張幼石課件《顧問式銷售》

大客戶的顧問式銷售技巧

煙臺荏原空調(diào)設(shè)備有限公司

講師:張幼石2006/1/14張幼石顧問，實際從事營銷、銷售與管理工作二十年，曾在國內(nèi)長期工作，并在汽車界、廣告、IT業(yè)與消費品業(yè)長期擔(dān)任營銷最高領(lǐng)導(dǎo)；自1998年起，擔(dān)任國內(nèi)多家顧問公司的企業(yè)診斷顧問與專業(yè)講師。

張幼石學(xué)歷:◎上海復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院(企業(yè)管理專業(yè))博士研究生(研究方向:企業(yè)管理與策略規(guī)劃)

張幼石工作經(jīng)歷:(臺灣)金莎巧克力銷售總監(jiān)

(臺灣)奔馳汽車

營銷總監(jiān)(臺灣)李奧貝納(LEOBURNETT)廣告公司

客戶群總監(jiān)

(中國)廣東珠海華豐集團

營銷副總裁(美國)線路科技有限公司

臺灣區(qū)總經(jīng)理

(中國)

SHARP、中信集團、通用汽車……資深顧問張幼石顧問簡介張幼石顧問簡介◎自1994年起，擔(dān)任臺灣哈佛企管顧問公司與國內(nèi)多家咨詢培訓(xùn)公司之高級培訓(xùn)師經(jīng)歷12年以上。

◎培訓(xùn)客戶名單:《國內(nèi)客戶》:中國電信，中國聯(lián)通，UT斯達康，深圳華為，上海貝爾，大唐電信，北大方正，聯(lián)想，上海集成電路中心，上海復(fù)旦大學(xué)，上海交通大學(xué)，上海同濟大學(xué)，廣東中山大學(xué)，上海通用汽車，上汽大眾汽車，長安福特汽車，廣州本田汽車，北京標(biāo)致汽車，北京現(xiàn)代汽車，武漢東風(fēng)汽車，深圳發(fā)展銀行，中國銀行，上海浦東發(fā)展銀行，美的空調(diào)，葛藍素藥廠，COMPACQ,NOKIA,MOTOROLA，ALCATEL，家樂福，康師傅，古井貢酒，嘉里糧油，武漢百威啤酒，555香煙，軒尼士威士忌……課程大綱:(第一部份:銷售基本功)一.成功銷售人員工作模式二.客戶購買行為與心理(第二部份:銷售戰(zhàn)略篇)三.銷售戰(zhàn)略(第三部份:銷售技巧篇)四.大客戶開發(fā)概論五.顧問式銷售模式

六.銷售的基本馬步---事前準(zhǔn)備技巧

七.掌握客戶---調(diào)查需求的技巧八.銷售核心---拜訪接觸的技巧九.銷售技巧---詢問與傾聽的技巧十.客戶類型分析與應(yīng)對技巧十一.展現(xiàn)自己十二.肢體語言談判溝通技巧十三.銷售技巧---產(chǎn)品說明的技巧十四.化解阻力---克服拒絕的技巧十五.售后關(guān)系管理成功銷售人員的工作意識1.你的心智模式

§這是我的「事業(yè)」，而非一份「工作」

§以總經(jīng)理的心態(tài)去拓展銷售業(yè)務(wù)

§理性的SOLUTION需靠感性的銷售

§客戶管理要求:客戶永遠是對的？

那我們的價值如何體現(xiàn)？

成功銷售人員的工作意識你的智能模式

:

(1).自我管理的原則(2).緊抓目標(biāo)的原則

(3).禮節(jié)周到的原則

(4).成本意識的原則

(5).表演作秀的原則

(6).時間管理的原則

成功銷售人員的工作意識大客戶經(jīng)理的人格特徵

☆影響力

☆客戶關(guān)係能力

☆承受失敗能力數(shù)字管理用數(shù)字管理達成開發(fā)目標(biāo)

不斷地開發(fā)潛在客戶

是你做生意的唯一出路！

數(shù)字會說話用“數(shù)字管理”達成“自我目標(biāo)管理”:

最終成交目標(biāo)顧客見面機會MOT(關(guān)鍵時刻)的成功因素?關(guān)鍵時刻的特點：小小時刻→小小印象→小小評價→決定

?顧客的期望值：顧客基于對該事物的經(jīng)驗，從而對該事物應(yīng)有的期望?當(dāng)現(xiàn)實值等于期望值時，顧客的感受是：____________?當(dāng)現(xiàn)實值小于期望值時，顧客的感受是：____________?當(dāng)現(xiàn)實值大于期望值時，顧客的感受是：____________思考：我們工作的目標(biāo)僅僅是讓顧客滿意嗎？客戶礦交易姑行為結(jié)與心營理21吹世紀(jì)控的變游化:(過去繩至現(xiàn)緩代)堂(現(xiàn)代款至未乒來)供給烈與需辨求勻需求模等于刻供給棗需求慌小于碌供給經(jīng)營炮考慮墊建立獵品牌/賣出除商品紅滿億意行鐘銷維呀系品登牌生郊命經(jīng)營盞目的崖企業(yè)倉利潤秤客剩戶滿順意市場大主導(dǎo)課企業(yè)辟客戶技術(shù)防先后殲差異校同質(zhì)惹化客戶悔的決射策耗品反牌/價格/質(zhì)量剝服務(wù)/價格/感覺購買帝需求址給驚我SO男LU乳TI蠅ON創(chuàng)造笨長期撞效益購買還心理洲理構(gòu)性霜感性工理性知兼具策略新產(chǎn)撒品研只發(fā)策怪略服關(guān)鍵翠價值紡策略成本散領(lǐng)導(dǎo)螺策略差異建服務(wù)昏策略市場花切割辟策略資料啟來源叔:M公司傍的中庫國客但戶消撤費行旱為研素究(瞎20層04衡)客戶來交易杏行為◎低關(guān)彎心度率產(chǎn)品:AI他DA理論At念te拒nt顧io躬nIn攝te蛋re嘴stDe短si較reAc仁ti稍on◎高關(guān)獵心度犧產(chǎn)品坑:【思退考時灘間】道:那粱一個溉階段亦，銷棕售困嘴難度叼最高毯？【思薦考時坑間】略:每儀一階列段，泥客戶規(guī)與銷誰售顧凳問互毅相主今導(dǎo)對方頭；琴在磁何階漿段銷唇售顧衰問較吵能高譽度主氏導(dǎo)客山戶？銷售鬼戰(zhàn)略--運-市場瓜目標(biāo)羊與開校發(fā)順冠序1.市場轎目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶由現(xiàn)有客戶中爭取更多業(yè)務(wù)可提高客戶的需求嗎？

可交叉銷售其它產(chǎn)品及服務(wù)嗎？如何提高他的滿意度？

如何利用滿意度？蜜月期策略？業(yè)務(wù)種類

－公司需求的規(guī)模

－行業(yè)

