房地產(chǎn)經(jīng)紀人話術技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀人話術技巧(jìqiǎo)

----接待技巧----余源鵬房地產(chǎn)大講堂2014.8.20第一頁，共三十九頁。精選課件【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】現(xiàn)設置的培訓(péixùn)課程有：《房地產(chǎn)基礎知識實戰(zhàn)入門培訓的29節(jié)課》《房地產(chǎn)經(jīng)紀人快速成交與職業(yè)晉升的15節(jié)課》《商業(yè)地產(chǎn)策劃定位(dìngwèi)與規(guī)劃設計要訣800個》《房地產(chǎn)項目報批報建培訓課程》《房地產(chǎn)開發(fā)流程培訓課程》《房地產(chǎn)營銷策劃培訓課程》《房地產(chǎn)策劃師培訓課程》《房地產(chǎn)售樓員培訓課程》《房地產(chǎn)一線銷售管理培訓課程》《房地產(chǎn)廣告策劃與媒介傳播實操培訓》《房地產(chǎn)定價培訓》《商業(yè)地產(chǎn)招商策略及管理實操培訓》《商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理實操培訓課程》《物業(yè)管理系列培訓課程》……第二頁，共三十九頁。精選課件余源鵬，中國房地產(chǎn)實操型理論研究大師，近百本房地產(chǎn)圖書主編，房地產(chǎn)綜合服務門戶網(wǎng)站總裁，廣州市智南投資咨詢有限公司總經(jīng)理。1978年出生于廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學土木工程學院建筑工程專業(yè)，結業(yè)于中山大學企業(yè)(qǐyè)管理（營銷管理方向）研究生進修班。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行(zìxíng)下載作者(zuòzhě)介紹：第三頁，共三十九頁。精選課件主要從事房地產(chǎn)研究、網(wǎng)站運營、房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)開發(fā)商推薦服務商和高級人才等業(yè)務(yèwù)，舉辦多場房地產(chǎn)培訓課程，熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的各環(huán)節(jié)操作要領，常年擔任企業(yè)和個人房地產(chǎn)投資顧問，連續(xù)六年對中國房價和房地產(chǎn)政策的走向有精準的判斷。主編出版了“房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷叢書”、“房地產(chǎn)公司管理制度叢書”和“物業(yè)管理實操叢書”等三大系列近百本實操型房地產(chǎn)專業(yè)書籍。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行(zìxíng)下載第四頁，共三十九頁。精選課件一、接待技巧二、客戶到店三、電話(diànhuà)拜訪四、帶看房子五、情景模擬更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第五頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧準備工作服務禮儀遞名片郵件電話(diànhuà)用語更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第六頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧準備工作熟悉周邊市場(shìchǎng)懂得一些專業(yè)名詞腦子里有房子

自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第七頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧服務禮儀服務用語您，請，請稍等，歡迎光臨，再見服務姿勢（站姿和坐姿）如果要得到別人的尊重(zūnzhòng)，首先要學會去尊重(zūnzhòng)別人。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第八頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧 遞名片遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清潔名片必須放在上衣口袋，以示修養(yǎng)遞名片時，以站立微鞠躬姿勢，要用雙手遞上且動作要慎重，名字(míngzi)下面向上讓對方可以順著讀出內(nèi)容雙手承接對方的名片，不可放在桌上，必須仔細看過，并放在上衣口袋不可在名片上做記錄客戶可以抽煙，我們禁煙第九頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧郵件(yóujiàn)信函要用個人的口氣書寫；2）

形式于內(nèi)容要引起對方的注意；3）

信函的外觀要職業(yè)化；4）

準備好給對方寫信的充分原因；5）

經(jīng)常寫信；6）

接下去安排見面。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧電話用語要選擇適當?shù)臅r機(shíjī)打電話；要意識到你的聲音就是對對方的第一印象；準備好給對方打電話的充分理由；一定要詢問對方是否方便；快速切入正題；讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對方的反應）；牢記你的目標；更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十一頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧電話用語安排一整塊的時間打電話，要做好詳細記錄。給房東和客戶打電話，要盡量讓他們多說，他們說得多，我們才會根據(jù)他們所說的了解到他們真正的心理，所謂言多必失，他們說得越多，我們所需要的分析素材也會越多，而我們只要(zhǐyào)做適當引導、建議、堅持（價格等）。電話表情：熱情，積極、專業(yè)，略帶微笑。集中注意力，確實“傾聽”并適應回答“是、對的、我了解”或重述對方內(nèi)容，“您是說――”等客戶先掛電話，你再掛。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十二頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)上游（賣方）心理：房價漲，房子能賣個好價錢。注意：賣房目的下游（買方）心理：房價跌，房子越便宜越好。注意：買房用途更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十三頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)

