保險(xiǎn)話術(shù)集錦

保險(xiǎn)話術(shù)集錦一、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？

二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”

人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。

三、“我要再考慮一下”

當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。

四、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”

您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？

五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。

六、“我要和我太太商量”

這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？

“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”

我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意”

您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。

十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”

剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？

十一、“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”

這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢來(lái)償還您的貸款？

十二、“保費(fèi)太貴了！”

您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。

2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。

3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。

4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

5.如果錢沒(méi)有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？

6.保險(xiǎn)像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?lái)，問(wèn)他們是不是后悔沒(méi)有買保險(xiǎn)？

10.壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來(lái)向您要錢的。

11.買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。

12.保險(xiǎn)就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬(wàn)。

15.花一點(diǎn)錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？

19.買壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。

20.如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？

21.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。

22.當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！

25.一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？

26.壽險(xiǎn)就是金錢的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒(méi)有興趣嗎？

27.買保險(xiǎn)不過(guò)是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒(méi)有花去。

28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。

29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢時(shí)再生病?！北ｋU(xiǎn)就是那筆錢。

30.對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。

31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。讓客戶認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的經(jīng)典話術(shù)

經(jīng)典話術(shù)

在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會(huì)保險(xiǎn)，就不需要再買商業(yè)保險(xiǎn)了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶解釋社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個(gè)問(wèn)題的。

問(wèn)題：“我們單位買了社會(huì)保險(xiǎn)，所以我個(gè)人就不需要再買其他保險(xiǎn)了”。

答：1、一個(gè)單位為員工上社會(huì)保險(xiǎn)是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可以自愿為員工購(gòu)買補(bǔ)充保險(xiǎn)。另外，這個(gè)單位根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨(dú)購(gòu)買更多的保險(xiǎn)，解除他們的后顧之憂，以便長(zhǎng)期為企業(yè)工作。

從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì)保險(xiǎn)是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購(gòu)買補(bǔ)充保險(xiǎn)是一種福利行為，為少數(shù)骨干購(gòu)買更多保險(xiǎn)，其行為本身已經(jīng)是一種獎(jiǎng)勵(lì)了。這些福利和獎(jiǎng)勵(lì)都是通過(guò)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的。

為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)通過(guò)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的方式來(lái)做福利和獎(jiǎng)勵(lì)？這不正說(shuō)明商業(yè)保險(xiǎn)可以用來(lái)做社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，讓員工和骨干分子獲得未來(lái)生活的更多保障，從而生活得更踏實(shí)、更安全、更幸福。

我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟(jì)效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購(gòu)買更多的補(bǔ)充保險(xiǎn)。如果沒(méi)有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì)保險(xiǎn)基本的保障以后，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)為自己和家庭做些補(bǔ)充保障。

2、任何國(guó)家都有一個(gè)社會(huì)保障體系，從低到高分別由社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)保障、社會(huì)福利等組成。這是一個(gè)國(guó)家通過(guò)稅收和財(cái)政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入了福利社會(huì)的國(guó)家；而我國(guó)人口多，經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程離開(kāi)土地，涌進(jìn)城市。在這種情況下，社會(huì)福利極其有限，社會(huì)保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說(shuō)，您雖然有幸被社會(huì)保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一個(gè)過(guò)程。中國(guó)人在談到過(guò)程時(shí)最講究一個(gè)善始善終。人生度過(guò)了漫長(zhǎng)的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段。如果只通過(guò)國(guó)家的社會(huì)保障來(lái)度晚年，恐怕很多愿望都難以實(shí)現(xiàn)，那時(shí)的生活也不會(huì)殷實(shí)。因此，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)和理解國(guó)家社會(huì)保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來(lái)的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開(kāi)始在有了基本的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，為自己做一個(gè)財(cái)務(wù)的補(bǔ)充規(guī)劃，買商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的保障計(jì)劃。

3、社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過(guò)國(guó)家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個(gè)性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益；而商業(yè)保險(xiǎn)不僅可能在保障方面成為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，還可以成為投資工具使我們?cè)讷@得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟(jì)收益。

人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權(quán)，我們既可以在國(guó)家法律的保護(hù)下享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我們還可以通過(guò)自己的選擇，利用包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融工具加入到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益，讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實(shí)，生活更加美好，生命更有價(jià)值。真正成為自己生命的主宰！

在發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式。而贊美對(duì)方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。

●語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿：要從心進(jìn)而發(fā)出真誠(chéng)行贊美。

●簡(jiǎn)要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。

●要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂(lè)、業(yè)余愛(ài)好等。

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈”等。

●要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺(tái)外看柜臺(tái)內(nèi)所做的事。

●在心態(tài)上：就象去見(jiàn)一個(gè)老同學(xué)或是老朋友，說(shuō)話自然風(fēng)趣。場(chǎng)景１：當(dāng)向客戶送遞完保單又回到你的辦公室后，給你的客戶打一通電話。

“您好，您的保單已經(jīng)完成了，我們?nèi)孕枰脑俅魏献?，?lái)檢視保單并商討些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。同時(shí)，不知道您是否樂(lè)意來(lái)協(xié)且我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃？”

許多客戶會(huì)詢問(wèn)說(shuō)：“你的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃是什么？”

“就是我用來(lái)擴(kuò)展我事業(yè)的一個(gè)計(jì)劃?！?/p>

隨后，你應(yīng)該向他做進(jìn)一步的解釋：

“有關(guān)您如何能協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，就是可否請(qǐng)您提供給我一些您認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了?！?/p>

然后，出示你制作的工作計(jì)劃書(shū)，“您看，在我的計(jì)劃書(shū)中解釋了我推銷說(shuō)明的目的及內(nèi)容，您知道，還有許許多多的普通公民忽略了退休計(jì)劃及財(cái)務(wù)上的管理。如果得到你的協(xié)助，我就可以為那些有保險(xiǎn)意向的人士設(shè)計(jì)一套使他未來(lái)財(cái)務(wù)比較安定的計(jì)劃了。”

這樣說(shuō)可以緩解你做“以推薦名單開(kāi)拓主顧”所引起的緊張氣氛。“我需要機(jī)會(huì)來(lái)介紹我自己，如果沒(méi)有您的介紹，他們是不會(huì)來(lái)找我的?！?/p>

通常，客戶會(huì)直接刪除他自認(rèn)為對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的人。這是不對(duì)的。因此，您需要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步引導(dǎo)。

“誰(shuí)是您的會(huì)計(jì)師？您是否一直與他合作？在公司里您是否有其他伙伴與您一起合作過(guò)？”

“在您的公司里，有人專門負(fù)責(zé)員工的醫(yī)療費(fèi)及養(yǎng)老金計(jì)劃嗎？”

“在你的鄰居中是否有熟悉的人？”

“您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)剛結(jié)婚？”（在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)？剛生小孩？最近買了房子？剛獲得升職？）

當(dāng)客戶完成名單的推薦后，你還需要告訴客戶正是這此源源不斷的客戶創(chuàng)造了你的業(yè)績(jī)，從而讓你能長(zhǎng)久地為他服務(wù)。同時(shí)，要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個(gè)人保證的重要性。

這時(shí)客戶可能會(huì)問(wèn)你：“我該如何去做呢？”

你可以請(qǐng)客戶向推薦人陳述由你負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而且他對(duì)你的服務(wù)感到滿意。

然后，請(qǐng)你的客戶對(duì)推薦人說(shuō)：“我請(qǐng)他跟你聯(lián)絡(luò)，如果你對(duì)此沒(méi)興趣的話，就直接告訴他就行了?！?/p>

同時(shí)，你要承諾你會(huì)同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會(huì)使客戶與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。

最后，你還應(yīng)寫(xiě)一封信給你的客戶，表達(dá)謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。

場(chǎng)景２：向單身的人推銷時(shí)，通常要強(qiáng)調(diào)他們的可保性。在這兒有一個(gè)獲得兩個(gè)推薦名單的例子：

“（準(zhǔn)主顧的名字），您了解所謂‘可保性’的意思嗎？”準(zhǔn)主顧做出他的回答。

“你說(shuō)得對(duì)，可保性就是指?jìng)€(gè)人購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的能力，但這項(xiàng)能力又受制于以下三點(diǎn)：您的健康、您的職業(yè)以及您支付保費(fèi)的能力?！?/p>

“現(xiàn)在您的職業(yè)并沒(méi)有問(wèn)題，而我有理由相信你能負(fù)擔(dān)得起一份壽險(xiǎn)計(jì)劃。現(xiàn)在就剩下您的健康了?！?/p>

“您外表看起來(lái)很健康，而醫(yī)生可告知您身體的狀況。事實(shí)上，三個(gè)人中平均會(huì)有一位因健康問(wèn)題而無(wú)法購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您有可能是這個(gè)人?！保ㄈ缓螽?huà)一個(gè)長(zhǎng)方形的空格將其劃分為三份）

“讓我們將您放在中間?！?/p>

“現(xiàn)在將您的兩位好朋友放進(jìn)來(lái)，請(qǐng)給我您的一位好朋友的名字，男女皆可。”

“好的，另一個(gè)空格子我應(yīng)該放誰(shuí)的名字？”

“好的，如果通過(guò)體檢，您身體健康，那么在統(tǒng)計(jì)您那兩位朋友在購(gòu)買保險(xiǎn)上就有困難?！?/p>

“現(xiàn)在，我是否能夠讓您的兩位朋友也了解一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？您可以幫我推薦一下嗎？”

