產(chǎn)權(quán)式酒店市場企劃方案

PAGEPAGE43JerryZahovic前言本方案旨在通過對市場狀況的縝密調(diào)查、機(jī)會與問題的審慎分析、市場營銷的周密設(shè)計以及行動方案規(guī)劃等，目的在于能使本案特性更加突出，銷售利潤更為可觀且更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。上海房產(chǎn)大勢篇一.上海近年經(jīng)濟(jì)走勢上海作為改革開放的龍頭城市，在近年來取得了舉世矚目的成績，上海的社會生產(chǎn)力進(jìn)一步提高,綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)。從1992年，全市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破1萬元開始，到1996年越上2萬元臺階，1999年再上3萬新臺階，2000年達(dá)到了3.74萬元；2002年為5.88萬元；2004年達(dá)到了7450.27萬元；2005年為9,143.95；據(jù)不完全統(tǒng)計2006年的GDP相比上年又上漲了10％以上。相當(dāng)于世界中等收入國家水平，而申辦2010年世博會的成功，猶如為上海城市高速發(fā)展安裝了強(qiáng)勁的助推器，拉動了上海各個產(chǎn)業(yè)。上海的人均收入水平伴隨著經(jīng)濟(jì)總量的增加而迅速增長。(附表1)1988年時，上海城市居民人均可支配收入僅為1723元；隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入水平迅速提高，尤其是1992年至1995年的四年間，年增長幅度始終都在20%以上，1995年上海人均可支配收入達(dá)到7172元，較1988年的水平上漲了4倍多，此后進(jìn)入了較為穩(wěn)定的發(fā)展階段；近兩年的增幅基本保持在10%以上，2004年上海城市居民人均年可支配收入達(dá)到16683元，2005年為18645元。上海國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）上海作為全國的金融中心，正以一個飛快的速度發(fā)展著；而支柱產(chǎn)業(yè)之一的房地產(chǎn)業(yè)在整個國民經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。從摩根士丹利，洛克菲勒直逼上海地產(chǎn)的上游開發(fā)，到凱德置業(yè)在上海取得的巨大成績無不反映出上海市場的巨大及良好的發(fā)展，而無論是從任何角度評價，上海不可否認(rèn)在逐步晉升為倫敦、紐約、東京一樣的世界級城市,上海的房產(chǎn)市場更是隨著國內(nèi)生產(chǎn)總值穩(wěn)步提高而蓬勃發(fā)展。二．上海房地產(chǎn)市場回顧及分析 從1999年開始至2006年8月，上海房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了戲劇性的7.5年時間，在這個7.5年時間里，上海的市場走出了一個類似與理論上的“房地產(chǎn)發(fā)展周期”；但這一房地產(chǎn)的走勢主要是受到過分投機(jī)和政府調(diào)控的影響，所以在分析中又無法進(jìn)行傳統(tǒng)的量價分析而準(zhǔn)確判斷其走勢。 在這兩種因素的作用下，只有依靠對前期房地產(chǎn)量價數(shù)據(jù)的分析、政府政策的目的性和出發(fā)點(diǎn)、以及購房者的心理對市場綜合分析以估算其未來的走勢。傳統(tǒng)上我們一般將房地產(chǎn)市場的發(fā)展分為4時期。但前7.5年的特殊性卻使我們無法使用傳統(tǒng)的分期，為便于分析，現(xiàn)將這7.5年時間按市場環(huán)境分為了3個時期，即為市場發(fā)展期；前宏觀調(diào)控期；后宏觀調(diào)控期；但在市場的表現(xiàn)形式上，這3個時期卻反映了1.5個傳統(tǒng)周期的特征。市場發(fā)展期（1999－2005。5）根據(jù)上表中的中房上海指數(shù)，可以很明顯的看出：這一周期的開始是95年房地產(chǎn)下跌的結(jié)束，也是新一期的房地產(chǎn)市場上漲的開始，從1999年開始一直持續(xù)到2005年4月房地產(chǎn)投資穩(wěn)步發(fā)展1999開始，房地產(chǎn)開發(fā)投資額穩(wěn)步增長，1999年到2001年的三年間，年增長率平均保持在9.7%；2001年投資在624億，占全市固定資產(chǎn)的1/3左右；2002年投資額為748.9億，同比增長18.7%；2003年完成了901.24億元，到2004年完成了1175.46億元；2005年完成了1246.86億元，持續(xù)走高。由于房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，使得越來越多的公司加入到房地產(chǎn)開發(fā)這一行業(yè)中來；從表面上來看，房地產(chǎn)市場一片欣欣向榮的情況，而房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及其所帶動其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有力促進(jìn)了上海經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。從房地產(chǎn)投資資金來源分析，國有、私營、外商港澳臺等投資主體共同推進(jìn)房地產(chǎn)市場發(fā)展。值得一提的是，外商及港澳臺房地產(chǎn)投資額快速增長，和上年同期相比，增幅達(dá)到37.5%，表明境外投資商繼續(xù)看好上海房地產(chǎn)市場的發(fā)展前景。顯示出房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長和成熟的市場基礎(chǔ)。上海房地產(chǎn)投資額(億元)這幾年中，商品房供給大幅放量而需求同步增長，2001年上海的房地產(chǎn)供應(yīng)走出了自1998年來的低潮，逐年上漲，商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積走出低谷達(dá)到1832萬平方米，恢復(fù)到1997年水準(zhǔn)，2002年批準(zhǔn)預(yù)售面積為2609.5萬平方米，同比增長了57.3%，2003年了3377.36萬平方米，同比又增長了33.7%。2004年達(dá)到2939萬平方米；2005年達(dá)到2829萬平方米，基本上保持了一個穩(wěn)定的水準(zhǔn)。同時無論在二級市場還是三級市場，房地產(chǎn)交易異常活躍。2）．價格穩(wěn)步上升上海房地產(chǎn)價格在99年達(dá)到谷底之后價格有開始穩(wěn)步抬升。2000年至2003年上海房價高速上漲的三年，漲幅驚人，市場開始進(jìn)入了價升量增的良性循環(huán)。尤其是2002年到2003年上半年，在上海商品房成交再創(chuàng)天量的背景下，預(yù)售商品房的價格保持了穩(wěn)步的上升趨勢，增幅不僅大大超越往年，并保持了每季100元/平方米的上升速度，到了2003年平均價更是超過了5000元/平方米大關(guān)。而從政府04年7月公布的上海市住宅增量房銷售價格顯示，04年7月到達(dá)7576元/平方米，而該價格在05年3月達(dá)到峰值為8776.29元/平方米，也就是說，在2004年到2005年的1年中，房價上漲了75.53％，而這只是上海總體的漲幅，如具體體現(xiàn)在某一特定區(qū)位中，該漲幅更加驚人。3）．政府職能部門對市場的管理日趨成熟在這一上漲其中，上海政府努力加強(qiáng)對房地產(chǎn)市場供求總量基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理，有效控制房價上漲過快的趨勢，防止大起大落，使房價的增幅與GDP的增幅和城鎮(zhèn)居民家庭可支配收入的增幅相接近的工作。其中包括如下基本政策：A.繼續(xù)加大土地供應(yīng)的調(diào)控力度。按照“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、控制增量、盤活存量”的原則，著力于優(yōu)化土地供應(yīng)的結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)是土地招投標(biāo)中增加普通商品房的供地量，控制高檔商品住房的供地，停止別墅項(xiàng)目供地。B.進(jìn)一步優(yōu)化市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)。一是適度控制中心城區(qū)拆遷總量。在確保市重大工程、市政基礎(chǔ)設(shè)施基地拆遷工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步壓縮中心城區(qū)商品房項(xiàng)目用地的拆遷量。C.限制期房轉(zhuǎn)讓工作。針對投資性購房比例增長過快，存在一定量的短期炒作情況，04年4月26日D．實(shí)施商品房交易合同網(wǎng)上備案和登記制度。為提高商品房交易信息的透明度，規(guī)范商品房銷售行為，方便房地產(chǎn)登記，04年3月30日E.擴(kuò)大廉租住房的受益面，研究建立住房保障體系的框架。而這些工作為以后的房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控打下了重要的伏筆。4）．