料神外貿(mào)老鳥之路201407全整理

MFG_DOCTOR,信奉中庸之道，堅定的完美主義者,急迫的理想主義者和不知疲倦的技術(shù)主義宅男/viewthread.php?tid=4770795&page=1&authorid=2220129原帖，由MFG_DOCTOR編整。從2007年踏上工作崗位，一晃已經(jīng)六年半。工廠和外貿(mào)公司都待過，一路走來，從外貿(mào)業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理，見識過形形色色的客戶，碰到過各種各樣的問題。我算是個工作狂，每天工作大概14個小時左右吧。我們這個行業(yè)，貨值低利潤薄產(chǎn)品雜，單個產(chǎn)品一個只有幾分錢人民幣，特別耗費時間和精力?；叵肫鹱畛醯囊粌赡?，已經(jīng)不記得自己是怎么熬過來的。那段時間，馬云的一句話讓我特別有感觸。馬云說，你要有這樣一個念頭：只要你相信你是全世界最想做成這個事情的人，所有的困難將最終為你讓路。當(dāng)時我也是一直保持著這樣一個信念，因此當(dāng)時的幾個潛在客戶陸陸續(xù)續(xù)都做了起來。

上大學(xué)的時候，我是那種喜歡折騰的學(xué)生。我不喜歡按部就班盯著自己的專業(yè)學(xué)。當(dāng)上一些實際用處不大的課，我都是在看別的方面的書。雖然我是國貿(mào)專業(yè)，不過我喜歡看些計算機類的，信息安全類，互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站編程以及人物傳記類的書。可能我興趣比較廣泛，而且動手能力也還好，后來有給本地的幾個小的英語培訓(xùn)學(xué)校做過英文網(wǎng)站，再后來也兼職給一些網(wǎng)絡(luò)公司做過網(wǎng)站程序。

大學(xué)喜歡泡圖書館，還是繼續(xù)看些雜七雜八的書。那時從一堆.NET的書里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民郵電出版社的，作者是Google的結(jié)構(gòu)工程師，寫的很不錯。從那之后，我就對GOOGLE產(chǎn)生了濃厚的興趣，以至于什么都要搜一下。直到現(xiàn)在，我依然是這樣的一個習(xí)慣。

后來工作的時候，曾經(jīng)一年內(nèi)GOOGLE開發(fā)了十四個新客戶，公司震動。直到今天，我仍然堅持GOOGLE開發(fā)客戶而且一直見證它的強大，因為我很多優(yōu)質(zhì)的客戶都來自GOOGLE。

現(xiàn)在回頭想想，做外貿(mào)，知識面寬還是非常重要！這些都潛移默化地對我今后的外貿(mào)生涯帶來了很多想法和靈感。

我在一個行業(yè)老群里的ID是“無紡布塑料Sam”，由于群里也有不少SAM，大家就干脆叫我料S，料神。

寫這篇帖子不是為了講GOOGLE開發(fā)客戶，這個帖子側(cè)重這樣幾個方面：

客戶信息的挖掘、客戶開發(fā)的思維、客戶溝通與談判、心態(tài)的鍛煉、銷售的感悟。

總得來說也許是個大雜燴，技巧、意識、心態(tài)、案例都有！

目錄1 開發(fā)信沒回復(fù)，真的是開發(fā)信的問題嗎？ 32 低效的GOOGLE搜索客戶方法你還在用嗎？(要排除的特征高頻詞) 43 網(wǎng)頁“多重指向性”下拉菜單暗藏郵箱地址 64 如何與供應(yīng)商談判 74.1 如何跟供應(yīng)商談價格？ 94.2 如何和工廠談付款方式 164.3 面對客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？ 174.4 客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？ 205 意識篇：#怎樣應(yīng)對交貨期延遲 225.1 不要把客戶的問題，變成你的問題 235.2 是你的問題，就要妥善解決 255.3 避免問題再次出現(xiàn)交貨延遲的必要對策 286 網(wǎng)頁的源代碼 297 調(diào)查分析客戶十分重要(篇幅很長) 388 GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER配合GOOGLEMAP找客戶 1609 常用文檔供下載 17110 心態(tài)篇（職業(yè)生涯SWOT） 17111 工作效率篇 18612 產(chǎn)品篇-

“吃透”你的產(chǎn)品 20313 怎樣處理詢盤 21014 怎樣合理報價？ 22214.1 仍然別急著報價！再好好分析客戶詢盤及其他細節(jié)！ 22214.2 實例分析 22314.3 下面開始準備報價！ 22714.4 怎樣應(yīng)對Sendmepricelist? 22914.5 關(guān)于Sendmepricelist

再次解讀 23714.6 總結(jié)： 23814.6.1 對于那些不足以了解客戶具體需求的詢盤，應(yīng)該先詢問信息了解清楚需求再報價。 23814.6.2 對于那些詢盤中已經(jīng)給出自我公司介紹，詳細的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢盤時，建議一定不要跟客戶繞圈子。 23814.7 如何應(yīng)對客戶的還價 23914.8 理性看待客戶的價格糾纏 24214.9 新手報價容易出現(xiàn)的一些誤區(qū) 24714.10 忽視研究客戶的背景，貿(mào)然給Pricelist的杯具案例 25415 談?wù)勎宜斫獾耐赓Q(mào)—wxffly 25716 傾聽需求+策略性提問 26217 付款方式 26518 如何在前期識別優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？ 289是覺得如果花大量時間去按照上面去做，可能耗費很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投機取巧，但是最后的結(jié)果就是效率太低。

