社會實踐論文-家電銷售實習報告

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社會實踐論文----家電銷售實習報告

實習報告

一、實習目的：熟悉市場營銷，實踐所學理論學問。二、實習時間：201*.5.23201*.6.24三、實習地點：長春市春城大街

四、實習單位和部門：歐亞春城購物中心五、實習內容：家電銷售

高校生活的那一瞬間，我們丟棄的是以往始終以來應試訓練的麻木生活，進入高校就意味著已經有一只腳跨過了高校的門檻，踏進了社會的范疇。

一片葉子屬于一個季節(jié)，誰說意氣風發(fā)的我們年少輕狂，經不住暴風雨的洗禮？誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書？走出校內，踏上社會，我們就會書寫一份滿足的答卷。

我在酷熱中迎來了我期盼已久的實習，作為一個高校生有別于中同學就在于他更重視培育同學的實踐力量，在注意素養(yǎng)訓練的今日，社會實踐活動始終被視為高校培育德、智、體、美、勞全面進展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。

實習是學校訓練向課堂外的一種延長，也是推動素養(yǎng)訓練進程的重要手段.它有助于當代高校生接觸社會，了解社會。同時實習也是高校生學習學問，熬煉才能的有效途徑,更是高校生服務社會,回報社會的一種良好形式。

所以為了同一個目標，同一種信念，我們開頭了為期一個月的實習。

我在歐亞春城創(chuàng)維專柜當起了銷售員，工作的第一天，我們穿著統(tǒng)一的白色工裝上班，從管理的學問來看，這明顯是強調銷售的團隊合作性以及賜予客戶視覺上的沖擊。由于銷售員是直接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，俗話說“先敬來衣，后敬人”指的就是這個意思，因此，我們無論在何種場合都要留意自我形象外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我進展奠定了良好的人際關系基礎。

這天的工作內容顯得有些非常的沉悶、機械化，銷售員不讓我們留在柜臺幫忙，只是要我們拿著大塊的宣揚牌到一樓站著“做廣告”。面對這樣的對待我不禁有點失落，原以為可以跟別人學點東西，想不到現(xiàn)在如此。不要說要站一天了，想這樣站一個小時也是覺得辛苦的事情。學會做人，就要學會為自己爭取機會，制造機會！我們雖然是臨促、是同學，但也是有力量做到銷售工作的。于是當天下班時，我就主動地向銷售員提出要到柜臺幫忙，正所謂全部東西都是從學而得來的，銷售員也點頭允許。

在其次天的工作里，我正式開頭了銷售工作，體驗了許多課堂上學不到的東西。

首先，要對產品的各方面學問相當了解，才能有足夠的學問基礎向顧客推銷。

其次，我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注意當顧客走到你的銷售區(qū)內，要主動

的跟他們打招呼“歡迎光臨！先生，小姐，準備買電視吧，歡迎到‘創(chuàng)維’專柜看一下”口頭一邊在說的同時，你的身體語言也要做適當的協(xié)作眼光要與顧客接觸，面帶微笑，手勢上要引導顧客走到你的柜臺。這些細節(jié)的東西看上去都是微不足道，但都是一個優(yōu)秀銷售員所要具備的。

更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。銷售看上去是個簡潔一般的事情，但要做好它又是談何簡單呢？它是有別于肉菜市場上的叫喊買賣，做好一件眼看簡單的事又豈能是紙上談兵呢？每當顧客對產品指出什么缺點的時候，我們都要敏捷的應對回答，

短短的實習推銷，學到的不但是額外的專業(yè)學問，而且更重要的是做人的道理。的確做好一名銷售員，也等于做好生活中的自己！到社會上工作、競爭，你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓更多的企業(yè)、老板。。。接受你，認同你！你不但要有扎實的基礎學問，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要擅長觀看，口才了得，敏捷的應對力量，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能敏捷應對老板提出的各樣問題，發(fā)表自己獨特的見解！實踐的銷售是一門很好的選修課。