客戶===信任===置業(yè)顧問更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十四頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)第一次到訪客戶在門外

房源墻沙盤接待臺房源、客源登記更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十五頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶在門外熱情、大方、微笑服務主動向前，雙手遞名片“您好，請問有什么可以為您服務”，面帶微笑自我介紹如客人(kèrén)有具體需求時，竭力邀其入店談值班人員優(yōu)先接待

把客戶引導到店里就是成功！更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十六頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店房源墻通過他的動作、眼神(yǎnshén)、交談了解到他的真實需求。引導客戶提示：溝通時可以主要采用詢問式不要緊逼讓客戶感覺壓抑更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十七頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店沙盤先整體(zhěngtǐ)介紹，根據(jù)他的需要再重點介紹。商品房和二手房靈活操作。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十八頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店接待臺直接查房源（匹配）記錄需求(xūqiú)（詳細）

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十九頁，共三十九頁。精選課件三、電話(diànhuà)拜訪

客戶打入你需要做什么？

“您好，順馳！”

首先(shǒuxiān)傾聽詢問（知道咱們的渠道，詳細的上下游信息）讓客戶留下具體的聯(lián)系方式和姓名。注：對于客戶詢問的房產(chǎn)知識如果你不清楚一定要記錄下來，問清楚后給客戶回復。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十頁，共三十九頁。精選課件三、電話(diànhuà)拜訪

電話(diànhuà)回訪選擇打電話的時間，問客戶現(xiàn)在有沒有時間自我介紹，讓對方知道你打電話的目的簡潔明了等客人掛斷后，方可以掛電話。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十一頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)

帶看成交(chéngjiāo)

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十二頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作看房時間的安排

通過前期的溝通(gōutōng)接觸，了解看房時間更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十三頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作對客戶和房東說明議價方面的注意事項和房東打好招呼如果客戶問價錢，就讓客戶直接和中介方談；同時(tóngshí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價錢。并把利害關系說清楚。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十四頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作對房源進行近一步了解如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且近可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個：1選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。2熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)(gēnjù)情況與你在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十五頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作帶看前將應帶的物品(wùpǐn)準備好比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委托書，看房確認書，鞋套（包括客戶的）。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十六頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作

與客戶溝通：提前填寫看房確認書，身份證

不要遲到，更不要爽約根據(jù)客戶的需求確定帶看路線：配套(pèitào)設施、交通情況、社區(qū)（清凈、繁華等）更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十七頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作

特別注意：每次帶看的房子不易超過3套，順序為：較好，最好，最差（2套：最好，最差），由遠及近；向客戶介紹房源時一定(yīdìng)要有激情，用你的情感去感染他。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十八頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中如果和客戶約定某個地點見面，我們一定要守時，最好提前10幾分鐘到。路上和客戶交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。可適當?shù)赝嘎队嘘P意向(yìxiàng)金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十九頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中

看房時根據(jù)情況盯房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯(lián)系電話。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有(méiyǒu)十全十美的。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中根據(jù)情況（客戶對房子很有意向(yìxiàng)，但猶豫不決時）適時地采取促銷手段，如：電話促銷，多組帶看等。客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導其交意向金。如果客戶對房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進行近一步的有針對性的匹配帶看。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十一頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中

特別注意：帶看過程中跟客戶和房東接觸(jiēchù)時一定要注意各種禮節(jié)；不要讓房東和客戶有過多的交流；帶看完盡量將客戶拉回店內(nèi)，或一定要將顧客送遠送走，以防止客戶回去和房東私下接觸(jiēchù)?？蛻粲幸庀蚓鸵欢ㄒR上引導其交意向金，一定要快。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十二頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看后

要注意客戶的回訪周期及需求的最新情況，了解(liǎojiě)清楚更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十三頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的幾個步驟及注意事項

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約看地點和時間的注意事項看房前與上下游的溝通自身(zìshēn)形象更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十四頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的幾個步驟及注意事項

制造緊張氣氛——逼定。

房子的介紹，優(yōu)缺點結合，房子沒有十全十美的。防止(fángzhǐ)跳單、措施如何掌握客戶意圖更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料請百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第