如何有效的拜訪客戶(hù)課件

如何有效的拜訪客戶(hù)嬴得客戶(hù)的個(gè)關(guān)鍵拜訪細(xì)節(jié)拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，從而影響客戶(hù)的決定，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員每天必做的“功課”從細(xì)微處入手，先掃一屋，再掃天下！成功的預(yù)約在于打動(dòng)客戶(hù)的心要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃只有準(zhǔn)客戶(hù)最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間通常情況下，約見(jiàn)的時(shí)間越短，會(huì)面的幾率越大分鐘，為約見(jiàn)的時(shí)間最合理的長(zhǎng)度，也是對(duì)方最容易的時(shí)間在這種短暫的會(huì)面中能使你集中在真正重要的話(huà)題上，也就會(huì)有良好的工作效率了解客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的理由及應(yīng)對(duì)方法原因：資金緊張；沒(méi)有時(shí)間；對(duì)原供應(yīng)商比較滿(mǎn)意；原合作單位更換了新的負(fù)責(zé)人一個(gè)成功的銷(xiāo)售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，能夠永不認(rèn)輸，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利為止謀略和毅力是銷(xiāo)售員奪標(biāo)的秘訣電話(huà)預(yù)約的技巧問(wèn)候：?jiǎn)柡驈娜嗣胧纸榻B：拿起電話(huà)先介紹你自己然后公司感激目的：需要告訴對(duì)方你為什么給他打電話(huà)向?qū)Ψ秸髑笠庖?jiàn)，讓他們感到有專(zhuān)家之感了解客戶(hù)需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)約見(jiàn)：如果對(duì)方同意約見(jiàn)，應(yīng)趁熱打鐵敲定準(zhǔn)確的約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)當(dāng)面約見(jiàn)的技巧準(zhǔn)備名片，說(shuō)明身份先閑聊片刻，在恰當(dāng)時(shí)間將話(huà)題轉(zhuǎn)入正題提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段銷(xiāo)售是與拒絕打交道的，要理解客戶(hù)坦然面對(duì)預(yù)約方法：贊美法、求教法、饋贈(zèng)法、連續(xù)法、利益法間接預(yù)約的技巧三環(huán)節(jié)：一是找準(zhǔn)適合充當(dāng)與準(zhǔn)客戶(hù)預(yù)約的第三者；二是向與準(zhǔn)客戶(hù)預(yù)約的第三者詳細(xì)介紹你所要推的產(chǎn)品、價(jià)位和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。三是在間接預(yù)約成功后，應(yīng)立即和準(zhǔn)客戶(hù)取得聯(lián)系，核準(zhǔn)見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，并及時(shí)和向與準(zhǔn)客戶(hù)預(yù)約的第三者溝通和反饋你與準(zhǔn)客戶(hù)通話(huà)的情況。知己知彼百戰(zhàn)不殆客戶(hù)是上帝，應(yīng)細(xì)致研究了解他們的各種情況：愛(ài)客戶(hù)所“愛(ài)”關(guān)心客戶(hù)最親近的人助客戶(hù)一臂之力，為顧客的利益著想，最后客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)就可想而知了你的形象值百萬(wàn)選擇可以提升你的外表、體形和膚色的服飾不要以為你是在買(mǎi)衣服，而應(yīng)認(rèn)為你是在投資服飾搭配要有品位愛(ài)護(hù)你的服飾保持皮鞋的清潔時(shí)刻保持儀容端莊表現(xiàn)出充分的自信言談舉止要得體，注重細(xì)節(jié)的培養(yǎng)推銷(xiāo)自我的積極的心態(tài)培養(yǎng)心態(tài)四個(gè)原則：擴(kuò)大你的視野改變你的角度；你要不只是度而度轉(zhuǎn)變運(yùn)用你的思考能力樹(shù)立你的自信心，如果你覺(jué)得你能，你就能精彩的開(kāi)場(chǎng)白你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次！開(kāi)場(chǎng)白特點(diǎn)：拉近客戶(hù)感情，引起客戶(hù)興趣要能找到彼此都感興趣的話(huà)題和嗜好首選開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：氣候季節(jié)；財(cái)經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞；新聞、時(shí)事、體育賽事；衣、食、住、行生活中的小常識(shí)；娛樂(lè)、休閑；恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊話(huà)；客戶(hù)室內(nèi)別具一格的陳設(shè)、飾物。