房地產(chǎn)開發(fā)商的開發(fā)模式和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變在土地市場的不斷趨于規(guī)范及開發(fā)成本的上升使得開發(fā)商不得不對目前的經(jīng)營理念進(jìn)行改變以應(yīng)付不斷變化的市場。實(shí)力雄厚的開發(fā)商謀求多元化發(fā)展，如今典集團(tuán)進(jìn)軍影像業(yè)，大連萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中，改變以銷售為主為銷售與經(jīng)營并重。中小開發(fā)商被迫轉(zhuǎn)向二、三線城市發(fā)展。土地競爭的初期就是資金實(shí)力的競爭，中小發(fā)展商在其中顯然處于劣勢，而二、三線城市房地產(chǎn)市場與上海發(fā)展的差距正是中小開發(fā)商的生機(jī)所在。擁有不同資源的開發(fā)商之間的合縱連橫是大勢所趨。市場中，有的開發(fā)商具備土地資源優(yōu)勢，有的具備資金優(yōu)勢，有的具備開發(fā)優(yōu)勢。期間的通過各種方式的合作而將優(yōu)勢資源進(jìn)行整合顯得日益重要。如土地并購與融資開發(fā)商的聯(lián)盟，開發(fā)商之間的股權(quán)合作，聯(lián)合開發(fā)等。開發(fā)商擁有了更大的選擇土地資源的主動權(quán)。土地資源的開發(fā)方式競爭，擴(kuò)大了開發(fā)商的選擇范圍。被動的拿地為主動的爭取，是充分體現(xiàn)開發(fā)商綜合實(shí)力的相對公平的競爭方式，便于土地資源的優(yōu)化配置。促進(jìn)開發(fā)商更加理性地進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。開發(fā)商在拿地前，對每一宗土地各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)能夠做到全面掌握、并事先進(jìn)行充分地投資回報，前期產(chǎn)品策劃定位可行性分析，為取得土地后項(xiàng)目地順利實(shí)施奠定良好地基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)將更受關(guān)注消費(fèi)者對產(chǎn)品價格構(gòu)成具有更多的知情權(quán)促進(jìn)產(chǎn)品價值的回歸。土地價格是房地產(chǎn)產(chǎn)品價格構(gòu)成中的重要元素，土地供應(yīng)機(jī)制的透明，導(dǎo)致開發(fā)產(chǎn)品中地價因素的透明化。對正確引導(dǎo)產(chǎn)品價格，實(shí)現(xiàn)價格向價值回歸將起到極大的促進(jìn)作用。各種物業(yè)作為消費(fèi)商品，更容易讓消費(fèi)者都看得明白買得放心。土地價格作為模糊成本的主體透明化以后，產(chǎn)品核心競爭力轉(zhuǎn)向技術(shù)含量的提高上來。任何工業(yè)產(chǎn)品，其核心競爭力都將體現(xiàn)在技術(shù)含量方面，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。這也是房地產(chǎn)市場走向成熟的標(biāo)志之一。僅僅依靠一個好的地段或概念炒作就能獲得市場認(rèn)同的時代一去不復(fù)返了，最近很多大型房地產(chǎn)公司紛紛聘用設(shè)計總監(jiān)就是對技術(shù)充分重視的反映。地產(chǎn)開發(fā)正在由營銷時代進(jìn)入產(chǎn)品時代。。房地產(chǎn)市場外資的流入長期以來，外資對國內(nèi)房地產(chǎn)市場覬覦已久，但各種政策性壁壘極大，延緩了其進(jìn)入的腳步。宏觀調(diào)控后，規(guī)范的土地供應(yīng)機(jī)制和對外資金融的開放方便了外資的進(jìn)入，同時銀根的緊縮消除了一大批國內(nèi)競爭對手，其資本的實(shí)力優(yōu)勢得到充分的體現(xiàn)。凱德置地、信和置地等外資開發(fā)商大舉進(jìn)入內(nèi)地，一些房地產(chǎn)金融公司如麥格管理咨詢公司也在積極尋找投資機(jī)會。房產(chǎn)行業(yè)也逐漸面臨全球化競爭前宏觀調(diào)控期（2005。5－2006。6）由于房地產(chǎn)的過快發(fā)展以及價格的持續(xù)攀升，使得許多普通老百姓的購房成為了一大問題。在收入房價比、房價GDP比等數(shù)據(jù)失控時，憑借著政府部門前期規(guī)范的管理，中央政府本著建立“和諧社會”的精神，為防止房地產(chǎn)泡沫的產(chǎn)生對全國的房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)控。二零零五年四月二十七日，由國務(wù)院總理溫家寶主持召開了國務(wù)院常務(wù)會議，會上詳細(xì)分析了房地產(chǎn)市場的形勢，研究進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控問題，最后提出八條措施調(diào)控和引導(dǎo)房地產(chǎn)，業(yè)界稱其為“新國八條”。這一措施實(shí)行代表著中國政府對于房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控期的來臨。上海房地產(chǎn)市場瞬間從火熱變?yōu)楸c(diǎn)。由于媒體過于關(guān)注及普通市民的觀望使得房產(chǎn)的成交量下滑。有下表可以從每月日均成交量中反映出一個“ V”形，（形狀中呈W形是由于傳統(tǒng)銷售淡季對成交量的影響）日均成交量從13萬下降到3萬，然后再上升到10萬，并經(jīng)歷了近一年的時間，其幅度達(dá)到了72.27％。但這樣的數(shù)據(jù)又從另一個側(cè)面反映了目前上海市場的真實(shí)需求。而宏觀調(diào)控起到了排擠房地產(chǎn)市場泡沫的作用，使我們又充分認(rèn)識到了上海目前房地產(chǎn)市場的真實(shí)剛性需求為日均10萬左右。換句話說，年需求大約在3500萬（住宅）。在這一年的價格方面可以說是持續(xù)探底。尤其是政策出臺后3、4個月中，可以說是一瀉千里。當(dāng)然，其中不可否認(rèn)在這幾個月中由于較高檔的樓盤的銷售率極底，而政府的經(jīng)濟(jì)適用房以及動遷房的大量成交拉低了整個均價。而在05年底，均價再次上升到了8000元附近。從消費(fèi)者在政策出臺后大多采取觀望的態(tài)度可以從側(cè)面反映出消費(fèi)者對政策的無所適從。但經(jīng)過這樣的一場風(fēng)波，無論是投資商還是消費(fèi)者對以后的政策判斷將更加理性。在這一年中，上海的各大房地商可以說是度過了艱難的一年，而隨著人們對政策的消化以及真實(shí)需求的釋放使得上海房地產(chǎn)市場以一個健康的狀態(tài)進(jìn)入了又一個春天，而在房地產(chǎn)市場周期圖中則反映出了一個為期一年的蕭條期。換句話說，一般政府的宏觀政策對房地產(chǎn)市場影響的能量為一年。后宏觀調(diào)控期（2006。6－）2006年5月24日國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了《建設(shè)部等部門關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格意見的通知》對房地產(chǎn)市場繼續(xù)調(diào)控，業(yè)界稱之為“國六條”而在這之前，央行同樣對國有各大銀行提出了各種要求，最主要的是嚴(yán)格審查貸款流程及申請貸款公司，提高貸款開貸條件難度等措施。如果說“國八條”是針對上海房地產(chǎn)市場的過熱的話，那么“國六條”的實(shí)施主要是針：北京、廣州、深圳等地區(qū)的市場過熱；境外游資通過購買中國房地產(chǎn)而達(dá)到對人民幣升值的預(yù)期而作的投資；房地產(chǎn)市場的剩余泡沫?？梢娭醒胝畬Ψ€(wěn)定中國經(jīng)濟(jì)的良苦用心以及建立社會主義“和諧社會”的堅(jiān)定決心。雖然“國六條”主要針對的是外埠市場，但就目前的情況來看已經(jīng)波及到了上海市場。成交量及均價的下跌充分可以說明了這點(diǎn)。目前的成交量基本上是政策前的6成，而8月價格較6月已經(jīng)下跌了2成，當(dāng)然其中不可避免是大量的低價樓盤的成交所引起的數(shù)據(jù)的部分失真，但不可否認(rèn)的是下降通道已經(jīng)打開，趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。但具有諷刺意味的是，北京、深圳等地的價格再上一個檔次。不過對于上海市場來說，現(xiàn)在的下跌是暫時的，這次的政策由于對上海市場來說已經(jīng)不是第一次，在有了經(jīng)驗(yàn)以及大量泡沫被排擠后，市場上只有剛性需求，所以影響不會大過“國八條”對整個市場的影響。第二章產(chǎn)權(quán)式酒店篇產(chǎn)權(quán)式酒店的概念產(chǎn)權(quán)式酒店概念最早起源于歐洲。在歐洲人們已經(jīng)接受了作為業(yè)主擁有某家酒店產(chǎn)權(quán)，并獲得酒店的營業(yè)執(zhí)照，然后聘請某酒店管理公司經(jīng)營，而業(yè)主作為酒店的股東之一享受酒店經(jīng)營所帶來的收益。一般情況下某家酒店通常只有一位獲少數(shù)幾位的業(yè)主。然而，在當(dāng)今一個注重資本運(yùn)作，注重現(xiàn)金流的時代，許多開發(fā)公司或酒店業(yè)主愿意出售手中酒店的產(chǎn)權(quán)，以獲得更多的現(xiàn)金流。