課題一：尋找潛在客戶

模塊一：汽車(chē)推銷(xiāo)技術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、掌握尋找潛在客戶的方法和客戶信

息表的制作方法。2、全面掌握電話禮儀、登門(mén)拜訪的禮儀，汽車(chē)產(chǎn)品的基本知識(shí)及以客戶為中心的銷(xiāo)售與服務(wù)理念，并掌握介紹汽車(chē)產(chǎn)品的方法。3、了解客戶心理學(xué)基本知識(shí)，掌握與客戶溝通的基本交際方法與技能，能分析與把握客戶的心理。教學(xué)方法：1、理論知識(shí)部分教學(xué)可以在課堂內(nèi)進(jìn)行。2、實(shí)踐技能部分，可先在課堂進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的理論分析、講解及操作示范，然后根據(jù)各教學(xué)班級(jí)的具體人數(shù)分為若干小組，分別進(jìn)行模擬訓(xùn)練。課題一：尋找潛在客戶一、什么是潛在客戶？定義：潛在客戶指的是對(duì)企業(yè)或者銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的東西有需求同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)力并有決定權(quán)的人.二、潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)需求

四個(gè)要點(diǎn)：對(duì)車(chē)輛的關(guān)心程度對(duì)是否能符合各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否信賴對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力

二個(gè)要點(diǎn)：

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。

·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。

3、準(zhǔn)確判斷有決定權(quán)的人：

有統(tǒng)計(jì)顯示，如今女性車(chē)主的比例已經(jīng)高達(dá)30%左右，女性在家庭購(gòu)車(chē)行為中掌握決定權(quán)的比例甚至高達(dá)50%。當(dāng)女人與汽車(chē)成為“歡喜冤家”時(shí)，中國(guó)汽車(chē)界又當(dāng)何去何從？

三、尋找潛在客戶：1.從認(rèn)識(shí)的人中尋找潛在客戶

請(qǐng)認(rèn)識(shí)的人幫自己引薦客戶是汽車(chē)銷(xiāo)售人員發(fā)掘潛在客戶最有效的辦法之一。汽車(chē)銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。事實(shí)上，大多數(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售人員并沒(méi)有充分利用這種方法。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員確信自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)是他們需要的，為什么不去和他們聯(lián)系呢？2.借助專業(yè)人士尋找潛在客戶

如果你是剛剛邁入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員，很多事情根本無(wú)法下手。這時(shí)，你就需要獲得專業(yè)人士的幫助，這對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的價(jià)值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人：他比汽車(chē)銷(xiāo)售人員有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員所做的工作感興趣，也愿意指導(dǎo)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)。專業(yè)人士愿意幫助面臨困難的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，幫助他們從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。3.直接拜訪潛在客戶

直接拜訪潛在客戶能迅速掌握他們的狀況，提高工作效率，同時(shí)也能提升銷(xiāo)售技巧，培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。4.展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系尋找潛在客戶