吸引客戶(hù)的注意力首先就要學(xué)會(huì)問(wèn)合適的問(wèn)題其次設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎的開(kāi)場(chǎng)白別具一格的產(chǎn)品演示和解說(shuō)激發(fā)客戶(hù)的好奇心讓客戶(hù)猜猜發(fā)生了什么？刺激性問(wèn)題只提供部分信息甚至壞的消息新奇的東西利用趨同效用。比如說(shuō)，王先生，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題與客戶(hù)互動(dòng)起來(lái)從自己動(dòng)手，變?yōu)檎?qǐng)客戶(hù)動(dòng)手從自己解說(shuō)，變?yōu)樽尶蛻?hù)說(shuō)電話(huà)拜訪做好打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作：調(diào)整好你的狀態(tài)準(zhǔn)備一筆記本和一簽字筆盡可能列出對(duì)方的資訊（潛在客戶(hù)姓名職稱(chēng)；企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；準(zhǔn)備要說(shuō)的內(nèi)容；打電話(huà)的理由；想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題；想好如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕）網(wǎng)絡(luò)拜訪電子郵件其它直接拜訪陌生拜訪：讓客戶(hù)多說(shuō)，銷(xiāo)售人員是聽(tīng)眾巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠?qū)蛻?hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪的內(nèi)容和時(shí)間初次拜訪時(shí)間控制在分，發(fā)現(xiàn)顧客頻繁看表、經(jīng)常喝水是致謝告辭的時(shí)機(jī)把準(zhǔn)客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)的脈搏不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)識(shí)別客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)的直覺(jué)能力，嗅出決定性的買(mǎi)點(diǎn)。讓客戶(hù)多說(shuō)，多觀察。引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)需求盡量提出啟發(fā)性的問(wèn)題用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)建立對(duì)話(huà)的氣氛。這需要耐性，通過(guò)開(kāi)放性的問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)一些，自己多傾聽(tīng)一些進(jìn)行有效的傾聽(tīng)不帶主觀意志和預(yù)期結(jié)果地去聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，要不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)嘏呐氖謱W(xué)會(huì)回應(yīng)改變插話(huà)的習(xí)慣識(shí)別客戶(hù)的“信號(hào)”沉默中有話(huà)，手勢(shì)中有語(yǔ)言感興趣的信號(hào)：微笑，點(diǎn)頭，雙臂環(huán)抱，雙腿分開(kāi)拒絕的信號(hào)：煩躁不安，不斷重復(fù)看桌上的文件，抓住每一個(gè)脫身的機(jī)會(huì)，隨便附和你的意見(jiàn)，不斷得打電話(huà)，眼神漂浮不定關(guān)注客戶(hù)的利益商品給他的整體印象價(jià)格服務(wù)便利安全、放心滿(mǎn)足成功欲人際關(guān)系微笑面對(duì)否定、分析被客戶(hù)否定的原因、即使顧客不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你也要感謝他、寄一封感謝信給那些被你拜訪過(guò)而沒(méi)有買(mǎi)你的東西的客戶(hù)消除客戶(hù)的疑慮、認(rèn)清客戶(hù)的疑慮、提前列出客戶(hù)會(huì)擔(dān)心的事情，并準(zhǔn)備好有效的答復(fù)、請(qǐng)客戶(hù)自己或者朋友一起參與產(chǎn)品演示和鑒別、讓你的客戶(hù)幫你宣傳、讓歷史說(shuō)話(huà)、讓事實(shí)說(shuō)話(huà)、巧借同行專(zhuān)家的嘴，提升自己服務(wù)（產(chǎn)品）的身價(jià)讓客戶(hù)感受到利益產(chǎn)品的特性本身就是最根本的好處激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲盡力而為地幫助你的客戶(hù)了解他們究竟要什么，并超越你自己在喜歡和品位上的限制，了解一種產(chǎn)品適合你卻不一定適合其他人的原則，然后從客戶(hù)的眼光來(lái)觀看世界用你專(zhuān)業(yè)的知識(shí)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，讓他們感到物有所值要等到客戶(hù)的正面反應(yīng)電話(huà)回訪銷(xiāo)售拜訪的延續(xù)：五環(huán)節(jié)。