對(duì)付拒絕：

拒絕一：“我對(duì)推薦他人感到不自在?！?/p>

如果你是由推薦的方式得到這位客戶時(shí)，你可以跟他提起。詢問(wèn)你的客戶是否對(duì)你的服務(wù)感到滿意，然后向他解釋你也可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。你可以問(wèn)：“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？”

拒絕二：“我想不出任何名單?！?/p>

你可以要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時(shí)，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說(shuō)明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加客戶聯(lián)誼會(huì)，保單的保全問(wèn)題等等。

“然后，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說(shuō)你希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問(wèn)他能否推薦幾位。這時(shí)，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個(gè)人的電話本，你只要請(qǐng)客戶打開(kāi)它，并向你推薦就可以了。”

拒絕三：“我提供你一兩個(gè)各字好了?！?/p>

“我想向你說(shuō)明一個(gè)情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒(méi)空，另一位可能已經(jīng)買了保險(xiǎn)，另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險(xiǎn)，但時(shí)候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個(gè)電話后，才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個(gè)以上推薦名單的理由?！?/p>

1.李先生，這份計(jì)劃書(shū)是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒(méi)有？如果您很滿意的話，請(qǐng)您在這里填寫(xiě)一下。（遞上投保書(shū)和簽字筆）

2、人人擁有保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)，更是一種對(duì)家庭、對(duì)自己負(fù)責(zé)的的一種體現(xiàn)。相信您的先見(jiàn)之明會(huì)使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費(fèi)方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？

3、胡姐，不知道我們剛才討論的家庭保障計(jì)劃您怎么看？這份計(jì)劃書(shū)是非常有針對(duì)性的，是我專門為你家庭設(shè)計(jì)的，如果您覺(jué)得很合適的話，請(qǐng)您如實(shí)填寫(xiě)這份資料，后面的工作由我來(lái)做。

4、劉太太，你看你們?nèi)乙呀?jīng)有了15萬(wàn)元的保障，不知道您覺(jué)得這些保障可以嗎？另外，您真的很幸運(yùn)，我們公司從今天開(kāi)始到下個(gè)月的今天期間有一項(xiàng)活動(dòng)，在此期間成為我們的客戶會(huì)得到公司送的一份精美禮物。

5、你看，這輩子你已經(jīng)很辛苦了，如果你的孩子再重復(fù)你的生活，我想這是你不愿看到的吧，重視這份計(jì)劃從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題，把你孩子未來(lái)的教育，創(chuàng)業(yè)，婚嫁做一個(gè)最基本的籌備，同時(shí)這份計(jì)劃也在為你做一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老，這么好的計(jì)劃你應(yīng)該能接受吧？

6、剛才，避稅計(jì)劃我已詳細(xì)跟你談了，凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過(guò)一種合法穩(wěn)妥的方法來(lái)避稅嗎？在我看來(lái)，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

7、請(qǐng)問(wèn)您的出生日期是什么時(shí)候？

8、——請(qǐng)問(wèn)您的住址是…？

9、——您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會(huì)不會(huì)比較方便？

10、——您打算55歲退休還是60歲？

11、——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！

12、——客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！

13、——其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？

14、——**先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…

15、——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢…

16、——您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元…

17、——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且年紀(jì)大了總不如年輕時(shí)候硬朗，那時(shí)侯可能會(huì)喪失投保的資格。

18、——我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。1、要那么多錢有什么用，生不帶來(lái)死不帶去。有錢有能力的人也一樣

——不是這樣的，有錢有能力的人離開(kāi)人間時(shí)也帶走了他賺錢的能力，即你的生命價(jià)值。

2、我現(xiàn)在很健康，不需要保險(xiǎn)。

——保險(xiǎn)就像降落傘包，在你最需要它的時(shí)候你沒(méi)有準(zhǔn)備好，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。

3、我要和太太商量一下

——你其實(shí)沒(méi)有必要和你太太商量，身為你太太的她，因?yàn)橛心愕恼疹櫽肋h(yuǎn)不會(huì)需要這份保單，只有一個(gè)寡婦才會(huì)需要，你太太是不會(huì)知道寡婦的凄涼的。而且，這份保單不單純是為你太太設(shè)計(jì)的，它更是為你那可愛(ài)的孩子設(shè)計(jì)的。

4、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦

——你知道中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司成立多少年了嗎？——53年。

你知道有多少人在我們公司投保嗎？——6億人次。

我們公司經(jīng)過(guò)53年的歷程，接受6億人次的考驗(yàn)都沒(méi)有倒閉，你一投保就倒閉，你以為你是誰(shuí)呀？（以玩笑口氣相對(duì)）

5、有錢愿意存銀行

——你認(rèn)為銀行有沒(méi)有買保險(xiǎn)呢？銀行業(yè)一樣買了保險(xiǎn)．——你相信銀行，銀行相信保險(xiǎn)公司，你為什么不直接相信保險(xiǎn)公司呢？6、我有神靈保佑不需要保險(xiǎn)。

——其實(shí)我本來(lái)也不想來(lái)見(jiàn)你的，可我背后有一股強(qiáng)大的力量一直把我推倒你的面前，看來(lái)也不是我想讓你買保險(xiǎn)，是你的神靈想讓你買保險(xiǎn)，我看你還是付錢吧。（以玩笑口氣相對(duì)）

7、我等外國(guó)公司進(jìn)來(lái)

——你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這是看法不是事實(shí)，你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，把看法當(dāng)成了事實(shí)。外資公司進(jìn)入中國(guó)的目的都是為了賺錢。

假如你在國(guó)外，一不小心迷路樂(lè)，旁邊恰巧也有中國(guó)人，你會(huì)向外國(guó)人問(wèn)路嗎？不會(huì)吧。

在外國(guó)你都愿意相信中國(guó)人，在中國(guó)你為什么會(huì)相信外國(guó)人呢？

8、醫(yī)療險(xiǎn)推銷話術(shù)

——人總是會(huì)老的對(duì)嗎？—〉人老后總是會(huì)死對(duì)嗎？—〉通常人死前總有生病的對(duì)嗎？—〉

生病就要治療對(duì)嗎？—〉治療就要花錢對(duì)嗎？在你的醫(yī)療費(fèi)用中我們?yōu)槟愠袚?dān)2/3的費(fèi)用你愿意嗎？

9、不要和我談保險(xiǎn)，否則連朋友也沒(méi)得做。

——你承認(rèn)你是我的好朋友吧？——（是。）

——那么，假如我有事，你能幫我照顧我的家人一天嗎？——(可以。)

一周可以嗎？——（行。）

一個(gè)月呢？——（行。）

一年呢？——（行。）

十年呢？——（不行。）

我可以，萬(wàn)一你有什么事的話，我會(huì)照顧你的家人一年、十年甚至一輩子！你看你自己一點(diǎn)責(zé)任也不負(fù)我卻這樣為你承擔(dān)100%的責(zé)任公平嗎？不公平吧。你看這樣好不好，你自己承擔(dān)5%的責(zé)任，剩下的95%由我來(lái)為你承擔(dān)你看怎么樣？（聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。）那好請(qǐng)你現(xiàn)在就拿出你應(yīng)付的5%的責(zé)任的費(fèi)用來(lái)吧。

10、忌談死亡者

——我從事保險(xiǎn)工作已經(jīng)兩年了，我每天見(jiàn)5個(gè)客戶，和每個(gè)客戶談10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，兩年時(shí)36000次。你知道有多少人死了嗎？一個(gè)也沒(méi)有！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，越談死的人越死不了，不談的卻很難說(shuō)，所以，我們還是繼續(xù)吧。（以玩笑口氣相對(duì)）營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。

營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。

不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴?，要懂得“十忌”?/p>

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。

營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。

忌質(zhì)問(wèn)

營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如營(yíng)銷員所言：

1．您為什么不買保險(xiǎn)？

2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？

3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？

4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記?。∪绻脍A得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。

忌命令

營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保障的。

記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。

忌直白

營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

忌專業(yè)

在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。

切記不要獨(dú)占任何一次講話。

忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。

在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。

忌生硬

營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有??；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。

我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。很多新人會(huì)自命清高地說(shuō)：“我才不強(qiáng)迫客戶投保呢！我要讓客戶心甘情愿的投保！”

事實(shí)真的是這樣子嗎？

從事保險(xiǎn)十八年的我，不可諱言每一次談保險(xiǎn)時(shí)，幾乎都是我?guī)涂蛻粝聸Q定，而且是上個(gè)月強(qiáng)迫性證據(jù)要客戶簽約（此強(qiáng)迫性之語(yǔ)氣必須外柔內(nèi)剛，也就是兩儀），然而對(duì)于剛進(jìn)壽險(xiǎn)不久的菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕無(wú)非是要他的命，更多新人因?yàn)槭懿涣丝蛻艟芙^而出局。

為了讓新人在面對(duì)窩囊廢拒絕時(shí)還能從容應(yīng)對(duì)，我會(huì)傳授兩句話，新人光是用這兩句話，就可以打遍天下的拒絕客戶群！

第一句話是：“哦？是這樣子的嗎？”

我曾經(jīng)促成一張千萬(wàn)保單，記得談保險(xiǎn)之初，客戶告訴我，他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣了，我一聽(tīng)，這分明是非常直接的拒絕，此時(shí)多說(shuō)無(wú)益，于是我就使用第一招，不論他再怎么批評(píng)、再怎么罵保險(xiǎn)，我總是臉帶笑容的回答：“哦？是這樣子的嗎？”不和他正面辯論。經(jīng)過(guò)多次見(jiàn)面后，他終于被我的態(tài)度和商品所感動(dòng)，簽了合約！

