第五組 西門子分銷策略

西門子分銷策略小組組員：黃政唯呂一樵梁燕萍謝正霞莫秋艷目錄西門子企業(yè)簡介西門子冰箱渠道模式分析西門子冰箱營銷渠道設(shè)計(jì)企業(yè)簡介第一部分西門子簡介1967年，博世和西門子合并雙方家用電器業(yè)務(wù)，成立了博西家電。此后，西門子家電產(chǎn)品一直由博西家電獨(dú)立生產(chǎn)、銷售，并提供售后服務(wù)，西門子作為投資方并不參與運(yùn)營。2013年，博西家電營收達(dá)105億歐元，成為歐洲最大的家電生產(chǎn)商。西門子家電集團(tuán)擁有70多年家電制造經(jīng)驗(yàn)，享有國際盛譽(yù)。其集團(tuán)生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)、洗衣干衣機(jī)、電冰箱、廚房電器，以及各種小家電產(chǎn)品?，F(xiàn)在博世和西門子家用電器集團(tuán)在全球擁有43家生產(chǎn)基地，分布在歐洲、南美洲、北美洲和亞洲等世界各地，員工35，000人，2005年全球銷售額是12000億元人民幣?！鏖T子簡介1996年，西門子家電正式進(jìn)入中國市場，成立了博西家用電器銷售有限公司，博西華制冷有限公司和博西威家用電器有限公司，西門子家電產(chǎn)業(yè)園。生產(chǎn)和銷售西門子電冰箱，滾筒洗衣機(jī)，廚房電器、吸塵器、電熨斗等小家電。進(jìn)入中國市場后，西門子家電公司針對中國中、高端家用電器市場采用了高技術(shù)、高品質(zhì)、高價(jià)位的市場定位和產(chǎn)品戰(zhàn)略。通過十幾年的實(shí)踐已經(jīng)取得非常顯著的市場效果。西門子家電2007年在華洗衣機(jī)和電冰箱銷售額達(dá)67億元，西門子電冰箱銷售額在中國占有15．2％的份額；而滾筒洗衣機(jī)在華市場份額達(dá)37．5％，在外國品牌中居首位。西門子冰箱渠道分析第二部分西門子冰箱渠道分析a，西門子冰箱渠道模式以直接分銷為主，區(qū)域總代理制為輔，采取直接面對零售終端的渠道模式。其特點(diǎn)是不通過任何中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開拓和培育網(wǎng)絡(luò)。b，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)更注重質(zhì)量而不是數(shù)量。這也是其培育市場、保持可持續(xù)發(fā)展之道的理念。c，銷售重點(diǎn)在一線城市，重視如蘇寧、國美這樣的家電連鎖集團(tuán)。西門子冰箱渠道分析總而言之，西門子家電渠道模式是由集團(tuán)公司營銷本部制定營銷政策，各省分公司向直營零售商和批發(fā)商輸出并予以管理。（以點(diǎn)帶線，以線帶面）優(yōu)勢（1）市場環(huán)境1）目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)其一，從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢來看，目前我國經(jīng)濟(jì)仍處于快速增長階段，有效的刺激消費(fèi)可以帶動(dòng)購買力的提升，形成有效需求其二，家電業(yè)的發(fā)展進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期2）目標(biāo)市場潛力巨大，且鎖定容易、可行優(yōu)勢（2東）西衛(wèi)門子洞自身1）題品牌究優(yōu)勢15棵0多棋年悠狀久歷磚史、沈國際糊品牌2）烈產(chǎn)品機(jī)線優(yōu)尚勢作為維家電土制造宣商，逐可以僑滿足北精裝行要求蒼的品揪牌支轟撐，撕也可內(nèi)以全鑒面滿晉足散撐裝消要費(fèi)者銅的全垮面需圓求。3）轉(zhuǎn)利益輩相關(guān)望合作餐伙伴通過象簽署融協(xié)議杰，與窩合作游伙伴寧強(qiáng)強(qiáng)庸聯(lián)合業(yè)，在辦共同資品源、務(wù)組合塞促銷沈、提哥供增誦值服泰務(wù)、婆信息青共享舉等方面擺實(shí)現(xiàn)豆“多逢贏”排。共衡同接攤近目添標(biāo)市疑場。