還有很多人，搜索的結(jié)果里有了B2B網(wǎng)站，就用布爾運算符做邏輯非（減去某個B2B網(wǎng)站），想在搜索結(jié)果中排除這些B2B網(wǎng)站，比如:

谷歌搜索框里輸入：

Product-alibaba-globalsource

這種低效的辦法，只能排除有限的幾個特定的B2B。搜索的結(jié)果中又會有其他的B2B網(wǎng)站，甚至一些零售網(wǎng)站，讓人很是心煩。怎么能避開那些討厭的B2B網(wǎng)站，國內(nèi)同行的網(wǎng)站呢？

我們有辦法排除所有的B2B網(wǎng)站嗎？可能你會說，這不可能。

可是我說，這完全可能?。?/p>

要避開那些眾多的B2B網(wǎng)站，光做一兩個網(wǎng)站的排除是沒有用的。這完全是“治標不治本”。

我曾經(jīng)見過幾種市面上的客戶開發(fā)搜索軟件，看了之后就沒興趣用了，竟然也是對B2B一個個羅列出來做過濾。呵呵，這樣竟然也標榜自己的軟件效果好，專業(yè)人士就多花點心思在產(chǎn)品上，別搞得這么業(yè)余，還天天吹噓效果。

下面要介紹的方法絕對原創(chuàng)，效果立竿見影！想要“標本兼治”，需要對GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要結(jié)合網(wǎng)頁源代碼知識。

。

我曾經(jīng)研究過Alexa(全球網(wǎng)站排名)排在最前面的50個B2B網(wǎng)站，研究對比了他們的網(wǎng)頁META標簽（title,description,keywords）中的源代碼，由此提煉出了B2B網(wǎng)站的13個超高頻詞：

B2B,MarketPlace,TradeLeads,Platform,ManufacturerDirectory,BusinessDirectory,Connecting,FindSuppliers,FindManufacturers,Member,GlobalBuyers,WorldwideBuyers,OverseasBuyers

(你可以看到，buyer這個詞，本身就是B2B網(wǎng)站的高頻關(guān)鍵詞，用Buyer，必出現(xiàn)B2B。。)

繼續(xù)對這十三個超高頻詞進行提煉，最后剩下：

B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting,FindSuppliers,FindManufacturers,Member,Buyers

對于兩個單詞的，加上雙引號。于是

"FindSuppliers""FindManufacturers"

再把所有的高頻詞（或者說過濾詞）做邏輯非運算，也就是加上英文半角下的減號。注意每個要用空格隔開。

-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-"FindSuppliers"-"FindManufacturers"-member-buyers

再加上一些其他的過濾詞來過濾：黃頁，國內(nèi)同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等，最后：

-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-"FindSuppliers"-"FindManufacturers"-member-buyers-China-Chinese-.cn-forum-"yellowpages"-yellowpages-online-shop-store-blog-wikipeadia-youtube-.edu-.gov

這其實就是這些類型網(wǎng)站的源代碼中的“特征高頻詞”。逐個排除這些特征高頻詞即可避開絕大部分的非目標網(wǎng)頁。

現(xiàn)在，你可以復(fù)制上面這些代碼，在GOOGLE的搜索框中你原先的關(guān)鍵詞后面輸入一個空格，然后粘貼過去，搜一下，看看效果吧！是不是避開了很多B2B和黃頁，行業(yè)目錄，零售等網(wǎng)站！

什么？你怕太長GOOGLE會崩潰？呵呵，絕對不會！GOOGLE服務(wù)器的承受能力超乎你的想象。而且，我們實際在給GOOGLE做減負。

我們只是給了很明確的條件給GOOGLE，讓GOOGLE縮小了范圍，減少了工作量，加快了響應(yīng)時間！不信你可以試試，不輸入這些過濾詞時，搜索的結(jié)果有多少條？輸入之后，搜素的結(jié)果有多少條？

所以當(dāng)我搜索的時候，我面對的直接就是一堆潛在客戶網(wǎng)站。但是別人可能找客戶時要一個個目測排除掉十幾個B2B和零售網(wǎng)站才能找到一個潛在的客戶網(wǎng)站。這搜索效率的差別，不言而喻。

網(wǎng)頁“多重指向性”下拉菜單暗藏郵箱地址前面說到網(wǎng)頁的源代碼，其實這個對我們外貿(mào)是很有用的。很多SOHO可能自己也會學(xué)一點HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些簡單的網(wǎng)頁，自己做網(wǎng)站不求人。當(dāng)你對網(wǎng)頁的源代碼熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些網(wǎng)頁的CONTACTUS頁面，沒有郵箱，只有一個讓你填資料的表單。