而購買方則因?yàn)閾碛芯频戤a(chǎn)權(quán)而得到的其該得到的收益。這樣作使得了許多投資者進(jìn)入了酒店投資的行列。而作為前業(yè)主，通常通過租賃小業(yè)主酒店客房的形式而達(dá)到控股酒店的權(quán)利并因此獲得扣除小業(yè)主回報部分收益后的收益。 由于使得小業(yè)主和開發(fā)商的雙贏，使得這種物業(yè)發(fā)展迅速，在歐洲越來越多，服務(wù)也越來越周到，深受廣大消費(fèi)者的好評。隨著發(fā)展又飄洋過海，如今已遍布全球。上海酒店業(yè)宏觀市場分析上海目前酒店業(yè)的發(fā)展飛快，國際著名的酒店基本上已全部進(jìn)駐上海。在一些國家會議期間，上海的酒店已達(dá)到一房難求的情況。而未來三年上海酒店市場受宏觀旅游市場中下列因素的影響和作用，整體將處在上升通道之中。第一，入境旅游人數(shù)的增長會對三星級以上客房的需求起拉動作用。入境旅游人數(shù)是指在上?？诎度刖巢⒃谏虾＞频曜∷薜木惩饪腿?。1998年以來這一人數(shù)年年增長。2002年是272萬人次，比2001年增加33.4％。按旅游發(fā)展三年行動規(guī)劃，2005年將達(dá)400萬人次。這一數(shù)字折算成客房需求約為800萬房夜次，比2002年增加256萬房夜次。也就是說，從今年到2005年共三年，平均每年遞增的客房需求是85.33萬房夜次。由于入境旅客大部分住宿三星級以上酒店，因而這一需求增長趨勢主要對三星級以上酒店客房產(chǎn)生壓力。第二，國內(nèi)旅游人數(shù)的增加會對酒店客房需求起拉動作用。上海國內(nèi)旅游近年也呈增長趨勢:2002年接待人數(shù)達(dá)8760.92萬人次，比2001年增長6.14％。根據(jù)三年行動規(guī)劃，2005年將達(dá)1億人次，其中在各類飯店入住者將達(dá)3135萬人次，折合客房需求為2351.25萬房夜次，第三、國際會展旅游的增長勢頭會加大對高星級酒店客房需求的比重。近年來國際會議中心、新國際博覽中心等會議展覽設(shè)施的建成及'99《財富》論壇、APEC系列會議和第35屆亞行年會的成功舉辦，使上?；I辦大型國際會議的能力和會展旅游的發(fā)展前景已被國際認(rèn)同。來自于德國漢諾威、法蘭克福和意大利米蘭的專業(yè)國際會議展覽組織已在上海設(shè)立了常設(shè)機(jī)構(gòu)。一些國際組織的大型會議（如2004年秋兩個人數(shù)都在三千以上的大會--第十五屆亞太電力協(xié)會大會和第二屆世界工程師大會）已確定在上海召開。同時，隨著城市"四個中心"功能目標(biāo)的確立和二十五家跨國公司地區(qū)與中國總部的入移，上海也已成為跨國公司內(nèi)部會議的首選地之一。上海市旅委繼2001年加入ICCA組織成為ICCA在中國的代表之后最近又組建了會展推廣中心--政府的主導(dǎo)作用會更加劇會展旅游的發(fā)展勢頭。2001年上海舉辦各種國際會議182個、國際展覽145個;2002年國際會議增加到292個、國際展覽272個，根據(jù)三年行動規(guī)劃，2005年僅大中型國際展覽一項(xiàng)就將達(dá)到400個。一般說來，國際會議展覽使用四、五星級酒店居多。一些大型的國際會議也啟用部分三星級或以下的客房作為輔助用房。因此，國際會議展覽的人數(shù)雖然應(yīng)被包含在入境旅游人數(shù)的增長之中，但國際會議展覽數(shù)量的增長趨勢會加大四、五星級賓館在入境旅游人數(shù)增長引起的客房需求中的比重。第四、世博會籌辦過程中的需求拉動和大型國際活動的作用。2010年的上海世博會已與2008年的北京奧運(yùn)會一起被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩個引擎。世博會的籌辦本身是一個系統(tǒng)過程，場館和接待配套將涉及到多個行業(yè)的基本建設(shè)與投資，其中不乏來自國外和國內(nèi)其他地區(qū)的人流、物流、資金，從而牽發(fā)上海酒店市場的需求;世博會同時有它的前期集聚效應(yīng)，會直接或間接吸引大量國際活動--有些國際組織和商業(yè)機(jī)構(gòu)正是沖著2010年的世博會而把它們的活動放到上海（如香港的法蘭克福展覽公司因?yàn)閼?yīng)世博會決定在上海舉辦2008年國際紡織展）。僅就目前已知的情況，上海今年有福布斯全球總裁會議、2004年起連續(xù)多年的F1賽事、2006年環(huán)球影城開園、2007年的特奧會賽事和世界杯女足賽。2008年北京奧運(yùn)會前后，更會有大量的出入境人流途經(jīng)上海。第五、國際品牌酒店集團(tuán)數(shù)量的增加及其營銷活動。國際品牌酒店集團(tuán)是酒店業(yè)的跨國公司，其相對于本土酒店之優(yōu)勢在于他們的國際性:遍布全球的預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，全球性的廣告與營銷招徠活動，以及其品牌在全球各地的忠實(shí)客戶。從目前情況來看，通過國際酒店集團(tuán)預(yù)定系統(tǒng)進(jìn)來的客源約占國際品牌酒店客房使用量的百分之十強(qiáng)。上海目前有入駐的國際酒店集團(tuán)17家，使用國際品牌30個，由其管理或授權(quán)特許經(jīng)營的酒店（包括已簽約的在建酒店）37家。隨著今后幾年更多的國際集團(tuán)入駐和本土酒店加盟，通過國際酒店集團(tuán)招徠客人是個不可忽視的因素，其數(shù)量和比重也會增加。由于國際品牌酒店目前主要集中在高星級酒店，因此它們的招徠結(jié)果在計入入境旅游人數(shù)的同時，也會進(jìn)一步增大這一塊需求中高星級的比重。第六、局部國際戰(zhàn)爭、突發(fā)事件對上海酒店市場的影響。一般來說，美伊戰(zhàn)爭這樣的國際戰(zhàn)爭，盡管發(fā)生在世界其他地區(qū)，由于減少了安全系數(shù)和增加了交通成本，會抑制人們的出行需求，引起我國入境旅游人數(shù)和酒店客房需求的負(fù)增長。類似SARS這樣的本地突發(fā)事件也直接給旅游業(yè)災(zāi)難性打擊。但是，從三至五年的中長期看，局部戰(zhàn)爭和突發(fā)事件的影響又是有限的。只要采取有力的措施，保持安全形象和穩(wěn)定的環(huán)境，即使有戰(zhàn)爭或突發(fā)事件影響，上海仍有可能吸引一些本來應(yīng)該在其他地區(qū)開的會議和本來應(yīng)該去其他地方的游客，尤其是商務(wù)旅客。就像9·11以后全球旅游走下坡路，而上海卻一枝獨(dú)秀--由于APEC會議的成功而塑造了"安全穩(wěn)定港"的形象，從而吸引了大批會議和游客一樣。第七．Diney和上海政府的談判已經(jīng)結(jié)束，進(jìn)入了國務(wù)院審批階段。具可靠消息稱，Disney將在2008年動工，2010年開業(yè)。而disney所帶來的產(chǎn)業(yè)影響將會十分巨大的。除了有境內(nèi)的游客更會吸引亞洲乃至全球各地的游客，從而間接影響上海的酒店業(yè)的發(fā)展。按照特區(qū)政府同公布的遠(yuǎn)、近景經(jīng)濟(jì)效益評估預(yù)計樂園開業(yè)第年可以吸引340萬游客其中180萬本地人進(jìn)入迪士尼游玩開業(yè)后的5年至15年每年會吸引海外及內(nèi)地游客730萬人本地游客270萬共1000萬的客流。而上海的Disney將會比香港的更大，吸引的客戶更多，對酒店業(yè)的正面影響更強(qiáng)。 ．第八。官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析 A．入住人數(shù)據(jù)上海市旅游局顯示三星以上的酒店酒店入住人數(shù)在2004年初為214409人，到了2006年8月底為519794。期間保持了平均了每月1％的增幅。B．入住率 由下表可以看出，在入住率上可以看出每年的1或者2月份一般為酒店的淡季，除去該月，酒店的入住率一般維持在三星63％，四星69％，五星73.77%；而在趨勢上基本上也保持了1％的遞增率。C．價格小表反映的是價格的曲線走勢。從宏觀上看，在價格的走勢上保持了一個在上升通道下的上下段幅波動的走勢。歷年的均價分別為：三星341元/夜，四星623元/夜，五星1279元/夜。 根據(jù)以上的數(shù)據(jù)，使用簡單的數(shù)學(xué)模型分析可以得出以下結(jié)論：上海的各典型星級酒店平均每年的出租率及價格保持在每月1％的漲幅上，而且目前處在一個十分明顯的上升通道之中。而且在無其他因素的干擾下，將繼續(xù)保持這一走勢。三．本案酒店產(chǎn)品定位本酒店所在區(qū)域市場概況本案位于上海市虹口區(qū)四平路歐陽路口，地處上海浦西四平路—吳淞路外貿(mào)商務(wù)功能區(qū)中心位置，鄰近四川北路商業(yè)街和魯迅公園，距離外灘不到3千米，魯迅、郭沫若、茅盾、丁玲等現(xiàn)代十大文化名人故居及朱屺瞻藝術(shù)館、左聯(lián)五烈士紀(jì)念館和李白烈士紀(jì)念館環(huán)繞，文化氣息濃重,周圍各類住宅環(huán)繞。中高星級酒店不多其中具有可比性酒店主要有：新元、粵海、蘭生、寶龍。其近兩年價格及入住率如下：從下表中我們可以看出虹口區(qū)周邊的酒店平均價格在500元/天附近；出租率方面在75.5％附近。從以上四家四星酒店的品質(zhì)來看，基本上屬于檔次一般，裝修一般，經(jīng)營管理一般的普通四星級酒店，其面對的客戶，基本上以團(tuán)隊(duì)為主。在基本面上與本案相比，具有一定差距。附近酒店市場調(diào)查表2005年2006年房價出租率房價出租率新元48277%47576%粵海52086%52288%蘭生51270%52172%寶隆51078%50376%平均50677.75%505.2578.00%本案價格定位及入住率分析 本案的定位上推出“精品酒店”的概念，致力成為虹口區(qū)首屈一指、兼具商務(wù)與文化的新指標(biāo)。