級車用戶調(diào)研項(xiàng)目斯柯達(dá)經(jīng)銷商

B執(zhí)行日期：20161211筆錄員：：11：20082008M：一來。你對這家店，包括這家店都是比較了解，從前臺，到顧問，到經(jīng)理的過程應(yīng)該都有體會1：它的下半年的銷量還可以，現(xiàn)在的銷量一個月是20多臺。單店全年的銷量是200多臺。M：因?yàn)槭侨ツ?0月底上市的新款，包括7、8月份也上了冠軍版，新款上市以后對銷量有沒有影響？2030量。的銷量應(yīng)該在400臺左右，就是全年。以前老速派的銷量也就是1000多臺，2000多臺。1還有內(nèi)飾的布局不一樣，看起來的效果好一點(diǎn)，這些車無非就是這些功能。對于消費(fèi)者來說第一感覺就是好看不好看。M：符合大部分的審美觀。M：1：1.4T創(chuàng)行版，因?yàn)楣谲姲鎰偵鲜胁痪?，突破量也不是很大。另外冠軍版價格比較高，這種高價格的車M：1.8T賣得怎么樣？1：1.8TM：所以就是1.4T的創(chuàng)行版和1.8T的智行版賣得比較好。他們對于外觀顏色有沒有選擇，哪一種外觀顏M：2.02.01：一是2.0的價格比較高，2.0T的配置加一點(diǎn)錢可以賣奧迪了，所以你的配置要好一點(diǎn)，但是品牌要有還有2.0T全部是定制的，有客戶需求再去廠家定，2.0T知道我們家2.0T賣得算多，算多了全年的銷量也就只有五六臺，2.0TM：賣得主要第一個是價格，因?yàn)閮r格和品牌上的關(guān)系，還有一個是定制時間上的長度？1：2.0TM：剛才你說主要是商務(wù)政策這一塊，1.4T推得好是不是還有購置稅或者是其他？1：1231M：1.8T1：現(xiàn)期他們的銷量是差不多，現(xiàn)在年底的銷量1.4T還是高，從10月份開始，因?yàn)楹芏嗳硕际菗屵@1.4T。M：我看了一下價格，1.4T廠商指導(dǎo)價是18.98萬元，16.98是手動檔。我問一下現(xiàn)在價車價會讓1：2.42.5M：1：不是，1.8T1.8T2.6-2.71.8T1.4T1.8TM：11：7M：好的，我問一下，整個B1：在國內(nèi)的話，B級車屬于銷量占比較高的車型。正常情況下ASUV是B級車，因?yàn)榈南M(fèi)觀念在那里放的，就是像剛才您提到B級車，向上有A級SUV，向下有明銳這種比較大一點(diǎn)的A1：BBBM：1：速派的配置相對來說比較高的，它的1.8T完了以后就是18萬元落地價，18萬元落地價買一個凱美瑞，買一個雅閣也要18、19萬元，還是2.0，2.0的配置不見得有速派高。1：比如說ESP，全系標(biāo)配，有些車價16、17萬元，也不一定有這個配置。另外是自動空調(diào)，還有座椅M：主要是1.4T創(chuàng)行版車價差不多16.5萬元1：1：在這邊競品主要是凱美瑞，天籟，邁騰，蒙迪歐，基本上是這幾款車M：來不舒服，但是對于長期駕駛還是有好處。座椅舒服就是軟，坐著以后真舒服，包裹感很好，但是坐一眼看你沒有感覺，可能處不好。人很會做生意的M：天籟在，這一塊區(qū)域賣得怎么樣1：帕薩特我不了解，邁騰一個月的銷量，就是單店，就是我們的店一個月賣200-300臺左右，單月1：達(dá)不到新思域這種，新思域很多人就是沖著外觀去，17BM：1M：M：因?yàn)槲乙矄柫艘幌?，有些蒙迪歐客戶看到都是外觀比較有運(yùn)動感，馬丁臉，動力馬力上宣傳發(fā)M：比以往有30、40%的提升。1：沒有。漢蘭達(dá)的SUV怎么對比。M：2.0TM：因?yàn)榈貐^(qū)漢蘭達(dá)這輛車賣得很好130SUV，橫1：SUV301：凱美瑞的優(yōu)勢就是銷量大，另外這個車型延續(xù)時間比較長。很多對這個車型比較熟悉M：降下來，但那時候給中百姓的感覺，看，根深蒂固的印象，車就是省油。1：1231就算它聽了也不懂。1：凱美瑞降價車價也要16萬多元。M：我們1.4T創(chuàng)行版也差不多？1：說白了消費(fèi)者比的話，誰都是花錢，最主要同樣花，你能買到一個比這個更好的配置M：1：我們一般跟客戶講，一般這個車16萬多元，落地價是18萬元，就跟18萬元的車比，我這個車跟18萬元的車比，這個車有多好，我都沒有開過，沒有用過這輛車。有些人第一臺車，車用起來是什么感覺，是什么樣的狀態(tài)他自己都沒有概念。