企業(yè)營(yíng)銷策劃方案課件

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案(PPT78頁(yè))課程目的企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷——策劃人與經(jīng)營(yíng)者2023/7/3課程目的企業(yè)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)和掌握市場(chǎng)及企業(yè)界通用的營(yíng)銷理念和方法；同時(shí)學(xué)習(xí)比照WBSA體系關(guān)于“營(yíng)銷”的要點(diǎn)。2023/7/3主要內(nèi)容企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。這就是說(shuō)，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變——環(huán)境的轉(zhuǎn)變——生產(chǎn)重心要素的轉(zhuǎn)變——商品開發(fā)方向的轉(zhuǎn)變——分銷渠道的轉(zhuǎn)變——市場(chǎng)定價(jià)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變——促銷基點(diǎn)的轉(zhuǎn)變——觀念的轉(zhuǎn)變2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的科學(xué)?？蛻魞r(jià)值2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念產(chǎn)品滿足人各種需求的物質(zhì)、服務(wù)、知識(shí)內(nèi)涵外延、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格導(dǎo)向核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品產(chǎn)品線——長(zhǎng)度、寬度、深度品牌——名稱、符號(hào)、聯(lián)想、故事2023/7/3急著用看得中信得過(guò)買得起用得上急著用看得中信得過(guò)買得起用得上2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念產(chǎn)品滿足人各種需求的物質(zhì)、服務(wù)、知識(shí)內(nèi)涵外延、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格導(dǎo)向核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品產(chǎn)品線——長(zhǎng)度、寬度、深度品牌——名稱、符號(hào)、聯(lián)想、故事2023/7/3BrandExtensionNewBrandNameProductCategoryLineExtensionExistingExistingMultibrandsNewNewBrands企業(yè)營(yíng)銷策劃品牌2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念4PS產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷4CS顧客成本便利溝通4RS關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報(bào)2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念定位滿足潛在消費(fèi)者需求創(chuàng)造消費(fèi)者需求2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念理念整合營(yíng)銷傳播IMC數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷···關(guān)系營(yíng)銷···服務(wù)營(yíng)銷···STP營(yíng)銷2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃方法高高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率明星問(wèn)題現(xiàn)金牛瘦狗2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)和理念體驗(yàn)溝通：廣告/公關(guān)活動(dòng)視覺與口頭識(shí)別：VIS/口碑產(chǎn)品呈現(xiàn)：設(shè)計(jì)與陳列，生動(dòng)化共同建立品牌：借勢(shì)策劃熱點(diǎn)空間環(huán)境：終端環(huán)境營(yíng)造產(chǎn)品體驗(yàn)中心電子媒體與網(wǎng)站：企業(yè)網(wǎng)站互動(dòng)數(shù)碼生活人員：沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙齒”2023/7/3WBSA2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃的任務(wù)產(chǎn)品。形象。

2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)A．提高市場(chǎng)占有率B．追求利潤(rùn)最大化C．打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

營(yíng)銷策劃的任務(wù)??????2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)定位營(yíng)銷策劃的主要手段（需求）（價(jià)值）2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷品牌CIS廣告公關(guān)營(yíng)銷策劃的八個(gè)決策點(diǎn)八點(diǎn)定位2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃如何定位CIS？CIS是個(gè)性化的企業(yè)管理系統(tǒng)2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃CorporateIdentitySystemMIS企業(yè)理念識(shí)別BIS企業(yè)行為識(shí)別VIS企業(yè)視覺識(shí)別2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的母環(huán)原則體現(xiàn)四個(gè)意志忠實(shí)遵循企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)生態(tài)、企業(yè)融資、企業(yè)管理策劃的決策。2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的母環(huán)原則全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)增值追求進(jìn)一步細(xì)化和完善各個(gè)決策點(diǎn)（母環(huán)分解）。2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理品牌是基礎(chǔ)渠道是關(guān)鍵決勝在終端2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理品牌創(chuàng)新：背景創(chuàng)新過(guò)程創(chuàng)新概念創(chuàng)新渠道就是品牌認(rèn)同2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理品牌體現(xiàn)在渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)。有效的渠道管理要求選好經(jīng)銷商并激勵(lì)它們。其目標(biāo)是建立一個(gè)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，并使所有渠道成員盈利。2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理公司80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%老顧客，公司與新顧客交易費(fèi)用是與老顧客交易的5倍使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤(rùn)如何保持住老顧客？2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理我有銷售，物流網(wǎng)絡(luò)，可以把產(chǎn)品的廣告、銷售、安裝、維修一包到底，廠家會(huì)覺得很省心、很舒服甚至變懶，最后產(chǎn)生依賴心理。

