農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)體會(huì)

作為(zuòwéi)經(jīng)銷商我的體會(huì)和感受講課的人我只是一個(gè)(yīɡè)經(jīng)銷商，介紹我的經(jīng)歷第一頁，共二十三頁。整理課件一.沒有(méiyǒu)產(chǎn)品賣1)抓市場(chǎng).抓開發(fā)杭州一個(gè)青年的故事（賣石頭、柳樹、衣服）產(chǎn)品的開發(fā)要以農(nóng)民的需求為導(dǎo)向.(農(nóng)民的心聲:貴點(diǎn)不要緊,效果好就行.)產(chǎn)品的開發(fā)要多聽取業(yè)務(wù)人員的意見.業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常(jīngcháng)講市場(chǎng)上好的信息反饋給公司,好的農(nóng)藥樣品買給產(chǎn)品企劃人員設(shè)立企劃獎(jiǎng)金海爾小小神童.恒溫冰箱.滅鈴皇.綠菜寶.百威特.第二頁，共二十三頁。整理課件二、如何(rúhé)正確地尋找經(jīng)銷商1尋找經(jīng)銷商的方法1)工具書.號(hào)碼本.工商企業(yè)名錄.地圖.手冊(cè)等2)媒體廣告3)專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)4)到賣場(chǎng)查詢5)同行朋友介紹6)廣告公司咨詢7)電話咨詢8)刊登招商廣告(guǎnggào)9)舉辦產(chǎn)品展示會(huì).訂貨會(huì)10)網(wǎng)上查詢第三頁，共二十三頁。整理課件2我認(rèn)為尋找(xúnzhǎo)經(jīng)銷商的最佳方法1)到鄉(xiāng)村零售商處調(diào)查a.b.c.d.e.f.g等經(jīng)銷商的商品在他們店里的占有率找出1.2.3.4.5.6等級(jí)(děngjí)的經(jīng)銷商。2）零售商對(duì)經(jīng)銷商的綜合看法3)和選定的經(jīng)銷商正面接觸第四頁，共二十三頁。整理課件3）直接(zhíjiē)面對(duì)各個(gè)等級(jí)的經(jīng)銷商調(diào)查（1）市場(chǎng)能力。銷售產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)批發(fā)能力如何(rúhé)網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)直銷能力如何能否控制價(jià)格業(yè)務(wù)人員是否熟練精干促銷手段是否科學(xué)、有效第五頁，共二十三頁。整理課件（2）財(cái)務(wù)(cáiwù)能力資金能力場(chǎng)地是否適合經(jīng)銷商提貨交通是否方便（3）信譽(yù)能力同行口碑廠家(chǎnɡjiā)的評(píng)價(jià)進(jìn)貨商的評(píng)價(jià)職能部門的評(píng)價(jià)零售商的評(píng)價(jià)第六頁，共二十三頁。整理課件（4）管理(guǎnlǐ)能力員工是否協(xié)調(diào)一致有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略貨物流向控制能力公司(ɡōnɡsī)的經(jīng)營(yíng)理念（5）家庭和個(gè)人情況。夫妻是否和睦。是否孝敬老人、愛護(hù)子女。身體健康狀況第七頁，共二十三頁。整理課件三、找到經(jīng)銷商后如何(rúhé)溝通1。我喜歡和什么樣的人打交道1）教給我一些東西的人（李威南教給我一些外企的一些做法和管理經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品會(huì)上談管理、談連鎖經(jīng)營(yíng)等，少談大家都知道的事）2）給我的是一個(gè)完整的銷售方案，而不是問我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎么做的業(yè)務(wù)員3）讓我感覺到自己是在和一個(gè)能夠給自己帶來名利雙收(mínglìshuāngshōu)的公司、和一個(gè)有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)人員打交道。切忌么談自己的公司、自己的老板不好。4）愿意和素質(zhì)高的人打交道。那么什么是素質(zhì)？第八頁，共二十三頁。整理課件素質(zhì)(sùzhì)金字塔精神(jīngshén)品德觀念思維方式技能知識(shí)身體第九頁，共二十三頁。整理課件第一層是身體(shēntǐ)身體(shēntǐ)是革命的本錢，身體(shēntǐ)不好什么也做不了。第十頁，共二十三頁。整理課件第三層是技能(jìnéng)技能(jìnéng)比知識(shí)更高一層，好多人是有知識(shí)的低能兒。李嘉誠(chéng)、比爾蓋茨、世界500強(qiáng)的人第十一頁，共二十三頁。整理課件第二層是知識(shí)(zhīshi)知識(shí)(zhīshi)是基礎(chǔ)，永遠(yuǎn)是真理?；A(chǔ)打得越好，金字塔的頂層會(huì)越高。但知識(shí)是可以折舊的。書本上學(xué)到的東西，不一定是最先進(jìn)的東西人生要不斷的學(xué)習(xí)才能與時(shí)俱進(jìn)，才能學(xué)到最先進(jìn)的東西。第十二頁，共二十三頁。整理課件第四層是思維(sīwéi)方式你是換位思考，還是以自己為中心思考。杜邦公司上海建廠兩個(gè)美國(guó)人的故事(gùshì)一個(gè)移民談美國(guó)人傻的故事一個(gè)中國(guó)人上廁所外國(guó)人老看他的故事山德士葉承道談美國(guó)公司的人不打電話、不用公司車的故事干工作是為自己干的。出差時(shí)和一家外國(guó)公司的人員談道理故事第十三頁，共二十三頁。整理課件第五層是觀念(guānniàn)性格決定(juédìng)人的命運(yùn)，觀念決定(juédìng)人的出路毛澤東的知識(shí)、人口克林頓、梅杰、江澤民的故事志愿軍學(xué)朝鮮話的故事。第十四頁，共二十三頁。整理課件第六層是精神(jīngshén)品德做生意先做人(zuòrén)希特勒的素質(zhì)第十五頁，共二十三頁。整理課件2如何(rúhé)溝通1）給我留下一個(gè)好的第一印象后面的事就好辦（胡凡的故事）2）要懂得(dǒngde)我當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禮儀李嘉誠(chéng)賣塑料桶的故事生日禮物的故事江門高氯總代理說服經(jīng)銷商賣進(jìn)口農(nóng)藥第十六頁，共二十三頁。整理課件四、設(shè)計(jì)(shèjì)賣產(chǎn)品的方案1是靠花錢賣出去的。做一流的廣告(guǎnggào)（腦白金、化妝品、醫(yī)藥）可口可樂的廣告2是靠網(wǎng)絡(luò)賣出去寶潔產(chǎn)品、3是靠以上兩種辦法的結(jié)合（我認(rèn)為最佳辦法）范國(guó)防案例

