商道入門培訓手冊

K2MG-E《專業(yè)技術人員績效治理與業(yè)務力量提升》練習與答案K2MG-E《專業(yè)技術人員績效治理與業(yè)務力量提升》練習與答案1商道入門培訓資料前言1、人不行能同時踏進兩條河流，商道之精華在于變通。2、自有品牌始終是主，貼牌是仆，不能反客為主，故不能老想著在為有必要在貼牌市場上的投機不屬于投機。3、“兵以正合，以奇勝?！庇迷谏痰郎现饕侵福褐饕糠€(wěn)扎穩(wěn)打，必要時格外招。4、肯定要學會分析別人的數(shù)據(jù)，競賽的場次只是石頭，從中得到的閱歷和想法才是鉆石。5、本篇僅代表個人的一些閱歷的總結，自己的思想要靠自己摸索而形成。6、本篇主要為初學者供給一些指導，高手應有自己的思想和玩法，最多只可當做一些參考。7、本篇以經(jīng)營六年為例。第一篇根本數(shù)據(jù)學問款式數(shù)量：一般為50〔高質(zhì)〕或250〔高款〕，貼牌的款式數(shù)量為50即可。6000為最大值，6000以上局部不對質(zhì)量提高產(chǎn)生效果。高級原材料使用率：本人認為75%是上限。質(zhì)量掌握：有最大生產(chǎn)量的2.2倍一說〔主要用于高質(zhì)〕，5689一說〔高質(zhì)高款皆可用〕，3000或2952〔本人做高款時在環(huán)渤海和中西部常用的數(shù)據(jù)〕年工資：長三角第一年工資與獎金搭配為〔20.21,0.67〕，一般來說環(huán)渤海的最正確工資〔總本錢最低〕為15，但有時15.21比15要好〔主要是高質(zhì)時〕。10.1110要好。獎金：常用的幾個數(shù)為：0.2、0.3、0.33、0.67、0.702%-3%產(chǎn)品配送：按與你戰(zhàn)略相對應的推測銷量配送批發(fā)價：有時1厘的價格差異導致的銷售量是不同的廣告預算：在有明星的狀況下，行情狀況一般，一般不超過5000打折銷售：按一位大師的思路：高質(zhì)高折扣，高款低折扣。但在行業(yè)不景氣的狀況下選擇低折扣要比高折扣好銷售店數(shù)量：有100、18000、20230三種，但10000到180000之間的數(shù)據(jù)也被越來越多的人承受專賣店數(shù)量：詳見第三篇10025251周，效勞評分可到達最大。假設每年保證肯定的存貨數(shù)量，可到達最高效勞評分250。但當零售店數(shù)量不為100時，零售商支持為0，預期送貨時間則依狀況而定。貼牌的投標數(shù)量：要比預期成品數(shù)量多1%到2%?？上韧稑说阶畲笾?，在回一屏調(diào)高貼牌生產(chǎn)數(shù)量，再返回第七屏調(diào)高投標數(shù)量，然后返回第一屏調(diào)回原來數(shù)據(jù)即可。第一節(jié)產(chǎn)能戰(zhàn)略〔可參考敏輝的博客〕產(chǎn)能的劃分：依據(jù)產(chǎn)能大小，本人將其分為小產(chǎn)〔產(chǎn)能＜4500K〕，中產(chǎn)〔4500K≤產(chǎn)能＜8500K〕，大產(chǎn)〔產(chǎn)能≥8500K〕產(chǎn)房開放位置參照表〔單位為k〕最 12產(chǎn) 長 環(huán) 珠 中大生產(chǎn) 年是否能 三角 渤海 三角 西部量 關廠1 120 300000 0 00

0 0 是2 240 10 10000 0 00 00

0 0 是3 360 10000 0 00

0 0 0 是4 480000 0

0 0 0 0 否+1000

0 0 0 否5 600 +10

0 0 否000 0 00010 +20 0 是00 000106 720

+30 0 是000 0

00 0000 0 0 +2 否4K2MG-E《專業(yè)技術人員績效治理與業(yè)務力量提升》練習與答案0000 07 840

+30 否000000800090001000011000

09600108001200013200

10000+20001000+2000+2000

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+30 是000+30 否000+20 否000+30 是000+30 否000+30 否00012023