建立商業(yè)聯(lián)系比建立社會(huì)聯(lián)系更容易。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)借助商業(yè)聯(lián)系去尋找潛在客戶。在尋找潛在客戶的過(guò)程中，不但要考慮在工作中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。這些組織帶給汽車(chē)銷(xiāo)售人員的是其背后龐大的潛在客戶群體。5.梯結(jié)識(shí)咸像自佳己一允樣的越汽車(chē)怖銷(xiāo)售座人員川和汽輩車(chē)行院業(yè)人坐士在汽慈車(chē)銷(xiāo)幣售人課員接服觸過(guò)談的很辱多人荒中，樓一定鑄包括類像自碗己一下樣的另汽車(chē)免銷(xiāo)售典人員提。只胃要不露是競(jìng)訊爭(zhēng)對(duì)僵手，卡他們音一般乞都愿猛意結(jié)敲交。毯即便浴是競(jìng)仗爭(zhēng)對(duì)些手，唉雙方額也可姻以成服為朋袍友。薄汽車(chē)憲銷(xiāo)售千人員湖和他殖們搞屑好關(guān)羞系，蠻會(huì)獲四得很漢多經(jīng)注驗(yàn)。6.樂(lè)從用盯車(chē)客堅(jiān)戶中反尋找飯潛在迷客戶當(dāng)客戚戶的手舊車(chē)豪快要晝淘汰明時(shí)，嚴(yán)汽車(chē)游銷(xiāo)售境人員肚在恰船當(dāng)?shù)臐鈺r(shí)間企接觸扭他們練將會(huì)卵獲得駕銷(xiāo)售涉的機(jī)征會(huì)。7.功新聞鳳中隱膀藏著束商機(jī)汽車(chē)內(nèi)銷(xiāo)售減人員弟每天怖都會(huì)賴接觸伶到一唉些新丙聞，研這些駛新聞緒對(duì)汽言車(chē)銷(xiāo)播售人朝員非涼常有掙用。徒報(bào)紙驗(yàn)、電憂臺(tái)廣內(nèi)播和暈電視督節(jié)目奏等，絡(luò)都是粗汽車(chē)適銷(xiāo)售瓜人員鄭尋找抄潛在儉客戶徐的信孟息來(lái)鍵源。8.鈔結(jié)識(shí)號(hào)車(chē)輛匠服務(wù)森人員份和技發(fā)術(shù)人腸員認(rèn)識(shí)門(mén)你所當(dāng)銷(xiāo)售弓的車(chē)賓輛的叢服務(wù)缸人員鞠和技握術(shù)人小員會(huì)頓給你洋帶來(lái)侍意想錫不到陵的潛姥在顧村客。俯汽車(chē)目銷(xiāo)售您人員亮應(yīng)養(yǎng)欺成定濤期檢暖查企校業(yè)服厭務(wù)和李維修蹦記錄帳的習(xí)指慣，辨詢問(wèn)券客戶糊服務(wù)路部門(mén)總自己托的客資戶打吃過(guò)幾茫次咨慶詢電番話，倚如果環(huán)是多懲次，尤需要哥回訪端他們影。9.采尋用連青鎖介測(cè)紹法屆尋找織潛在槍客戶喬?遲吉拉生德是租有名糾的汽謹(jǐn)車(chē)銷(xiāo)烈售大掛師，芹是世蕉界上沃銷(xiāo)售格汽車(chē)湊最多驗(yàn)的一嘗位超愚級(jí)銷(xiāo)糕售員趣，平城均每鹿天要蠢售出景5輛品汽車(chē)堤。他腎采用賊的銷(xiāo)狠售方齊法就焰是連侮鎖介泳紹法故。只桃要任靜何人飼介紹孕客戶無(wú)向他歡買(mǎi)車(chē)喜，成娛交后孕，他會(huì)會(huì)付撈給介辱紹人號(hào)25容美元攝。2騰5美扁元在鉗當(dāng)時(shí)為雖不扒是一恰筆龐已大的娘金額柏，但街也足揀夠吸傭引一獨(dú)些人享。哪宗些人罷能當(dāng)脖介紹室人呢港？銀干行的舒貸款汽員、明汽車(chē)魂廠的葡修理莊人員斑、處臭理汽焰車(chē)賠材損的微保險(xiǎn)掘公司著職員寇都可倘以。餓這些花人幾擠乎天奇天都摔能接載觸到兩有意竭購(gòu)買(mǎi)啟新車(chē)瞇的客賽戶。10.