會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)操作手冊(cè)

PAGEPAGE29會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)操作手冊(cè)會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，一般我們舉辦的會(huì)議營(yíng)銷方式是通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品（或宣講政策或其他），對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)（專業(yè)人士或有一定社會(huì)地位）的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。我們將會(huì)議營(yíng)銷方案大體分為以下三個(gè)板塊：會(huì)前會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。會(huì)中會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。會(huì)后會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。物資準(zhǔn)備

活動(dòng)物資是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必不可少的武器之一，活動(dòng)物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個(gè)方面。1、布置用物資：（考察現(xiàn)場(chǎng)后確定）主要有：

條幅類：會(huì)場(chǎng)主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅等

背景類：主題大背景、會(huì)標(biāo)、產(chǎn)品墻、獎(jiǎng)品展示區(qū)等

展板類：專家介紹展板、買贈(zèng)優(yōu)惠展板、關(guān)于產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)介紹的易拉寶展板、產(chǎn)品介紹展板等

桌牌類：專家桌牌、登記牌等

文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機(jī)、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等

產(chǎn)品類：主要銷售產(chǎn)品——國(guó)酵養(yǎng)生系列

贈(zèng)品類：按買贈(zèng)比例配贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的禮品

宣傳類：邀請(qǐng)函、產(chǎn)品資料、報(bào)紙、照相機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪機(jī)等

道具類：筆記本電腦、投影儀等，無(wú)法使用投影的會(huì)場(chǎng)應(yīng)該尋找使用白板等書寫工具，用于專家講課時(shí)板書

其他類：水、杯子、茶葉等2、個(gè)人用品：身份類：名片、工服、胸牌、身份證、工作證等3、物資要求：

條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)

內(nèi)容：主條幅：如：“國(guó)酵養(yǎng)生健康工程”、“酵素與人類健康知識(shí)報(bào)告會(huì)”等等

產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語(yǔ)、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或功效等，建議使用紅色條幅，黃色字體

桌布要求：綠色

背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力

會(huì)標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會(huì)場(chǎng)色調(diào)統(tǒng)一

易拉寶要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一

展板要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個(gè)整體

個(gè)人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目4、其他必備用品：企業(yè)的相關(guān)證件。發(fā)票、收據(jù)。能增加公信力的一些證書，證明等。人員準(zhǔn)備

人是工作的主體，會(huì)議營(yíng)銷中的重中之重是人的問(wèn)題，在一定程度上說(shuō)，會(huì)場(chǎng)中的許多問(wèn)題可以說(shuō)是一個(gè)憑良心在工作的過(guò)程，促銷人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動(dòng)中，建立設(shè)立以下工作人員：

=1\*GB2⑴主持人————1人=2\*GB2⑵主講教授————12人=3\*GB2⑶咨詢專家————38人（根據(jù)活動(dòng)大小決定）（專業(yè)人士或有一定社會(huì)地位人士）=4\*GB2⑷登記人員————3-4人（會(huì)議開始后從事現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）=5\*GB2⑸引導(dǎo)人員————12人（安排座位等，重要賓客直接領(lǐng)入座席）=6\*GB2⑹現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)————1人（總指揮）=7\*GB2⑺產(chǎn)品銷售員———2人=8\*GB2⑻送貨人員————機(jī)動(dòng)場(chǎng)地聯(lián)系應(yīng)該說(shuō)場(chǎng)地的聯(lián)系進(jìn)入到了會(huì)議營(yíng)銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場(chǎng)對(duì)接的時(shí)機(jī)，場(chǎng)地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動(dòng)銷售的好壞。

場(chǎng)地聯(lián)系中的注意事項(xiàng)

原則：互利，雙贏，平等溝通

（一）、場(chǎng)地硬件要求：

1、場(chǎng)地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會(huì)議，建議場(chǎng)地面積在60平方米左右，50100人，場(chǎng)地應(yīng)該在120平方米左右，100150人，場(chǎng)地不小于200平方米，總之，就是讓到場(chǎng)人員感覺不到過(guò)分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場(chǎng)最好是有二到五人站立最好。

2、現(xiàn)場(chǎng)一定要有備用座位。

3、現(xiàn)場(chǎng)音響一定要能有效使用。

4、現(xiàn)場(chǎng)通風(fēng)一定要好。

5、一定要有衛(wèi)生間。

6、費(fèi)用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。

7、最好有單獨(dú)的小房間，作為專家（領(lǐng)導(dǎo)、重要來(lái)賓）休息或是存放產(chǎn)品。

（二）、軟件要求：

1、同工作人員溝通要好。

2、會(huì)場(chǎng)管理人員之間協(xié)調(diào)要好。

3、不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。

4、如是政府或者行業(yè)協(xié)會(huì)組織，那么最好就是請(qǐng)他們來(lái)?yè)?dān)任主持，這個(gè)也是他們所愿意的。

（三）、幾種聯(lián)系方法

1、直接同場(chǎng)地所有者聯(lián)系。

場(chǎng)地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會(huì)、街道的辦公室等。

2、通過(guò)朋友介紹。

3、通過(guò)合作單位聯(lián)系。

4、直接使用合作單位的會(huì)議室。

（四）、場(chǎng)地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問(wèn)題

1、對(duì)于營(yíng)業(yè)性場(chǎng)所，可以直接提出租用場(chǎng)地，給予付費(fèi)。

2、對(duì)于單位場(chǎng)地，可以通過(guò)合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或是少付費(fèi)。

3、對(duì)于準(zhǔn)備聯(lián)系的場(chǎng)地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過(guò)活動(dòng)，什么時(shí)間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對(duì)于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動(dòng)區(qū)域調(diào)查。

4、可采用的幾種方式洽談費(fèi)用問(wèn)題：

（1）產(chǎn)品銷售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對(duì)方已經(jīng)知道，通過(guò)銷售提成會(huì)有更大的收益。

（2）給你一個(gè)名利雙收的機(jī)會(huì)。對(duì)于街道和社區(qū)組織來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)此種方式，以共同舉辦或是特別邀請(qǐng)我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時(shí)，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí)，可以把名和利的問(wèn)題掌握好，以增強(qiáng)合作中的默鍥。