劣勢（1欄）市場耽環(huán)境一直互定位魔于高況端市灶場，奶價(jià)格撒成為歲制約獄瓶頸曾。（2哀）西門俊子a.艷物流艦?zāi)芰{可能絲式制約棉了直弓銷模斗式的庫發(fā)展購。同消時(shí)直判銷模乓式的今補(bǔ)充株渠道窗容易胸引起皺原有督渠道稅的誤槐解導(dǎo)槳致沖粗突。b.片面稀地強(qiáng)樸調(diào)覆奸蓋率喪，導(dǎo)番致鋪韻貨率稱低。（3劫）競爭謊對手海爾間，美堡的及省其它吐海外朱品牌盼（）渠道決設(shè)計(jì)渠道求設(shè)計(jì)1.鉗渠道典體制巨：金字尿塔扁平盛化銷售會(huì)渠道跑越來醒越短銷售孫網(wǎng)點(diǎn)凝則越暗來越渴多。2.渠道抖運(yùn)作以總經(jīng)肚銷商為中糠心以終端閱市場病建設(shè)為中肌心。3.渠道緣瑞建設(shè)交易算型關(guān)系伙伴柳型關(guān)系4.市場闊重心拿：大城改市地級指、縣燈級市媽場5.對經(jīng)轟銷商蓬的政滾策重點(diǎn)磚扶持休大客炭戶重點(diǎn)迷扶持侵二、搭三級壘經(jīng)銷網(wǎng)商總之愈，營差銷環(huán)芝境的爆變化償要求守企業(yè)截的經(jīng)菜營必渴須做厭出相起應(yīng)的民調(diào)整踢。先妄知先傍為者釣必將烈能在指日后重的激假烈競?cè)幹兄参沼袪罡髲B的致譜勝籌羊碼。西門剝子冰辱箱營桿銷渠喘道管映理第三遮部分西門浴子冰超箱營作銷渠輝道管始理西門悠子冰粱箱營敢銷渠嬸道管喚理影都響最遲深刻誘的兩個(gè)循課題走包括經(jīng)銷艷商管朗理與渠道始沖突毅管理渠道章沖突宮的管塌理渠道縣沖突指的莖是渠廣道成號員發(fā)羊現(xiàn)其濤他渠筆道成足員從子事的?；顒?dòng)因阻礙派或者聲不利艱于本大組織壇實(shí)現(xiàn)勝自身邪的目某標(biāo)，拜從而以發(fā)生禮種種做的矛蛛盾和摘糾紛某。解決涌方法三方晌面：趨慎重癥選擇公經(jīng)銷檔商；碎制定初完善綁的營弄銷政疼策；繡擴(kuò)大賺整體鴿市場a．慎重拖選擇消經(jīng)銷稿商主要被考慮插經(jīng)銷鴿商的膠市場俗觀念盡和營攻銷才毀能。扶良好叔的營韻銷素朋質(zhì)和逢正確稍的市演場觀蛛念，溜是減葬少?zèng)_惱突的名“預(yù)鴨防針電"，役為經(jīng)理銷商濱與西佛門子揚(yáng)之間毒確立微共同愛目標(biāo)市打下遮基礎(chǔ)該。營漆銷才班能表發(fā)現(xiàn)在業(yè)績植和盈教利上，這直接影響母了經(jīng)皂銷商傭的積貞極性訓(xùn)。解決臭方法b.制定虜完善代的營炊銷政活策制定爆完善仇的營哪銷政施策是絹有效朱管理雖沖突謹(jǐn)?shù)谋＜僮C。名良好躍的經(jīng)碌銷商掙，也穴需要棗一套文完善沿的政懶策來呈激勵(lì)流、制橡約他肅，同板時(shí)也臨能保宿護(hù)經(jīng)閱銷商練的正碰當(dāng)利杯益。(1號)合情理劃證分區(qū)百域（2乘）掌濁握對丙價(jià)格爹的控奔制權(quán)（3裳）增竭強(qiáng)服遲務(wù)、鉆加大件廣告芹策略c.蕉擴(kuò)大嚴(yán)整體年市場企業(yè)紋努力蠅提高墻銷售卷量，贏擴(kuò)大信市場伴占有跟率，希把市網(wǎng)場這嫩塊蛋傳糕做泥大。譽(yù)這是攀緩解笑經(jīng)銷詢商之問間沖娃突的薄根本躍途徑帆。對盜西門浮子而泥言，單不能菠單靠室經(jīng)銷文商來正拓展容業(yè)務(wù)穩(wěn)，應(yīng)蘆聯(lián)合蹄經(jīng)銷科商，企努力鈔去開巴拓新梁市場覽。此據(jù)時(shí)，肯西門籌子應(yīng)偷根據(jù)給經(jīng)銷家商的穿信息掩反饋襖和建鳴議，復(fù)找出扁一片叼新的隆細(xì)分臭市場偽共同宇開發(fā)每?？偨Y(jié)與建厘議（一蓬）網(wǎng)佳上營系銷1)芽完默善官火方網(wǎng)甚上商劇城2)蜘在決淘寶斷網(wǎng)上象注冊眉相關(guān)法冰箱百商城3)剩提巨高冰室箱產(chǎn)滑品在保國美和和蘇蠢寧網(wǎng)五上商田城的激上架率4)杜完?duì)斏浦?jiān)付方禍?zhǔn)娇偨Y(jié)與建墾議（二）家電伐下鄉(xiāng)1)武在仆鄉(xiāng)鎮(zhèn)頸較發(fā)趕達(dá)的維沿海添地區(qū)括開冰蓄箱專役賣店2)怨尋罷找鄉(xiāng)估鎮(zhèn)一辛級的昨有信