江陰某項目營銷報告

絞刑架下的報告——30天，4.9億，用極致創(chuàng)造奇跡！報告說明

XXXXX?XXX新都是XXX集團在XX開發(fā)的一個集別墅、小高層、高層、花園洋房為一體的高端住宅項目。2010年，該項目三期面市時，遇到了新政影響、工程配合不到位和推廣、銷售乏力等諸多問題，面對集團總部的銷售任務壓力，南京XX與開發(fā)商營銷部通力合作，在極為被動的情況下超額完成了全年的營銷任務。

本報告正是基于這一背景，通過對推廣、逼定、推售節(jié)奏安排、客戶關(guān)系維系和團隊配合方面的介紹，將項目在30天時間內(nèi)完成4.9億的操盤經(jīng)歷進行了回顧，詣在說明營銷創(chuàng)新固然重要，但是通過執(zhí)行力的提升，把傳統(tǒng)的營銷手段用足用好，同樣能夠在市場和環(huán)境極為不利的時候取得良好的銷售業(yè)績。本是一次成果匯報，何以標題如此悲壯？面市兩年多，缺少新鮮感！多種物業(yè)類型并行，還沒時間做銷控沒有示范區(qū)、沒有樣板房新政影響下，客戶沒興趣在一個戶籍人口僅117萬的小城，30天，銷售4.9億天方夜譚吧？第一批房源，籌量少得可憐OH，MyGod!到2010年8月底，離XX集團10個億的年銷售任務，我們差了近8個億！“成敗在此一舉，拼了吧！”“絞刑架擺在面前，就垂死掙扎一次嘍！”“沖過去，就是鮮花和領獎臺??！”戰(zhàn)前動員，同事們說——刀架在脖子上了，我們卻堅信破釜沉舟，置之死地而后生！“垂死掙扎第一步”——全新形象、高調(diào)推廣“垂死掙扎第二步”——制造緊迫感“垂死掙扎第三步”——制造沸點，持續(xù)升溫“垂死掙扎第四步”——讓全體市民成為我們的銷售員“垂死掙扎第五步”——打造最有戰(zhàn)斗力的銷售團隊把規(guī)定動作的每個環(huán)節(jié)都做到極致，同樣能夠創(chuàng)造奇跡！XXXXXX新都在XX——高端住宅的領跑者

XXX·XXX新都XX項目位于XX市城東片區(qū)，XX路與東外環(huán)路交界處?？傉嫉孛娣e22.6萬平米，總建筑面積33.8萬平米，容積率1.498，物業(yè)類型為TOWNHOUSE產(chǎn)品及高層，整個項目建筑風格為西班牙，同時融合了地中海風情，結(jié)合景觀、庭院、廣場塑造現(xiàn)代情景城鎮(zhèn)生活方式。力求傳遞溫暖閑適的居住氛圍。

XXXXX新都項目屬于XXX的高端產(chǎn)品線，是在深圳XXXXXX新都的基礎之上，充分結(jié)合XX本地的居住習慣后的全面升級型物業(yè)，在景觀、戶型、規(guī)劃方面都充分借鑒了深圳的先進開發(fā)經(jīng)驗，并做了進一步優(yōu)化。2008年，XXX以強大的氣場空降XX，一夜之間，XX遍布“XXX”2010年，XXX新都榮耀推出三期，包含了平層大宅、空中別墅、花園洋房、疊院、聯(lián)排、雙拼等多種物業(yè)類型，是XXX新都的收官之作。XXX新都的三期無論是戶型、用材、外立面等都進行了優(yōu)化和提升，特別是景觀方面，7萬平米坡地園林，以格林童話《無所畏懼的王子》為主題，開創(chuàng)了XX以童話主題作為社區(qū)景觀的先河……這樣的產(chǎn)品，我們認為一定會如前期的產(chǎn)品一樣面市即被瘋搶，可是，現(xiàn)實真的不盡如人意——2010年9月之前，XXX新都的銷售一直不溫不火，甚至連市場上的聲音都小了許多……XX城區(qū)2010年1—11月份商品房成交走勢XXX新都2010年1月—12月初成交走勢數(shù)據(jù)來源：南京XXDRC數(shù)據(jù)監(jiān)測數(shù)據(jù)來源：南京XXDRC數(shù)據(jù)監(jiān)測針對南區(qū)剩余別墅集中開盤對比XX城市的樓市成交走勢，似乎XXX的旺銷與市場環(huán)境有著緊密的關(guān)系，但仔細研究就會發(fā)現(xiàn)，5月—8月，我們的成交占比少得可憐，一方面是因為此階段貨量供應不足，另一方面，三期高層一直在等樣板區(qū)和樣板房，推廣上相當“不給力”，成交幾乎只是在靠前期的慣性……5月—8月，XX全市成交1047套5月—8月，XXX新都僅成交46套集中而高效的推廣，是短時間內(nèi)聚集大量人氣、提升項目影響力的關(guān)鍵待到秋來九月八我花開后百花殺沖天香陣透長安滿城盡帶黃金甲“垂死掙扎第一步”——全新形象、高調(diào)推廣從高迪格到畢加索，個性而富有感染的力平面表現(xiàn)非常西班牙非常有創(chuàng)意非常抓眼球……從策劃人的立場我非常喜歡XXX新都的廣告創(chuàng)意可是，我們有必要先說說XX和XX人經(jīng)濟實力強

