王牌營銷員-王牌營銷員的九項(xiàng)修煉

王牌營銷員主講：張利庠此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕王牌營銷員的九項(xiàng)修煉此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個(gè)層次送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手推銷員:動(dòng)腿動(dòng)手、動(dòng)嘴王牌營銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴、動(dòng)腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒有一支王牌營銷員隊(duì)伍便沒有企業(yè)的一切！打造王牌營銷員此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕王牌營銷員的八大作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)身體力行，宣傳企業(yè)啟動(dòng)市場，拉動(dòng)商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品,收回貨款!此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第一項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕如何看待過去的成功?

成功是經(jīng)驗(yàn)思維,是行動(dòng)慣性過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘失敗是成功之母；成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對嗎？1.企業(yè)要圍著市場、客戶轉(zhuǎn)2.企業(yè)要培育核心優(yōu)勢（企業(yè)的特長還是特短重要？3.企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4.企業(yè)要科學(xué)營銷5.跟著感覺走不如跟著專家走6.只管結(jié)果，不管過程此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕只要結(jié)果，不要過程聲勢驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第二項(xiàng)修煉認(rèn)同企業(yè)文化：價(jià)值觀修煉此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀把自己的工作價(jià)值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕馬斯洛五層次需求理論個(gè)人成就尊重社交安全生理51234此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人？沒〔老外還〕沒信用：沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好高快樂興上班來、平安全安下班去與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系一看臉，一看腳怎么下班？怎么上班？痛并快樂著此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子？等級和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個(gè)主人翁一致而統(tǒng)一的行為此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第三項(xiàng)修煉人品重于技巧：品德修煉此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕營銷員？特點(diǎn)最受人歡送？特點(diǎn)歡送的％老實(shí)、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％煽動(dòng)性強(qiáng)68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕高級業(yè)務(wù)員的甄選~價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕韋爾奇觀點(diǎn)高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資唯獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕品行優(yōu)秀老實(shí)——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕行銷人員的品德要求：1．忠實(shí)于公司：不利于公司利益與開展的事與言論不做、不說。2．有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3．老實(shí)：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕行銷人員的品德要求：4．金錢觀：正確對待金錢與個(gè)人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長久的開展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕行銷人員的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚(yáng)，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6．維護(hù)公司的形象：公司興旺我興旺，公司無為我無為。7．有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中表達(dá)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會(huì)黑暗此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能

充實(shí)我的人生此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕心態(tài)轉(zhuǎn)換感謝傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖兄x欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感謝鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊愿兄x遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感謝絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感謝斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的智慧感謝所有使得你堅(jiān)決成就你的人此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第五項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉

此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕職業(yè)化由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向拳擊；A專業(yè)知識(shí)和技能；B職業(yè)精神：C職業(yè)規(guī)則：此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第六項(xiàng)修煉能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第七項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個(gè)H、一個(gè)F、一個(gè)M

此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕1.籌劃家的頭腦Head此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕創(chuàng)意分析此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕創(chuàng)意分析此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕2.有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營銷員此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕3.有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕4.有運(yùn)發(fā)動(dòng)的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕5.有演講家的嘴Mouth此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第八項(xiàng)修煉懂營銷辨方向：知識(shí)修煉市場營銷的基本知識(shí)與最新開展趨勢此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕市場營銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品4C：消費(fèi)者〔produce〕〔consumer〕價(jià)格成本〔price〕〔cost〕分銷渠道方便〔place〕〔convenience〕促銷渠道溝通〔promotion〕〔munication〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕市場運(yùn)作的4R模式4C：4R:消費(fèi)者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)〔consumer〕relation成本2.提高市場反響速度?！瞔ost〕reaction方便3.關(guān)系營銷越來越重要〔convenience〕relationship溝通4.回報(bào)是營銷的源泉。〔munication〕response此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場運(yùn)作的4R模式最新模式——T模式此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第九項(xiàng)修煉:綜合修煉123456的總結(jié)此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕何謂高素質(zhì)的王牌營銷員1.信奉一個(gè)價(jià)值觀：集體地成就一番單靠個(gè)人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2.實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：由“獵手〞向“農(nóng)夫〞轉(zhuǎn)變也就是說要由游動(dòng)的“獵手〞營銷員向安家型“農(nóng)夫〞營銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人〞向“領(lǐng)頭羊〞轉(zhuǎn)變“牧羊人〞是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊〞則是帶著別人走。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕3.具備三個(gè)要素激情〔骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬〕狼性〔團(tuán)隊(duì)精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神〕智謀〔技能、技巧、理性、謀略〕這些都是我們對客戶，對市場作出快速反響的基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個(gè)過硬：思想過硬〔認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝〕紀(jì)律過硬〔三鐵、十不準(zhǔn)、自律〕技能過硬〔營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能〕服務(wù)過硬〔服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕5.堅(jiān)持五項(xiàng)修煉誠信公正〔老實(shí)做人，講究信譽(yù)，正直辦事〕〔樹立“誠為本、信為要、誠信取勝〞的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。老實(shí)就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤〕樂觀自信〔培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性〕勤學(xué)實(shí)干〔終身學(xué)習(xí)，踏實(shí)做事〕心懷感謝〔團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感謝〕永不滿足〔自我超越的張力是一切成功的前提〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕何謂高素質(zhì)的王牌營銷員6.鍛造六大基本功能：想〔有思路才有出路〕聽〔兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息〕寫〔能迅速把思維文字化，條理化〕說〔能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)〕教〔由“裁判員〞向“教練員〞轉(zhuǎn)變〕做〔身先士卒、辦事能力強(qiáng)〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程目標(biāo)決定成就態(tài)度決定命運(yùn)行動(dòng)帶來收獲！此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第一步：不打無準(zhǔn)備之仗拜訪前的準(zhǔn)備此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕

專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕我們到底在銷售什么？

頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕銷售漏斗25%50%75%此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕我的車輪輻：〔網(wǎng)絡(luò)中心〕我寫出能支持和幫助你的人此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕充分的準(zhǔn)備1物質(zhì)準(zhǔn)備〔1〕客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題〔2〕客戶資料分析：歸類、分析、判斷此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕2.心態(tài)準(zhǔn)備：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸成功暗示此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕〔3〕銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、香煙、書本、合同、名片、樣品……問題：我們在與客戶面談前，公文包里經(jīng)常忘帶哪兩樣?xùn)|西呢？此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第二步：目標(biāo)決定成就目標(biāo)與方案的制訂此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕什么是目標(biāo)與方案？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6、時(shí)間限制此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)約訪的“太極行銷〞此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕約訪〔1〕必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕〔2〕約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠的信心、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕〔3〕約訪要領(lǐng)目的：爭取面談自我介紹〔簡單明了〕見面理由〔好奇開場白〕二擇一法〔委婉堅(jiān)決〕拒絕處理〔進(jìn)退自如〕二擇一見面〔屢次要求〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕〔4〕約訪常見的拒絕很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料，看看有需要會(huì)打給你此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕約訪處理公式認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕怎樣處理拒絕？要做事情，先處理心情四步法：是?。∈前?！〔認(rèn)同〕所以…………〔贊美〕其實(shí)…………〔熱詞〕二擇一此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第四步：好的開始是成功的一半

開場的九種方式此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕1.二八定律和第一印象：購置行為80%受人情緒影響80%的購置是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購置甚至不惜麻煩。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕開場的方式1.贊美2.訴諸自我〔得意〕3.引發(fā)好奇心4.演出/表演5.引證6.驚異的敘述7.發(fā)問8.提供服務(wù)9.建議創(chuàng)意此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第五步：點(diǎn)中客戶的穴道鑒定需求的連環(huán)發(fā)問此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕人為什么能產(chǎn)生吸引力？七字真經(jīng)：需要和滿足需要！李老板的困惑？此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕需求的發(fā)展觀1.潛在的需求——無意識(shí) 我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求——有意識(shí)我覺得好似不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕需求明確化〔一〕

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識(shí)的潛在需求》b1此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕需求明確化〔二〕※您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識(shí)的潛在需求》b1此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕需求明確化〔三〕※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳

部,則踢到石頭也不會(huì)會(huì)受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第六步：產(chǎn)品展示說明FABE法則此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式:特色+成效+利益+證明.因?yàn)?、它可以、對您而言、正如不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成.此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕把握說明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購置模式導(dǎo)入促成話術(shù)此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕把產(chǎn)品了解得無微不至說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕說明公式：

特性+成效+利益+證明

介紹特色強(qiáng)調(diào)成效帶來利益聯(lián)系客戶輔以證明鐵證如山此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第七步：挑剔的是買主拒絕處理的技巧此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大局部的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕異議處理技巧無視法〔一笑而過法〕優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法太極法〔回轉(zhuǎn)法〕反問法是的……如果……〔間接否認(rèn)法〕直接否認(rèn)法此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法D5此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕第八步：干凈利落的收場促成的八個(gè)時(shí)機(jī)

此資料整理自：張利網(wǎng)站〔〕定義：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購置決定，