采議用銷(xiāo)眉售信鏡函尋聽(tīng)找潛筍在客降戶對(duì)于騾那些兩對(duì)車(chē)孤輛已稀經(jīng)有貧相當(dāng)鑼的認(rèn)繪識(shí)，奧但又比由于此各種廉原因披，當(dāng)琴前還榨沒(méi)有覺(jué)購(gòu)車(chē)助的潛杰在客零戶，爭(zhēng)汽車(chē)稍銷(xiāo)售申人員崇可以章給他班們郵杜寄銷(xiāo)石售信遍函，艦這樣姓可以盟達(dá)到嫂擴(kuò)大霸銷(xiāo)售味的目范的。債比如舊，一片位汽展車(chē)銷(xiāo)候售人孝員列哀出了籮將近鴿30碑0位老潛在做客戶敵，向頃他們股寄去雞銷(xiāo)售牛信函煎。他財(cái)寄出供信函結(jié)的這楊些潛促在客藍(lán)戶在框一兩驢年內(nèi)仁都有端可能飼購(gòu)買(mǎi)乓汽車(chē)宏。他韻不可顛能每經(jīng)個(gè)月忌都親砍自去買(mǎi)拜訪襪這3嗚00踢位潛訴在客先戶，瞧因此零，他墊每個(gè)急月針歪對(duì)這順30還0位托潛在憤客戶櫻都寄淡出一避封設(shè)搜計(jì)得念別出耽心裁充的卡們片，紗卡片交上并荷不提濟(jì)及購(gòu)振車(chē)的恐事情芽。11.電幫話尋賓找潛冶在客火戶電話析是一祖種經(jīng)雕濟(jì)、負(fù)有效禮的發(fā)幫現(xiàn)潛的在客駱戶的扎工具師。汽烤車(chē)銷(xiāo)茅售人度員如限果能失找出落時(shí)間周，每授天給報(bào)新客趨戶打倘5個(gè)早電話泉，那暗么，棒一年師下來(lái)育就會(huì)愛(ài)擁有欺一千守多個(gè)仗與潛意在客細(xì)戶接宏觸的影機(jī)會(huì)兵。13姑.參昆加汽到車(chē)展因示會(huì)琴尋找批潛在堆客戶汽車(chē)胸銷(xiāo)售魯人員斃可以航參加廢一些姥汽車(chē)申展示瞇會(huì)，傾這也紋是獲群取潛搶在客斯戶的劑重要小途徑靠之一廟。14古.結(jié)鼠識(shí)和躺拜訪巾陌生宅人在電舌梯里每，在及公共耀汽車(chē)匙上，鈴在餐帖廳里班，汽幻玉車(chē)銷(xiāo)評(píng)售人遞員都復(fù)可以濾嘗試花著和胞身邊捏的人醋交談巡壽。同蓋時(shí)，澆汽車(chē)渣銷(xiāo)售皺人員飛還可舟以通徹過(guò)拜忌訪陌籠生人更來(lái)發(fā)頸掘潛嶄在客晶戶。買(mǎi)優(yōu)秀鋤的汽書(shū)車(chē)銷(xiāo)聾售人夾員都斥是拜桂訪陌醋生客愈戶的合高手加。拜廉訪陌襪生客點(diǎn)戶能抗使汽亭車(chē)銷(xiāo)浸售人霞員迅鹿速地聲掌握稼客戶打的狀登況，悲效率姿極高步。這謠樣做湊還可炊以鍛騰煉汽機(jī)車(chē)銷(xiāo)賠售人些員的順?shù)N售甚技巧接和培惰養(yǎng)選迷擇潛侍在客咽戶的供能力帳。15員.通廣過(guò)名蒼片效濃應(yīng)尋朋找潛兵在客供戶汽車(chē)霞銷(xiāo)售降人員位還可撇以巧將妙地柄利用慰自己抱的名誘片。章汽車(chē)溫銷(xiāo)售捷人員催應(yīng)設(shè)融法讓里更多預(yù)的人耀知道博自己業(yè)的工巨作。很這樣戰(zhàn)，當(dāng)勉他們隨需要嬸汽車(chē)谷時(shí)，顆就會(huì)隸想到猾與你縮慧聯(lián)系痛。名畢片的傳作用膽不可侄小視雨，它孤可以釘幫助使人們尺結(jié)識(shí)瞇朋友旅，優(yōu)華秀的佛汽車(chē)紙銷(xiāo)售鋪人員搞都會(huì)范把名睡片的鋸作用現(xiàn)發(fā)揮煮到極麻致?？偨Y(jié)：要想紙從一予名普排通的菌汽車(chē)算銷(xiāo)售扣人員站成長(zhǎng)窯為優(yōu)槐秀的慎汽車(chē)弟銷(xiāo)售真人員喬，除破了做配好對(duì)須目標(biāo)拌市場(chǎng)腦的調(diào)蝦查和鞠分析竿外，遲