另外，我還會(huì)教新人一招“啊！剛好”的話術(shù)。

新人剛此致，對(duì)于公司琳瑯滿目的商品不可能全盤了解，此時(shí)很容易造成“客戶一問(wèn)，新人三不知”的情形，此時(shí)，新人千萬(wàn)不要慌了陣腳，只需來(lái)一句“?。偤?，我們公司有一套很好的商品，不過(guò)我今天忘了把簡(jiǎn)介帶出來(lái)，明天我再來(lái)找你?！?/p>

有了第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)后，新人隔天再請(qǐng)主管陪同，讓主管成為活字典，客戶有問(wèn)、主管必答，如此一來(lái)，新人就不會(huì)不敢出門拜訪，久而久之，面對(duì)客戶的拒絕及其他問(wèn)題，新人也能從容應(yīng)對(duì)，輕輕松松地面對(duì)，不讓這些挫折打擊自信心。

要抓住父母愛(ài)子女的心

父母疼愛(ài)子女的天性，是自古以來(lái)恒久不變的事實(shí)，亦即是說(shuō)沒(méi)有任何一位父母會(huì)存心去排斥前來(lái)稱贊自己小孩的人，相對(duì)的，他們卻是欣慰有加，心里得意非常。

我們時(shí)常在各種公共場(chǎng)所可以看到一些大聲叫喊、奔來(lái)跑去的小孩，即使周圍的人們對(duì)其多少都會(huì)感到一些厭煩，但是坐在一旁的母親還是會(huì)含笑地望著他們，時(shí)而表現(xiàn)出一付她們的小孩是很可愛(ài)的。

在無(wú)數(shù)次到府拜訪的經(jīng)歷中，經(jīng)常會(huì)碰到很多母親溺愛(ài)子女的實(shí)例。譬如當(dāng)您遞上名片時(shí)，調(diào)皮的小孩就馬上會(huì)從其母親的手中把它抽走，更過(guò)分的還可能將其摺揉、撕毀。然而面對(duì)這般無(wú)禮的小孩，母親卻沒(méi)有表現(xiàn)出絲毫不悅之色。這也無(wú)怪乎最近的青少年行徑簡(jiǎn)直目無(wú)尊長(zhǎng)，進(jìn)而囂張得幾乎到了「唯我獨(dú)尊」的地步。追根究底，父母的過(guò)于放縱、溺愛(ài)是主因之一。但是話又說(shuō)回來(lái)，他們之所以會(huì)如此，總歸一句話就是因?yàn)樘煜滤械母改赣肋h(yuǎn)都覺(jué)得自己的孩子是最可愛(ài)的，所以您若是得罪了他們的「小祖宗」的話，哪還能希望他們會(huì)投保呢？

由于父母疼愛(ài)子女的天性是自古以來(lái)恒久不變的事實(shí)，所以即使您百般贊美他們?nèi)绾稳绾?，有時(shí)他還是會(huì)覺(jué)得您只是為了促成銷售而『哄』他們的，但是即使您的準(zhǔn)保戶再怎樣地『精』，只要您稱贊他的子女，盡管他們表面上不動(dòng)聲色，心里還是會(huì)得意上好一陣子哩！特別是女性準(zhǔn)保戶，由于心思細(xì)密，在這方面的反應(yīng)可能更加明顯。

因此在行銷的場(chǎng)合中，若是準(zhǔn)保戶的子女也在場(chǎng)的話，您可別對(duì)其不理不睬的。對(duì)于挨近母親身旁的小孩您應(yīng)馬上說(shuō)『哇！好可愛(ài)的小弟弟或是小妹妹啊！』接著把他抱起來(lái)。如果那孩子有些怯生而想回避跑掉的話，您則可以輕拍他的小腦袋安撫他。即使那并不是您親生的小孩，或者是您根本就不怎么喜歡的小孩，但基于職業(yè)的要求您卻非得要表現(xiàn)出很喜歡他們的樣子才成！

一般說(shuō)來(lái)，對(duì)年紀(jì)較小的小孩子親善言詞有：『哇！好漂亮的小女生呢！長(zhǎng)大了必定是個(gè)大美人！』

『這孩子氣宇非凡，將來(lái)必定是達(dá)官顯貴之人！』

『在學(xué)校當(dāng)班長(zhǎng)，我想不但頭腦好，人緣也一定很好?！?/p>

『小孩一定是像媽媽一樣聰明羅……』

以上皆是對(duì)高中以下的青少年以及兒童的稱贊話術(shù)。另外如對(duì)方的子女是年齡稍大的孩子例如是個(gè)剛考取一流大學(xué)的高中畢業(yè)生，您便可說(shuō)：『令公子的頭腦跟您先生一樣的好呢！』

『哇！令公子是某某大學(xué)醫(yī)學(xué)系的學(xué)生嗎？啊！那將來(lái)必定是前程似錦羅！』

『呀！令千金就讀于某某大學(xué)的藝術(shù)系是嗎？那想必很會(huì)作畫(huà)羅！家中有鋼琴的話，想必也很會(huì)彈琴吧？小姐一定從小就天資聰慧，表現(xiàn)能力很好的羅！』等等。

對(duì)于天下父母親而言，上面這些話術(shù)，都足以使他們歡天喜地的得意好一陣子。一般說(shuō)來(lái)，沒(méi)有任何一個(gè)父母會(huì)存心去排斥前來(lái)稱贊自己小孩的人。尤其是有關(guān)藝術(shù)造詣方面的稱贊如鋼琴?gòu)椀煤芎茫?huà)畫(huà)很有天分等等則更是可使身為父母的感到驕傲。

在營(yíng)銷上有句新的座右銘“優(yōu)秀的營(yíng)銷員善于發(fā)問(wèn)”，事實(shí)上，業(yè)績(jī)無(wú)法提升的營(yíng)銷員有八成以上是不懂得問(wèn)問(wèn)題?？谌魬液樱巡辉偈菭I(yíng)銷最佳的利器，在以前確能光憑口才來(lái)推銷，但在消費(fèi)者個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈的今天，“會(huì)說(shuō)話”倒不如“會(huì)發(fā)問(wèn)”，尤其是所問(wèn)的問(wèn)題能切中重點(diǎn)時(shí)，更可能直接導(dǎo)入促成階段。以下列舉發(fā)問(wèn)的方式以及其效用：

（1）了解客戶拒絕的程度

“府上是否常有營(yíng)銷員來(lái)？”或者是“以前有沒(méi)有人來(lái)推銷保險(xiǎn)？”在初次見(jiàn)面時(shí)不妨先問(wèn)清楚，以了解客戶如何對(duì)待營(yíng)銷員、觀感如何，也許因此勾起客戶不好的回憶，但就算不問(wèn)結(jié)果還是一樣的，倒不如心中先有個(gè)譜，好做準(zhǔn)備。

（2）查明客戶對(duì)商品的滿意度、關(guān)心度

“以前買過(guò)保險(xiǎn)嗎？”以此問(wèn)題去了解客戶對(duì)原先商品滿意、關(guān)心的程度，十分滿意時(shí)不妨介紹類似的商品，不滿意時(shí)可以再做說(shuō)明或介紹新商品。

（3）讓客戶醒悟到商品的必要性

“萬(wàn)一……時(shí)怎么辦？”長(zhǎng)篇大論說(shuō)教的方式容易引起客戶反感，但用反問(wèn)的方式可以讓客戶醒悟到保險(xiǎn)的必要性，縱使想拒絕也會(huì)重新考慮一下。

（4）做為反駁的題材

“買保險(xiǎn)真的完全沒(méi)有用嗎？”舉對(duì)方所認(rèn)識(shí)之人或自己處理過(guò)案例中受惠于保險(xiǎn)的情形，以反駁客戶的論調(diào)，要扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，有時(shí)必須使用非常的手段，該反駁時(shí)就反駁，不要怕因此得罪客戶。

（5）讓客戶說(shuō)

這是發(fā)問(wèn)的效用中最重要的一點(diǎn)，只要客戶肯開(kāi)口說(shuō)出心中看法，至少表求還有六成的希望。強(qiáng)勢(shì)推銷已經(jīng)過(guò)時(shí)了，讓客戶說(shuō)要比自己說(shuō)更重要！

公式47

⊙優(yōu)秀的營(yíng)銷員都善于發(fā)問(wèn)。

⊙問(wèn)問(wèn)題的效用有五，一、了解客戶拒絕的程度；二、查明客戶對(duì)商品的滿意度；三、讓客戶醒悟到商品的必要性；四、做為反駁的題材；五、讓客戶說(shuō)。

人的一生中經(jīng)常會(huì)遇到一些無(wú)法預(yù)料的事情，可怕的是人們不知道壞事何時(shí)會(huì)發(fā)生，損失會(huì)有多大，也不知道它會(huì)持續(xù)多久，但它卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在，猶如懸在人類頭上的一把利劍。生、老、病、死、殘是大自然的規(guī)律，我們從中享受著喜悅也忍受著折磨。

生，讓保險(xiǎn)來(lái)改善我們的生活品質(zhì)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立，政府和企事業(yè)單位的職能轉(zhuǎn)變，用工制度和社會(huì)保障制度的改革，個(gè)人日益成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。有合適的商業(yè)保險(xiǎn)做后盾，我們就可以獲得更多的保障，無(wú)后顧之憂地盡情展現(xiàn)自己的才華，以保險(xiǎn)來(lái)作為一種投資手段，同樣是分散風(fēng)險(xiǎn)、增加收入的有效手段。