14400

+2000+2000

+30000

0+3000

+3否000+3否000＞12023留意：珠三角因費用高于環(huán)渤海和中西部，所以一般不開。中西部費用較低，且有助于降低總本錢〔通過投入少量生產(chǎn)技改到達較大降低原材料價格，K2MG-E《專業(yè)技術人員績效治理與業(yè)務力量提升》練習與答案K2MG-E《專業(yè)技術人員績效治理與業(yè)務力量提升》練習與答案10進而降低總本錢〕，故有時即便是關廠也開。而長三角工人工資高，但關廠會有額外損失，所以有時會保存長三角的廠。同時需要留意的是，每個地方的產(chǎn)能越大，其規(guī)模效應就愈大。小產(chǎn)戰(zhàn)略對于小產(chǎn)，其最大的特點是不簡潔破產(chǎn)，后勁缺乏。因此對于小產(chǎn)來說，股票的掌握和囤貨就顯得尤為重要。股數(shù)太多，不易得分；囤貨太少，易被超越。從得分項來看，小產(chǎn)的主要優(yōu)勢在于每股收益，投資回報率。而在銷售收入和戰(zhàn)略評分來看，卻存在明顯的劣勢。小產(chǎn)應牢牢地把握好小產(chǎn)的優(yōu)勢〔敏捷多變，存貨壓力小〕，提升公司的競爭力。中產(chǎn)戰(zhàn)略中產(chǎn)介于小產(chǎn)和大產(chǎn)之間，技術要求較低，是最受歡送的一種。中產(chǎn)有小產(chǎn)的敏捷，亦有大產(chǎn)的爆發(fā)力。但中產(chǎn)要擔當肯定的破產(chǎn)風險。中產(chǎn)在哪一塊都沒有多大的得分優(yōu)勢，其高分的來源在于各方面都協(xié)調(diào)進展。貼牌對于大產(chǎn)戰(zhàn)略大產(chǎn)的話，一般只有高手才會用，一般人玩不來。大產(chǎn)最難的就是保命，這就涉及到各種各樣的保命技術和心理素養(yǎng)了，全部這種戰(zhàn)略留于以后自己成為高手后自己思考，此處就不多言。其次節(jié)路線戰(zhàn)略兩種路線的選擇〔參考小旋的博客《走高端與走低端的比照》〕戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是指從高款轉(zhuǎn)高質(zhì)或從高質(zhì)轉(zhuǎn)高款。市場瞬息萬變，你必需兩種路線都會走。在開局時，你可介于自己的習慣和猜測選擇你的戰(zhàn)略路線，但從其次年起，你必需依據(jù)高款和高質(zhì)的比例進展戰(zhàn)略路線調(diào)整。當比例接近11相差較大時，可以考慮往走的公司少的那條路線，以提高公司競爭力，降低公司壓力。第三節(jié)如何分析數(shù)據(jù)要分析的因素：主要是第十屏第一頁，在自己前面的公司，可能超過自己的公司其次頁，與如上公司相比，自己公司的得分差異第三頁，存貨與需求量第四頁，工廠生產(chǎn)力量分布〔公司分布，產(chǎn)地分布〕第五頁，貼牌市場狀況，網(wǎng)絡市場狀況，公司戰(zhàn)略路線及產(chǎn)品競爭力第六頁，客戶折扣，專賣店分布狀況，均價，銷售狀況，吃貨狀況第七頁，簽明星價格分析，戰(zhàn)略得分的得失第八頁，利息費用，總債務，總全部者權益，股票股數(shù)，存貨周期此處不多言，培訓時具體講。第三篇戰(zhàn)術及細節(jié)第一節(jié)各種開局方法〔源詳解》〕開局的方法大方向可分為兩種：做貼牌與不做貼牌。做貼牌可用長三角全部產(chǎn)能，也可用環(huán)渤海的全部產(chǎn)能，也可用長三角全部產(chǎn)能外加環(huán)渤海局部產(chǎn)能，其他搭配倒是用的不多。不做貼牌的話可用全部產(chǎn)能生產(chǎn)自有品牌，也可只用環(huán)渤海廠生產(chǎn)〔關閉長三角〕。其他的打法自己琢磨，這里著重分析一下最終一種打法。這種打法格外適合競爭劇烈且對均價遲疑不決的狀況，主要考慮的是不使15元左右〔固然預期均價要比較接近真實均價〕。