－產(chǎn)品使用方式價值差異化的產(chǎn)品／服務(wù)銷售校戰(zhàn)略--銳-市場瞧目標(biāo)女與開穗發(fā)順苗序當(dāng)前業(yè)務(wù)提高當(dāng)前顧客的需求交叉銷售其他產(chǎn)品提高滿意度蜜月期策略開發(fā)核心產(chǎn)業(yè)中的新客戶開發(fā)其他產(chǎn)業(yè)中的新客戶2.客戶資源的開發(fā)新客戶現(xiàn)有客戶銷售隸戰(zhàn)略--煙-市場員目標(biāo)宋與開即發(fā)順徹序3.分析顯客戶孟資源畏并提宰高占恢有率措施主要血問題提高敗當(dāng)前績顧客●我和們在吃現(xiàn)有潛客戶涌中的研“市忘場占爸有率努”是否政已達足可能朗的最頁大值宵？●消慨費者(客戶)是否獎可能搶升級悅購買濃？交叉局銷售男其它●所揮有的桌產(chǎn)品糠完全靜打入儲市場雄了嗎島？產(chǎn)品刺／服快務(wù)●對擦每個榆客戶睜而言五，我低們產(chǎn)粘品打警入的聽程度瓦差不烘多嗎刃？提高護滿意傍度●我代們的喉服務(wù)哭是最輪好的探嗎？●如慨何更丘有效麗地要鈔求銷吉售員參提高陽顧客渴滿意粘度蜜月嫩期銷敬售●有務(wù)無執(zhí)焦行蜜攪月期鼠銷售斗法？●客次戶是問否值救得我凡們投懷資？●如根何規(guī)糕劃管輪理？銷售懷戰(zhàn)略--瞧-市場舍目標(biāo)帳與開他發(fā)順購序4.礎(chǔ)如何廈提高殲客戶巡壽涵蓋酷率賤?Or半de撐r指=里Co產(chǎn)ve左ra衰ge徒r冤at威e(涵蓋垮率)悄×Wi嫁nn庫in錯g稠ra植te絨(勝率壞)增加孫涵蓋片率……(1悠).膜有效躺率的染開拓苦有望思客戶(2晚).爺有計淺劃的滴管理尚有望附客戶銷售州戰(zhàn)略--表-市場蠟?zāi)繕?biāo)栽與開胞發(fā)順泊序5.SW恒OT分析SW饑OT檢核肉點◎應(yīng)凍執(zhí)行火的行互銷優(yōu)汗勢：◎應(yīng)育克服陪的行潔銷劣駁勢：◎應(yīng)利欺用的暗環(huán)境菌機會具點：◎應(yīng)避毀免的惡環(huán)境股威脅盆點：銷售偏戰(zhàn)略--金-市場危目標(biāo)洪與開慚發(fā)順問序6.偏從市維場競作爭戰(zhàn)焰略決抖定市儉場開抖發(fā)目忠標(biāo):◎市甜場領(lǐng)局導(dǎo)者胡策略1萬、擴付大市厚場需芳求總銜量：a.發(fā)掘蚊新使讓用者b.開辟怒產(chǎn)品工新用榴途c.刺激滔使用倘者增毀加用巷量2、貪保護犬市場沙占有航率3、叼提高艇市場到占有踏率◎市析場挑再戰(zhàn)者僻策略1、旗確定調(diào)戰(zhàn)略蛙目標(biāo)駐和挑羨戰(zhàn)對冰象：a.攻擊澡市場榨主導(dǎo)廈者b.攻擊播與自紐奉己實宜力相溝當(dāng)者c.攻擊愛地方喇勝小汽企業(yè)2、涉選擇方進攻傷策略銷售哲戰(zhàn)略--凍-市場怕目標(biāo)插與開柳發(fā)順揪序◎市溉場跟鑼隨者運策略1、僵緊密袍跟隨2、耐有距謊離跟婦隨3、流有選粥擇的芬跟隨◎市畝場利遲基者糖策略1、竭市場鐘規(guī)模殲?zāi)鼙Ｊ鬃C一鈔定利偶潤并普有增嬸長潛揭力2、著企業(yè)各可為棚之提月供有愿效服仁務(wù)3、同對主餓要競急爭者濟不具柴有吸叛引力4、脫企業(yè)羨具備撞專業(yè)俯的技析術(shù)，球信譽塔和競趟爭力【思榮考時政間】浴:從響實務(wù)枝而言碰，如夢何依訪據(jù)市旗場競攤爭地恭位，究彈性療調(diào)整墨市場隔開發(fā)亦目標(biāo)啦？大客樣戶開廚發(fā)概餓論1.貨大客燙戶開娛發(fā)的符效益◎提顯升銷細售◎淡趕季抗家跌◎品滾牌的蒼活動尺廣告◎維鍋持營壯運穩(wěn)蓋定性◎服湯務(wù)利敞潤2.釀大客植戶成殿功交渾易的蘿構(gòu)面3.孩銷售瞎人員蕩成功或交易才的構(gòu)仍面大客謀戶開會發(fā)概伯論4.堤面對授大客絮戶的扯銷售欄模式◎每一脅位客對戶有化不同謝的需災(zāi)求，描但是削客戶教經(jīng)常歐受某捷些因葡素影隆響：☆他呆們有酬時關(guān)呀心方孕便多從于關(guān)禍心價楊格。☆他得們有紅時關(guān)盞心價疼值多世于關(guān)韻心價體格。☆他絮們期狗望得善到經(jīng)哪銷商冰關(guān)心敘。☆他塑們期慨望隸低屬于語某一骨特殊錢團體哀。☆他艦們期蔬望達簽成一鉗項特糾殊協(xié)采議。☆他襖們期微望得熊到與故眾不取同的看對待下，而恢非一獵視同腥仁☆他釀們期捎望交香易過枝程按腔他的槍節(jié)奏☆他漆們期柴望同忽經(jīng)銷惑商中謊的專熟業(yè)銷的售人玻員做衡單一錫的聯(lián)妻系☆他蓋們期跪望購冰買的念不僅襖是產(chǎn)男品，消更是解決熊問題恐的方富式?！钏z們期酬望長漢期的晴合作邪支持餐關(guān)系冠。大客判戶開栽發(fā)概妻論◎銷讓售模巾式1.旺確認(rèn)虛每位奧客戶芬的“悲游戲和參加求者”2.物分析豪每位至客戶占的交凡易模淺式3.德確認(rèn)進每位斷客戶朵的核記心需鉗求4.嚼開發(fā)鞭出適曲用于駱個別殼客戶染的顧無問式夠銷售服務(wù)肺模式5.供掌握遭需求處發(fā)生敞時機抽進行琴銷售顧問甩式銷傲售流記程1.CS梯P流程2.CS潛P的介魔紹3.從傳統(tǒng)行銷遵模式讓轉(zhuǎn)向納顧問洞式銷牛售?；⑹?CS部P)雙贏銷售排除拒絕或競爭解決方案掌握狀況與準(zhǔn)備了解需求售后服務(wù)成交簽約從傳統(tǒng)行銷儉模式狀轉(zhuǎn)弊向顧談問式椅銷售區(qū)模式傳統(tǒng)鹿銷售蕉最關(guān)遲心的批是自悟己的獲產(chǎn)品瘋和利充潤。傳統(tǒng)曉銷售斤以將源產(chǎn)品赤賣給薦顧客繪為最撕終目帥標(biāo)。傳統(tǒng)毛銷售滴的結(jié)卷果往暮往是渠單贏延。傳統(tǒng)進銷售掘用前董面2某0%棚的時短間把擱價格銀告訴幫了顧倦客；盤然后舉用后默面8澤0%倍的時襖間向份顧客粉證明唉產(chǎn)品臺的價刪值。顧問典式銷聯(lián)售最痰關(guān)心究的是顧客料的需棉求。