老，退休的日子要活得更有尊嚴(yán)。

《圣經(jīng)》中有句話：當(dāng)你擁有時(shí)，上帝會(huì)不斷給予你，而當(dāng)你沒(méi)有時(shí)，連你最后一點(diǎn)也會(huì)被奪去。一個(gè)人到老年時(shí)窮困潦倒，不是因?yàn)樗贻p時(shí)做錯(cuò)什么，而是他年輕時(shí)什么都沒(méi)做。每個(gè)人都不希望飽經(jīng)風(fēng)霜走到人生的暮年還要忍受著生活困頓之苦。

但是中國(guó)社會(huì)制度的轉(zhuǎn)型，使傳統(tǒng)的完全依賴國(guó)家、單位的養(yǎng)老制度逐漸發(fā)生深刻變化，國(guó)家對(duì)職工生老病死的"大包大攬"已成為過(guò)去，人們已意識(shí)到真正保障自己將來(lái)生活的只能是自己。所以人們?cè)谀贻p時(shí)早準(zhǔn)備早投入，年老時(shí)就可以有充足的生活保障，從而渡過(guò)一個(gè)"夕陽(yáng)無(wú)限好"的晚年。投保養(yǎng)老保險(xiǎn)可以說(shuō)既是老人為子女分擔(dān)一份憂愁，也是晚輩獻(xiàn)給長(zhǎng)輩的一片孝心。

病，巨額的醫(yī)療費(fèi)往哪里報(bào)銷？

現(xiàn)代醫(yī)療費(fèi)用昂貴，小病小災(zāi)，人們還可以抵抗過(guò)去；一旦大病臨頭，許多人縱使債臺(tái)高筑，家徒四壁，也無(wú)力負(fù)擔(dān)高昂的醫(yī)療費(fèi)用；即使家道富殷，也會(huì)因一場(chǎng)大病，耗盡積蓄。

據(jù)《上海保險(xiǎn)》97年第6期登載，在對(duì)上海市民的一次社會(huì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，

醫(yī)療與養(yǎng)老是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的最大需求，而在這二者之間，醫(yī)療保險(xiǎn)的比例又占主要地位，因?yàn)楝F(xiàn)在許多壽險(xiǎn)險(xiǎn)種中，住院醫(yī)療和意外傷害，不能單獨(dú)承保，只能作為主險(xiǎn)后面的附加險(xiǎn)投保。于是，市民為了得到一份附加險(xiǎn)，就順便買了份主險(xiǎn)?？梢?jiàn)人們已意識(shí)到投保壽險(xiǎn)，可以使自己病有所醫(yī)，康復(fù)有望。

死，人皆有之，只是家里人怎么辦？

豁達(dá)的人是不畏懼死亡的，但家人卻可能陷入失去親人的無(wú)盡痛苦和失去依靠的困窘之中。責(zé)任和愛(ài)使人成為萬(wàn)物之靈長(zhǎng)，使人類社會(huì)得以繼續(xù)存在的源泉。人類盡其所能地照顧和報(bào)答身邊所愛(ài)的人，承擔(dān)起對(duì)他們的責(zé)任。正是這種責(zé)任與愛(ài)的延續(xù)時(shí)我們希望親人、朋友們永遠(yuǎn)得到照顧，并為此而產(chǎn)生了擔(dān)心和憂慮。為家人留一筆保險(xiǎn)金，我們就可以含笑離去了。

殘，自尊的人一定不想麻煩別人。

據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒1998》記載，1997年中國(guó)每天發(fā)生交通意外事故845起，火災(zāi)意外事故389起，每天有541人因此傷、殘。觸目驚心的事故總是讓人無(wú)助。意外是難以預(yù)料的，一個(gè)人遇上不測(cè)，就不再是父母的資產(chǎn)，而是父母的負(fù)擔(dān)。將要面對(duì)生活習(xí)慣的改變，生活水準(zhǔn)的下降，生活費(fèi)用需要?jiǎng)e人資助，追求的夢(mèng)想也隨之半途而廢。而這時(shí)候，保險(xiǎn)所提供的殘疾保險(xiǎn)金作為生活費(fèi)用卻也許可成為不幸中的萬(wàn)幸，為和命運(yùn)抗?fàn)巺s不想去麻煩別人的人們贏得自尊。

保險(xiǎn)代表著人類的生存智慧，在危險(xiǎn)和風(fēng)暴即將來(lái)臨時(shí)，幫助我們盡可能地做好"防備工作"，抵制著因不可抗拒的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致個(gè)人生活質(zhì)量下降，減少人們因遭受不幸的痛苦，在社會(huì)生活中以其獨(dú)特的風(fēng)格和美麗促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的繁榮穩(wěn)定。

保險(xiǎn)是一個(gè)人生活質(zhì)量的度量衡。個(gè)人生活質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)不在于是否因某種良機(jī)從此享受榮華富貴，過(guò)揮金如土的生活，而在于是否在較高的物質(zhì)享受下安全、穩(wěn)定、和睦、無(wú)憂的精神富裕。在這種需求下保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志著一種新的社會(huì)文明從此締結(jié)。

丘吉爾說(shuō)：如果我辦得到,我一定把保險(xiǎn)寫(xiě)在家家戶戶的門上。前蘇聯(lián)赫魯曉夫則說(shuō)：我對(duì)資本主義向來(lái)沒(méi)有好感，但保險(xiǎn)制度卻是資本主義唯一可取的地方。人壽保險(xiǎn)雖不能從本質(zhì)上去改變一個(gè)社會(huì)，但卻可使社會(huì)因有了人壽保險(xiǎn)而變得簡(jiǎn)單而美好。

托翁曾經(jīng)說(shuō)過(guò):幸福的家庭一個(gè)樣,不幸的家庭各有各的樣;

我想套在保險(xiǎn)上也差不多:買保險(xiǎn)的理由都是相同的,不買保險(xiǎn)的理由各有各的樣!我僅就我展業(yè)過(guò)程中遇到的客戶不買保險(xiǎn)的理由做個(gè)小結(jié),也希望伙伴們做補(bǔ)充及修正!

理由一．我經(jīng)常鍛煉，身體好，很健康，也非常小心，不需要買保險(xiǎn)！

我的理解：試問(wèn)一下：一個(gè)人經(jīng)常鍛煉，身體好，很健康，也非常小心，他敢拍著胸膛說(shuō)，他能百分百活到60歲嗎？

經(jīng)常鍛煉身體是件很好的事，非常小心也是好事。但就好比開(kāi)車一樣的，不是僅自己開(kāi)車技術(shù)好就可以了，還要會(huì)躲避那些開(kāi)車新手，馬路殺手，即便這兩點(diǎn)都能做到，也不敢保證不會(huì)遇到特別的突發(fā)事件；我想這也是國(guó)家為何要車輛必需買第三者責(zé)任險(xiǎn)的原因！由車及人，道理是一樣的！

有些東西是我們可以掌控的，但有些東西不是！

理由二、買保險(xiǎn)是件很不吉利的事情（尤其是不少?gòu)V東潮州人這樣認(rèn)為），我不買保險(xiǎn)！

我的理解：我相信很多人都會(huì)說(shuō)社保這東西不錯(cuò)，含醫(yī)療保險(xiǎn)也還有養(yǎng)老保險(xiǎn)；同樣如果不是因?yàn)閲?guó)力所致，國(guó)家暫不能建立非常完善的社會(huì)綜合保障體系，如在社保中再加上目前沒(méi)有的身故保障，重大疾病提前給錢治病啊，我們也會(huì)只覺(jué)得多多益善，而不會(huì)覺(jué)得它是不吉利的；

同樣我也堅(jiān)信很多人在找工作時(shí)會(huì)把公司的福利待遇看作一個(gè)公司是否值得自己效力的一個(gè)重要指標(biāo)，什么四險(xiǎn)一金，五險(xiǎn)一金哦，肯定也不會(huì)嫌它福利太好了。

有時(shí)侯一些觀念的形成有它的歷史原因，無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但如果我們能換個(gè)角度去考慮，結(jié)果可能就大不一樣了！

屏動(dòng)風(fēng)動(dòng)還是心動(dòng)，這是一個(gè)問(wèn)題！

借用一位很有名很有錢的潮汕人的話:別人都說(shuō)我很富有，擁有很多的財(cái)富。其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給自己和親人買了充足的人壽保險(xiǎn)。這個(gè)人是李嘉誠(chéng).

理由三、保險(xiǎn)是騙人的，我交了錢出了事沒(méi)賠！我不會(huì)再買了！

我的理解：這很大程度上應(yīng)說(shuō)是保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題，他沒(méi)能講清楚他所賣給您的保險(xiǎn)的保險(xiǎn)利益，哪些是保的，哪些則不是該份保單保險(xiǎn)責(zé)任。如果只買了份200元左右的意外險(xiǎn)，得了疾病門診、住院花了5000元，這個(gè)錢肯定是報(bào)不了的；同樣如花4000元買了份保10萬(wàn)保額的重大疾病險(xiǎn)，客戶踢足球受了傷診了100元，那肯定也是不報(bào)的。當(dāng)然排除客戶經(jīng)濟(jì)原因外，那這同樣也是代理人的問(wèn)題，他沒(méi)能弄清楚應(yīng)該給客戶一個(gè)全面保障的理念。建議選擇專業(yè)的代理人。

理由四、重大疾病險(xiǎn)很多都是保死不保生，不如不買。

我的理解：保險(xiǎn)公司有些條款的確有不是很規(guī)范的地方，譬如對(duì)重疾標(biāo)準(zhǔn)的定義及確診方式，但我想不能因噎廢食，建議可以多找?guī)准夜镜臈l款研讀下，隨著中國(guó)加入WTO后很多外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越規(guī)范。而且隨著國(guó)家對(duì)重大疾病標(biāo)準(zhǔn)的定義即將出臺(tái)，這一塊的問(wèn)題應(yīng)該會(huì)有很大的改觀。另外建議買多住院醫(yī)療補(bǔ)償險(xiǎn)，只要住院無(wú)需確認(rèn)是否重大疾病就可以報(bào)的。

