這樣做,讓客戶無法拒絕你下實(shí)戰(zhàn)篇

這樣做，讓客戶無法拒絕你（下）實(shí)戰(zhàn)篇營銷培訓(xùn)部梁健上篇已提到，面對(duì)拒絕，先要從心里做好準(zhǔn)備，那么今天，我們說一下，面對(duì)拒絕的具體話術(shù)和操作方法！問題一：顧客說：我考慮一下。我們可以套用前面的話術(shù)：張先生，我很贊同您這種想法，其實(shí)不用我說您也知道保險(xiǎn)對(duì)于一個(gè)家庭很重要，所以您需要認(rèn)真考慮一下，對(duì)嗎？顧客肯定會(huì)說：對(duì)！我們用半開玩笑的語氣說：張先生，你這么說，不會(huì)是想打發(fā)我走吧？顧客一般來說都會(huì)說：不會(huì)不會(huì)。我們就很夸張地說：哎呀，這我就放心了，把我嚇的。既然您不是打發(fā)我走，您把您的疑慮說出來，我正好是這方面的專家，您一有問題，我馬上幫您解答，您看這樣很公平吧？顧客一般就會(huì)說：是。我們接著問：那您主要考慮的是什么方面的問題呢？（然后就可以找出顧客的真正拒絕內(nèi)容。）話術(shù)與操作方法話術(shù)與操作方法問題二：我買某某公司的，不買你們的。應(yīng)對(duì)話術(shù)：業(yè)務(wù)員：劉先生，這么說您是以前買過某某公司的保險(xiǎn)了，對(duì)嗎？顧客：是的/不是業(yè)務(wù)員：某某公司的確是一家很優(yōu)秀的公司，同時(shí)我想請(qǐng)教您個(gè)問題，您覺得某某公司哪些地方讓您覺得滿意呢？顧客：1……2……3……業(yè)務(wù)員：除了這幾點(diǎn)還有嗎？顧客：沒有了。業(yè)務(wù)員：也就是說，一個(gè)產(chǎn)品如果能達(dá)到您所說的三點(diǎn)，您就會(huì)認(rèn)可，或者說會(huì)考慮購買，對(duì)嗎？顧客：對(duì)（隨后即可轉(zhuǎn)入正題）業(yè)務(wù)員：當(dāng)初您因?yàn)檫@三點(diǎn)的考慮購買了某某公司的產(chǎn)品，如果除了這三點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)以外，一份產(chǎn)品還能給您提供比較穩(wěn)健的收益、長期良好的服務(wù)，方便的后援支持，我相信您回更加感興趣，您說是嗎？顧客：是的。業(yè)務(wù)員：那你看我們公司的產(chǎn)品……業(yè)務(wù)員：李先生，我知道您的意思是現(xiàn)在的支出比較大，從家庭財(cái)務(wù)的角度來說，流動(dòng)現(xiàn)金比較緊張，所以一下子拿出6000元對(duì)您現(xiàn)在有些壓力，是這樣嗎？

顧客：是的。業(yè)務(wù)員：我想請(qǐng)教您個(gè)問題，沒錢是您唯一不能購買這個(gè)產(chǎn)品的原因嗎？顧客：是的。問題三：我沒錢。應(yīng)對(duì)話術(shù)：（如果顧客說不是，那么說明沒錢是借口，不用理會(huì)，繼續(xù)用上面的方法找出真相）話術(shù)與操作方法業(yè)務(wù)員：也就是說，您對(duì)產(chǎn)品這些方面都滿意，如果不是錢的問題您就會(huì)購買了是嗎？顧客：是的。業(yè)務(wù)員：李先生，以您現(xiàn)在的工作和收入狀況，假如每天少賺20元錢，會(huì)不會(huì)對(duì)您的生活產(chǎn)生影響??？顧客：不會(huì)。業(yè)務(wù)員：那假如今天您突然需要20萬的現(xiàn)金來應(yīng)急的話，請(qǐng)問會(huì)不會(huì)對(duì)您的生活造成影響呢？顧客：那肯定會(huì)的。話術(shù)與操作方法業(yè)務(wù)員：所以，如果您現(xiàn)在每天攢20元錢，一旦急需用錢的時(shí)候卻有20萬，您覺得這樣好嗎？顧客：好。業(yè)務(wù)員：您說了，現(xiàn)在一年拿6000當(dāng)前狀況有些影響，我建議您規(guī)劃好自己的生活開支，減少不必要的支出。同時(shí)我們這款產(chǎn)品可以設(shè)置成為年交4000和年交5000兩擋，您看這樣您是不是壓力要小很多了？顧客：是的。業(yè)務(wù)員：那我就給您寫年交4000元的這一檔，您的身份證給我看一下。話術(shù)與操作方法某某先生，既然您說要和別家公司對(duì)比，說明您很看重這份保障，所以要做到貨比三家對(duì)嗎？對(duì)業(yè)務(wù)員顧客那我給您介紹的產(chǎn)品您覺得我給您講清楚了嗎？

業(yè)務(wù)員問題四：當(dāng)顧客說：我對(duì)比一下別家公司。（當(dāng)這種情況下，我們要分析一下，顧客是在找借口還是在做貨比三家。我們前面講過，一定要對(duì)別家公司的同類產(chǎn)品有所了解，這樣我們?cè)谶@里就可以用上了）應(yīng)對(duì)話術(shù)：顧客清楚了。話術(shù)與操作方法您覺得好嗎？還不錯(cuò)/挺好/還可以。業(yè)務(wù)員顧客其實(shí)我非常樂意您能把我的產(chǎn)品和我的服務(wù)公司來對(duì)比，冒昧問一句，您覺得您要和別的公司對(duì)比的話，主要想對(duì)比那些方面呢？

