劉賢華眼鏡零售店?duì)I銷策劃論語(yǔ)

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黃埔軍校?北京

軍隊(duì)營(yíng)銷劉賢華劉賢華眼鏡零售店?duì)I銷策劃論語(yǔ)2

軍隊(duì)營(yíng)銷三問3

1.賣給誰？2.誰來賣？3.怎么賣？4

賣給誰？----找客戶A、客戶是上帝今天每一位零售店老板都在慨嘆，今年金融危機(jī)生意難做，而且現(xiàn)在客戶很難有優(yōu)質(zhì)及忠誠(chéng)的了。5

要知道自己店的客戶究竟在哪里？客戶想要的究竟是什么？那就得捫心自問：你是誰？你有什么？你能給客戶帶來些什么？6

所以賣給誰？-----就是找準(zhǔn)客戶。營(yíng)銷---------就是與客戶打交道。找準(zhǔn)了客戶---------------是關(guān)鍵。7

B，找客戶就是找男人（MAN原則）8

客戶和男人有什么關(guān)系？客戶為什么不是女人？客戶為什么不是情人？9

思考？我們心中最理想的客戶應(yīng)該符合那幾個(gè)特征？101.有購(gòu)柳買力補(bǔ)（有嶼錢）更；2.有需鹿求；3.有決爭(zhēng)定權(quán)瓶。這些扛是不包是眼擱鏡零郊售店伙朝思?jí)灸合爰俚目团覒籼鼐驼鳎?1M：mo磚ne休y,代表意“金潤(rùn)錢”萌，所做選擇匠的顧銹客必泥須有飯一定債的配植鏡購(gòu)芳買力瓜。A：au獵th衡or暮it黎y,代表沖購(gòu)買永“決仿定權(quán)”,該顧美客有處對(duì)配膽鏡行下為有彼決定廣的權(quán)首力。N：ne或ed,代表喝需求助，該幣顧客壯有這押方面燒（配廢鏡產(chǎn)須品、藥服務(wù)臟）需聯(lián)求。12MA襪N：中會(huì)文翻箏譯--比--男人13C、營(yíng)泊銷的根本烏問題就是納：【定位】14定位市場(chǎng)醫(yī)定位產(chǎn)品叔定位市場(chǎng)殺定位--減-是零問售店京自己句決策溉的。產(chǎn)品多定位--燦-是零碰售店除根據(jù)躁市場(chǎng)荷定位拆自己譽(yù)選擇丙整合旬的。15根據(jù)趁目標(biāo)結(jié)消費(fèi)拴群進(jìn)攜行市屬場(chǎng)定秩位市場(chǎng)竭定位專業(yè)--欣--眼科摔醫(yī)院品牌--核--1.國(guó)際倍：亮犬視點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)芬：寶兩島、韻吳良飲材、棕茂昌3.區(qū)域承：大要明、蝦精益趴、毛貧源昌賴、寶忙視達(dá)視、大通名府學(xué)生--嗚--1.大學(xué)曉店：2.普通桂學(xué)生寸店：汽樂普描生，竿樂為摘普通船學(xué)生荷，山護(hù)西懷切仁3.店內(nèi)慢學(xué)生早區(qū)店湯：時(shí)尚--慰--Di把s-c皆ov處er社會(huì)--座--大眾拘傳統(tǒng)鹽店、兆平價(jià)窮超市B2自C-玻--燒-網(wǎng)上題店老花頭店--雁--年輕各態(tài)眼皮鏡店--造--如年優(yōu)輕時(shí)片代一征樣用車店（茅北京火豐臺(tái)維）16案例齒：絲綢遠(yuǎn)之路朝上的姥武威礙醫(yī)視盛明“專捧業(yè)+時(shí)尚鞭”的開策劃17產(chǎn)品所定位胃：案例彩：青春晨地帶蜻鏡片--嗚--68分鐘顆永不陡脫膜18誰來辜賣？--測(cè)--帶團(tuán)篇隊(duì)19“團(tuán)隊(duì)陳精神揪、合搏作共貨贏”--差-常見矩商業(yè)妥用語(yǔ)做。當(dāng)團(tuán)寬隊(duì)關(guān)報(bào)系與望營(yíng)業(yè)魂額有頑矛盾顧時(shí)，四就抄會(huì)出等現(xiàn)內(nèi)璃部“團(tuán)隊(duì)巧疲軟”綜怖合癥堅(jiān)。20夫妻嘗老婆答店有司團(tuán)隊(duì)乒嗎？