、表明身份、巧妙重提上次拜訪提出的未決問(wèn)題、提出你的結(jié)實(shí)和新方案、提出征詢(xún)性的問(wèn)題、確定下一次協(xié)商的時(shí)間售后電話(huà)：、打電話(huà)時(shí)語(yǔ)言熱情、簡(jiǎn)練、售后三天內(nèi)要給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)。、巧妙得向客戶(hù)推薦你的新產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)回訪回訪一定要有個(gè)性直接回訪準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息并做一套完整的解決方案，熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿。拜訪流程：、電話(huà)預(yù)約及確認(rèn)、進(jìn)門(mén)打招呼、營(yíng)造會(huì)談氣氛、開(kāi)場(chǎng)白、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入，不斷迎合客戶(hù)需求、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)、面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除、要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系認(rèn)同客戶(hù)的感受要站在顧客立場(chǎng)思考問(wèn)題要善于研究客戶(hù)心中要有客戶(hù)增進(jìn)與客戶(hù)的感情學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、多提開(kāi)放性的問(wèn)題。盡量避免“好不好”、“是不是”、“對(duì)不對(duì)”提問(wèn)價(jià)值才是客戶(hù)真正的需求。多談產(chǎn)品的使用價(jià)值關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的了解準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)關(guān)心點(diǎn)，是銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)嘗試扮演兩個(gè)角色：銷(xiāo)售員和客戶(hù)讓客戶(hù)高興起來(lái)巧妙地處理客戶(hù)異議坦誠(chéng)面對(duì)缺點(diǎn)太極法：借力使力，你一出招我順勢(shì)接招再返補(bǔ)償法：當(dāng)客戶(hù)提出他的一種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，有事實(shí)根據(jù)的，你應(yīng)當(dāng)承認(rèn)并欣然接受微笑地反駁法為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由理由：、從眾心理、攀比心理、優(yōu)惠或低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)總之：最基本的需求在？最感興趣的一點(diǎn)是什么？最弱的一環(huán)是什么？把握成交的時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)表情購(gòu)買(mǎi)信號(hào)行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)主動(dòng)提出交易阻礙主動(dòng)提出達(dá)成協(xié)議因素:等待客戶(hù)先開(kāi)口放棄繼續(xù)努力擔(dān)心失去主動(dòng)權(quán)害怕被拒絕覺(jué)得自己欺騙了客戶(hù)害怕失去面子指導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定成交方法:假設(shè)法、請(qǐng)求法、選擇法、利益說(shuō)明法、機(jī)會(huì)不再法、激勵(lì)法指導(dǎo)訂貨要點(diǎn)：主動(dòng)全面介紹客戶(hù)所需的信息；全面幫助客戶(hù)分析情況；提出書(shū)面建議引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)錢(qián)：你可以告訴客戶(hù)其他廠家相同產(chǎn)品的價(jià)格和性?xún)r(jià)比；向客戶(hù)分析為什么賣(mài)這個(gè)價(jià)？讓客戶(hù)向已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)打聽(tīng)價(jià)格情況及使用效果等確認(rèn)成交結(jié)果，簽定銷(xiāo)售合同鞏固銷(xiāo)售成果工作：祝賀和贊揚(yáng)進(jìn)一步確認(rèn)成交協(xié)議的細(xì)節(jié)內(nèi)容簽定銷(xiāo)售合同謝謝酬謝服務(wù)從心開(kāi)始服務(wù)源自真誠(chéng)黃金法則：想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人微笑是世界上最美妙的語(yǔ)言牢記客戶(hù)的姓名服務(wù)要掌握靈活性服務(wù)不是純粹為了銷(xiāo)售填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告單銷(xiāo)售結(jié)束工作：將每日的出勤情況、拜訪客戶(hù)洽談情況、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶(hù)反映的意見(jiàn)、客戶(hù)的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪的心得等資料。