鑒于上海是國際大都市，裝飾裝修風(fēng)格是將歐洲古典文化的精髓與漢文化有機(jī)的結(jié)合，給人以高檔、極富文化底蘊(yùn)和品位的視覺沖擊和震撼。酒店的內(nèi)秀型設(shè)計，把內(nèi)部設(shè)計分為中、泰、日、歐等多種風(fēng)格特色，并巧妙的結(jié)合時代時尚特點(diǎn)，充分體現(xiàn)了高檔與舒適的結(jié)合。讓每位蒞臨本酒店的住房旅客充分體驗(yàn)旅途中別具質(zhì)感的住房設(shè)施。酒店設(shè)計為內(nèi)秀型，內(nèi)部設(shè)計分別結(jié)合、中、泰、日、歐等多種風(fēng)格特色，并巧妙的結(jié)合時代時尚特點(diǎn)，充分體現(xiàn)了高檔與舒適的結(jié)合。客房總數(shù)并不很多，各種類型房間約262套?？头績?nèi)部設(shè)計應(yīng)提高檔次，強(qiáng)調(diào)時尚與舒適結(jié)合，這將對商務(wù)休閑客源有較強(qiáng)的吸引力?？头績?nèi)部設(shè)施配置注重時尚、品味，有效滿足商務(wù)、休閑散客關(guān)于舒適、便捷需求。最高2層甚至行政樓層，為提升酒店品質(zhì)和滿足更高檔次商務(wù)客需求行政樓層為入住客人提供特別的服務(wù)和設(shè)施，包括專人協(xié)助登記入住服務(wù)、每日免費(fèi)美式早餐，私用的禁煙雅座和會議室設(shè)施、全天的免費(fèi)咖啡和茶、晚間雞尾酒和歡樂時段的免費(fèi)飲料、24小時的管家服務(wù)、迎賓茶和水果及擦皮鞋服務(wù)；每個客房均設(shè)有私人保險箱。酒店提供《沐浴精品系列組》酒店客房沐浴精品系列組特別選用獨(dú)特品牌，致力於促進(jìn)身心健康，透過純天然植物舒適觸感、味覺的個人沐浴用品，鎮(zhèn)靜身心並能調(diào)理平衡?！杜m棉拖鞋》酒店特別為住房貴賓訂製純棉拖鞋，每雙拖鞋皆印有酒店LOGO，純棉柔軟的質(zhì)感讓您的疲憊的雙足可以充分休息與放鬆?！毒@浴袍》百分百純棉浴袍，讓賓客在沐浴後更舒適。《飲品區(qū)》城市商旅特別為每位住房旅客準(zhǔn)備各式餅乾零食及泡麵；獨(dú)立式特製冰箱：內(nèi)含精選礦泉水及各式飲品?！端⒖?按鍵二用式保險箱》專業(yè)化的保險箱，可放置各式貴重物品及重要證件?！毒x音樂頻道》提供西洋流行新曲─無論抒情或搖滾，立即消除您旅途中疲憊的心情。酒店配備120個餐位的用餐大廳，其中配置10個餐廳包間用餐大廳早、中、晚三餐提供國際風(fēng)味自助餐,廚房為開放式餐廳包間提供訂餐服務(wù)，可根據(jù)客戶需求提供特色中西菜肴包括私家菜同時提供24小時送餐服務(wù)同時酒店提供一些個性化服務(wù)，如：“迎賓服務(wù)”聘用印度或巴基斯坦籍人開車門或酒店大門，優(yōu)點(diǎn)是他們英語能力比較好和服務(wù)意識比較強(qiáng)；聘用女泊車員提供“代客泊車服務(wù)”服務(wù)，因?yàn)榕畣T工比較細(xì)心和有禮貌。此服務(wù)可讓賓客有更多時間享受酒店的設(shè)施設(shè)備；“就座登記入住服務(wù)”一般酒店除貴賓外，都是站立在前臺辦入住登記?！熬妥怯浫胱》?wù)”讓賓客能在長途跋涉的旅程得到休息。賓客只需向服務(wù)員出示證件和落實(shí)付款方法，其他的所有登記手續(xù)都由前廳服務(wù)員代辦；“仆役服務(wù)ButlerService”即所有入住行政商務(wù)層的賓客都會有專人(仆役)在大門口迎接，安排行李運(yùn)送和為賓客小件行李。以及類似于秘書服務(wù)、刷鞋服務(wù)、衣物洗熨等服務(wù)。 而最具特色的6個中庭的地方作以下用途:1．第一層作為商務(wù)中心連書刊閱覽室商務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容： 提供不小于一個的獨(dú)立會議室、2個大小相同的上網(wǎng)和電話室，內(nèi)有打印機(jī)、所有相關(guān)的商務(wù)服務(wù)，如收發(fā)傳真，制圖和制表等、商務(wù)用品租用，如手提電話，電腦，打印機(jī)、代購飛機(jī)票和火車票等營業(yè)時間： 24小時閱覽室裝飾應(yīng)幽雅和光線充足。裝有無線上網(wǎng)系統(tǒng)，賓客可用電腦無線上網(wǎng)。營業(yè)時間： 早上7時至晚上11時服務(wù)內(nèi)容： 提供約30種中外不同主題的書籍與雜志和不同國家的報刊供賓客閱覽。 2．第二層作為明牌高爾夫球精品店（以對外承包為主）裝飾應(yīng)以動感為主題，配上高爾夫球明星畫報和紀(jì)念品。營業(yè)時間： 早上9時至晚上11時服務(wù)內(nèi)容： 銷售明牌高爾夫球用品和按排培訓(xùn)課。3.第三層作為健身房和休閑視聽廳A．健身房營業(yè)時間： 早上6時至晚上12時服務(wù)內(nèi)容： 設(shè)置跑步機(jī)、登山機(jī)、自行車、劃船、健身機(jī)、舉重設(shè)備等推廣方法： 建立會員制和在非繁忙時間接受非住店客人付費(fèi)使用B．休閑視聽廳裝修豪華而舒適，使用先進(jìn)投影播放系統(tǒng)，按裝有還回立體聲音響系統(tǒng)和無線聽筒，增高了視聽效果。營業(yè)時間： 星期一至四 中午12時至晚上10時 星期五至日 早上10時至晚上12時服務(wù)內(nèi)容： 按時間表播放不同題材的中西影片和演唱會4．第四層作為茶廊（以對外承包為主）售賣中、日、臺茶葉，和宣傳日本茶道和中、臺茶藝。營業(yè)時間： 早上10時至晚上10時服務(wù)內(nèi)容： 銷售中、日、臺明茶，有獨(dú)立的品嘗區(qū)。5．第五層作為藝術(shù)作品店以中外藝術(shù)作品售賣為主。營業(yè)時間： 早上10時至晚上10時服務(wù)內(nèi)容： 中外藝術(shù)作品6．第六層作為行政樓層酒廊應(yīng)最小應(yīng)有50個餐位，提供免費(fèi)自助早餐、全天提供免費(fèi)咖啡或茶、黃昏提供免費(fèi)酒水和飲料。有獨(dú)立的音響系統(tǒng)按不同時間播放中外流行和古典音樂。內(nèi)設(shè)1-2部液晶體掛墻大電視、6個上網(wǎng)和電話室、中外棋。營業(yè)時間： 早上6時至晚上12時服務(wù)內(nèi)容： 免費(fèi)自助早餐–從早上6時至9時30分 免費(fèi)咖啡或茶-從早上6時至晚上12時 免費(fèi)酒水和飲料-從下午5時至晚上8時酒店同時提供餐飲服務(wù)及會議服務(wù)☆大堂酒廊設(shè)計風(fēng)格注重于大廳有效結(jié)合、配上獨(dú)特的員工服裝，提高酒店檔次。裝有無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，並備有中、英、日文軟體，讓賓客不論走到任何角落都能隨時與世界接軌。營業(yè)時間： 星期日至星期四 早上11時至凌晨12時 周末及公眾假期前一天 早上11時至凌晨2時消費(fèi)項(xiàng)目： 1.提供中外不同檔次的美酒和飲料 2.提供特色雞尾酒 3．提供輕便食品，如花生米、薯?xiàng)l、三文治等☆中西佳肴餐廳有中西合并的裝修風(fēng)格，利用開方式的廚房廚房讓賓客與廚師的溝通拉近，有助更加了解賓客的口味，把食品做得更好。加上食品是即點(diǎn)即做，所以更為新鮮，口感肯定更好。營業(yè)時間： 24小時按不同的佳肴，配以獨(dú)有的餐具和裝飾，展示送餐服務(wù)的特有感覺營業(yè)時間： 24小時消費(fèi)項(xiàng)目： 按房內(nèi)送餐服務(wù)餐牌提供佳肴☆ 多功能廳可容納200-300人就餐或開會。會場可隨時根據(jù)需要進(jìn)行多種有效分隔，多功能性強(qiáng)，配備數(shù)量適當(dāng)。會議相關(guān)設(shè)備配置先進(jìn)，如視頻會議系統(tǒng)、多媒體、寬帶、同聲傳譯、電子會議設(shè)備等。 服務(wù)內(nèi)容： 1. 以會議場地出租為主，因可帶動住房和餐飲收入 2. 可作婚宴場地出租 3. 作為節(jié)日活動的第二場地 設(shè)施設(shè)備: 1. 會場可隨時根據(jù)需要進(jìn)行多種有效分隔2. 音響和廣播器材要先進(jìn)和多功能3. 會場功能裝備要齊備，如視頻會議系統(tǒng)、多煤體系統(tǒng)、有線和無線寬帶網(wǎng)絡(luò)、同聲傳譯系統(tǒng)、電動投影機(jī)屏幕、電子會議設(shè)備等...鑒于酒店特色及市場現(xiàn)狀將本酒店的市場份額定位以商務(wù)客、旅游散客、會議為主。商務(wù)散客占40%，旅游散客占20%，會議占25%，其它占15% 房價定位定位于同類四星級酒店的中高價位餐飲定位定于中檔偏高的經(jīng)營策略 酒店同時引進(jìn)“華美達(dá)”品牌。而該品牌作為圣達(dá)特集團(tuán)大家庭中的一員，華美達(dá)（Ramada）以其獨(dú)立的酒店品牌立足于國際市場，全球共擁有近7000家酒店，是國內(nèi)除假日酒店外擁有連鎖酒店數(shù)量最多的酒店集團(tuán)品牌之一,也是國際最著名的十大酒店品牌之一。。目前在中國區(qū)共有連鎖酒店14家，已簽訂正式協(xié)議尚未開幕的酒店還有15家，預(yù)計到2006年華美達(dá)品牌的酒店在國內(nèi)將達(dá)到36家，均為高星級酒店。 而華美達(dá)所帶來的品牌效應(yīng)直接體現(xiàn)在房價上。以下為“華美達(dá)”品牌與非華美達(dá)品牌在同一地段的上價格比較：浦東華美達(dá)大酒店（金橋店）浦東圣莎大酒店星級四星四星地址新金橋路18號金橋路99號自助早餐100230服務(wù)會議廳