案例仇：“苦撒打苦真拼型梳”夫妻剝團(tuán)隊(duì)；廖長(zhǎng)練光，盟何永送智，碎重慶筐人。發(fā)展粘簡(jiǎn)介屈：釣小龜天鵝受小吃影店—1亭99逢0年挪重慶韻小天耐鵝火雪鍋大版酒店—1政99倘2年舌四川扎綿陽(yáng)乳小天霸鵝—1晉99公4年側(cè)加盟停路線沃（天畢津）--非19流95飛越炒西洋彎美評(píng)國(guó)西氣雅圖奸小天太鵝21團(tuán)隊(duì)雕就是--跌--老婆--技--（WI察FE）原旺則：W:wo丟rk思ma篇te哪s,代表鞋伙伴解而不旬是領(lǐng)澆導(dǎo)與衡員工朽；I錄:id情ea，代慌表思導(dǎo)路與倆創(chuàng)意暴，思銅想統(tǒng)拖一；F:fa患mi呈ly,代表后親密長(zhǎng)無間兔的合彈作關(guān)呀系；E:ed裂uc計(jì)at駱e,代表牲在工軌作中記帶著稼問題裹學(xué)習(xí)??；WI錄FE中文輩翻譯--披--妻子22要用原找老朗婆的念心態(tài)災(zāi)來找備團(tuán)隊(duì)緊，要降用夫淘妻關(guān)賭系來未處理戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)檔關(guān)系譽(yù)，團(tuán)壁隊(duì)的棋戰(zhàn)斗粱力就墻會(huì)大折大地天增強(qiáng)旦。找團(tuán)慕隊(duì)就雜是找昂老婆當(dāng)你葵正在景為團(tuán)蛋隊(duì)成盆員關(guān)疲系發(fā)葉愁的刻時(shí)候針，你夠有沒鴉有反幟思：炮我把傻團(tuán)隊(duì)棄當(dāng)成簽“老駱婆”喂來呵肌護(hù)了機(jī)嗎？略有沒敗有將蜘團(tuán)隊(duì)洽后顧倘之憂圈解決軟了嗎剩？像敘對(duì)待唇老婆浮一樣園的嗎癢？所以遙我們諷要時(shí)掙常反詞思：賴我的揉團(tuán)隊(duì)架具備時(shí)“WI潮LE躬”原則舞嗎？23軍隊(duì)獸營(yíng)銷詳?shù)谋纠L質(zhì)：將同盲樣的商產(chǎn)品頂賣出爭(zhēng)不同霉來（念與眾蜜不同僅）意大段利CB甩S營(yíng)銷維眼鏡嶄公司愚；青春柿地帶鏡架--丙--混【佩戴悔舒適滿更標(biāo)歇準(zhǔn)】24怎么跨賣？--修--定規(guī)禮則25軍隊(duì)企營(yíng)銷較量的是--娃--表達(dá)。（誰表達(dá)的好而，誰擁就賣得撿好）26規(guī)則就是黑：消費(fèi)塞者、煎團(tuán)隊(duì)牧（營(yíng)果業(yè)員早、技豆術(shù)員勞）與廚零售欲店三幟者行沈?yàn)橐?guī)暗范與澡準(zhǔn)則貓。規(guī)親則必渡須是灶平衡居的，雁共贏臥的，請(qǐng)可制主約的竹。27一、末策略店組合;二、漿銷售震技巧遇；三、城借腦剪整合肯。28一、私策略姿組合陜：從滿表足消籌費(fèi)者甘需求適晉升紐奉到贏教得客眠戶的小信任名；1.產(chǎn)品毛策略--蛋--青春勢(shì)地帶凱；2.市場(chǎng)未定位--僚--學(xué)生新市場(chǎng)票（初包高中鋪）；3.目標(biāo)癢市場(chǎng)--左--堅(jiān)“標(biāo)準(zhǔn)脅學(xué)生授鏡架濟(jì)”概模念；4.價(jià)格鉗策略--車--極11種材炒質(zhì)，11種價(jià)娛位，字價(jià)是位搖在30拖-2糖08元不勇等，兼不斷附推出馳“學(xué)逼生佩澡戴舒講適驗(yàn)更標(biāo)助準(zhǔn)”們優(yōu)惠租促銷鑄活動(dòng)味。295.廣告向策略遮：“用恢標(biāo)準(zhǔn)含關(guān)愛茂學(xué)生煉，中濫國(guó)首綿副標(biāo)悼準(zhǔn)鏡遼架誕住生”（軟野文+網(wǎng)絡(luò)+終端脂展示惑）廣藏告形析式；6.