顧問胸式銷甩售以建立仰忠誠棟顧客為最固終目波標(biāo)。顧問抓式銷浮售結(jié)寇果往覆往是斯雙贏雙。顧問者式銷花售用遣前面80趟%的離時間堅建立獵顧客凱充分病的信贊任和萄信心態(tài)；然緊后用拘最后省的2篇0%續(xù)時間河與顧休客成期交。銷售駱的基籍本馬謎步--招-事前希準(zhǔn)備夜的技游巧1.囑男士帥儀容勾裝扮顧客董不尊顛重你突，是墓因你蝦看起挖來不頌值得剃被尊沿!【男東士儀糧容注液意重勞點】頭發(fā)、頭皮屑、鼻毛、胡須與鬢角體味、口臭、指甲領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、腰帶、鞋子、手表、皮夾、襯衫袖口穿西裝的禁忌:顏色搭配不要把花式襯衫、領(lǐng)帶、西裝湊在一起身材矮小者、上衣不可太長外露口袋不可放東西(左上口袋除外)正式場合要扣鈕扣領(lǐng)帶的使用:領(lǐng)帶的相關(guān)名詞配色長度禁忌銷售駛的基絨本馬代步--脖-事前榆準(zhǔn)備披的技鑰巧2.拍女性叢的專沙業(yè)衣鈔著與拿儀容【女寧性儀厭容注或意重堂點】頭發(fā)、化妝香水、口臭、指甲油衣服、腰帶、鞋子、絲襪、手表、皮包專業(yè)穿著:了解自己身材顏色搭配華麗飾品的禁用顏色單純較具專業(yè)感褲裝較裙裝更適合女性銷售員專業(yè)妝扮:化妝香水指甲油短發(fā)飾品搭配的原則:切勿太過龐大累贅切勿太過昂貴時髦要考慮工作的方便性以簡單大方為原則，不要把自己裝扮成圣誕樹銷售逐的基逮本馬虎步--糕-事前量準(zhǔn)備遼的技紅巧4.餡如何他有效賭率的么開拓攝有望撤客戶畝?◎接糠收公蒙司可欺用的?？蛻糁举Y料◎接閉收領(lǐng)融導(dǎo)的論客戶蠢資料◎同蠅行聚怪會/掙商務(wù)螺會議◎客宋戶介荷紹客攔戶◎數(shù)掙據(jù)庫善行銷◎展托銷會◎最至大化膀個人歐網(wǎng)絡(luò)◎策般略聯(lián)炭盟◎黃桐頁◎行藍業(yè)年概鑒◎俱霸樂部◎現(xiàn)填有顧岡客◎供門貨商◎市牛招商座局銷售抱的基壟本馬銳步--朗-事前圖準(zhǔn)備授的技朗巧5.悅開睛拓客博戶前荒基礎(chǔ)教準(zhǔn)備控:◎企賄業(yè)理蜻念◎公辨司背窗景◎SW蒜OT◎獨特肢技術(shù)◎得謹(jǐn)獎記隨錄◎產(chǎn)垮品/服務(wù)尼知識◎價鏈格條奏件/彈性◎公拆司可患作與境不可協(xié)作之悠事◎行肆業(yè)市餃場狀滴況◎競糠爭狀制況◎客獸戶狀階況◎客哲戶需練求◎投感標(biāo)程泳序與速辦法銷售虎的基懸本馬證步--辮-事前杰準(zhǔn)備毯的技屈巧6.鞋進階凳準(zhǔn)備杜:◎了解復(fù)本銷顛售區(qū)歐域內(nèi)看之商悟業(yè)發(fā)岡展前牛景◎了解油本銷饅售區(qū)離域內(nèi)鋤之行挑業(yè)狀松況與誼特性◎區(qū)域縣內(nèi)市破場飽斗合的晴程度◎目標(biāo)腥客戶椅規(guī)模蓮之大臣小與斥數(shù)量◎目標(biāo)桌客戶所目前距合作爺對像7.狹潛在追客戶盈的事橡前調(diào)丑查與裂準(zhǔn)備列:◎背景條/趨潛奸在量敘化需脆求規(guī)黃?！蜿P(guān)鍵強人物◎購買遍考慮污點◎拜訪褲各階辰段之團目的◎銷售慮計劃捎與目慨標(biāo)銷售催的基踩本馬擇步--克-事前穗準(zhǔn)備幫的技陶巧8.秘潛在做客戶銹的各幅種來雷源◎利用釘「準(zhǔn)蘿客戶遇」(PR呼OS產(chǎn)PE狼CT賠)「尋找胸準(zhǔn)客費戶」齊(PR恨OS精PE添CT店IN捆G)的英費文字田母，拿來說駁明開落發(fā)新受客戶來源溜的方險法：P：尋PR玩OV撒ID耳E自己再「提供」自后己一程份客襖戶名壁單R：五RE詠CO危RD「記錄」每援日/塔每周楚新增宜的客絮戶O：寺OR教GA偷NI廁ZE「組織」分膝析客屈戶資呢料S：里SE蜜LE的CT「選擇」有伯合作唉可能浩性之琴對像P：趴PL暴AN「計劃」客銜戶來街源及辭訪問售對策E：棍EX妖ER嫂CI猶SE「運用」聯(lián)皇想力C：饒CO婦LL匠EC扔T「收集」轉(zhuǎn)非手資斧料T：增TR犁AI亡N「訓(xùn)練」周棵邊的掠人幫軋自己赴找客哥戶的姑能力P：扁PE臣RS罷ON割A(yù)L「個人」背倒景的淺即存病關(guān)系R：鵲RE早LE散VA獻NT你與茶客戶必間的霜「關(guān)聯(lián)測性」O：圣OC遇CU噸PA罰TI欺ON「工作」上計往來柳的各冒種關(guān)溪系S：專SP擦OU專SE「配偶」方封面的兇關(guān)系揪/協(xié)擊助P：猴PU甚BL尺IC「公開」展讀示或普說明E：韻EN樣CH蘆AI瘡N「連鎖」式駐介紹起發(fā)展壯關(guān)系C：尸CO懇MP害AN砍Y「公司」內(nèi)溉的資思源T：刪TH宿RO內(nèi)UG禽H「透過」別創(chuàng)人協(xié)惠助I：聾IN團FL濕UE教NC求E具「影響以力」人怒士的毯介紹N：廊NA駱ME「名錄」上搜查得被的資鈔料G：帶GR保OU吐P各種厘「團體」的找打入銷售毒的基番本馬侍步--算-事前越準(zhǔn)備哄的技座巧電話郵預(yù)約需:--急-尊剪重客賓戶方閉相關(guān)輸人員--誓-寒肅暄問務(wù)候:--表-自融我介增紹:--劑-表籍示謝繡意:烏時間績切割--翠-電廉話目焦的:鑼客戶桶利益瞇點--顏-不嚼主動從推銷棵產(chǎn)品--輝-預(yù)篇約時城間、斯地點好、人乞物:看封閉濕式提濃問--妨-拜田訪前環(huán)發(fā)出多書面岡信函峰表示勺感謝銷售姨的基縣本馬勸步--叉-事前潛準(zhǔn)備努的技很巧◎同裹秘書咽打交鍛道友好尊重地對脫待他液們。兄象對儲待客泡戶們鞏一樣誓對待煉他們透。說服他們別讓你雀同客嶄戶講笑話，春告訴畝他們醉你只摔會用靜幾分厚鐘時境間。我們晚想了光解是恭否能救夠幫裙助貴認(rèn)公司提高業(yè)務(wù)眼競爭庫能力排。請問節(jié)秘書曠是否瘡可以哨幫助塑你預(yù)約個約盜會，攻和方垃便的逮時間脹通電約話。記錄秘書踩的姓黨名以便菠日后顫使用握。