理由五、買什么保險(xiǎn)，我還不如存在銀行呢？

我的理解：銀行和保險(xiǎn)都是理財(cái)?shù)墓ぞ咧唬加凶约旱膬?yōu)點(diǎn)。

銀行：正常狀況下，存錢并賺取利息，提存方便，但同時(shí)是一個(gè)可隨意花掉的現(xiàn)金流，不利于存到一筆可觀的款項(xiàng)。也無(wú)其它相關(guān)基本保障。

不幸早故：儲(chǔ)蓄計(jì)劃中止，取回當(dāng)時(shí)的款項(xiàng)及利息。

不幸殘廢：停止儲(chǔ)蓄，花掉積蓄。

保險(xiǎn)：正常狀況下，存錢并賺取利息，沒(méi)有即時(shí)提取的便利，但強(qiáng)制儲(chǔ)蓄可以達(dá)到長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的目的。

不幸早故：得到保證的壽險(xiǎn)金，落實(shí)到本來(lái)的儲(chǔ)蓄目的。

不幸殘廢：得到保證的壽險(xiǎn)金，或保險(xiǎn)公司替被保險(xiǎn)人支付剩余的保費(fèi)，繼續(xù)被保險(xiǎn)人權(quán)益。

對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，把大量的錢存銀行應(yīng)該是一個(gè)資金錯(cuò)位。因?yàn)榈屠?通貨膨脹率......它會(huì)使辛苦賺來(lái)的錢在不經(jīng)意中縮水。俗話說(shuō)雞蛋不要放在一個(gè)籃子里。

理由六、我有社保醫(yī)療卡,不需要買保險(xiǎn)了!

果真如此嗎?請(qǐng)點(diǎn)擊查看:僅有社保醫(yī)療是不夠的

理由七、不是我不想不買保險(xiǎn),實(shí)在是我剛畢業(yè)手頭好緊或者我現(xiàn)在沒(méi)有閑錢

我的理解:有很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí),這是很好的;而且有的保額蠻高的重大疾病險(xiǎn).養(yǎng)老險(xiǎn)等保費(fèi)是較高的,不過(guò)也有很多險(xiǎn)種如意外傷害險(xiǎn),買10萬(wàn)的保障1年也就150元左右,我相信這個(gè)數(shù)絕大多數(shù)人是可以承擔(dān)的,尤其是對(duì)很多有超前消費(fèi)的年青人來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)直不值一提了!另外隨著外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入及對(duì)新型險(xiǎn)種如投資連結(jié)險(xiǎn),萬(wàn)能險(xiǎn)的推廣(此類險(xiǎn)種可以月繳的,象交社保一樣,30歲左右及以下年齡的人保10萬(wàn)重大疾病險(xiǎn)每月150元左右就可以買到了),手頭緊的問(wèn)題也應(yīng)該可以解決了.如果在保險(xiǎn)代理人充分講明之后沒(méi)有行動(dòng),我想應(yīng)該是不能和不為的問(wèn)題了!

法國(guó)一位思想家說(shuō)過(guò):人,脆弱得就象一根蘆葦!

衷心祝福大家早日擁有全面完整的保障!

為什么需要保險(xiǎn)

我們也許有理由不買保險(xiǎn)？

但當(dāng)我們遇到下述問(wèn)題之一時(shí)怎么辦？

1、如何能留住昨日的成功

商海浮沉，三十年河?xùn)|，三十年河西。

“過(guò)去不等于未來(lái)”，它的意思是說(shuō)：“以前很貧窮，并不代表將來(lái)就不能成功”；同樣也可以換一種解釋：“昨日很成功，并不代表將來(lái)就一直很輝煌”。

如何能留住昨日的成功？又如何能在血本無(wú)歸之后東山再起？

您冷靜地思考過(guò)嗎？

2、走的太早，40歲就離開(kāi)家人

人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)常，沒(méi)有人能保證看見(jiàn)明天的太陽(yáng)，“萬(wàn)一”我們由于意外、疾病提前離開(kāi)人間，自己心愛(ài)的人在悲傷之后，如何能保證他們維持目前的生活品質(zhì)？如何又能保證他們繼續(xù)體面的生活？

您考慮過(guò)嗎？您能一走了之嗎？

3、活的太長(zhǎng)，活到60、80或95歲

“萬(wàn)一”我們由于意外、疾病提前離開(kāi)人間，但還有“9999/萬(wàn)”的可能性會(huì)活的更長(zhǎng)，也許會(huì)活到60、80或95歲

您計(jì)劃多少歲退休？您有沒(méi)有想過(guò)退休后過(guò)怎樣的生活？

靠政府，不太現(xiàn)實(shí)，我國(guó)13億人口，國(guó)家哪里養(yǎng)得過(guò)來(lái)呀

靠單位，不太可能吧，因?yàn)閱挝坏钠骄鶋勖挥?3年，比我們活的還短

靠子女，想想目前您是怎樣孝敬您的父母的，您能保證每月給父母1000元或更多的錢嗎？也許未必能，因?yàn)槟募彝ラ_(kāi)銷也很重呀，再說(shuō)現(xiàn)在不是還有很多的年輕人還要靠父母掏錢給他買房結(jié)婚呢。因此，我們又怎么能寄希望于我們的子女呢，他們長(zhǎng)大后不伸手向我們要錢也許就該值得慶幸了

以上都不可靠，那又有誰(shuí)能給我們一個(gè)幸福的晚年生活呢？

答案只有一個(gè)：靠我們自己！

晚年的生活是否幸福，是否能有尊嚴(yán)地活著是衡量一個(gè)人一生是否真正成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。時(shí)間每過(guò)去一天，我們離退休就近一天，您想從什么時(shí)候開(kāi)始計(jì)劃呢？

您認(rèn)真想過(guò)嗎？

4、失去健康

5、收入中斷

……

人生最大的凄涼

莫過(guò)于退休的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有一筆足夠的生活費(fèi)

人生最大的悲哀

莫過(guò)于彌留之際才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有留給家人足夠的生活費(fèi)

人生最大的無(wú)奈

莫過(guò)于兒女成長(zhǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有給他們準(zhǔn)備足夠的教育費(fèi)

保險(xiǎn)的表現(xiàn)形式是一紙合同，一份契約。

但它表達(dá)的是一份愛(ài)心與責(zé)任，它帶來(lái)的十一份呵呼與保障。

保險(xiǎn)就是這樣一份充滿人間至愛(ài)的好東西。

從一般意義上來(lái)講，人的一生有三怕：一怕死的早，二怕活的長(zhǎng)，三怕生大病。此話怎講呢？所謂死的早，不外乎少小夭折，英年早逝，白發(fā)人送黑發(fā)人；長(zhǎng)壽原本是好事，但只怕風(fēng)燭殘年，貧病交加，無(wú)依無(wú)靠，苦渡煎熬；常言道：不怕窮就怕病，更怕生大病患絕癥。龐大的醫(yī)療費(fèi)用，沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，往往是救活了一個(gè)人，拖垮了一家子……………面對(duì)這種種人生悲劇，我們?cè)撛趺崔k？

過(guò)去沒(méi)有保險(xiǎn)，人們?cè)诟鞣N災(zāi)難面前，只能聽(tīng)天由命?，F(xiàn)在有了保險(xiǎn)，人們又不知道它有什么用，怎樣去利用，這未免令人遺憾。它的功能和作用如下：

保險(xiǎn)的功能：

1.它是一種人類互助的機(jī)制，因?yàn)槿巳硕紩?huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)的時(shí)間不一樣。根據(jù)大數(shù)法則，用團(tuán)體的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險(xiǎn)。

2.它是一個(gè)未雨綢繆的準(zhǔn)備，因?yàn)槿巳硕伎赡艹霈F(xiàn)危險(xiǎn)而造成經(jīng)濟(jì)的困難，所以要趕在風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)之前早做準(zhǔn)備。

3.它是一項(xiàng)?？顚Ｓ玫膬?chǔ)蓄，把未來(lái)的需求做專項(xiàng)的儲(chǔ)存以避免無(wú)計(jì)劃挪用。

4.它是一個(gè)投資理財(cái)?shù)姆绞剑凑账姆掷碡?cái)法，保險(xiǎn)是保住你現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的最佳選擇。

保險(xiǎn)的作用：

1.它使身患重疾的病人及時(shí)得到求助——治病。

2.它使遭受意外而致殘的人，能重新樹(shù)立起生活的信心——助殘。

3.它使失去親人的人們?cè)谕纯嘀械玫桨矒帷獡帷?/p>

4.它使失去父母的兒童能繼續(xù)完成學(xué)業(yè)——助學(xué)。

5.它使年邁的老人享有富足的晚年生活——養(yǎng)老。

經(jīng)典話術(shù)

“我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣”，是客戶經(jīng)常說(shuō)的一句話。我們知道，通常一個(gè)人對(duì)一件事情沒(méi)有興趣大致有三個(gè)原因：1、了解一點(diǎn)，但有誤解，所以“沒(méi)興趣”；2、全不了解，“興趣”無(wú)從產(chǎn)生；3、拒絕推銷的借口；4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問(wèn)題一：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺(jué)得好呢，咱們接著聊，最后要不要購(gòu)買，反正全由您。