（3）如對(duì)于提出“只可做半天活動(dòng)”，一方面，明白我們此次活動(dòng)的目的，如果是為了教育人，可以接受時(shí)，那就讓對(duì)方把價(jià)格降下來(lái)。如，我們的活動(dòng)必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費(fèi)者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對(duì)于我們也是有很大的損失，所以在費(fèi)用上，對(duì)方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。

（4）“我們是公益的活動(dòng)，是完全為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)的”。

（5）我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個(gè)月左右就會(huì)有一次，如何感覺你們的場(chǎng)地不錯(cuò)的話，我們會(huì)經(jīng)常使用的，但是費(fèi)用一定要讓我們可以承擔(dān)。太貴了我們就換別的家的了。

（6）我們會(huì)經(jīng)常來(lái)你們這吃飯的，并且我活動(dòng)結(jié)束之后也會(huì)考慮在你們店吃飯的。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備會(huì)（一）精神的準(zhǔn)備：消除不良情緒，激勵(lì)員工的積極性，主要在碰頭會(huì)上解決。1．開碰頭會(huì)，這就標(biāo)明這是一個(gè)有組織的集體，讓大家樹立一個(gè)集體觀念，增加集體榮譽(yù)感。2．碰頭會(huì)主要是解決前期會(huì)議營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，制訂今天的會(huì)議行銷的目標(biāo)，激勵(lì)員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強(qiáng)調(diào)會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。3、宣布本次活動(dòng)準(zhǔn)備情況。4、宣布人員分工。5、明確活動(dòng)目標(biāo)，公布獎(jiǎng)罰政策（設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)最快開單獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)單人最高銷售獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)最高銷售獎(jiǎng)等）。6、講清活動(dòng)流程及紀(jì)律。7、儀容、儀表（親和力）準(zhǔn)備，因?yàn)闋I(yíng)銷員是整個(gè)銷售過(guò)程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。銷售中最重要的一條就是先推銷自己，這意味著你要用最顯眼，最有親和力的方式來(lái)包裝和表達(dá)自己的意思。8、營(yíng)銷員的精神準(zhǔn)備，人員的的精神最有代表性，無(wú)論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，因此在會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都要拿出十二分和精神來(lái)完成你的工作，首先會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)銷售員和外圍人員人員盡可能的都穿工裝，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會(huì)議行銷的人都有一個(gè)好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。9、心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。10、大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵(lì)、有氣勢(shì)的歌，進(jìn)行總動(dòng)員，讓全體員工興奮起來(lái)，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。11、碰頭會(huì)不宜過(guò)長(zhǎng)，以15—20分鐘為限。（二）活動(dòng)的準(zhǔn)備：活動(dòng)前，組長(zhǎng)一定要到現(xiàn)場(chǎng)再進(jìn)行檢查，對(duì)電源，場(chǎng)地等進(jìn)行核實(shí)，如有變動(dòng)馬上解決，以免因這類事情影響會(huì)議行銷。會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會(huì)議行銷活動(dòng)的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)也就應(yīng)該開始了。（一）現(xiàn)場(chǎng)的布置：需提前畫出示意圖，并體現(xiàn)出場(chǎng)效。會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)好比一個(gè)人的臉，它的好壞代表著一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動(dòng)和效果，它包括以下幾個(gè)方面：1、條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會(huì)議特定主體為目的，烘托整個(gè)會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，一般每次會(huì)議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)一，在現(xiàn)場(chǎng)還要有1—2條，標(biāo)明國(guó)酵系列產(chǎn)品功效的條幅，且顏色和會(huì)議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)的周圍，將整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)包圍，功效橫幅要商現(xiàn)場(chǎng)最近，另外，在通往會(huì)議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會(huì)議行銷患者指明方向，要有過(guò)街條幅。2、桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會(huì)議行銷場(chǎng)院地的大小隨機(jī)安排，如場(chǎng)地大；可一字排開，場(chǎng)面宏大壯觀，而且極有氣勢(shì)，給人一種正規(guī)有序的感覺，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場(chǎng)地受限制可根據(jù)實(shí)際情況，將登記處分出脫離整體。3、展板放置應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)開闊處，經(jīng)過(guò)的人員都能看到，如是室內(nèi)會(huì)議行銷，就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或銷售處，內(nèi)容是國(guó)酵產(chǎn)品治療疾病或保健功能的特效和病例（如果是宣傳類會(huì)議則擺放展示公司實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來(lái)發(fā)展方向的展板）。