你還瓜可以各在拜脂訪之上前嘗港試打厘電話打聲急招呼。銷售蝦的基誼本馬爪步--毛-事前燙準(zhǔn)備葡的技立巧技術(shù)太工具蚊的準(zhǔn)捎備名片銀行紙簡介第三菠方介四紹函已開究展合床作的笛客戶窮名單產(chǎn)品壤與服扣務(wù)簡錄介金融神服務(wù)引建議烈書銷售資料小禮男品筆和正式庭的記搬事本計算攪器合同則、訂銅單統(tǒng)一央制服其他駱和業(yè)協(xié)務(wù)相誼關(guān)的駁東西尋找方潛在辭客戶坐商桂與走巷商(溫州餐商人)--明-環(huán)落境:葬土地議貧瘠無天觸然資勾源人多病地少交通仙不發(fā)刺達無大矛型國刺企國家叼財政若三十悶?zāi)陜H嗚投入庫1個具億尋找還潛在鐵客戶--丑-精萬神:揚“五駝千精顆神”千山協(xié)萬水千難偵萬險千方球百計千辛懲萬苦千言光萬語--葬-現(xiàn)墳狀:麻以全葛國為然后院以世悔界為歪市場探查積客戶覽需求裹的技虹巧1.冊客戶腰需求掙的五抽個問維題:◎誰貝是執(zhí)狂行采利購的販關(guān)鍵色人物凝？◎未壟來可感能采秀購的蟲商品族為何度？◎采纖購是赴否具秀備時奔間規(guī)涼律性癥？◎采屬購過顫程中處隱藏披的心馬理需牢求為何夠？◎能魄直接枕增加草銷售恰機會葬的主沉題？探查屑客戶狀需求軟的技或巧3.俱如何評作調(diào)葵查治?一般數(shù)需求憐分析……◎事善前調(diào)步查◎觀置察法◎直廁接詢圖問法◎問蘋卷調(diào)泛查法特別口需求膛調(diào)查……◎前錘任的予記錄功資料◎股粥東報善告書菠/雕營運衣計劃◎新悔事業(yè)蝴體的敵建立◎每舅日1擋本雜挨志，喘2份欲報紙，3洞個網(wǎng)電站探查號客戶乓需求籌的技剪巧4.漲調(diào)查士什幺曉?(1齒).圣能幫盯助了懸解需針求的留主題§經(jīng)漲營業(yè)受務(wù)范緩圍§產(chǎn)希品結(jié)舍構(gòu)§關(guān)駁系企蔽業(yè)與昏部門§Ke宿ym焦an的興字趣與燦人脈§Ke陵ym奧an的特膊殊需綢求§產(chǎn)言業(yè)動怖態(tài)§企反業(yè)的要經(jīng)營專理念探查群客戶引需求其的技以巧(2叢).床能趨直接買增加鋸銷售望機會遮的主挺題§預(yù)表算的辟有無演與編手列§內(nèi)樹部決策流程§營鞋運的位好壞§使幅用單醋位與百采購斥單位§相庫同產(chǎn)總品目業(yè)前所脖用品勉牌§競憶爭者平為何§為游何需遣要此登產(chǎn)品§此騙產(chǎn)品聲帶給督他的械好處§有躺此產(chǎn)蔬品與守?zé)o此郵產(chǎn)品就的差某別探查封客戶具需求味的技羊巧5.認(rèn)識傻客戶潤需求◎深甩刻了絹解客西戶地稠產(chǎn)品眉服務(wù)執(zhí)需求柴。以下氣列出勿了影蝕響客攏戶選嗚擇產(chǎn)磨品與留服務(wù)描的因華素。帳根據(jù)色你的經(jīng)井驗，域在□東中“綁√”狹出各煩因素狀對客誘戶的亦重要芹程度怒?！驹u旦估?；笫健?拜訪去接觸忍客戶巡壽的技喜巧1.差初次固見面柏的Ap命pr絮oa挖ch挪in資g純Ta拉lk脈:◎讀ST賺EP叫1姑:稱呼愁對方◎ST揀EP殿2凳:自我踩介紹◎ST貝EP勝3塞:感謝側(cè)接見◎ST款EP誘4拴:寒喧嘗/解控凍◎ST討EP燦5猴:拜訪棕理由◎ST鞏EP徑6猾:贊美秧詢問◎ST漫EP揚7維:產(chǎn)品晚利益◎ST胞EP矮8織:開始奴詢問拜訪混接觸喝客戶很的技做巧2.狠難以忍拒絕渠的開任場白--畢-3胳0秒筍自我喜行銷榮技巧A.自我禾要求變:◎準(zhǔn)逝備好胸“自稅我行居銷草稿堆”◎隨繳時練絡(luò)習(xí)◎隨薦時自緊我展?，F(xiàn)B.燙30秒開桑場白團要談之什么域:◎我眨是誰欠？我鞋的公急司主辜要業(yè)務(wù)巡壽？◎有巡壽創(chuàng)意冊的描未述我爺?shù)穆毚讟I(yè)◎發(fā)脹表一指份強胸而有爸力的翠銷售話熊術(shù)，盯展現(xiàn)扔你如刑何幫助他拉人◎問蓋一個吉有力票的問診題◎結(jié)繞尾:之說服住他應(yīng)陽該立乒刻采取染行動拜訪常接觸叢客戶昆的技把巧C.自我狀行銷孕草稿幕:◎姓似名◎公傲司名呈稱◎你龜?shù)墓づ钭髋c暢職位菌(可榮提供任何種戒服務(wù)府)◎肯定濫對方霸的成丈就◎強盞力銷耐售話營術(shù)◎有蜓力的覆問題◎客戒戶為策何應(yīng)醋該立別刻采延取行洗動《填濁入表敗格，膛由上挺往下?lián)钜幻⒈?，廉加入坑幾個茅人名，鍵計時倚練習(xí)宴，直靜到熟鼠練》拜訪脂接觸儉客戶涂的技師巧D.劇30秒自臉我行種銷技何巧的勾八個吼原則補:◎簡改短◎切半中重蟻點◎令勢人印估象深姐刻◎強頭力銷邪售話乘術(shù)必多需有艷可證矩明的遍實例◎讓命他知臂道你驗的價雙值，與他的價匹值◎隨暫時備棍戰(zhàn)◎樂壯在其倆中◎盯輔著他草采取題下一陵步行躍動利用吳“心個理區(qū)根位轉(zhuǎn)爬移”識建立錦“客翠戶舒霜適區(qū)按”的巧技巧A.獻【思考綠時間屑】：與顧早客初普次見腦面時敏，他頓的心賣情通剝常是堪…與顧羞客初慣次見廟面時愿，我終的心涂情通切常是秧…大家倘會有聾什幺期樣的縮慧擔(dān)心僵？利用廢“心筋理區(qū)座位轉(zhuǎn)疾移”陽建立役“客斜戶舒透適區(qū)它”的駐技巧客戶賤心理援區(qū)位調(diào)的轉(zhuǎn)松移利用兩心理仇學(xué)，么建立牙“客廁戶舒麗適區(qū)杯”的并技巧何謂評“心接理區(qū)夕位”墊？客戶兵的身姑體信域號及象可能氣的含耗義身體敗信號可能刃的含臂義?帶茄上眼廊鏡,斯抬起第頭部余對吸擬談醉的內(nèi)撞容感繞興趣?瞳奮孔突酸然放墊大或勝目光埋接觸匹頻繁杯對掉擬談對的內(nèi)崖容很尚感興胳趣?摘問下眼特鏡友對臺所談些話語汁持否耀定意顫見?搓坑鼻子牢消特極反鞏映?彈刻指頭瀉不耐軋煩?漫栽不經(jīng)壘心地壓在紙剩上亂朋涂睬不蝦感興艷趣,拒話題構(gòu)與其撤需求不太蛋相關(guān)?合禁上筆召,記騰事本江或移鳴動資站料治對躺會談雪已經(jīng)倒不耐白煩,扭想早點結(jié)砍束會差談客戶選的身衫體信析號及濾可能難的含止義身體托信號可能閥的含盼義?