態(tài)度好能力強(qiáng)實(shí)現(xiàn)雙贏

關(guān)于態(tài)度好能力強(qiáng)實(shí)現(xiàn)雙贏第1頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三我們的目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)努力技巧&方法第2頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三掌握職業(yè)化的談判技巧,見(jiàn)招拆招，推動(dòng)利益最大化;了解自己及不同類型人的溝通風(fēng)格和好惡，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話；共同分享銷售經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，建立共同的銷售語(yǔ)言，幫助提高銷售業(yè)績(jī)幫助參加的同學(xué)討論和分析專業(yè)電話銷售過(guò)程,掌握銷售中的詢問(wèn)、說(shuō)服和處理客戶顧慮的技巧，有效推進(jìn)銷售進(jìn)程;第3頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三我們的題目第二單元 專業(yè)電話銷售六步曲第三單元 雙贏談判策略第四單元 見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話第五單元 情緒與壓力管理第六單元 回顧與小結(jié)第4頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三專業(yè)電話銷售六步曲第5頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三什么是銷售銷售引導(dǎo)客戶作出有利于雙方的承諾的過(guò)程。在這一過(guò)程中，通過(guò)銷售人員的努力，使得客戶信服你的產(chǎn)品和服務(wù)可以幫助客戶解決他的問(wèn)題，滿足他的需要，進(jìn)而使客戶愿意為此而做出對(duì)雙方都有利的承諾、付出行動(dòng)。第6頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品差異Vs.供應(yīng)商數(shù)量大產(chǎn)品差異大供應(yīng)商數(shù)量多產(chǎn)品差異大供應(yīng)商數(shù)量少產(chǎn)品差異小供應(yīng)商數(shù)量少產(chǎn)品差異小供應(yīng)商數(shù)量多產(chǎn)品之間的差異小/少供應(yīng)商的數(shù)量 多第7頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三態(tài)度定位你喜歡與怎樣的人打交道？為人好？辦事能力強(qiáng)？你是如何判斷對(duì)方為人好壞和辦事的能力的？客戶是如何考慮的？客戶對(duì)我們的期望是什么？為人好能力強(qiáng)第8頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三態(tài)度的定位為人好辦事能力強(qiáng)朋友供應(yīng)商外人伙伴第9頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三客戶要得到什么？誠(chéng)懇、熱情、關(guān)心自信、有能力我們可以幫助他們我們使他們放心我們能夠解決他們的問(wèn)題客戶被特殊關(guān)照客戶的問(wèn)題被關(guān)心客戶的體會(huì)、觀點(diǎn)、感覺(jué)被在意第10頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三電話銷售六步曲準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白尋問(wèn)跟進(jìn)承諾說(shuō)服處理客戶異議、顧慮等第11頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三

銷售準(zhǔn)備第12頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三自我狀態(tài)的準(zhǔn)備客戶情況的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定準(zhǔn)備工作失敗了就是準(zhǔn)備著失??！第13頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三電話銷售溝通技巧

---專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白第14頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白我今天拜訪您的目的是想了解您們ABC項(xiàng)目的需求求，您看我們這樣進(jìn)行可以嗎？這樣我可以根據(jù)您的具體要求，提出恰當(dāng)?shù)姆桨?，使你有一個(gè)好的投資回報(bào)，使自己的期望與客戶的期望統(tǒng)一起來(lái)顯示你的專業(yè)形象，辦事有條理表示你尊重客戶123陳述拜訪目的和希望談?wù)摰氖乱苏f(shuō)明所談?wù)撌乱藢?duì)客戶的價(jià)值或好處詢問(wèn)是否接受我們就此用XX分鐘溝通一下，可以嗎？好處第15頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三電話銷售溝通技巧