你跟它講以后什么的，人家都說了，車維修保養(yǎng)方便，而1DSGDSG如果再有問題還是可以解決?，F(xiàn)在變速器的沒有了，個別出現(xiàn)問題廠家可以解決，現(xiàn)在變速器不是出現(xiàn)質(zhì)量問題，你要是再接受不了就只能換品牌，我不可能保你這個東西一點(diǎn)都不壞。M：再問一問蒙迪歐，蒙迪歐和速派相比的話，它有什么好的地方，比速派好的？1：2.0T，1.5T1因?yàn)樯宪囈院筌囋趧?，其?shí)他很高興。你讓他感覺方向的準(zhǔn)確性，這種路感讓他去體驗(yàn)，只要能開，跟不上，讓我體驗(yàn)這些東西不太現(xiàn)實(shí)。M：來店看速派，比較蒙迪歐的話有什么說服他們，或者能介紹一點(diǎn)相比蒙迪歐的優(yōu)勢M：1：天籟現(xiàn)在最大的問題就是后懸掛調(diào)得太短了，看著往趴著。還有是它的變速器，用的CVT，以前老天籟很多人比較喜歡，因?yàn)樗玫氖嵌c(diǎn)四V后會脫齒，脫齒以后維修不了，直接換變速器，換一個變速器2、3萬元。方便。什么樣的客戶群體在乎這個地方，買一個B級車難道是拉貨。的消費(fèi)觀念跟歐洲人消費(fèi)觀念不一樣，歐洲人說實(shí)話買了這種車旅行時候放東西確實(shí)方便，有這個消費(fèi)習(xí)慣嗎。人家買旅行車可以了。最多是周六日開出去玩，很多人周六日加班多掙一點(diǎn)錢。M：價格的話就是2萬多元的，還有別的嗎M：收手續(xù)費(fèi)？1：就關(guān)心這個東西國家賣給我，收我，你說手續(xù)費(fèi)就是手續(xù)費(fèi)，說利息就是利息。明天換一個名又是不一樣。消費(fèi)者老是覺得它說的是手續(xù)費(fèi)，它說的是利息，開玩笑都收你了錢，有什么區(qū)別。M：所以提供了金融政策兩年免息或者是貼息感覺還是不錯的？1：1：比如說這個車什么價位，這個價位還可以，它能介紹，我配置什么，我配了氙氣大燈，我這個車帶定速巡航，這個車是雨量傳感器，自動感應(yīng)。座椅是電動的，這些是消費(fèi)者看重的。這個車都擺在這里，消費(fèi)者過來給你講外觀，外觀是什么樣的設(shè)計(jì)，什么樣的大燈，說白了我看到了，你跟我講這個東西沒有用。M：你覺得這個車的外觀上哪里能吸引到一些人過來看，因?yàn)槟憬佑|的客戶多，所以問一問，速派改款以后，哪些地方改得比較好，能吸引客戶過來看？M：1.4T171：17M：1：以前也是立體。以前的速派也是帶V字的。斯柯達(dá)的車前機(jī)頭蓋全部是貼著鼻梁，這個梁對于有些人來說好看，有些人不喜歡。因?yàn)楸容^保守。1：BCM：好的，明白。關(guān)于后備廂這一塊的話，有沒有吸引到客戶，因?yàn)楹推渌腂級車不一樣？1：M：M：協(xié)調(diào)。不能說外觀做得挺動感，內(nèi)飾做成像奔馳S1：2.0TM：1：不多。這個廠家的數(shù)據(jù)更準(zhǔn)，它的產(chǎn)能放在那里。這輛車一年賣1萬臺，一共才賣了5009500M：1現(xiàn)在新邁騰的外觀非常漂亮，只不過是內(nèi)飾給人感覺十年，二十年都是一樣。只要是大眾車，上去以后都是這樣。M：M：現(xiàn)在好像中控臺打開有一個LOGO1：明年3、4月份會上一款新車。M：儀表臺變成大一點(diǎn)尺寸液晶的數(shù)字1：邁騰高配的配液晶。這種東西放在展車?yán)锩娼o人視覺沖擊不一樣。至少能提高品牌的M：通常買速派這輛車的是什么樣的人，比如，，家庭M：剛才你說到兩年免息或者一些金融政策，買速派這輛車是付款或者是情況怎么樣1：買速派80%都是。M：所以這個兩年免息或者是貼息還是很有，或者是很有力度的1：5000221：什么車都有，大部分都是A級車。M：少，差1萬-2萬元。M：攤到2年里面也沒有，所以就是這樣轉(zhuǎn)化。其實(shí)你的首期也沒有。M：剛才速買的是1.4T和創(chuàng)行版和1.8T的智行版，買這兩輛車的人有沒有什么區(qū)別，什么樣的人買1.4T的創(chuàng)行版，什么樣的人會買1.8T的智行版，這兩群人會有差別嗎？1：1：說實(shí)話，誰都知道1.8T功率要好，配置要高，就是有錢和沒有錢。M：他們購車時買B1：BAAB，B1因?yàn)槲覀冇眠^這個車，你說了故障率低，我沒有用過怎么知道故障率低。就知道大眾的口碑網(wǎng)上說故障率低，德國車一會燒機(jī)油，一會漏機(jī)油，我覺得你的樂觀故障率最高。