準客戶開拓的重要性方法介紹邏輯演練含備注課件

準客戶開拓與約訪內部資料注意保密不得外傳“網(wǎng)格服務專員”簽約班培訓課程“萬一網(wǎng)

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違者必究”課程目標

通過課程學習了解準客戶開拓及約訪的技巧，重點掌握緣故約訪的邏輯并列出準客戶名單?！叭f一網(wǎng)

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違者必究”你想開啟財富之門嗎？認識更多的人80%的時間用于開拓客戶持之以恒目錄準客戶開拓的重要性1準客戶開拓的方法2約訪的介紹3約訪邏輯演練4準客戶開拓的重要性阿里鐵軍新人的首月出單安排第一周：必須大量拜訪客戶，每天走訪30家客戶第二周：篩選出可以跟進的30家客戶第三周：嘗試成交第四周：提升成交量準客戶開拓的重要性漏斗原理---準客戶越多，能成交的客戶也越多由頂部進入的是準客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九準客戶開拓的重要性壽險銷售的受眾就是客戶準客戶開拓是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)良好的開端是成功的一半準客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉介紹專業(yè)化銷售流程目錄準客戶開拓的重要性1準客戶開拓的方法2約訪的介紹3約訪邏輯演練4準客戶開拓三部曲收集名單整理名單維護及更新名單>>>>收集名單整理名單維護及更新名單緣故客戶開拓的重要性數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示新進銷售人員80%的業(yè)務來自于緣故市場工作

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年以上的銷售人員20%的業(yè)務來自于緣故市場易接近易面談（能體諒你的不熟練）易信任（掌握需求）易促成易獲得推薦介紹緣故客戶開拓的好處緣故客戶開拓的重要性不去銷售的壞處別人會去銷售保費越來越貴可保性越來越低萬一發(fā)生風險…….我們是在求他還是在幫他？你的緣故客戶就是他人的陌生客戶緣故客戶開拓的重要性緣故客戶開拓的方法聯(lián)想法請?zhí)ɑ顒臃ㄍㄓ嵎ㄎ逋?104050203手機電話本中有多少聯(lián)系人？QQ有哪些好友？微博有多少粉絲？通訊法緣故客戶開拓的方法通訊法之微信拓客四步驟緣故客戶開拓的方法加入各類微信群添加微群核心人員新建并管理微信群快速裂變微信群

五同法同學同好同宗同事同鄉(xiāng)同學同宗同事同鄉(xiāng)同好緣故客戶開拓的方法大學初中幼兒園聯(lián)想法小學高中班上最淘氣的是誰？學習最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？你是否還有其他的聯(lián)想緣故客戶開拓的方法請?zhí)僭O你準備結婚你準備請哪些人參加你的婚宴？你的請?zhí)麥蕚浒l(fā)給誰？緣故客戶開拓的方法活動法各種俱樂部各種PARTY家長會、交流會緣故客戶開拓的方法計劃100（客戶篩選工具）客戶100表序號姓名性別電話收入婚否分值1