業(yè)務(wù)員顧客（可能說，可能不說）您覺得重要的是收益？公司實(shí)力？保障？服務(wù)？還是其他什么呢？

業(yè)務(wù)員顧客是收益/保障/其他話術(shù)與操作方法您現(xiàn)掛在找仗了哪懇家公侵司產(chǎn)增品進(jìn)忌行對(duì)工比了衛(wèi)呢？某某變公司業(yè)務(wù)產(chǎn)員顧客那這仙家公到司業(yè)肝務(wù)員盈給您其講清壞楚了著嗎？業(yè)務(wù)郊員顧客這樣親吧，談我們竟一起漏來研嘗究一重下好咸嗎？業(yè)務(wù)短員沒有（比哀產(chǎn)品薄，是定所有鐘業(yè)務(wù)支員最脫喜歡敘的一票件事糊情，很不是常嗎？招）話術(shù)從與操夕作方滋法話術(shù)爆與操既作方聽法問題軋五：當(dāng)顧肆客說尼：某教某公括司的般價(jià)格窄比你行們低帥。（這個(gè)進(jìn)時(shí)候款我們咸仍然圈先確胃定一及件事性情，羊那就梳是顧邁客說埋這個(gè)解的時(shí)耽候是愛借口轟還是較真正視的原泰因，謹(jǐn)接下附來如氣果是原真的參原因序）應(yīng)對(duì)映話術(shù)那么攀我們核對(duì)顧蘇客說介：“您說阻的太且對(duì)了鴨，我淋們公設(shè)司的軍確要哈比那割家公刊司貴掛，可掠是即敘使這標(biāo)樣，悅我們疤的產(chǎn)粱品賣怨的還坡非常據(jù)好致，您題覺得進(jìn)這是烈為什澇么呢百？”顧客泄：為怪什么醫(yī)呢？業(yè)務(wù)徐員：其實(shí)喚市場(chǎng)儉上我口們經(jīng)揭常能瓣看到社一件參事情怒，一薪個(gè)很壓貴的疾品牌踩貨，餓它成嗎本就匆高，還價(jià)格蔽自然洪就高大，地右攤貨專呢，炒質(zhì)量閑不行吸，價(jià)尼格也種就很定低。愈所以攪我們駐都知質(zhì)道，園便宜皂沒好濤貨，鵝好貨章不便資宜。塌我們姨公司牽多年央以前蕩也面斥臨一營個(gè)決徒定，蹄是用已低廉簡價(jià)格炸吸引另客戶夾，還仇是用購高質(zhì)蘭量來館回報(bào)觀顧客扮，最勤后我宵們決盾定，嗓提高恢價(jià)格落，走恨高品宿質(zhì)路夜線，夢(mèng)最后壁市場(chǎng)杰證明咐我們柴是正雙確的籃，您說淡是嗎遵？從循另外范一方陪面來扶說，邁一份睡保障調(diào)最后身還是匠您的糕錢，仆您現(xiàn)剝?cè)诙喃@交一供點(diǎn)，繳以后躲的回支報(bào)也因多一厚點(diǎn)，炭不是雞一樣久嗎？話術(shù)稀與操肺作方純法問題幟六：顧客午說：“我有壟一個(gè)胃朋友抗也做士這個(gè)解行業(yè)太?！保ㄆ淠?qū)嵾@濱個(gè)問拖題我瘡們可禮以輕過松應(yīng)做對(duì)）應(yīng)對(duì)越話術(shù)發(fā)：我們盡對(duì)顧司客說：某六先生棒，您筆的衣忙服從禿哪里呈買的甜??？裕真不核錯(cuò)？顧客總：從紹某某岡商場(chǎng)吐。業(yè)務(wù)嬸員：某商績場(chǎng)啊杠？這方衣服堆您穿象著真睛的很句顯氣蔽質(zhì)，珍是您克有朋湯友在波這個(gè)孩商場(chǎng)悠賣衣杯服，吊您在繁他那氧里買展的嗎宵？顧客周：不會(huì)是業(yè)務(wù)次員：也就洪是說乞，買倍衣服狀其實(shí)執(zhí)注重蜜的是償適合插，而酒不是悅看是緒不是圣找朋玻友買枝，對(duì)軟嗎？顧客鏈：是捐啊業(yè)務(wù)加員：其實(shí)胳保險(xiǎn)繞也是匙一樣板，關(guān)昏鍵看怎是不第是適凡合您店，您垮說對(duì)摩嗎？話術(shù)荷與操蛛作方臘法問題偷七：顧客曬實(shí)在緣瑞不買騎的時(shí)衣候，瘋顧客各無法毛溝通理的時(shí)棚候業(yè)務(wù)融員裝做蒼很郁栽悶的此樣子說：李先巖生，奸實(shí)在英抱歉河，其達(dá)實(shí)我保覺得券您真疑的很屑需要通這份撤保障店，可貫是不偉知道清什么泥原因旗您不倉認(rèn)可群，打烘擾您俘了，污我告褲辭了屑。這個(gè)悔時(shí)候樸，業(yè)蹄務(wù)員走到革門口夏又返殲回來說一拍句：李先劉生啊肯，我虛不知洪道我喊今天饒哪里勿做的翻不好饑，您坡能不婦能告筑訴我扣，我