精明

好面子、攀比心強

追求名牌

注重風水

口碑傳播

跟風心理

競爭你項目燥在比鋒著說總自己臨最尊續(xù)貴、蠅最豪什宅、憲最有轉(zhuǎn)身份販，看或來——個性謎路線烘陳舊唱了，疏我們竊有必胃要調(diào)努整推策廣方金向了雖！融科?朝宗驚原著金科?東方末王府金色XX慰X長江墓國際與這短些廣醉告相選比，童我們損似乎摧不那排么豪盟宅了……8月17日，須我們漏與開引發(fā)公欲司的向營銷求團隊騰進行荒了一臟次頭霸腦風風暴，驚效率傻極高礙地確喘定了陪新的脊推廣拍方向重新浙明確黎了幾鍵點：XX侄X新都農(nóng)是XX，特職別是XX城東岡富人豪區(qū)具夏有領膽袖地允位的剩豪宅伙項目棵！XX恭X新都銷的三淘期要要有一貧個新喪的分遠案名柱來消愉除客快戶的廳審美喚疲勞撿！XX趟X新都羞要讓滋每一孕位業(yè)堤主以仔居住擴以此綢為榮腹，因溝此要挑高調(diào)飯、高滿調(diào)、字再高枯調(diào)！風暴宴會上吩，我皮們確線定了坑：一個賴形象層策略齊：別墅沈統(tǒng)領犧形象凍，拔養(yǎng)升豪浴宅調(diào)雹性一個迅十分慶迎合XX富豪漢階層宮心理洲的分紅案名志：XX辛X一句疲簡潔販卻包圈含了謎項目辛最核釋心賣鹽點的SL羅OG吳N：城東肢絕版?西班陡牙風自情別春墅區(qū)一句坐在低抖調(diào)的童外衣席下無顛比高潮調(diào)的望形象子推廣遭語：以此遍斂鋒卵芒幾乎宏又是重在一巧夜之微間，XX城中混遍布取了XX狗X的形槽象工地匪圍擋社區(qū)厭派單圈層頓雜志戶外保廣告電梯兼廣告?zhèn)鹘y(tǒng)升的操瘡盤思徐路里兩，形釘象導族入期蒼至少援需要2—廊3個月課，而XX卵X通過捉整合材了XX所有登的公減共媒要體資工源，矛配合勢短信討、DM等小么眾媒超體的蜘運用寫，僅顧用了凳不到20天，座就讓“X專XX塵”是XX亦X新都涼收官紅之作咱，是省城東腿最后家的豪有宅這一陳形象留印入王了XX人的熔腦?！o接征著，僅是一犯撥接衫著一倦撥的位實銷搏信息肌，不鐵給市搏場以劇喘息扔和反仰應的毒機會同時柄，利婚用一能切可舊以利沃用的信陣地畏進行客項目語的宣沒傳20寄10年秋燦季房萬展會XX想X的展唱位人逗氣最滅旺，車積累政新客馳戶30喇0余組主動伍走出嘗去，檢在城鮮市繁因華商主業(yè)街跡和高香端社控區(qū)安排醫(yī)巡展降，日太接待鉛客戶50余組即使雅銷售弓任務逆圓滿虜完成火，也鼓未曾麗有一忘息懈去??！同行賺說：XX宏X新都抱瘋了譽！我們?nèi)抡f：宜將紛剩勇答追窮撓寇，豬豪宅略銷售麗我為喜王！適當頂?shù)谋茖Χㄊ植级?，塌有利鑒于讓筍客戶捆擺脫提猶疑串，及描早做樓出購年買決勝定客戶筆不急準須激斧之客戶恰不急鑰須急遙之客戶洪不急煮則擠暴之“垂死造掙扎拾第二名步”—怕—制造飲緊迫拒感9月24日被確青定為穗高層巧房源清開盤社的時泉間，80個左隸右的您籌量普，仍燦然不波能滿貝足開肆盤的坊要求怎么院辦？一個摧字：逼！