——蘇寧·張近東2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理

生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的三個(gè)捆綁銷量保證金：利益捆綁——情人夫妻經(jīng)營(yíng)者我們的伙伴式營(yíng)銷：成長(zhǎng)捆綁——搬運(yùn)工品牌歸屬感：情感捆綁——你的“他”“她”水···2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理事業(yè)思想捆綁——生意?2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理誰(shuí)來(lái)執(zhí)行營(yíng)銷？產(chǎn)品定位······品牌戰(zhàn)略······渠道策劃······臨門一腳2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理產(chǎn)品的終端······客戶、消費(fèi)者業(yè)務(wù)的終端······現(xiàn)金流——日子管理的終端······團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的實(shí)現(xiàn)2023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理售點(diǎn)陳列/產(chǎn)品生動(dòng)化一對(duì)一營(yíng)銷······顧問(wèn)式營(yíng)銷······客戶數(shù)據(jù)庫(kù)！2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃客戶組織結(jié)構(gòu)、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件、區(qū)分客戶使用部門、采購(gòu)部門和支持部門、客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用、了解客戶具體使用、維護(hù)人員、管理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系……客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃、客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題、采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)、誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算……2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃企業(yè)營(yíng)銷管理1、客戶的興趣和愛好（找到共同興趣……）、客戶的行政、客戶的家庭、客戶內(nèi)部政治……2、收集的資料：家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁?？有車嗎？住哪里……）、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物、閱讀喜好、參加的其他組織、行程規(guī)律、與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系……2023/7/32023/7/32023/7/32023/7/32023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)于營(yíng)銷的通用知識(shí)及理念營(yíng)銷策劃的目的任務(wù)及母環(huán)營(yíng)銷策劃母環(huán)原則企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解營(yíng)銷策劃決策環(huán)系的子環(huán)/孫環(huán)分解、細(xì)化，產(chǎn)生差異和創(chuàng)新機(jī)會(huì)點(diǎn)，是增值的過(guò)程。2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“市場(chǎng)定位”環(huán)的分解潛在市場(chǎng)細(xì)分顯在市場(chǎng)細(xì)分客戶價(jià)值細(xì)分2023/7/3產(chǎn)品試用法客戶敘述法扮客體驗(yàn)法

2023/7/3包裝：最重要的附加產(chǎn)品。禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等

客戶設(shè)計(jì)法增值服務(wù)法局部功能法

2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“價(jià)格定位”環(huán)的分解成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)實(shí)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向第一！2023/7/3緩慢/快速撇脂

/滲透

搭配定價(jià)法系列產(chǎn)品定價(jià)法主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)以附加品差別定價(jià)2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃“渠道定位”環(huán)的分解通路短化價(jià)值分化專心程度營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解專業(yè)程度繼承資源啟動(dòng)能力受控程度維持能力退出程序2023/7/3統(tǒng)一性自主性快捷性2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“促銷定位”環(huán)的分解顯化客戶客戶定位接近客戶影響客戶順利交易跟蹤服務(wù)2023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解融資營(yíng)銷法送式營(yíng)銷法拉動(dòng)營(yíng)銷法（開盤營(yíng)銷法）新聞實(shí)證法無(wú)限連鎖介紹法體驗(yàn)營(yíng)銷法

“促銷定位”創(chuàng)新專法2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“品牌定位”環(huán)的分解受眾定位設(shè)計(jì)定位投入定位傳播定位促進(jìn)定位2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“品牌定位”環(huán)的判斷知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度穩(wěn)定性延伸性2023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“品牌定位”創(chuàng)新專法目標(biāo)市場(chǎng)定位法消費(fèi)感受定位法情感形象定位法文化觀念定位法產(chǎn)品形式定位法產(chǎn)品功能定位法消費(fèi)訴求定位法《核心教程》P.2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“CIS定位”環(huán)的分解戰(zhàn)略識(shí)別理念識(shí)別品牌識(shí)別行為識(shí)別視覺識(shí)別2023/7/32023/7/3理念識(shí)別是“心”；行為識(shí)別是“手”；視覺識(shí)別是“臉”。手的動(dòng)作和臉的表情都要表達(dá)心的意思。企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“CIS定位”環(huán)的原則2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“CIS定位”環(huán)的判斷統(tǒng)一性原則系統(tǒng)性原則？八卦提升法全息分解法？2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“廣告定位”環(huán)的分解溝通內(nèi)容獨(dú)特主張藝術(shù)制作夸張?zhí)幚砻襟w選擇時(shí)機(jī)選擇頻率變化情勢(shì)引導(dǎo)品牌增進(jìn)2023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“廣告定位”環(huán)的判斷目標(biāo)性原則系統(tǒng)性原則靈活性原則創(chuàng)造性原則

2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“廣告定位”環(huán)的創(chuàng)新效果三重分析法情勢(shì)四段分析法立體交叉法創(chuàng)意人性法

2023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“公關(guān)定位”環(huán)的分解定義資源確定資源引導(dǎo)資源代價(jià)評(píng)估2023/7/32023/7/3企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的決策點(diǎn)分解“公關(guān)定位”環(huán)的創(chuàng)新關(guān)聯(lián)消費(fèi)法