銷售拜訪八步驟

關(guān)于銷售拜訪八步驟06.07.20231第1頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20232

業(yè)務(wù)員每日工作流程 ？第2頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20233

司機(jī)經(jīng)銷商商店(客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)循環(huán)第3頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20234業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？上午：

8：00公司報到8：00—8：30晨會8：30—9：00準(zhǔn)備工作9：00—12：00拜訪工作12：00—13：00午飯下午：13：30—17：30客戶拜訪17：30—18：00例會第4頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20235業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪？準(zhǔn)備需用工具記錄/報告計劃實(shí)際拜訪工作內(nèi)容第5頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20236我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪

1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)第6頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20237我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪

2、每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備!!第7頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20238制定目標(biāo)1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2、客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量3、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量4、促銷活動的執(zhí)行5、生動化陳列6、新產(chǎn)品推廣第8頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.20239如何做有組織的銷售拜訪討論：你在對你的客戶銷售拜訪時，需要進(jìn)行哪幾個步驟.第9頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202310銷售拜訪：八步驟第10頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202311統(tǒng)一對每個售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個售點(diǎn)提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客

戶的“經(jīng)營顧問”，從而建立良好的客情關(guān)系提高每個業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能制定銷售拜訪八步驟的目的第11頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202312

一、準(zhǔn)備工作1.檢查個人儀表

業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情??！第12頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.2023132、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料我們的物料主要包括：

海報、吊旗、價格簽、DM單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時性的促銷物料。第13頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.2023143、清點(diǎn)銷售工具手機(jī)（電量、費(fèi)用）、本日銷售計劃、日報表、價格表、行程表、產(chǎn)品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。第14頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202315二、檢查、維護(hù)戶外海報，進(jìn)

店打招呼第15頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202316

1、做好計劃怎樣及如何與客戶交談進(jìn)店之前第16頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.2023172、檢查、維護(hù)戶外海報注意：海報的有效性、期限性、整潔性。標(biāo)準(zhǔn)：最佳的位置最佳的視覺最佳的市場顯現(xiàn)效果。第17頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.2023183、回顧客戶拜訪記錄上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)需要解決的問題產(chǎn)品零售價格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫存第18頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202319表示友好：微笑、握手對客戶表示尊敬：王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：您今天精神很好！您今天好漂亮！進(jìn)店之后打招呼第19頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202320

這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也是對自己的尊重，同時展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！

打招呼注意??！第20頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202321三、檢查戶內(nèi)海報、貨架、價格及整理產(chǎn)品陳列第21頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202322檢查海報、貨架、

價格及整理陳列價格位置日期陳列機(jī)會第22頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202323

在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對下面情況，你將如何做：

1.在店內(nèi)有一個主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列。

2.發(fā)現(xiàn)一個競爭品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有利陳列位置。

3.某一個主要競爭對手的產(chǎn)品不在貨架上。店內(nèi)檢查練習(xí)第23頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202324四、檢查庫存?zhèn)}庫第24頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202325檢查庫存庫存產(chǎn)品：品項、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、進(jìn)店時間、日期（是否是先進(jìn)先出）庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品：

伊利、蒙牛其他——庫存、品項、日期

第25頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202326檢查庫存先進(jìn)先出是基本及時處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備第26頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202327安全庫存標(biāo)準(zhǔn)：

1.5倍安全庫存的計算公式：

實(shí)際銷售量的1.2倍

庫存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實(shí)際銷量1.2

定貨量=庫存標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有庫存第27頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202328五、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動第28頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202329觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等了解市場情況：競爭對手正在做什么促銷活動、買贈、新產(chǎn)品鋪市。竟品的活動后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映如何了解競爭對手第29頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202330六、記錄問題及銷售

狀況第30頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202331記錄問題及銷售狀況：檢查實(shí)際銷量與計劃銷量的差異分析原因制定拜訪、銷售計劃疑難問題與主管溝通第31頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202332七、訂貨第32頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202333如何建議訂貨數(shù)量！

店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議與機(jī)會分析客戶現(xiàn)狀三鹿優(yōu)勢之處利用好機(jī)會 第33頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202334下定單：下訂單選擇網(wǎng)點(diǎn)光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)品簡碼產(chǎn)品數(shù)量提交定單返回客戶列表返回菜單互動視界沖浪特區(qū)互連網(wǎng)沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼

第34頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202335八、道謝、并告知下次拜訪時間第35頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202336

不論這次拜訪的效果如何，離開時都要對店主表示感謝，這是一個人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時也為你下次拜訪做好基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！道謝第36頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202337

樹立有計劃工作的專業(yè)形象

使自己能按計劃進(jìn)行銷售拜訪

通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你

為什么要告知客戶下次拜訪

時間？而不是預(yù)約時間！第37頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202338

在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個步驟，但我們要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用。我們每天的工作中肯定都會涉及到這八個步驟。銷售拜訪八步驟是我們今后對每個售點(diǎn)成功銷售拜訪過程的一套標(biāo)準(zhǔn)模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點(diǎn)，希望所有人員從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，多聽、多說、多問、多想，做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！第38頁，講稿共41頁，2023年5月2日，星期三06.07.202339銷售拜訪八步驟1、準(zhǔn)備工作2、檢查