這個時候，你就可以根據(jù)表單是否有

“多重指向性”下拉選框來直接判斷是否能通過網(wǎng)頁的源代碼找到郵箱。

什么是

“多重指向性”的下拉選框

呢？

首先我們來說指向性。

如果這里的下拉框只是讓你選擇你是哪個國家和地區(qū)，那么就不是指向性。只是給你提供了一個便利，可以直接在下拉選框進行選擇而不需要去填寫。

還有如果只是一些讓你選擇是從什么途徑知道我們公司的下拉選項，這個也不是指向性。

指向性是那些：你的commentsorinquiry是關(guān)于什么？使得網(wǎng)站程序可以根據(jù)你的選擇來判斷把你的commentsorinquiry投遞到某個具體職能部門(的郵箱中)。

比如：

Generalinquiry

Inquiryforproducts

Applyforcredit

Applyfordistributor

Orderstatus

之類的下拉菜單。

一般當(dāng)你選擇了某個意圖之后，網(wǎng)頁的源代碼中會對你的選擇進行判斷，然后轉(zhuǎn)到其相應(yīng)的公司職能部門的郵箱。而這些郵箱，80%的情況下可能藏匿在網(wǎng)頁的源代碼中。

這時你只需要查找源文件或者源代碼，然后ctrl+F來搜郵件符號”@“或者搜"optionvalue"即可找到。

利用源代碼來查找網(wǎng)頁表單”多重指向性“下拉選框中隱藏的郵箱，其實這已經(jīng)不是一個什么秘密。

后面我會具體結(jié)合實際案例，來講這方面的用法。（126樓有具體實例）

如何與供應(yīng)商談判

前面寫的內(nèi)容可能有些人看起來會有點枯燥，先穿插一篇我以前寫的談判方面的內(nèi)容，后面再繼續(xù)寫技巧。如何與供應(yīng)商談判我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員說，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作?？梢赃@么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)绾?。而情商很多時候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。很多業(yè)務(wù)員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過程中談判手段單一，語氣和態(tài)度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。扯的有點離題了，今天其實想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。主要說說以下四個方面。一、如何與供應(yīng)商（工廠）談價格二、如何和工廠談付款方式二、面對客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業(yè)務(wù)員時，我都會問這個問題。

絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠牢記：工廠比客戶重要。

時刻要有這樣的心態(tài)：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無旁騖地開發(fā)客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。

當(dāng)價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時，學(xué)會為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)，但不要得理不饒人。

常見很多業(yè)務(wù)員：

說話缺乏邏輯思維性，話說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什么。要么說話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。要么態(tài)度居高臨下，說話不注意分寸。如何跟供應(yīng)商談價格？如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價格上的支持非常重要。很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價：欲擒故縱-價格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止百般挑剔-把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一堆毛病，挫低供應(yīng)商士氣循循善誘-哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價格上松口以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識層面來加強談判能力。1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（driveahardbargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價

我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個客戶的詢價，數(shù)量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。

內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。

結(jié)果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？

小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。

席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。

B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。

后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務(wù)員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業(yè)務(wù)員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應(yīng)商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請遵守這個原則。

另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關(guān)系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價

業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。

但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛找誰做找誰做！

這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：

我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？

正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：

a)

哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。

b)

這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。

情況a),

拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠

否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？

業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會樂于給予價格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。

有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b),

工廠確實沒辦法價格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。

那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯，他準備供應(yīng)到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。

工廠老板心里會說，這業(yè)務(wù)員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。

工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業(yè)務(wù)員談判能力不錯，工作也上進，有責(zé)任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。

另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實對于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點都有較強的借鑒意義。3）切忌過快亮出價格底牌

這里我想舉個例子。

幾年前，在我結(jié)束一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。當(dāng)時大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。

HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學(xué)、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓(xùn)練。他的一些業(yè)務(wù)方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。

HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR接著往下說了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800元。

那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說:這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？

HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。

這是發(fā)生在我身上的真實的故事，它對我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。

和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。

也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。

耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。

4）重中之重：合理的還價建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上

一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產(chǎn)品。

原料的價格、原料的生產(chǎn)集中地、不同種原料的差別、生產(chǎn)原料的機器、工人生產(chǎn)的流程、機器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。

當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！

弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！

千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關(guān)痛癢。

還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價，客戶應(yīng)該是對這個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當(dāng)做一個實盤，認認真真地考慮。在現(xiàn)有的價格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會這么回復(fù)：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。

吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。

5）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？？

我是很反對業(yè)務(wù)員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你122元，看你好不好意思再抹？

一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。

工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

說到形象，有些業(yè)務(wù)員找工廠詢價，各種以為自己是上帝，是大爺，這種人其實沒多少工廠的銷售愿意搭理。

還有些外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員，特別懶，自己不愿意花時間，下功夫，就總是找工廠要英文的資料和報價單。麻煩你幫我這，麻煩你幫我那。。

工廠的國內(nèi)銷售無奈，只能找負責(zé)外銷的同事幫忙。工廠閑一點還好，忙的時候誰幫你弄。

6）提醒工廠降價要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價?。∥夷菤獾膲騿?，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。

想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。

7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價

打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應(yīng)該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。

甚至價格上給能工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

8）承諾的付款日期一定要及時

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。

設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。后來我老供應(yīng)商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票十天內(nèi)付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能夠促進業(yè)務(wù)量的提高（這個不必我多說）

原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款和付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！

發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質(zhì)，因為一旦驗貨產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過關(guān)，，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。

相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質(zhì)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天內(nèi)付款

一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。

能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實力

2）信譽

如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷售額，和幾個大的同行業(yè)工廠合作。（實力弱的可以適量夸口一些）