商務(wù)中心

停車場

外幣兌換服務(wù)

票務(wù)服務(wù)

DDD電話

IDD電話

洗衣服務(wù)

商場

理發(fā)美容室

會議廳

商務(wù)中心

停車場

外幣兌換服務(wù)

票務(wù)服務(wù)

DDD電話

IDD電話

洗衣服務(wù)

殘疾人客房

理發(fā)美容室

出租車

全部房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)房間數(shù)269448開業(yè)時間20012006價格標(biāo)準(zhǔn)房

RMB

1093標(biāo)準(zhǔn)房A

RMB

650高級房

RMB

1234標(biāo)準(zhǔn)房

RMB

750豪華房

RMB

1481豪華房

RMB

880行政商務(wù)房

RMB

1596行政房

RMB

1060套房

RMB

1925標(biāo)準(zhǔn)套房

RMB

1150行政豪華房

RMB

2185行政套房

RMB

2841豪華套房

RMB

3450從上表中可以反映出來，在兩酒店中其基本面基本相同，無論從區(qū)位、實(shí)物上及其相似，而圣莎大酒店在某些方面甚至于優(yōu)于華美達(dá)酒店，但在價格方面，華美達(dá)酒店依托于其品牌優(yōu)勢及強(qiáng)大的訂房網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于圣莎大酒店。其價格為圣莎大酒店的145％。這些數(shù)據(jù)從側(cè)面顯示了其品牌的效應(yīng)。本區(qū)域中的四星房價基本在500元/天左右。如以此為模型加入“華美達(dá)”品牌效應(yīng)145％的提升，可以推算出本酒店在正常經(jīng)營下的理論房價應(yīng)該在725元/天。但考慮到酒店新開業(yè)給酒店帶來的影響。開業(yè)時價格基本可定位在650元/天。酒店所在區(qū)域的酒店出租率在75.5％，同樣考慮到開業(yè)及淡旺季對酒店出租率的影響，可以推算出酒店的平均入住率在68％附近。同時針對每年淡旺季模型對本酒店進(jìn)行評估，作出如下預(yù)計：在上表中明顯可以看出在9月和10月期間有著較高的出租率和價格，其原因在于2007年9月的女足世界杯及特奧會的召開。尤其是女足世界杯，在距酒店2km附近的虹口體育場召開，將有力刺激酒店的價格及入住率。北外灘作為上海市政府內(nèi)環(huán)線內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢以及人文歷史。結(jié)合北外灘地區(qū)的優(yōu)勢和實(shí)際情況，從功能、結(jié)構(gòu)、形態(tài)、環(huán)境等多方面對北外灘進(jìn)行全面調(diào)整，建設(shè)以航運(yùn)為特色的，商貿(mào)辦公發(fā)達(dá)，居住舒適、交通便捷、歷史文化內(nèi)涵豐富的新興城區(qū)。軌道交通4號線C字段（大木橋路站至藍(lán)村路站）在2007年底可率先投入試運(yùn)營。通過這條環(huán)線，市民未來可與多軌道交通實(shí)現(xiàn)零換乘；軌道交通8號線的19座站，明年也將結(jié)構(gòu)封頂，2006年基本完成土建?？赏?007年年底投入試運(yùn)營。本案周邊附近類似于海事局大廈、商貿(mào)大廈、福龍大廈等寫字樓，而隨著耀江國際大廈等甲級寫字樓的投入使用，這里將成為一個新的中央商務(wù)區(qū)。而該商務(wù)區(qū)將成為酒店的客戶來源。從長遠(yuǎn)看，北外灘的進(jìn)一步開發(fā)；公平路郵輪碼頭的建造投入使用；上海市第一高樓――環(huán)球金融中心于2008年初的竣工；滬杭磁懸浮將于2010年世博會前投入運(yùn)營；上海各大會展；每年的F1賽事都極大地促進(jìn)了酒店業(yè)發(fā)展。綜合酒店自身因素及宏觀狀況，我們不難發(fā)現(xiàn)在酒店開張后將會以驚人的速度融入市場，并通過酒店及其獨(dú)有特色及優(yōu)良服務(wù)迅速占領(lǐng)市場，并最終維持一個良好的價格及出租率。本案酒店定位第三章項(xiàng)目概況篇區(qū)域概述虹口區(qū)（HongKouQu）位于市區(qū)北部偏東。清代，分屬寶山縣、上海縣，道光二十八年（1848）后，南境被辟為美租界（后與英租界合稱公共租界）。民國34年（1945年）置虹口區(qū)。因區(qū)片名虹口得名。1956年劃入北四川路區(qū)，1960年劃入提籃橋區(qū)，1984年劃入寶山縣江灣鎮(zhèn)及大八寺（今大柏樹）一帶地區(qū)，成今界。區(qū)境東至大連路、大連西路、邯鄲路、逸仙路與楊浦區(qū)相鄰，南瀕黃浦江、蘇州河與浦東新區(qū)、黃浦區(qū)相望，西沿河南北路、羅浮路、東寶興路、俞涇浦與閘北區(qū)相連，北至三門路梢北與寶山區(qū)相接。面積23.48平方公里，常住人口86萬，另有外來流動人口14萬?，F(xiàn)有9個街道、1個鎮(zhèn)。虹口交通便利，地理位置優(yōu)越，是集中央商務(wù)區(qū)、中心商業(yè)區(qū)、中心城區(qū)為一體的城區(qū)。虹口區(qū)區(qū)內(nèi)河道蜿蜒，黃浦江的支流俞涇浦、沙涇港、虹口港環(huán)流經(jīng)過區(qū)境，全長17公里，是得天獨(dú)厚的自然資源。虹口歷史文化積淀深厚，區(qū)內(nèi)人文景觀多達(dá)72處，魯迅、郭沫若、茅盾、丁玲等現(xiàn)代十大文化名人的虹口故居以及朱屺瞻藝術(shù)館、左聯(lián)五烈士紀(jì)念館和李白烈士紀(jì)念館等坐落于魯迅公園、山陰路一帶。擁有46年光榮歷史的虹口體育場改建成虹口足球場，成為目前全國唯一的專業(yè)足球場，它與其相連的四川北路、多倫路等融為一體，其購物、旅游、比賽、娛樂、休閑等綜合功能正逐步顯現(xiàn)，成為虹口重要的綜合功能區(qū)。全長550米的多倫路兩側(cè)散布著數(shù)十處不同風(fēng)格的近代中西建筑，以初步開發(fā)以“海上舊里、名人故居、文博街市、休閑社區(qū)改革開放以來，虹口堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，堅(jiān)持深化改革，不斷擴(kuò)大對內(nèi)對外開放，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著增強(qiáng)，始終位于上海中心城區(qū)前列。2001年三級財政收入22.79億元，同比增長15.9％，其中區(qū)級財政收入達(dá)到17.10億元，同比增長20.4％。全長3.7公里的四川北路商業(yè)街以形成綜合消費(fèi)為目標(biāo)，已成為上海最繁華的購物中心和最有魅力的文化娛樂區(qū)之一。區(qū)域內(nèi)形成專業(yè)市場40余個。曲陽商務(wù)中心家電城、上海燈具城等遠(yuǎn)近聞名。大柏樹貿(mào)易區(qū)以上海商務(wù)中心為依托，生產(chǎn)資料和商品交易活躍，有各類專業(yè)市場25個，年成交額達(dá)150億元以上。吳淞路四平路外貿(mào)商務(wù)功能顯現(xiàn)，沿線擁有上海工藝品進(jìn)出口公司、上海紡織品進(jìn)出口公司等7家專業(yè)外貿(mào)公司。乍浦路美食街聞名海內(nèi)外，虹口以海納百川的胸襟，不斷擴(kuò)大對內(nèi)對外開放，努力構(gòu)筑更加開放的區(qū)域經(jīng)濟(jì)，吸引市內(nèi)外、國內(nèi)外的企業(yè)投資虹口。近年來，區(qū)政府努力優(yōu)化投資環(huán)境，提高政府辦事效率，完善各項(xiàng)政策，努力為各類企業(yè)在虹口發(fā)展?fàn)I造公開、公平、公正的市場環(huán)境。外省市、外區(qū)企業(yè)、民營科技企業(yè)、私營企業(yè)得到迅速發(fā)展。虹口社會事業(yè)繁榮，是上海的教育大區(qū)之一，轄區(qū)內(nèi)有復(fù)興高級中學(xué)、華東師大一附中和北郊中學(xué)等著名學(xué)校。轄區(qū)內(nèi)還有上海外國語大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)等著名高等學(xué)府，獲得了全國“基礎(chǔ)教育先進(jìn)區(qū)”的稱號。虹口是上海唯一獲得“全國文化模范區(qū)”稱號的文化老區(qū)，區(qū)內(nèi)文化設(shè)施齊全，曲陽文化館是全國先進(jìn)文化館。虹口體育工作先進(jìn)，向國家和上海市輸送了葉沖、金凡、姚文凱、曹燕華等多名優(yōu)秀運(yùn)動員。虹口被評為全國“游泳之鄉(xiāng)”和“武術(shù)之鄉(xiāng)”面對充滿機(jī)遇而富有挑戰(zhàn)的新世紀(jì)，在“十五”期間，虹口將建成繁榮繁華的商貿(mào)區(qū)、文明舒適的居住區(qū)、先進(jìn)優(yōu)質(zhì)的文教區(qū)，成為與現(xiàn)代化國際大都市相適應(yīng)的現(xiàn)代化城區(qū)。項(xiàng)目簡介1．地理位置本案所在位置為四平路、臨平北路、歐陽路口，地理位置得天獨(dú)厚，是虹口區(qū)四平路—吳淞路外貿(mào)商務(wù)功能區(qū)中心位置。地理位置優(yōu)越，開發(fā)潛力大。周邊環(huán)境良好，本案北面為虹口區(qū)青少年活動中心，交通便利，周圍配套設(shè)施齊全，從醫(yī)院、商場到各大中小院校一應(yīng)俱全。酒店所處位置距離外灘不到3千米，四平路—吳淞路外貿(mào)商務(wù)功能區(qū)中心位置。地理位置優(yōu)越，開發(fā)潛力大，周邊環(huán)境良好。