也看一下，或者A+級轎車也看一下？什么B級車，買什么A級車沒有這樣的想法，但是這種客戶很少。1：M：就是比A級車的人，看BSUV1：ABSUVSUVSUVSUVSUV1：最主要是BM：1：1.4T1818M：我們車價是16萬多元？1：買B18-20M：BM：價格，，掀背，還有兩年貼息1：還有幅度1：只要是掀背都有這個問題。而且越大產(chǎn)生的聲音越大。這是物理關(guān)系怎么解決M：有沒有人因?yàn)樵诰W(wǎng)上看到原因，放棄買這輛車M：1：燒機(jī)油很難回答，要跟他們講還不懂。發(fā)動機(jī)都燒機(jī)油，不燒機(jī)油的發(fā)動機(jī)使用會短一點(diǎn)M：1其實(shí)對一輛車的銷量只要不是致命的你說影響有多大也不是很大誰買車都說到最后還是會買。最大的關(guān)系就是它的預(yù)算，其實(shí)買速派的人是預(yù)算的問題，如果真不差錢就買邁騰，奧迪這些車，因?yàn)椴罹嘁膊淮?。很多人買速派就是緊張一點(diǎn)?？紤]到最后買別的車了，還是因?yàn)椴钜稽c(diǎn)2、3B.818217.82性價比比較高，多了剛才說的很多配置，還有購置稅減半1.4T，買這輛車還有別的原因嗎？1：沒有，主要優(yōu)勢被你說完了。價格也可以，配置也OK，金融政策也OK，還有什么。1：1.4T1.8TM：2.01：M：1.4TM：1.8TM：M：M：M：1120130、14020，201：181.4T1.4TT1.4，就是四缸的發(fā)動機(jī)，它的動力輸出已經(jīng)能達(dá)到2.3的效果，比2.0還好，你還想要怎么樣，18萬元還想買2.0TM：11：買東西也是要有一個橫向比較，1.4T2.02.0T3.0M：這家店速派是八成嗎1：M：相比來說和其他店，買其他車的客戶來說是高還是低1：M：為什么有錢也不付款1：4108104M：81：另外在這邊很多人是自己做小生意，這個錢為什么不好，有些人做10萬元一年不止4千元，4.8，4.7。M：1：4SM：那對車型的，比如說辦一個活動，這個活動對于速派有沒有影響，目前店里面會不會舉辦M：161：2-3M：M：的現(xiàn)在給你大禮包，平時買車都有禮包，這個東西對它有多大，沒有。只能降低利潤。說白了M：地區(qū)的話看到一些或者進(jìn)行過關(guān)于速派的投放1：M：性的這種，比如說贊助奧運(yùn)賽事，還有綜藝活動上也放過M：所以你也不太清楚客戶這邊知不知道我們的1：M：只能說比以前改進(jìn)一點(diǎn)，對這個或者生產(chǎn)方面有什么建議，有什么想法1：要是想經(jīng)銷商到店率高一點(diǎn)，首先廠家要做品牌的度，不是單個車型。要提升整體品牌的度M：1。日系車初期的時候就便宜，我也不在乎品牌高不高端化，我也不管高端，就是便宜，多買，多買了以后，自然品牌就抬起來，再出高端車型價格抬起來就可以了。不要老等著這個車好，這個20沒有量就這樣，誰會買你，而且你的品牌不是那么響。你堅(jiān)決你是愛馬仕，你愛買不買，我就10萬元一M：你覺得有什么方法能夠促進(jìn)客戶多一點(diǎn)人到店，現(xiàn)在有什么奇特M：我們店現(xiàn)在除了會有慶的降價活動之外，平時還會有什么活動M：你了不了解其他的4S店他們有什么，或者方法？M：砸一個M：所以你的意思不是在后期，而是前期投放上市之前把宣傳做完，然后再說后面上市以后1：說白了學(xué)一下車M：現(xiàn)在從其他各個4S店看了一下，有些會和汽車之家，或者是網(wǎng)上，剛才你說客戶看網(wǎng)上信息比較多，來店之前，有些和上的人集合，有些把這些消費(fèi)者的資料搜羅，然后通過打 M：M：1：4S才類似，剛才和汽車之家這些拿集客資料，這個有點(diǎn)像和4S店合作？1：這是理想化的。正常流程自己梳理一下，有幾個客戶在網(wǎng)上交了錢然后到4S店提車，沒有的。M：4S還有降價了，從A級降到A0級。1這是好的趨勢至少廠家開始重視這個品牌上車型上面投放力度大一點(diǎn)能不能借著這個再做得細(xì)一點(diǎn)，把這個品牌知名度，品牌的提升一點(diǎn)，這樣不是更好。現(xiàn)在你的車型已經(jīng)很好了，從低V性價比高一點(diǎn)，讓覺得這是很務(wù)實(shí)的品牌，不要走高端路線，要走