信譽方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。

當(dāng)然，有時候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。比如：

你正在和一個工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設(shè)此時正在談價格和付款方式。

你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。

你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。

你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什么價格能做？你說：94！

工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。

隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一致。

你告訴工廠，付款方式上，你跟現(xiàn)有供應(yīng)商合作都是以發(fā)貨后一個月內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個難題。工廠會和你說明一系列的難處。

（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）

耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。（折衷，但實質(zhì)對你的付款方式?jīng)]有任何影響）

如果付款方式?jīng)]有問題，我會請示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤上作出一定調(diào)整，價格上我們盡量給予最大的理解。

價格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。

工廠很多時候會最終同意，因為從心里上來說，價格上的難關(guān)克服了從而對付款方式松懈了。面對客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？外貿(mào)這幾年，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業(yè)務(wù)員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因為質(zhì)量包裝原因索賠XXXX美金，費用工廠承擔(dān)。也確實很多工廠迫于無奈，交了高額學(xué)費，付出慘痛的代價。面對客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳！

1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據(jù)

很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！

99%的工廠都會說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現(xiàn)問題。你百口莫辯。

這個時候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽為虛，眼見為實。

Weareverysurprisedtohearthatnews.Sorryfortheinconveniencecausedbythis.

I'vereportthistoourfactorymanager,nowwearegoingtohaveameetingtodiscussthisproblem.CouldyoupleasesendussomephotosthenIcouldshowtheminthemeeting?Weneedtofindoutthereasonandwilldiscussthesolution.

Thanksinadvance.

2）拿到實際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因

給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。

舉個例子，客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量問題索賠，要求索賠

2500美金，客戶發(fā)來多張照片，確實此批貨存在做工上的問題，很多產(chǎn)品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。

“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質(zhì)量問題，很多貨大面積脫筋了?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）?？蛻粽f等會拍照片發(fā)過來，您看怎么處理？”

“等你收到照片，發(fā)過來給我看一下，我再跟你說。”

然后過幾個小時后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號，給一些語句標上紅色。。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現(xiàn)口氣，感嘆號和標注紅色即可。

郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復(fù)客戶。

工廠張總受到郵件后，立即安排相關(guān)人員去排查生產(chǎn)記錄，調(diào)查當(dāng)天負責(zé)生產(chǎn)的工人，調(diào)查原材料購入記錄之后查得原因：

上一批采購的橡筋，換了一個供應(yīng)商，彈性沒有之前的好。（質(zhì)量把控的問題）

工廠如實告知了原因后，并且說到客戶的賠款數(shù)額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。

3）慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款

我考慮了一下，認認真真地回復(fù)客戶郵件。

首先表示非常抱歉，其次說明:

原因在于我們的原材料供應(yīng)商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產(chǎn)出的橡筋不是很穩(wěn)定。

這里注意：有些時候犯的一些“低級錯誤”不要直接就原文不動地發(fā)給客戶，發(fā)過去你考慮一下，客戶對你的公司是什么樣的印象？所以，適當(dāng)?shù)慕M織措辭很有必要。

針對這次的質(zhì)量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負責(zé)人都參與檢討工作上的不足。

最終提出

解決方案:新的機器不再立即投入生產(chǎn)，公司派專門的技術(shù)人員進行調(diào)試磨合，磨合期過后，再投入正式生產(chǎn)。

索賠金額方面，我方損失太多。產(chǎn)品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠適當(dāng)降低一些賠款，不影響之后的合作關(guān)系。

客戶回復(fù)郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關(guān)系。但是他的老板說最少必須賠付

2000美金。

4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款

我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強硬。一定要索賠3500美金。

這樣，您先別急，這兩天我會好好跟客戶談?wù)?，希望能夠有些回轉(zhuǎn)的余地。張總感激地連連說道，拜托了！

5）虛心承認責(zé)任在于我方，會盡快妥善安排并答復(fù)

我回復(fù)客戶，感謝理解和信任！責(zé)任確實在于我們，我們正在積極調(diào)查，一定盡快給出答復(fù)。

注：這里有些業(yè)務(wù)員會務(wù)求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經(jīng)和一些客戶這樣談過，但是有很多客戶并不太能理解一個問題要放到后面再解決的態(tài)度。

我的很多客戶回復(fù)不能接受這么做，更有的客戶說：

Don'tmakethingscomplex!Youshouldshowtherespectandsincerityinthisorder,NOTFUTUREORDER!

6）給工廠一些意外的驚喜

隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅：（通電話的時候，哪怕你笑笑，對方也是能感受到的）

“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。”

“太好了！這次的教訓(xùn)太大了，以后我們一定注意控制好質(zhì)量，絕不會再出現(xiàn)這樣的問題！”

“謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質(zhì)量出現(xiàn)問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！”

“恩，是的。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢買個教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”

“應(yīng)該的，誰都不想出現(xiàn)這樣的問題。有什么新的進展，我再及時通知您！”

然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣更加喜悅：

“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。客戶說如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時候應(yīng)該幫一把渡過難關(guān)。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款。作為條件，客戶也最后同意了索賠金額從3000美金降到2500美金！”

“太感謝了！我這兩天都為這個事情愁的睡不著覺。損失少一點是一點！”

