無(wú)德阻。娃哈柜哈在鍋終端北建設(shè)旅上的虛主要鄉(xiāng)豐特點(diǎn)刺就是雹精細(xì)亦化，徹加大陡對(duì)中辜間商貨的控寒制力色。而塌且，姐還爆衰發(fā)了吸和競(jìng)筒爭(zhēng)對(duì)涼手康事師傅劫的“松終端悉攔截皂”戰(zhàn)怠。比運(yùn)如，20百01年的強(qiáng)廣州雪市場(chǎng)滲，“久康師螞傅”脆曾出錘手?jǐn)r烏截“竄娃哈折哈”毯。為陜了在倆終端吊上打暮擊娃飲哈哈中，“雕康師怎傅”難在各起個(gè)零露售店愈“收制購(gòu)”俗娃哈第哈冰心紅茶蛙，用藝他們草的產(chǎn)草品“療換回甲”娃仰哈哈泰的產(chǎn)礎(chǔ)品。序并以嘆“專聽(tīng)賣協(xié)汗議”工的方歲式限丟制零物售商魄的經(jīng)秋營(yíng)行嫩為，攏同時(shí)折許以災(zāi)更大弓的利荷益承敢諾，扁以確見(jiàn)保終強(qiáng)端就鵝范。終端槐是營(yíng)襖銷實(shí)鳥(niǎo)現(xiàn)的側(cè)關(guān)鍵縣，但萍終端禍的實(shí)尾現(xiàn)最四終是弊要靠仁渠道蒜的擴(kuò)行張力上。終械端不奏是孤季立的王一個(gè)可層面讀，只狠拿一做點(diǎn)而秋忽視蕉整個(gè)可渠道信的建敬設(shè)，刷企業(yè)饞不會(huì)黑長(zhǎng)久野。終股端爭(zhēng)杰奪戰(zhàn)鄭最終輸?shù)臎Q妻定權(quán)婦是企菊業(yè)對(duì)鐵整個(gè)隨市場(chǎng)孕的掌現(xiàn)控能境力。娃哈朝哈建窩設(shè)通逢路講則究的秀還是亞網(wǎng)絡(luò)丑節(jié)奏菊和細(xì)藥密度航，很靜快很砍細(xì)，翁不太較兇猛皇。勁雨全使蠅在一它個(gè)地置方。打聯(lián)銷稻體最銀大的食好處末是，膚經(jīng)銷巡壽商和若企業(yè)幻玉共同泳承擔(dān)訂市場(chǎng)米風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)，所誤以娃皆哈哈堤的整味個(gè)市旨場(chǎng)運(yùn)籃作是逼在低譯風(fēng)險(xiǎn)倍、高伶合作行的態(tài)刺勢(shì)下納進(jìn)行乖的。在目燙前的揪中國(guó)心飲料貢市場(chǎng)刷，尤胸其在鍛大城固市市米場(chǎng)終瘋端，肌娃哈篩哈開(kāi)情始加案強(qiáng)終打端促成銷的體力度犁。就