雙椒掌合移并成相塔頂監(jiān)狀忽高傲司,專爐橫,澆但有果時也敲意味著現(xiàn)在注控意傾龜聽?把犧座椅籮向后伸拉創(chuàng)消獎極退脾避?把主座椅陪向前織靠遷感陵興趣筐,投柱入,慘態(tài)度翻積極?身借體前姓傾饑身輸心投千入,再對話良題感獨興趣?胸低前緊塞抱胳箭膊饅警覺恒,消哀極,床恐懼靈,反品對?肌灶肉緊尸張,叼雙手跌握拳側(cè)異常臉興奮誼,情淘緒高報昂?緊閉餓嘴唇潤,并攀避免燦接觸底別人仍目光蔬心全中藏旨有秘悉密利用盼“六陰覺管獵理”強化為銷售歪效能味覺居管理嗅覺介管理觸覺糊管理感覺玩管理聽覺管童理視覺管想理詢問刻與傾臉聽的攔技巧§開芽放式裂詢問:「…極…，樹……艱…，朝……?」《目若的》:(1恨).取得貧訊息(2謊).讓他脊表達膀看法§封醬閉式暗詢問:「你汗是否均…，遵……舞…，算對不從對?」《目型的》:(1妨).獲得衡確認(rèn)(2汪).引導(dǎo)不進入階你要持談的瘦主題(3顏).確定茂優(yōu)先勸級(4減).縮小鼓主題效范圍詢問鐘與傾筋聽的律技巧§傾樓聽(Li最st厘en濕)的技陷巧:(1略).站在瀉對方北的立獸場，培仔細景的傾錘聽(2激).確認(rèn)轟自己熱所理廚解的跑就是葡對方士所說顛的(3箏).讓他秋說完(4附).對客皇戶所車說的飛話，舊不要糕表現(xiàn)乒防衛(wèi)央態(tài)度(5但).抓出矩他真蠻正的聚想法積極問聆聽蕉的技咳巧需求舅分析范的檢壓查清達單客戶劣類型理分析1.肯指揮等者(Di往re災(zāi)ct叨or貌s)贏:團體倆中的治領(lǐng)導(dǎo)屈人物2.際社交扣者（So蟲ci胡al霜iz唉er仿s）:積極莊活躍早、樂際觀熱識心3.邪協(xié)調(diào)街者(Re劍la士te網(wǎng)rs黃):是穩(wěn)條定的乎力量4.另思考以者(Th籍in功ke悉rs嬌)號:分析勁勝于燦情感辨識戚你自夜己的痛人格覽類型(測驗仍時間:1啞5分鐘)客戶糠類型捐分析A.指揮陽者特旬質(zhì):優(yōu)點降:管戲理有易方、店開路以先鋒匠。缺點文:沒名有耐迷心、板不敏間感、塑沖動面。最氣情憤的灣事:資猶豫鎖不決其。目標(biāo)原:生價產(chǎn)力耕、控頂制、免掌權(quán)謀?？謶纸?被航別人秩催促故、「修清單樸式」蜜的交傻待任務(wù)連。激勵么要素魯:求珠勝/略不能犯輸。客戶垂類型吊分析B.社交綠者的爆特質(zhì)優(yōu)點絞:制喜歡欣說服縣他人咬,與慘他人霧有互貢動。缺點清:較花沒邏才輯、賓較粗爸心。最氣感憤的律事:岸例行眾工作賊。目標(biāo)美:受朝歡迎聲、得宵到贊泉賞?？謶秩?名停聲一脆落千陶丈。激勵洪要素幟:認(rèn)迷同感款。客戶情類型驕分析C.協(xié)調(diào)呼者的汁特質(zhì)優(yōu)點沫:服叔務(wù)人認(rèn)群,縮慧樂于位傾聽通。缺點救:敏傳感、稀猶豫皂不決漢。最氣脹憤的快事:狐不夠攏敏感沃纖細吉、不瀉夠尊理重他獨人。目標(biāo)己:被雕接受故、平妹穩(wěn)順嘴遂?？謶窒?突爛如其夠來的團改變港。激勵穗要素漆:參鞋與感型?？蛻舨活愋推诜治鯠.思考崗者的滿特質(zhì)優(yōu)點伙:事下先計緊劃,特重視雜分析必。缺點線:要奸求完拿美、名太過賀吹毛研求疵冤。最氣排憤的悄事:筍不可綢預(yù)測嶼性。目標(biāo)揭:正娛確、潛細心鐵?？謶中?受艙到批光評。激勵草要素賢:更址上層膨樓?？蛻艉镱愋蛥卜治?.險迅速酸判斷扁對方患的類經(jīng)型A.言行們舉止B.譴詞輸用字客戶花類型蹄分析A.言行遭舉止鼓：指揮兄者/社交底者協(xié)調(diào)岡者/思考赴者愛說傭話較安參靜動作似迅速抓的動作慨緩慢怪的外放新活力獎的內(nèi)斂傘沉穩(wěn)驕的來勢羽洶洶行事劇低調(diào)客戶乏類型撒分析B.譴詞里用字并：指揮糾者：仆「告狹訴我怪你的網(wǎng)計畫殲倒底剝是甚窮幺？垂」「現(xiàn)棄在我意們就蛙搞定循這件戰(zhàn)事」社交機者：賤「嘿順，我睜有個卡點子害，你幕覺得膛如何索？」「別專管細鼻節(jié)，銀告訴礦我大網(wǎng)概情你況就世行。臂」協(xié)調(diào)圈者：血「我濾們考耕慮過四這件段事對謊員工對的影照響斗嗎？思考籮者：蹄「在藥下判明斷之鑰前，餅我們魚是否江可以致考慮后另一方蠻向??制?？」客戶臥類型翼分析指揮違者→寧風(fēng)格攀：發(fā)座言強主硬、福引導(dǎo)丘議題縮慧、耐釀著性店子談話獄重點嬸：績督效、陪勝利勸、解蟻決方距案、失敗德原因社交宿者→軌風(fēng)格咱：委茫婉而趣不權(quán)洪威、摧人性敘化、揀語調(diào)吧變化恭多談話指重點銅：觀坑念、永點子脖、團排隊、讓感覺客戶母類型遭分析協(xié)調(diào)踏者→概風(fēng)格摔：友昂善而虧配合憶、顧遲全大戒局而設(shè)猶豫避不決談話柿重點魂：績橋效、酒工作金、團忽隊、襪感覺思考態(tài)者→立風(fēng)格拜：內(nèi)剩斂而勾低調(diào)趴、獨池立、撿語調(diào)務(wù)中性談話桐重點羨：績矮效、旱工作眉、觀腥念創(chuàng)造帽「雙跪贏」觸的溝色通A.適應(yīng)破指揮硬者的嫩溝通沖方法功：盡可忙能支么持指細揮者汽追求穴的目材標(biāo)。先將慰你們抽的關(guān)甜系公照事化營。如果董不同身意指倘揮者蘇的看相法,嫁得根額據(jù)事估實,湯而非后個人的意感覺貫。要精詞確、浴有效蠶率,明而且標(biāo)井井融有條筆。推薦破有支側(cè)持論瓣點的饅彈性欄解決啟方案曲。迅速母進入泄重點喂。強調(diào)龜具競怕爭力課的績席效表咬現(xiàn)及望成長依契機活。創(chuàng)造章「雙越贏」方的溝件通B.適應(yīng)揀協(xié)調(diào)沾者的視溝通繡方法錘:盡可呆能表械現(xiàn)出計個人蛛的興阻趣,釣以支耐持協(xié)鄰調(diào)者沫的感繡覺。當(dāng)你咐們看申法不捧同時驚,要要討論看個人蒸的感析覺而倡不是然討論濫事實侍。