銷售目標(biāo)的分解課件

關(guān)于銷售目標(biāo)的分解第1頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三1、為何要設(shè)立目標(biāo)2、如何訂立有效目標(biāo)3、如何分解目標(biāo)4、如何實(shí)現(xiàn)所分解的目標(biāo)第2頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無目標(biāo)社會(huì)底層人士，生活不如意，抱怨社會(huì)他人60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績(jī)10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會(huì)中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成3%有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)幾乎都成了社會(huì)知名人士：社會(huì)精英、領(lǐng)袖目標(biāo)的威力驚人的結(jié)果第3頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三

1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲`查德威克。這一次如果成功了，她就是第一個(gè)游過這個(gè)海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個(gè)婦女。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去，千千萬萬人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

再來看一個(gè)案例目標(biāo)的威力第4頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三

15小時(shí)之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到。幾十分鐘之后--從她出發(fā)算起15個(gè)小時(shí)了零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過了幾個(gè)鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時(shí)卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對(duì)記者說："說實(shí)在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時(shí)我看見陸地，也許我能堅(jiān)持下來。"

人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！后來她說，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。目標(biāo)的威力第5頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三兩個(gè)月之后，她成功地游過同一個(gè)海峽。她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個(gè)鐘頭。查德威克雖然是個(gè)游泳好手，但也需要看見目標(biāo)，才能鼓足干勁完成她有能力完成的任務(wù)。

目標(biāo)的威力第6頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三做一個(gè)有效的銷售計(jì)劃

一個(gè)銷售人員的任務(wù)指標(biāo)，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了銷售額從哪里來，如何獲得這些業(yè)務(wù)，到了年底你才可能如期完成任務(wù)，否則，你只能撞大運(yùn)了！第7頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三到了月底目標(biāo)總也達(dá)不到，只完成50%，我也很辛苦，員工也疲憊，唉…….定高了，達(dá)不成，活在失敗中定低了，求上得其中，求中得其下主管們的困惑如何訂立有效目標(biāo)第8頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)一個(gè)有效的目標(biāo)必須符合SMART原則：Specific__具體的Measurable__可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化）Achievable__能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented__注重結(jié)果的Time-limited_有時(shí)間限制的目標(biāo)量化時(shí)間限止沒有時(shí)間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。如何訂立有效目標(biāo)第9頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三無效目標(biāo)一定要提高拜訪量要讓員工開始積極起來了把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好盡自己最大有努力達(dá)成本月目標(biāo)爭(zhēng)取讓問題員工有較大的改善培養(yǎng)幾個(gè)TOPsales口頭禪式的目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作如何訂立有效目標(biāo)第10頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三1、為何要設(shè)立目標(biāo)2、如何訂立有效目標(biāo)3、如何分解目標(biāo)4、如何實(shí)現(xiàn)所分解的目標(biāo)第11頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何分解目標(biāo)確定銷售額的來源

老客戶重購(gòu)老客戶開發(fā)遺留的訂單增加交易的額度開發(fā)新客戶第12頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何分解目標(biāo)確定誰是大客戶

客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶第13頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何分解目標(biāo)建立客戶檔案

目標(biāo)：是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，尋求擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新市場(chǎng)和新渠道，并且通過提高、改進(jìn)客戶價(jià)值、滿意度、贏利能力以及客戶的忠誠(chéng)度來提升自己的銷售目標(biāo)。第14頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三個(gè)人目標(biāo)分解法1、梯度分解法出單量=拜訪量x簽單率拜訪量=電話量x約訪率電話量=資料量x電話有效率如何分解目標(biāo)第15頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何分解目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)分解法2、剝洋蔥法出單量/月/周/日拜訪量/月/周/日電話量/月/周/日

年度目標(biāo)早上、下午、晚上目標(biāo)每日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)剝洋蔥法第16頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)=人均業(yè)績(jī)×人員數(shù)量團(tuán)隊(duì)健康指數(shù)1、留存率/月2、出單率/月3、人均業(yè)績(jī)/月

如何分解目標(biāo)第17頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三數(shù)據(jù)分析電話量、拜訪量、簽單量約訪率、簽單率人均單產(chǎn)留存率出單率如何分解目標(biāo)第18頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三今天課程的內(nèi)容1、為何要設(shè)立目標(biāo)2、如何訂立有效目標(biāo)3、如何分解目標(biāo)4、如何實(shí)現(xiàn)所分解的目標(biāo)第19頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃針對(duì)目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動(dòng)方案并執(zhí)行上下級(jí)之間反饋Sales在完成目標(biāo)期間主管予以跟蹤輔導(dǎo)主管SALES共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期第20頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三怎樣修正目標(biāo)目標(biāo)修正法則：目標(biāo)的修正應(yīng)該是修正達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃，而不是修正目標(biāo)。如果修改目標(biāo)成了習(xí)慣，你將可能一事無成。（核心步驟）如果修正計(jì)劃還無法達(dá)成，你可以修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間。如果以上修正還不能達(dá)成目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)的量。面對(duì)新目標(biāo)，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠(yuǎn)只重復(fù)修正計(jì)劃。目標(biāo)寫在水泥上，計(jì)劃寫在沙灘上。切記，目標(biāo)的修正必須在通過不懈努力之后。如何實(shí)現(xiàn)所分解的目標(biāo)第21頁(yè)，講稿共24頁(yè)，2023年5月2日，星期三目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度（激勵(lì)）期望強(qiáng)度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當(dāng)然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說說，只說不練，不愿付出，不知從何開始，很快就會(huì)忘記自己曾經(jīng)還這樣想過50%想要有最好沒有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標(biāo)，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴(yán)重，經(jīng)常認(rèn)為曾經(jīng)努力過，沒實(shí)現(xiàn)就算了，很快改變目標(biāo)。有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗。99%非常想潛意識(shí)中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價(jià)，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標(biāo)達(dá)不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達(dá)成目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)所分解的目標(biāo)第22頁(yè)，