4、舞臺(tái)的布置，背景板要主題突出，大氣、醒目、有視覺沖擊力；臺(tái)上醒目位置設(shè)立產(chǎn)品墻和禮品展示區(qū)，舞臺(tái)的正面懸掛主條幅如：“國(guó)酵養(yǎng)生健康工程”，舞臺(tái)兩側(cè)懸掛產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語(yǔ)、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或功效等（如果是宣傳類會(huì)議則擺放展示公司實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來(lái)發(fā)展方向的條幅）。（二）會(huì)議營(yíng)銷流程：會(huì)議營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程就是一種流程模式，無(wú)論到哪一個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論怎樣的主題，所有的會(huì)議營(yíng)銷都可按這種流程進(jìn)行，只需細(xì)節(jié)稍作調(diào)整。1、早上8：00，全體員工準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)。2、8：00——8：15活動(dòng)組長(zhǎng)進(jìn)行會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)，簡(jiǎn)短動(dòng)員，朗誦口號(hào)、誓詞。3、8：30——9：00迎賓：外迎賓：身披綬帶，面帶微笑，熱情大方。內(nèi)迎賓：顧客未到前，所有人員站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有被重視的感覺，同時(shí)也能突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等。4、登記：（1）回收邀請(qǐng)函，掌握參加人員的數(shù)量；（2）辨別是哪位營(yíng)銷員邀請(qǐng)的顧客，準(zhǔn)確領(lǐng)位。5、領(lǐng)位：由外迎賓領(lǐng)入登記處，幫助詢問(wèn)顧客姓名，誰(shuí)的顧客以后，讓顧客準(zhǔn)確無(wú)誤的領(lǐng)導(dǎo)該營(yíng)銷員的桌上。6、顧客到場(chǎng)后，立即進(jìn)行活動(dòng)前的預(yù)熱溝通；目的是判斷顧客類型、對(duì)活動(dòng)的看法、對(duì)活動(dòng)的哪一點(diǎn)感興趣，具體方法如下：（1）把顧客帶到座位后，可以從拉家常入手，初步建立感情。在為其端茶倒水的同時(shí)，還要進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)（2）以類似《健康普查表》/《健康常識(shí)普及表》為“武器”，轉(zhuǎn)向詢問(wèn)患者病情，幫助和引導(dǎo)他填寫，遇到一些生活小常識(shí)方面的問(wèn)題時(shí)，你還要給他解釋這么做的好處與壞處的原因是什么！初步建立起他對(duì)你的信任。這樣做有兩個(gè)好處；第一，可以為下面的咨詢銷售埋下伏筆，使顧客愿意和你談；第二，你可以進(jìn)一步摸清顧客的底，找到顧客需求，找到銷售的切入點(diǎn)。（如果是宣傳類會(huì)議則擺放展示公司實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來(lái)發(fā)展方向的彩頁(yè)、DM單，也可以發(fā)送未來(lái)活動(dòng)宣傳單或者下次活動(dòng)邀請(qǐng)單）（3）帶微笑，運(yùn)用贊美性的語(yǔ)言、輕松活潑的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)與顧客交談?，F(xiàn)場(chǎng)切忌冷落任何一位顧客。如夫妻同時(shí)參會(huì)，應(yīng)贊美阿姨年輕，衣著合體，可以問(wèn)她這件衣服哪買的，自己也想給家人買一件。并且還要是不是得用眼神和動(dòng)作同其他人打招呼，遇到共性的問(wèn)題時(shí)，還要征求大家意見。（4）了解顧客的身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況（經(jīng)濟(jì)狀況可通過(guò)了解顧客的地址、服用產(chǎn)品的價(jià)格、退休單位或現(xiàn)工作單位、衣著等來(lái)判斷）、文化程度、子女狀況、對(duì)健康的重視程度。（5）讓顧客看資料，讓其在講座前加深對(duì)產(chǎn)品的了解，為下一步推銷打下基礎(chǔ)。（6）調(diào)動(dòng)顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類型顧客不同分類，講解也要因人而異。7、8：50——9：00會(huì)前提醒，正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。8、9：00——9：05開場(chǎng)白，推薦專家：主持人宣布活動(dòng)開始，會(huì)議最好有嘉賓列席，并重點(diǎn)介紹，以抬高活動(dòng)檔次；其他活動(dòng)馬上停止，活動(dòng)人員立即組織好。9、9：06——9：20游戲情緒調(diào)動(dòng)。（宣傳類會(huì)議則改為重要領(lǐng)導(dǎo)講話）10、9：21——9：50專家講座11、9：50——10：00課間休息（部分活動(dòng)開始）。創(chuàng)造愉快，使每一名顧客興奮，讓每一名顧客都參與到活動(dòng)中，切忌冷落任何人12、產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。13、10：00——10：15有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言，微信吸粉活動(dòng)2開始）14、10：15——10：20宣布喜訊（優(yōu)惠政策）（宣傳類會(huì)議則擺放展示公司實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來(lái)發(fā)展方向的發(fā)言或者激情演講；也可以做消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)）15、10：20——11：00專家與你面對(duì)面咨詢，此時(shí)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性促銷階段。（宣傳類會(huì)議則對(duì)公司產(chǎn)品和體系做重點(diǎn)宣講，引起顧客對(duì)于公司體系的興奮度和好奇心）16、11：00——11：30購(gòu)買產(chǎn)品的顧客登上舞臺(tái)，展示并留影；現(xiàn)場(chǎng)借力、造勢(shì)。（宣傳類會(huì)議則是選擇加盟國(guó)酵代理的部分代表上臺(tái)講話，此時(shí)著重做體系認(rèn)同，爭(zhēng)取加入體系）17、11：00抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)，18、11：20抽取特等獎(jiǎng)，19、11：30宣布活動(dòng)結(jié)束送賓。20、會(huì)后總結(jié)21、送貨回款（代理簽約）（三）流程操作的細(xì)節(jié)控制：填寫健康體檢表（宣傳類會(huì)議不做此動(dòng)作）如《健康普查表》/《健康常識(shí)普及表》，是會(huì)議營(yíng)銷流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，怎樣才能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買就是從這里開始的，填寫人員要抓住述癥狀：①服過(guò)什么藥，不解釋病情，只需將顧客的主要癥狀登記清楚，不宜誘導(dǎo)顧客；②對(duì)重點(diǎn)顧客確定，通過(guò)符號(hào)自己定，如?。。?！