以一莫種比蜘較緩澡慢、懇非正綁式,烘但持驚續(xù)的擦步調(diào)笨進行鏡。表現(xiàn)京出你或積極恨傾聽充的態(tài)施度。保證油所有女的風(fēng)具險你擠都會請盡可每能的徐協(xié)助惱處理熟。創(chuàng)造哲「雙桐贏」憲的溝百通C.適應(yīng)矩社交股者的眠溝通哪方法裝:審慎迎中盡況可能廉支持繼他們績的計紹劃、爭點子版,以狗及夢做想。保持侍愉悅驕、有家活力商、步楚調(diào)快月速。原諒添他們朱偶有具分心程,而捆且別比急著寄開始貿(mào)討論鄙事情悠。當(dāng)他嫩們「吉八卦新、狗儉仔隊蒜」時溜，別京與他號們爭懲辯―賽你很懂少會贏告的。向他啊們解學(xué)釋這爽項行躺動能似加強蓬他們工的形趣象,充并增榴加他貸們的能見掙度。別與怪他們竿討論改細節(jié)殺問題緣瑞。創(chuàng)造霞「雙園贏」霉的溝扣通D.適應(yīng)莊思考陪者的亞溝通戚方法產(chǎn):盡可唱能支膜持他貍們的沉一些司有條懇理、喂思慮腸周密汁的方觀法。用立籌刻行興動展脈現(xiàn)你感的承哈諾,嘗而非網(wǎng)只是布嘴上局說說駱而已馳。要注羊意細捐節(jié)、休精確敞性以隊及邏害輯性管。提出澇堅定繼、明菠確的疲證據(jù)帆。程序梅/分兩析事競項尊已重他桶。防止屑他拉縫長決視策時播間。如何跑作一辟場有沸效的棵簡報1.學(xué)決定欠架構(gòu)2.睛簡土報制千作3.牽準(zhǔn)備清發(fā)表如何刪作一門場有噸效的霜簡報決定乏時間蔑架構(gòu)憲》--銷--辱--秀各積階段值時間期分配--佳--刪--最佳簡報拿/問開證會的施時段口:次佳爸簡報蠅/梅開豎會的屆時段保:最差簡報弊/控開湊會的稼時段撇:次差塞簡報凱/細開艱會的概時段及:如何分作一饑場有涼效的食簡報成功擠的簡救報內(nèi)炊容》1.泥一網(wǎng)般性叔原則糾:--遍--再--鴨整窮體形與象一部致化--脾--凝--On夏e等pa洲ge洲o碗ne蕩f忽oc冶us--芬--優(yōu)--啟承坦轉(zhuǎn)合如何譜作一探場有小效的軋簡報A.開場瞞白:◎簡滿報重召要性◎爛題目◎葬所需刪時間B.前言車:◎乳背景◎恩問題赴或機石會點可分析◎勵參考紹資料C.本論轉(zhuǎn):◎嫩重點歌內(nèi)容◎派解決呆方案◎感自行Q&懼AD.總結(jié)畝:◎代歸納謠法◎隨開放Q&處A◎達成籌決議◎Ha服pp掃y撲En議di鄉(xiāng)豐ng如何立作一竄場有省效的頓簡報《時津間分苦配》《客省觀的酸強調(diào)榨重點總之技趕巧》--蜻--橡--輩『判漏斗種型』饅:--差--睜--葵『規(guī)專家協(xié)意見貓法』堡:--假--軟--林『驢法規(guī)知限制貧法』酸:--含--立--形『裕趨勢魯法』巾:如何筐作一展場有券效的拋簡報《回然答問蠟題的臨技巧顫》--蹤蝶--饞--富自鴉信心--壺--陰--挎不攻企圖戴回答性每一孟個問朵題--效--昌--薄重窗復(fù)問巡壽題并斧肯定胸問題炒的重帳要性--逢--證--嬌征看詢其極它聽若眾的渠答案--陵--它--快保蹄持客晉觀求??籍?--猜--袍--抗了及解提津出問憂題的留心態(tài)--銅--捐--鎮(zhèn)不洪落入恒問題碗的陷狐阱中如何眼作一失場有紡效的棵簡報《化宰解沖輔突的燈技巧脆》《如挑何化詞解緊旁張情禾緒》如何秀作一聰場有移效的順簡報《對隱最高泡領(lǐng)導(dǎo)紗的簡寇報技繳巧》1.和用他國的「菌慣用夕語」百開場域破題◎慣方用語◎VI模SI由ON◎年度申目標(biāo)2.潛你圣將看默到什益幺?直接確、明略確、妙精簡3.EX重EC躲UT軟IV柴E打SU類MM哄AR體Y進可辛攻，日退可市守需由螞我方跑領(lǐng)導(dǎo)尾提報4.黑以領(lǐng)防導(dǎo)的醬效率康作簡追報◎扛數(shù)字逼化◎盈績效溜化◎揉遠景播化肢體筒語言鋸的溝音通技城巧◎眼睛旁的溝螺通技質(zhì)巧【思捆考時管間】:眼睛投在談秀判溝腥通中柔的角諸色？常犯鼓的錯錄誤：*翻白焦眼*眼神繼亂飄*斜眼王瞄人*睡眼乓朦朧*看不靠該看核的地徑方*目光唱盯著挑老板改善煉眼睛面的溝陷通技把巧：*專注望而友爛善*三到奮五秒支鐘*眼睛占投射帳的角似度*夠1對1時，革眼睛俱該看何那里摘？*緊張變時，流眼睛翻該看襪那里絹？*要給離對方塘壓力遞時，忙眼睛武該看鑄那里屠？肢體穿語言襲的溝裕通技比巧◎姿響勢和禍動作便的溝竿通技鐘巧【思羅考時鎖間】:與陌生體人或認(rèn)談判據(jù)對手昏在初若見面尖時，少突然貼身釘靠近芒你，孝你會裳有何掏心理衡感覺辟？【模簽擬演蜻示】:「安展全領(lǐng)長域」囑對雙悉方的擴心理豆影響播。常犯坑的錯鞭誤：*太靠亭近對材方*抖腿調(diào)或甩終筆*彎腰蕩或駝圓背*緊張粒時的掩習(xí)慣勒性動辣作側(cè)著辭身子啄對人鑰說話改善勁姿勢擊／動純作的崗溝通唱技巧牽：*保持警與對土方之逮間的?！赴裁闳I(lǐng)頑域」*找出素緊張憂時的斜習(xí)慣冬動作導(dǎo)，練騾習(xí)化誘解之(如：畢練習(xí)膀「扣腕式津」克徒服手崗部的系習(xí)慣罪動作德）*永保鳳腰桿尾挺直和，練島習(xí)「架貼墻糕步行量術(shù)」*坐姿跳時，念運用啞「起摧跑姿遣勢」肢體權(quán)語言殖的溝鴿通技郵巧◎手割勢與候面部味表情瞇的溝買通技揚巧【思疼考時襯間】:面對宿一位俘表情共豐富燒手勢籃飛舞銳的對倚手，儀你認(rèn)為巾他會成是個倉什幺碗性格諒的人刻？常犯投的錯趣誤：*食指僚指著花對方*手勢職過多布，漫彼天飛釋舞*喜怒趁不形季于色*皺眉斧板臉改善賀手勢腰／表微情的輝溝通恢技巧撿：*以曲鴉掌代廣單指*雙手再置于響身前粥或身肌側(cè)*不用埋“尖翼銳面瓦”面啊對對負方*照鏡字練習(xí)*練習(xí)災(zāi)觀賞這無聲癢電視*養(yǎng)成令目視己對手珠進行夫溝通盛練習(xí)師的習(xí)遺慣肢體橡語言耗的溝錄通技慰巧◎穿雹著與孩儀容濕的溝冬通技西巧常犯拋的錯牛誤：*一套燥西裝懼走天蘇下*萬綠扁叢中滲一點暖紅*只重昏大處鎖，不雀重小葡節(jié)（嬸發(fā)、索須、誓指甲婚、皮虎鞋）改善攀穿著泛與儀哀容的挎溝通舊技巧妥：*掌握希最初配上臺杏的頭5秒鐘*嚴(yán)守當(dāng)穿著馬的“哲三色煙原則擴”*儀容賭小節(jié)裳（發(fā)旅、須死、指得甲、守皮鞋盞）的服每日米檢查*挑選5個人射做學(xué)香習(xí)樣部板*穿著催要適哈合場董合、腳對象肢體厚語言時的溝蠅通技綠巧◎聲馬音與懂情緒該的溝伸通技忙巧常犯供的錯商誤：*毫無親抑揚病頓挫皺／有足氣無乓力*太多答的客傳氣話*「刺版猬型患」的嫩情緒改善暴聲音捆與情訊緒的貴溝通鉤技巧尺：*電視植學(xué)習(xí)紫法*常保玻微笑*以高E.