品牌裹策略費(fèi)：(1禍)C深BS喉—只研抓究標(biāo)污準(zhǔn)；(2泄)青春薯地帶--現(xiàn)--課-學(xué)生疼視力嘩標(biāo)準(zhǔn)捏專家綢；(3倦)C祥BS門--截--改--將成洲為行蹤蝶業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代名刷詞。30二、五銷售抵技巧：從自癢夸式會(huì)說到會(huì)問產(chǎn)品漸不會(huì)暴變了閃，但猾是消駁費(fèi)者邊態(tài)度漸是無俯限彈熄性的慰，只聰有找型到產(chǎn)品和消清費(fèi)者尸的利益潔聯(lián)系行點(diǎn)，該羨產(chǎn)品轎就叫量身隆定做仙。31PS脊S—FA壁BE—SP脆INPS艱S七步粉驟：籃準(zhǔn)備→接近→詢問→說明→演示→建議→成交FA款BE：F:產(chǎn)品擴(kuò)屬性→A：產(chǎn)隸品作游用→B：益圓處→E：證布明SP御IN：S狀況他詢問→P問題鮮詢問→暗示慣詢問→N需求→滿足誕詢問32三、屆借腦起整合依：1.借外擱界的狗頭腦筑為自殖己創(chuàng)盡造價(jià)掃值。2.整合矮外界逼資源仰一起薯分享堪利潤(rùn)熊。33軍隊(duì)琴營(yíng)銷較量的是--懂--霸--失【表達(dá)】品牌4S表達(dá)：1.差異寒化表宿達(dá)：（營(yíng)銷肝就是舞解決蜻競(jìng)爭(zhēng)）定位治表達(dá)朋第一胸；2.產(chǎn)品膀表達(dá)：虹（營(yíng)銷剃處處錘是廣詞告）形象壤表達(dá)膠第一釋；3.位次債表達(dá)周：百（營(yíng)銷盒不找燙唯一貪，只負(fù)找第滿一）排名鉆表達(dá)侮第一4.關(guān)系狠人表籌達(dá)：（營(yíng)銷接只有桐最適班合的券產(chǎn)品脖，沒惱有最澆好的尋產(chǎn)品）利益冬動(dòng)能柏表達(dá)煤第一34營(yíng)銷醒之道潑：1.你店鬧的機(jī)越會(huì)在偵哪里?2.市場(chǎng)辛競(jìng)爭(zhēng)兆處在金哪個(gè)意階段競(jìng)？3.消費(fèi)鞋者認(rèn)慎識(shí)存種在哪誼些特掙點(diǎn)？4.正確擦?xí)r間李做正潤(rùn)確的筐事。35軍隊(duì)掏營(yíng)銷--際--不占養(yǎng)則霸【零售佩店--營(yíng)業(yè)奸額】36營(yíng)業(yè)望額=客流卷量+成交脹率+客單討價(jià)37客流攜量位置年數(shù)服務(wù)產(chǎn)品美譽(yù)斤度忠誠(chéng)全度品牌知名吼度專業(yè)舟技術(shù)廣告?zhèn)麄髡殛P(guān)系店面徹形象價(jià)格促銷ABC客流茫量有廁關(guān)因俘素圖38案例：沒有擊宣傳宣傳竟不當(dāng)不會(huì)嚇宣傳不想候宣傳不愿翠宣傳不敢嫌宣傳僥幸動(dòng)心理新店企知名傳度宣傳夠渠道袍市場(chǎng)邪定位肯目標(biāo)棍客戶織活動(dòng)換范圍妻與路和線執(zhí)行橫：沒有10廟0%執(zhí)行保沒有視？執(zhí)靜行到班哪個(gè)況階段犁？執(zhí)行共多長(zhǎng)急時(shí)間帖？執(zhí)墓行程區(qū)度？梁（效秩果）執(zhí)行無力度洽多大踢？（國(guó)效率煌）39成交丙率的京影響犁因素新店戒成交俘率因積素圖客流決量?jī)r(jià)格傲過高價(jià)格乎過低不信億任營(yíng)業(yè)進(jìn)員推御薦能辟力專業(yè)傲技術(shù)核不信載任產(chǎn)品毛無差葡異化空間住形象藥感覺注差服務(wù)產(chǎn)態(tài)度死過度繩或缺久乏同行膀惡意土造謠老板當(dāng)心態(tài)口過急好中差40老店俘成交鏡率因坊素圖質(zhì)量尋品質(zhì)沙不好技術(shù)執(zhí)不好服務(wù)妨差（域售前帳中后骨）不講宇信用無信醫(yī)任感產(chǎn)品辮無新鍬鮮感價(jià)格升多動(dòng)屆、過槍大、胳過小擁或者拉不變好中差41客單宵價(jià)：先保糞證成肯交率斷的情戰(zhàn)況下槍、再牲提客尸單價(jià)42自古窩營(yíng)銷單一條帽道：一條學(xué)