第十七頁，共二十三頁。整理課件五。鋪貨1、爭(zhēng)取將貨鋪到零售商接待顧客最多的位置2、爭(zhēng)取擺到平視的貨架處。貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度銷貨量會(huì)下降(xiàjiàng)15％從齊膝的高度換到伸手可及的高度銷量會(huì)增加20％從伸手可見的高度上升到直視可見的高度銷量上升30％—50％從直視可見的高度換到齊膝的高度銷量下降30％—60％從直視可見的高度換到伸手可及的高度下降15％3、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的位置4、隨季節(jié)的變動(dòng)隨時(shí)變動(dòng)貨架上的商品

第十八頁，共二十三頁。整理課件六、促銷(cùxiāo)1、促銷的方法。陶氏益農(nóng)100場(chǎng)推廣會(huì)的案例猛殺生(shāshēng)20場(chǎng)會(huì)杜邦安達(dá)示范試驗(yàn)的案例綠菜寶箱子之中放卡的案例天力放電影的案例彩票中獎(jiǎng)百分之九十二的人是在商場(chǎng)做出購買決定的第十九頁，共二十三頁。整理課件七、植保(zhíbǎo)服務(wù)企業(yè)不只是擁有一支強(qiáng)有力的銷售(xiāoshòu)隊(duì)伍，更應(yīng)該擁有一支強(qiáng)有力的技術(shù)推廣隊(duì)伍。沾化冬棗細(xì)菌性瘡痂病案例銀瓜葉枯病案例譚坊西瓜線蟲病案例第二十頁，共二十三頁。整理課件收款1、賒貨賒貨的好處：鋪貨容易，經(jīng)銷商易接受。銷貨量容易增加。壞處：費(fèi)用增加（利息等）、容易產(chǎn)生壞帳、死賬、不利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、季節(jié)(jìjié)過后容易收回大量庫存、第二十一頁，共二十三頁。整理課件2、賒欠(shēqiàn)比呆帳、死賬更能侵蝕利潤(rùn)。陜西禮泉金經(jīng)理的案例3、強(qiáng)化合同管理、制定銷售政策、信譽(yù)差的客戶堅(jiān)決做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。4、確立預(yù)警機(jī)制、設(shè)立最高賒銷額、最長(zhǎng)賒銷時(shí)間。第二十二頁，共二十三頁。整理課件內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)作為經(jīng)銷商我的體會(huì)和感受。產(chǎn)品的開發(fā)要多聽取業(yè)務(wù)人員的意見.。觀念。思維方式。技