“這次確實損失不小，下次一定要注意了。另外，我跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，這個訂單本來利潤就不多。作為長期合作的伙伴，這單我們就抱著不賺錢的打算，幫您承擔(dān)500美金。發(fā)生這種情況，誰也不想看到。我也只能做這么多了！希望這個事情盡快能夠順利解決?！?/p>

“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。

最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。

7）讓工廠簽訂質(zhì)量保證書

為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要！

為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？說實話，這個問題對很多資深業(yè)務(wù)員來說都是個難題。

一般來說，合作關(guān)系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。

有些業(yè)務(wù)員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業(yè)務(wù)員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責(zé)生產(chǎn)的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業(yè)務(wù)員。

這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，

在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨后再放。

所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！

一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，

表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。

表達希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。

算一筆賬：一個遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。

當(dāng)然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。

坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你貿(mào)易公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當(dāng)?shù)靥柎a，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。

（很多工廠沒有單獨的會議室，老板的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發(fā)名片。）

按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。

看人主要是看和他聯(lián)系的業(yè)務(wù)員，交談一番感覺一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。

另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會面。特別對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠。

因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。（當(dāng)然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）

2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔(dān)心客戶的反應(yīng)。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句："Ourfactorymanagersaidyoulookslikeabigcustomer,heletmekeepyournamecardwell."

成功轉(zhuǎn)移客戶注意力。

3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領(lǐng)參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡(luò)。隨意翻譯給客戶："Hisdaughterisdoingaccountingworkinginouroffice.Heaskedmewhethershegotaboyfriend."

客戶laughting，輕松愉快。

很多時候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。學(xué)會迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無意中說些話，從側(cè)面來印證關(guān)系，客戶反而更可能相信。

途經(jīng)車間時，也可以與工人攀談幾句。意識篇：#怎樣應(yīng)對交貨期延遲在外貿(mào)工作中，價格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個方面。

雖然價格、質(zhì)量和交貨期這句話我們經(jīng)常掛在嘴邊，關(guān)于這三者的重要性也已經(jīng)是老生常談，但我感覺其實很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過多地關(guān)注價格和質(zhì)量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作。于是開始揣摩原因，是因為價格高了？（心緒不寧趕緊低價再拉攏客戶）或者質(zhì)量不過硬？

其實很多國外買家更換供應(yīng)商不全都是因為價格高，質(zhì)量差，也有很大一部分是因為供應(yīng)商交貨期頻繁拖延。

我曾經(jīng)看過很多國外論壇上的買家對于交貨期延遲的問題，吐槽相當(dāng)嚴重：

ManyChinesesuppliersdon'trespectdeliverytime,that'swhysomebuyersshifttoothercountriesofAsia.

I'mtiredofsomanyexcusesofdelay-shipping,Iwillgivechancetothosesupplierswhosepricemayalittlehigherbutkeeptheirwords!!

各種吐槽……各種悲催的故事……我就不列舉了

看到很多朋友都有被客戶催交期以及供應(yīng)商交貨不及時的困惑，我結(jié)合自己的經(jīng)驗愿與大家分享如下：

不要把客戶的問題，變成你的問題我舉這么一個例子：

有過這么一個法國的客戶，平時發(fā)郵件很少回復(fù)。當(dāng)他有訂單計劃的時候就會發(fā)來一封郵件詢價格。價格低就不說了，交貨期也壓得很緊。

打個比方，我們正常做一個高柜的導(dǎo)電條無紡布鞋套需要大概50天，可是客戶要求30天交貨。

對于我們手工做的產(chǎn)品，交貨期不可能是這么快的，我問他為什么每次訂單的交貨期都要求的這么緊。客戶說經(jīng)濟形勢不好，不敢做庫存（現(xiàn)在越來越多的客戶都是這樣），所以每次訂單就只能訂現(xiàn)貨。另外他的客戶要求60天交貨，所以他只能給我們30天的交貨期。

我核算了一下，正常來說PI發(fā)過以后等預(yù)付款需要3-4天，然后訂原材料，包裝材料需要7天時間，這么一算下來，10天沒了。然后可能做一些生產(chǎn)安排和調(diào)整，不可能立即就能安排客戶訂單的生產(chǎn)，可能會相差個3,4天后，開始正式生產(chǎn)，那么只有大概10天時間來生產(chǎn)，這基本上是不可能完成的。

筆記本上自己演算：

PIsendTransferadvancepaymentRCV

3-4days

Purchasematerial&packagingRCV

7days

Timeofwaitingforproduction

3-4days

Productionperiod

25days

TOTAL:about40days.

可以看到，我們大概是在40天可以交貨。但是一般我還要加上至少7-10天的緩沖期。因此一般我報的交貨期是50天。

客戶說這個交貨期太晚了，他無法接受。

我說很抱歉，我們最好的交貨期就是50天，不過我們會盡量把生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)得好一些，爭取早幾天交貨。

客戶仍不滿意，說上次交貨期也是這么久，導(dǎo)致他客戶庫存斷貨無以為繼只能從當(dāng)?shù)厥袌錾涎a貨供應(yīng)。

我只好告訴他，對于一些交貨期長的產(chǎn)品，請他的客戶定期檢查庫存，有訂單要請?zhí)崆皫滋煜拢恢劣谟绊懞罄m(xù)的銷售。我給客戶建議，把一個高柜分成兩個小柜走，分批裝運。

客戶無視我的建議，繼續(xù)抱怨，說我們的交貨期就是比別的供應(yīng)商長。

我說我理解你的心情，但是事實情況是每個供應(yīng)商的訂單情況和生產(chǎn)計劃都盡相同，請他考慮我的之前的建議。

客戶繼續(xù)各種吐槽，最后說：weneedmorerespect.Youshoulddosomethingtoimprovethesituation.