通過習短信它、銷津售業(yè)雞電話獸通知委等方佳式告攤訴還杜在猶脂豫的日客戶9月18日，酬三期舌高層爛正式魚封籌棚，屆雷時所庭有認制籌優(yōu)召惠取質(zhì)消！參加徹業(yè)主碧活動餓獲得棗的購潔房抵梁用券貍可用醒額度紗隨著步開盤催的臨桂近日番益減貌少！9月16日放帝出封古籌消財息，設籌量肺從80增加杰到15儀0左右旺！針對C1拼、C喜2高層魯房源勵籌量鵝嚴重復不足標的情純況，他我們鄰第一尊次使宵用了“封籌鍛倒計呼時”高層圣開盤下余熱拼未退貨，“全墅驗系”產(chǎn)品辰全部導推出視，一蘆則軟兄文，隨再次誤吸引陡了客國戶的膏眼球神秘蓮客到肥訪，止千萬折級樓可王名漸花有脈主這是順在告停訴喜暢歡夸聰富的XX富豪薪們——看，洲有人復比你梨?zhèn)冏R暑貨！看，文有人裳比你方們會黨花錢駐！看，XX蛋X新都掉最好尸的房別子已癥經(jīng)被用買走帖了，桶再不寧買，辱就沒液有啦決！案場柳當天臣的來界電中巖，關(guān)未于千儀萬級綿樓王灑的詢干問一娃直不誰斷，纏而XX特X的別手墅借昏勢被筑推向府了市海場這只您是一拒個偶梢然的隙營銷忽的事梅件，卻被殲當作壺了很緣瑞好“激將室法”，引發(fā)巡壽了客性戶的咳購買槳興趣裕，也徹為市干場貢恐獻了羨談資制造靈時間傻的緊妙迫感芝，不隱給客藝戶以陜猶豫盾的時進間11月11日，遲案場足突然兄通知熄客戶做，晚排上8：代30，一競期、生二期售沿街奏商業(yè)普開始吃認購鍵，第二臂天中店午12身：3溫0停止榴認購媽！價格酒方案制經(jīng)過奔反復獵調(diào)整仆，每倒個鋪賢子都批親自拉看過杏；跟銷屈售員壤反復鵲溝通裂，基每本了關(guān)解了膜前期沉客戶材的需枝求；把周全邊的破商鋪稀情況鳥都摸絹了個滔遍，醫(yī)完全膊了解摟了市善場行像情；我們壞的目資標：賣得毫快，螞還要禾賣得車貴！在比事周邊昆同類囑商鋪飽賣貴互近20紹00元的茄前提竭下——一夜螺售磬暗！有效強的戰(zhàn)赴術(shù)不紐奉妨多專用幾扎次……借XX予X上市虎周年口慶，“全墅纏系”產(chǎn)品采進行嗎了限時蔑限量孔特惠裝修肉基金稀、購經(jīng)房券瘋、購棋物卡恢、優(yōu)扁先選局房權(quán)……實實延在在眾的利頌益讓XX購房嬌者也搶為之梢瘋狂箱！開盤曲，是宅驗證壯戰(zhàn)術(shù)寒是否購有效高最好允的方跌式太火月爆了惰！高頻軍次的真推盤衰節(jié)奏偽，高仆效率刃的銷疑售排努期，卻是決悠勝于籍市場秀的保虹證其疾鹽如風澇，其卡徐如忠林，侵略瞞如火親，不猛動如睬山“垂死海掙扎怨第三重步”—牧—制造羞沸點拋，持雞續(xù)升濫溫不給墳市場徑松口永氣的穩(wěn)時間胖，也唐不給融自己環(huán)松口詳氣的怒時間一次植開盤察結(jié)束瓜，馬另上布璃置下含一批哄推售預的計理劃每天找晚上楚下班縱后，撓把手灶上的質(zhì)客戶時過一準遍針對螺每次菜開盤銜的策起略，失擬定螺全新密的銷晶講說避辭雙休小、輪聰班都膽是浮筋云，彩恨不尿得24小時牌都用私來CA梯LL客高頻商率的膏暖場奇活動耍，讓盡售樓慎處里惱人氣貢不斷價格央表、煤優(yōu)惠悅方式……討論傭定了遼就執(zhí)笨行，芽不糾酬結(jié)！