周邊交通便利，附近公交線路20多條，距離軌道交通3號線約1千米，四號線將于2005年年底貫通運(yùn)行；軌道交通八號線預(yù)計在2008年運(yùn)行，軌道交通十號線也在緊張施工當(dāng)中，預(yù)計2009年投入使用。出門便為4車道的四平路，出入十分順暢。（詳見附圖）2．物業(yè)基本數(shù)據(jù)總占地面積：2814㎡建筑占地總面積：1268.5㎡總建造面積：18677.08㎡其中：不含地下分?jǐn)偯娣e291.75㎡的地上建筑面積（或地上建造面積）為16559.9㎡。含地下分?jǐn)?91.75㎡的地下建筑面積（或地下建造面積）為2117.18㎡含地下分?jǐn)偣灿妹娣e291.75㎡的地上總建筑面積16851.65㎡（其中商業(yè)和客房總 建筑面積為16638.06㎡；即客房建筑面積13299.6㎡、商業(yè)裙房建筑面積3338.46 ㎡；另加業(yè)主物業(yè)用房213.59㎡）不含地下分?jǐn)偣灿妹娣e291.75㎡的地下總建筑面積為1825.43㎡（其中地下室303.06㎡，地下車庫50多輛，非人防車庫為896.82㎡。人防車庫為625.55㎡）面積分布：地下室面積1825.43㎡，地下車庫50多輛。地下室主要功能為地下車庫、保安監(jiān)控、設(shè)備用房。1-3層為商業(yè)裙房，總建筑面積為3338.46，平均每層1112.82㎡地上一層主要功能有：酒店大堂、酒店前臺、咖啡吧、商務(wù)中心等。地上二層、三層主要功能有：酒店配套會所、中餐廳、自助餐廳、商務(wù)會議中心等。四到十五層（實(shí)際層）為酒店客房，總建筑面積：13299.6㎡，平均每層建筑面積1108.3㎡，每層有19間標(biāo)準(zhǔn)房，3間套房，套房面積約在90㎡左右，標(biāo)房面積在45㎡左右。每兩層設(shè)置中廳，客房部分12層共設(shè)置6種不同風(fēng)格的中廳，客房裝修根據(jù)中廳的風(fēng)格而設(shè)計。4-5層――泰式6-7層――日式8-9層――夏威夷式10-11層――中式12-13層—－埃及式14-15層――歐式（歐式層高為5.8m，設(shè)計為復(fù)式結(jié)構(gòu)）頂層為物業(yè)用房，建筑面積為213.59㎡。3．經(jīng)營管理優(yōu)勢1）地處虹口區(qū)文化中心，文化氣息濃重魯迅、郭沫若、茅盾、丁玲等現(xiàn)代十大文化名人的虹口故居以及朱屺瞻藝術(shù)館、左聯(lián)五烈士紀(jì)念館和李白烈士紀(jì)念館等坐落本案附近。擁有46年光榮歷史的虹口體育場改建成虹口足球場，成為目前全國唯一的專業(yè)足球場，僅相距1千米。全長550米的多倫路兩側(cè)散布著數(shù)十處不同風(fēng)格的近代中西建筑，以初步開發(fā)以“海上舊里、名人故居、文博街市、休閑社區(qū)”2)與四川北路相鄰，體驗(yàn)齊全的商業(yè)設(shè)施全長3.7公里的四川北路商業(yè)街以形成綜合消費(fèi)為目標(biāo)，是上海最繁華的購物中心和最有魅力的文化娛樂區(qū)之一。區(qū)域內(nèi)形成專業(yè)市場40余個。曲陽商務(wù)中心家電城、上海燈具城等遠(yuǎn)近聞名。大柏樹貿(mào)易區(qū)以上海商務(wù)中心為依托，生產(chǎn)資料和商品交易活躍，有各類專業(yè)市場25個，年成交額達(dá)150億元以上。而本案與四川北路的距離不足0.5千米3)非凡的戰(zhàn)略定位酒店的設(shè)計理念和經(jīng)營管理使其從一般的旅游過客、單靠數(shù)量的惡性競爭，提升到商務(wù)休閑享受、商業(yè)服務(wù)品牌、增值專業(yè)服務(wù)的戰(zhàn)略品質(zhì)高度，為未來酒店的增值受益構(gòu)建運(yùn)營平臺，使其達(dá)到五星級酒店行政樓的高檔會所式服務(wù)水準(zhǔn)和總統(tǒng)套房的專職商務(wù)人性化服務(wù)水準(zhǔn)。4)獨(dú)具特色的中廳中廳式行政商務(wù)套房的特色服務(wù)受益，使其從一般的低價格惡性競爭中擺脫出來，進(jìn)入一個超值服務(wù)、超值享受、超值受益的良性運(yùn)營狀態(tài)。4.主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)1)立面設(shè)計立面設(shè)計造型針對Δ型的建筑平面形式，盡量處理得簡潔、明快、輕巧，色彩優(yōu)雅、高貴。在主樓沿街立面上利用建筑本身的平面形狀，將寬大的沿街面劃分為三個部分，各部分都盡力凸現(xiàn)縱向向上的線條，使得沿街立面顯得挺拔有力，簡潔明確。在一～三層裙房立面設(shè)計上，盡量避免了繁瑣的元素，只是很簡單地引用了主體的部分符號，這樣一方面使得建筑本身得到統(tǒng)一，同時又進(jìn)一步地烘托了主體建筑的存在。2)剖面設(shè)計地下一層由于是雙層停車，層高為5.0米。地面一層層高為4.5米，室內(nèi)外高差為0.6米。二～三層層高為4.1米。四～十五層高為3.1米。十六層層高5米，為復(fù)式結(jié)構(gòu)。3)垂直交通主樓高層部分設(shè)兩部防煙樓梯，設(shè)一部消防電梯，三部垂直客梯。裙房設(shè)二部封閉樓梯，一部二～三層用垂直客梯，與主樓完全分開，在功能上互不干擾。4)消防設(shè)計一～三層裙房部分每層建筑面積約1138㎡，設(shè)一防火分區(qū)（均設(shè)自動噴淋系統(tǒng)）。四層以上主體部分每層建筑面積約為982㎡～1026㎡，設(shè)一防火分區(qū)。在疏散樓梯的設(shè)置上都滿足了消防的疏散寬度和疏散距離的要求，且樓梯間的排煙均滿足了消防的要求。5)結(jié)構(gòu)設(shè)計本工程為單元式產(chǎn)權(quán)式酒店，地面以上總高度控制在60米以下，其中地上16層，地下設(shè)一層車庫。根據(jù)建筑物平面特征及功能要求，采用鋼筋混凝土框架-剪力墻結(jié)構(gòu)，基礎(chǔ)選用樁閥基礎(chǔ)。地下室底板及外墻均采用防水混凝土，抗?jié)B等級不地于S6。6)抗震設(shè)防根據(jù)本建筑物的使用功能，本工程建筑抗震設(shè)防類別劃分為丙類，地震作用和抗震措施按七度設(shè)計。三.本案周邊市場分析虹口區(qū)作為上海市傳統(tǒng)的住宅區(qū)域，在近幾年來有著蓬勃的發(fā)展。在本案周圍數(shù)十個如世博花園、恒城花園、溧陽華府、愛家豪庭等中高檔個案使得這一地區(qū)成了虹口區(qū)中高檔樓盤集中地之一。本案所在的北外灘區(qū)域是上海市重點(diǎn)改造項(xiàng)目，這一板塊依托北外灘及黃浦江作為優(yōu)勢，極具投資價值。區(qū)域位于魯迅公園及四平路版塊，沿線歷史氛圍濃郁，其中集中了大量中高檔小區(qū)，附近主要樓盤情況如下：溧陽華府（虹臨嘉園）地址： 四平路283號開發(fā)企業(yè)： 上海虹祺房地產(chǎn)有限公司開盤日期： 2006年3月18日總套數(shù)： 169套總面積： 18511.87㎡已售套數(shù)： 163套已售面積： 17793㎡累計合同均價： 13662元/㎡銷售進(jìn)度：年份/月份簽約次數(shù)合同撤銷次數(shù)（含預(yù)定）2006/3120152006/438162006/51352006/6212006/721合計17538愛家豪庭地址： 物華路246弄開發(fā)企業(yè)： 上海愛家豪庭房地產(chǎn)有限公司開盤日期： 2005年11月19日總套數(shù)： 606套總面積： 67232㎡已售套數(shù)： 289套已售面積： 36387㎡累計合同均價： 13791元/㎡銷售進(jìn)度：年份/月份簽約次數(shù)合同撤銷次數(shù)（含預(yù)定）2005/111222005/12912006/1202006/239102006/377322006/474352006/541242006/613312006/720582006/838合計290201瑞虹新城地址： 臨平路133弄開發(fā)企業(yè)： 上海瑞虹新城有限公司開盤日期： 2004年9月17日總套數(shù)： 818套總面積： 70566.62㎡已售套數(shù)： 764套已售面積： 66245.96㎡累計合同均價： 12495元/㎡銷售進(jìn)度：年份/月份簽約次數(shù)合同撤銷次數(shù)（含預(yù)定）2004/927342004/104222004/115612004/121902005/1112005/2312005/31302005/4202005/5002005/62242005/7118512005/81752005/92182005/101452005/111632005/12812006/1112006/21392006/320192006/435222006/536412006/632232006/71332006/812合計776206綠洲紫荊地址： 歐陽路289號開發(fā)企業(yè)： 上海佳境置業(yè)有限公司開盤日期： 200總套數(shù)： 1200套已售套數(shù)： 1200套已售面積： 150000㎡目前存量房均價： 14000元/㎡銷售進(jìn)度：已售完綜上所述，附近的住宅房價格基本維持在13500元/平方米,而以上樓盤均采用了低開高走的定價策略，預(yù)計在二期價格將在14500-15000元/平方米。四．競爭產(chǎn)品市場分析近年來，上海的房地產(chǎn)市場上比較常見的有各種產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓。小型酒店式公寓在一種良好的態(tài)勢中不斷地成熟、發(fā)展，并占領(lǐng)了一部分市場分額，其中較為有名的有藍(lán)朝部落、巴黎時韻、中福青年匯等，由于與本案無大相關(guān)性故予以省略。名稱區(qū)域地址均價面積回報率互欣商務(wù)酒店