等符號(hào)；③優(yōu)先檢測(cè)重點(diǎn)潛在顧客。登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí),詢問(wèn)時(shí)，口齒清楚，語(yǔ)氣熱情，問(wèn)的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確性，記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)；再就是有人會(huì)搗亂，說(shuō)：“有什么都告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，專家在咨詢時(shí)，都要問(wèn)清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)禮的人就會(huì)如實(shí)回答，真不愿說(shuō)的人；也不要爭(zhēng)論強(qiáng)求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會(huì)越準(zhǔn)確，如有血管病患者，可問(wèn)一下，他服過(guò)什么藥，特別是服過(guò)國(guó)酵系列的要標(biāo)明。測(cè)量人體生理指標(biāo)（如量血壓等）（宣傳類會(huì)議不做此動(dòng)作）①血壓測(cè)量員必須是有豐富的專業(yè)人員，就是一定要把血壓測(cè)量準(zhǔn)確，這是首要條件；因?yàn)橛行┤私?jīng)常要量血壓，甚至自己家中都有血壓計(jì)。②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語(yǔ)，讓對(duì)方感到一種親近感。③測(cè)量時(shí)要先詢問(wèn)患者是否有過(guò)高血壓或低血壓病史，以驗(yàn)證自己的檢測(cè)結(jié)果。④如患者剛來(lái)觀場(chǎng)，可讓他稍微休息一下，等其穩(wěn)定后再測(cè)量。⑤必須規(guī)范寫血壓值，如bp100／80mmhg，達(dá)到專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)的規(guī)范化量血壓操作。⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。然后第一句告訴他：你血壓高，應(yīng)該引起注意了，然后去儀器那兒檢查一下。3．先進(jìn)儀器的身體檢測(cè)（宣傳類會(huì)議不做此動(dòng)作，跟換為其他內(nèi)容或取消）儀器檢測(cè)人員操作與專家的配合這一點(diǎn)在會(huì)議行銷觀場(chǎng)最關(guān)鍵。①檢測(cè)員最好也是專業(yè)人員，而且要會(huì)一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，并且臉部表情要豐富。②儀器和產(chǎn)品是整個(gè)會(huì)議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來(lái)的，因此儀器的檢測(cè)要全面細(xì)致，而且檢測(cè)員要將血管的情況講清楚，出現(xiàn)異常現(xiàn)象造成什么樣的后果講清楚，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。③講明產(chǎn)品的獨(dú)特之。（培訓(xùn)手冊(cè)上有）④利用表情變化和語(yǔ)言的技巧來(lái)展開心理攻勢(shì)，將他要出現(xiàn)的病癥告訴他，讓他產(chǎn)生恐懼感?？謬樞栽V求的運(yùn)用，尤其是在縣城的會(huì)議營(yíng)銷中的效果非常好。⑤盡量能讓患者看到光屏，在光屏上給他看自己的血管和血流情況，以增加可信度。⑥在調(diào)試儀器時(shí)，可以和患者進(jìn)行一下交流，詢問(wèn)一些患者的病史及癥狀，如你抽煙嗎?喝酒嗎?以前有什么病癥等等?為以后的解說(shuō)打下伏筆。⑦在給患者解釋時(shí)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不要固定某一種回答，要不時(shí)的用一些專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)，以加大患者的可信度，你不要怕你講的不好，因?yàn)槟悴僮鞯氖且粋€(gè)新領(lǐng)域的東西，別人是沒有見過(guò)的，你講出的內(nèi)容別人只有去接受。⑧如有患者詢問(wèn)病情時(shí)，你可以將診斷的結(jié)果簡(jiǎn)單的告訴他，一般不給他講太多的病理知識(shí)，如果他問(wèn)如何治療時(shí)，你告訴他，這些同題是專家診斷后會(huì)告訴你，我將檢測(cè)結(jié)果記下來(lái)，你去讓專家看一看。⑨檢測(cè)記錄用符號(hào)標(biāo)明最好，但符號(hào)是事先大家溝通好的。⑩檢測(cè)時(shí)，根據(jù)自己的觀察必須有不少于5—10％人的正常情況，以增加可信度，具體誰(shuí)正常，一個(gè)是根據(jù)患者個(gè)人情況，一是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)聚集人數(shù)，注意如有心臟病患者不宜用“恐懼訴求”，以免出現(xiàn)意外。以上三個(gè)步驟，講一些國(guó)酵產(chǎn)品的保健機(jī)理，病人從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知，到一個(gè)固定的思維，認(rèn)為是最好的功能性保健食品。4、游戲、情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5、專家講座一般以30分鐘為宜，原則上不要超過(guò)40分鐘。講師、講稿非常重要，關(guān)鍵與顧客之間要形成互動(dòng)，讓顧客感到“關(guān)己”，切忌強(qiáng)推產(chǎn)品（或體系）。6、產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。7、有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言）實(shí)則為典型病例發(fā)言，讓顧客之間的交流形成高潮。此時(shí)營(yíng)銷要與主持人配合好，選擇你認(rèn)為最有購(gòu)買力和最有購(gòu)買欲望的顧客讓他搶答成功，并且你還要表現(xiàn)的替他格外高興，如：積極的為他取領(lǐng)獎(jiǎng)品，并且環(huán)繞場(chǎng)內(nèi)一周，替他向眾人展示他的榮耀。這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。8、宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。9、專家與顧客面對(duì)面咨詢，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段此階段需顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，達(dá)到一定高潮時(shí)，方可進(jìn)入；此時(shí)也是銷售的高潮。營(yíng)銷員、專家大夫進(jìn)入溝通角色。主持人退場(chǎng)，并且在溝通的前20分鐘內(nèi)，不得上任何節(jié)目，以免分散營(yíng)銷員和顧客的注意力。20分鐘以后主持人可以視現(xiàn)場(chǎng)情況而調(diào)整節(jié)目，但必須注意，在促銷高潮時(shí)可多上節(jié)目，低潮時(shí)少上節(jié)目，興奮點(diǎn)時(shí)可組織抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。開單把關(guān)對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。備注：顧客類型分析①針對(duì)老年顧客