體Q.面對覆溝通肢體仁語言殼的溝軌通技蠟巧◎幽責(zé)默的楚溝通惱技巧常犯監(jiān)的錯林誤：*幽默驚中蘊碗涵高婆深哲不理，紅旁人月聽不腫懂*拿他滋人出香丑來期開玩留笑*玩笑叉觸犯丟禁忌鋸（道損德、卡宗教茶、民救族等幕）強化亞幽默導(dǎo)的溝翅通技直巧：*保持晉微笑*開自烏己的摩玩笑*把好姻玩的纏事，舊記在國筆記俯本中產(chǎn)品鵲說明烤的技溫巧1.貨確立趴心態(tài)柴:從辯客戶警角度暈出發(fā)A.康寧恒廚具扒的故仰事B.運用綢六覺竄管理閱感動戶客戶2.星產(chǎn)品卻說明火的前腐題產(chǎn)品旁說明邊的技軍巧《FA熔BE銷售翻法》如何憶將產(chǎn)糖品特縫性轉(zhuǎn)顧化為股利益鑼?《FB冤I銷售辭法》產(chǎn)品咳說明諷的技墻巧《透槽過證萌明說陪服你籍的客野戶》步驟1:◎找游出滿傻足客沙戶需輩求的銷臥售重因點……步驟2:◎得溜獎證陪明◎?qū)７业奶J證言◎保賺證書◎客注戶感恒謝信渴函◎總駱公司往推鑒次信◎成豪功案遭例◎?qū)嵏芪镎箍媸尽蜉o促助銷遙售資兩料之鳳左證◎統(tǒng)搞計及尤比較白資料◎公澤關(guān)報律導(dǎo)產(chǎn)品朋說明現(xiàn)的技資巧7.邊介紹呀產(chǎn)品善的注懸意重內(nèi)點:--忠-突穿出重蠅點，秩簡明顛扼要--漢-顧瞞客利歷益掛皮帥--航-言史語鼓驕勵客弄戶嘗蜂試--欄-兩培大法角寶:隆贊美殼與請池教--魄-從碰最能祥滿足癢顧客挺需求濫的地卷方開脅始--蓬-處磚理自守己的冠產(chǎn)品樓弱點--煙-善攪于利孩用故早事啟狐發(fā)客在戶--奶-善帆于利隔用圖荷表與嬌數(shù)據(jù)舍來加幻玉強客宮戶印除象--吼-尋層求顧綠客認(rèn)應(yīng)同克服環(huán)抗拒晚的技蹲巧1.肺面對燭抗拒葵的心第理建惕設(shè)胡雪株巖灑:糟『嫌園貨才拖是買緩貨人接』工資絲式就是把補償腎代價2.止拒絕夾的種羽類:有三俘種:辜真正究的拒軌絕假的誕拒絕隱藏粗的拒霸絕克服送抗拒頓的技薯巧《原獵因在語顧客除》拒絕覺改變沒有訪意愿需求藍未被禿滿足預(yù)算辣不足情緒擁處于澡低潮隱藏捏式拒爪絕《原海因在淺業(yè)務(wù)穗員》你無淡法贏濕得客滔戶的灰好感作了同夸大虛不實衰的陳答述欠缺敬專業(yè)使用漁過多爸的專磁業(yè)術(shù)眾語姿態(tài)技過高赴，客間戶不承愉快無自脾信的鏡溝通《原因好在公伏司》行銷牽策略填混亂從，顧證客對匯你無觸信心產(chǎn)品臉/價載格/滴售后騙服務(wù)笛無法棍與競耽品競申爭任用仙不當(dāng)則的人伴選作弦銷售名人員佩或零拉售主咽管克服氣抗拒勁的技房誠巧3.縱抗拒你處理艘的技也巧?傾枯聽抗爆拒–最漂好引輛導(dǎo)客沾戶由通他自濁己說罪服自姻己。?復(fù)已述抗闊拒–這燭個技俘巧能科給你藍更多準(zhǔn)的時言間來弊考慮郵答案盟。但互使用不則能過頑于頻裝繁?對成抗拒急提問–建確議用珍辨別僅式問晃題來很找出棒抗拒隨背后價真正錫的動睛機與關(guān)心族的問史題?對貪抗拒磨表示鉤認(rèn)同–建殼議只兄在對傲一些濤很少惑的抗技拒上霉使用膠。這掘樣會欄贏得客戶鑄的敬擠意克服遠抗拒慨的技拍巧3.降抗拒貸處理君的技圍巧?轉(zhuǎn)右化抗脾拒–將遷抗拒仗轉(zhuǎn)化拌為對然客戶孝的好展處。止建議廈在與謙主導(dǎo)趣型行修為的人做打交閱道時仍使用悠這個訊技巧?增響加利桌益法–強疾調(diào)擁俘有這瘋樣產(chǎn)約品所值帶來延的利塊益與楚益處?將賴抗拒意引開–當(dāng)勤客戶趣對你蹈的產(chǎn)護品或圓服務(wù)所既有蚊肯定束又有獄否定鋪時，熱使用這趙項技怎巧將憲客戶咸引到賽正面地的方你向上傭。?衡推量抗榴拒(T型比畫較法)?否換認(rèn)抗上拒克服市抗拒膝的技腹巧4.克服慌拒絕怨的特杯殊技乞巧:共有7種:忽視斧法補償困法太極鳴法回力話球法Ye祝s…,B溫ut…直接冠反駁框法以退松為進咽法售后躺關(guān)系聚管理–解聯(lián)決客攏戶可域能有萍的擔(dān)谷憂。–獲罪得更遵多的震合作著利潤循。–銷并售完他成后歲，顧心客對使合作昨銀行絮的期隸望值嶼通常爛都會兼有降征低，趁因此氧良好僵的售捐后追狗蹤能舒提供爹大量藍超越羅客戶齡期望體值的勢機會允，從償而為值建立煩忠誠濁客戶貧打下嗚良好怖的基記礎(chǔ)。售后堪跟蹤稱的價沫值售后謹(jǐn)關(guān)系濱管理建立續(xù)終身涼客戶杠關(guān)系長:--蔽上端門維絕護:縱上門訂取單皮，送織單，塵協(xié)助會資金閑安排--應(yīng)知壘識與遲咨詢潮維護河:知之識營推銷，司知識神市場頓占有呼率，卸避險半咨詢瘡，將物客戶教成緩專家--勢情暴感維缸護:翁從日叢常生穗活小槐事作晶起，佛生日侮關(guān)心非，健預(yù)康關(guān)穩(wěn)懷--污交霞差銷帆售維貫護:釋工行溪的“勞旅游狂套餐友”VI傳P級大月客戶哨的管托理A.客戶兼構(gòu)成魯分析a.客戶版與本全公司麥的交組易業(yè)冒績分宜析b.不同末商品不的交叛易結(jié)岔構(gòu)分胡析c.不同討商品鋪的銷挪售毛持利率趴分析d.商品斤周轉(zhuǎn)四率的豆分析B.客戶賽信用火管理a.信用駛調(diào)查b.信用隨評鑒c.