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有工具有方法收集名單整理名單維護及更新名單收集名單整理名單維護及更新名單收集名單整理名單維護及更新名單客戶類型經營建議經營效果A類客戶直接銷售認同您就會成功B類客戶強調觀念，持續(xù)拜訪觀念到位就會買保險C類客戶安排時間接觸，等待時機有錢了就會買保險D類客戶保持聯(lián)系需要保險就會想到您維護瀏覽、鎖定下一個月的準客戶資料整理并計劃好下個月需要做客戶服務的相關資料更新利用工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質量的準客戶群收集名單整理名單維護及更新名單現(xiàn)場演練填寫準客戶30及客戶分類請大家運用緣故客戶開拓中的通訊法（可結合“五同法”和“活動法”在手機通訊錄中快速做篩選），填寫客戶100表。要求：每人至少填寫30個名單時間：10分鐘目錄準客戶開拓的重要性1準客戶開拓的方法2約訪的介紹3約訪邏輯演練4回顧專業(yè)化銷售流程與客戶聯(lián)系，取得見面機會的關鍵準客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉介紹專業(yè)化銷售流程約訪的目的見面約訪的準備及步驟約訪的準備每天確定合適的時間安靜的地方以輕松的心情熟練約訪的邏輯約訪的步驟禮貌問候并自我介紹道明來意“二擇一”法確定見面時間異議處理，要求見面明確會面的日期、時間、地點約訪的準備及步驟約訪的要領緣故客戶的約訪——不知道自己做保險緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯禮貌問候并自我介紹銷售人員：您好，是老陳嗎？我是小張?？蛻簦号?，你好?。′N售人員：您現(xiàn)在方便么？客戶：還好，你說。道明來意、“二擇一”法確定見面時間銷售人員：沒什么，只是好久沒見面了，咱們見個面聚聚唄。你看是明天下午有空還是晚上有空？使用“是……還是……”二擇一的封閉式提問，讓客戶選擇見面時間，而不是決定見面還是不見面。緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理，要求見面客戶：呃…小張吶，我最近有點忙啊。銷售人員：沒關系，我最近剛好要去你那邊辦事，就是碰個面，辦事會友兩不誤，你看是明天下午有空還是晚上有空？明確會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，你先辦事，我們一起晚餐吧。銷售人員：那就明天下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你。約訪的要領并非刻意為之，減輕客戶壓力約訪的要領緣故客戶的約訪——知道自己做保險緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯禮貌問候并自我介紹銷售人員：您好，是老陳嗎？我是小張?？蛻簦号叮愫冒?！銷售人員：您現(xiàn)在方便么？有個事跟您聊幾句？客戶：還好啊。聽說你去做保險了？道明來意、“二擇一”法確定見面時間銷售人員：是啊，我正考慮去**人壽上班，正好就是為了這個事我想聽聽你的意見呢，見面談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？放低姿態(tài)尋求幫助緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理，要求見面客戶銷售人員沒時間不會耽誤你很長時間，而且這個事讓我最近很糾結，你可一定得幫我參謀參謀。你看是明天下午有空還是晚上有空？電話里說電話里實在講不清楚，而且我這里也還有一些資料，我們見面聊，你幫我仔細分析看看，參謀一下。你看是明天下午有空還是晚上有空？我也不太懂老張你太謙虛了，你見多識廣，比我有想法，平時又關心國家政策，我才是真的不懂，所以想聽聽您的看法。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪的要領贊美電話里不多做交流，借助工具、強勢要求見面緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理要求見面客戶銷售人員沒興趣/沒需要老張，在不了解之前所有人都不會有興趣。可能你暫時沒有興趣。不代表你將來不需要。再者我們見面就是想借此機會跟你敘敘舊。我也想聽聽看你對保險的看法，你看是明天下午有空還是晚上有空？沒錢老張，你放心，約你見面就是想跟你敘敘舊，并不是要你立馬買保險，同時我也想聽聽你的建議。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪的要領緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理要求見面客戶銷售人員公司有保險老張，你們公司的福利待遇挺好的，我們公司提供的服務和你們公司提供的員工福利是相互補充的，你要是有興趣的話，吃飯的時候我?guī)Ыo你些資料你了解一下，你看是明天下午有空還是晚上有空？已經買了哇，老張那你保險意識真好，但是我今天給你打電話就是想約你吃頓飯，想聽聽你對保險的理解。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪的要領緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯明確會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，明天晚上你來家里吧。銷售人員：那就明天晚上7點半我到家里跟你請教請教。約訪的要領其他類型客戶的約訪是怎樣的？陌生客戶的約訪轉介紹客戶的約訪公司資源名單客戶的約訪在后續(xù)新人育成階段中學習尋找輕松見面借口，減輕客戶壓力贊美對方，減少對方拒絕借口適度放低姿態(tài)，以請教、尋求幫助等名義，強勢要求見面電話里不多做細節(jié)溝通，見面才是目的二擇一的封閉式提問，讓客戶選擇見面時間約訪的要領目錄準客戶開拓的重要性1準客戶開拓的方法2約訪的介紹3約訪邏輯演練4演練說明演練方式：一對一演練演練要求按照邏輯演練，認真投入觀察者對演練過程進行點評每輪5分鐘，角色互換演練注意事項嚴格按電話約訪的步驟進行準客戶給予適當拒絕示范說明緣故客戶的約訪——不知道自己做保險緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯禮貌問候并自我介紹銷售人員：您好，是老陳嗎？我是小張?？蛻簦号?，你好啊！銷售人員：您現(xiàn)在方便么？客戶：還好，你說。道明來意、“二擇一”法確定見面時間銷售人員：沒什么，只是好久沒見面了，咱們見個面聚聚唄。你看是明天下午有空還是晚上有空？緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理，要求見面客戶：呃…小張吶，我最近有點忙啊。銷售人員：沒關系，我最近剛好要去你那邊辦事，就是碰個面，辦事會友兩不誤，你看是明天下午有空還是晚上有空？明確會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，你先辦事，我們一起晚餐吧。銷售人員：那就明天下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你。示范說明示范說明緣故客戶的約訪——知道自己做保險緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯禮貌問候并自我介紹銷售人員：您好，是老陳嗎？我是小張?？蛻簦号叮愫冒。′N售人員：您現(xiàn)在方便么？有個事跟您聊幾句？客戶：還好啊。聽說你去做保險了？道明來意、“二擇一”法確定見面時間銷售人員：是啊，我正考慮去**人壽上班，正好就是為了這個事我想聽聽你的意見呢，見面談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理，要求見面客戶銷售人員沒時間不會耽誤你很長時間，而且這個事讓我最近很糾結，你可一定得幫我參謀參謀。你看是明天下午有空還是晚上有空？電話里說電話里實在講不清楚，而且我這里也還有一些資料，我們見面聊，你幫我仔細分析看看，參謀一下。你看是明天下午有空還是晚上有空？我也不太懂老張你太謙虛了，你見多識廣，比我有想法，平時又關心國家政策，我才是真的不懂，所以想聽聽您的看法。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪的要領緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理要求見面客戶銷售人員沒興趣/沒需要老張，在不了解之前所有人都不會有興趣?？赡苣銜簳r沒有興趣。不代表你將來不需要。再者我們見面就是想借此機會跟你敘敘舊。我也想聽聽看你對保險的看法，你看是明天下午有空還是晚上有空？沒錢老張，你放心，約你見面就是想跟你敘敘舊，并不是要你立馬買保險，同時我也想聽聽你的建議。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪的要領緣故客戶約訪邏輯銷售邏輯異議處理要求見面客戶銷售人員公司有保險老張，你們公司的福利待遇挺好的，我們公司提供的服務和你們公司提供的員工福