---探詢需求第16頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售的宗旨電話銷售的目的是幫助客戶找到問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)需要，進(jìn)而證明能滿足客戶的需要，為此雙方都必須作出雙贏的決定。第17頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三了解客戶需要的基本點(diǎn)銷售人員必須清楚你必須掌握客戶哪方面的信息，你才可以正確推薦產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而推進(jìn)銷售通過(guò)尋問(wèn)，與客戶互動(dòng)，是正確掌握客戶信息最有效的方法第18頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三通過(guò)尋問(wèn)了解客戶尋問(wèn)的目的對(duì)需求全面了解,便于提供針對(duì)性解決方案尋問(wèn)的時(shí)機(jī)當(dāng)你意識(shí)到，客戶愿意與你討論他的情況和問(wèn)題時(shí)當(dāng)你意識(shí)到，你必須從客戶那里獲取資料時(shí)，你就應(yīng)該尋問(wèn)。第19頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三尋問(wèn)分類開(kāi)放式尋問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由發(fā)揮回答問(wèn)題，可以啟發(fā)客戶作更深入的討論和思考。這類尋問(wèn)常用什么、怎樣、為什么、請(qǐng)解釋、請(qǐng)講述或請(qǐng)告訴我更多、更詳細(xì)這樣的字眼。限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)常常使客戶的回答限制在某一范圍內(nèi)Y/N什么為什么如何回答是與否在提供的答案中進(jìn)行選擇回答是一個(gè)可以量化的概念或事實(shí)確認(rèn)你的理解確認(rèn)客戶的需要第20頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三請(qǐng)看下面的——銷售對(duì)話S：請(qǐng)問(wèn)貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計(jì)。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷售額是多少？C：2000多萬(wàn)元。S：你們是通過(guò)什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過(guò)代理商。S：你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？C：你到底想干什么？第21頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三第22頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三實(shí)踐開(kāi)放式問(wèn)題:1分鐘任意提某一角度提深入提

限制問(wèn)題:我猜我猜我猜猜猜!第23頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三引導(dǎo)式尋問(wèn)引導(dǎo)式尋問(wèn)就是這樣一種技巧，它要求客戶用心思考，認(rèn)真作答，它等于讓客戶從某一特定角度去思考和分析問(wèn)題，重新整理客戶自己擁有的信息，深入探尋，并從現(xiàn)有的資料中找到新的意義。第24頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三引導(dǎo)式尋問(wèn)的基點(diǎn)“這種情況多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)生一次？”“當(dāng)系統(tǒng)不穩(wěn)定時(shí)，出現(xiàn)的錯(cuò)誤是什么？”評(píng)論或分析事件和事物引導(dǎo)作出推測(cè)引發(fā)客戶的感受和看法談?wù)撌聦?shí)“你如何比較‘X’平臺(tái)和‘Y’平臺(tái)？”“你如何評(píng)論瑞啟公司的新藥‘萬(wàn)達(dá)寧’呢？”“假如今明兩年你有充足的廣告預(yù)算，你會(huì)怎么做呢？”“為了使這個(gè)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的誤差率降到最低，你認(rèn)為什么樣的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是最合適的？”“你對(duì)e-X平臺(tái)的發(fā)展有何看法？”“在系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)你的工作會(huì)有什么影響呢？”第25頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三引導(dǎo)式尋問(wèn)的好處促使客戶思考，使他全身心投入用問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)引出有用的資料披露隱藏的問(wèn)題使客戶更多發(fā)言銷售人員展現(xiàn)專業(yè)形象使客戶更深層次體會(huì)會(huì)面的價(jià)值第26頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三漏斗技巧鎖定客戶的需要1）激勵(lì)客戶回答2）用開(kāi)放式無(wú)指向提問(wèn)獲取無(wú)偏見(jiàn)的資料3）用開(kāi)放式有指向提問(wèn)發(fā)掘更深4）用限制式尋問(wèn)去達(dá)到精簡(jiǎn)客戶的需要5）小結(jié)你的理解6）做筆記第27頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三漏斗技巧開(kāi)放式尋問(wèn)引導(dǎo)式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)小結(jié)理解激勵(lì)回答假如我們對(duì)（要討論的主題）…,…有更清楚的了解,您（們）將能夠…,…（給拜訪對(duì)象的利益）。請(qǐng)您介紹一下…,…?請(qǐng)您談?wù)劇?…?在…,…通常是…,…，你們這邊的情況是怎樣的?假如…,…,你們會(huì)如何進(jìn)行?相對(duì)…,…而言,你們會(huì)如何處理?這方面對(duì)您是非常重要的?盡快提升…,…的效率,是非常必須的?也就是說(shuō),您最關(guān)心的是…,…?是否可以這樣來(lái)理解您的觀點(diǎn),…,…?第28頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三實(shí)踐我要換輛車第29頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三在電話中融洽客戶關(guān)系禮貌:兩次稱呼親近法贊美對(duì)方:贊美行為而不是感受為對(duì)方著想感謝第30頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三建立與拓展客戶關(guān)系客戶關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期的客戶關(guān)系是雙向的客戶關(guān)系可以表現(xiàn)為是與個(gè)體的和群體的建立客戶關(guān)系和信任的互動(dòng)第31頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三電話銷售溝通技巧