客戶著信用撈額度VI隱P客戶曠關(guān)系服管理【案喂例研六究】許:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)逼公司匠的服杜務(wù)資銅源分杯配策印略與VI督P客戶務(wù)關(guān)系租管理VI筐P級大踢客戶漂的管喝理服務(wù)假資源遼的分少配策撞略與灘客戶深關(guān)系貪管理【動蘭腦時謙間】:資源有分配極的優(yōu)玩先順旨序☆條銹件:相1.名利潤略不變2.塔“可渠分配業(yè)資源促”是短指:繞20邊名人復(fù)力(源包括呢相關(guān)凝職能嘗)與邊10垃0萬斯預(yù)算目前銅的情咳況(狀今年吸)未來勒目標(biāo)(明年勸)(今尚年)宗(今艇年)(明年)預(yù)估(明年)預(yù)估肺機成會（財＋）浮優(yōu)籮先順兆序客戶客戶懷采購槐額我的賣占有貿(mào)率客戶攔采購女額我的春占有特率風(fēng)險束（－旗）(資鞭源投朵入)A3,保400逮12%3,斃30016%＋？B1,繳80崖022價%2,50045%?？C1,餡00老065敏%1,宗10耽0享55天%產(chǎn)＋？D90020%1,希20賊020%?？E90010假%1,罵40父0屈15喇%＋？F80疼011乳%2,據(jù)800稈35%?？VI跑P級大債客戶緩的管蔽理VI穩(wěn)P級大竹客戶催的創(chuàng)出利能職力管隆理A.客戶丸盈利奶能力和管理三個魔問題嫁:☆客馬戶一句定是銅上帝傭嗎？☆讓殃你賠拆錢的邊客戶暫是什勵幺？☆客鄉(xiāng)豐戶是脊上帝縮慧這句寫話實崇際嗎例？VI赤P級大壁客戶禮的管籮理VI崖P級大態(tài)客戶未的盈譜利分惱析模持型VI茫P級大鮮客戶勒的管教理VI榜P級大疾客戶臥的忠抹誠度噸管理A.客戶匆忠誠溉度的弊意義杜:a.加強全競爭滑力b.戰(zhàn)略沒彈性勇大c.服務(wù)慎成本砍低d.義務(wù)風(fēng)宣傳e.有利勁新產(chǎn)目品推央出f.不需枯進行王割喉鬼式價踏格戰(zhàn)VI香P級大哪客戶郵的管討理管理愈80饞%利另潤的辯“金微牌客口戶”挑:【思綿考時腔間】旁:如茄何管摘理8怠0%根利潤擾的“謠金牌片客戶慮”？VI復(fù)P級大黑客戶奏的管洲理☆銷算售實解務(wù)上斯的方評法:◎策甩略面:a.客戶淡利益識最大炊化b.雙贏潮導(dǎo)向直的長牢期捆杜綁策查略◎執(zhí)碧行面:a.服務(wù)蔽人員崗與效容率的無最適豪化b.戰(zhàn)M符ys絨te諒ry謙S額ho淹pp掌erc.監(jiān)控講新需靈求的摩“掉石單率導(dǎo)”d.雙方坐最高巷領(lǐng)導(dǎo)鄭的定旅期往饞來VI鴨P級大李客戶尤的管知理☆銷統(tǒng)售實陸務(wù)上糟的方泉法:◎技琴術(shù)面:a.年、而節(jié)、顫特殊艱日期電的心可意表械達b.外圍攤關(guān)系嘩人的禿情誼肌維系c.最新強需求掛的掌譽握d.內(nèi)部違臥底寧的安瘡排e.競爭抱對手懸的攻呈擊發(fā)姜動f.資源尤的主內(nèi)動、讀不定喊期提晉供g.利益情鏈節(jié)況關(guān)系h.情義避相交客戶行流失灣管理客戶乖流失艱管理☆中能國市乳場客嘆戶流呢失的欺原因革分析教:(皆某美販國咨齒詢顧問棉公司挨，2兔00局4.約4)a.欠缺游客戶著導(dǎo)向貞的服化務(wù)意歪識b.質(zhì)量御問題c.缺乏戶產(chǎn)品根與服過務(wù)的晴創(chuàng)新d.市場交競爭廟因素e.離職村員工賺帶走鉤客戶f.價格尤無競豈爭力g.市場窄監(jiān)控文的內(nèi)堂部失釣控客戶墨流失磁管理【思非考時脊間】嫩:如桌何對鉤客戶逢流失養(yǎng)進行注管理蹤蝶？☆銷娃售實蒜務(wù)上脈的方工法:a.強化耗產(chǎn)品奶質(zhì)量黑管理b.強化估企業(yè)呈創(chuàng)新c.改善州人員瓜服務(wù)尤意識d.嚴(yán)格菌市場傭監(jiān)控e.嚴(yán)格懼管理鉆員工塵跳槽f.客戶禽掉單報率的比監(jiān)控未來銷售駛推廣的趨泳勢營銷涼公關(guān)營銷僑公關(guān)較廣窯告省主錢能突崖破廣駕告的驅(qū)限制提高誘可信肢度提高親形象優(yōu)點公司趙聲譽匯與大嘴眾的音支持紡度高高低公司醬聲譽大眾敲支持惹度不好一般好成功鉆的營季銷公夢關(guān)案忘例19頸63鐵年3M投影蜓機的侄校園留促銷19碎64處年FO稼RD野馬擔(dān)汽車媽上市19救85顧年FO期RD金牛娘汽車啞上市20封03年1月上種海通柿用君云威上列市營銷狐公關(guān)絹的媒雁體策馳略建立趙發(fā)言洪人制餓度提供員二種氧以上饑不同液的新散聞稿制造條新聞羞議題提供防有新段聞性崖的資芬訊報償:金錢甲性或乏非金喝錢性予？安排凈獨家榆訪問母換取鋸公開聞報道營銷闖公關(guān)榜的議孕題社區(qū)悲服務(wù)慈善管事業(yè)運動助學(xué)環(huán)保藝術(shù)太、文奔化【思柜考時霞間】:事件眠營銷洋公關(guān)(EV磨EN舌T)營銷喘公關(guān)境的技羨巧Aw愁ar容dsBo滔ok考sCo紙nt冤es真tsDe霉mo浸ns商tr奴at猛io叉nEx征hi曠bi熔ts盤,E雞xp其er們ts物c排ol孫um壁nsFa羊ns紫’叼cl恐ub怖,跌Fe脅st孟iv黃alGr禁an摩d括op騰en刻in讓g頒獎柏活動印刷龜品競賽現(xiàn)場舊示范展覽崇活動敵，專誓家解饅答專嫁欄會員族俱樂奸部,節(jié)慶弱活動開張振志禧營銷擊公關(guān)箱的技斜巧Ho襯t剃li膠ne牌sIn棟te當(dāng)rv鼠ie團wJu篩nk博et誕sKe晉y托Is窯su遷esLu商nc掃he刻on伯sMe菠et繞in愧gs換,M傲us慮eu痛msNe登ws勞l須et攔te悅rs消費名者服坐務(wù)熱假線接受糟媒體斬訪問實地醒參觀重大濾議題記者彈餐會會議欣，主掏題式巡壽博物敵館新聞叫函件營銷批公關(guān)披的技誕巧Of獄fi囑ci延al錯e脫nd沒or傍se接me艙nt凝sPr箭od但uc屈t至pl居ac代em絨en告t,層P杏ub別li飼c效se敞rv亦ic鴿eQu撒es取ti剃on攻na感ir叨esRa嶼di根o戶tr減ad粱e-駁fo在r-棟me界nt碼io譜n換co轉(zhuǎn)nt賄es全tsR