應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。

詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。②理智型顧客：關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說(shuō)服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。③訴說(shuō)型顧客：首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。④爽快型顧客：關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。10、購(gòu)買產(chǎn)品的顧客登臺(tái)展示并留影此環(huán)節(jié)設(shè)置的目的：一是滿足顧客的心理需求，讓他感受到成為我們的顧客的榮耀和尊貴，同時(shí)與我們年輕的營(yíng)銷員合影，讓他體會(huì)到我們親人般的關(guān)愛，享受家庭中的溫暖與幸福，增進(jìn)顧客與營(yíng)銷員的情感和友誼；二是利用消費(fèi)心理學(xué)中的從眾心理，讓已購(gòu)買的顧客展示留影，是為還在猶豫是否購(gòu)買的顧客樹立榜樣的作用，引導(dǎo)他盡快做出購(gòu)買的決定。所以此環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和開展都要充分考慮以上兩個(gè)目標(biāo)。11、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)主持人要與營(yíng)銷員溝通好，讓已經(jīng)購(gòu)買的顧客中獎(jiǎng)，或者讓正準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客獲得幸運(yùn)，再次對(duì)所有的顧客進(jìn)行心理暗示，購(gòu)買我們的產(chǎn)品不但會(huì)給您健康，還會(huì)給您送去幸運(yùn)，引導(dǎo)顧客盡快做出購(gòu)買決定。12、宣布活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)的結(jié)尾一定要緊張有序，營(yíng)銷員要熱情的送每一位顧客離開會(huì)場(chǎng)，特別不要冷落在現(xiàn)場(chǎng)還沒有購(gòu)買的而顧客，也不要冷落已經(jīng)購(gòu)買的顧客。這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。13、會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。14、送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。會(huì)議行銷中營(yíng)銷員及專家的工作1、營(yíng)銷員要有熟練的國(guó)酵產(chǎn)品知識(shí)，在專家做完檢測(cè)診斷后，主動(dòng)出擊，進(jìn)行再一次的不管有沒有病都要防治的意識(shí)強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時(shí)間，盡量不放走任何一個(gè)顧客，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都可能成為國(guó)酵產(chǎn)品的受益者，但不要讓顧客感到你是為賣出去而忽悠。2、營(yíng)銷員必須熟練的講出許多病例和會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)周圍的有效病例，但不能古板的像背單詞一樣，講病歷中應(yīng)加入一些感情色彩，要象講一個(gè)生動(dòng)的故事；而且給不同病癥的患者，應(yīng)講相應(yīng)癥狀的病例。3、營(yíng)銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語(yǔ)言，通俗易懂，貼近人們生活的語(yǔ)言。4、營(yíng)銷員必須掌握一些日常生活中老年人保健常識(shí)，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉，飲食清淡等等。5、營(yíng)銷員告訴患者，國(guó)酵產(chǎn)品中各種功效成分，產(chǎn)品的功能是目前最先進(jìn)的。6、要控制住顧客買產(chǎn)品的時(shí)間，創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，開票取貨的速度要掌握快或慢，在下一個(gè)購(gòu)買者未出現(xiàn)時(shí)，要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹（產(chǎn)品的介紹及我們的售后服務(wù)方向等），如發(fā)現(xiàn)第二個(gè)第三個(gè)購(gòu)買者時(shí)，讓頭一位顧客成為一個(gè)宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。7、營(yíng)銷員應(yīng)告訴顧客我們的產(chǎn)品不是急救藥，是功能性養(yǎng)生食品，是純天然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品，對(duì)人體無(wú)毒副作用，可放心吃，根據(jù)中醫(yī)藥食同源的養(yǎng)生理念，功能食品調(diào)節(jié)身體和健康需要一定的時(shí)間周期，也就是我們所說(shuō)的一年為一個(gè)療程，從關(guān)心他健康的角度要求顧客一定要購(gòu)買一年的量，并按時(shí)按量的服用。8、營(yíng)銷員對(duì)顧客講明有售后服務(wù)，如果有問(wèn)題或有需求可打電話，我們會(huì)上門服務(wù)。9、營(yíng)銷員要對(duì)專家的診斷跟顧客做補(bǔ)充說(shuō)明，如：“你看，大夫給你開了一個(gè)療程的功能食品，儀器也檢查了，”然后給顧客進(jìn)一步講解產(chǎn)品的功效成分，以及功效成分對(duì)疾病治療的病理知識(shí)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特的功效。10、營(yíng)銷員要對(duì)顧客說(shuō)明國(guó)酵養(yǎng)生是對(duì)人體健康起疾病預(yù)防和輔助治療的功效，顧客不必停止正在服用的藥物，國(guó)酵養(yǎng)生可以與藥物同期服用，它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞，減輕藥物對(duì)人體的毒副作用，還能預(yù)防和輔助治療疾病，保護(hù)人體健康。11、營(yíng)銷員告訴顧客選用國(guó)酵養(yǎng)生會(huì)有哪些好處。12、營(yíng)銷員要向顧客講解國(guó)酵養(yǎng)生與他正在服用的保健品區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品替換掉其他的產(chǎn)品。13、營(yíng)銷員要仔細(xì)核對(duì)顧客的家庭地址，問(wèn)：“到最里找誰(shuí)最好找”14、營(yíng)銷員要主動(dòng)擊，密切關(guān)注專家對(duì)患者的診斷，同時(shí)觀查患者在專家診斷時(shí)的反應(yīng)，有購(gòu)買意愿一看即明。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買，但因?yàn)榉N種原因沒能買，促銷員應(yīng)對(duì)這些人也作一個(gè)登記，會(huì)議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回訪，以便通過(guò)回訪或其它方式促使其購(gòu)買。15、營(yíng)銷員對(duì)購(gòu)買**盒以下的患者應(yīng)重點(diǎn)解說(shuō)，讓其盡量去買一個(gè)療程，如果患者只想購(gòu)買**盒以下，你要告訴，疾病是很不容易治療的，必須按療程吃，如果你服用量少的話，效果會(huì)差一些，但可試一試。16、對(duì)經(jīng)濟(jì)條件不好但想購(gòu)買的患者，營(yíng)銷員可讓他先買半個(gè)療程，強(qiáng)調(diào)隨時(shí)送貨。錢重要，身體更重要，你看小病不治變大病，花錢更多，生活上注意一下生活習(xí)慣，即使現(xiàn)在不買，也讓他感到是在關(guān)心他，讓他有危機(jī)感。17、對(duì)產(chǎn)品有懷疑的，a用典型病例說(shuō)明；b,用以前在他生活圈中已經(jīng)購(gòu)買案例進(jìn)行說(shuō)服。c,用現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的人去說(shuō)服他。切記不要和任何人去爭(zhēng)論。18、營(yíng)銷員對(duì)各種老年疾病的防治及日常保健知識(shí)要十分了解，能提供給顧客正確的建議（關(guān)心他）。19、營(yíng)銷員對(duì)顧客說(shuō)明會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的好處，如贈(zèng)品、優(yōu)惠促銷、售后服務(wù)，電話回訪等。20、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，控制買產(chǎn)品的時(shí)間，以便給外圍人員控制提供方便，在顧客買完后一定讓他再來(lái)到專家面前，讓專家給患者講一下服用的注意事項(xiàng)等情況。21、認(rèn)真填寫購(gòu)買顧客登記卡，詢問(wèn)要詳細(xì)，記錄要明了，為回訪及電函人員提供詳細(xì)地址，以便使取得的效果更突出。會(huì)議行銷中體系認(rèn)同的注意西鄉(xiāng)1、要讓消費(fèi)者認(rèn)同公司的體系和盈利模式，并加入其中，應(yīng)該循序漸進(jìn)，不可急于求成，否則適得其反。2、要保證產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)好，產(chǎn)品是一切的核心，從包裝到口感到產(chǎn)品功效都要有說(shuō)服力。3、要找到“興奮點(diǎn)”勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。4、在一般情況下，直銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。5、宣講時(shí)需要強(qiáng)化我們的目的—掙錢，雖然創(chuàng)業(yè)的目的說(shuō)白了都是為了掙錢，可是掙錢也分很多種，有的是唯利是圖，有人是掙該掙的錢。目的是一個(gè)前提。你可以透過(guò)快速加盟，來(lái)回收資本，因?yàn)榧用速M(fèi)、品牌使用費(fèi)、材料費(fèi)等可以賺一筆；還是確實(shí)品牌很好，產(chǎn)品的品質(zhì)、市場(chǎng)反饋、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、VI體系包裝都很到位，是個(gè)好的項(xiàng)目?？此埔粋€(gè)目的，都要收加盟費(fèi)賺錢，但目的不同，手法也或許不同；