假設進入貼牌市場的貼牌產(chǎn)品總和貼牌市場上的需求相近，在競爭劇烈的競賽中貼牌的定價一般都低于本錢價，從中獵取利潤的即便有也為之甚少，不必留神，你省去了第一年就開頭虧錢的危急。假設進入貼牌市場的貼牌產(chǎn)品總和超出貼牌市場上的需求很大一局部，此時貼牌市場必虧，且可能造成自有品牌供不應求，在這種狀況下，自有品牌高價也能賣個好銷量，還能保證效勞評分，不僅當年成績能靠前，還給公司下年制造了一個較好的環(huán)境。這是好的方面，不好的是你可能失去一局部銷售收入的得分和戰(zhàn)略評分的得分。其次節(jié)成敗貼牌成在貼牌：分擔了產(chǎn)能，緩解了存貨壓力，且在貼牌市場上虧損不大或獲利，成功阻擋貼牌暴走，加速了對手數(shù)量的削減敗在貼牌：在貼牌市場上虧損巨大，貼牌存貨多且長期不能兌現(xiàn)，對手在貼牌市場上暴走，因貼牌使得戰(zhàn)略評分低于對手貼牌能中標的前提是款式≥5050，且投標價低于自有品牌最低平均價2.5元。貼牌依據(jù)價格由低而高中標，價格一樣者按綜合競爭力由大而小中標，全部因素一樣者按公司號挨次由先而后中標，直到滿足需求為止。一般而言，小產(chǎn)不進貼牌市場，中產(chǎn)適時進貼牌市場，大產(chǎn)常常進貼牌市場，這是一個根本思路。前兩年的貼牌應在不傷元氣的狀況下盡量賣場，第三年起不要急于甩，要考慮到下一年，兩年，甚至三年的供需比和自身的狀況，在作出打算。當貼牌市場存貨不多或存貨集中在一兩個人手里時，應當留心。第三節(jié)股票的操縱在這個軟件中，股票的真正價值在于幫助你的公司獲得更高的得分。在這一塊，我始終不好把握：股票多，則累計股票數(shù)量就大，從而影響投資回報率和每股收益的得分〔投資回報率25分，每股收益20分〕；少了，又簡潔造成總全部者權益的下降，甚至可能導致破產(chǎn)。不少大師在空間里發(fā)表了不少鼓舞大家發(fā)股票的言論，大家不行盲從，雖然它能較大限度的保證你公司的存在〔不破產(chǎn)〕，但是無形之中給你后期翻盤造成很大壓力，假設在股價較低的時候回收股票的話，像半決賽這種比較劇烈的競賽是會吃大虧的。假設是小廠的話，肯定不要在第一年發(fā)股票，相反，應當適當回收一點。6000股。但假設行情較好，預期下年股票肯定會漲〔和回收股票后的價格相比〕，則建議小廠回3000，如是回3000，下年股票可達40元，中產(chǎn)也可回1500，50元以上可回2500，能到達30006000股。假設狀況不好，即便是小廠，也是不建議回股票。在確保不會破產(chǎn)的狀況下，如假設股價跌至較低，肯定要抓住時機回股，為最終爭取第一做預備。同時要留意的一個問題是，不要只盯著目前的股票數(shù)，分數(shù)的計算方法是承受累積股票數(shù)，而不是當前的。第四節(jié)均價的推測對于均價，這個很難定，由于這個源自于你對市場行情的預期，這是你和對手之間的博弈。雖然很難，卻是你做下一年決策時最重要的參考數(shù)據(jù)。均價的變動，代表了整個行情的走向。一般而言，第11年的均價在40-53之間，第12、13、14年的均價大同小異，由于這三年一般都在打價格戰(zhàn)，均價不會高，55以上。在知道上一年均價的根底上，下一年推測均價最為重要的因素是供需比，至于供需比方何影響均價，請參考核潛艇的博文。其次是財務狀況，假設大家的財務狀況都不算好，有好幾家公司面臨總全部者權益為負的狀況，此時倒閉四家公司，即便是供需比超過1.5，均價也有可能到達60，但這種狀況并不樂觀，假設你沒有把握這次翻身的時機，估量以后怕是沒時機了。推測好了均價，向0屏一輸。假設你還能把其他的都推測到位，估量你該如何定價就不成問題了。〔詳請參考越卓的博客《如何避開在價格戰(zhàn)中破產(chǎn)》〕應付破產(chǎn)的好方法有兩種，一是永久不要讓自己的總全部者權益為負，另一種是負了一年，但下一年供需比極低，且有足夠的力量把它正回來。