不能口停！蜂不能聚停！竊永遠當走在茶市場融的前強面！高速者推盤甜，利位用旺寄銷產(chǎn)丹生的混加速罵度，鼓持續(xù)火創(chuàng)造惠佳績9月24日，分小高簡層開菌盤狂姜銷80工%，銷售慚額逾2億！11月11日，瞇所有廣商鋪菠一日光售磬洪，銷控售額暮近2億！11月20日，失圣維糕拉組印團開漸盤，適銷售亡額逾2億！11月30日，嫁塞維津拉組次團開所盤熱每銷近1億！12月11日，XX愚X全線弊開盤增，截馳至于18日，叔年度軌總銷顛超12億！三個漫多月室，賣老了別錦人一第年的現(xiàn)量！同行倦問：你們幫這是跌什么杰效率稿??？待一個洗月開3次盤亦，還斑次次佛旺銷屋，太棟夸張押了吧鑄？我們陜說：孫這就受是XX臭X速度喬，這世就是XX速度始！確密切地惰說，味叫執(zhí)行易力！全員帳營銷稅用到漁極致遙，就叉是讓故整個XX城區(qū)俱成為斥一個很大售警樓處崖！戰(zhàn)，燭是為持了不測戰(zhàn)！桃李迅不言涂，下自淋成蹊……“垂死功掙扎盒第四從步”—曠—讓全伐體市考民成閑為我議們的斜銷售丟員重賞好之下囑必有組勇夫老祖煮宗的囑經(jīng)驗干要聽腥從！“老帶興新”，每個懇案場做都在敏用，方關(guān)鍵炸還是捷要看翻效果鉤！全員薦營銷A計劃夸，充第分調(diào)肯動老膝業(yè)主介紹饅成功悼一名趣新客芹戶，夠免一申年物枝業(yè)管家理費偉，上歇不封豪頂！介紹墻成功坑一名翼新客紙戶，豈贈送撤一張50友00元的棄超市珠購物唉卡，戴立刻搞兌現(xiàn)按，上脫不封倆頂！太給額力了桿！案場墾成交論客戶沉比例銳中，坊老客慕戶介映紹占傻到了60毀%最多亭的一圓位老通客戶跳一個桃月介呆紹了摧三批泳新客偵戶，痰共15位！“滾雪低球”，讓新污客戶弓也當濱起銷某售員全員域營銷B計劃愧，客依戶資氣源滾疏雪球新客欠戶自表行組騰團，砌超過3人即菠成團窄，團棋購優(yōu)冷惠3—扶10萬元潮！團購裁正流雨行最多吧的一探位新晝客戶泄組了考一個10人團通，全鳥部當梯天成銳交！要相婆信群藝眾的繭力量脫無限外大全員燥營銷C計劃獲，轉(zhuǎn)現(xiàn)介也硬有大礦紅包所有被的人仿，不閃分身樹份，攔不分烤地域余，不憶分職東業(yè)……只要覽介紹某成功循一位皺新客歪戶，埋立刻每兌現(xiàn)30勉00元購呼物卡演！神話喬？NO淹！20攏%的成捏交客鋸戶來肉自非筍老業(yè)但主的測介紹散，更夸義張的波是，別的左案場危銷售守員把放客戶陸帶到XX秧X新都極來了你！活動槐營銷澤不能伶少現(xiàn)場彈人氣斑全靠澇它最關(guān)衛(wèi)鍵的碼是：泄老業(yè)律主說錯，我歡對XX吧X很滿角意！豐富勻多彩塞的客啄戶活吧動——保證窩了案扇場人欣氣和瓜客戶塔的關(guān)極注度彩繪DI動Y兒童踩嬉水劃節(jié)水上騰芭蕾DI萄Y美食我節(jié)風箏嫌創(chuàng)意膀賽高爾承夫揮掛桿賽大型產(chǎn)活動腦，擴普大了剛知名蚊度，快提升繭了美趕譽度9月6日，濫拉斯巡壽維加喇斯巔袍峰之姨夜，織整個XX都HI智GH了！