（維奇特大廈）浦東浦建路1143號1441337－408％稅前長峰大酒店長寧延安西路1088號130-300無七星唐朝嘉定寶安公路4339號1219054.2-82.38.5％稅前協(xié)和城麗豪酒店公寓靜安南京西路2068號17331100天賜公寓黃浦廣東路429號2317765-1008％稅前現(xiàn)代廣場(2號樓)長寧仙霞路369號2131856-967.50%圣莎假日

（天驕大廈）浦東金新路99號1209346-598.5％稅前亞龍國際大廈浦東崮山路688號1195445-708％稅前坦福風(fēng)情商務(wù)酒店浦東新金橋路1088號1150050-808％稅后嘉蓮華商務(wù)酒店嘉定曹安路2188號10000～13000608%名稱包租年限抵扣開盤日期0607銷售率0607登記備案備注互欣商務(wù)酒店

（維奇特大廈）5無2005.689.54%73.06%5年后原價回購長峰大酒店無無2005.9100.00%100.00%整層出售七星唐朝102005.1268.10%62.12%2006.8竣工協(xié)和城麗豪酒店公寓2004.52.28%1.83%天賜公寓32004.12100.00%100.00%現(xiàn)代廣場(2號樓)52005.437.75%11.70%圣莎假日

（天驕大廈）102005.796.05%95.18%5年回購亞龍國際大廈102005.470.90%67.73%坦福風(fēng)情商務(wù)酒店102006.725.73%3.40%嘉蓮華商務(wù)酒店10無2006.100.00%0.00%價格酒店管理公司等未定在產(chǎn)權(quán)式酒店方面，最早涉足的是以世福匯—外灘中?，F(xiàn)代城為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店。從 從上表中可以反映出目前市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店主要集中在浦東等偏遠(yuǎn)的地方，價格維持在12000元/平方米附近，作為市場領(lǐng)先者的天賜已經(jīng)完成了銷售工作，而天賜依托著區(qū)位優(yōu)勢將價格抬高23000元/平方米。 在酒店管理公司方面，以上所有的酒店均未采用一流的酒店管理公司。所以在價格上難以提高。酒店管理公司互欣商務(wù)酒店（維奇特大廈）金馬飯店集團(tuán)七星唐朝唐朝酒店管理公司天賜公寓天賜實(shí)業(yè)圣莎假日（天驕大廈）福建陽光集團(tuán)上海酒店投資管理有限公司亞龍國際大廈亞龍酒店管理公司現(xiàn)代廣場嘉麗俊豪酒店管理有限公司坦福風(fēng)情商務(wù)酒店（中惠廣場）朋樂酒店管理公司 從上表中同時可以不難得出客戶在選擇酒店的時候，會把重點(diǎn)關(guān)心酒店的區(qū)位以及酒店的盈利能力，由于是投資性物業(yè)，客戶所關(guān)心的就在于收益的穩(wěn)定性、安全性等問題。 而以上的許多物業(yè)同時面臨著爛尾樓、劣質(zhì)區(qū)位等種種缺陷，所以從某種意義來說，目前市場上并沒有完美的投資性產(chǎn)權(quán)式酒店。五.本案SWOT分析S（優(yōu)勢）·臨平北路、歐陽路，文化氛圍濃重，區(qū)位優(yōu)勢明顯·各軌道交通在建中，保證土地升值潛力·酒店風(fēng)格顯著，具有豪華裝修·本案為小面積為主，面積配比合理·選用ramada品牌，品牌形象優(yōu)良·對客戶所購房屋8％年回報進(jìn)行包租，高額回報率市場影響極大W（劣勢）·曾對外出售，銷售效果不佳·酒店整體外形不佳·得房率過低·總數(shù)不到300套，無法形成規(guī)?！ぶ苓厴潜P，尤其是上海多倫多在本案之前開盤，對本案影響較大O（機(jī)會）·臨平路商圈改造建設(shè)中，不日將建立又一以住宅為中心的商業(yè)圈·南側(cè)的舊城區(qū)改造有利于對本案檔次提高·類似本案項(xiàng)目市場放量較少，需求較大·五角場商圈改建中，即將成為上海又一中心商務(wù)區(qū)·市場上無同檔次酒店出售·政府宏觀調(diào)控，住宅市場投資利潤減少，客戶轉(zhuǎn)向商用物業(yè)T（威脅）·國家租賃所得稅稅收政策對本案影響較大·產(chǎn)權(quán)為商住房，除房價外，其他附加費(fèi)用較多·商住房貸款成數(shù)較低，對客戶融資不利·包租缺少有力擔(dān)保方·國家銀行貸款利率的提高六．項(xiàng)目價格定位從整個上海產(chǎn)權(quán)式酒店的情況分析，作為面積小，總價低，回報高為優(yōu)勢的本案一直是房地產(chǎn)投資客所追捧的對象。就本案特征來看，最好的方式是隨行就市法，但由于市場上沒有可比的相似樓盤，所以也無法采取該方法。從本案周邊樓盤分析，由于周邊的住宅價格維持在13500元/平方米,而從以往經(jīng)驗(yàn)來看一般商用物業(yè)的價格為同區(qū)位住宅價格的1.5倍，由此可推算，本案的理論市場價格應(yīng)該在20250元/平方米。就目前市場成交情況分析，完全可以采取市場領(lǐng)先者策略定價，利用本案區(qū)位優(yōu)勢明顯、裝修的豪華、酒店品牌的知名度貼近天賜酒店公寓定價。 從兩方面推斷，本案均價理應(yīng)定在20000元/平方米附近。 但由于本案曾經(jīng)在2005年初銷售過，由于種種原因銷售結(jié)果并不理想，同時在消費(fèi)者心目中造成了不良的影響，同時考慮到由此影響到的市場不可預(yù)見因素，故在定價上采取保守策略。 即在開盤時采取低價策略以吸引人氣，同時試探市場；在宣傳策略上結(jié)合酒店宣傳計劃，前提投入較少的宣傳。具體操作上為：首次定價為18000元/平方米的均價，以較小的廣告投入以看市場反映，同時更具市場的反映確定提價的速率，在速率上可分為2000一擋或4000一擋。即如果在開盤后的2周內(nèi)能夠銷售20％的情況下立即提價到均價20000元/平方米。在銷售到70％的情況下提價到22000元/平方米。同時在提價后大量宣傳，力求在短期內(nèi)提高知名度，并在2個月中完成銷售任務(wù)。如果每月的銷售率保持在10％的情況下，適當(dāng)提高宣傳力度，維持原價，視廣告后效應(yīng)在決定銷售價格。七.項(xiàng)目客戶群分析1．客戶定位本案的特點(diǎn)十分明顯，即對客戶所購房屋進(jìn)行高回報率包租。本案個體單間的面積較小，故總價較低，容易吸引中、小投資者的目光。而2010世博會的召開對上海酒店業(yè)的促進(jìn)眾所周知，本案的位置對日后酒店管理及經(jīng)營的優(yōu)勢足以增加客戶的信心。而在投資總額上，客戶承受面較廣。故在客戶定位上可以以全部愿意在上海進(jìn)行房地產(chǎn)投資的企業(yè)和個人。2．客戶細(xì)分1）地域細(xì)分在地域上可細(xì)分為歐洲客戶，上?？蛻?、溫州客戶、山西客戶、北京客戶。隆誠投資多年來，努力致力于在歐洲的企業(yè)和華人在華投資的服務(wù)。憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)的服務(wù)在歐洲有著良好的口碑及強(qiáng)大影響力和號召力。所以在此優(yōu)勢下，可將本案在歐洲完成大部分銷售。今年來由于上海房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，人們對房地產(chǎn)的認(rèn)識已完全不同于10年或者5年前，人們對房屋的需求已不僅僅是簡單的住宅需求。房地產(chǎn)投資已經(jīng)成為除銀行存款、證券、債券以外人們完全可以接受的另一投資方向，而近年的較高通貨膨脹使得人們原先銀行存款的理念逐步轉(zhuǎn)向各方面投資，所以本案在上海有著廣大的市場。同時由于目前眾多的上海人有著動遷資金無處投資，而本案應(yīng)該針對這一最新情況吸引這批客戶。溫州，歷來有著眾多的資金。溫州人在房產(chǎn)上的投資向來是巨大的，而溫州人在上海投資最大的問題就在于在上海的物業(yè)的管理方面。本案在資金管理上的優(yōu)勢，無疑解決了這一問題。所以只要在溫州稍加宣傳，這一部分客戶便不難把握。北京和太原山西的市場是最近新興的兩個較大的市場。通過調(diào)查顯示山西有著大量的閑散資金，在中央加強(qiáng)對山西煤窯的監(jiān)管后，許多閑散的資金沒有去向，8％的穩(wěn)定的安全的年回報是吸引這批客戶的主要手段。而山西人歷來喜歡去北京投資，而北京房產(chǎn)的泡沫往往使得許多山西人不敢介入，而我們則應(yīng)針對該客戶群重點(diǎn)宣傳。而北京的市場是巨大的，關(guān)鍵是如何針對其特點(diǎn)重點(diǎn)開發(fā)。2）年齡細(xì)分在年齡上，可以細(xì)分為20－35歲，36－50歲，51歲以上。在20－35歲這一年齡段上有著部分的潛力。如一些效益較好的企業(yè)，一般的中級管理層或普通員工月薪基本維持在15000－30000元，在工作若干年后，一般員工將會有一筆不少的資金的積累，而在目前的利率上如果存銀行的話往往會產(chǎn)生負(fù)利率的情況，而如果投資一些債券的話，在精力上往往有不能足夠，而以本案的優(yōu)勢足以吸引這一客戶群。36－50歲，這一年齡層次應(yīng)該為本案的主力客戶群，在解決溫飽問題后，許多在這層次上的客戶往往在手上積攢了許多資金，又苦于無處投資，本案首付少，回報高，回報穩(wěn)定的優(yōu)勢對該層次的客戶上有著巨大的吸引力，只需略加引導(dǎo)，該客戶層不難把握。針對這樣的客戶可以推出親情套餐，比如為其子女的未來投資；或者是為期老年投資等策略。51歲以上，在這年齡層上的客戶購房往往并不一定為自己投資所用，許多可能是為其子女以自己的資金進(jìn)行投資。吸引這一年齡層次的原因也無非是本案在一次性投資后，穩(wěn)定又省心省事的回報。第四章項(xiàng)目營銷推廣策劃篇一．計劃目標(biāo)本次銷售目標(biāo)除了完成本案所有房屋的基礎(chǔ)目標(biāo)，取得原定利潤以外，并完成酒店及隆誠投資的宣傳，打響公司及本案在上海市場的知名度。二．市場營銷策略本案目標(biāo)市場正如以上定位為產(chǎn)權(quán)式酒店，針對這一市場定位，面對所定位的客戶進(jìn)行分期、分地域進(jìn)行宣傳，力求完成原定銷售目標(biāo)。而本案以投資作為策略，貫穿銷售始終。三．時間順序計劃1．預(yù)熱期2007.3.1—2007.4.30之所以選擇2007年2月，主要是因?yàn)楦鶕?jù)以上分析，政策的影響期一般在1年左右，由于政府針對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控政策基本已經(jīng)全部用完，又由于被政策所壓制的需求在1年后的爆發(fā)，必然造成2007年5月房地產(chǎn)市場的繁榮。2個月的預(yù)熱期主要目的是為了積累目標(biāo)客戶，試探市場價格，為以后的強(qiáng)銷期做好前期工作。具體工作：A.售樓處如果房地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵如李嘉誠所言“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”的話，那么售樓處環(huán)境的金科玉律就是“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié)”。從以往房地產(chǎn)市場綜合的銷售數(shù)據(jù)上顯示，大約又90％甚至更多的銷售最終是在項(xiàng)目現(xiàn)場發(fā)生，所以，無論怎樣強(qiáng)調(diào)售樓處的重要性都是不過分的。事實(shí)告訴我們，人是被細(xì)節(jié)打動的，沒有細(xì)節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量售樓處現(xiàn)場的好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是買家在此停留時間的長短。越愿意多停留，對項(xiàng)目了解多一點(diǎn)，成交的機(jī)會無疑也會更高。對于本案特點(diǎn)，建議使用本案歐陽路底層商鋪?zhàn)鳛槭蹣翘帲谘b修中建議使用深色調(diào)，給人以一種豪華，穩(wěn)重的感覺，并突出本案高品質(zhì)、高檔次的特點(diǎn)。而在裝修中應(yīng)注意電線及網(wǎng)線的布置，并預(yù)留銷控臺，模型，洽談區(qū)等位置。洗手間做到寬敞，明亮的感覺。并注意任意細(xì)節(jié)的處理，堅(jiān)持以人為本的理念。B.擴(kuò)大分銷渠道 在營銷中的可控因素中，分銷渠道是一個重要組成部分。在本次銷售中可以視預(yù)熱期中的市場反映確定是否建立分銷渠道。