在歐亞工作了近一個月，學到了不少東西，并且對家電市場進行了分析，以便有效的實施最佳的家電營銷方案。

一、產品組合策略

各性化、時尚化、科技化產品應有盡有，明星產品、利潤產品、流量產品、阻擊產品多重組合。依據長尾理論，銷售量最大的產品滿意主流消費群，是企業(yè)生存之本進展之基。同時，針對細分市場的營銷，也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤來源。而共性化產品，就是為了滿意這些細分市場需求的。所以，我們看到電視機不再是單調的黑色，康佳有七彩畫仙，有泰迪熊造型的電視，冰箱不在是單調的白色或灰色而是有七彩色，有仿自然圖案的抽象延長，有專為兒童服務的兒童冰箱、有滿意不同氣候帶使用冰箱，有不同使用功能的訴求：節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮、五重生態(tài)、分立多循還，有加菲貓的空調，甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機。企業(yè)的這些行為當然不是為了作秀（當然有作秀的成分），企業(yè)是經濟動物，更大的目的當然是“追名逐利”：通過滿意分眾市場（細分市場）的需求，開發(fā)特色產品，制造產品訴求的“獨特賣點”、保障企業(yè)產品線組合豐富性，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。雖然存在部分產品花錢買叫賣?????的現(xiàn)象，但是在這個留意力經濟時代，企業(yè)能通過產品制造新聞效應己遠遠大于廣告的傳播價值，所謂醉翁之意不在酒也。

產品線的豐富與組合其實都是市場競爭的必定結果，市場競爭在家電行業(yè)消失兩種極端的格局：大眾市場（也叫主流市場）與分眾市場（也叫小眾市場），所以，也就意味著產品組合的科學性。

二、市場細分與差異化策略

中國市場地大物博、人口眾多，市場形態(tài)千差萬別，比如家電消費市場的城鄉(xiāng)差別、省級差別、地域消費習慣差別、市場進展成熟度的差別等。即使是省級市場的不同區(qū)域，也存在著或多或少的差別。家電行業(yè)，由于市場競爭及進展的需要，在營銷手段上會更多的體現(xiàn)一地一策的原則，賜予當地分公司或辦事處較大的敏捷性與主動性，以求有策略地出擊市場，查找突破口。家電企業(yè)在市場進展的不同階段會合理地配置有限的資源，以達到效能最大化。并依據銷售的歷史數據、城市消費潛力、同業(yè)競爭格局、品牌在當地的市場進展狀況、在當地知名度影響力等因素，綜合考慮并評定市場類型，并實行相對應的策略。

這就是我在這近一個月的實習中所學到的，學好管理的方法，共享他人的人生閱歷。“讀萬卷書不如走萬里路”，只有實踐行動才能深刻體會學問的真?zhèn)闻c意義所在。

實習人：杜寶宇201*.6.

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高校生活的那一瞬間，我們丟棄的是以往始終以來應試訓練的麻木生活，進入高校就意味著已經有一只腳跨過了高校的門檻，踏進了社會的范疇。

一片葉子屬于一個季節(jié)，誰說意氣風發(fā)的我們年少輕狂，經不住暴風雨的洗禮？誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書？走出校內，踏上社會，我們就會書寫一份滿足的答卷。

我在酷熱中迎來了作為高校生的其次個暑假，作為一個高校生有別于中同學就在于他更重視培育同學的實踐力量，在注意素養(yǎng)訓練的今日，社會實踐活動始終被視為高校培育德、智、體、美、勞全面進展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。

暑期社會實踐活動是學校訓練向課堂外的一種延長，也是推動素養(yǎng)訓練進程的重要手段.它有助于當代高校生接觸社會，了解社會。同時實踐也是高校生學習學問，熬煉才能的有效途徑,更是高校生服務社會,回報社會的一種良好形式。

所以為了同一個目標，同一種信念，我加入了暑期社會實踐活動。

我在一家家電城做空調臨時促銷員，工作的第一天，我們穿著統(tǒng)一深藍色帶有品牌標志的工作服上班，從管理的學問來看，這明顯是強調銷售的團隊合作性以及賜予客戶視覺上的沖擊。由于銷售員是直接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，俗話說“先敬來衣，后敬人”指的就是這個意思，因此，我們無論在何種場合都要留意自我形象外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我進展奠定了良好的人際關系基礎。

這天的工作內容顯得有些非常的沉悶、機械化，銷售員不讓我們留在柜臺幫忙，只是要我們拿著大塊的宣揚牌到一樓站著“做廣告”。面對這樣的對待我不禁有點失落，原以為可以跟別人學點東西，想不到現(xiàn)在如此。不要說要站一天了，想這樣站一個小時也是覺得辛苦的事情。學會做人，就要學會為自己爭取機會，制造機會！我們雖然是臨促、是同學，但也是有力量做到銷售工作的。于是當天下班時，我就主動地向銷售員提出要到柜臺幫忙，正所謂全部東西都是從學而得來的，銷售員也點頭允許。