那時候，已經(jīng)晚上9點鐘了，我還在辦公室里加班。心情有些煩悶，于是很快回復(fù)他：

Youdeserverespectwhileweneedmoreunderstanding.We'veworkedforoneyearsandyouareclearsuchhand-madeproductsneedmorelabortime.It'sreallyupsetforustomakeurgentorder.Theworkneedtobearrangedinadvance.

客戶回復(fù)了郵件，

Youareright,Iwilltalkwithmyclienttoplaceorderinadvanceforfutureorders.Butthistime,myclientreallyneedgoodsurgently.Soplsmakethefirst20ftcontainerin20daysok?

客戶做了妥協(xié)，說最多可以接受20天交貨。但是我和工廠排算了一下，這樣我們的交期還是太緊張，除非加班加點地趕貨。

綜合考慮了一下，我還是決定不勉強接訂單（實際客戶的利潤也不太好）。我告訴客戶我沒有辦法確認這個訂單，交期太緊張，無法確保按時交貨。

做業(yè)務(wù)，心態(tài)一定要好，因為這對一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的健康成長，尤為重要。客戶生氣的時候你不能生氣，客戶急的時候你不能急（很多時候心急辦壞事）。

如果勉強接了訂單，最后沒有按時交貨，客戶拼命催交期的時候，那時候的壓力和痛苦遠遠大于一時的接單的快感。

還有一個原因我不愿意勉強接訂單是因為利潤也不怎么好。如果你接的訂單總是這些利潤不高，要求又高的訂單，我想最終會磨掉你大半精力，真的不值。

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，應(yīng)該怎樣權(quán)衡訂單呢？

我個人認為：生產(chǎn)好安排，出貨快，不糾結(jié)，不占用過多精力和資源的訂單就是好單，這樣客戶翻單也快。這類訂單賺得哪怕少點，但貴在不用操心。一單出貨后定期問有沒有新訂單？最近生產(chǎn)繁忙，有訂單請考慮盡快安排。省下的精力去開發(fā)和跟進別的客戶。

如果訂單交貨期又緊，利潤又不好，接了單包裝又麻煩，這類訂單除非高利潤，否則真的沒有價值。勞心勞力吃力不討好，沒那必要不是？

后來客戶沒回復(fù)，我也沒在意。兩天后，他發(fā)了一封郵件同意我的建議分批發(fā)貨，讓我發(fā)PI，要求盡量早一些交貨。

在這個例子里，可以看到由于我們的交貨期比較長，客戶把一種緊急或者焦慮的情緒傳遞給了我們（情緒是可以傳染的）。如果你接單心切，你也會變得很焦急，而忽視一些問題。

客戶把他采購不及時的問題悄悄地踢給了我們，如果業(yè)務(wù)員的內(nèi)心不夠強大，很容易很快就妥協(xié)。到時候如果不能按時交貨，又要面臨客戶的責(zé)備，失信客戶，實在得不償失。

所以我想說，要做一個高效又有原則的外貿(mào)sales，要想辦法幫助客戶解決問題，但千萬不要把客戶的問題變成你的問題。

是你的問題，就要妥善解決一般來說，交貨期延誤，會有各種各樣的原因，如：

原料供給不及時，生產(chǎn)待料；

入料出料錯誤導(dǎo)致生產(chǎn)誤料；

生產(chǎn)計劃變更頻繁；

包裝到位不及時；

生產(chǎn)過程中質(zhì)量把控不到位，造成返工，延時；

少量的貨物無法單獨生產(chǎn)，等后續(xù)別的訂單一起生產(chǎn)等等。

出現(xiàn)了問題，總需要去解決。一味地抱怨和指責(zé)對解決問題沒有任何幫助，只會讓自己陷入負面的情緒。

當(dāng)預(yù)期交貨期要延遲時，要及時告知客戶，不要等到交貨期到的時候或者已經(jīng)過了交貨期再說，早說和晚說效果肯定是不一樣的。

因為有時候也不是最終客戶，他也要和他的客戶去溝通。等到交貨期到的時候你才發(fā)一封郵件告訴客戶要延遲交貨，客戶能不惱火？

對于工廠也是一樣，如果要到交貨期時才通知你貨要遲寫天交貨，你也會很郁悶，怎么早不說？讓我怎么跟客戶解釋？

既然交貨期已經(jīng)延誤了，那么該怎么跟客戶解釋呢？總結(jié)以下常見的十四條推交期的理由：

原材料供應(yīng)緊張，送料晚了

包裝廠太忙，材料延誤

夏季限電，錯峰用電

當(dāng)?shù)毓I(yè)用電線路系統(tǒng)升級，停電了

商檢耽誤了時間

機器壞了，機器維護，更換新機器

模具壞了，更換新模具

節(jié)假日來到

夏季車間的空調(diào)壞了，氣溫太高，為了工人的安全，暫時停工維修

QC發(fā)現(xiàn)包裝印刷上的條碼有錯誤，重做包裝

物流公司送貨路上車壞了

港口大霧（CIF下）

廠區(qū)重建，搬遷

工人嫌工價低，在罷工，無奈停工

這些五花八門的理由，或者說借口，都快成為外貿(mào)行業(yè)的行話，很多朋友屢試不爽，多次對不同客戶使用。需知只要有幾年采購經(jīng)驗的買家，會碰到N多次“停電”，“機器壞了”，“節(jié)假日”……也讓客戶很無語。