如果客戶積累不是很理想，可以正對市場上的知名中介商，舉行項(xiàng)目推薦會。在不斷的擴(kuò)大渠道的同時把握市場。C．辦理各項(xiàng)準(zhǔn)備事宜在準(zhǔn)備其內(nèi)，除了售樓處的裝修，同時完成網(wǎng)上備案的準(zhǔn)備工作。并聯(lián)系好銀行貸款事宜及交易中心過戶事宜，為后期銷售做好準(zhǔn)備。D．戶外媒體由于本案在銷售時已經(jīng)投入使用，故并不需要展板，但在歐陽路，臨平北路口，的、旗子、看板設(shè)計的制作將起著不小的宣傳作用。E.銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：1)了解公司并明白公司各個方面情況；2）熟悉所銷售產(chǎn)品情況；3）了解公司目標(biāo)客戶和競爭對手的特點(diǎn)；4）知道如何正對產(chǎn)品特點(diǎn)作出有效的展示；5）懂得銷售的工作程序和責(zé)任。2．強(qiáng)銷期2007.5.1—2007.6.30A.售樓處如上所述，售樓處細(xì)節(jié)的問題尤其值得注意，尤其在衛(wèi)生、細(xì)節(jié)方面力求完美。B．人員推銷人員推銷信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通，易于消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確。此處的關(guān)鍵在于人員的素質(zhì)。C．廣告房地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣是整個推廣過程的關(guān)鍵，是將推廣計劃具體落實(shí)的過程。本案具體采用報紙廣告，雜志廣告，郵寄DM，戶外廣告等。D.促銷在銷售中，可以根據(jù)不同的銷售情況，指定不同的促銷活動。比如“華美達(dá)酒店”產(chǎn)品說明會，買方有機(jī)會免費(fèi)入住酒店30天等活動。E．財務(wù)與各部門的協(xié)調(diào)配合本案雖然總價偏低，但總銷金額并不少，在銷售中，財務(wù)部應(yīng)與業(yè)務(wù)部配合默契，對所收取資金建立詳細(xì)的報表。并在現(xiàn)場設(shè)立POS機(jī)，方便客戶付款。3．持續(xù)期2007.7.1—2007.10.1持續(xù)期中，主要工作是以前階段工作為基礎(chǔ)，不斷總結(jié)，對原先廣告推廣計劃按照實(shí)際情況進(jìn)行修改，并對修改之計劃進(jìn)行執(zhí)行。A.售后部門與銷售部的配合經(jīng)過強(qiáng)銷期后，預(yù)計70％－90％的客戶已經(jīng)分批簽訂完成了預(yù)售合同，而在簽訂合同，收取首付，辦理完成貸款手續(xù)后就要辦理過戶手續(xù)。在此需要業(yè)務(wù)部、貸款部、售后服務(wù)部的密切配合，完成客戶分批預(yù)告登記和轉(zhuǎn)移登記等手續(xù)。B.客戶維護(hù)及管理在持續(xù)期中，應(yīng)該完成前期所有客戶的維護(hù)工作。力求在以前的客戶中挖掘一些有潛在購買力的客戶，并加以繼續(xù)開發(fā)和推銷。4.尾盤期2007.10.1在尾盤中，絕大部分房屋基本銷售一空。該階段主要完成剩余部分樓盤的銷售工作，在必要的時候進(jìn)行一些促銷，并完成結(jié)案工作。 同時完成租賃協(xié)議的簽定及備案。按照前期簽定的包租協(xié)議，完成客戶后期包租的租金管理工作。四．區(qū)域銷售計劃由于隆誠投資有著其海外的優(yōu)勢即前面所提到的眾多海外客戶和強(qiáng)大的海外號召力，故在銷售的同時可以制定海外及國內(nèi)外地的銷售計劃。1．歐洲市場由于歐洲市場的銷售并不一定受制于國內(nèi)一些法律法規(guī)的制約，其銷售的主要重點(diǎn)在于對有效客戶的關(guān)于本案的詳細(xì)介紹，對意向客戶進(jìn)行把握，并于國內(nèi)時刻保持溝通，在手續(xù)上進(jìn)行周密的部署，保證在資金安全及市場的開拓。A.在廣告方面，首先必須在國內(nèi)印刷一批DM單片廣告。在DM的印刷上應(yīng)不同于國內(nèi)的單片廣告，首先在內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)投資匯報率，并著重反映投資的穩(wěn)定性及由隆誠投資對客戶資金管理所帶來的便利。由于海外的客戶基本常年旅居國外，對國內(nèi)市場很難把握，并且基本無法對國內(nèi)一些物業(yè)進(jìn)行管理，而這也造成了為什么許多歐洲客戶希望在國內(nèi)進(jìn)行投資卻又不敢投資的原因。而在隆誠的服務(wù)下，他們只需提供一定的資金便可有專業(yè)的人事為其服務(wù)并且得到穩(wěn)定的回報。而DM制作側(cè)重點(diǎn)就在于此。在印刷上力求重英文對照，甚至于針對不同地區(qū)印刷不同的DM版本。這樣作在打開歐洲華人的市場，努力開創(chuàng)歐洲市場，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。在制作完成DM后便可以在一些歐洲知名的報刊雜志上刊登一些廣告。而廣告重點(diǎn)可以突出本案的地理位置優(yōu)勢和高額回報的承諾。在廣告推出同時必須完成國內(nèi)外對客戶接待及聯(lián)系的工作。在此國內(nèi)外接待處應(yīng)保持良好的聯(lián)系及溝通，盡量避免客戶的流失。而保持溝通的目的就在于對有效客戶的接待，許多國外的客戶往往在參觀國外接待處之后會親自或者委托別人對本案進(jìn)行考察，所以聯(lián)系后的溝通作用顯得十分重要。DM及廣告的推出可以累計一定的有效客量。在積累一定的量后，就是對所累積的客戶量進(jìn)行整理和分類。同時國內(nèi)提供詳盡的樓書。在對意向客戶研究樓書后，對愿意購買的客戶收取定金，并及時聯(lián)系國內(nèi)銷售處，對已定房屋進(jìn)行保留。在正式開盤后收取房款簽訂合同。在對外發(fā)售的過程中應(yīng)有許多手續(xù)需要注意。比如在簽訂預(yù)售合同和貸款合同必須要辦理公證手續(xù)，在收取定金后應(yīng)同時辦理各種公證手續(xù)的準(zhǔn)備工作。尤其是一些委托的公證，力求做到詳盡，努力克服由于距離而產(chǎn)生的困難。在細(xì)節(jié)上做到萬無一失，保證銷售進(jìn)度。2．外地市場外地市場主要是溫州市場、山西市場、北京市場。溫州人在上海乃至全國的房地產(chǎn)投資是舉世矚目的，而溫州人帶動整個地區(qū)房價的上漲不再是新聞了。而對于本案一個投資型物業(yè)來講，對于溫州客戶的把握，極其重要。對于溫州市場的把握主要還是在宣傳上。溫州投資客的特點(diǎn)是主動性和群體性。所以，在宣傳上，只需在溫州的知名報刊上以大篇幅進(jìn)行一定規(guī)模的宣傳，就可以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。主動性會促使溫州客戶自動前往我們所設(shè)置的接待處，而接待的關(guān)鍵就在于把握其群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，在一部分溫州客戶得到滿意的服務(wù)后，其會對本案在自己的群體中宣傳，并會帶來具有一定規(guī)模的客戶。而對其把握關(guān)鍵在于每一個獨(dú)立客戶的把握。這對銷售中銷售員對于客戶的接待提出了較高的要求。同時在條件允許的情況下，派出專人趕赴區(qū)域市場，了解當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ膱罂s志，并重點(diǎn)加以宣傳，引導(dǎo)客戶。同時聯(lián)系旅行社，開展一些旅行看房活動。五．項(xiàng)目廣告推廣以下所提的廣告內(nèi)容主要針對上海市場，溫州、山西、北京、歐洲相對參考。1．廣告創(chuàng)意本案的特點(diǎn)決定了廣告的創(chuàng)意定位在豪華、投資。重點(diǎn)突出本案回報穩(wěn)定，回報率高的特點(diǎn)。2．廣告計劃A.媒體廣告1).報紙廣告媒體選擇：《晨報》、《新民晚報》、《房地產(chǎn)時報》刊登日期：在預(yù)熱期開始宣傳，逐漸增大廣告投放力度。在預(yù)熱期中，配合華美達(dá)品牌宣傳，為以后銷售做好鋪墊。在銷售期中，廣告重點(diǎn)由酒店逐漸向產(chǎn)品廣告發(fā)展，在持續(xù)期后，廣告力度逐漸減弱，而后停止。廣告版面：在預(yù)熱期和持續(xù)期中，一般采用全版的廣告，而在強(qiáng)銷期中，廣告力度加大，采用的整版廣告，增加市場影響力。2).雜志廣告媒體選擇：《上海樓市》、《新地產(chǎn)》等上海著名房地產(chǎn)專業(yè)雜志。版面大?。赫娌噬珡V告日期：貼合報紙廣告，在日期上完成互補(bǔ)。3).網(wǎng)絡(luò) 采用隆誠投資的網(wǎng)站，在上海熱線，網(wǎng)易等著名網(wǎng)站的房產(chǎn)頻道建立鏈接，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢與報紙和雜志完成廣告的立體效應(yīng)。B.直接郵寄DM計劃本案為上海房地產(chǎn)業(yè)中難得的高回報的商品，故在目標(biāo)的選擇乃至商品特性如何被接受的方式，皆不同于一般的房屋的銷售。因此，本案的DM運(yùn)用，將在銷售策劃里起到極重要的作用，尤其過濾后的名單目標(biāo)，直接滲透并傳導(dǎo)商品訊息。在本計劃中首先將隆誠投資多年以來積累的客戶統(tǒng)計成冊，并郵寄精美的DM印刷成品。若時機(jī)成熟，可致電客戶并發(fā)出邀請柬，邀請參加本案的產(chǎn)品市場發(fā)布會。C.樓書樓書共分為DM單片和詳細(xì)樓書。DM單片力求精美，主要針對潛在客戶，尤其是用于郵寄。單片力求簡潔，用最簡潔文字表達(dá)出本案所有的特點(diǎn)。樓書力求詳細(xì)，主要針對意向客戶，在樓書中詳細(xì)記載本案的地理位置，結(jié)構(gòu)特征，房型，裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)指標(biāo)以及包租情況。D.樣板房布置樣板房最主要體現(xiàn)在樣板房以及由售樓處步行至樣板房的通道。樣板房裝修精美，其具體體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)之處，投資本案的客戶一般自己本身擁有一套以上房屋，所以在細(xì)節(jié)上應(yīng)該十分注重，因此在力求在細(xì)節(jié)上做到完美。E.接待中心布置接待處的布置除了以上提到的各個注意點(diǎn)外，應(yīng)該功能分明，并在恰當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)立看板，在看板上努力表達(dá)本案特色，力求一看便明白的效果。F.其他除了以上傳統(tǒng)的宣傳手段外，還可以采取一些價廉物美的方法，比如向消費(fèi)者贈送一些印有產(chǎn)品或企業(yè)信息的禮品。這類禮品采用由實(shí)用價值或欣賞價值的物品，這樣可以較長時間地保留和使用，因而其生命周期也長。而好的贈品甚至打動消費(fèi)者，產(chǎn)生購買欲。同時可以針對意向客戶采取免費(fèi)入住，體驗(yàn)酒店的活動。同時還可以開展類似抽獎等活動以吸引更多客戶，以上為對于本案特色，對市場進(jìn)行分析，對銷售進(jìn)行計劃，力求能將本案特點(diǎn)更加突出，銷售利潤更加可觀。2006-8張昊基于單片機(jī)和DSP的卷繞控制器數(shù)據(jù)采集和通訊設(shè)計基于MSP430單片機(jī)的柴油發(fā)電機(jī)監(jiān)控器的設(shè)計基于CPLD/FPGA和單片機(jī)的爆速儀設(shè)計基于單片機(jī)控制的晶閘管中頻感應(yīng)電源的研制基于十六位單片機(jī)的電力設(shè)備故障在線監(jiān)測裝置的設(shè)計與算法研究基于SPCE061A單片機(jī)的語音識別系統(tǒng)的研究基于PIC單片機(jī)的生物機(jī)能實(shí)驗(yàn)裝置的研究基于MotorolaMC68HC08系列單片機(jī)演示系統(tǒng)的設(shè)計與實(shí)現(xiàn)基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與INTERNET互連的設(shè)計與實(shí)現(xiàn)基于嵌入式實(shí)時操作系統(tǒng)和TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)測控系統(tǒng)HYPERLINK"/detail.