6、品牌及產(chǎn)品要有吸引力。有好的產(chǎn)品很重要，其實(shí)至于算不上品牌，既然你剛起步肯定談不上品牌，但你產(chǎn)品要很有吸引力，生意要牛逼嘛。然后包裝包裝，傳身漂亮的衣服，搞得像個(gè)能生男娃的俏媳婦，這事就好辦了，至少心動(dòng)的人就很多了。

7、著重介紹我們的品牌定位的精確性，針對(duì)人群的普適性和大眾化是喜人別人加盟的最主要原因。

8、要強(qiáng)調(diào)我們的軟件可以保證所有產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)是連鎖店基本。別人加盟你，你怎么讓不懂保健品的加盟商，就可以傻瓜式的進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，打消顧客的擔(dān)心。9、要在會(huì)議中強(qiáng)調(diào)其他產(chǎn)品加盟代理的草率和忽悠，依托種植生產(chǎn)基地強(qiáng)調(diào)事業(yè)的持續(xù)性。可以給用戶舉例子“現(xiàn)在很多工廠可以代加工料包，所以腦袋靈活點(diǎn)，可以解決個(gè)八八九九吧，用來(lái)湊合著忽悠人賺加盟費(fèi)也可以了。因?yàn)閯e人死活不重要，反正加盟費(fèi)賺到了，管理費(fèi)、品牌使用費(fèi)亂七八糟的賺到了，料包也賺錢，加盟商不死我就活得好，死了我也沒損失。”要著重強(qiáng)調(diào)可信度。10、可以請(qǐng)公司研發(fā)人員強(qiáng)調(diào)下公司產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)能力及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，并能不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，輸出出去。表明事業(yè)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。11、在會(huì)議中可以強(qiáng)調(diào)，加盟其實(shí)是在做價(jià)值輸出，你在輸出整套的know-how，在輸出整套的商業(yè)模式。所以，服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、加盟店的訓(xùn)練及人才培養(yǎng)體系、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)支持、工程指導(dǎo)、開發(fā)選址指導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷及宣傳、大宗商品采購(gòu)作業(yè)、甚至物流配送，都有專業(yè)人員和客服對(duì)代理進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家后顧無(wú)憂。12、關(guān)于分享經(jīng)濟(jì)相關(guān)內(nèi)容，可根據(jù)情況適時(shí)提出，如果條件不允許當(dāng)場(chǎng)宣講，則可以在會(huì)后小會(huì)，或者二次營(yíng)銷是做重點(diǎn)推薦。會(huì)議營(yíng)銷中人員的配合問(wèn)題會(huì)議營(yíng)銷中每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使會(huì)議行銷做得最好，如果各個(gè)環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧其它環(huán)節(jié)，那么整個(gè)會(huì)議行銷就會(huì)脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會(huì)受到嚴(yán)重影響。（宣傳類會(huì)議根據(jù)情況改變主題和方式）1、《健康普查表》/《健康常識(shí)普及表》與會(huì)議營(yíng)銷中各環(huán)節(jié)的配合：主要是登記要詳細(xì)準(zhǔn)確、特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個(gè)標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家必須知道。登記中任何一個(gè)失誤都會(huì)給會(huì)議行銷帶來(lái)很大的損失，因此，登記必須是細(xì)致耐心的工作。2、儀器檢測(cè)與專家的配合；讓病人產(chǎn)生信任感的最初來(lái)源是先進(jìn)儀器的檢測(cè)，檢測(cè)員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和檢測(cè)員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們會(huì)議營(yíng)銷一次費(fèi)盡了心力，就是想把它搞成功，如只因?yàn)槟骋粋€(gè)環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次會(huì)議行銷的失敗，都所有的人都會(huì)是一個(gè)無(wú)情的打擊，這里特別注意的是檢測(cè)員在檢測(cè)過(guò)程中不要講太多的病理，將顧客出現(xiàn)的癥狀講明記下來(lái)就可以，一切都留給大夫去做工作，這樣，就可以減少許多失誤。3、專家與營(yíng)銷員的配合：這個(gè)配合是患者最后購(gòu)買產(chǎn)品最關(guān)鍵的時(shí)刻，因此，營(yíng)銷員一定要非常認(rèn)真地去聽專家診斷時(shí)說(shuō)的話，將專家講沒有講的話補(bǔ)充進(jìn)去。專家重復(fù)的話加重語(yǔ)氣去講。會(huì)議行銷中所有環(huán)節(jié)的配合都很重要，這里重點(diǎn)提示以上三個(gè)配合是重點(diǎn)中的重點(diǎn)，因?yàn)闀?huì)議行銷是一個(gè)集體活動(dòng)，它講究的是所有參加會(huì)議行銷的人員的配合，而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)做好就可以成功的。會(huì)議營(yíng)銷中安全問(wèn)題安全問(wèn)題的監(jiān)控：主要是貨物和款的安全，如果外部關(guān)系沒有把握保障時(shí)，貨和現(xiàn)場(chǎng)一定要保持隱蔽，既是有衛(wèi)生部門來(lái)檢查，查不到貨也無(wú)可奈何，因?yàn)槲覀冎皇切麄?，服?wù)不售產(chǎn)品，他們沒有辦法。另外，注意參加會(huì)議的人員安全，有許多老人行動(dòng)不便，一定要挽扶避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對(duì)我們服務(wù)的印象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞的人老人的情緒，有些老人的確很害怕很恐懼，一定要去調(diào)整寬慰，不然有可能引起突發(fā)性病癥的出現(xiàn)。會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)開單的核心七步法1、會(huì)前做好銷售預(yù)熱，確保每個(gè)營(yíng)銷員有三到四名重點(diǎn)潛在顧客，并與老顧客做好溝通，讓其到銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幫助營(yíng)銷員做銷售工作。2、合理的安排會(huì)場(chǎng)單桌的座位順序，保持每桌至少有一到兩名老顧客，三到四名重點(diǎn)潛在顧客，將老顧客坐在重點(diǎn)潛在顧客身旁，方便進(jìn)行說(shuō)服工作。3、安排最有希望現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客和老顧客參加有獎(jiǎng)問(wèn)答游戲。4、安排最有希望現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客優(yōu)先重點(diǎn)進(jìn)行專家一對(duì)一咨詢。5、重點(diǎn)突破，盡快形成第一單銷售。6、讓重點(diǎn)老顧客發(fā)言，現(xiàn)身說(shuō)法；讓老顧客與同桌的顧客溝通，幫助營(yíng)銷員進(jìn)行銷售工作。7、讓現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客上臺(tái)展示并合影留念，控制展示的快慢節(jié)奏，使舞臺(tái)上時(shí)刻保持有顧客展示、合影；創(chuàng)造產(chǎn)品熱賣的現(xiàn)場(chǎng)氛圍和銷售勢(shì)頭。會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中的情感服務(wù)中華民族素來(lái)就是個(gè)注重感情的民族。無(wú)論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營(yíng)銷人員在推銷過(guò)程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠(chéng)動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會(huì)議營(yíng)銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。（1）拉近距離，以利推銷當(dāng)營(yíng)銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對(duì)方的愛好。因?yàn)椋總€(gè)人在談到自己的愛好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來(lái)，這樣有利于營(yíng)銷員的推銷。最好的辦法是要對(duì)顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人很多營(yíng)銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營(yíng)銷員，始終不肯接受其他營(yíng)銷人員。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營(yíng)銷員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。俗話說(shuō)：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營(yíng)銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營(yíng)銷員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。（3）用行動(dòng)感化顧客許多人都認(rèn)為營(yíng)銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語(yǔ)不多的營(yíng)銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說(shuō)的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過(guò)一切。但是，營(yíng)銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對(duì)營(yíng)銷員失去了信任，那么營(yíng)銷員只能以失敗告終了。