(2)這是您的手機(jī)吧？很漂亮。您為什么選擇這個(gè)品牌和樣式？是了解它功能和款式很時(shí)尚，所以有興趣才買了它。保險(xiǎn)好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對(duì)更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機(jī)；80年代：冰箱、彩電、空調(diào)；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價(jià)上漲沒(méi)人感興趣，但汽油不買不行呀，沒(méi)油車怎么開(kāi)？所以，很多事不是興趣的問(wèn)題，而是需求的問(wèn)題。你我好比一部車，現(xiàn)在可都開(kāi)到人生高速路上了，保險(xiǎn)就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒(méi)有興趣帶上它的問(wèn)題，而是必須帶上，不然，誰(shuí)不帶，誰(shuí)就有可能半路拋錨。您說(shuō)呢？

(4)沒(méi)興趣是正常的。您知道什么人對(duì)保險(xiǎn)特別有興趣嗎？就是已經(jīng)躺在病床上或在手術(shù)臺(tái)上開(kāi)始被醫(yī)院記帳卻沒(méi)有報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)著落的人。正常的人通常都沒(méi)有想到保險(xiǎn)，您也一樣。還有一種人對(duì)保險(xiǎn)特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險(xiǎn)空子撈一筆的人，他們整天算計(jì)保險(xiǎn)。所以，正常的好人對(duì)保險(xiǎn)開(kāi)始沒(méi)有興趣完全可以理解。不過(guò)，面對(duì)主動(dòng)提供保險(xiǎn)咨詢的人，一點(diǎn)情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點(diǎn)不大理解了。您說(shuō)呢？

(5)像您這樣的人對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣完全可以理解，事業(yè)興旺、生活殷實(shí)，怎么會(huì)有時(shí)間想到風(fēng)險(xiǎn)？想起來(lái)都覺(jué)得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來(lái)為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。

(6)我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您說(shuō)一下嗎？我同您打賭，如果我說(shuō)了之后，您不感興趣的話，我會(huì)馬上走開(kāi)的。

(7)在您尚未看過(guò)我的這份計(jì)劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過(guò)……

問(wèn)題二：等我付完貸款后再說(shuō)

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因?yàn)槟壳暗纳鐣?huì)形式，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)。而一個(gè)潛在的危機(jī)是，假如在償債期間，收入突然中斷而無(wú)法彌補(bǔ)，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生問(wèn)題，永遠(yuǎn)不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對(duì)家庭的打擊會(huì)更大，所以還完貸款再買保險(xiǎn)雖然沒(méi)有問(wèn)題，而有了保險(xiǎn)可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說(shuō)對(duì)嗎？

(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。在這時(shí)投保就重要了。我知道您是干事業(yè)的人，希望企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。在企業(yè)還貸款的漫長(zhǎng)日子里，我相信只要有您親自坐鎮(zhèn)，還清貸款讓企業(yè)發(fā)展沒(méi)有問(wèn)題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬(wàn)一您病倒或發(fā)生了什么不愿意發(fā)生的事情，保險(xiǎn)可以幫助咱們完成還貸，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。您是做大事業(yè)的人，這一點(diǎn)您一定已經(jīng)考慮到了。

(3)保險(xiǎn)單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險(xiǎn)即可以保障您在萬(wàn)一發(fā)生意外或疾病等不測(cè)的時(shí)候完成您的還貸計(jì)劃，同時(shí)，在您還貸發(fā)生資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題時(shí)，還可以通過(guò)保險(xiǎn)保單抵押功能貸出保險(xiǎn)公司的款來(lái)，解決銀行還貸的燃眉之急。

這是一個(gè)比較棘手的問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員在客戶這樣回答我們的時(shí)候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會(huì)考慮買保險(xiǎn)的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個(gè)業(yè)務(wù)一定會(huì)是自己的。這種想法不無(wú)道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續(xù)的服務(wù)是可以打動(dòng)客戶最終做出購(gòu)買保險(xiǎn)決定的。不過(guò)，當(dāng)我們判斷出對(duì)方確實(shí)是有意購(gòu)買保險(xiǎn)，只是想等待一個(gè)時(shí)期的時(shí)候，不妨主動(dòng)促成一次，爭(zhēng)取對(duì)方當(dāng)即做出購(gòu)買的動(dòng)作。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比較起來(lái)，確實(shí)有其特殊性，購(gòu)買與不購(gòu)買，馬上購(gòu)買還是晚點(diǎn)購(gòu)買，有的時(shí)候結(jié)果是完全不同的。

營(yíng)銷員：孫先生，今天我把投保單帶來(lái)了，咱們辦一下手續(xù)吧。

孫先生：買保險(xiǎn)的事情，我想再等等。

營(yíng)銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個(gè)月是我太太的生日，我準(zhǔn)備給她辦一個(gè)規(guī)模稍微大一點(diǎn)的生日聚會(huì)，還要買一些生日禮物。

營(yíng)銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應(yīng)該的。安排生日聚會(huì)，購(gòu)買生日禮品要花不少錢，所以……

營(yíng)銷員：可以理解。不過(guò)……

孫先生：不過(guò)，你認(rèn)為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺(jué)有內(nèi)涵，有價(jià)值。

營(yíng)銷員：讓我說(shuō)嗎？

孫先生：是啊，說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷員：從我的職業(yè)角度上說(shuō)，我認(rèn)為就是你想等等再購(gòu)買的保險(xiǎn)單，再配上象征愛(ài)情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂(lè)內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場(chǎng)播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險(xiǎn)是不是有點(diǎn)不吉利？

營(yíng)銷員：孫先生，您對(duì)保險(xiǎn)單的內(nèi)涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營(yíng)銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛(ài)的外延性。

孫先生：怎么講？

營(yíng)銷員：咱們倒過(guò)來(lái)說(shuō)，先說(shuō)愛(ài)的外延性。孫先生您買保險(xiǎn)是為自己呢？還是為您的愛(ài)人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營(yíng)銷員：實(shí)際上歸根到底是為自己最愛(ài)的人才買保險(xiǎn)。我們知道，保險(xiǎn)有健康醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。有了保險(xiǎn)，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開(kāi)支，是為了家庭的殷實(shí)。沒(méi)有保險(xiǎn)的丈夫，只能實(shí)現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過(guò)好日子”的承諾，而擁有保險(xiǎn)的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無(wú)論我活著還是死去，都會(huì)給你創(chuàng)造最好的生活?！蹦壳?，在這個(gè)世界上，只有保險(xiǎn)單可以實(shí)現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過(guò)生日的時(shí)候，以保險(xiǎn)單作為禮物，承載著愛(ài)的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責(zé)任感和超前意識(shí)。

孫先生：原來(lái)是這樣。

營(yíng)銷員：第二，不管在什么情況下，購(gòu)買保險(xiǎn)和購(gòu)買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語(yǔ)。表面上看，好像保險(xiǎn)可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問(wèn)題不大，而保險(xiǎn)因?yàn)榕c風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，沒(méi)有保險(xiǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，損失將非常大，而風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性。因此，我從以上兩個(gè)方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險(xiǎn)單作為生日禮物，來(lái)鄭重表達(dá)您對(duì)您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

按照唯物主義者理解，人死了，確實(shí)什么都沒(méi)有了。而保險(xiǎn)是一種特殊的理財(cái)工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個(gè)溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂(lè)下，和自己的客戶促膝談?wù)動(dòng)嘘P(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險(xiǎn)的魅力會(huì)在那個(gè)時(shí)刻放出異彩。

營(yíng)銷員：申先生，您說(shuō)人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒(méi)了，要保險(xiǎn)有什么用。

營(yíng)銷員：確實(shí)，活在這個(gè)世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護(hù)中走向經(jīng)濟(jì)自立，然后和愛(ài)人一道支撐一個(gè)家庭。后來(lái)有人像您一樣，通過(guò)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，展現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)也為更多人提供了職業(yè)和收入。

申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪拢懒艘簿屠沽?。

營(yíng)銷員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營(yíng)銷員：人活在這個(gè)世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會(huì)關(guān)系的總和。關(guān)于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說(shuō)偉人辭世，舉國(guó)同泣，就說(shuō)我們普通人，拿我來(lái)說(shuō)，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長(zhǎng)，你失去一個(gè)朋友，假如你把我當(dāng)成朋友的話。

申先生：當(dāng)然是朋友。不過(guò)你不會(huì)死的。

營(yíng)銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說(shuō)什么時(shí)候死神突然降臨。因此，我就經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題。不僅我一個(gè)人在思考，我們做保險(xiǎn)的人都在思考，而且在我們的影響下，越來(lái)越多的人都在思考這個(gè)問(wèn)題，并且開(kāi)始采取行動(dòng)，解決這個(gè)問(wèn)題。

申先生：什么問(wèn)題？

營(yíng)銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經(jīng)營(yíng)著的企業(yè)和員工留下點(diǎn)什么？精神上的，物質(zhì)上的，究竟能留下什么？寫(xiě)一兩本書(shū)，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無(wú)非如此，是嗎？

申先生：是。我覺(jué)得你想得已經(jīng)很全面了。我就是這樣想的。

營(yíng)銷員：其實(shí)，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛(ài)，讓他們?cè)谖覀儼倌曛笊畹眯腋！?duì)吧？

申先生：對(duì)呀！

營(yíng)銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時(shí)候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營(yíng)銷員：說(shuō)對(duì)了一半。要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，除了能掙錢之外，還有兩個(gè)因素要把握，一個(gè)是適當(dāng)控制消費(fèi)，再有就是要管理您的風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)可能是您的主動(dòng)行為，為此您或許還能享受到消費(fèi)的快樂(lè)；而風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后讓您破財(cái)可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。而保險(xiǎn)就是專干這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險(xiǎn)，對(duì)自己生命做一種科學(xué)規(guī)劃。

