2023年二手房銷售中快速成交的談判技巧整理

千里之行，始于足下。讓知識(shí)帶有溫度。第第2頁(yè)/共2頁(yè)精品文檔推薦2023年二手房銷售中快速成交的談判技巧整理二手房銷售中快速成交的談判技巧

經(jīng)紀(jì)人在銷售房屋時(shí)，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但四周地區(qū)有一套相像的房子讓他遲疑不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們的。此時(shí)，作為一名職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，該不該運(yùn)用銷售技巧賣出自己的這套房源呢?下面是我為大家收集關(guān)于二手房銷售中快速成交的談判技巧，歡迎借鑒參考。

談判的技巧明確客戶意向

在任何談判開(kāi)頭之前，首先要明確客戶的意向，客戶是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的確定。

1.善問(wèn)善聽(tīng)

當(dāng)客戶不善表達(dá)自己的意向時(shí)，我們可以通過(guò)不同方式向客戶發(fā)問(wèn)，從中了解客戶的意向和需求。比如這樣提問(wèn)："您對(duì)房屋還滿足嗎?'"房東人還不錯(cuò)吧?'"您對(duì)這里的環(huán)境還喜愛(ài)吧?'

2.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金

當(dāng)帶看完成后，假如客戶還在比較，就很有可能對(duì)全部樓盤(pán)都失去購(gòu)買(mǎi)欲。這個(gè)時(shí)候就該抓住時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金問(wèn)題。而當(dāng)客戶落實(shí)誠(chéng)意金后，也不行將客戶置之不理，應(yīng)多與客戶溝通，確定他的選擇，以免客戶會(huì)懊悔并終止成交。

3.一次落實(shí)條件及要求

你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?

當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，并根據(jù)先易后難的原則，如先落實(shí)上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必需在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。

4.引導(dǎo)清楚

當(dāng)客戶明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他盼望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清楚的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程設(shè)防。因此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，削減客戶不必要的恐驚和設(shè)防。

談判的技巧如何說(shuō)服客戶

1.利益匯總法

利益匯總法是在二手房銷售當(dāng)中最常用的方法。把從前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特殊是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提示客戶，加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。

(1)說(shuō)服客戶時(shí)，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)拉遠(yuǎn)你與客戶的距離。

(2)重復(fù)客戶跟你提的問(wèn)題，加強(qiáng)確定，突出成交的利益。

(3)利益展現(xiàn)要詳細(xì)化，將詳細(xì)的數(shù)字展現(xiàn)給客戶。

(4)不要直接向客戶提出成交的要求，這會(huì)讓客戶遲疑，要幫客戶圓場(chǎng)。

2.訊息對(duì)比

(1)一手樓與二手樓對(duì)比

(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大樓盤(pán)一般單價(jià)較低，小樓盤(pán)一般總價(jià)較吸引)

(3)行情對(duì)比

(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射

記住：對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所把握的資訊。

3.自我認(rèn)同

當(dāng)你發(fā)覺(jué)某產(chǎn)品存在缺點(diǎn)時(shí)，你是否仍舊樂(lè)于推介給他人呢?

每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何樓盤(pán)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客戶作出推介。

4.擅長(zhǎng)部署(針對(duì)有差額的狀況)

要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客戶感覺(jué)到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署，會(huì)使談判在你的把握之內(nèi)，最終水到渠成。

多次成交(成交的原則)：很少交易在第一次嘗試成交就取得勝利，聰慧的你應(yīng)預(yù)備好幾次成交的步驟。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)至少嘗試四次成交，由于每位客戶面臨重要選擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情始終搖擺不定，所以應(yīng)當(dāng)給他四次下打算的機(jī)會(huì)。但必需留意：要求做評(píng)估是間接要求客戶打算成交的時(shí)間。要表示你愿意為客戶解決問(wèn)題，并供應(yīng)有利的解決方法。

5.以客為先

不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客戶所提出的異議，否則，客戶會(huì)感覺(jué)到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。

6.雙方面談

當(dāng)雙方的條件仍僵持不下，無(wú)法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，我們很有必要邀請(qǐng)雙方到公司進(jìn)行談判，盼望能爭(zhēng)取最終的機(jī)會(huì)成交。但這樣做會(huì)使我們的境況特別被動(dòng)，由于當(dāng)雙方達(dá)成共識(shí)后，很可能會(huì)聯(lián)合起來(lái)要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗，我們應(yīng)提高警覺(jué)，要求雙方當(dāng)場(chǎng)簽定放棄購(gòu)買(mǎi)出售的協(xié)議，以確保我們的利益。

7.談判中的異議處理

銷售的每一個(gè)步驟，客戶都有可能提出異議;越是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、