其實每個公司在不同時期都有特定的情況發(fā)生，或者受行業(yè)特點限制。比如：某種產(chǎn)品包裝需要手工折疊而且是單只包裝等。針對各種情況，理由一定要考慮充分，讓人信服，而且要讓客戶知道你做了很多努力?？蛻艏词股鷼鉄o奈，也還是可以諒解的。說詞可以有很多，但要真誠。卻也不能過于謙卑，過多的sorry會給人很厭倦的感覺，因為客戶主要關(guān)心的是你的辦事效率，而不是抱歉。

那么到底怎么去選擇合理的措辭呢？

我認為，當(dāng)你對產(chǎn)品足夠熟悉，對生產(chǎn)流程、工藝、產(chǎn)量等深諳于心的時候，你給客戶的郵件內(nèi)容就會顯得很飽滿，素材也更多，理由也會很充分，可信度也會高很多?？偟膩碇v，就是看你對產(chǎn)品是否足夠了解？

各個行業(yè)各個產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和工藝都不盡相同，你大可以找一些更專業(yè)更具體一些的技術(shù)問題或者工藝問題，甚至某一環(huán)節(jié)設(shè)備的零部件問題來解釋，一方面避開這些常見的理由，降低一些客戶的反感，另一方面你說的問題客戶可能會有些吃不透，一來二去客戶也有點懵，只求你盡快能解決問題盡快發(fā)貨。

多去思考一下你可以總結(jié)一下能提出哪些說辭，不要出現(xiàn)問題的時候簡單地用一些套話，這樣久而久之客戶的信任度會大幅降低。

另外，有些時候，交貨期嚴重延誤，有些甚至拖延一兩個月，怎么去跟客戶解釋？？

這種事情有點離譜，碰到這種情況我估計很多業(yè)務(wù)員頭都大了，一邊絞盡腦汁編各種理由賠禮道歉，一邊求爺爺告奶奶催工廠交貨就差給跪了。

有些理由，一定要想好，例如機器壞了，物流送貨車子路上壞了等等，總不能壞一兩個月吧？一些經(jīng)不起推敲的理由，說了反而起很大的反作用。

曾經(jīng)有一段時間，工廠未提前通知我，開始升級改造生產(chǎn)線。在手的兩個客戶的訂單交期都要延誤20天。無奈之下，我只有這么跟客戶解釋：

1）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們延長了晚班的工作時間。結(jié)果有工人到當(dāng)?shù)貏趧泳滞对V了我們，現(xiàn)在沒有辦法只能停止夜班接受當(dāng)?shù)夭块T的調(diào)查。預(yù)計很多訂單的交期會受到影響。

等調(diào)查過后，我們會想一切辦法趕貨。但是交期可能會延誤一個月，如果您要貨比較急，我們可以先趕一批貨發(fā)過去，希望理解！

2）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們給工人加了晚班。由于疲勞作業(yè)，有個工人受了工傷，當(dāng)?shù)氐膭趧硬块T介入調(diào)查，我們沒有辦法只能先暫停生產(chǎn)并配合調(diào)查。預(yù)計很多訂單的交期會受到影響。

等調(diào)查過后，我們會想一切辦法趕貨。但是交期可能會延誤一個月，如果您要貨比較急，我們可以先發(fā)一批貨發(fā)過去，希望理解！

有時候你說實話反而得到的不是他們的理解，而是客戶更大的擔(dān)心和誤會。合理的謊言該說的就要說，不該說的就換種說法，nocheating,notrading.

這并不是簡單地認為是一種說謊，只是一種溝通的技巧。

最終這兩個客戶雖然都無奈地接受了交期，但是中途沒有再頻繁催貨，也沒有要求分批發(fā)貨。最后，原定交貨期過后的第20天我們完成了生產(chǎn)把貨發(fā)了。

這里要說明的是：工廠如果答復(fù)你20天后能交貨，你就告訴客戶30天，反正都是延遲了。如果他不同意，再說一定想辦法，加班趕進度。然后過個兩天告訴他可以提前5天，這樣客戶會很高興，還會感謝你們的努力。

注意：在給客戶寫交期要延遲的郵件時，最好第一句話就要開門見山，不要繞了大彎子最后才說要延遲交貨，中國人和老外的思維很多時候是逆向的。你覺得是委婉，老外覺得是somuchcraps.

你可以這樣開頭：WearesorrytoinformyouthatwearenotabletofinishthemuntilAug20th.(新的交貨期),weapologizeforthisinconveniencecausedbythis.

你不能只告訴客戶，交貨期趕不上，有的客戶不喜歡模糊的時間，他會反過來問你what'stheexacttime??