落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾每一次承諾都是一個(gè)契約拜訪客戶(hù)時(shí)做一個(gè)遵守時(shí)間的人談判要慎重承諾談判成功后仍要做到一諾千金在客戶(hù)抱怨中捕捉成長(zhǎng)的契機(jī)樂(lè)觀者在每次危難中看到了機(jī)會(huì)，而悲觀值得人在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了危難創(chuàng)新分為兩種：技術(shù)推動(dòng)式和客戶(hù)拉動(dòng)式。后種成本相對(duì)低處理客戶(hù)投訴的技巧：一、不要人為的給客戶(hù)下判斷；二、換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上看問(wèn)題；三、堅(jiān)持以下的利益原則：讓公司賺錢(qián)，不賺不賠，少賠為賺悉心處理客戶(hù)的抱怨處理抱怨遵循五項(xiàng)原則：、平息顧客的怒氣、關(guān)心顧客、審慎言談見(jiàn)機(jī)行事、言行有序轉(zhuǎn)危為安、以真誠(chéng)和顧客交朋友及時(shí)向廠家反饋客戶(hù)信息信息是企業(yè)決策的生命，也是銷(xiāo)售員擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的生命在客戶(hù)信息管理方面，把握：、什么是有用的銷(xiāo)售客戶(hù)信息？、如何管理銷(xiāo)售客戶(hù)信息？與生產(chǎn)服務(wù)部門(mén)搞好關(guān)系沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐，再有能力的銷(xiāo)售員在前線也感覺(jué)孤立無(wú)援訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)意識(shí)：、團(tuán)隊(duì)價(jià)值高于一切；、每一個(gè)業(yè)績(jī)里都有別人的努力；、學(xué)會(huì)配合；、幫助同事；、積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。建立客戶(hù)聯(lián)絡(luò)簿許多明星銷(xiāo)售員都為自己的客戶(hù)建立了資料庫(kù)老客戶(hù)、新客戶(hù)下分為重要客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)客戶(hù)和散戶(hù)；準(zhǔn)客戶(hù)按照成交可能性從到分級(jí)歸類(lèi)客戶(hù)的資料是越詳細(xì)越好利用電腦進(jìn)行信息管理，借用客戶(hù)資料管理軟件將收集好的客戶(hù)資料加以整理、加工、分析、建檔、備份經(jīng)常拜訪重要客戶(hù)尋找客戶(hù)是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者每天所做的首要工作重要客戶(hù)就是能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)廣撒魚(yú)網(wǎng)，網(wǎng)住的小魚(yú)小蝦；專(zhuān)注垂釣，釣的卻是周文王。你選哪一樣呢？注意做到：、在平常的語(yǔ)言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關(guān)心他的生意狀況、提供他實(shí)際上的與他生意有關(guān)系的信息，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上一定可以查找許多，幫他打印、隨時(shí)幫客戶(hù)留意跟他業(yè)務(wù)相關(guān)的生意機(jī)會(huì)，甚至積極的介紹生意給客戶(hù)、將你的意見(jiàn)提供給客戶(hù)做為參考、先不要只是關(guān)系他能為你做些什么？先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶(hù)做些什么？、善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn)、許下的承諾一定要兌現(xiàn)在特別的日子給客戶(hù)一份特別的祝福多做一些貼心的小事祝?？梢赃x擇電話(huà)、傳真、手機(jī)短信留心客戶(hù)的習(xí)慣善用手機(jī)短信祝福和問(wèn)候等與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系客戶(hù)是互惠互利的合作伙伴要了解您的客戶(hù)關(guān)注客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品的目的為客戶(hù)的利益著想對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“感情投資”賣(mài)一份產(chǎn)品，附帶一份包裝的人情善于用老客戶(hù)擴(kuò)展新客戶(hù)人脈資源是一種潛在的無(wú)形資源關(guān)心客戶(hù)的感受經(jīng)常與老客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情主動(dòng)提出推薦要求對(duì)客戶(hù)的推薦要有所回報(bào)及時(shí)反省、檢討自己時(shí)時(shí)反躬自問(wèn)，檢討得失，方能增進(jìn)與客戶(hù)的感情，提升銷(xiāo)售