在其次天的工作里，我們四個被分成兩組，一組在三樓柜臺，一組在一樓門口。在柜臺向顧客推銷的工作明顯與昨日做“人工廣告牌”是截然不同的。

首先，要對產品的各方面學問相當了解，才能有足夠的學問基礎向顧客推銷。這個暑假時空調的銷售旺季，格力空調主要是推銷“特價機”和一款“新機型”，而當中少不了的也有抽獎等促銷活動。從中了解到“特價機”那么廉價，主要是一些舊機型而且性能相對較差，它們的能效比（EER）都將不符合國家推出的新標準全部空調的能效比都要達到3.16，否則淘汰。能效比是對空調的一個重要評定標準，“能效比”越高，就越省電。而格力的新款機是一種帶有智能換氣扇的富氧空調，在主機測試到室內的含氧度低于某一標準時，它就會自動地開啟換氣扇向室外換氣，用戶也可以手控換氣。

其次，我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注意當顧客走到你的銷售區(qū)內，要主動的跟他們打招呼“歡迎光臨！先生，小姐，準備買空調吧，歡迎到‘格力’專柜看一下”口頭一邊在說的同時，你的身體語言也要做適當的協(xié)作眼光要與顧客接觸，面帶微笑，手勢上要引導顧客走到你的柜臺。這些細節(jié)的東西看上去都是微不足道，但都是一個優(yōu)秀銷售員所要具備的。

更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。銷售看上去是個簡潔一般的事情，但要做好它又是談何簡單呢？它是有別于肉菜市場上的叫喊買賣，做好一件眼看簡單的事又豈能是紙上談兵呢？每當顧客對產品指出什么缺點的時候，我們都要敏捷的應對回答，例如：他們有些都不喜愛安裝換氣扇，那可以說“這個是額外的，也可以不裝上去，只是裝了效果更好”同時我們要不斷的向他們宣揚購買格力空調的好處：質量上的保證（格力是空調專家），指定機型是整機免費包修6年，而且還可以參與現(xiàn)金返還活動，最高返現(xiàn)500元。。。

短短的假日推銷，學到的不但是額外的專業(yè)學問，而且更重要的是做人的道理。的確做好一名銷售員，也等于做好生活中的自己！到社會上工作、競爭，你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓更多的企業(yè)、老板。。。接受你，認同你！你不但要有扎實的基礎學問，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要擅長觀看，口才了得，敏捷的應對力量，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能敏捷應對老板提出的各樣問題，發(fā)表自己獨特的見解！實踐的銷售是一門很好的選修課。

在家電城工作了近一個月，學到了不少東西，并且對家電市場進行了分析，以便有效的實施最佳的家電營銷方案。

一、產品組合策略

各性化、時尚化、科技化產品應有盡有，明星產品、利潤產品、流量產品、阻擊產品多重組合。依據長尾理論，銷售量最大的產品滿意主流消費群，是企業(yè)生存之本進展之基。同時，針對細分市場的營銷，也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤來源。而共性化產品，就是為了滿意這些細分市場需求的。所以，我們看到電視機不再是單調的黑色，康佳有七彩畫仙，有泰迪熊造型的電視，冰箱不在是單調的白色或灰色而是有七彩色，有仿自然圖案的抽象延長，有專為兒童服務的兒童冰箱、有滿意不同氣候帶使用冰箱，有不同使用功能的訴求：節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮、五重生態(tài)、分立多循還，有加菲貓的空調，甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機。企業(yè)的這些行為當然不是為了作秀（當然有作秀的成分），企業(yè)是經濟動物，更大的目的當然是“追名逐利”：通過滿意分眾市場（細分市場）的需求，開發(fā)特色產品，制造產品訴求的“獨特賣點”、保障企業(yè)產品線組合豐富性，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。雖然存在部分產品花錢買叫賣?????的現(xiàn)象，但是在這個留意力經濟時代，企業(yè)能通過產品制造新聞效應己遠遠大于廣告的傳播價值，所謂醉翁之意不在酒也。

產品線的豐富與組合其實都是市場競爭的必定結果，市場競爭在家電行業(yè)消失兩種極端的格局：大眾市場（也叫主流市場）與分眾市場（也叫小眾市場），所以，也就意味著產品組合的科學性。

二、市場細分與差異化策略

中國市場地大物博、人口眾多，市場形態(tài)千差萬別，比如家電消費市場的城鄉(xiāng)差別、省級差別、地域消費習慣差別、市場進展成熟度的差別等。即使是省級市場的不同區(qū)域，也存在著或多或少的差別。家電行業(yè)，由于市場競爭及進展的需要，在營銷手段上會更多的體現(xiàn)一地一策的原則，賜予當地分公司或辦事處較大的敏捷性與主動性，以求有策略地出擊市場，查找突破口。家電