申先生：具體點(diǎn)。

營(yíng)銷員：舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?。?qǐng)問(wèn)活著的人值錢，還是活著的牛值錢？

申先生：當(dāng)然是人。

營(yíng)銷員：人死了，牛也死了，誰(shuí)值錢？

申先生：還是人值錢。

營(yíng)銷員：有保險(xiǎn)的人可能值錢。家里人因?yàn)槲业墓嗜ィ梢灶I(lǐng)取保險(xiǎn)金。如果我沒(méi)有保險(xiǎn)，我死了，像報(bào)廢的機(jī)器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費(fèi)用。而牛呢？

申先生：你的意思是說(shuō)，牛肉可以拿去賣錢……

營(yíng)銷員：您說(shuō)得很對(duì)。透過(guò)這個(gè)例子，說(shuō)明保險(xiǎn)能讓人的價(jià)值延伸到他死后，也能夠延續(xù)他生前的愛(ài)用保險(xiǎn)金的形式繼續(xù)關(guān)愛(ài)他的家人。

申先生：有道理。

在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。下面提供案例供大家參考。

營(yíng)銷員：趙先生，咱們已經(jīng)見(jiàn)了好多次面，我覺(jué)著您人很爽快?？赡芫褪且?yàn)槟臑槿?，才讓您的生意做得這樣大。

趙先生：你說(shuō)得對(duì)。和氣生財(cái)，古有定論。

營(yíng)銷員：現(xiàn)在看來(lái)您生財(cái)有道，可以說(shuō)駕輕就熟。這些日子，我來(lái)找您幾次，您都說(shuō)您自己完全有這個(gè)實(shí)力處理生活中風(fēng)險(xiǎn)，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險(xiǎn)理財(cái)?shù)霓k法?？墒悄恢睕](méi)有給我說(shuō)明我的觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

趙先生：不是不給你機(jī)會(huì)。而是我覺(jué)得一來(lái)太麻煩，我文化水平不高，怕是聽(tīng)不懂那么多術(shù)語(yǔ)；二來(lái)把足夠的錢放在身邊，遇到問(wèn)題隨時(shí)可以拿來(lái)用，保險(xiǎn)還需要辦那么多手續(xù)，然后把錢放在保險(xiǎn)公司很多年，我心里不塌實(shí)。

營(yíng)銷員：趙先生，現(xiàn)在社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，誰(shuí)也不可能什么都清楚。您對(duì)保險(xiǎn)不熟悉完全正常，正因?yàn)槿绱?，才給了我盡朋友的義務(wù)，為您提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。您覺(jué)得是不是這個(gè)道理呀？

趙先生：是。

營(yíng)銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質(zhì)，勸我少吃一樣，您的專業(yè)提醒讓我的生命得到了呵護(hù)一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點(diǎn)力，用自己的專業(yè)提供給您風(fēng)險(xiǎn)處理的好辦法。我相信您不會(huì)連聽(tīng)都不聽(tīng)就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說(shuō)了。

營(yíng)銷員：謝謝。我在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間已經(jīng)很久，通常只針對(duì)像您這樣有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友才談這些。這個(gè)世界發(fā)展到今天，人類開(kāi)發(fā)出各種各樣的工具來(lái)代替人類完成過(guò)去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強(qiáng)大的功能所打動(dòng)，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險(xiǎn)這樣的產(chǎn)品，它是人類面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)肆虐后造成的巨大損失，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出的一種對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)減少損失的最經(jīng)濟(jì)的辦法，這種辦法需由專業(yè)人士測(cè)算數(shù)據(jù)，由專業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)，需要專業(yè)的工作人員來(lái)為客戶提供服務(wù)，才能讓客戶理解和享受保險(xiǎn)帶來(lái)的好處。這一點(diǎn)，您如果信任我，問(wèn)題也就解決了。

第二個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財(cái)?shù)摹Ｘ?cái)富增值，只有兩個(gè)途徑：一個(gè)是增加收入，不管是直接的勞動(dòng)收入，還是間接的資本投資收益；還有一個(gè)途徑就是減少開(kāi)支。減少開(kāi)支也有兩種性質(zhì)；一種是主動(dòng)開(kāi)支，日常消費(fèi)就屬于主動(dòng)開(kāi)支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開(kāi)支。而這種開(kāi)支往往是巨大的、突然的。這種開(kāi)支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司來(lái)替我們買單，我們只需交納一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，或者說(shuō)叫做會(huì)員費(fèi)，這個(gè)會(huì)員隸屬于“中國(guó)大眾互救俱樂(lè)部”，所有會(huì)員在保險(xiǎn)公司的組織下，建立了一個(gè)強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)處理基金庫(kù)，隨時(shí)可以幫助其每個(gè)會(huì)員減輕或彌補(bǔ)因風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的財(cái)富損失。說(shuō)到這里，您認(rèn)為遇到風(fēng)險(xiǎn)是單打獨(dú)斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險(xiǎn)來(lái)代勞好呢？

趙先生：我明白了。

開(kāi)發(fā)客源雖然重要，但若無(wú)有效的接觸技巧，只怕再多的準(zhǔn)客戶到你手里，一個(gè)接著一個(gè)的溜之大吉。接觸準(zhǔn)客戶之初，開(kāi)場(chǎng)白實(shí)為一大課題，說(shuō)得好、能貼心動(dòng)人，即可順利展開(kāi)銷售過(guò)程，說(shuō)得不好，準(zhǔn)客戶隨即向你揮手拜拜，又變回原來(lái)的路人甲。

先了解準(zhǔn)客戶的需求

如果你的開(kāi)場(chǎng)白是「嗨！我是XYZ壽險(xiǎn)公司的XXX，我們有這些產(chǎn)品……」，不要懷疑這是最糟糕的開(kāi)場(chǎng)白，你會(huì)扼殺你自己的生意，因?yàn)槟阒徽驹谧约旱牧?chǎng)，并不了解準(zhǔn)客戶的興趣在哪，有太多的壽險(xiǎn)行銷人員會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，當(dāng)他們看到準(zhǔn)客戶后，立刻發(fā)揮三寸不爛之舌，口沫橫飛地介紹產(chǎn)品或服務(wù)，自以為所推銷的東西符合準(zhǔn)客戶的需求。事實(shí)上，你絕不應(yīng)該認(rèn)為自已知道準(zhǔn)客戶的需要，反之，當(dāng)你準(zhǔn)備拜會(huì)一位準(zhǔn)客戶時(shí)，應(yīng)先找出他們最初的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能展示出適合他們所需的產(chǎn)品。準(zhǔn)客戶會(huì)為了某種原因而購(gòu)買產(chǎn)品，在你開(kāi)始銷售之前，一定要先找出這些原因。

所謂問(wèn)問(wèn)題的人，往往是主導(dǎo)情勢(shì)的人，因此，壽險(xiǎn)行銷人員應(yīng)主動(dòng)發(fā)問(wèn)，之后再認(rèn)真傾聽(tīng)，準(zhǔn)客戶將會(huì)給你一些資訊，你可以作為銷售之用。當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)的愈多，他們愈覺(jué)得自己掌控局面，愈有安全感，藉著不停的談話，準(zhǔn)客戶會(huì)摒除自我設(shè)限的屏障。壽險(xiǎn)行銷人員透過(guò)不斷的發(fā)問(wèn)，建立一種分享的氣氛，而非令人不舒服的銷售過(guò)程。只要發(fā)問(wèn)得當(dāng)，準(zhǔn)客戶就不會(huì)有像犯人般被烤問(wèn)的感覺(jué)，反而是朋友予以關(guān)心的感受，準(zhǔn)客戶會(huì)覺(jué)得有一位關(guān)心他、真正希望能替他解決問(wèn)題的朋友。

接觸準(zhǔn)客戶的發(fā)問(wèn)要訣

問(wèn)問(wèn)題要得當(dāng)，否則可能弄巧成拙，以下三點(diǎn)可作為參考：

一、找出準(zhǔn)客戶最在意的事或問(wèn)題

找出準(zhǔn)客戶最在意的事或問(wèn)題后，你的產(chǎn)品介紹才有可能切合他們的心意，推薦的產(chǎn)品或服務(wù)足以解決他們的問(wèn)題。在介紹保險(xiǎn)時(shí)，百分之八十的內(nèi)容都應(yīng)針對(duì)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)而講，如此才容易接近準(zhǔn)客戶，你應(yīng)試圖強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，他們才會(huì)想要向你購(gòu)買保險(xiǎn)。有人說(shuō)百分之八十的銷售是情感因素，你若能確實(shí)掌握準(zhǔn)客戶心意，成交保單自然變得輕而易舉。

二、以先發(fā)制人的方式處理拒絕問(wèn)題

在銷售過(guò)程中，不可避免準(zhǔn)客戶會(huì)有一堆的拒絕理由，壽險(xiǎn)行銷人員應(yīng)想好準(zhǔn)客戶的搪塞理由，以先發(fā)制人的方式先提出問(wèn)題，例如，準(zhǔn)客戶可能會(huì)表示，只向另一家壽險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，你不妨先告訴他們，「如果我們有更好的產(chǎn)品，可讓你省下不少的錢，你還會(huì)向別的壽險(xiǎn)行銷人員投保嗎？」又如，準(zhǔn)客戶也許覺(jué)得保費(fèi)太貴，你應(yīng)先問(wèn)他們「你覺(jué)得品質(zhì)或價(jià)格，哪一個(gè)比較重要？」