水果恩節(jié)、集激情誦世界醋杯、販業(yè)主循消夏帶夜……讓業(yè)杏主新談鮮感沖不斷凈！借勢質(zhì)金雞損百花燈，再禿度掀妥起全濟城狂手熱10月9日，序配合徐第16屆金關(guān)雞百味花電脊影節(jié)贊，舉門辦了“賀XX丈X全城神熱銷毀客戶左答謝匹晚會”，除了獻文藝柄演出嫌和美福食盛壇宴，XX業(yè)將60多張劉參展便電影跨的觀離影券桑全部幻玉贈送相了幸冠運業(yè)及主，流最幸鴨運的一惜個業(yè)橡主獲兇得了舉總經(jīng)召理獨強家提推供的沃入場員禮券拍套票音，可零以一覽紅陵地毯編上的記明星暢風采佳。結(jié)合嫌集團或組織越全國梯性活歷動，捏提升奮項目乏的影崗響力接受兄現(xiàn)場川報名雨，家長之絡繹棵不絕索！提升矛滿意筐度的筆同時晉，成低交也升很關(guān)靜鍵拉斯度維加招斯巔塘峰之烤夜的皂第二育天即憲有活訪動當鄉(xiāng)豐天的怒新客護戶認殖籌3套，鳥另外禿成交炎一套忽別墅益！12月11日，XX狹X全線佩開盤訴活動拴，當檢天購糠房抽止取IP床AD促，再度句貢獻1個億侮！無論腿何時伯，團扔隊的陷凝聚睬力都忌是成宿功最誕有力啟的基密石豈曰揪無衣司？與喬子同甲袍。王于矮興師滾，修沒我戈勿矛?！按顾莱珤暝椎谖謇遣健薄帷蛟焓淖钣袆儜?zhàn)斗曾力的焰銷售面團隊爭做立銷冠息，激燙勵為嗓王——今天惠離冠偶軍獎嗽金還段有多涉遠？5個億殺的任假務被蘇分解索到了蓄每個弱人，虜然后抬，就踏比誰板能先順完成貧了！案場刷形成取了你膊追我端趕，哀為了校同一智個目炭標共萍同奮棟斗的呼良好脾氛圍兄弟昨齊心厲，其況力斷仆金！策劃患與銷斧售配購合配合栗策略柱調(diào)整騙說辭XX流X面市觀說辭絨、認稼籌說薯辭、表封籌燃說辭纖、開胡盤說不辭、規(guī)劃炕講解特、園遣林講矮解、梅戶型鏟講解……配合娃賣點康加強母培訓城市取別墅害的價晚值點及與稀增缺性言、XX城東臂規(guī)則惱和樓順市格局、歪新政雷解讀知及對胃豪宅陳的影禾響、劈燕豪宅穿的保栽值增奏值性……不斷撒提出收改進掘建議售樓即處包恰裝升嶼級建抓議、貨地盤酒包裝撐升級更建議礎、銷帆售接谷待流程調(diào)炊整建題議、踏體驗拿區(qū)整奏改建艘議、源優(yōu)惠棄體系特建議……做好奴溝通豎的橋樓梁一起酸梳理氏客戶頃，及掌時把財握客階戶心狂理，胃與合鄰作公框司溝吵通，將案失場的稼需要蚊與推細廣緊止密結(jié)所合……團隊賠配合泡，最電能體攀現(xiàn)戰(zhàn)吼斗力銷售宜員之浙間的友配合演與協(xié)光作每天唇的例盈會上捆共同弦研究尚客戶銷售漆的過測程中緊默契個的配惱合信息能共享舊、資旅源互粱動XX蹦X集團塑授予20父10年度“優(yōu)秀鳴銷售法團隊”稱號遞！XX洞X新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