這看起來很難，其實并不難，除大產(chǎn)外，要使總全部者權益為負也是很難的〔前提是你要有肯定力量，且不極端冒進〕?？v觀平日里在茶館和商道客戶端里的叱咤風云人物，有很大一批沒進半決賽，更有一大批沒進總決賽，其中多是破產(chǎn)。憑他們的才華與實力，按理說破產(chǎn)是不行能的，但不行能的也可能了。假設他們能不老惦記著第一的寶座，能靜下心來，先把命保住，到最終翻盤是有極大可能的，但他們都“死”了。全部防破產(chǎn)第一招——貪心小，眼光長。但如真在春天降臨之前面臨危急，可供選擇的方法有：發(fā)股票，停產(chǎn)，關廠，關專賣，盡量賣貨〔最重要的因素在定價〕。第六節(jié)融資與紅利融資問題說到底就是短貸、長貸和股票的搭配問題，ST紫晶的博客里有一模型，這就不多說了。關于紅利，對經(jīng)營者來說，前幾年由于資金周轉(zhuǎn)困難，就不應發(fā)紅利。對于后幾年，假設公司有多余現(xiàn)金，可發(fā)紅利來提高投資回暴率，從而提高得分。紅利一般不超過當年投資回報率。第七節(jié)關于“暴走流”暴走分為兩種：一種是貼牌暴走，另一種是自有品牌暴走。貼牌暴走無非就是在有大量有效貼牌存貨的根底上，適機定高價以獲得暴利。這種狀況一般1，否則必遭高手堵截，成功的幾率不大于10%。而自有品牌的暴走，多系大產(chǎn)能公司所為，唯一的應對方法便是囤貨。暴走流有一種視死如歸的精神，他們的信條是：不成功便成仁。我們要在無奈之余做出“暴走”的壯舉，也要學會在瀟灑之余舉起“防暴”的義旗。第八節(jié)如何簽明星明星的最低承受價格為500k，所以你的投標范圍在500k和99999k之間。固然，500k是你最情愿給的，但一般很難簽下；99999k是肯定可以簽下的，但你肯定不會這么給。明顯，這中間有個比較合理的值。我們知道，每一個明星都有一個吸引指數(shù)，吸引指數(shù)代表了明星影響力的大小。目前主要有三種說法，一種是吸引指數(shù)的160倍，一種是吸引指數(shù)的210倍，第三種是每件產(chǎn)品3元。從本人閱歷來看，其次種簽法的最為普遍。明星的數(shù)量不在多，吸引指數(shù)到了150就很高了。每簽約一次，無論成功100k的簽約費，所以明星慎簽。但有時為了不使競爭對手揀著廉價，可選擇性投標多個，但要在不會給公司造成很大壓力的前提下。簽明星要盡量用最低的價格簽下，這時就有必要對對手的出價有個估量。千萬不能不經(jīng)過分析胡亂投機，或是用超出公司承受力量簽，這樣的話明星不僅帶不來好處反而成為了累贅，總決賽中就不乏被明星拖死的例子。固然，這三種簽法也不肯定是真確的，你的投標價格要依據(jù)自身經(jīng)營狀況而定。而且明星要與廣告投入相協(xié)作才可取得最大效果。最終我想說的是，明星要依據(jù)自身戰(zhàn)略戰(zhàn)術而定，明星的有無與第一名無關！第九節(jié)現(xiàn)金問題關于現(xiàn)金，我且說兩點：111年的凈利潤高質(zhì)低款路線——比預期少1500k左右低質(zhì)高款路線——比預期少1000k左右〔前提是到達預期銷量〕2、25%121000k750k250k13年才能收回。第十節(jié)零售商問題我們公司的貨物并不是直接賣給消費者，而是賣給零售商。所以我們講的效勞評分、零售商支持和客戶忠誠度都是針對零售商而言的。雖然是你公司開設的零售商，但他們并不是始終為你效勞的，當你公司缺貨時，他會承受推銷別的公司的貨物來彌補這局部損失。這局部產(chǎn)品反響在10屏6頁中的“缺貨量”和“因?qū)κ秩必浂芤娴匿N量”中。第十一節(jié)專賣店的開設眾所周知，同樣條件下，有專賣店可以增加銷量，但它的本錢也相當驚人(參考《商道》一書)。為獲得同樣的利潤，你必需提高價格，但這就意味著降低銷量。所以開與不開專賣店的沖突說到底就是價格與銷量的沖突。在前期和中期，公司數(shù)量很多，供需比很高，這樣，開設專賣店就意味著你要高價，但現(xiàn)實又要求你