因此，給客戶寫郵件時，有幾個方面是要特別注意的：

1、要求工廠給一個確切的交期，這個日期一定要達到。否則達不到下次還要再解釋。沒完沒了的解釋只會讓客戶對供應(yīng)商的印象越來越差。

2、向客人道歉因為交期推遲給客戶所造成的麻煩。

3、接著解釋一下原因，但注意不要長篇大論。

4、向客戶表明很珍惜雙方的合作關(guān)系，希望沒有對合作關(guān)系造成影響，今后將盡全力避免類似事件發(fā)生。

寫完信，最好站在對方角度看一下這個信件，看信件是否讓人感到不那么干澀、冰冷、生硬？

注意：客戶沒有明確的確認，在談好之前記?。合炔灰p易發(fā)貨，一旦發(fā)了貨可能會存在較大的風(fēng)險。

如果最終客戶同意了延遲發(fā)貨，那么你可以稍微松一口氣。然后工廠趕貨過程中，你盡力的催生產(chǎn)就好了，心里也不要急，千萬不要急壞了身子，心態(tài)放穩(wěn)，淡定一些。

但是不要搞定了客戶之后就自我解脫了。千萬注意要控制生產(chǎn)！親身經(jīng)歷告訴我，越急越容易犯錯！

尤其是工廠，一定要提醒工廠注意。貨在生產(chǎn)中，經(jīng)常去看看。否則最后客戶收到貨有問題，會對你更加失望。

處理交貨延期的原則永遠是：不逃避，不推脫責(zé)任，積極溝通，選擇恰當(dāng)符合邏輯的解釋，盡量提出補救方案，表現(xiàn)誠意，不要放松質(zhì)量關(guān)。避免問題再次出現(xiàn)交貨延遲的必要對策

1）報價時就應(yīng)該有個彈性的時間算進去，給自己一些余量來應(yīng)對突發(fā)的問題。

2）總結(jié)工廠的生產(chǎn)習(xí)慣，確定正常的交貨期限，如果和工廠關(guān)系不錯，可以給工廠提些提高管理方面的意見或建議。找理由不如找原因。

3）選擇供應(yīng)商很重要。不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個中等或者小規(guī)模（有扶持價值的），質(zhì)量OK，配合度高，管理不松懈的。

讓工廠給出訂單生產(chǎn)開始日期，每天常規(guī)的產(chǎn)量，預(yù)計結(jié)束日期。有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們做個表格，隔幾天就給你發(fā)生產(chǎn)進度表，可以更清楚地掌握生產(chǎn)情況。

4)經(jīng)常拖交期的供應(yīng)商會間接降低你企業(yè)在買家心中的形象，因此建議定期對供應(yīng)商進行評估。

5）要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。

在工廠困難的時候，比如淡季時，有些訂單寧愿自己利潤低一些也要堅決接下來，只是少賺一點，但卻有可能幫工廠度過難關(guān)，甚至救工廠一命。這樣在旺季的時候，工廠也會盡最大努力幫你。反之工廠忙的時候不會理你。

6）不要完全相信工廠的話，有時候工廠會迫于壓力告訴你貨已經(jīng)做了。如果距離近的話可以經(jīng)常到工廠去看看他們的生產(chǎn)情況和進度。如果遠的話，可以讓工廠讓他們拍幾張照片來看看，不要說你要看，而是客戶要看。

7）有些對交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過5天，否則延誤船期，出貨會有風(fēng)險。平時不要“板凳功力”太深，經(jīng)常跑跑工廠和車間，驗驗貨。

有些事情你持續(xù)跟，持續(xù)做，要求高一些，時間長了，工廠也就理所當(dāng)然的提高了交貨期意識和配合度。

8）大訂單的交期一定要跟客戶多爭取一些寬裕的時間。

工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來的沒有穩(wěn)定性和周期性，比如正忙得不可開交的時候來個大訂單。如果你的客戶持續(xù)有穩(wěn)定的訂單，工廠當(dāng)然是非常樂意配合的。

像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。了解客戶的下單周期，工廠就能在生產(chǎn)計劃安排上有余量，這樣你就會輕松很多。

9）如果你們是外貿(mào)公司，平時開發(fā)客戶的同時，也注意多開發(fā)供應(yīng)商。

對外貿(mào)公司而言，有時候多招一個細致認真能力強的采購比多招一個業(yè)務(wù)員更加有投入價值。注意：沒登錄論壇的朋友看不到圖哦，只會顯示代碼如：[attach]70221[/attach]

網(wǎng)頁的源代碼前面我們提到了網(wǎng)頁的源代碼。下面接著16樓繼續(xù)講。

我們先來看一個小例子，

比如

這個網(wǎng)站，此網(wǎng)站例子之前福步別的版區(qū)有舉例過。雖然找到的不是非常有用的郵箱地址，不過在此先做示例：

我們打開contactus頁面：

/index.php?...tid=2&Itemid=85

可以發(fā)現(xiàn)這里有一個常見的需要填寫的表單，表單中有一個“多重指向性”的下拉選框。

這時，你可以在表單的空白處右擊鼠標右鍵，在彈出的右鍵菜單中選擇“查看源文件/源代碼”，這樣會打開一個TXT的文本文件，

直接CTRL+F。在彈出來的對話框內(nèi)輸入“@”或者"optionvalue"，確定。就可以查找到所有的郵箱。

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