三、讓客戶主動(dòng)說(shuō)出產(chǎn)品或服務(wù)的好處

壽險(xiǎn)行銷人員若是老王買瓜，自賣自夸，當(dāng)然無(wú)法完全說(shuō)服準(zhǔn)客戶，因此，不妨問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶「你希望從我們的服務(wù)中得到什麼？」或「你覺(jué)得壽險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處是什麼？」，將準(zhǔn)客戶回答的答案記下來(lái)，找出符合你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處，之后當(dāng)你介紹保險(xiǎn)時(shí)，針對(duì)準(zhǔn)客戶提到的好處強(qiáng)力推薦，既然是他們先前認(rèn)可的好處，焉有拒人于千里之外的道理？

壽險(xiǎn)行銷人員和準(zhǔn)客戶接觸時(shí)，不要花太多時(shí)間談及他們不感興趣的好處，掌握其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，吸引他們的注意，才能順利進(jìn)行銷售過(guò)程。接觸的要訣在于控制銷售，而非讓準(zhǔn)客戶控制你，你必須要懂得如何發(fā)問(wèn)，成交保單自非難事。

一、未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個(gè)事件實(shí)例導(dǎo)入)

1.孕婦最大的擔(dān)心是什么？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。所以未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來(lái)。

2.聯(lián)考考生最大的擔(dān)心是什么？(落榜)但她唯一能做的是什么？(好好準(zhǔn)備考試)。所以未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來(lái)。

二、事業(yè)是你的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障？

1.事業(yè)是你的保障，所以你不敢掉以輕心，那誰(shuí)是你孩子的保險(xiǎn)？(父母)誰(shuí)來(lái)保護(hù)他們？

2.健康是你的保障，有健康的身體才有未來(lái)的事業(yè)，那誰(shuí)是你孩子的保障？

3.開(kāi)進(jìn)口車是你行車安全的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障？

4.一般人買輛五十萬(wàn)的汽車，汽車險(xiǎn)約為2.5萬(wàn)。當(dāng)車子出狀況被偷或意外時(shí)，保險(xiǎn)公司可以理賠，是為保障你的車子。那不曉得您是屬于誰(shuí)的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬(wàn)的車子嗎？所以您有權(quán)利及義務(wù)為家人買一份保險(xiǎn)。

三、你知道我為何從事保險(xiǎn)嗎？(按你個(gè)人從事保險(xiǎn)的理由做一闡釋)

1.因?yàn)槲夜牌派r(shí)，我除了照顧他們外，還需要負(fù)擔(dān)看護(hù)費(fèi)及高貴藥材的費(fèi)用，并且要請(qǐng)假無(wú)法上班。那時(shí)我心里就想，如果能有一份完善的保險(xiǎn)，我就可以高枕無(wú)憂！(說(shuō)自己的實(shí)例)

2.因?yàn)榛o(wú)百曰紅，人無(wú)百曰清新，在目前健康的情狀下，為將來(lái)做準(zhǔn)備，不要等到有不測(cè)時(shí)，才來(lái)措手不及。

四、您知道為什么要買保險(xiǎn)？

1.保險(xiǎn)是為防患未然。在我們有能力時(shí)讓保險(xiǎn)公司分?jǐn)偽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)我們身體不適時(shí)安心養(yǎng)病，才不會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)。

選擇

你選擇什么樣想法，就會(huì)有什么樣的命運(yùn)

有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，就有什么樣的保險(xiǎn)

價(jià)格與代價(jià)

你現(xiàn)在多付一點(diǎn)，你將來(lái)就會(huì)損失小一點(diǎn)，你將來(lái)就會(huì)得到的更多。

你今天少付一點(diǎn)，將來(lái)你就要多付出代價(jià)。

危機(jī)

健康不會(huì)等你

風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你

如果他們都沒(méi)有等你

保險(xiǎn)也會(huì)離開(kāi)你

子女教育費(fèi)用上漲的危機(jī)

生活開(kāi)支增加的危機(jī)

未來(lái)養(yǎng)老的危機(jī)

醫(yī)療費(fèi)用不斷增加的危機(jī)

失業(yè)及收入中斷危機(jī)

等你決定

等你做出一個(gè)正確的決定

等你做一個(gè)正確的選擇

等你為家人及自己減少負(fù)擔(dān)

等你決定你的未來(lái)生活無(wú)憂

等你決定選擇未來(lái)醫(yī)療品質(zhì)

醫(yī)院的收款處

醫(yī)生不會(huì)在意你來(lái)不來(lái)看病，而是在意你有沒(méi)有錢看病

他不會(huì)在意你有沒(méi)有錢，他在意的就是你一定要交錢（無(wú)論你有沒(méi)有錢）

感覺(jué)

在交費(fèi)時(shí)客戶總感覺(jué)自己交費(fèi)太高

在交續(xù)期時(shí)總感覺(jué)交費(fèi)期太長(zhǎng)

沒(méi)有哪個(gè)寡婦覺(jué)的保險(xiǎn)公司賠給她的錢足夠多

沒(méi)有哪個(gè)客戶覺(jué)得理賠金賠的太多

沒(méi)有哪個(gè)人希望自己活的越短越好

眼前你做一個(gè)決定，將來(lái)會(huì)多一種解決問(wèn)題的方式，增加解決問(wèn)題的能力。

眼前靠什么,靠身體的健康

將來(lái)你靠什么，靠自己的親人來(lái)負(fù)擔(dān)你的生活開(kāi)支和醫(yī)療費(fèi)用嗎。

做對(duì)選擇選對(duì)方式

做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險(xiǎn)，你也就選擇了一切問(wèn)題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！

你選擇保險(xiǎn)公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問(wèn)題的辦法，解決自己未來(lái)的問(wèn)題，有時(shí)人只管自己眼前的問(wèn)題，卻忘了未來(lái)的問(wèn)題也需要現(xiàn)在解決。

賭博

一種是向自己投保

向自己投保，賭贏了沒(méi)事，賭輸了你付出一輩子的代價(jià)，你用全家人的幸福，用自己的未來(lái)賭，這個(gè)賭注是不是太大了

解決醫(yī)療費(fèi)用

解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)

交少賠多，解決收入中斷

解決家人后顧之憂

解決心理健康

解決未來(lái)計(jì)劃

一種是向保險(xiǎn)公司投保

你可以不買

你可以不買，只要你有足夠的錢

你可以不買，只要你身體永遠(yuǎn)健康

你可以不買，只要你住院時(shí)不用花錢

你可以不買，只要你未來(lái)收入永不中斷

你可以不買，只要你家人不擔(dān)心你在與不在

你可以不買

去世時(shí)，家人不希望得到更多的錢來(lái)維持生活

殘廢時(shí)，不需要更多的錢來(lái)維持生計(jì)

住院時(shí)，家人不擔(dān)心家中存款的流失你有足夠的金錢

你有足夠愿意幫你的親朋好友

你有足夠的時(shí)間完成你的人生計(jì)劃

你有足夠的健康的身體

為什么沒(méi)時(shí)間

把時(shí)間放在生意上

做生意就是為了掙更多的錢

掙錢為了提高生活品質(zhì)

生活品質(zhì)由誰(shuí)來(lái)享受

當(dāng)然是你本人的健康

一個(gè)健康的人才能享受好的生活品質(zhì)

一旦生意中斷還會(huì)有好的生活品質(zhì)嗎

提醒你的客戶

你的健康在變化

生活的環(huán)境在變化

醫(yī)療的費(fèi)用在變化

你的日常開(kāi)支在變化

你的意識(shí)與觀念是不是也應(yīng)該變化

痛

得病了身體痛不痛

收入中斷你心理痛不痛

治療疾病花你老本你痛不痛

家人為你擔(dān)心,為你承擔(dān)負(fù)擔(dān)你痛不痛

小孩子不能得到良好的教育你痛不痛

如此之痛你想沒(méi)想過(guò)如何解決

許多人不是病死的，而是等死的

保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的

但沒(méi)有保險(xiǎn)是萬(wàn)萬(wàn)不能的！

真相

保證生理安全健康

保證心理安全健康

保證經(jīng)濟(jì)安全健康

保證生命尊嚴(yán)健康

保證家庭幸福健康

保證你晚年生活健康

保證你事業(yè)工作健康

保證你醫(yī)療品質(zhì)健康

你拿青春賭明天------危險(xiǎn)

我用真情換此生------保險(xiǎn)異議之一：意外的事輪不著我。

應(yīng)付的說(shuō)服術(shù)演練如下：

準(zhǔn)客戶：“我聽(tīng)說(shuō)，意外事故的發(fā)生概率只有1/2300。這個(gè)比例很小，怎么會(huì)輪到我頭上呢？我用不著買保險(xiǎn)了。”

業(yè)務(wù)員：“不錯(cuò)，的確是這樣，并不是人人都會(huì)發(fā)生意外事故的。這正如摸福利彩票一樣并不是人人都會(huì)中獎(jiǎng)的，可是總會(huì)有人中獎(jiǎng)的不是嗎？”

準(zhǔn)客戶：“那是，如果沒(méi)有人中獎(jiǎng)，哪能行？”

業(yè)務(wù)員：“其實(shí)，意外事故總是要發(fā)生的不管你是否原意，它都會(huì)發(fā)生，而且總有人會(huì)遭遇不幸，不是嗎？”

準(zhǔn)客戶：“我想是吧?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“先生，當(dāng)意外事故發(fā)生時(shí)，我想，你一定不希望自已這樣說(shuō)：為什么受傷的偏偏是我？不是嗎？”

準(zhǔn)客戶：“那當(dāng)然。誰(shuí)希望自已受傷呢？”

業(yè)務(wù)員：“萬(wàn)一呢？我