（4）重視服務(wù)態(tài)度有許多營(yíng)銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營(yíng)銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營(yíng)銷員，顧客還是會(huì)受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無(wú)論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去。一個(gè)好的營(yíng)銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問(wèn)。營(yíng)銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無(wú)論他的語(yǔ)氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺?！斑@點(diǎn)我不大清楚”也是營(yíng)銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題?？傊?，營(yíng)銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營(yíng)銷員想取得業(yè)績(jī)的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。怎樣向顧客介紹產(chǎn)品力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷員應(yīng)注意哪些問(wèn)題和技巧呢？在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說(shuō)也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來(lái)肯定會(huì)順利，因?yàn)椤昂玫拈_始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說(shuō)不練。（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值有些營(yíng)銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場(chǎng)上買不到。而越是市場(chǎng)上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來(lái)就不那么容易了，而且有些顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。現(xiàn)在市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品越來(lái)越多。人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。（2）多做產(chǎn)品使用示范在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，多做示范也是非常重要的。俗話說(shuō)得好，“百聞不如一見”。營(yíng)銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。介紹產(chǎn)品的方法營(yíng)銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，不僅僅靠“能說(shuō)會(huì)道”，還要靠營(yíng)銷員的誠(chéng)心，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營(yíng)銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)可以有以下幾種方法。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營(yíng)銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺得這個(gè)營(yíng)銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。（2）舉例說(shuō)明法可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營(yíng)銷員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能會(huì)被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果營(yíng)銷員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。（4）激將法俗話說(shuō)：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購(gòu)買，正所謂“請(qǐng)將不如激將”。有些顧客在心里接受了營(yíng)銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過(guò)挑剔的語(yǔ)言來(lái)讓營(yíng)銷員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營(yíng)銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。例如可以對(duì)顧客說(shuō)：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過(guò)就沒有今天的優(yōu)惠的政策了?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購(gòu)買。（5）實(shí)際示范法使購(gòu)買者一目了然，看到它好用，自然就會(huì)愿意購(gòu)買。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦?。?）文圖展示法當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會(huì)更好。在很多時(shí)候，營(yíng)銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來(lái)吸引顧客的目光。只要營(yíng)銷人員展示的好就會(huì)讓顧客得到滿意。（7）資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲××獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)××部門認(rèn)定等資料，最具說(shuō)服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題

營(yíng)銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。營(yíng)銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。（1）

找一個(gè)好的展示角度

人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營(yíng)銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營(yíng)銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。相反，如果營(yíng)銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。（2）

找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。營(yíng)銷員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說(shuō)，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。（3）

有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當(dāng)營(yíng)銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營(yíng)銷員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺得連營(yíng)銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。（4）展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣

在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營(yíng)銷員也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來(lái)，使顧客一聽就懂。如何克服顧客的異議每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機(jī)會(huì)：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營(yíng)銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人?；忸櫩偷漠愖h具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價(jià)格法如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)，

可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。③物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。化解對(duì)功效的異議顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。可從產(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來(lái)化解。如何確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了聰明的成交技巧。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：1）邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”3）二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”4）預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”如何上門收款貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過(guò)三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，退貨的可能性也就越大，而且對(duì)員工的打擊是巨大的。收款前注意事項(xiàng)：1）