---以利益說(shuō)服客戶

第32頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三介紹的目的介紹產(chǎn)品或方案，其實(shí)是對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，其目的就是幫助客戶清楚認(rèn)識(shí)你的公司、你的產(chǎn)品和服務(wù)以哪種具體的方式來(lái)滿足客戶已表達(dá)的需要。第33頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三特征、功能和利益你的公司、產(chǎn)品和服務(wù)所包含的屬性或特點(diǎn)你的特征、功能(使用價(jià)值)對(duì)客戶的好處和意義表明特征能干什么，具有什么作用，突出其優(yōu)點(diǎn)，突出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)這個(gè)系統(tǒng)有均衡的電壓穩(wěn)定性能

它具有抑制電流的作用

在電壓不穩(wěn)定的情況下為你防止寶貴資料的丟失。

特征功能/優(yōu)點(diǎn)利益第34頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三介紹相關(guān)的特征、功能和利益客戶購(gòu)買的是利益。特征和功能帶來(lái)利益，利益滿足需要只介紹特征，客戶看不到好處只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來(lái)特征、功能、利益必須相關(guān)結(jié)合需要背后的需要即組織需要介紹利益第35頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三說(shuō)服客戶需要的“漢堡包”技巧表示了解客戶的需要介紹相關(guān)的特征、功能和利益給予證明詢問(wèn)是否接受說(shuō)服的核心是針對(duì)客戶的需要介紹利益第36頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三給予證明通過(guò)證明，展示自己的能力，打消客戶的顧慮證明可以包括成功的經(jīng)驗(yàn)，成功的案例，第三方檢驗(yàn)報(bào)告和調(diào)研分析，權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告等。銷售人員的表訴必須表現(xiàn)自信，語(yǔ)言必須清楚、簡(jiǎn)明和有邏輯性-你自己就是證明第37頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三詢問(wèn)是否接受判斷客戶是否已接受你介紹的利益對(duì)客戶表示尊重了解客戶的觀點(diǎn)例如：“您覺(jué)得如何？”“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)吧？”“這正是你需要的，對(duì)嗎？”第38頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三實(shí)踐:芙蓉是個(gè)商務(wù)人士,經(jīng)常需要到客戶面前演示方案,想買一臺(tái)筆記本