固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。2）

銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。3）

寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）

收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服務(wù)指南。5）

根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時(shí)注意事項(xiàng)：

1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過(guò)渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。同時(shí)要詳細(xì)交待服用事項(xiàng)，交待聯(lián)系方式（手機(jī)、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表和公司聯(lián)絡(luò)。會(huì)議營(yíng)銷中問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)及解決整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷中我們應(yīng)注意的問(wèn)題很多，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次會(huì)議營(yíng)銷我們可能已經(jīng)解決很多問(wèn)題，但初次的話，首先應(yīng)注意的是：內(nèi)部配合問(wèn)題：內(nèi)部配合根據(jù)前面講過(guò)的認(rèn)真準(zhǔn)備，如在會(huì)議行銷過(guò)程中出現(xiàn)脫節(jié)，應(yīng)馬上通過(guò)主持人、專家、營(yíng)銷員、檢測(cè)員之間的傳遞信息，進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)。外部環(huán)境問(wèn)題，一定要防患于未然，量肯定會(huì)出現(xiàn)一些特殊問(wèn)題，到時(shí)要因地制宜，靈活處理，首先搞好會(huì)議行銷地點(diǎn)的政府和衛(wèi)生單位的關(guān)系，如出現(xiàn)上級(jí)的主管部門干涉，能做工作就做工作，不行的，寧可不做會(huì)議行銷也不要頂風(fēng)而上。每一次會(huì)議行銷結(jié)束后，都要做一個(gè)總結(jié)。大家一起討論一下整天會(huì)議行銷如出現(xiàn)的情況：成功的原因是什么，失敗的原因是什么，找出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。一般情況下，我們很容易能找到失敗的原因和經(jīng)驗(yàn)。這就需要我們每一個(gè)人對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做出細(xì)致的分析。從踩點(diǎn)到預(yù)告，一直到會(huì)議行銷過(guò)程，做出全面的認(rèn)識(shí)，找出所有成功的方面和失誤的地方，主要從主觀方面找原因。比如，成功的原因：有首先預(yù)告的好，到場(chǎng)人數(shù)多，環(huán)節(jié)配合得好，各環(huán)節(jié)之間沒有脫節(jié)，最后果是有效病例利用的好使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活躍有氣氛。失敗的原因：有效病例沒抓住，沒有現(xiàn)場(chǎng)氣氛，血壓量得不準(zhǔn)，影響了可信度，等等，找個(gè)人的原因。當(dāng)然客觀原因也存在，但一個(gè)會(huì)議行銷的成功與否，主要是人的因素，因此，我們應(yīng)從個(gè)人的原因找差距。找出原因后，成功總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)以便繼續(xù)發(fā)揮和推廣，失敗的找出辦法以便以后會(huì)議行銷中加以改進(jìn)，也要推廣，使另外的會(huì)議營(yíng)銷組不要出現(xiàn)類似的失誤。會(huì)議營(yíng)銷提成及費(fèi)用報(bào)銷會(huì)議營(yíng)銷提成及費(fèi)用報(bào)銷，最好當(dāng)天會(huì)議營(yíng)銷，當(dāng)天報(bào)銷費(fèi)用，費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，明確比例分配，這樣是為了刺激和調(diào)動(dòng)員工情緒，并取信于員工；會(huì)議行銷提成為每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長(zhǎng)的工作量，又能讓員工一次性到手的提成數(shù)量增加，給員工以更大的信心和激勵(lì)。會(huì)議營(yíng)銷后的回訪工作會(huì)議營(yíng)銷結(jié)束后有兩大重要的后續(xù)工作。其一是會(huì)議中的各種表格和顧客資料的整理：（顧客購(gòu)買產(chǎn)品的登記表、顧客健康體檢表、參會(huì)顧客的簽到表等），為以后的顧客服務(wù)和新一輪的銷售提供數(shù)據(jù)支持。其二是會(huì)后的回訪工作：（已購(gòu)顧客的售后電話回訪和售后服務(wù)，未現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客的跟蹤回訪。對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。通過(guò)回訪服務(wù)將其轉(zhuǎn)化為我們品牌的榮譽(yù)顧客，使其重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)顧客的終身價(jià)值管理；并將榮譽(yù)顧客培訓(xùn)成我們品牌的義務(wù)口碑宣傳員，幫助營(yíng)銷員達(dá)成新顧客的銷售。售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。

及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個(gè)月、1.5個(gè)月、2個(gè)月……直至顯出功效。1）及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。（1）詢問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。（2）詢問(wèn)功效。（3）不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4）多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。2）培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。3）發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。對(duì)未購(gòu)買的顧客通過(guò)電話回訪，了解他未購(gòu)買的真實(shí)原因，進(jìn)一步溝通和服務(wù)，邀請(qǐng)他參加專賣店的體驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)他參與新老顧客座談會(huì)，消除他們的顧慮，直至其購(gòu)買我們的產(chǎn)品，成為我們的榮譽(yù)顧客。做完以上工作，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始！會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會(huì)前部分：陌生顧客→

意向顧客

→重點(diǎn)顧客會(huì)中部分：觀望顧客→

帶動(dòng)顧客

→購(gòu)買顧客會(huì)后部分：使用顧客→

忠誠(chéng)顧客

→員工顧客會(huì)議營(yíng)銷是我們整個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)的主要手段，在某種意義上講，會(huì)議行銷的成敗將決定著市場(chǎng)啟動(dòng)的成功與否，因此會(huì)議行銷是我們要花大力氣和下大功夫去做的工作之一。當(dāng)然，我們所處的市場(chǎng)不同，各地之間在一些細(xì)節(jié)上，肯定要存在著差異，但我們整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和獨(dú)特的風(fēng)格，只要按這個(gè)模式復(fù)制下去會(huì)議營(yíng)銷肯定就會(huì)成功。陜西金羽毛營(yíng)銷策劃有限公司2016-11-22目錄第一章總論 3一、項(xiàng)目摘要 3二、可行性研究報(bào)告編制依據(jù) 3三、綜合評(píng)價(jià)和論證結(jié)論 3四、問(wèn)題與建議 3第二章項(xiàng)目背景 3一、項(xiàng)目提出的背景 3二、項(xiàng)目建設(shè)的必要性 3第三章建設(shè)條件 3一、項(xiàng)目概況 3二、項(xiàng)目建設(shè)的有利條件 3三、主要障礙因素及解決方案 3第四章建設(shè)單位基本情況 3一、建設(shè)單位概況 3二、研發(fā)能力 3第五章市場(chǎng)分析與銷售方案 3一、市場(chǎng)分析 3二、產(chǎn)品生產(chǎn)方案