請(qǐng)用漢堡法介紹第39頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三

電話銷售溝通技巧

---獲取承諾促進(jìn)成交第40頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三促進(jìn)成交的行為銷售人員用來(lái)爭(zhēng)取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。第41頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三獲取客戶承諾的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶給予購(gòu)買信號(hào)，有意進(jìn)行下一步時(shí)客戶已接受你所說(shuō)明的幾項(xiàng)利益和特征時(shí)或獲取承諾第42頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三客戶的購(gòu)買信號(hào)客戶向你發(fā)出某一種言詞，表示愿意進(jìn)行下一步，這就是購(gòu)買信號(hào)。請(qǐng)注意客戶的購(gòu)買信號(hào)是客戶的一種興趣表示，并不意味著購(gòu)買；但忽略了這種信號(hào)將不利于購(gòu)買例如：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)”“這很有意思”“這正是我們想要的”咱們客戶的購(gòu)買信號(hào)是…..討論第43頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三獲取承諾前的“保險(xiǎn)”提問(wèn)客戶已接受了你所說(shuō)明的幾項(xiàng)特征和利益“還有什么需要我了解嗎？”“除了前面所談到的，對(duì)于改進(jìn)X材料的特性還有什么要求？”“你還有其他方面的問(wèn)題嗎？”第44頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三獲取承諾的技巧重提前面客戶已接受的幾項(xiàng)利益建議你與客戶下一步各自做什么詢問(wèn)是否接受123第45頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三重提前面客戶已接受的幾項(xiàng)利益“重提”就是提醒客戶若他期望得到你所重提的利益，他就應(yīng)該承諾些什么。同時(shí)通過(guò)“重提”，你也可以表達(dá)你自己與客戶繼續(xù)合作的信心，表明你可以為客戶帶來(lái)利益，滿足客戶的需要。第46頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三建議你與客戶下一步各自做什么你必須向客戶承諾你會(huì)做什么，你才得到客戶的承諾。承諾是互相的。第47頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三詢問(wèn)是否接受你必須清楚當(dāng)你提出雙方下一步做什么后客戶的態(tài)度，他是否接受你的建議?？梢詮膬蓚€(gè)方面來(lái)考慮：客戶是否接受建議他下一步做什么;他如何看待你下一步做什么，從中可以幫助你判斷你下一步做什么在客戶購(gòu)買計(jì)劃中的關(guān)系。第48頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三問(wèn)題討論：客戶承諾前的心態(tài)應(yīng)對(duì)第49頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三電話銷售溝通技巧

----處理客戶的異議和顧慮第50頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三異議是機(jī)會(huì)在銷售過(guò)程中，異議是必然的。異議是你影響客戶，以及從客戶身上獲得更多資料的好機(jī)會(huì)。異議顯示客戶關(guān)注，感興趣.第51頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三異議的分類懷疑：如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品、服務(wù)和公司能夠做到你所描述的，你面對(duì)懷疑。誤解：如果客戶認(rèn)為你不能提供某一特征或利益，而事實(shí)上你可以做到時(shí)，你面對(duì)誤解。缺點(diǎn)：如果客戶正確了解了你的產(chǎn)品和公司之后，仍認(rèn)為你的產(chǎn)品的某一特征或利益感到不滿意，即不能滿足他的某一需要，你面對(duì)缺點(diǎn)。問(wèn)題投訴：如果客戶以前曾使用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，但不滿意，或有問(wèn)題而不滿意，你面對(duì)問(wèn)題投訴。第52頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三處理異議每一個(gè)異議背后都有原因每一個(gè)異議背后都隱藏著客戶的需要只有通過(guò)尋問(wèn)，了解異議背后的客戶需要，才能有效處理異議第53頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三你需要尋問(wèn)開(kāi)放式尋問(wèn)以鼓勵(lì)客戶盡可能詳細(xì)說(shuō)明他的顧慮。例如：“可以說(shuō)得具體一點(diǎn)嗎？”“你為什么會(huì)有這種顧慮？”“請(qǐng)告訴我多一些，可以嗎？”第54頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三克服異議消除懷疑：表示了解該異議給予相關(guān)的證據(jù)詢問(wèn)是否接受克服誤解：確定異議背后的需要說(shuō)服該需要表示了解該需要說(shuō)明相關(guān)的特征、功能和利益給予證明詢問(wèn)是否接受淡化缺點(diǎn)：表示了解該缺點(diǎn)把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提前面討論中客戶已接受的利益，淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受用行動(dòng)補(bǔ)救問(wèn)題投訴：表示了解該投訴給予積極的補(bǔ)救行動(dòng)建議詢問(wèn)是否接受第55頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三專業(yè)銷售談判技巧第56頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售談判定義你和客戶方為了取得對(duì)方的承諾，而進(jìn)行的解決彼此在價(jià)錢(qián)，產(chǎn)品及服務(wù)條件以及其它交易條件上的分歧點(diǎn)的過(guò)程利益利益分歧第57頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售談判過(guò)程策略開(kāi)局：開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略、對(duì)比策略、寵物締結(jié)法；中期守?。赫?qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值后期：黑臉白臉、讓步策略、反悔策略、草擬合同第58頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三解決分歧的策略銷售談判中常用的四大技巧交換條件附加利益折衷雙方的分歧點(diǎn)做讓步第59頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三條件交換你同意滿足對(duì)方的需求，而你的對(duì)方給你同等價(jià)值的交換條件

魚(yú)熊掌第60頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三何時(shí)做條件交換可以用來(lái)解決任何種類的分歧，它同時(shí)也是達(dá)成雙贏的最佳途徑。條件交換不但能刺激創(chuàng)造力、拓展你思維，幫助你提高解決方案的能力，也使你與對(duì)方雙方都獲得滿足。因此，每當(dāng)你想做讓步或折衷彼此分歧點(diǎn)時(shí)，不妨考慮先做條件交換。第61頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三附加利益在方案中用其他方式添加價(jià)值來(lái)滿足對(duì)方，而不直接針對(duì)他的需求做更改。理想的附加利益，必須對(duì)對(duì)方具有明顯的高價(jià)值，而對(duì)你和你的公司而言，花費(fèi)較低廉。例:價(jià)格不變+保修期第62頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三何時(shí)使用附加利益當(dāng)你無(wú)法應(yīng)對(duì)方要求更改方案時(shí)，附加利益或許是個(gè)解決分歧的恰當(dāng)辦法當(dāng)對(duì)方想要的東西與你的公司政策或工作程序抵觸時(shí)，附加利益尤其能解決你們雙方的分歧。第63頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三對(duì)方提供的附加利益對(duì)方也會(huì)給你附加利益，舉例來(lái)說(shuō)，他們可以自愿拓展你們之間的關(guān)系，介紹你和他們公司其他地區(qū)的主要伙伴做生意，不過(guò)，這常常是對(duì)方提出的條件交換的一部分，換句話說(shuō)，你得提供相應(yīng)價(jià)值的回報(bào)。第64頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三折衷在你的方案與對(duì)方的需要之間，找到一個(gè)雙方都可以接受的折衷條件，這個(gè)折衷條件通常是你們雙方在分歧點(diǎn)上各讓一步。第65頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三何時(shí)折衷分歧折衷分歧事實(shí)上是個(gè)局部性的讓步，與讓步有同樣的弊端，所達(dá)成的協(xié)議對(duì)你和對(duì)方都不是最理想的結(jié)果。但因?yàn)檎壑苑制缂群?jiǎn)明又直截了當(dāng)，所以當(dāng)你想要快速解決一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的分歧時(shí)，它會(huì)有效。第66頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三讓步表示你滿足對(duì)方的需求，但不要求同等的回報(bào)。第67頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三何時(shí)做讓步讓步應(yīng)該備而不用，在要緊的分歧點(diǎn)上做退讓，會(huì)危及一筆有利可圖的交易，或使你的公司名譽(yù)受損。這樣做也開(kāi)了一個(gè)不良的先例。做讓步的唯一適當(dāng)時(shí)機(jī)是接近談判的尾聲，雙方只剩下一個(gè)微足不道的分歧，而此分歧會(huì)阻礙彼此達(dá)成協(xié)議時(shí)，即使到這種步，你仍要有把握一旦做了讓步，對(duì)方必然會(huì)達(dá)成協(xié)議。第68頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三案例：產(chǎn)品保質(zhì)期第69頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三放棄：當(dāng)所有可行方案都行不通時(shí)有時(shí)你會(huì)遭遇到你的需求與公司的需求是無(wú)法和對(duì)方的需求相契合，你清楚地知道，沒(méi)有任何方案可以達(dá)成讓大家都滿意的協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成一個(gè)輸了的協(xié)議要好第70頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三解決分歧策略小結(jié)第71頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！第72頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)第73頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限以長(zhǎng)期合作為誘惑,促使銷售降價(jià)(很難簽高)第74頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧夸大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果第75頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的第76頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步第77頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三談判技巧對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問(wèn)具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)第78頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步第79頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)第80頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話第81頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三理性弱控制/寡斷表現(xiàn)型狂熱型（孔雀）分析型完美型（貓頭鷹）平易型和藹型（熊貓）強(qiáng)控制/果斷感性駕馭型力量型（老虎）人際行為風(fēng)格—性格圖第82頁(yè)，講稿共93頁(yè)，2023年5月2日，星期三老虎型顧客：外在表現(xiàn)說(shuō)話方式